(培訓體系)可口可樂銷售主任管理技能培訓班教材

1、可口可樂銷售主任管理技能培訓班教材培訓目標*熟悉管理技巧，有效管理你的下屬。*深入理解可口可樂的業(yè)務知識，提高工作效率。*相互交流工作經濟體會，取長補短。*提供一個讓你發(fā)展的機會。一個公司的結構層次高層管理總經理/總監(jiān)中層管理人員管（部門經理）： 理基層管理人員層'（主任/主管） 業(yè)務代表/業(yè)務助理可口可樂走向世界公司的三個目標：*員工培訓*客戶服務*優(yōu)質產品管理：追求最大的*管理是將組織中的人力、物力和財力有機的結合起來, 效率和效益的過程。*管理就是通過其他人來完成任務的過程。*管理即是一門科學，又是一門藝術。科學管理要求使用系統(tǒng)化的知識藝術一一管理的最終對象是“人”單憑個人是無法

2、完成目標，必須依賴全體人員的協(xié)力工作管理基本功能功能：計劃組織指揮控制Fun cti ons功能相互性：計劃r指揮列織J控制J成本利益率：cost-Benefit RotioCBR=預期利潤值投資總額例：有$50000投資，四種可選方案方案利潤值成功概率期望利潤值成本利益率1200,000.4080,0001.62250,000.375,0001.53250,000.270,0001.44500,000.150,0001.0如何組織好你的工作流程管理人員:管理人員的兩項特殊任務*管理人員的工作 信息*管理人員的工具一一合理地利用自己的時間*管理人員的資源一一人*管理人員必備的條件一一正直的品質

3、。兩項特殊的任務：創(chuàng)造出一個大于其各組成部分總和的真正的整體。成其每一項決定和行動中協(xié)調當前和長期的要求管理人員的基本工作：*制定目標*從事組織工作*從事激勵和信息交流工作*建立各種衡標準*培養(yǎng)人，包括管理人員自己制定目標：*目標是系統(tǒng)中最顯著的特征之一*總目標與子目標*目標制定一一確定目標內容實現(xiàn)該目標應做的工作內容組織工作：*組織工作是指將各種資源組合起來，以達到其目標的過程*有效的組織工作基本要素目標、協(xié)作、委派*有效的組織工作的標準一一最經濟地利用稀缺資源委派要點：接受者要覺得是在成長隨時可支援/清楚要達成的效果清楚的規(guī)定有效的委派知道的技巧與能力被委者功績標明準確交付足夠的權利公平的

4、控制關系主要業(yè)務指標EFFECTIVE :（結果）有效EFFICIENT :高效率時間成本1銷量利潤2.鋪貨率渠道品牌包裝3.管理系統(tǒng)4.財務管理4培訓下屬消費者購買行力分析市場：市場是購買或不購買某種貨物和勞動的所有人或所有企業(yè)單位 的總和，對于一個即定商品來說，市場包括三個要素，有某種需要的人，為滿足這種需要的購買能力和購買欲望，可用公式表示如下: 市場=人口 +購買力+購買欲望消費者市場：消費者市場是因為滿足個人生活需要而購買商品的所有個人和 家庭組成的市場，也稱生活資料市場，消費品市場或最終產品市場。 消費者市場特點：*購買者人數(shù)眾多，分布面廣*需要的差異性大*每次購買量小，購買頻率高

5、*購買者情感性較高，易于誘導*消費者需求彈性較大消費者市場的“ 4 OS分析購買對象 購買目的 購買組織 購買方法objects objectives orga ni zatio ns Operati ons 消費者購買行為分析：*需要層次理論*棘彩效應*“黑盒子”模式*刺激反應學習模式購買什么？為什么購買?購買者是準?刺激黑盒子市場營銷組合其它刺激購買者決策過程“黑盒子”模式：反應購買或者不購買購買者解決問題的過程市場營銷組合其它刺激市場營銷組合其它刺激心理社會購買環(huán)境動機家庭購買原因知覺社會階層時間學習相關群體周圍園環(huán)境個性生活方式文化購買者決策 解決問題的過程反應動機知覺 學習態(tài)度 個性

6、/生活方式家庭社會階層相關群體文化購買原因 時間周圍環(huán)境對需要一一欲望的確認-.常規(guī)的反應尋找信息確定標準并評價可選方案對某一信息態(tài)度的反饋選擇方案延期購買購買產品*購買后評價反應刺激一一反應學習模式驅使力 -刺激物 -提示物 -反應i強化渠道發(fā)展戰(zhàn)略“渠道”定義飲料市場由各種不同類型的飲料零售客戶所組成，他們根據 消費者在不同的活動中對飲料的不同需求提供服務，他們具有共同的 特點和需要，我們把某一類型飲料零售客戶的如何統(tǒng)稱為“渠道”。 消費者活動類型分類：家庭食品購物其他購物及服務餐飲工作學習運動娛樂旅游其它渠道策略的必要性可口可樂系統(tǒng)的發(fā)展競爭對手的變化零售商業(yè)的發(fā) 展和變化一一消費者購買

7、能力的提高一一瓶裝廠業(yè)務發(fā)展的需要 渠道營銷的意義和作用經營原則市場整體性經營方法市場細分、 開發(fā)和管理的經營戰(zhàn)略渠道營銷的內容商標、品牌策略促銷計劃價格、包裝策略 冷飲計劃生動化標準配銷方法服務標準 關鍵指數(shù)資產投入和管理 追蹤方法公司制定總策略，由瓶裝廠負責對客戶具體實施商標管理 即飲管理帳務管理生產管理包裝 管理促銷管理財務管理信息管理價格管理生動化管理運貨 管理品控管理渠道分類具有共同的購買行為和購買動機的消費者具有共同的業(yè)務模式與貿易慣例的客戶可采用相同的市場戰(zhàn)略和渠道銷售策略 渠道銷售的重要性*不同的渠道有不同的消費對象，銷售原因* 不同的渠道有不同的利潤回報 /財務指標的要求*

8、不同的渠道有不同的經營特點 /思考方式消費者與客戶消費者直接飲用我們產品的人 客戶銷售或提供產品給消費者的營業(yè)場所 消費者最終消耗我們的產品 客戶是我們向消費者提供飲料的橋梁 離開客戶我們將一事無成預售制不足之處 客戶或許不清楚解決問題的人 由于分工不同，對客戶的要求 /投訴不敏感 參與人數(shù)較多，需科學的管理 相對于低數(shù)量的客戶，銷售成本較高 從訂貨到送貨容易延誤時間 優(yōu)點：能夠提供系列，全包裝產品 推出新產品 開發(fā)新客戶 保證做好重點客戶 （提供促銷方案 /業(yè)務計劃 /特殊定價 / 合格的市場設備 /生動化材料可口可樂系統(tǒng)（濃縮液廠）可口可樂公司 裝瓶商集團（裝瓶廠）消費者 零售客戶預售送貨

9、方式： 銷售、送貨由二個人分別負責 業(yè)務代表按規(guī)定路線負責建議性銷售拜訪 送貨員按訂單及時送貨（ 24 小時/48 小時） 生動化/客情關系 /尋找新的銷售機會 /收款 配銷系統(tǒng)四大基本要素管理 銷售 路線劃分裝貨 /送貨生動化行政工作 配銷系統(tǒng) 配銷系統(tǒng)的任務配銷系統(tǒng)必須滿足客戶的需求 必須合理的成本適應發(fā)展的市場消費者的行為顏色會刺激客戶需求 可口可樂公司對客戶的責任保護和加強商標 增加消費者對產品的需要 同客戶的戰(zhàn)略關系配銷系統(tǒng)定義：從產品出廠到達倉庫開始， 到將產品運輸?shù)绞埸c為止， 滿足客 戶與消費者需求及各個五一節(jié)上的工作 （包括售點生動化） 都是配銷 系統(tǒng)的內容。買得到：*建立以銷

10、售為主的配銷系統(tǒng)* 在合適的地點，以合適的價格，提供合適的品牌 /包裝 *為不同的渠道提供專業(yè)性的服務，挖掘銷量的最大潛力 如何使客戶滿意理解 彈性熱情 增加利潤 尋找機會低成本經營的優(yōu)勢：提高利潤 降低大容量包裝， 經濟包裝的價格延遲漲價的時間為開發(fā)渠道提供資金 增加廣告費用 定價策略 家庭市場價格與銷量關系密切，大容量包裝產品必須經濟實 惠即飲市場價格與銷量關系不很密切，只要消費者日常能享受 得起即可 我們的使命我們必須生產高質量的飲料，用我們的產品滿足消費者與客房的 需要，并使其更多的購買，我們不公公是推銷產品，更重要的是確使 每個客戶都把我們當作是共同創(chuàng)造利潤的合作者買得起：不是奢侈品

11、，只是一種高質量產品 隨意購買的低像的日常用品 化予購買大容量包裝的消費者更經濟的價格 價格要晝接近其他同類競爭產品為消費者廣泛接受 樂得買：促銷 生動化 贈飲 商標標識 銷售策略 3A 政策買得到只要消費者想喝飲料， 無論何時何地隨處可以買到 買得起產品的價格必須讓所有人都負擔得起 樂得買產品必須是高質量的并且以一種吸引人的方式來 做生動化 商標標識（街頭廣告牌）經常提醒消費者記住我們的品牌 創(chuàng)造品牌認知度 刺激沖動購買指示飲用場所 促銷：短期銷量增加 擴大產品或包裝的配銷范圍 支持新產品，新包裝上市，產生購買的連續(xù)性 增加售點存貨量增加品牌形象 擴大產品使用機會 贈飲：在現(xiàn)場贈送新鮮、冰涼

12、的飲料在售點內（餐飲、快餐）發(fā)放贈飲券 在報紙上發(fā)放贈飲券最有效的促銷技巧揭蓋抽獎減價 /折讓買一送一免費品嘗 贈送優(yōu)惠券不同銷售渠道有不同的特點銷量 工作天數(shù)爭對手包裝要求促銷活動客戶利潤目標定價的敏感性競生動化送貨時間公司擁有的天價之寶；商標全球銷售網與客戶的良好關系員工準則：誠實 品質 形象 服務公司特點：廣告宣傳 清涼、怡神、美味、解渴樂趣品質制定渠道策略的方法和步驟收集和分析資料確定主次要渠道主要渠道現(xiàn)狀分析制定渠道營銷策略建立關鍵考核指數(shù)財務分析策略評估制定具體實施計劃一、將渠道定義標準化要清楚了解每一個渠道中典型客房的銷量分布要清楚了解每一個渠道的發(fā)展趨勢綜合分析所有的資料把每一

13、個渠道的主要資料概括在一個表格里二、所有問題來源于對渠道資料的分析主要渠道是發(fā)展的一個機會，是銷量和利潤和潛力渠道（超市）主要渠道是目前沒有做好，而未來發(fā)展?jié)摿艽蟮那溃▽W校） 把關鍵渠道限制在影響主要增長潛力的方面（不超 5 個，一個裝 瓶廠） 在每一個渠道中，用一個小型的但是具有代表性的客戶群體來審 核關鍵指數(shù)，以增大對他們的服務和投入三、客戶數(shù)量 直銷比例 鋪貨率 生動化狀態(tài) 配銷狀 態(tài)客戶經營方式 經營目標和需求 消費者購買行為 購買心理 購買習慣 競爭對手狀態(tài)客戶未來發(fā)展趨勢SWOT 狀態(tài)分析 按每個渠道分析四、*設定渠道目標銷量 直銷客戶數(shù)量鋪貨率利潤分配投資回報率*按系統(tǒng)內一致

14、的計算標準*具體化、可行性、可測性、時間性 制定渠道策略商標、品牌策略包裝、價格策略 客戶服務標準生動化標準促銷活動冷飲計劃資產投入和管理*回顧客戶經營方式和需求，消費者心理和需求*此回顧必須具有權威性和真實性，做為投入依據*用主要渠道的資料匯總來制定總和策略五、銷量直銷客戶數(shù)量鋪貨率拜訪成功率回庫率建立住處傳遞報表系統(tǒng)確定報表時間、范圍、形式要求財務的支持協(xié)助六、資產投入銷量銷售額現(xiàn)金流量利潤資本收益率 /投資回報率如果結果與目標不一致，則應調整策略和組織機構消費者活動類型S類家庭食品購物其他購物及服務餐飲工作學習運動娛樂旅游低發(fā)展市場食品店渠道食雜店渠道百貨商店渠道餐飲渠道街道攤販渠道工礦企事業(yè)渠道學校運動娛樂旅游其它發(fā)展中