進店的顧客停留時間通常很短資料

1、進店的顧客停留時間通常很短,大多只是逛一圈就走了,并且很多導購還反映, 不管自己怎樣努力,留客處理的結(jié)果仍然很不理想?，F(xiàn)狀:不能留住顧客是目前每個店普遍的問題, 也是影響店銷售業(yè)績提升的關鍵 環(huán)節(jié)。分析:顧客在進店之前,公司會花去很大的成本來吸引顧客進店,從品牌推廣, 到店面建設,象地板,燈光,音響,櫥窗等;店內(nèi)這些環(huán)節(jié)都比較重要,是吸引 顧客進店的硬件設施。顧客進店之后 3分鐘之內(nèi), 導購如果不能同顧客之間建立基礎關系, 也就是顧客 不愿意聽導購的介紹, 那么, 接下來的產(chǎn)品介紹將是事倍功半, 甚至招來顧客的 煩感,顧客行為描述:A 、我隨便看看B、要么是轉(zhuǎn)悠一圈走掉。 C 、一言不發(fā),面無

2、表情。那么:1、為什么顧客不愿意聽導購的介紹?2、為什么不管導購怎樣努力都無濟于事?3、為什么顧客只是逛了一圈?4、為什么顧客總是應付我們只是隨便看看?答案是:顧客同導購之間存在一種金錢利益關系, 這種關系導致了顧客對導購的 不信任,這就有了一層冰帶,它的存在是障礙,更是冷漠!作為導購, 我們要想讓顧客留下來, 并且能夠愿意聽我們的講解, 愿意同我們溝 通,就必須進行:破除冰帶,即是如何融化這層冰帶顧客行為心理常規(guī)分析先來分析一下顧客進店時的心理狀態(tài), 以利于我們能夠客觀的理解顧客行為, 顧 客進店時, 難免會產(chǎn)生一定的戒備心理, 通常表現(xiàn)為不愿意回答導購的問題, 更 不愿多說話, 因為擔心一

3、旦開口, 就有可能被導購纏住不放, 所以, 顧客為了保 護自己,顧客常見的選擇就是盡量不說話,或者少說話。顧客進店門口之前,我們要進入迎賓狀態(tài);1、迎賓是我們給顧客的第一印象迎賓它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服, 不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn) 生陌生感、疑惑感和距離感;2、找準接近顧客的時機按照賣場慣例:顧客一進店就立即接待,接待的第一句話通常有這 4種:A 、“先生,需要我?guī)兔?”B 、“先生,請問你需要什么樣的產(chǎn)品?”C 、“先生,請問你需要什么價位的?”D 、“先生,你先隨便看看,有需要隨時喊我!”面對如此的問訪, 又該如何回答?答案往往是:我先隨便看看! 或者裝作沒有聽 到。 然后,

4、 導購和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”, 接下來再去上前介紹, 就 會顯得很生硬,甚至于尷尬,當然,推銷難度也隨之增加。其實顧客進店時都有一定的目的性, 在他們還沒有找到目標之前, 或者沒有發(fā)現(xiàn) 讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前, 導購就提前介入顧客的思考范圍甚至是喋喋不 休的介紹產(chǎn)品,往往會受到顧客當下心理的排斥小結(jié):導購接待顧客的時機不能過早, 那樣會招來拒絕;但也不能太晚, 這樣也 會讓人感覺怠慢,服務不周到。導購需要學會用余光去觀察,觀察合適的時機。一般情況下, 進店的顧客分為兩類, 一類是主動型顧客, 一進店就急迫的尋找目 標, 或者直接問導購有沒有自己需要的產(chǎn)品, 第二類是沉默型顧客, 進

5、店不說話, 有些斯文,整體節(jié)奏較慢。主動型顧客相對來說較好接待, 例如, 一位顧客進門就東張西望, 顯得有些急迫, 這時你就可以展開下面的導購流程。至于第二類是讓大家最頭疼的, 對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間, 包 括時間空間和物理空間。如果此時你再說:先生, 請問有什么可以幫忙你的?那就給顧客帶來一定的壓力, 致使顧客說“先隨便看看”。分析:在迎賓之后, 導購應該給顧客 10-20秒的獨立瀏覽時間, 而這段時間就是 導購的尋機階段,一般情況下,在這短短的時間里,沉默型顧客會出現(xiàn)以下 5種情形;A 、用手觸摸商品看標簽;B 、一直注視同一商品或同類商品;C 、看完商品看導購,D 、走著

6、走著停下腳步,想往里走又有些徘徊;E 、瀏覽速度很快,無明顯目標物。分析:這時導購應該快速上前,抓住這個關鍵時機,開始接近顧客首先,導購要同顧客保持一定的距離,不要緊跟;第二,千萬不要做與工作無關的事情,聊天,看書等都是這段時間最為禁忌的, 因為這些行為很難讓顧客相信你是一個規(guī)范的品牌。建議:導購的行為必須與工作有關, 并且最好是動態(tài)的, 這樣你才便于觀察顧客 的狀態(tài),方便尋機,比如可以調(diào)換樣板,清潔某個角落。3、不要給顧客太大的壓力提示:造成行為的壓力,往往來自錯誤的語言;什么是壓力?壓力就是讓顧客感覺不舒服!不舒服的結(jié)果是什么?就是心理緊張、戒備,想擺脫不舒服!進店顧客不舒服的原因有兩點:

7、第一是顧客最敏感的那就是向她掏錢,或者說掏錢太快帶來的心理緊張;第二是不要侵犯他 (她 的私人空間, 不能糾纏不放, 因為現(xiàn)在的顧客越來越自 我,越來越講究私人空間的自由。提示:不要犯錯導購給予的,不是顧客想要的!分析:基于上述兩個原因分析,現(xiàn)在的導購要么把話說錯,要么肢體行為不當, 讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉,以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法, 不想理會導購, 只想遠離導購。 自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品, 沒有的話就趕快“轉(zhuǎn) 移”,那么,怎樣接近,才能讓顧客沒有壓力呢?第一,不要緊跟與顧客至少要保持 3米以上的距離, 不要阻擋顧客前行的通道。 要管住自己的腳, 不要給顧客制造任何的心理

8、壓力或現(xiàn)實障礙;第二,要說對話盡量避免用提問的語句接近顧客,比如,“你好,是買 XX 產(chǎn)品的嗎“請問需要我?guī)兔?如果喜歡的話,可以 體驗一下, ”請問你喜歡什么風格的?等諸如此類的發(fā)問都有很大的壓力, 以致 于顧客會出現(xiàn)逃避語言來保護自己我先隨便看看正確接近顧客的開場,可以采用以下 5種方法:方法 1:先生, 你很有眼光, 這是我們的。 。 。 。 產(chǎn)品, 這個款式風格很獨特。 。 。 (采用贊美的方式接近顧客方法 2:“先生,我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常好,我來幫你介紹一下。(單 刀直如,開門見山方法 3:“先生,您好,這款是我們目前剛剛上貨的最新款式,款式簡練,與眾 不同,我?guī)湍愦蜷_看看。!

9、”方法 4:“先生,您好!這款是今年最流行的款式,不但彰顯品位,而且它的面 料還特別。這邊請!我為您詳細介紹”(突出新款的特別方法 5:“先生,您眼光真好,這款是公司最新推出的,非常適合您這樣的人, 您不妨感受一下”。4、沉默型顧客與購買障礙的破解問題:以上幾點只能回避“冰帶”的產(chǎn)生, 畢竟, 不管我們怎么努力, 總會有一 部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默,我們又該怎么處理呢?分析:顧客不開口, 我們永遠沒有機會, 因為你不知道他在想什么, 你不知道他 想要什么,當然,你更不知道你又該做什么?這時,就要進行第二次“破冰”;賣場情景模擬:我們平時都是這么應對的:1、沒關系,您先隨便看看!2、好

10、的,你先看看有沒有喜歡的,有需要時,請叫我!3、“?！?無語等待分析:第 1項雖然把選擇權(quán)給了顧客, 但沒有引導顧客進入購買階段, 因此, 有 些消極等待;第 2種雖然在引導顧客注意力到喜歡的貨品方向, 但導購放棄了主動為顧客推薦 介紹貨品的權(quán)利, 導致顧客自由度較大, 隨時可能離開。導購一旦這樣應對, 再 上前接近顧客就會增加難度,第 3種的無聲應對,不但甘拜下風,還會顯得有些尷尬,顧客也會感到不舒服。 屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為,自己主動放棄;正確的應對策略:1、不要太在意顧客的“隨便看看”分析:因為它已經(jīng)成了我們每個人購買時的一種“借口”, 也就是說它是我們購 買習慣中的一部份。因

11、此, 不要在意這些顧客隨口說說的話, (不因此而有心理挫折感 更不要糾纏 問題本身。2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由, 然后向顧客提出一些他們比較關心而 又易于回答的話題, 從而實現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進, 起到以柔克 剛借勢發(fā)力的效果。正確的方式1、“是的,先生!買東西肯定是要多看看的!不過,我們最近剛到了兩款很不 錯的產(chǎn)品,很多顧客都很喜歡的,您可以先了解一下!來這邊請。”2、“沒關系,先生!您現(xiàn)在買不買沒關系,您可以先了解下我們的產(chǎn)品,來, 我先幫您介紹下。請問,您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品?”分析:先認同顧客, 緩解顧客的心理壓力, 然后用興

12、奮的語氣話鋒一轉(zhuǎn), 導向強調(diào)某款 產(chǎn)品的介紹上來,并且同時使用專業(yè)的手勢語作以引導前往。這時, 大多數(shù)顧客會感到盛情難卻, 便進入到產(chǎn)品介紹的下一個流程, 在引導顧 客前往某款產(chǎn)品的同時, 你也可以順勢探尋需求, 以更有目的性的進行產(chǎn)品推介。若導購盡管使用了這樣的方法,還是會受到顧客的拒絕,該怎么辦?首先, 面對這樣的顧客, 千萬不要灰心, 更不要抱怨, 甚至感到自尊心受到傷害, 要知道, 顧客做出這樣的反應是正常的, 只要他還沒有離開店面, 你就還有機會。其次, 可以采用以退為進的方法, 但要讓你和顧客雙方都有面子, 既不能顯出你 的無禮而傷害顧客,趕顧客走,也不能顯得自己很沒趣,很尷尬,此時,你可以這樣說：“沒關系，先生”你再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，我是本柜的小張，您 有什么需要，請您立即喊我！ 要點：記住，說話的時候一定