人身保險學第八章人身保險市場營銷

1、精選ppt1第第8章章 人身保險市場營銷人身保險市場營銷主要內容：主要內容：1保險營銷概述保險營銷概述2保險營銷管理保險營銷管理3保險營銷渠道保險營銷渠道4人身保險營銷流程技巧人身保險營銷流程技巧精選ppt2v一、保險市場營銷概念1壽險險營銷概述壽險險營銷概述廣義廣義在壽險市場中，以壽險產品為交在壽險市場中，以壽險產品為交換對象，以滿足客戶需求為目的，換對象，以滿足客戶需求為目的，實現組織經營目的的一系列經營實現組織經營目的的一系列經營活動?；顒印＊M義狹義人身保險的推銷人身保險的推銷精選ppt3v二、壽險營銷的特征壽險營銷的特征 壽險營銷的壽險營銷的產品無形性。產品無形性。 壽險營銷壽險營銷的

2、人員專的人員專業(yè)性。業(yè)性。壽險營銷壽險營銷的信息不的信息不對稱性。對稱性。壽險營銷壽險營銷的市場競的市場競爭性。爭性。精選ppt4v三、壽險營銷的要素1、主體主體保險公司保險公司保險代理人保險代理人保險經紀公司保險經紀公司保險中介保險中介精選ppt5三、壽險營銷的要素v2、客體：壽險產品人壽保險人壽保險意外傷害保意外傷害保險險健康保險健康保險精選ppt6三、壽險營銷的要素v3、壽險營銷對象1）自然人）自然人2）法人法人壽險產品的購買者或者消費者壽險產品的購買者或者消費者精選ppt7四、壽險營銷的原則壽險營銷的原則 1最大誠信原則。最大誠信原則。2.遵守法律規(guī)范和職業(yè)道德原則。遵守法律規(guī)范和職業(yè)

3、道德原則。3.客戶至上，優(yōu)質服務原則?？蛻糁辽?，優(yōu)質服務原則。精選ppt82壽險營銷管理精選ppt9壽險市場壽險市場營銷管理營銷管理保險管理保險管理一、壽險市場營銷管理的概念一、壽險市場營銷管理的概念活動過程活動過程管管 理理精選ppt10二、壽險市場營銷管理的程序及內容二、壽險市場營銷管理的程序及內容分析市場及營銷機會分析市場及營銷機會市場調研及其預測市場調研及其預測市場細分與選擇目標市場市場細分與選擇目標市場制定市場營銷策略制定市場營銷策略營銷計劃的實施與控制營銷計劃的實施與控制精選ppt111、分析、分析市場營銷市場營銷機會機會首先要對自身的營銷環(huán)境首先要對自身的營銷環(huán)境進行調研和分析進

4、行調研和分析精選ppt12根據影響范圍和程度不同劃分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩根據影響范圍和程度不同劃分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩類。其關系和要素如下：類。其關系和要素如下： 保險企業(yè)保險企業(yè) 營銷中介營銷中介 顧客顧客宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境微觀環(huán)境微觀環(huán)境精選ppt13（1）保險營銷的宏觀環(huán)境）保險營銷的宏觀環(huán)境政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境經濟環(huán)境經濟環(huán)境自然環(huán)境自然環(huán)境政治局勢政治局勢宏觀經濟狀況宏觀經濟狀況國際經濟貿易狀況國際經濟貿易狀況政策法規(guī)政策法規(guī)個人收入狀況個人收入狀況地形、氣候地形、氣候災害、事故等災害、事故等精選ppt14（1）保險營銷的宏觀環(huán)境）保險營銷的宏觀環(huán)境人口環(huán)境人口環(huán)境社會文化環(huán)境

5、社會文化環(huán)境科技環(huán)境科技環(huán)境物質文化水平物質文化水平知識教育水平知識教育水平價值觀念價值觀念社團機構社團機構社會群體社會群體總人口、地理分布總人口、地理分布 年齡結構、素質等年齡結構、素質等精選ppt15（2）保險營銷的微觀環(huán)境）保險營銷的微觀環(huán)境保險企業(yè)保險企業(yè)各部門各部門顧客顧客社會公眾社會公眾競爭對手競爭對手營銷中介營銷中介精選ppt162、保險市場細分與目標市場選擇、保險市場細分與目標市場選擇 精選ppt172.1保險市場細分化保險市場細分化1保險市場細分化的概念和意義（1）市場細分化的含義及提出結合自身情況結合自身情況尋找目標市場尋找目標市場的過程的過程含含 義義精選ppt18（2）

6、保險市場細分化的概念）保險市場細分化的概念（3）保險市場細分化的意義）保險市場細分化的意義概概 念念需求相似需求相似性原則性原則劃分為許多劃分為許多不同的需求者群不同的需求者群的行為過程的行為過程利于保險企業(yè)及時發(fā)現并占領有利的市場機會利于保險企業(yè)及時發(fā)現并占領有利的市場機會有利于新保險企業(yè)開發(fā)市場，求得生存和發(fā)展有利于新保險企業(yè)開發(fā)市場，求得生存和發(fā)展利于保險企業(yè)及時調整經營策略，提高自身效益利于保險企業(yè)及時調整經營策略，提高自身效益滿足不斷變化、千差萬別的保險需求，滿足不斷變化、千差萬別的保險需求，有利于提高社會效益有利于提高社會效益精選ppt193保險市場細分的標準和方法保險市場細分的標

7、準和方法高收入階層高收入階層 高工資收入階層高工資收入階層 中低收入階層中低收入階層 氣候；自然環(huán)境氣候；自然環(huán)境 地形；交通運輸地形；交通運輸 政區(qū)；城鄉(xiāng)；人口密度政區(qū)；城鄉(xiāng)；人口密度 精選ppt203保險市場細分的標準和方法保險市場細分的標準和方法年齡、性別年齡、性別 職業(yè)；教育職業(yè)；教育 種族；家庭等種族；家庭等 社會階層、生活方式社會階層、生活方式 購買時機、尋求利益購買時機、尋求利益 投保狀況、待購階段及態(tài)度投保狀況、待購階段及態(tài)度 精選ppt2122 目標市場選擇及其策略目標市場選擇及其策略1保險目標市場選擇的概念及其條件（1）目標市場與保險目標市場保險目標市場保險目標市場目標市場

8、目標市場企業(yè)事先確定并準備企業(yè)事先確定并準備進入的細分化子市場進入的細分化子市場保險企業(yè)經過保險企業(yè)經過比較和選擇比較和選擇準備開拓和服務準備開拓和服務的細分化子市場的細分化子市場精選ppt222保險目標市場選擇的條件保險目標市場選擇的條件有一定規(guī)模的保險需求與購買力，足以實有一定規(guī)模的保險需求與購買力，足以實現預期的銷售額?，F預期的銷售額。尚有未滿足的需求和充分發(fā)展的潛力，有尚有未滿足的需求和充分發(fā)展的潛力，有利于市場開拓。利于市場開拓。細分市場上競爭對手不多或未被其完全控細分市場上競爭對手不多或未被其完全控制，尚有進入和發(fā)展的可能。制，尚有進入和發(fā)展的可能。挑選的目標市場，還應適應保險企業(yè)

9、的經挑選的目標市場，還應適應保險企業(yè)的經營能力和目標，不可貿然進入。營能力和目標，不可貿然進入。 精選ppt233保險目標市場營銷策略保險目標市場營銷策略（1）無差異性營銷策略 指保險企業(yè)不進行市場細分，而把整個市場作為目標市場，并以同一險種及同一套市場營銷方法來實現自身經營目標的一種營銷策略，也叫整體營銷策略。精選ppt24（2）差異性營銷策略 指保險企業(yè)在市場細分的基礎上，選擇多個子市場作為目標市場，并針對各個目標市場分別設計不同險種和營銷方案的一種營銷策略。 保險細分市場保險細分市場I保險細分市場保險細分市場II保險細分市場保險細分市場III營銷組合策略營銷組合策略I營銷組合策略營銷組合

10、策略II營銷組合策略營銷組合策略III精選ppt25（3）集中性營銷策略 指保險企業(yè)在細分化的保險市場上，選擇一個或幾個作為目標市場，提供少數險種，采用一種營銷方法來集中力量提高細分市場占有率的一種營銷策略。保險細分市場保險細分市場I保險細分市場保險細分市場II保險細分市場保險細分市場III營銷組營銷組合策略合策略精選ppt26保險產品保險產品價格價格銷售渠道銷售渠道促銷促銷內容及策略內容及策略3保險市場營銷組合的內容精選ppt27三、保險市場營銷控制三、保險市場營銷控制工作程工作程序（工序（工作制度）作制度）跟蹤營銷跟蹤營銷活動的活動的每一個環(huán)節(jié)每一個環(huán)節(jié)確保其按確保其按計劃目標計劃目標順利

11、運行順利運行一一套套1.概念概念精選ppt28（一）保險市場營銷控制（一）保險市場營銷控制利于管理者及早發(fā)現計劃執(zhí)行中的問題和隱利于管理者及早發(fā)現計劃執(zhí)行中的問題和隱患，并及時采取措施，防患于未然?；迹⒓皶r采取措施，防患于未然。對保險營銷人員發(fā)揮著監(jiān)督和激勵作用，對保險營銷人員發(fā)揮著監(jiān)督和激勵作用，有利于業(yè)務質量及工作效率的提高。有利于業(yè)務質量及工作效率的提高。有利于協(xié)調企業(yè)內部各部門的關系，確保營有利于協(xié)調企業(yè)內部各部門的關系，確保營銷計劃目標按期完成。銷計劃目標按期完成。精選ppt29 年度計劃年度計劃控制法控制法根據保險根據保險企業(yè)的企業(yè)的年度年度營銷計劃營銷計劃而組織實施而組織實施的

12、一種的一種監(jiān)控方法監(jiān)控方法隨時跟蹤檢查隨時跟蹤檢查年度計劃的執(zhí)年度計劃的執(zhí)行情況，及時行情況，及時采取行動對策采取行動對策確保按時完成確保按時完成各項年度營各項年度營銷計劃目標銷計劃目標實實質質目目的的3保險市場營銷控制的基本方法保險市場營銷控制的基本方法精選ppt30 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略控制法控制法定期對保險企業(yè)定期對保險企業(yè)營銷環(huán)境、營銷環(huán)境、營銷戰(zhàn)略、計劃與目標、營銷戰(zhàn)略、計劃與目標、組織和整體營銷效果等組織和整體營銷效果等進行進行系統(tǒng)全面審查及評價的過程系統(tǒng)全面審查及評價的過程最高等級最高等級控制方法控制方法用一系列用一系列效率控制指標效率控制指標對對營銷各方面的工作進行日常營銷各方面的

13、工作進行日常監(jiān)督、檢查的一種控制方法監(jiān)督、檢查的一種控制方法 營銷效率營銷效率控制法控制法精選ppt31 盈利率盈利率控制法控制法分析不同的分析不同的險種、細分險種、細分市場、顧客市場、顧客群、銷售渠道群、銷售渠道等的等的盈利率盈利率幫助公司領導幫助公司領導決定哪些方面決定哪些方面應發(fā)揚光大，應發(fā)揚光大，哪些方面應哪些方面應收縮或取消收縮或取消精選ppt32精選ppt3331 保險銷售渠道的概念與作用保險銷售渠道的概念與作用保險保險銷售渠道銷售渠道保險銷保險銷售途徑售途徑保險商品從保險公司保險商品從保險公司到達保戶手中經過到達保戶手中經過的的路線路線或或途徑。途徑。保險推保險推銷方式銷方式保險

14、市場營銷組合的保險市場營銷組合的重要因素重要因素保險業(yè)務經營的保險業(yè)務經營的關鍵環(huán)節(jié)關鍵環(huán)節(jié)溝通信息溝通信息,促成銷售提供保險服務促成銷售提供保險服務基本功能基本功能主要作用主要作用精選ppt3432 保險銷售渠道的類型及利弊保險銷售渠道的類型及利弊直接銷售渠道直接銷售渠道間接銷售渠道間接銷售渠道1.概念概念2.優(yōu)點優(yōu)點3.缺點缺點簡稱直銷制簡稱直銷制保險公司利用保險公司利用支付薪金支付薪金的的專屬員工向顧客推銷產專屬員工向顧客推銷產品、提供服務的銷售方式品、提供服務的銷售方式又稱中介人制又稱中介人制保險商品需經過若干中介保險商品需經過若干中介環(huán)節(jié)，才能從保險公司到環(huán)節(jié)，才能從保險公司到顧客手

15、中的銷售途徑顧客手中的銷售途徑方便快捷，降低成本，方便快捷，降低成本，節(jié)約費用，提高知名度節(jié)約費用，提高知名度前期投資較少，能迅速擴前期投資較少，能迅速擴張業(yè)務，提高市場占有率張業(yè)務，提高市場占有率需要較多人力，需要較多人力，市場覆蓋面有限，市場覆蓋面有限，前期投資大，前期投資大，不利于全面拓展市場不利于全面拓展市場有時銷售成本較高，有時銷售成本較高，業(yè)務難以直接控制，業(yè)務難以直接控制，監(jiān)督管理難度大，監(jiān)督管理難度大，不利于企業(yè)的長遠發(fā)展不利于企業(yè)的長遠發(fā)展精選ppt351、直接營銷渠道保險人員上門推銷柜臺推銷電話銷售郵寄銷售在線銷售精選ppt36(1) 保險人員推銷保險人員推銷人員推銷的概念

16、指企業(yè)指企業(yè)直接派出推銷員直接派出推銷員，接觸產，接觸產品的可能購買者，并運用各種技巧品的可能購買者，并運用各種技巧說服其購買產品或勞務的過程。說服其購買產品或勞務的過程。推銷員、推銷對象、推銷商品推銷員、推銷對象、推銷商品針對性強針對性強靈活度高靈活度高易同顧客交流易同顧客交流成交率高成交率高人員管理人員管理難度大，難度大，花費高?；ㄙM高。三要素三要素概念概念缺點缺點優(yōu)點優(yōu)點精選ppt37 推銷人員的主要任務推銷人員的主要任務推推 銷銷 人人 員員尋找潛尋找潛在顧客在顧客確定推確定推銷對象銷對象目標目標客戶客戶傳遞保險企業(yè)及保險商品信息傳遞保險企業(yè)及保險商品信息及時搜集并反饋回市場信息及時搜

17、集并反饋回市場信息掌握推掌握推銷技巧銷技巧積累推積累推銷經驗銷經驗提高推銷提高推銷成交率成交率發(fā)展培養(yǎng)發(fā)展培養(yǎng)新客戶新客戶精選ppt38推推 銷銷 人人 員員提供良好的提供良好的保前、保中保前、保中及保后服務及保后服務發(fā)展并鞏固發(fā)展并鞏固與顧客的友誼與顧客的友誼不斷學習不斷學習保險專業(yè)保險專業(yè)等知識等知識熟練掌握熟練掌握險種內容及險種內容及企業(yè)情況企業(yè)情況精選ppt392、間接營銷渠道專業(yè)代理兼業(yè)代理個人代理保險經紀人精選ppt40v專業(yè)代理專門從事保險代理業(yè)務的保險代理公司專門從事保險代理業(yè)務的保險代理公司無權簽發(fā)保單無權簽發(fā)保單代理保險業(yè)務行為所產生的保險責任由保險公司承代理保險業(yè)務行為所

18、產生的保險責任由保險公司承擔。擔。精選ppt41v兼業(yè)代理形式形式業(yè)務經辦單位業(yè)務經辦單位金融部門代理金融部門代理企業(yè)主管部門或企業(yè)代理企業(yè)主管部門或企業(yè)代理精選ppt42v個人代理根據保險人委托，向保險人根據保險人委托，向保險人收取代理手續(xù)費，并在保險收取代理手續(xù)費，并在保險人授權范圍內代為辦理保險人授權范圍內代為辦理保險業(yè)務的個人。業(yè)務的個人。 精選ppt43個人代理的業(yè)務范圍個人代理的業(yè)務范圍1）推銷保）推銷保險產品險產品2）代為收代為收取保費取保費3）企業(yè)財險）企業(yè)財險及團險以外及團險以外業(yè)務業(yè)務精選ppt44v保險經紀人：保險活動的中介人投保人投保人保險公司保險公司直接保直接保險經紀

19、險經紀再保險再保險經紀經紀再保險公司再保險公司精選ppt45v保險經紀業(yè)務為投保人擬定投保方案、辦理投保手續(xù)為投保人擬定投保方案、辦理投保手續(xù)協(xié)助被保險人或受益人進行索賠協(xié)助被保險人或受益人進行索賠再保險經紀業(yè)務再保險經紀業(yè)務提供咨詢服務提供咨詢服務保監(jiān)會規(guī)定的其他業(yè)務保監(jiān)會規(guī)定的其他業(yè)務精選ppt46友邦的多元化保險銷售渠道友邦的多元化保險銷售渠道 v2007年年10月，友邦保險與阿里巴巴達成合作協(xié)月，友邦保險與阿里巴巴達成合作協(xié)議，共同開拓電子商務保險銷售渠道。議，共同開拓電子商務保險銷售渠道。v近年，友邦保險大力推進多元化銷售渠道的鋪近年，友邦保險大力推進多元化銷售渠道的鋪設，除了友邦最

20、主要的保險營銷員及傳統(tǒng)的銀設，除了友邦最主要的保險營銷員及傳統(tǒng)的銀行保險、團體保險、直接營銷、電話營銷等方行保險、團體保險、直接營銷、電話營銷等方式以外，電子商務是友邦保險推動銷售渠道多式以外，電子商務是友邦保險推動銷售渠道多元化的重頭戲之一。友邦保險中國壽險業(yè)務負元化的重頭戲之一。友邦保險中國壽險業(yè)務負責人華毅安表示，此次與淘寶網的合作是友邦責人華毅安表示，此次與淘寶網的合作是友邦電子商務銷售途徑的又一次新嘗試。電子商務銷售途徑的又一次新嘗試。 案例案例精選ppt47精選ppt482 2 保險推銷員的必備素質與行為準則保險推銷員的必備素質與行為準則 2. 保險推銷員的必備素質保險推銷員的必備

21、素質 （1）高尚優(yōu)良的思想品德素質）高尚優(yōu)良的思想品德素質1保險保險推銷員推銷員指具備一定資格并專門從事保險指具備一定資格并專門從事保險商品銷售的個人。商品銷售的個人。精選ppt492 2 保險推銷員的必備素質與行為準則保險推銷員的必備素質與行為準則2. 保險推銷員的必備素質（1）高尚優(yōu)良的思想品德素質： 應處理好三種關系：推銷員推銷員顧客顧客競爭對手競爭對手保險公司保險公司精選ppt50推銷技巧推銷技巧工作能力素質工作能力素質4）健康成熟的身心素質）健康成熟的身心素質3）嫻熟過硬的業(yè)務技能素質）嫻熟過硬的業(yè)務技能素質2）科學合理的知識結構素質）科學合理的知識結構素質身體健康身體健康心理成熟心

22、理成熟精選ppt513保險保險推銷推銷員的員的行為行為準則準則（6）愛崗敬業(yè)，忠于公司）愛崗敬業(yè)，忠于公司（5）誠實守信，善待顧客）誠實守信，善待顧客（4）業(yè)務資料應嚴格保密）業(yè)務資料應嚴格保密 （2）應以顧客利益為先竭誠為其服務）應以顧客利益為先竭誠為其服務（1）自覺遵守保險法規(guī)條例與規(guī)定）自覺遵守保險法規(guī)條例與規(guī)定（3）自覺維護保險公司的利益）自覺維護保險公司的利益和保險業(yè)的社會形象和保險業(yè)的社會形象精選ppt5223保險推銷員的成功之道保險推銷員的成功之道 1保險推銷員的社會地位和機遇（1）在西方發(fā)達國家，保險推銷員是一種令人羨慕的職業(yè)，政治、經濟地位較高，待遇非常好。（2）保險推保險推

23、銷員的銷員的機遇機遇a.免費培訓和自我提高的機會；免費培訓和自我提高的機會；b.自我經營與發(fā)展的機遇；自我經營與發(fā)展的機遇；c.學習經營管理、積累領導經驗的機會；學習經營管理、積累領導經驗的機會；d.擴大人際關系，提高知名度的機會；擴大人際關系，提高知名度的機會；e.獲得高額收入的機會獲得高額收入的機會(案例案例)；f.助人為樂，服務大眾的機會。助人為樂，服務大眾的機會。 精選ppt53v在國外在國外“賣賣”保險就是給客戶規(guī)劃養(yǎng)老、投資甚至是保險就是給客戶規(guī)劃養(yǎng)老、投資甚至是遺產稅。面向高端客戶的頂級保險銷售顧問的年薪也遺產稅。面向高端客戶的頂級保險銷售顧問的年薪也很高，相當于很高，相當于10

24、0多萬人民幣。三位來自英國標準人多萬人民幣。三位來自英國標準人壽的銷售顧問帕金森、迪可恩先生以及勞恩絲女士來壽的銷售顧問帕金森、迪可恩先生以及勞恩絲女士來到了南京，介紹了英國的保險理財方式。他們雖然在到了南京，介紹了英國的保險理財方式。他們雖然在保險公司工作，但絕不僅僅是保險營銷員，而是理財保險公司工作，但絕不僅僅是保險營銷員，而是理財顧問。整個理財規(guī)劃中，不僅包括養(yǎng)老金的籌劃，也顧問。整個理財規(guī)劃中，不僅包括養(yǎng)老金的籌劃，也包括投資建議。投資連接型險種是英國銷售得最好的，包括投資建議。投資連接型險種是英國銷售得最好的，要占到要占到95%左右。在英國，面向一般人的保險產品銷左右。在英國，面向一般人的保險產品銷售一般通過電話或中介完成，而個人客戶經理一般管售一般通過電話或中介完成，而個人客戶經理一般管理的都是理財額理的都是理財額15萬英鎊以上的客戶，這樣的客戶在萬英鎊以上的客戶，這樣的客戶在英國約有英國約有100萬個家庭，占總量的萬個家庭，占總量的1/20左右。