目標(biāo)性專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

1、目標(biāo)性專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。只用口述口述+視覺大約 %三天后還被記住。大約 %三個(gè)月后還被記住?？谑?視覺+筆記大約 %三天后還被記住。大約 %三個(gè)月后還被記住。此為哈佛大學(xué)關(guān)于知識(shí)留存的一項(xiàng)研究數(shù)據(jù)質(zhì)量數(shù)量銷售業(yè)績(jī)2016年業(yè)績(jī)2017年目標(biāo)銷售技巧和知識(shí)計(jì)劃、時(shí)間管理、系統(tǒng)工具公司的發(fā)展、每年的指標(biāo)增長(zhǎng)要比市場(chǎng)增長(zhǎng)大。 （銷售中的壓力）如何解決？如何把壓力變成動(dòng)力？如何把壓力變成動(dòng)力？如何做好銷售工作或者說(shuō)在我們的銷售工作中如何提高工作的效力？如何做好銷售工作或者說(shuō)在我們的銷售工作中如何提高工作的效力？1、銷售人員的主觀能動(dòng)性。、銷售人員的主觀能動(dòng)性。2、專業(yè)技能（對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)、工藝的了解、專

2、業(yè)技能（對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)、工藝的了解）3、方法方法。 ？方 法這里有幾個(gè)方塊？30個(gè)學(xué)習(xí)的四個(gè)階段不自覺的能力不足自覺的能力不足自覺的具備能力不自覺的具備能力目 標(biāo)1、分析我們目前做得好的地方。 改進(jìn)與客戶接觸時(shí)的效率加 強(qiáng)2、分析我們目前做得不太好的地方。改 善 ￥價(jià)格地點(diǎn)促銷手段服務(wù)銷售員產(chǎn)品123456 人員銷售也許是在當(dāng)今高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里唯一能使你與眾不同的因素 什么是銷售？ 銷售是說(shuō)服我們的客戶接受我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，來(lái)取得他們相應(yīng)的付出。優(yōu) 勢(shì)付 出價(jià)值為之解決問題產(chǎn)品質(zhì)量好提高競(jìng)爭(zhēng)力金錢時(shí)間冒險(xiǎn)習(xí)慣買不買從它處買事實(shí)情感應(yīng)情形而調(diào)整的問題應(yīng)情形而調(diào)整的提案事實(shí)情感1/98/9價(jià)格性能交貨

3、期服務(wù)品牌價(jià)值他們對(duì)個(gè)人的想法對(duì)產(chǎn)品的定位個(gè)人關(guān)系公司關(guān)系總結(jié) 客戶有兩個(gè)選擇要素： 理性與感性 抗拒的根源在于個(gè)人價(jià)值觀、經(jīng)驗(yàn)等。 銷售代表往往忽略感性的重要性。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能抄襲你的策略，但無(wú)法抄襲你與客戶的關(guān)系。檔案學(xué)習(xí)1、細(xì)閱此銷售拜訪，設(shè)定此銷售員 所采用的不同步驟。2、給予每步驟的名稱。3、分析每一部份優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)。4、對(duì)此銷售員所作出的每一步驟評(píng)分（1-10分）檔案學(xué)習(xí)的評(píng)分準(zhǔn)則 10 完美 9 極好 8 非常好 7 好 6 滿意 5 弱 4 非常弱 3 差 2 非常差 1 不可置信1、應(yīng)盡量改變一些常出現(xiàn)的口頭話“最近忙不忙？2、沒有自我介紹，用詞不當(dāng)，生硬。3、名片，價(jià)值不明確、

4、不深入。4、沒有回顧過去、價(jià)格太早呈現(xiàn)。5、開場(chǎng)白負(fù)面、客戶參與不深入、數(shù)據(jù)、好處。6、銜接不自然，沒有具體介紹，說(shuō)到好處時(shí)不突出特點(diǎn)。7、不明確時(shí)間，拜訪目的不明確；對(duì)客戶情況不了解，需求不了解。8、自己提出了時(shí)間的不利因素。9、需說(shuō)明的幾點(diǎn)：新人！拜訪準(zhǔn)備接觸階段資料階段呈現(xiàn)階段決定階段跟進(jìn)拜訪準(zhǔn)備接觸階段資料階段呈現(xiàn)階段決定階段跟進(jìn)制定目的公司資料具體的可衡量的可實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)的有時(shí)間性的建立第一印象培養(yǎng)關(guān)系提出拜訪目的發(fā)問問題了解客戶需求構(gòu)造解決方案注明利益陳述產(chǎn)品及方案客戶需求索取行動(dòng)必須配合拜訪目的重整一回！準(zhǔn)備與接觸階段目標(biāo)特點(diǎn)具體的可衡量的可實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)的有時(shí)間性的新客戶建立關(guān)系（介

5、紹公司）了解公司情況（了解需求）拿訂單現(xiàn)有客戶l維持關(guān)系l擴(kuò)大產(chǎn)品銷售l了解項(xiàng)目信息l解決技術(shù)問題l收款一個(gè)良好的開場(chǎng)白 建立一個(gè)和諧的氣氛 建立一個(gè)積極的處境 制造興趣/信任 弄清楚時(shí)間安排 進(jìn)入你需要的話題 解釋全部會(huì)面的目的問題及困難 開場(chǎng)白太長(zhǎng) 客戶不被促使去聽 客戶帶著消極的態(tài)度 客戶說(shuō)話太多 對(duì)銷售拜訪目的之錯(cuò)誤理解 惡劣的經(jīng)歷 時(shí)間不足你永遠(yuǎn)沒有第二個(gè)機(jī)會(huì)去制造一個(gè)“第一個(gè)好的印象”+時(shí)間哈佛：25秒Mercuri：30秒你永遠(yuǎn)沒有第二個(gè)機(jī)會(huì)去制造一個(gè) “第一個(gè)好的印象”你是如何評(píng)估別人的？外表談吐穿著眼神接觸握手給名片坐姿氣質(zhì)/精神得體整潔/場(chǎng)合微笑（三角區(qū)）感覺舒服/自然/適

6、當(dāng)有力點(diǎn)給名片（讓對(duì)方能記住你）坐姿（有禮有節(jié)，有親合力）別人又是如何評(píng)估你呢？一樣相同一個(gè)良好接觸階段的指導(dǎo)方針為拜訪及開場(chǎng)作準(zhǔn)備守時(shí)吸引注意緊記拜訪的目的和諧洽談引導(dǎo)性的問題讓客戶盡量說(shuō)話避免文化及宗教的討論緊記客戶的個(gè)人資料小心語(yǔ)調(diào)緊記對(duì)客戶重要的資料確定時(shí)間緊記第一句話留下良好第一印象的自我檢查表為什么要發(fā)問？索取資料控制拜訪挖掘需求制造興趣檢查客戶的理解程度鼓勵(lì)參與建立專業(yè)形象問題的種類一個(gè)資料階段的真正成功之處取決于我們問些什么問題以及怎樣發(fā)問。公開中立型問題公開引導(dǎo)型問題肯定型問題發(fā)問技巧公開中立型問題公開引導(dǎo)型問題肯定型問題取得一個(gè)長(zhǎng)而“不受影響”的答案用作收集一般資料開始字句

7、：什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何時(shí)、哪些取得一個(gè)長(zhǎng)而“受影響”的答案用作收集指定資料開始字句：什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何時(shí)、哪些取得一個(gè)短而“受影響”的答案（是/否）用作取得接納開始字句：你有沒有？ 是不是應(yīng)用習(xí)作請(qǐng)分辨以下的問題類型：共同思考的問題發(fā)問公開型問題的好處是什么？一位銷售人員使用公開型問題時(shí)會(huì)有些什么風(fēng)險(xiǎn)呢？發(fā)問肯定型問題的好處是什么？一位銷售人員使用肯定型問題時(shí)會(huì)有些什么風(fēng)險(xiǎn)呢？公開型問題好處足夠資料在客戶不察覺的情況下影響會(huì)談客戶相信自己控制整個(gè)拜訪和諧氣氛壞處你需要更多時(shí)間要求客戶多說(shuō)話有機(jī)會(huì)迷失主要拜訪目的肯定型問題好處很快取得明確要點(diǎn)確定對(duì)方想法“鎖定”客戶取得

8、協(xié)議的必須步驟壞處較少資料需要更多問題“負(fù)面”氣氛方便那些不合作客戶如何使用問題漏斗技巧1、激勵(lì)合作 2、3、4、4、肯定型問題去達(dá)到精簡(jiǎn)要求2、用公開中立型問題去取無(wú)偏見的資料3、用公開引導(dǎo)型問題能發(fā)掘更深5、總結(jié)6、保險(xiǎn)問題F.O.C.過程需求的定義差異已擁有或還沒有擁有想要或必須擁有（滿足和制造需求）FACT-現(xiàn)有OPINION-想法CHANGE-改變資料階段的指導(dǎo)方針準(zhǔn)備問題解釋發(fā)問的目的（激勵(lì)作答）由中立型問題開始混合引導(dǎo)型及中立型問題用肯定型問題作完結(jié)將問題有程序的引出總結(jié)需求得到客戶肯定的接納做筆記呈現(xiàn)階段特性與利益的分別特性與利益的分別 特性是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事特性是產(chǎn)品

9、或服務(wù)所包含的任何事實(shí)實(shí)特性的定義特性的定義 利益就是客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好利益就是客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處，產(chǎn)品的特性必須與客戶需求緊密結(jié)合處，產(chǎn)品的特性必須與客戶需求緊密結(jié)合利益的定義利益的定義客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)特性，他買的是利益客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)特性，他買的是利益提案的兩個(gè)層面+提案事實(shí)價(jià)值舉例說(shuō)明+奔馳車事實(shí)價(jià)值頂級(jí)豪華車大而寬敞5000CC發(fā)動(dòng)機(jī)地位的象征可靠/安全強(qiáng)勁的發(fā)動(dòng)機(jī)太莊重體積太大耗油量大記?。耗闼峁┑娜魏萎a(chǎn)品或服務(wù)都具有兩重性銷售呈現(xiàn)特點(diǎn)利益證明需要配合需要用證明來(lái)說(shuō)服將產(chǎn)品/服務(wù)的利益連接客戶的需要證明給客戶知道其產(chǎn)品/服務(wù)的利益符合他的需要不同種類的證明

10、產(chǎn)品本身參考資料目類/數(shù)據(jù)/圖表技術(shù)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試/技術(shù)文檔消費(fèi)者的親身體驗(yàn)/案例你自己的經(jīng)驗(yàn)工作會(huì)議 階段一 階段二 階段三 階段四列舉我們產(chǎn)品或服務(wù)的特性。將其給予客戶的利益列出。列出客戶的需要，并將其聯(lián)系至有關(guān)利益。列出有關(guān)的證明以加強(qiáng)客戶的信心。銷售呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針在呈現(xiàn)前，總結(jié)客戶需求及取得其接納。不同的客戶有不同的需求。特性會(huì)產(chǎn)生因人而異的評(píng)價(jià)。必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給予客戶。精簡(jiǎn)地提供證明及利益。引述客戶的用詞及數(shù)據(jù)。決定階段什么是決定？什么時(shí)候開始去爭(zhēng)取決定？取得協(xié)議的形式定單顧客的承諾發(fā)出或獲得新信息接受演示/邀請(qǐng)約定另一個(gè)會(huì)面與共同決策者會(huì)面拜訪準(zhǔn)備接觸階段資料階段呈現(xiàn)階段決定階段

11、跟進(jìn)每一個(gè)階段都有可能！我們?yōu)槭裁床荒芡瓿筛嗟慕灰啄?？我們?yōu)槭裁床荒芡瓿筛嗟慕灰啄兀颗d趣時(shí)間太早太晚比較好的時(shí)間，成功率比較大Fear（恐懼）Uncertainty（不肯定）Doubt（懷疑、拿不準(zhǔn)）面對(duì)現(xiàn)實(shí)什么時(shí)候去問？怎么樣去問？完成交易的方法解釋方法CLOSEING QUESTION CLOSE問題法ORDER FORM CLOSE簽單法EITHER OR CLOSE選擇法直接獲得正或負(fù)的答案利用定單表格只給予兩個(gè)選擇可采用正面的問題完成交易的方法解釋方法HALF NELSON CLOSE假定法DUKE OF WELLING-TON利害分析法CAUTIONARY TALC警戒法鎖定對(duì)

12、方列出所有的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)突出其所有之優(yōu)點(diǎn)警戒后果完成交易的方法解釋方法LOSTSALE起死回生法PROCESS OF ELIMINATION排除法FINAL OBJECTION CLOSE唯一障礙法失去訂單逐漸消除最后異議購(gòu)買訊號(hào)的定義： 口頭或身體表示出滿意或不滿意。言辭上的購(gòu)買訊號(hào)這些規(guī)格看上去不錯(cuò)！你的報(bào)價(jià)有點(diǎn)貴，我們是否可以討論一下你是否可以幫我安排一下更好的購(gòu)買條款！你多快可以處理我的下一個(gè)訂單？這么多的附加條款，都是真的嗎？視覺/身體訊號(hào)點(diǎn)頭微笑向前傾用手摸下巴增加視覺注意再次查看介紹書、樣本、產(chǎn)品玩弄筆枝觸摸定單表格將對(duì)物體拉前查看任何肢體動(dòng)作引至增加好奇心、友誼或擁有權(quán)小組作業(yè)為

13、下一次的拜訪作好準(zhǔn)備設(shè)立下一次拜訪的目標(biāo)作出結(jié)論計(jì)劃下一次拜訪記下行動(dòng)計(jì)劃書獲得客戶的同意如果你不能達(dá)到一個(gè)決定要記住拜訪的目的按部就班地達(dá)到目標(biāo)購(gòu)買的訊號(hào)注意要點(diǎn)關(guān)于D.A.P.A.Define（確定需求）Acceptance（認(rèn)同）Presentation/Proof（“呈現(xiàn)”或“證明”）Acceptance（雙方無(wú)誤）D.A.P.A.這是提高銷售有效性的有條不紊的銷售過程。我們必須記住銷售意味著鼓動(dòng)客戶作出承諾。形成這種鼓動(dòng)效果也就意味著幫助客戶達(dá)到他們自己的決定。中的常見錯(cuò)誤沒有確定客戶所有的要求；沒有得到所有要求的完全肯定；再呈現(xiàn)方案前沒有等待以確定所有的要求；沒有證明方案如何符合所

14、提出的要求；呈現(xiàn)（比所接受的要求）多余的特性；沒有要求客戶作出承諾的重要性較少得到反對(duì)意見；減少雙方壓力；比較早得到客戶接受及協(xié)議；有利于維護(hù)有效銷售拜訪的8個(gè)原則；幫你控制時(shí)間。銷售過程有效的銷售拜訪的標(biāo)準(zhǔn)1.目標(biāo)明確2.與決策者進(jìn)行討論3.提問問題而不是作陳述。避免作假設(shè)4.根據(jù)客戶真實(shí)情況進(jìn)行呈現(xiàn)5.證明你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶是有益處的6.找出所有的異議并加以處理7.就承諾達(dá)成一致8.保持主動(dòng)DA結(jié)構(gòu)1、第一個(gè)印象（首30秒） 握手 眼對(duì)眼的接觸 儀表2、接觸階段 積極；制造一個(gè)積極的氣氛 時(shí)間安排 制造一個(gè)“我好”，“你好”的情況DA結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)3、前提4、會(huì)面議程（我們今天要談些什么） 我

15、希望今天的會(huì)議能如此進(jìn)行：首先我要為你們介紹然后我會(huì)問幾個(gè)有關(guān)于你們的業(yè)務(wù)情況以便確定我們合作的地方好嗎接受。5、呈現(xiàn)公司（只限用于新的顧客或者現(xiàn)有的顧客中的新接觸人） DA結(jié)構(gòu)6、資料階段（重要：60%的時(shí)間將用于此） 我們必須確定顧客/準(zhǔn)顧客的需要、特別要求、可能面對(duì)的難題、期望和將來(lái)的計(jì)劃。發(fā)問問題 激勵(lì)合作 使用中立式問題來(lái)揭開更多領(lǐng)域 使用引導(dǎo)式問題來(lái)確定有關(guān)的資料 使用肯定式問題來(lái)針對(duì)需要記住冰山之角的理論DA結(jié)構(gòu)7、總結(jié)資料的階段 爭(zhēng)取接受這將能促進(jìn)雙方之正確了解和避免產(chǎn)生誤會(huì)8、決定的階段 總結(jié)現(xiàn)狀 同意一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃誰(shuí)在什么時(shí)候做什么？ 訂一個(gè)新時(shí)間PA結(jié)構(gòu)1、第一個(gè)印象（首30秒）2、接觸階段3、時(shí)間按排4、會(huì)談內(nèi)容及程序5、總結(jié)本次會(huì)談結(jié)果6、自從我們上一次的見面后請(qǐng)問有沒有什么改變嗎？7、客戶接納上一次會(huì)談結(jié)果8、呈現(xiàn)情況 需求、證明 為顧客把產(chǎn)品/服務(wù)特性轉(zhuǎn)為其利益9、呈現(xiàn)價(jià)格10、決定的階段 成交 計(jì)下一次會(huì)面時(shí)間 記錄時(shí)間及行動(dòng)異議的原因A.理智的原因未察所需產(chǎn)品不合適不能負(fù)擔(dān)誤解B.感情的(私人的)原因身份的象證人際間的化學(xué)作用不想冒險(xiǎn)失去安全感C.策略性的原因想買但要更低價(jià)提高談判地位我們什么時(shí)候處理異議呢?