高濟(jì)醫(yī)療河南概況簡(jiǎn)述

1、高濟(jì)醫(yī)療河南概況簡(jiǎn)述一：高濟(jì)背景簡(jiǎn)介：高濟(jì)醫(yī)療是高瓴資本旗下專注于大健康領(lǐng)域戰(zhàn)略性投資與運(yùn)營(yíng)的子公司，雖然成立時(shí)日尚短，卻已在全國(guó)范圍內(nèi)與多家優(yōu)質(zhì)連鎖企業(yè)建立了股權(quán)合作關(guān)系，并且在多個(gè)省份打造了區(qū)域市場(chǎng)平臺(tái)，深度參與了當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥零售市場(chǎng)的整合，其資本實(shí)力雄厚，其連鎖并購(gòu)運(yùn)營(yíng)操作有別于其余上市連鎖企業(yè)，未來不排除上市可能，目前宣稱全國(guó)零售規(guī)模300億（控股+參股）。二：高濟(jì)醫(yī)療河南并購(gòu)發(fā)展：由于之前河南具備一些特殊條件，如醫(yī)藥零售連鎖沒有全國(guó)性連鎖，連鎖數(shù)量多，體量小，各地市均有區(qū)域龍頭連鎖，人口稠密等因素，所以自高濟(jì)醫(yī)療大概在17年初進(jìn)入河南市場(chǎng)以來至今，在短短的1年多的時(shí)間里，以不惜一切代價(jià)的

2、策略快速并購(gòu)了河南8家各地市龍頭連鎖（三門峽華為，洛陽(yáng)百家好一生，焦作藍(lán)十字，商丘天倫大藥房，開封百氏康連鎖，南陽(yáng)隆泰仁，信陽(yáng)美銳，周口同和堂，原連鎖董事長(zhǎng)全部成為職業(yè)經(jīng)理人，設(shè)置對(duì)賭期），并且是全資收購(gòu)，完全控股，經(jīng)過計(jì)算整體零售規(guī)模達(dá)到30億（河南最大連鎖張仲景目前規(guī)模19億），一下躍居全省最大醫(yī)藥零售平臺(tái)，門店數(shù)量達(dá)到1000家以上，且目前依舊沒有停止并購(gòu)的步伐，勢(shì)不可擋，河南是高濟(jì)體系唯一一個(gè)全資收購(gòu)連鎖的省份，其將河南作為體系標(biāo)桿的目的非常清晰，未來一定會(huì)在河南率先發(fā)力。三：高濟(jì)醫(yī)療河南操作策略：高濟(jì)醫(yī)療進(jìn)入河南后，其目前操作策略還是比較清晰的，主要聚焦于以下幾個(gè)方面：1：對(duì)工業(yè)談判

3、：積極尋求和品牌廠家的高層進(jìn)行溝通，其希望和品牌廠家進(jìn)行整體的，全國(guó)范圍內(nèi)的合作。非品牌廠家品種會(huì)逐漸被連鎖清退，直至退出市場(chǎng)。品牌廠家如未和高濟(jì)達(dá)成合作，高濟(jì)體系市場(chǎng)份額會(huì)快速縮減，被其他品牌企業(yè)搶占是顯而易見的事情，同時(shí)由于這些連鎖又是各地區(qū)的標(biāo)桿連鎖，所以對(duì)各地區(qū)各平臺(tái)的影響不可估量。2：對(duì)產(chǎn)品商采：基本核心框架內(nèi)通過和工業(yè)談判博弈，達(dá)成一致后將品種引入高濟(jì)體系集采名單，個(gè)別品種會(huì)下硬指標(biāo)任務(wù)。在目前8家連鎖操作同時(shí)未進(jìn)入高濟(jì)集采的品種，逐漸被要求強(qiáng)行降低推薦級(jí)別，減少庫(kù)存，一旦出現(xiàn)進(jìn)入集采名單同類品種，原有品種即最終面臨隱藏銷售，下架，停銷結(jié)果。：對(duì)品牌工業(yè)獨(dú)家品種需求較強(qiáng)。：部分品種

4、OEM或者和品牌工業(yè)品種共同品牌出現(xiàn)。3：對(duì)連鎖運(yùn)營(yíng)：正在逐步加深直營(yíng)管理力度，在人力層面不斷挖掘跨界非跨界人才：財(cái)務(wù)上每個(gè)連鎖均匹配了財(cái)務(wù)人員協(xié)助管理，：在集采產(chǎn)品上有了越來越多的規(guī)范化的要求及考核。：在銷售上雖然暫時(shí)由原連鎖人員擔(dān)任，但由于在對(duì)賭期內(nèi)，整個(gè)高濟(jì)體系對(duì)其銷售，毛利要求會(huì)非常高，所以自主空間很小且會(huì)越來越小，待對(duì)賭期一過，相信高濟(jì)體系很快就能完成接盤，只是現(xiàn)在還需要利用到原來連鎖部分的人脈，政府關(guān)系等。：已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)了ERP系統(tǒng)對(duì)接，全數(shù)據(jù)直連，全品種政策透明。四：高濟(jì)體系進(jìn)入河南和我司關(guān)聯(lián)：整體高濟(jì)體系KA平臺(tái)占比：客戶名稱17年全年純銷（含大健康）17年感冒靈全年純銷17年

5、復(fù)感15袋全年純銷17年板藍(lán)根，抗病毒，枇杷露225，咽炎片，皮炎平綠全年純銷高濟(jì)2289 446 998 368 張仲景857 222 334 78 大參林338 76 124 35 其他879 171 382 123 原來河南由于連鎖基本規(guī)模不大，議價(jià)能力弱，所以采取各個(gè)擊破的工作策略，依仗品牌的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，目前高濟(jì)整合后，無(wú)論從全國(guó)的盤子及河南省內(nèi)的盤子來看，都不可小視，其議價(jià)能力提升很多，我們?cè)傧雰H僅依托品牌形成一些置換難度非常大。五：綜上小結(jié)：1：高濟(jì)醫(yī)療體系擴(kuò)張速度非常快，如果能搭上高濟(jì)體系的順風(fēng)車，那么無(wú)疑未來市場(chǎng)的工作可以說是事半功倍，所以無(wú)論從全國(guó)還是從河南片區(qū)來看，對(duì)

6、于品牌企業(yè)來講都是一塊非常大的蛋糕，能不能吃的下去，完全取決于我們的重視度，起碼高濟(jì)體系對(duì)于品牌企業(yè)合作的渴求度一直存在。2：從數(shù)據(jù)上看，高濟(jì)河南對(duì)整個(gè)河南的KA平臺(tái)乃至于全省影響非常巨大，是我們絕不能丟失的市場(chǎng)和陣地。3：我們和高濟(jì)形成戰(zhàn)略合作具有先天優(yōu)勢(shì)：品牌：高濟(jì)對(duì)品牌的需求。歷史：旗下8家連鎖較好的客情。產(chǎn)品：我們絕大多數(shù)品種都在8家連鎖長(zhǎng)期在銷且部分具有一定規(guī)模。時(shí)機(jī)：高濟(jì)河南目前處于成立之初，相對(duì)更加需要工業(yè)的支持。六：河南采取的行動(dòng)及目前存在的問題及需求：1：行動(dòng)：自從高濟(jì)體系開始建立集采平臺(tái)以來，河南在郭總牽頭下多頻次無(wú)倫在策略層面還是在產(chǎn)品層面都和高濟(jì)河南的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了交流，溝

7、通，談判，目前就部分品種如枇杷露225，綠皮15g，酸鋅大規(guī)格，感冒清熱顆粒等也達(dá)成了初步的意向。2：?jiǎn)栴}：但是由于高濟(jì)是一個(gè)全國(guó)性連鎖平臺(tái)，它非常希望能夠和我司高層整體形成一個(gè)溝通，同時(shí)，僅靠片區(qū)的力量去談一個(gè)資本控制下的連鎖體系還是非常吃力，并且效果也不好。：目前我司感冒靈和復(fù)方感冒靈1:1的要求，原本在高濟(jì)收購(gòu)前，我們堅(jiān)定的去執(zhí)行，也能夠抗衡連鎖的壓力，但高濟(jì)形成體系后，其議價(jià)能力增強(qiáng)，明確表示不能接受，同時(shí)，這個(gè)案例也作為了高濟(jì)全國(guó)的典型案例進(jìn)行研究，最后我們漸漸發(fā)現(xiàn)目前似乎很難抵抗這種壓力，目前他們已經(jīng)找到了石藥的復(fù)感對(duì)我司進(jìn)行替代，同時(shí)無(wú)論是否銷售增長(zhǎng)，是否傷客，強(qiáng)推石藥復(fù)感，如我們繼續(xù)按照1:1要求，占河南大部分比重的高濟(jì)體系復(fù)感已經(jīng)無(wú)法購(gòu)進(jìn)。同時(shí)這種博弈已經(jīng)嚴(yán)重影響到了和高濟(jì)其他品種的合作。:部分競(jìng)品目前已經(jīng)導(dǎo)入到集采名單或者準(zhǔn)備導(dǎo)入集采名單，如石藥的復(fù)方感冒靈及復(fù)方板藍(lán)根，輔仁的抗病毒，酸鋅酸鈣等，所以時(shí)間對(duì)我們來說非常寶貴。3：需求：可否類似東阿，石藥等企業(yè)邀請(qǐng)高濟(jì)體系領(lǐng)導(dǎo)在我司總部進(jìn)行溝通對(duì)接，明確下來合作的具體內(nèi)容（尤其是品種），應(yīng)該比片區(qū)的單獨(dú)溝通效果好。復(fù)感及感