銷售團(tuán)隊(duì)的六大激勵(lì)措施

1、銷售團(tuán)隊(duì)不盡人意的根源銷售主管的管理角色錯(cuò)位。銷售業(yè)績(jī)的40%70%是由銷售主管達(dá)成的，那就說明銷售主管干了他不該干的活。 銷售主管應(yīng)該是調(diào)動(dòng)其他業(yè)務(wù)員的積極性，而不是自己賣東西。什么是管理 ?管理就是通過別人干自己的事。 如果一個(gè)企業(yè)的銷售冠軍是銷售經(jīng)理的話， 那他就是最 不合格的經(jīng)理。 不入流的管理者是自己干，別人沒事干； 一流的管理者是自己不干，讓別人 玩命地干；超一流管理者是只要自己活著，別人就會(huì)干。銷售隊(duì)伍的心態(tài)調(diào)理及能力提升做得不夠。激勵(lì)銷售士氣的主要措施是：(1) 獎(jiǎng)金及績(jī)效掛鉤；(2) 賞罰公平；(3) 晉升；(4) 理念強(qiáng)化培訓(xùn)。就這四條顯得單薄。銷售表單、報(bào)告未能善加運(yùn)用。

2、目前， 對(duì)銷售代表行動(dòng)追蹤方式大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主，此外部分公司還采取行程核實(shí)和客戶追蹤方式。這種管理方式是被動(dòng)的方式，是對(duì)銷售人員的不信任。銷售團(tuán)隊(duì)的六大激勵(lì)措施針對(duì)以上問題， 我們應(yīng)用哪些方法管理我們的銷售團(tuán)隊(duì)?我們主張對(duì)銷售員進(jìn)行 “多元立體”的激勵(lì)。1銷售人員的薪酬目前大多數(shù)的薪酬設(shè)計(jì)如下：純粹薪水制度：固定工資純粹傭金制度提成薪水加傭金傭金加獎(jiǎng)金制度貢獻(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度特別獎(jiǎng)勵(lì)制度：額外的獎(jiǎng)勵(lì) 我認(rèn)為銷售人員的工資最好實(shí)施年薪制。 年薪全部定為 X 萬，每月發(fā)放 Y 元生活費(fèi)，其余在年底按照考核結(jié)果發(fā)放。年底實(shí)發(fā)年薪是：XX任務(wù)完成率-12Y凡是有條件的公司都

3、應(yīng)實(shí)行年薪制。比如一年給你 10 萬元的年薪，年底發(fā)薪時(shí)，如果 任務(wù)完成 100%就給你 10萬；如果完成 60%，那就只給 6萬，然后再減去你 12 個(gè)月的生活 費(fèi)。生活費(fèi)一個(gè)月不超過 2000 元，在 2000 元之內(nèi)你可以任意領(lǐng)。 這就保證他沒有后顧之憂， 保證他出差做業(yè)務(wù)，保證他出差的費(fèi)用。所以我建議對(duì)銷售員實(shí)行年薪制。2培訓(xùn)激勵(lì)我們一般都實(shí)施王牌營銷員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營的方式。王牌營銷員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營有四大特點(diǎn)： 第一，培訓(xùn)形式要新穎獨(dú)特、高效實(shí)用。90 年代初，我們考察了美國的成功學(xué)訓(xùn)練、日本的魔鬼訓(xùn)練營和德國的創(chuàng)意思維訓(xùn)練 等培訓(xùn)營銷人員的模式，結(jié)合中國企業(yè)和營銷人員的實(shí)際情況，

4、于 1 992 年創(chuàng)立了王牌營銷 員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營模式。 針對(duì)成人培訓(xùn)的特點(diǎn)， 采用國際最新培訓(xùn)方式， 訓(xùn)練營標(biāo)準(zhǔn)版從 每天早晨 6點(diǎn)半開始的體能軍訓(xùn)到晚上 21點(diǎn)的拓展訓(xùn)練一天 1 5 小時(shí)共三天三夜， 全封閉、 高強(qiáng)度、深投入。授課綜合實(shí)際演示、案例討論、角色扮演、體驗(yàn)銷售、培訓(xùn)游戲，技能講 授等高度互動(dòng)的方式，新穎獨(dú)特、高效實(shí)用。第二，培訓(xùn)要讓業(yè)務(wù)員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動(dòng)沖動(dòng)、充滿激情。我們認(rèn)為， 決定營銷人員業(yè)績(jī)的關(guān)鍵不僅是銷售技巧，而更重要的是自信和勤奮。 因此，我們把訓(xùn)練營銷人員的自信和勤奮的心態(tài)作為核心。通過貫穿技能傳授過程中的團(tuán)隊(duì)組建、 燦爛自我、信任背摔、罐頭鞋、玫瑰心情、紅黑大戰(zhàn)

5、、剪子包袱摔、智力拔河、成功之門、 死亡電網(wǎng)、智力拔河等 1 5 個(gè)心理項(xiàng)目的訓(xùn)練，使?fàn)I銷人員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動(dòng)沖動(dòng)。許多老板 說我們把營銷員培訓(xùn)得兩眼放 “綠光 ”，在亢奮狀態(tài)中沖進(jìn)市場(chǎng)，極具殺傷力。第三，培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)要合理、有整合倍增效應(yīng)。訓(xùn)練營圍繞著營銷人員 KASH 的基本素質(zhì)設(shè)計(jì)課程：在 K 知識(shí) （產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相 關(guān)知識(shí) ）方面有綜合營銷知識(shí)課程、在A 態(tài)度 （積極、樂觀、進(jìn)取的態(tài)度 ）方面有王牌營銷員的11個(gè)心態(tài)課程、在S技能（銷售、服務(wù)、技術(shù)技能）方面有專業(yè)銷售技巧、SPIN技巧、ESPI 技巧組合課程、在 H 習(xí)慣（良好的自我工作習(xí)慣 ）方面有時(shí)間管理、溝通管理、人際關(guān)系、

6、公 共關(guān)系等課程。這些課程能夠使?fàn)I銷員整合自己原有的知識(shí)，達(dá)到平衡發(fā)揮的倍增效應(yīng)。第四，培訓(xùn)要實(shí)施量身定做、跟蹤服務(wù)。凡是在企業(yè)內(nèi)部舉辦的訓(xùn)練營， 我們一定要堅(jiān)持訓(xùn)前調(diào)查、 訓(xùn)中調(diào)整、 訓(xùn)后服務(wù)的實(shí)施 三步曲。在培訓(xùn)以前，我們組織專家到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、座談，根據(jù)企業(yè)實(shí)際、行業(yè)特點(diǎn)、人 員素質(zhì)、 營銷難題量身定做設(shè)計(jì)課程， 以便增強(qiáng)針對(duì)性； 培訓(xùn)過程中根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)效果調(diào)整培訓(xùn) 行為：培訓(xùn)以后提供實(shí)用的營銷工具包、所有講稿的 PPT 及跟蹤訓(xùn)后服務(wù)。3榮譽(yù)激勵(lì)A(yù) 、對(duì)王牌銷售人員要給予榮譽(yù)。如“四大天王 ”：風(fēng)王 增長率最高；調(diào)王 占有率最大：雨王 銷售量最大； 順王 銷售額最多。再如“五虎上將 ”、

7、“八大金剛 ”等。為什么要給予榮譽(yù) ?因?yàn)橛械匿N售人員錢也有了，缺乏的就是企業(yè)榮譽(yù)。B 、對(duì)銷售人員實(shí)施精神激勵(lì)。建立榮譽(yù)室。將企業(yè)每年通過公正評(píng)選出來的突出的優(yōu)秀區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員 的大型照片掛在榮譽(yù)室， 并配以文字說明。 我反對(duì)在企業(yè)里掛領(lǐng)導(dǎo)人的照片， 應(yīng)把榮譽(yù)讓給 員工。設(shè)立功勛壁。將對(duì)企業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻(xiàn)的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)員的功勛，通過 石刻畫像及刻字說明，建立起功勛墻壁。出版大事記。以公開出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績(jī)。對(duì)業(yè)績(jī)突出的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，包括出國和國內(nèi)培訓(xùn)。4提升激勵(lì)所謂提升激勵(lì)就是要給銷售人員設(shè)立臺(tái)階， 如設(shè)立九級(jí)臺(tái)階 （每年設(shè)立一個(gè)

8、臺(tái)階， 保證 每年能上一個(gè)級(jí)別 ）、三星、三級(jí)等。5獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)如安利獎(jiǎng)勵(lì)辦法：見習(xí)營業(yè)主任（9 %21%）、營業(yè)主任（銀章、金章卜高級(jí)營業(yè)主任（直 系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石 ）、營業(yè)經(jīng)理 （翡翠 ）、高級(jí)營業(yè)經(jīng)理 （鉆石 ）。6銷售例會(huì)及競(jìng)賽銷售例會(huì)是企業(yè)市場(chǎng)銷售過程中非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)， 也是衡量一個(gè)企業(yè)銷售水平高低 的重要指標(biāo)。 遺憾的是在我長期擔(dān)任企業(yè)銷售顧問的過程中， 發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè) 也把銷售例會(huì)開得一塌糊涂。實(shí)際上很多企業(yè)片面地追求 “銷售絕招 ”，往往忽略了諸如銷售例會(huì)、市場(chǎng)檢核體系、市 場(chǎng)信息快速反應(yīng)系統(tǒng)、 業(yè)務(wù)員的管理辦法， 量化獎(jiǎng)懲制度、 標(biāo)準(zhǔn)推銷流程等最基本的銷售

9、功 夫。對(duì)銷售例會(huì)的正確認(rèn)識(shí)（ 1 ）銷售例會(huì)不是什么 ?銷售例會(huì)不是推諉會(huì)。我去年參加了東北一家飼料企業(yè)的銷售例會(huì)， 正好研究一起因飼料質(zhì)量引起肉雞掉毛而 被索賠的事。整個(gè)會(huì)議火藥味很濃 !生產(chǎn)部門說銷售部門不善于處理客戶關(guān)系，以致于引火 燒身： 銷售部門批評(píng)生產(chǎn)部門， 產(chǎn)品質(zhì)量有問題生產(chǎn)部就埋怨技術(shù)部的配方有問題： 技術(shù)部 也充滿委屈，說供應(yīng)部采購的原料不合格 吵到最后，我發(fā)現(xiàn)誰都沒問題，只有老板一個(gè) 人有問題， 那就是老板養(yǎng)活了一個(gè)最起碼不懂銷售例會(huì)的主持者。 因?yàn)橹鞒謺?huì)議的銷售副總 連例會(huì) “只允許檢討自己的錯(cuò)，不允許指責(zé)別人 ”這條最起碼的原則都不懂。銷售例會(huì)不是逼宮會(huì)。銷售黑洞特征

10、 一是只重視結(jié)果，不重視過程管理；二是謹(jǐn)防怠工；三是心理負(fù)擔(dān)過重；四是放及管 無度；五是服務(wù)不專一；六是鉆政策空子。在我參加的另一次銷售例會(huì)上， 各片區(qū)域銷售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 在銷售政策上是如何如何優(yōu)惠， 搞得老板腦門直冒汗，最后群起而攻之，強(qiáng)烈要求賒銷。這 個(gè)會(huì)也開錯(cuò)了，銷售政策是在總經(jīng)理辦公會(huì)上解決的問題，不應(yīng)拿到例會(huì)中討論。銷售例會(huì)不是訴苦會(huì)。業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷售業(yè)績(jī)， 就必須要踏遍千山萬水、 說夠千言萬語、 想盡千方百 計(jì)、吃過千辛萬苦 這本應(yīng)是業(yè)務(wù)員的工作特點(diǎn)，銷售例會(huì)不應(yīng)再嘮叨。銷售例會(huì)不是批斗會(huì)。還有一些企業(yè)在開銷售例會(huì)時(shí)搞一言堂， 業(yè)務(wù)員本來辛苦了一個(gè)月

11、了，好不容易 “回家 ”了，卻受到老板一頓臭罵。銷售例會(huì)不是匯報(bào)會(huì)。很多例會(huì)業(yè)務(wù)員泛泛而談， 多強(qiáng)調(diào)客觀原因， 諸如形勢(shì)不好、 競(jìng)爭(zhēng)激烈、 死拼價(jià)格等等， 從來不談主觀原因。如果你聽信了他的客觀原因，那就沒法干企業(yè)了。銷售例會(huì)不是報(bào)銷會(huì)。大部分企業(yè)都是定期召開例會(huì)， 趁此機(jī)會(huì)給業(yè)務(wù)員報(bào)銷差旅費(fèi)。 有些業(yè)務(wù)員就把例會(huì)當(dāng) 成了報(bào)銷會(huì)，除了報(bào)銷什么都不關(guān)心，報(bào)完銷就走人。銷售會(huì)不是聊天會(huì)。我參加過一些例會(huì)， 目的不明確，任務(wù)不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無邊際侃大山， 直到吃飯時(shí)間。銷售例會(huì)不是度假。有些企業(yè)老板就不重視銷售例會(huì)， 自己不親自參加， 隨便找一個(gè)經(jīng)理主持， 根本沒有系 統(tǒng)地統(tǒng)籌安排， 既

12、沒有重點(diǎn)也沒有難點(diǎn)， 內(nèi)容隨意性太強(qiáng)。有的經(jīng)理興致上來，竟主持打了 四天麻將 !例會(huì)完全流于形式主義。銷售例會(huì)不是表揚(yáng)會(huì)。據(jù)說， 人類文明進(jìn)步的標(biāo)志就是自我欣賞。 有些企業(yè)的例會(huì)就是自我表揚(yáng)及相互表揚(yáng)相 結(jié)合，已到了令人發(fā)麻的地步。既然形勢(shì)一片大好，老板只有加薪了。銷售例會(huì)不是內(nèi)部會(huì)。家丑不可外揚(yáng)， 再加上商業(yè)機(jī)密，有些企業(yè)開例會(huì)純屬閉門造車， 夜郎自大， 自我陶醉 于經(jīng)驗(yàn)主義的陷阱中不能自拔。 有道是旁觀者清， 若能請(qǐng)銷售專家參加例會(huì)， 往往能一針見 血，道破天機(jī)。若能請(qǐng)銷售專家培訓(xùn)一下，業(yè)務(wù)員充足了電，鉚足了勁，將會(huì)創(chuàng)造更好的業(yè) 績(jī)。銷售經(jīng)驗(yàn)共享意識(shí)我們應(yīng)努力將杰出銷售代表的成功經(jīng)驗(yàn)共享，

13、 “克隆 ”更多的優(yōu)秀代表，提升銷售能力 和業(yè)績(jī)的均勻度。營銷例會(huì)不只是銷售會(huì)。全員銷售的概念已提了很久， 老是落實(shí)得不好， 主要原因就是銷售部門跟其它職能部門 協(xié)調(diào)溝通太少。 銷售例會(huì)將是及其他部門協(xié)調(diào)溝通的最好時(shí)機(jī)，應(yīng)邀請(qǐng)財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部、甚 至是保衛(wèi)部都來參加，讓其了解銷售的艱苦。(2)銷售例會(huì)是什么 ?要想開好銷售例會(huì)， 企業(yè)首先要明確銷售例會(huì)要干什么 ?只有明確了目的， 才能找到好 辦法。銷售例會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí)。一般是每月月初或月底，時(shí)間在三天左右。沒有不可抗拒力， 一般不要變化。 我建議企 業(yè)最好月中開，因?yàn)閯e的企業(yè)銷售員都去開例會(huì)了，正好是你進(jìn)攻市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。銷售例會(huì)一定要有指導(dǎo)。銷售例

14、會(huì)一定要在銷售顧問指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把 握節(jié)奏，力爭(zhēng)盡善盡美。銷售例會(huì)一定要用現(xiàn)代教學(xué)工具。每人發(fā)言不超過 6 分鐘，每人發(fā)言都要利用現(xiàn)代教學(xué)工具。我擔(dān)任顧問的一個(gè)飼料廠， 銷售例會(huì)形同虛設(shè)， 我去后嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影加三張膠片。 第一張把各自片區(qū)的銷售地 圖投在屏幕上，形象地講出市場(chǎng)布局、客戶分布、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、 本公司產(chǎn)品分布情況和信息。然后第二張用曲線圖分析一個(gè)月來的銷量變化曲線及經(jīng)營狀 況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動(dòng)規(guī)劃。干凈利落， 重復(fù)問題不再講，高效快速。銷售例會(huì)一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，

15、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、指揮協(xié)調(diào)。銷售例會(huì)一定要找出重點(diǎn)問題專題討論，力求集思廣益、解決問題，以避免銷售例會(huì)流于形式、泛泛而談。銷售例會(huì)一定要評(píng)出優(yōu)劣，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，當(dāng)場(chǎng)公布，以便互相鼓勵(lì)，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的 良好風(fēng)氣。銷售例會(huì)一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開 “小例會(huì) ”，以便具體落實(shí)。 銷售例會(huì)一定要搞一次全體人員都參加的集體活動(dòng)：或一次培訓(xùn)、或一次舞會(huì)、或 一次體育比賽、或一次郊游 以便更大范圍地充分交流。銷售例會(huì)的最后，老板千萬不要忘記自己掏腰包請(qǐng)大家撮一頓，長期堅(jiān)持，會(huì)取得 意想不到的效果。團(tuán)隊(duì)銷售競(jìng)賽的正確理念(1) 銷售團(tuán)隊(duì)的魅力就是競(jìng)賽。 要進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)分類，并在不同類的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行平行競(jìng)賽。AAA 類

16、：必保市場(chǎng) 目前已經(jīng)絕對(duì)占領(lǐng)的區(qū)域。在該地區(qū)，產(chǎn)品、價(jià)格、形象、 渠道，均不給對(duì)手以可乘之機(jī)。屬于本公司的市場(chǎng)大本營。 AA類：必奪市場(chǎng)一一公司沒有取得第一的地位。但是及第一位對(duì)手相比；本公司已 經(jīng)具有相當(dāng)市場(chǎng)基礎(chǔ)的地區(qū)市場(chǎng)。在該地區(qū)中，本公司在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、形象、渠道等 方面， 已經(jīng)形成較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 通過集中資源組織實(shí)施階段性的市場(chǎng)進(jìn)攻， 可以從第一位 的對(duì)手中，奪取第一的地位。 A類：必爭(zhēng)市場(chǎng)一一目前，公司處于第五位以后的地區(qū)市場(chǎng)。在商品、價(jià)格、渠道、 形象等方面，還不具備向前幾位競(jìng)爭(zhēng)者大舉進(jìn)攻的優(yōu)勢(shì)。 B類：隨機(jī)市場(chǎng)一一沒有客戶基礎(chǔ)的地區(qū)市場(chǎng)。 對(duì)這種地區(qū)，主要采取有客戶現(xiàn)款進(jìn) 貨就做的策略。沒有必要投入人力物力。(2) 區(qū)域深耕。區(qū)域深度分銷意識(shí) 我們提倡做區(qū)域深度分銷。把網(wǎng)絡(luò)在某個(gè)區(qū)做到極致，做成銅墻鐵壁，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn) 入我們的網(wǎng)絡(luò)區(qū)域很困難。一張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、 零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)出來，并編號(hào)。一條線：要根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代理工作線路。在工作區(qū)域、路 線上根據(jù)