鋼材銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告

1、鋼材銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告20xx年8月7日我在山西陽高鋼材市場開始了自己的暑 假實(shí)踐，帥印建材公司是一家私營的鋼材零售及批發(fā)一體的 獨(dú)立經(jīng)營企業(yè)。我做的是業(yè)務(wù)員，主要的工作是針對上門的 顧客，對其進(jìn)行產(chǎn)品的介紹，并進(jìn)行報(bào)價(jià)銷售，了解客戶在 產(chǎn)品使用方面的一些問題跟使用的情況，再有就是是否有再 次需求的意向，穩(wěn)固客戶關(guān)系，促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷售。工作 還是很辛苦的，有很多地方會用到書本上學(xué)到的相關(guān)知識， 在工作的過程中一些知識跟技巧都要靈活應(yīng)用，這些都是需 要長時(shí)間的不斷學(xué)習(xí)與積累的。實(shí)習(xí)內(nèi)容剛開始步入公司的時(shí)候自己根本什么都不知道對鋼材 更是一竅不通。在開始的將近一個(gè)禮拜的時(shí)間里主要是熟悉 環(huán)境，學(xué)習(xí)產(chǎn)

2、品知識并初步了解一些業(yè)務(wù)流程。開始我的工作就是有老業(yè)務(wù)帶著到各個(gè)貨場認(rèn)識產(chǎn)品， 了解一些簡單的產(chǎn)品知識，另外最重要的一點(diǎn)就是認(rèn)識貨 場，這里需要記住的就是在莫個(gè)貨場有哪幾家的庫房分別在 什么地方存放著那幾種鋼材；再有就是那個(gè)公司有什么現(xiàn)貨 分別存放在哪個(gè)庫房哪個(gè)貨場。這些都是方便以后自己工作 的，比如有顧客需要莫種鋼材而我公司沒有現(xiàn)貨，那哪家公 司有這種現(xiàn)貨，哪家公司的貨物既符合顧客要求，價(jià)格又算 合理，就去那家調(diào)貨，而顧客又要求看貨，領(lǐng)去哪個(gè)公司的 哪個(gè)庫房顧客會比較滿意，這些環(huán)節(jié)都不能由錯(cuò)，因?yàn)轭櫩?也是很精明的，有的顧客一看就知道你有沒有現(xiàn)貨，這些都 決定著一筆交易的成交率。這些別看聽起

3、來好像很簡單其實(shí) 根本就沒有那么容易。在陽高鋼材市場上有三個(gè)大貨場：商 業(yè)庫，儲云庫還有一個(gè)東膠倉庫，而每一個(gè)貨場上都有不同 公司存放不同鋼材的庫房。要把這些認(rèn)全認(rèn)清并且記清楚還 是要花不少精力的。這就需要不停的走貨場，一個(gè)庫房一個(gè) 庫房的去看，去看有那些品種那些規(guī)格的鋼材存放在這個(gè)庫 房，并且最關(guān)鍵的是要記住是哪個(gè)公司的貨。有些公司做的 比較大就會有不止一個(gè)的庫房，而各個(gè)庫房存放的貨物有一 樣的也有不一樣的，很麻煩的，更不能記混了。有些一樣的 貨放在一塊卻不是同一個(gè)公司的，比如清源進(jìn)發(fā)的無縫管北 邊就是海潤騰發(fā)的無縫管而它們的周圍卻是三源聚鑫的鍍 鋅角鋼跟扁鐵。真的是很復(fù)雜不過多跑幾次貨場，

4、這些也就 很容易的記住了。那一段時(shí)間我基本上每天都會去貨場有時(shí) 有老業(yè)務(wù)帶著有時(shí)就自己去，這樣慢慢的也就記的差不多 了。其余的工作時(shí)間公司給發(fā)了一些有關(guān)鋼材的產(chǎn)品知識， 自己學(xué)習(xí)，不會的問老業(yè)務(wù)員。其中有一些鋼材米重的計(jì)算 公式，還有就是公司有現(xiàn)貨的鋼材的米重表，都是要記下來 的，計(jì)算公式不僅要記下來還要會算，比如一根的價(jià)錢，一 平米的價(jià)錢，一張1.26*4*3的板有多重等等，總之就是凡是顧客能問由來的你都得能算由來并且不能由錯(cuò)。再有就是一些鋼材的基本規(guī)格，比如板吧鋼板最薄的是3個(gè)厚的，再薄的就是盒板了，而盒板又分為熱盒板跟冷盒板，中厚板寬面都是1.26米或是1.51米的再厚的板就有 1.81

5、米的了，再厚 的板就有大一點(diǎn)的寬面了，這樣的在這個(gè)市場上的要的就少 了。在這段時(shí)期還讓我們接觸一些業(yè)務(wù)方面的東西。比如用 公式計(jì)算鋼材的重量等等。在不斷的轉(zhuǎn)一些貨場，看一些資料，接觸一些業(yè)務(wù)，對 市場上的這種調(diào)貨進(jìn)行銷售的模式也有所了解，同時(shí)也知道 了一些競爭者的情況，對這個(gè)鋼材市場上的一些規(guī)定，一些 銷售方式也都有了一定的了解。同時(shí)在學(xué)習(xí)實(shí)踐過程中也發(fā) 現(xiàn)了自身的一些不足，并及時(shí)的改進(jìn)了自身的缺點(diǎn)，對自己 也有所提高經(jīng)過了一段時(shí)間的學(xué)習(xí)跟接觸自己也想真正的接觸一 下顧客，有了上一段時(shí)間的學(xué)習(xí)我們開始接觸顧客，了解顧 客的需求，并更進(jìn)一步的對顧客進(jìn)行報(bào)價(jià)銷售產(chǎn)品，并逐步 的由自己來完成整個(gè)業(yè)務(wù)

6、流程。剛開始接觸的時(shí)候有老業(yè)務(wù)在旁邊協(xié)助，我們也要看老 業(yè)務(wù)是怎樣來跟顧客進(jìn)行交流的。公司是一種靜候顧客上門 再進(jìn)一步銷售的模式，這樣對我們銷售人員來講是有一定的 優(yōu)勢的，這樣就要求我們不僅要學(xué)會跟顧客如何交談，同時(shí) 產(chǎn)品也要相當(dāng)?shù)牧私?，大部分的顧客對鋼材要比我們都?解，當(dāng)也有的顧客是第一次采購或是對鋼材不是很了解，這 就需要我們進(jìn)行介紹，這種鋼材干這個(gè)用有沒有問題，能不 能承受這樣的壓力，用哪種更合算。還有些顧客他也說不清 楚自己要的是什么但見著東西他知道是不是要這個(gè)，還有的 顧客不知道這種鋼材叫什么但知道是什么樣的，總之是什么 樣的顧客都有，我就要對他們的問題進(jìn)行解答并銷售我們的 產(chǎn)品，

7、只要是顧客要的產(chǎn)品你就得知道是什么。記得有個(gè)顧 客來公司是我接待的他說要鍍鋅卷板并且要切成很多小塊， 問我們有沒有貨，我說有，他說改天把尺寸拿來，我說行有 需要就過來，過了一段時(shí)間換了一個(gè)人來說是要明晃晃的那 種板，我說是鍍鋅板嗎，他說是上次另一位先生來過的要切 成很多塊的那個(gè)，后來又生了好多問題，付款的時(shí)候談到切 割費(fèi)，因?yàn)槲覀兪袌錾嫌袑ｉT切割的人員是不讓公司有這種 人員的，公司只負(fù)責(zé)為顧客找切割的師傅，費(fèi)用是顧客根師 傅算的。上次那個(gè)顧客來的時(shí)候銷售經(jīng)理根顧客說切割費(fèi)公 司可以給由，這次就又不給由了。我們沒有現(xiàn)貨又是給調(diào)的， 顧客等的都煩了，心情也很糟，說要去看貨，我就領(lǐng)他去了, 結(jié)果顧客

8、說那貨不行有污不夠明亮，不要了。老板說不要算 反正不想跟他做交易了，這個(gè)顧客也是很麻煩，嫌貨貴又嫌 貨不好還不付款，最后還說幸好我沒付款。送他走的時(shí)候還 得說以后有需要打電話。過了幾天無意中我看到了那個(gè)顧客 從旁邊不銹鋼加工那里由來了，看到的他的那些貨，根本不是鍍鋅板是雪花板。雪花板要比鍍鋅板亮并且也要貴好多， 我也是剛知道有雪花板的。并且也知道他是從主營無縫管的 昌朋立買來的。這其實(shí)就是自己沒看透顧客真正要的是什么 而丟失了顧客，當(dāng)時(shí)只問了問顧客是不是不銹鋼板??！因?yàn)?那時(shí)自己也不知道還有雪花板。產(chǎn)品知識也是在不斷的實(shí)踐 中不斷的增加。要滿足顧客的各種需要自己要學(xué)的還很多尤 其是在這樣一個(gè)銷

9、售混亂的市場再有就是調(diào)貨詢價(jià)給顧客報(bào)價(jià)。有顧客要到公司沒有的 產(chǎn)品時(shí)我們就要獻(xiàn)給有這種產(chǎn)品的公司打電話詢問這種產(chǎn) 品還有貨嗎，現(xiàn)價(jià)是多少，我們再適當(dāng)?shù)脑谶@個(gè)基礎(chǔ)上加錢 報(bào)給顧客，顧客要是看貨就帶他去有貨的公司庫房看貨，所 有的庫房都不會標(biāo)上任何一個(gè)公司的名字，這樣就可以跟顧 客講這是本公司的庫房，因?yàn)橐坏┻_(dá)成了交易以后再要貨一 般顧客都不會再去看貨就避免了船幫。當(dāng)顧客要是決定要貨 了付款了，我們的調(diào)貨人員就會在顧客不察覺的情況下把貨 調(diào)過來。整個(gè)過程其實(shí)就是這樣，看似簡單操作起來并不容 易，那個(gè)環(huán)節(jié)稍有差池交易都有可能完成不了。尤其是在洽 談的過程中顧客就坐在你的對面你要不讓顧客發(fā)覺自己是 在

10、調(diào)貨，詢價(jià)的時(shí)候說話的方式，語氣都得有掌握，一般我 們都會說是打給庫房問是否還要庫存，價(jià)格有否變動，因?yàn)?鋼材是一天一個(gè)價(jià)尤其是現(xiàn)在正處于鋼材價(jià)格上漲的時(shí)期。 顧客一般都不會懷疑。像這些比較細(xì)節(jié)的東西更是要謹(jǐn)慎。剛開始的時(shí)候自己會犯這樣的錯(cuò)誤，顧客要H型鋼，我打電話打到中鐵不經(jīng)意間第一句話就是你好！顧客很快就會猜 測，我們到底有沒有現(xiàn)貨，這樣也就丟失了客戶。其實(shí)還有很多，比如在顧客要貨需要我們送貨的時(shí)候， 是跟切割一樣的我們只負(fù)責(zé)幫忙找車，運(yùn)費(fèi)可以跟我們結(jié)由 我們給司機(jī)也可以顧客自己給司機(jī)，有時(shí)也要看我們的利潤 多少能不能給顧客由運(yùn)費(fèi)，因?yàn)轭櫩投紩@樣要求。還有就 是去別的市場調(diào)貨也要看值不值這一趟，顧客不會知道你是 在調(diào)貨。還有就是顧客要求切割，尺寸不能錯(cuò)，拉直怎么收 費(fèi)都很重要，稍不注意公司就賠錢。我們剛做很多東西都不 知道因此也由了不少的錯(cuò)，給公司也帶來了一定的損失，不 過都很好的解決了，但還是吸取了不少的教訓(xùn)，增長了不少 經(jīng)驗(yàn)。實(shí)習(xí)總結(jié)通過這段時(shí)間實(shí)習(xí)學(xué)習(xí)，也認(rèn)識到實(shí)際的工作跟書本上 的知識是有一定距離的，就是一個(gè)自己不斷改進(jìn)不斷進(jìn)步的 過程，由剛開始的什么都不知道到現(xiàn)在的能跟顧客進(jìn)行業(yè)務(wù) 洽談同時(shí)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售， 確實(shí)有了一定的提高，經(jīng)過這一段 時(shí)間的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，自己本身有了一定的提高。真正認(rèn)識到 了這個(gè)社會的殘酷，記得一位同事跟我說過的一句話：沒有 什么不理解，這