企業(yè)經(jīng)營內(nèi)部風(fēng)險控制

1、企業(yè)經(jīng)營內(nèi)部風(fēng)險控制 仁和會計實戰(zhàn)教研中心 風(fēng)險無處不在風(fēng)險無處不在n 俗話說“天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍?！眓 企業(yè)經(jīng)營更是歷經(jīng)險阻，風(fēng)險暗涌！n中國目前財務(wù)管理困惑n n一“翻”兩瞪眼 死后再驗尸n憑感覺 缺乏對“數(shù)據(jù)”的參透“企業(yè)倒塌絕非朝夕，千里之堤，潰于蟻穴！企業(yè)倒塌絕非朝夕，千里之堤，潰于蟻穴！”n 1997年底1998年初，史玉柱創(chuàng)立的巨人集團(tuán)跨行業(yè)經(jīng)營，進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)。在資金嚴(yán)重不足的情況下，投資巨人大廈，想借助房地產(chǎn)火爆的買方市場大賺一筆，不想國家出臺相關(guān)銀行政策，想靠貸款維持建設(shè)的路子被堵，私人間借款面臨到期，自有資金已全部投入基礎(chǔ)建設(shè)，巨人集團(tuán)資金鏈斷裂，巨人大廈地上建筑不見

2、蹤影。n 人們往往反思的是巨人集團(tuán)因為資金鏈斷裂，戰(zhàn)略失敗導(dǎo)致企業(yè)滅亡，大的錯誤往往掩蓋那些聚少成多侵蝕企業(yè)的黑洞資金斷裂的導(dǎo)火索！“企業(yè)倒塌絕非朝夕，千里之堤，潰于蟻穴！企業(yè)倒塌絕非朝夕，千里之堤，潰于蟻穴！”n 老“巨人”的監(jiān)審委總裁李敏指出，問題出現(xiàn)前公司財務(wù)部門不同程度地失控，財務(wù)賬本不能及時反映公司經(jīng)營狀況，特別是低價拋售貨物，應(yīng)收賬款已結(jié)賬，但仍掛在賬上（錢去哪里了呢？銷售環(huán)節(jié)出了什么問題？）；有些人膽子更大，嚴(yán)重侵占公司財產(chǎn)（為何有人明目張膽，卻神不知鬼不覺呢？）n 監(jiān)事會主席周良正指出，如何維護(hù)集團(tuán)財產(chǎn)的安全已是當(dāng)前刻不容緩的事情。例如保健食品“腦黃金”帶來的利潤被當(dāng)成“最后的

3、晚餐”，集團(tuán)公司內(nèi)各種違規(guī)違紀(jì)、挪用貪污事件層出不窮。當(dāng)年，腦黃金銷售額為56億元，但爛賬卻有3億元多（為什么銷售如此火爆卻爛賬在籍呢？）。資金在各個環(huán)節(jié)被無情地吞噬，也是資金鏈斷裂的導(dǎo)火索。到底是什么在吞噬企業(yè)利潤到底是什么在吞噬企業(yè)利潤n “公司的費(fèi)用有一半是浪費(fèi)了。但是你永遠(yuǎn)難以察覺浪費(fèi)在哪里！找出浪費(fèi)需要勇氣，更需要方法和智慧。堵住企業(yè)漏洞，做好內(nèi)控，就是把利潤撈回來，這是讓利潤增加最有效的途徑！” 紅星美凱龍家居集團(tuán)副總裁 王偉做好經(jīng)營風(fēng)險控制，堵住漏洞，就是變相創(chuàng)造利潤做好經(jīng)營風(fēng)險控制，堵住漏洞，就是變相創(chuàng)造利潤n收入10成本費(fèi)用9=利潤1n收入10成本費(fèi)用8=利潤2n 堵住漏洞，

4、做好管控，成本費(fèi)用降低10%，利潤上升100%！先從我們身邊的那點(diǎn)事兒說起先從我們身邊的那點(diǎn)事兒說起n 公司不大，但有多輛車和司機(jī)，每天要送不少貨。每隔幾天司機(jī)拿幾張加油費(fèi)來報銷，油費(fèi)要占公司支出很大一部分。n 開著公司的車出去，在加油站會和親友一塊加點(diǎn)油再用一張單結(jié)賬，這還算比較“靠譜”的。n 離譜的是，有些員工竟然與婚車公司有著密切的聯(lián)系，臨時加盟婚慶車隊，把新娘送到酒店，不用一個多小時就能掙上一筆不錯的外快。先從我們身邊的那點(diǎn)事兒說起先從我們身邊的那點(diǎn)事兒說起1、控制環(huán)境：送貨目的地劃分成幾個區(qū)片，固定車輛。公司汽車不允許跨區(qū)域移動，違者重罰！2、控制定額：合理規(guī)劃行駛路線，開車走一遍，

5、計算出合理的行駛距離，根據(jù)行駛距離和車的百公里油耗計算理論耗油量。用理論耗油量和實際加油量對比，進(jìn)行績效考核。減少油耗，給予獎勵！先從我們身邊的那點(diǎn)事兒說起先從我們身邊的那點(diǎn)事兒說起n3、控制信息：設(shè)立用車記錄臺帳，目標(biāo)地點(diǎn)，路線、起止的公里數(shù)，相關(guān)證明人簽字，報銷時將臺賬相關(guān)頁數(shù)復(fù)印附上。n 每輛車使用單獨(dú)油卡，各月統(tǒng)計總的使用量，同比、環(huán)比、問詢，基本就解決問題了。n 做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計，嚴(yán)格實施內(nèi)部控制，堵住你的漏洞！先從我們身邊的那點(diǎn)事兒說起先從我們身邊的那點(diǎn)事兒說起n一個銷售會計的困惑：n公司的營銷人員，都有不同額度的話費(fèi)補(bǔ)貼，執(zhí)行已經(jīng)半年了，但各賣場坐機(jī)話費(fèi)，各辦公室的坐機(jī)話費(fèi)，這半年來

6、，不降反而升了，是不是奇怪了？先從我們身邊的那點(diǎn)事兒說起先從我們身邊的那點(diǎn)事兒說起n 補(bǔ)貼的方式不對，n 以固定現(xiàn)金形式發(fā)給員工報銷話費(fèi)，那這話費(fèi)中省出來的錢不就是他的福利了嗎？所以，打電話的時候，員工能省就省，因為省出來的就是自己的。n 如果換成每月在限額內(nèi)實報實銷或者直接以話費(fèi)沖n 值的形式?jīng)_人其手機(jī)賬戶，員工還有必要去省嗎？既然省不掉，那還不如多和客戶溝通，這樣，話費(fèi)補(bǔ)貼的目的才真正實現(xiàn)了。先從我們身邊的那點(diǎn)事兒說起先從我們身邊的那點(diǎn)事兒說起n 報銷時只有經(jīng)手人和主管領(lǐng)導(dǎo)簽字，許多大筆的招待費(fèi)僅以一張和幾張大額發(fā)票報銷，無任何相關(guān)附件說明。何時招待？招待誰？為何事由？由誰陪同？一概不知，

7、支出事由不明確。報支的時間沒有具體的限制，有的發(fā)票隔幾個月才報銷，有的在飯店簽單，到年底才統(tǒng)一結(jié)算報賬。先從我們身邊的那點(diǎn)事兒說起先從我們身邊的那點(diǎn)事兒說起n 酒桌上，我們經(jīng)常可以看到有不少陪同人員喝到七分醉意以后，無視客戶的拒絕，叫服務(wù)員再次開酒助興，喝到最后很多菜都涼了，于是就再加兩個熱菜。一瓶白酒加上兩個菜，至少一百多元就浪費(fèi)掉了。如果酒菜稍高級一點(diǎn)，幾百上千元也不奇怪。n 酒喝到一定程度后再強(qiáng)喝也就沒什么意思了，把客戶喝倒了，還怎么談事情呢？內(nèi)控，是每個企業(yè)必須去嚴(yán)抓的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)控，是每個企業(yè)必須去嚴(yán)抓的關(guān)鍵環(huán)節(jié)n 控則利，不控則患！n 資金環(huán)節(jié)的內(nèi)控說說貨幣資金的小“秘密”！n 采購

8、環(huán)節(jié)的內(nèi)控企業(yè)如何做好采購內(nèi)控n 生產(chǎn)環(huán)節(jié)的內(nèi)控如何做好內(nèi)控，提高產(chǎn)量n 庫存環(huán)節(jié)的內(nèi)控如何保持“輕身上陣”n 銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)控如何防止“陰收款”吞噬企業(yè)生命亂世出英雄，你又該何去何從？亂世出英雄，你又該何去何從？n2012年財會人員薪資調(diào)研報告（人保社）2011年財會人員的貧富差距近20倍，其中CFO最高，而從事單純會計核算工作的被調(diào)查者，平均只有50292元，國內(nèi)財務(wù)管理型會計缺口達(dá)300萬，而傳統(tǒng)財務(wù)人員已經(jīng)過剩，“賬房先生”面臨著向管理型財務(wù)人才轉(zhuǎn)型的巨大挑戰(zhàn)。新三板上市，為何很多企業(yè)錯失良機(jī)新三板上市，為何很多企業(yè)錯失良機(jī)機(jī)遇必須抓住機(jī)遇必須抓住n 新三板上市條件：n ( 1）滿足新三

9、板存續(xù)滿兩年的條件。（有限公司整體改制可以連續(xù)計算）；n ( 2）新三板主營業(yè)務(wù)突出，具有持續(xù)經(jīng)營記錄（財務(wù)制度健全、賬務(wù)可查詢）；必須滿足的條件。n ( 3）新三板上市公司治理結(jié)構(gòu)健全（財務(wù)流程規(guī)范），運(yùn)作條件規(guī)范；n ( 4）新三板上市公司股份發(fā)行和轉(zhuǎn)讓行為合法合規(guī)；n ( 5）新三板上市公司注冊地址在試點(diǎn)地區(qū)；n ( 6）地方政府出具新三板上市掛牌試點(diǎn)資格確認(rèn)函。貨幣資金管控貨幣資金管控n貨幣資金包括庫存現(xiàn)金、銀行存款及其他貨幣資金。就會計核算而言，貨幣資金的核算并不復(fù)雜。n 但由于貨幣資金涉及面廣、周轉(zhuǎn)速度快、流動性強(qiáng)，極易發(fā)生丟失、短缺、挪用或被盜等現(xiàn)象，甚至產(chǎn)生舞弊行為。 n風(fēng)險往

10、往發(fā)生在身邊那些常見卻瞬息萬變的事情上！貨幣資金管控貨幣資金管控“出納出納”如此多事？如此多事？n 為何“出納”崗位 頻頻出事？她多次將公司賬戶資金通過銀行轉(zhuǎn)賬或提現(xiàn)據(jù)為己有她多次將公司賬戶資金通過銀行轉(zhuǎn)賬或提現(xiàn)據(jù)為己有“出納出納”如此多事？如此多事？n 為何“出納” 屢屢得逞？連續(xù)連續(xù)2年虛假報銷年虛假報銷66次！次！ n 銀行余額調(diào)節(jié)表 是由 出納 還是由 會計 編制？錯誤往往被巧合隱蔽錯誤往往被巧合隱蔽n 銀行對賬單 與 企業(yè)銀行存款日記賬 往往會出現(xiàn)款項不一致的情況，而大多數(shù)情況是因為所謂的“時間差”未達(dá)賬項導(dǎo)致。n 1.10號 9:00 銀行記錄數(shù)據(jù) 100萬 企業(yè)銀行存款日記賬 1

11、00萬n 如果 11:00 發(fā)生企業(yè)開出現(xiàn)金支票20萬，但是對方尚未去銀行取現(xiàn)n 1.10號 16:00 銀行法來對賬單 100萬 企業(yè)銀行存款日記賬 80萬n 這就是所謂的未達(dá)賬項。 n 華興商貿(mào)公司關(guān)于銀行資金業(yè)務(wù)一直是由出納李某辦理，老板是業(yè)務(wù)員出生，對抓業(yè)務(wù)方面很有一套方法，公司經(jīng)營不到2年銷售額就已經(jīng)過百萬。小李從公司開業(yè)就加入公司，對于公司業(yè)務(wù)頗為熟悉，公司關(guān)于會計核算方面業(yè)務(wù)采用外包方式n 對于銀行發(fā)函的余額與企業(yè)銀行存款日記賬的核對，同樣由該公司出納李某編制銀行余額調(diào)整表。n后一次偶然事件中（車禍，不可做壞事呀），陳某臨時調(diào)任，新出納接任工作，在與銀行對賬時發(fā)現(xiàn)差額較大，立刻報

12、備老板。n在檢查對賬單時發(fā)現(xiàn)，前期銀行對賬有很大問題。進(jìn)一步調(diào)查中，該公司發(fā)現(xiàn)，李某竟然貪污公款3多萬元，用來供自己私用。n近年來李某一直如法炮制，公司會計業(yè)務(wù)外包，缺乏內(nèi)部控制，因此李某屢次得逞。很多東西，你知道，但是實踐起來卻背離很多東西，你知道，但是實踐起來卻背離n 雖然很多會計人員都知道內(nèi)控規(guī)范有不相容職務(wù)分離的要求，知道“管錢不管賬，管賬不管錢”，但在具體的內(nèi)控設(shè)計和執(zhí)行中，卻往往會忽視這一點(diǎn)或不清楚該如何有效分離不相容職務(wù)。n 一個典型且常見的問題就是出納領(lǐng)取對賬單。從不相容職務(wù)分離來說，由出納來領(lǐng)取銀行對賬單是一項大忌。再比如，一些企業(yè)由銷售人員負(fù)責(zé)客戶收款、核對的全過程，其發(fā)生

13、挪用貨款事項也就不奇怪了。出納攜款而逃出納攜款而逃n2009年5月初某公司財務(wù)室被盜，5個保險柜共計12萬元現(xiàn)金全部丟失。n次日公安機(jī) 關(guān)立案偵查此案，在案情無進(jìn)展的情況下，有關(guān)方面認(rèn)為，公司大大超過了銀行核定的庫存 現(xiàn)金限額，主要是出納小王違規(guī)操作的結(jié)果，擬對出納進(jìn)行處罰。n兩個星期后出納小王攜30萬元公 款外逃（包括庫存現(xiàn)金10萬元、未入現(xiàn)金賬銷售收入10萬元）。因此本案引起主管部門高度注意，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：出納攜款而逃出納攜款而逃n 1.公司為了便于結(jié)算，會計和出納崗位分設(shè)，由財務(wù)部經(jīng)理兼任出納，并負(fù)責(zé)保管支票等各種票據(jù)（發(fā)票）、銀行所有預(yù)留印鑒。n 2.公司通過欺騙方式開設(shè)有多個基本賬戶

14、，以套取現(xiàn)金；另有大量現(xiàn)金收入沒有及時 存放銀行，而是直接保存在保險柜或者由出納自行保管，以便領(lǐng)導(dǎo)用于走關(guān)系、個人奢侈消 費(fèi)等不能正式列支的開支。n 3.公司業(yè)務(wù)量較大，現(xiàn)金流量較大，因此會計、出納、銀行三方每月末進(jìn)行一次詳細(xì)核對。每年進(jìn)行次全面財產(chǎn)清查。當(dāng)貨幣資金遇上互聯(lián)網(wǎng)時代當(dāng)貨幣資金遇上互聯(lián)網(wǎng)時代n目前隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及， 貨幣資金支付出現(xiàn)了新的形式， 如網(wǎng)上銀行的支付， 電子匯兌、電子交易等。n新的支付方式與傳統(tǒng)支付方式相比的顯著特點(diǎn)是： 快捷。由于貨幣資金高流動性等特點(diǎn)， 因此在新形勢下加強(qiáng)貨幣資金的內(nèi)部控制對于保障企業(yè)資產(chǎn)的安全完整具有更重要意義。不小心，卻造成無可挽回的損失不小

15、心，卻造成無可挽回的損失n由于新華實業(yè)公司在網(wǎng)銀內(nèi)控上的缺陷， 出納人員同時掌握操作員（出納） 和管理員（財務(wù)經(jīng)理） 的密鑰信息， 在未經(jīng)財務(wù)經(jīng)理審核的情況下， 將工資款誤劃入了以前某供應(yīng)商公司賬號。n不幸的是， 該收款單位財務(wù)狀況及資信方面均出現(xiàn)了問題， 最終該單位無法收回該款項， 給企業(yè)造成了損失。不小心，卻造成無可挽回的損失不小心，卻造成無可挽回的損失n網(wǎng)銀支付常規(guī)應(yīng)設(shè)置的流程。常規(guī)情況下， 企業(yè)網(wǎng)銀有兩個U 盾， 一個是操作員， 一個是管理員， 現(xiàn)金會計（操作員） 把基本信息輸入后， 提交指令， 總賬會計（管理員） 可以授權(quán)， 待授權(quán)后， 此筆付款業(yè)務(wù)才可以完成。n透過上述案例， 可以

16、看出， 上述業(yè)務(wù)流程非常簡單， 但就因為內(nèi)控設(shè)置上的缺陷以及內(nèi)控執(zhí)行過程中的疏忽給公司造成了不可彌補(bǔ)的損失。聯(lián)網(wǎng)時代資金支付的問題根源聯(lián)網(wǎng)時代資金支付的問題根源n 支付過程中容易出現(xiàn)內(nèi)控失敗的根源。n （1） 以財務(wù)人員人少， 相互之間也非常熟悉為理由， 疏忽了該有的內(nèi)控。其實， 在現(xiàn)實管理中， 把網(wǎng)銀的U 盾密碼同時存放在出納一人手中的現(xiàn)象并不少見， 存在較大的風(fēng)險。n （2） 執(zhí)行人員粗心大意， 劃轉(zhuǎn)款項時注意力不集中， 誤選了收款對象。n （3） 選擇供應(yīng)商的過程中忽視了對供應(yīng)商信譽(yù)度的深度考察。內(nèi)控的巧妙在于建立一套完善的牽制制度內(nèi)控的巧妙在于建立一套完善的牽制制度n 內(nèi)部控制-在企業(yè)

17、內(nèi)部建立起各個職能部門間分工、牽制和監(jiān)督的一套制度n 比如以前的朝廷上，內(nèi)閣擁有決策權(quán)，但是執(zhí)行權(quán)在六部，另外監(jiān)察御史打小報告（風(fēng)聞奏事），最后東廠代表皇帝監(jiān)督所有人.n 內(nèi)部控制的目的，就是建立這套相互牽制，監(jiān)督的體制，以保證皇帝（股東）的利益。n 很多舞弊案件的發(fā)生，往往都是基本的不相容職務(wù)分離沒做到，所謂不相容職務(wù)是指那些如果由一個人擔(dān)任，既可能發(fā)生錯誤和舞弊行為，又可能掩蓋其錯誤和弊端行為的職務(wù)。n 不相容職務(wù)分離的核心是“內(nèi)部牽制”，它要求每項經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)都要經(jīng)過兩個或兩個以上的部門或人員的處理，使得單個人或部門的工作必須與其他人或部門的工作相一致或相聯(lián)系，并受其監(jiān)督和制約。 如何資金管

18、控？如何資金管控？“12真言真言”n事前審核n事中分工n事后審對n定期輪崗資金管控資金管控n 首先知道公司的款如何出去的。銀行認(rèn)章不認(rèn)人！銀行認(rèn)章不認(rèn)人！事前審核事前審核n 事前審核：n 取款前，出納必須在主管會計管理的現(xiàn)金支票使用登記薄上簽字。（主管會計要起到監(jiān)管作用）取款不是出納說的算！事中、事后事中、事后n 事中分工：n 印章分開管理，由財務(wù)主管和出納分開管理。（如果涉及簽字付款，必須要求有2個人以上的簽字，不得有出納）n 特別是網(wǎng)銀管理，最好再設(shè)置短信提醒。n 收支兩條線原則，絕對保持平行！絕對不可以坐支!n 事后審核：n 一定嚴(yán)抓 、狠抓庫存現(xiàn)金的盤點(diǎn)?。ㄖ鞴軙嬘H自監(jiān)察）n 話說的

19、容易做得難，一旦檢查不堅持，不法之徒就會鉆空子！n “員工永遠(yuǎn)不會去做你想他做得事情，只會做你檢查的事情！”輪崗輪崗n實施定期輪崗制度。即對涉及貨幣資金管理和控制的業(yè)務(wù)人員實行定期輪換崗位。n通過輪換崗位，減少貨幣資金管理和控制中產(chǎn)生舞弊的可能性，及時發(fā)現(xiàn)有關(guān)人員的舞弊行為并對其進(jìn)行制止。 隱患背后的反思隱患背后的反思n 會計人員素質(zhì)參差不齊，造成會計資料亂、漏的現(xiàn)象n 民營企業(yè)所有者的“任人唯親”，導(dǎo)致會計人員素質(zhì)普遍偏低。還有的會計人員“半路出家”，業(yè)務(wù)不精，方便那些“有心人”利用各種手法貪污。n 一個企業(yè)的財務(wù)規(guī)章制度是否健全、貨幣資金的內(nèi)部控制制度是否嚴(yán)格，直接影響到企業(yè)的貨幣資金能否

20、健康運(yùn)轉(zhuǎn)、關(guān)系到企業(yè)的財產(chǎn)是否安全。說說采購那點(diǎn)事兒說說采購那點(diǎn)事兒n關(guān)于企業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)采購n如今市場早已經(jīng)是買方一統(tǒng)天下，有現(xiàn)金的高高在上，你是買方你怕誰？n不要有后顧之憂，盡管對你的供應(yīng)商出招，步步為“贏”！ 打造“共贏商”！采購猶如企業(yè)進(jìn)餐，小心采購猶如企業(yè)進(jìn)餐，小心“禍從口入禍從口入”n 采購是企業(yè)的入口，對企業(yè)的后續(xù)發(fā)展很重要！ 如果企業(yè)“吃”下去的東西沒法消化，企業(yè)就會營養(yǎng)不良，早晚會生??；（庫存過剩） 如果企業(yè)“吃”的東西太貴，那么成本負(fù)擔(dān)就會很重，最終被沉重的壓力拖垮；（成本太高） 如果企業(yè)“吃”的上頓沒下頓，那么遲早會被餓死！（采購預(yù)算缺失）n 我們的目標(biāo)是：“吃”的好，又“吃

21、”得巧！采購要采購要“無事生非無事生非”n 聯(lián)想集團(tuán)(手機(jī)終端部）采購優(yōu)勢保持秘籍：n “我們公司會經(jīng)常采購招標(biāo)，五萬塊以上的采購，必須有五家（或以上）的供應(yīng)商競標(biāo)，其中必須有一家新供應(yīng)商?！?聯(lián)想集團(tuán) 審計負(fù)責(zé)人采購要采購要“無事生非無事生非”n 采購過程的內(nèi)控要學(xué)會“無事生非！”n 給采購員制造危機(jī)感，更要給供應(yīng)商危機(jī)感！n 新進(jìn)入的供應(yīng)商，就是我們使用的鯰魚！n 財務(wù)部門要不斷刺激供應(yīng)商產(chǎn)生新的競價！知己知彼百戰(zhàn)百勝知己知彼百戰(zhàn)百勝n 財務(wù)部門要進(jìn)行采購價格指導(dǎo)：n 上游法：分析采購的產(chǎn)品原料組成，剖析制造成本；n 下游法：分析采購的產(chǎn)品用在何處，查詢產(chǎn)品的需求量和市場售價走勢！用數(shù)據(jù)分

22、析供應(yīng)商用數(shù)據(jù)分析供應(yīng)商n 供應(yīng)商也有魔鬼和天使之分，但是他們都身披天使的外衣！好的供應(yīng)商可以降低成本帶來利潤，差的供應(yīng)商不僅僅增加你的成本，更讓你后患無窮！n 準(zhǔn)時交貨率防止“事先串通”n =準(zhǔn)時交貨訂單數(shù)/已下訂單總數(shù)n 來料檢驗合格率防止“以次充好”n =合格批次數(shù)/來料批次數(shù)n 采購成本差異率做好“防微杜漸”n =本期等量采購成本/上期等量采購成本如何發(fā)現(xiàn)采購報價中的舞弊行為n 2007年10月1日，某國際酒店在鮮花的簇?fù)砗捅夼诘男鷩讨姓綄ν鉅I業(yè)了。這是一家集團(tuán)公司投資成立的涉外星級酒店，該酒店不僅擁有裝潢豪華、設(shè)施一流的套房和標(biāo)準(zhǔn)客房，下設(shè)的老寧波餐廳更是特色經(jīng)營傳統(tǒng)寧波菜和海派家

23、常菜肴，為中外客商提供各式專業(yè)和體貼的服務(wù)。n 由于集團(tuán)公司資金雄厚實力強(qiáng)大，因此在開業(yè)當(dāng)天，不僅社會各界知名人士到場剪彩慶祝，更吸引了大批新聞媒體競相采訪報道。一時之間，酒店門前是人頭攢動，星光熠熠。如何發(fā)現(xiàn)采購報價中的舞弊行為n 最讓國際人感到驕傲和榮耀的是酒店大堂里天花板上如天宇星際一般的燈光裝飾，和一個圓圓的、超級真實的月亮水晶燈，使得整個酒店絢麗奪目、熠熠生光。n 這些天花板上裝飾所用的材料以及星球燈飾均是由水晶材料雕琢而成，是公司王副總經(jīng)理親自組織貨源，最終從瑞士某珠寶公司高價購買的，貨款總價高達(dá)百萬元。這樣的超級豪華水晶燈飾不僅是在全國罕見，即使是國外，也只有在少數(shù)幾家五星級酒店

24、里能見到。n 開業(yè)當(dāng)天，來往賓客無不對這個豪華的水晶天花板燈飾贊不絕口，稱羨不已。n 尤其是經(jīng)過媒體報道，更成為當(dāng)天的頭條新聞，酒店在這一天也像那盞水晶燈飾一樣，一舉成名，當(dāng)天客房入住率就達(dá)到80%以上。如何發(fā)現(xiàn)采購報價中的舞弊行為n 王副總經(jīng)理也因此受到了公司領(lǐng)導(dǎo)的高度贊揚(yáng)，一連幾天，王總的臉上都洋溢著快樂而滿足的笑容。n 然而，好景不長。兩個月后，這些高規(guī)格高價值的水晶燈飾就出了狀況。首先是失去了原來的光澤，變得灰蒙蒙的，即使用清潔布使勁擦拭都不復(fù)往日光彩。其次，部分連接的金屬燈桿出現(xiàn)了銹斑，還有一些燈珠破裂甚至脫落。n 人們看到這破了相的水晶燈，議論紛紛，這就是破費(fèi)百萬買來的高檔水晶燈嗎

25、？如何發(fā)現(xiàn)采購報價中的舞弊行為n 該賓館需配備高規(guī)格、上檔次的水晶燈具，在未經(jīng)公開招標(biāo)的情況下，賓館方面即與香港某公司及本地某公司簽訂了價值分別為101萬元的水晶燈購銷合同。合同明確規(guī)定： n 燈珠采用瑞士某著名珠寶公司提供的水晶珠，且由供應(yīng)方出具該公司的驗證證明書。然而，時至審計時，供應(yīng)方未曾向需求方出具有關(guān)水晶燈具的任何技術(shù)資料，需求方也沒有供應(yīng)方辦理必要的查驗手續(xù)。除此之外，需求方與本地某公司簽訂的合同中，還有一個超乎常規(guī)的約定，“該業(yè)務(wù)中的萬元貨款，由供應(yīng)方在需求方賓館消費(fèi)結(jié)算?！眓 經(jīng)過檢查人員的檢查發(fā)現(xiàn)，價值101萬元的燈具，其實并非產(chǎn)自該廠，而是以29.2萬元的價格從南方某地購進(jìn)

26、，略經(jīng)加工的加價轉(zhuǎn)賣給賓館的。審計組提取上述兩批水晶燈具的燈珠樣品，及時送交權(quán)威檢測機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢測所檢樣品純屬鋼化玻璃首先，就事說事首先，就事說事n 職務(wù)沒有分離。n 在本案例中，采購的具體執(zhí)行人為史某，采購到的水晶燈為玻璃制成，和采購合同所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)完全不相符，由此不難看出，該采購的驗收程序沒有起到制約采購部門的作用，造成魚目混珠，以假產(chǎn)品代替所需采購物資的事情發(fā)生。 采購環(huán)節(jié)不相容職位有哪些采購環(huán)節(jié)不相容職位有哪些n請購與審批； n詢價與確定供應(yīng)商；n采購合同的訂立與審計；n采購與驗收；n采購、驗收與相關(guān)會計記錄；n付款審批與付款執(zhí)行首先，就事說事首先，就事說事n 、詢價與供應(yīng)商的確定n 訂

27、貨制度不完善。無論何種需要的請購，購貨部門在收到請購單，決定：訂多少；向誰發(fā)購貨定單；什么時候發(fā)出。n 在本例中，采購沒有執(zhí)行訂貨控制制度，采購合同的簽訂之前沒有進(jìn)行供貨商的調(diào)查，更沒有進(jìn)行招標(biāo)貨比三家的過程，訂貨單發(fā)出之前更沒有進(jìn)行審批，而是完全由一個人單獨(dú)執(zhí)行，這樣不僅會造成偽造產(chǎn)品的采購，而且可能會發(fā)生為同樣的產(chǎn)品付出更高的價格的問題。其實向下面這樣的例子在企業(yè)數(shù)不勝數(shù)其實向下面這樣的例子在企業(yè)數(shù)不勝數(shù)n某機(jī)械廠供應(yīng)部設(shè)立兩個小組，第一組負(fù)責(zé)決定請購、審批、詢價并確定供應(yīng)商，第二組負(fù)責(zé)采購、驗收；財務(wù)部負(fù)責(zé)付款并進(jìn)行會計處理。企業(yè)發(fā)生如下情況：n 由于長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，第一組收到關(guān)系戶(此

28、時出現(xiàn)產(chǎn)品庫存超標(biāo)，因此要求機(jī)械廠采購)的采購邀請，考慮到平時關(guān)系不錯，因此第一組決定采購100噸鋼材。n第二組采購員在采購?fù)局袑①徣氲?0噸鋼材私自低價轉(zhuǎn)賣2噸,獲利3000元 。n并以其他地方鋼材便宜為由從其他供應(yīng)商購入30噸，采購過程中有一供銷商宣稱,可以向機(jī)械廠提供特殊材料合金，50噸鋼材的價錢可以購入該合金40噸,而40噸合金可以充當(dāng)80噸鋼材使用。n采購員信以為真，就用準(zhǔn)備購買50噸鋼材的款項購入40噸合金,然后辦理正常驗收入庫手續(xù)。后來在使用中發(fā)現(xiàn)，該合金根本只能相當(dāng)于45噸鋼材的用途。n 1機(jī)械廠采購不相容崗位沒有分設(shè)，導(dǎo)致了供應(yīng)部不是從企業(yè)需要出發(fā)進(jìn)行采購，而是通過采購牟取私

29、利。n 般要求,請購與審批、詢價與確定供應(yīng)商、采購合同的訂立與審計、采購與驗收、采購驗收與相關(guān)會計記錄、付款審批與付款執(zhí)行等崗位應(yīng)分設(shè)。第一組不能既請購又決定采購,既詢價又確定供應(yīng)商；第二組不能既采購又驗收入庫(私自變賣2噸鋼材的行為就是不相容崗位沒有分離的結(jié)果)。n2采購崗位之間越權(quán)。采購部門應(yīng)該根據(jù)確定的供應(yīng)商采購，但是第二組擅自決定另行選擇供應(yīng)商，是越權(quán)行為;同樣的道理，第二組沒有根據(jù)給定的采購任務(wù)采購，而是聽信別人宣傳。購買別的商品,也是越權(quán)行為。n 3對重大的技術(shù)性強(qiáng)的購買決策,應(yīng)通過專家論證，集體決策確定是否購買。本例第二組直接決定采購技術(shù)發(fā)生重大變化的材料不符合內(nèi)部控制要求，而應(yīng)

30、通過特定程序進(jìn)行決策(專家論證、集體決策等)。我們應(yīng)注意的采購人員舞弊手法我們應(yīng)注意的采購人員舞弊手法n 1、吃喝玩樂： 供應(yīng)商請采購主管吃喝玩樂；供應(yīng)商以公司名義借考察之名邀請相關(guān)人員做游樂之實。 外出考察，必須帶上財務(wù)（用財務(wù)數(shù)據(jù)分析不正當(dāng)供應(yīng)商）n 2. 日積月累： 指采購提成,這是細(xì)水長流，通常的做法是采購?fù)?yīng)商約定好一個提成的比例,在所采購的那些物料結(jié)款后和供應(yīng)商兌現(xiàn)提成.n 采購成本差異率做好“防微杜漸”n =本期等量采購成本/上期等量采購成本3. 送禮：小伎倆而已.對采購來說小恩小惠。要求供應(yīng)商年終返點(diǎn)，擠壓利潤空間，又建立合作關(guān)系！4、暗渡陳倉： 就是吃差價.常見于采購的物料

31、市場價格不是很透明.這是典型的撈一點(diǎn)算一點(diǎn),不撈白不撈. 下游法：分析采購的產(chǎn)品用在何處，查詢產(chǎn)品的需求量和市場售價走勢！5、里應(yīng)外合：這是采購拿回扣的最高境界 細(xì)心發(fā)覺如何發(fā)現(xiàn)采購報價中的舞弊行為n 存在-花瓶供應(yīng)商n 1.某家供應(yīng)商每次都報價，但是每次報價都高過其他供應(yīng)商，結(jié)果幾乎沒有采購過該供應(yīng)商的材料。n 采購人員為了讓相關(guān)審批人看起來比價是充分的，可能會找一個甚至多個供應(yīng)商來湊數(shù)或作陪襯，讓這幾個供應(yīng)商故意報高價，而和自己存在舞弊行為的供應(yīng)商只要報的價格比這幾個陪襯的供應(yīng)商低就行。 如何發(fā)現(xiàn)采購報價中的舞弊行為n 2.采購報價單沒有蓋章，只有簽字。 有些公司采購監(jiān)督控制薄弱，采購報價

32、沒有蓋章，只有簽字，甚至連簽字都省了，有的還存在手工修改報價單的情況，這些都明顯存在舞弊的漏洞，即使是不想舞弊的人，看到這么多漏洞， 不想犯錯誤都難。n 3.采購報價中只報價一次的供應(yīng)商。 這個類似于第一條，采購人員有時候會威脅逼迫供應(yīng)商配合自己造假，只報一次價，而且是高價，后面就不再報價了。通常情況下，采購報價也是一個雙方議價的過程，一般不會存在一次就報最終價的情況。 如何發(fā)現(xiàn)采購報價中的舞弊行為n 4.臨時引入新的供應(yīng)商。 供應(yīng)商的選用要有一整套考察、導(dǎo)入、考評、反饋的管理機(jī)制，臨時引入未經(jīng)認(rèn)證的供應(yīng)商存在很大風(fēng)險。有些采購人員故意利用緊急采購中采購審批人員來自于需求部門的壓力，臨時選用未

33、經(jīng)考察的非合格供應(yīng)商，此種情況下，采購監(jiān)管人員也應(yīng)該多留神舞弊行為。 n 5.長期往來供應(yīng)商突然放棄合作的。 有些供應(yīng)商在前期剛導(dǎo)入時，合作良好，但是經(jīng)過一段時間，對于公司的詢價行為慢慢不感興趣了，或者干脆主動放棄了。長期存在采購業(yè)務(wù)的供應(yīng)商突然一段時間失去業(yè)務(wù)往來。采購合同風(fēng)險管控采購合同風(fēng)險管控合同條款不完整合同條款不完整在采購合同條款中只標(biāo)明所要訂購的產(chǎn)品、單價、金額，在采購合同條款中只標(biāo)明所要訂購的產(chǎn)品、單價、金額，不標(biāo)明產(chǎn)品不標(biāo)明產(chǎn)品的型號、規(guī)格，或標(biāo)出的型號、規(guī)格不詳盡；的型號、規(guī)格，或標(biāo)出的型號、規(guī)格不詳盡；在采購合同條款中在采購合同條款中只標(biāo)明供貨商，而不標(biāo)明產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家。只

34、標(biāo)明供貨商，而不標(biāo)明產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家。實際市場交易中，同一產(chǎn)品不同的規(guī)格、型號價格差異懸殊；同一產(chǎn)實際市場交易中，同一產(chǎn)品不同的規(guī)格、型號價格差異懸殊；同一產(chǎn)品，因不同生產(chǎn)廠商，其價格也有著很大的差距。品，因不同生產(chǎn)廠商，其價格也有著很大的差距。由此，一些由此，一些采購人員往往利用這一漏洞采購人員往往利用這一漏洞“偷梁換柱偷梁換柱”，用高價格購置，用高價格購置低等級、低質(zhì)量、低性能的產(chǎn)品。保管人員驗收入庫時由于合同條款有低等級、低質(zhì)量、低性能的產(chǎn)品。保管人員驗收入庫時由于合同條款有缺失不能監(jiān)督采購人員采購的產(chǎn)品是否是合同規(guī)定產(chǎn)品，也給采購人員缺失不能監(jiān)督采購人員采購的產(chǎn)品是否是合同規(guī)定產(chǎn)品，也給

35、采購人員留下了可乘之機(jī)。留下了可乘之機(jī)。實際產(chǎn)品采購中，實際產(chǎn)品采購中，供應(yīng)商會隨產(chǎn)品銷售贈給購買者設(shè)備的附件，包括實物資供應(yīng)商會隨產(chǎn)品銷售贈給購買者設(shè)備的附件，包括實物資產(chǎn)或服務(wù)，也可能是其他贈品或現(xiàn)金回扣。產(chǎn)或服務(wù)，也可能是其他贈品或現(xiàn)金回扣。如購買汽車有輪胎、工具等贈品；如購買汽車有輪胎、工具等贈品；進(jìn)口產(chǎn)品往往包含出國學(xué)習(xí)服務(wù)；有些商家設(shè)置提前付款給與一定的現(xiàn)金折扣進(jìn)口產(chǎn)品往往包含出國學(xué)習(xí)服務(wù)；有些商家設(shè)置提前付款給與一定的現(xiàn)金折扣優(yōu)惠等等。優(yōu)惠等等。但是，多數(shù)單位對采購產(chǎn)品的附件、贈品或回扣不在合同條款中反映，實物但是，多數(shù)單位對采購產(chǎn)品的附件、贈品或回扣不在合同條款中反映，實物驗收

36、人員驗收后不做登記。驗收人員驗收后不做登記。由此，由此，一些采購人員或經(jīng)辦人員一些采購人員或經(jīng)辦人員“乘虛而入乘虛而入”，將贈品、回扣竊為己有；或，將贈品、回扣竊為己有；或與供應(yīng)商勾結(jié)將附件作為另一項交易事項進(jìn)行舞弊。與供應(yīng)商勾結(jié)將附件作為另一項交易事項進(jìn)行舞弊。假借產(chǎn)品附件、贈品或回扣進(jìn)行舞弊的行為假借產(chǎn)品附件、贈品或回扣進(jìn)行舞弊的行為 重點(diǎn)審查：重點(diǎn)審查：（1）合同對）合同對產(chǎn)品附件、贈品及回扣的約定是否存在；產(chǎn)品附件、贈品及回扣的約定是否存在；（2）公司對此采取的措施。）公司對此采取的措施。生產(chǎn)環(huán)節(jié)風(fēng)險控制生產(chǎn)環(huán)節(jié)風(fēng)險控制n “你敢說我，我就讓你慢慢付出代價（浪費(fèi)原料）！”生產(chǎn)工人生產(chǎn)環(huán)

37、節(jié)風(fēng)險控制生產(chǎn)環(huán)節(jié)風(fēng)險控制n 費(fèi)用往往在你已經(jīng)習(xí)慣了的漏洞中流失！n 倉庫對領(lǐng)料發(fā)料有記錄，車間對成品有記錄，產(chǎn)品主管對成品的合格率也有統(tǒng)計，從流程上來說，好像沒有少什么東西。n 具體到個人的時候，你這個工序做了多少產(chǎn)品有記錄，而你領(lǐng)了多少材料，根本就沒有記錄。n 沒有個人領(lǐng)取材料的記錄，也沒有領(lǐng)取材料數(shù)量與該工序成品數(shù)量的工作標(biāo)準(zhǔn)，工人想讓老板付出一點(diǎn)代價，好像并不困難。當(dāng)你看到自己的廢料能賣不少錢的時候，是否算過這其中隱藏的浪費(fèi)到底有多少？生產(chǎn)環(huán)節(jié)風(fēng)險控制生產(chǎn)環(huán)節(jié)風(fēng)險控制n 要減少廢料的產(chǎn)生，就要有清晰的責(zé)任追溯制度，除了工作標(biāo)準(zhǔn)外，還要對工作結(jié)果未達(dá)標(biāo)的頻次進(jìn)行控制。n 而對每個工人每天

38、的材料領(lǐng)取與產(chǎn)生的正品進(jìn)行統(tǒng)計分析，既能讓管理者發(fā)現(xiàn)員工在工藝熟練程度上的不足，同時又能減少工人因個人原因造成的不必要的材料報廢。n方法績效與產(chǎn)量/成本掛鉤考核制度存貨風(fēng)險管控存貨風(fēng)險管控n 合信木制品公司是一家外資企業(yè)。n 從1999年到2004年每年的出口創(chuàng)匯位居全市第三，年銷售額達(dá)4300萬元左右。2005年以后該企業(yè)的業(yè)績逐漸下滑，虧損嚴(yán)重，2007年破產(chǎn)倒閉。n 這樣一家中型的企業(yè)，從鼎盛到衰敗，探究其原因，不排除市場同類產(chǎn)品的價格下降，原材料價格上漲等客觀的變化。n 但內(nèi)部管理的混亂，是其根本的原因，在稅務(wù)部門的檢查中發(fā)現(xiàn)：該企業(yè)的產(chǎn)品的成本、費(fèi)用核算的不準(zhǔn)確，浪費(fèi)的現(xiàn)象嚴(yán)重，存貨

39、的采購、驗收入庫、領(lǐng)用、保管不規(guī)范，歸根到底的問題是缺乏一個良好的內(nèi)部控制制度。這里我們主要介紹存貨的管理問題：n 1.董事長常年在國外，材料的采購是由董事長個人掌握，材料到達(dá)入庫后，倉庫的保管員按實際收到的材料的數(shù)量和品種入庫，實際的采購數(shù)量和品種保管員無法掌握，也沒有合同等相關(guān)的資料。財務(wù)的入賬不及時，會計自己估價入賬，發(fā)票幾個月以后，甚至有的長達(dá)一年以上才回來，發(fā)票的數(shù)量和實際入庫的數(shù)量不一致，成本忽高忽低。n 2.期末倉庫的保管員自己盤點(diǎn)，盤點(diǎn)的結(jié)果與財務(wù)核對不一致的，不去查找原因，也不進(jìn)行處理，使盤點(diǎn)流于形式。n 3.材料的領(lǐng)用雖然建立規(guī)范的領(lǐng)用制度，但是多領(lǐng)不辦理退庫的手續(xù)。生產(chǎn)中

40、的殘次料隨處可見，隨用隨拿，浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。n 從企業(yè)失敗的原因看：n 第一，該企業(yè)基本沒有內(nèi)控制度，更談不上機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員配備合理性問題。n 在內(nèi)部控制中，對單位法定代表人和高管人員對實物資產(chǎn)處置的授權(quán)批準(zhǔn)制度作出相互制約的規(guī)范，非常必要。n 對重大的資產(chǎn)處置事項，必須經(jīng)集體決策審批，而不能搞一言堂、一支筆，為單位負(fù)責(zé)人企圖一個人說了算設(shè)置制度上的障礙。n 第二，企業(yè)沒有對入庫存貨的質(zhì)量、數(shù)量進(jìn)行檢查與驗收，不了解采購存貨要求。沒有建立存貨保管制度，倉儲部門將對存貨進(jìn)行盤點(diǎn)的結(jié)果隨意調(diào)整。n 采購人員應(yīng)將采購材料的基本資料及時提供給倉儲部門，倉儲部門在收到材料后按實際收到的數(shù)量填寫收料單。登記

41、存貨保管賬，并隨時關(guān)注材料發(fā)票的到達(dá)情況。n 第三，沒有規(guī)范的材料的領(lǐng)用和盤點(diǎn)制度，也沒有定額的管理制度，材料的消耗完全憑生產(chǎn)工人的自覺性。應(yīng)細(xì)化控制流程，完善控制方法。n 第四，存貨的確認(rèn)、計量沒有標(biāo)準(zhǔn)，完全憑會計人員的經(jīng)驗，直接導(dǎo)致企業(yè)的成本費(fèi)用不實。正是因為這些原因?qū)е乱粋€很有發(fā)展前途的企業(yè)最終失敗。存貨的風(fēng)險管控存貨的風(fēng)險管控n 美邦服飾作為中國領(lǐng)先的休閑服品牌，年中報上業(yè)績大幅增長，但細(xì)看這份中報發(fā)現(xiàn)，業(yè)績大幅增長難掩其產(chǎn)品滯銷的實情。n 查閱中報發(fā)現(xiàn)，去年同期存貨金額為9.03億，而今年顯示28.89億，同比大幅增長222%。更諷刺的是報告期內(nèi)的凈資產(chǎn)僅為32億，存貨占了同期凈資產(chǎn)

42、的90%，可以肯定的是，美邦服飾現(xiàn)在最值錢的就是放在倉庫里還沒賣出去的存貨了。存貨的風(fēng)險管控存貨的風(fēng)險管控n 與美邦服飾產(chǎn)品同類型定位的上市公司針對存貨這一項做個對比：佐丹奴年報存貨占流動資產(chǎn)比例為19%，占凈資產(chǎn)比例為16.7%。真維斯，中報存貨占流動資產(chǎn)比例為26.7%，占凈資產(chǎn)比例為32%。森馬服飾年中報顯示存貨占流動資產(chǎn)比例為16.6%，占凈資產(chǎn)比例為16.4%。n 產(chǎn)品滯銷加劇資金壓力，在外界的質(zhì)疑聲中，公司作出解釋：“庫存中有60%是今年的新品，是我們應(yīng)對用工荒而提前備的貨?！钡竟蓛r還是在外界的質(zhì)疑聲中，應(yīng)聲下跌！存貨的風(fēng)險管控存貨的風(fēng)險管控n 存貨滯壓，積壓的是資金，連帶一系

43、列問題：n 表現(xiàn)一：采購或生產(chǎn)存貨，付出的料，工，費(fèi)都是真金白銀，卻不能變現(xiàn)，公司資金營運(yùn)緊張，發(fā)不出工資，還不了欠款，更不談發(fā)展壯大規(guī)模。n 表現(xiàn)二：存貨受潮流及時尚的影響，受價格波動的影響，非常容易跌價貶值。n 表現(xiàn)三：占用了倉庫，浪費(fèi)了人力物力財力，如果倉儲的管理水平不高，還容易導(dǎo)致毀損，被盜等。存貨的風(fēng)險管控存貨的風(fēng)險管控n 做到零庫存，你將所向披靡！n IBM為什么會把“筆記本”業(yè)務(wù)賣給聯(lián)系呢？n 這場“蛇吞象”的大戲到底IBM在盤算什么呢？做到零庫存，你將所向披靡！做到零庫存，你將所向披靡！n DELL 公司自己不生產(chǎn)加工任何電腦，把精力時間全部放在客戶營銷，實現(xiàn)訂單式銷售，而IB

44、M卻背負(fù)著“存貨”的壓力！熟快熟慢，一目了然！如果自產(chǎn)產(chǎn)品，那準(zhǔn)備多少原材料合適呢？如果自產(chǎn)產(chǎn)品，那準(zhǔn)備多少原材料合適呢？n 企業(yè)最低存貨量 =平均每天正常消耗量 * 預(yù)計訂單提前期假設(shè)一家企業(yè)生產(chǎn)需要某原材料，預(yù)計訂貨提前期是10天，平均每天消耗量是16公斤，最多每天消耗量是20公斤，那么安全存貨量就是 16*10=160公斤如果自產(chǎn)產(chǎn)品，那準(zhǔn)備多少原材料合適呢？如果自產(chǎn)產(chǎn)品，那準(zhǔn)備多少原材料合適呢？n 安全存貨量 =（預(yù)計每天最大消耗量-平均每天正常消耗量） * 預(yù)計訂單提前期假設(shè)一家企業(yè)生產(chǎn)需要某原材料，預(yù)計訂貨提前期是10天，平均每天消耗量是16公斤，最多每天消耗量是20公斤，那么安全

45、存貨量就是（20-16）*10=40公斤 優(yōu)化成本存貨量=企業(yè)最低存貨量+安全存貨量銷售庫存小技巧銷售庫存小技巧n 很多行業(yè)存在淡旺季的問題，因此庫存也經(jīng)常受到波動，如何克服淡旺季實現(xiàn)最大限度清理庫存呢？真的要像前面例子（美邦）一樣旺季積壓庫存嗎？n 讓我們來看看貓人是怎么做的？n 旺季來臨前2個月提貨付款，內(nèi)衣按出廠價80%計算；n 旺季來臨前1個月提貨付款，內(nèi)衣按出廠價90%計算；n 旺季來臨前時候提貨付款，內(nèi)衣按出廠價100%計算。n 一方面解決應(yīng)收賬款問題，另一方面更是加快了資金周轉(zhuǎn)！銷售業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險控制銷售業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險控制n俗話說的好“客戶就是上帝！”n其實真相是“客戶有上帝更有魔鬼

46、！劣質(zhì)客戶直接帶你遨游地獄18層！”銷售業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險控制銷售業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險控制n 2003年3月，某媒體刊登出傳長虹在美遭巨額詐騙一文，由此引起了軒然大波。人們同時也在2003年的長虹年報中發(fā)現(xiàn)了APEX拖欠長虹應(yīng)收賬款44. 466億元的事實。n 在與APEX大規(guī)模合作前，長虹曾經(jīng)先后兩次對其進(jìn)行了實地考察2001年7月，滿載著長虹價值200多萬元的各類彩電專列駛出了綿陽車站開往美國 2002年，長虹通過APEX向美國市場出口彩電數(shù)量已高達(dá)320萬臺，連同DVD的銷售額一同超過了7億美元。n 但緊隨其后的是，APEX使出其慣用拖欠貨款的伎倆來應(yīng)對長虹的催款不是不付款，而是你的產(chǎn)品質(zhì)量有問題。銷

47、售業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險控制銷售業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險控制n 如今，擔(dān)任APEX董事長兼總裁的季龍粉已經(jīng)被捕，但APEX拖欠長虹超過40億元的貸款何時能如數(shù)收回？n 這是一個把營業(yè)額做起來以后，因應(yīng)收賬款被客戶占用過多而導(dǎo)致企業(yè)財務(wù)危機(jī)的典型案例。企業(yè)在拉升銷售的時候，一定要注意，不僅僅要求營業(yè)額的增長，更要對銷售實現(xiàn)的現(xiàn)金收入進(jìn)行管理，特別是企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理。小心小心“應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款”變成變成“陰收款陰收款”n 當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)社會，很多客戶認(rèn)為欠款是天經(jīng)地義的，所以他們理所當(dāng)然認(rèn)為遲一段時間付款沒有什么大不了。但是危險的是，很多財務(wù)人員也是同樣認(rèn)為，置老板生死喻不顧，助生企業(yè)產(chǎn)生大量“陰收款”n 應(yīng)收賬款

48、的隱性成本：n 1、價值貶值n 2、管理成本催收成本n 3、浪費(fèi)機(jī)會成本錢在別人口袋里n銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵風(fēng)險點(diǎn)包括：銷售計劃管理、客戶信用管理、確定定價機(jī)制和信用方式、訂立銷售合同、發(fā)貨、客戶服務(wù)、收款、會計系統(tǒng)控制。本案例主要違背的關(guān)鍵風(fēng)險點(diǎn)是：n (1)銷售計劃管理，該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險包括：銷售計劃缺乏或不合理，或未經(jīng)授權(quán)審批等，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理，庫存移壓。n企業(yè)應(yīng)根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合銷售預(yù)測、生產(chǎn)能力以及客戶訂單情況，制定年度、月度銷售計劃；要不斷根據(jù)實際情況，及時調(diào)整銷售計劃，并按程序進(jìn)行審批。n(2)客戶信用管理，該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險包括：n客戶信用檔案不倒全，缺乏對客戶資信的評估

49、，可能造成客戶選擇不當(dāng)、款項不能及時收回或遭受欺詐，影響企業(yè)現(xiàn)金流和正常經(jīng)營。不要讓客戶與你討價還價，制度才是真正的老板不要讓客戶與你討價還價，制度才是真正的老板n 雖然我們不能對客戶實現(xiàn)全部”一手交錢，一手交貨“但是你可以讓規(guī)范化的制度流程去制約客戶：n 客戶按誠信度分類，確定授信額度：n 鉑金客戶： 年合作額100萬以上，三年（含）以上合作時間 給予60天授信，最高不超過合同的50% 黃金客戶：主要增長力客戶群體，年合作金額在50100萬之間 給予60天授信，但最高不超過合同的40% 以此類推！了解客戶的了解客戶的 三把量尺三把量尺n 1 客戶財務(wù)報表對其一個階段的財務(wù)報表進(jìn)行分析 n 2

50、 其他供應(yīng)商提供的賒銷記錄：向其他供應(yīng)商摸底，了解其真實面目n 3信用機(jī)構(gòu)評級：相信社會第三方公信力 如AAAAA做好內(nèi)控，制度才是真正的老板做好內(nèi)控，制度才是真正的老板n 設(shè)置應(yīng)收款警惕期：n 30天、60天、90天:n 30天收不到款：（1）致電發(fā)函（2）項目銷售經(jīng)理跟緊（3）財務(wù)負(fù)責(zé)銜接溝通n 60天收不到款：（1）項目銷售經(jīng)理當(dāng)月獎金30%扣減，如果扣減當(dāng)月客戶還款，則返還25%獎金。（2）財務(wù)發(fā)文，要求對方配合賬務(wù)上的核對，了解其財務(wù)情況，分析走勢n 90天收不到款：（1）律師介入（2）項目銷售經(jīng)理當(dāng)月獎金100%扣減，如果扣減當(dāng)月客戶還款，則返還80%獎金，如客戶一直未返還則下月獎

51、金依然停止發(fā)放。（3）財務(wù)經(jīng)理、副總出手，介入溝通n(3)發(fā)貨，該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險包括：未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨、發(fā)貨不符臺合同約定或者發(fā)貨程序不規(guī)范，可能造成貨物損失或發(fā)貨錯誤，引發(fā)銷售爭議，影響貨款收回。n該企業(yè)的發(fā)貨管理不合規(guī)，為了防止損失：第一，企業(yè)銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開具相關(guān)銷售通知；n第二，企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照發(fā)票管理規(guī)定開具銷售發(fā)票，嚴(yán)禁開具虛假發(fā)票。n (4)收款，該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險包括：結(jié)算方式選擇不當(dāng)、賬款回收不力、票據(jù)審查和管理不善，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損。n 該企業(yè)的發(fā)貨、收款完全受制于甲某，為了防止損失：n 第一，企業(yè)應(yīng)結(jié)合銷售政策和信用政策，選擇恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式；n 第二，企業(yè)應(yīng)

52、當(dāng)完善應(yīng)收款項管理制度，落實責(zé)任，嚴(yán)格考核，實行獎懲；n 第三，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)商業(yè)票據(jù)管理，明確商業(yè)票據(jù)的受理范圍，嚴(yán)格審查商業(yè)票據(jù)的真實性和合法性，防止票據(jù)欺詐。 某企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制制度為：某企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制制度為： 設(shè)立銷售部，處理訂單、簽訂合同、執(zhí)行銷售政策和信用政策設(shè)立銷售部，處理訂單、簽訂合同、執(zhí)行銷售政策和信用政策；銷售部經(jīng)理對；銷售部經(jīng)理對3030萬元以內(nèi)的賒銷業(yè)務(wù)有權(quán)批準(zhǔn)，并根據(jù)具體情萬元以內(nèi)的賒銷業(yè)務(wù)有權(quán)批準(zhǔn)，并根據(jù)具體情況確定產(chǎn)品售價。由于人手緊張況確定產(chǎn)品售價。由于人手緊張, ,大宗銷售都是由業(yè)務(wù)員甲與客大宗銷售都是由業(yè)務(wù)員甲與客戶談判并簽訂合同。沒有簽訂合同的購買方提貨的銷售業(yè)務(wù)直接戶談判并簽訂合同。沒有簽訂合同的購買方提貨的銷售業(yè)務(wù)直接由財務(wù)部收款后開具提貨單據(jù)和發(fā)票，客戶自行提貨；貨到付款由財務(wù)部收款后開具提貨單據(jù)和發(fā)票，客戶自行提貨；貨到付款的業(yè)務(wù)由銷售業(yè)務(wù)員乙負(fù)責(zé)赴購買方收款，并將現(xiàn)金或者支票等的業(yè)務(wù)由銷售業(yè)務(wù)員乙負(fù)責(zé)赴購買方收款，并將現(xiàn)金或者支票等票據(jù)轉(zhuǎn)交財務(wù)部。財務(wù)部經(jīng)理保管所有票據(jù)票據(jù)轉(zhuǎn)交財務(wù)部。財務(wù)部經(jīng)理保管所有票據(jù), ,并