市場部地推實操手

1、市場部地推實操手冊目錄第一章:地推細(xì)則一、地推的重要意義-3二、地推常規(guī)手段-4三、關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實操要點-4-5四、地推抽查考核點-5 第二章兼職團(tuán)隊組建和管理序言-6一、兼職招聘及面試流程-6-9二、工作內(nèi)容及職責(zé)、紀(jì)律-9-10三、團(tuán)隊建設(shè)及管理-10-11四、具體活動技巧培訓(xùn)-11-13五、其他必要培訓(xùn)-141、心理/心態(tài)調(diào)節(jié)-142、兼職心理把握-14-153、公司簡介-154、咨詢培訓(xùn)系列之學(xué)科篇-16-185、年級及相應(yīng)學(xué)科危機(jī)-18-206、經(jīng)典開放式提問-21第三章地推外場經(jīng)驗總結(jié)-21一、外場宣傳類活動流程圖-21-23二、地推設(shè)點運作說明細(xì)則-23三、外場活動工作清單-24-

2、25第四章異業(yè)合作-25一、合作的人群 -25-26二、選址-26三、如何交談合作范例-26-31 第五章地推各種工作表-31一、市場兼職工資表格-31二、兼職人員入職須知-31-32三、市場專員工作總結(jié)和周計劃-33四、市場工作月報表- -34五、區(qū)域經(jīng)理市場工作月報表-35-36第一章地推細(xì)則一、地推的重要意義:1.廣鋪面、提升知名度:尤其對于新開辟城市、新開分校區(qū),地推是最直接、最迅速、也是效果反饋最直接的手段。要考慮周圍高檔社區(qū)、目標(biāo)學(xué)校、大型商超等主體環(huán)境;交通便利及區(qū)域整體消費水平、目標(biāo)社區(qū)收入能力等綜合因素。此類校區(qū)地推的目標(biāo)任務(wù)是整體地推業(yè)績占中心總業(yè)績比率的30%-50%。進(jìn)

3、行廣鋪面、廣滲透、多重轟炸;借助各種宣傳形式:發(fā)單、報紙、電視、廣播、戶外廣告牌、特色活動等等,進(jìn)行耳濡目染多重刺激和印象加深,迅速達(dá)到知名度的提升和廣而告之的效果。2. 鎖定目標(biāo)客戶,精準(zhǔn)營銷地推首要目標(biāo)客戶是學(xué)生和家長:簡易定位是具有一定經(jīng)濟(jì)能力或急迫需求的家庭,精準(zhǔn)客戶鎖定則是中高端消費水準(zhǔn)的家庭。主要是以調(diào)研或回執(zhí)等形式,留取目標(biāo)客戶基本信息。常見由頭:免費個性測評預(yù)約卡,免費學(xué)習(xí)一周,報名優(yōu)惠300元;親子活動,注意力提升/成長心理/家庭教育/學(xué)科講座等主題性小場講座,定期大型中高考公益講座,或其他親子游戲,節(jié)日特色活動等。留下信息后進(jìn)行信息備份和數(shù)據(jù)分配,由咨詢師進(jìn)行針對回訪,引導(dǎo)

4、上門,并詳細(xì)介紹、咨詢、簽約轉(zhuǎn)化。3.品牌宣傳開展地推活動在提升知名度、精準(zhǔn)營銷的同時,也在爭取機(jī)會進(jìn)行外在品牌形象和口碑的宣傳。通過地推設(shè)點,進(jìn)行外在展位、專業(yè)形象的品牌宣傳,也借助市場人員/兼職人員的口傳來宣傳名思教育的教學(xué)特色、辦學(xué)理念、教學(xué)流程、教學(xué)成果、品牌口碑及特色服務(wù)等,并配合宣傳材料/視頻的展示,來增強(qiáng)客戶對名思教育的深層次了解,爭取達(dá)到品牌認(rèn)知。二、地推常規(guī)手段:1.發(fā)單:社區(qū)、商超、大型的展會、新華書店、學(xué)校門口,菜市場等傳單發(fā)放;插汽車2.調(diào)研/登記,精準(zhǔn)留電3.直接引領(lǐng)上門(適合校區(qū)樓下或附近)4.寫字樓、住宅區(qū)單頁掃樓(樓層貼宣傳報)5.報紙夾頁宣傳6.外場設(shè)點:圖書

5、城/書店,社區(qū)定點展臺展位宣傳,超市定點報架自取資料7.特色活動:大小公益講座,免費派發(fā)資料/禮品,各種抽獎、周年慶、節(jié)假日等促銷手段。8.異業(yè)合作三、關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實操要點1.宣傳場地選擇:高檔社區(qū)、大型商超、學(xué)校門口、圖書城/書店、游樂場、游泳館、影城、洗車行、公園等目標(biāo)學(xué)生和家長較集中的地方。2.時間黃金分配:針對時節(jié)特點、不同場地進(jìn)行黃金時間、人流質(zhì)量的記錄,做好相關(guān)人員分配、工作時間布點及活動頻率、資金投放比例。例如暑假期間游泳館、社區(qū)外場設(shè)點比較火爆,寒假期間,因為天氣原因,只能轉(zhuǎn)投商超、書店等室內(nèi)宣傳。正常上課期間周一至周五晚3:00-5:30學(xué)校門口;夏秋季節(jié)晚6點社區(qū)及大型超市門

6、口;小區(qū)活動時間夏季7:0010:30、15:30-20:00冬季9:30-17:00;平常周末早10點-晚9點游樂場,影城,書店/圖書城宣傳等且均有較強(qiáng)的黃金時令及時間段特點。3.精準(zhǔn)目標(biāo)客戶:主要目標(biāo)客戶是學(xué)生和家長:簡易定位是具有一定經(jīng)濟(jì)能力或急迫需求的家庭,進(jìn)一步精準(zhǔn)客戶鎖定為中高端消費群體。從服飾,氣質(zhì),個別品牌商標(biāo),車型等做簡易評判。4.宣傳資料:宣傳資料一定要設(shè)計精品,主題新穎、有吸引力,關(guān)鍵詞一定能觸及家長學(xué)生關(guān)注焦點/問題痛處,能引起家長和學(xué)生共鳴,調(diào)動閱讀及參與興趣。最好還能涉及對家長,學(xué)生有切實可用的指導(dǎo)效果,貼合目標(biāo)客戶所需。5.任務(wù)定制及執(zhí)行:市場部人員,包括專職、兼

7、職,必須要有月份整體任務(wù)的分配,及任務(wù)的具體每日分解。定制合理、貼合實際的任務(wù)之后,一定狠抓貫徹執(zhí)行。專職每天混日子,兼職單純發(fā)單都不能為市場部帶來很理想的業(yè)績。如果想做好地推,一定對人員的招聘、考核、淘汰、激勵有良好且成熟的標(biāo)準(zhǔn)及完善制度。對于完不成任務(wù)或工作不積極者及時給予淘汰處理,以鞭策及強(qiáng)化市場人員內(nèi)動力,保證市場部數(shù)據(jù)及效果任務(wù)的完成6.兼職團(tuán)隊的組建及培訓(xùn)、管理、優(yōu)化。詳見兼職團(tuán)隊的組建及管理文檔。管理重在:例會總結(jié)分析及業(yè)績對比,人員獎罰分明,典型表揚(yáng)與批評,經(jīng)驗交流與分享,競爭及淘汰,人員選拔及培養(yǎng)晉級,監(jiān)督體制的完善。7.市場專員錄用標(biāo)準(zhǔn)、精神勵志、及發(fā)展空間。專員優(yōu)先選擇畢

8、業(yè)實習(xí)生,樂觀開朗、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取、不服輸不怕苦、為人真誠正直、聰明好學(xué)、有較好團(tuán)隊合作精神。且明確發(fā)展方向及晉升空間,讓其工作更有目標(biāo)及內(nèi)動力。四、地推抽查考核點1、場地:目標(biāo)客戶單位時間流量及質(zhì)量、周邊環(huán)境、黃金時間比例安排。2、展臺:布置整潔、資料充足、位置適宜。3、人員:形象氣質(zhì)、語言表達(dá)、工作狀態(tài)是否積極、對客戶的溝通及問題引導(dǎo)、應(yīng)變能力。4、客戶質(zhì)量:對于場地流量及質(zhì)量,包括市場人員目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位。5、拒絕率:單位時間、總介紹人數(shù)、直接拒絕人數(shù)、傾聽客戶、成功留電客戶,成功率等統(tǒng)計。第二章兼職團(tuán)隊組建及管理序言:相信兼職團(tuán)隊的潛力和價值一、潛力:同樣可以培養(yǎng)出一批優(yōu)秀、忠心

9、、高效的地推團(tuán)隊。只需根據(jù)不同工作崗位的性質(zhì),人員素質(zhì)要求,及關(guān)鍵考核點,挑選出崗位最適合的人!亦或根據(jù)不同下屬的性格,能力所長定位最適合他發(fā)揮的職位,任人唯賢,知者善用。二、價值:最小成本付出,最優(yōu)人力、資源利用,最大利潤回報值附加值1:大學(xué)生群體數(shù)量龐大,人員可精挑細(xì)選,按小時績效給付工資,獎罰分明,優(yōu)勝劣汰,并且學(xué)生思想單純,易于統(tǒng)一管理。附加值2:培養(yǎng)出帶隊小組長,可復(fù)制更多管理小團(tuán)隊,適合全區(qū)域分中心帶領(lǐng),創(chuàng)造更大價值。一、兼職招聘及面試流程1.招聘:五種途徑進(jìn)行人員招聘1)兼職中介公司定期輸送應(yīng)聘會員。2)大學(xué)校園內(nèi)張貼招聘廣告。3)與學(xué)校建立長期招聘合作關(guān)系,尤其勤工助學(xué)中心為佳

10、。4)兼職推薦兼職,擴(kuò)大校區(qū)招聘代理。5)網(wǎng)上貼吧發(fā)布招聘信息。2.面試:分初試、實訓(xùn)、復(fù)試三個環(huán)節(jié)1)面試時間: 控制在30秒-2分鐘,主要采用自我介紹30秒及針對性提問1-2分鐘,兩種方式篩選確定。2)考核參考標(biāo)準(zhǔn):A.吃苦耐勞,踏實肯干,正直真誠,農(nóng)村學(xué)生優(yōu)先錄用。此為面試首要關(guān)鍵點。B.男不得低于1米65,女不能低于1米58.)C. 形象氣質(zhì)佳,服飾干凈整潔,第一印象親切、舒爽、陽光、禮貌為佳。D. 普通話標(biāo)準(zhǔn),表達(dá)溝通能力強(qiáng),思路清晰有條理,頭腦靈活,應(yīng)變能力強(qiáng)。E. 有相應(yīng)銷售經(jīng)歷或具備良好銷售潛力。優(yōu)先相關(guān)兼職經(jīng)歷:促銷,市場調(diào)研,發(fā)單等,具備簡單的禮貌禮儀,服務(wù)意識,銷售技巧,

11、對顧客進(jìn)行第一時間整體印象、需求方向及性格特點的分析、掌控。機(jī)敏靈活,能較好介紹亮點,善于引導(dǎo)及說服客戶。F. 在校職務(wù):學(xué)生干部優(yōu)先考慮。簡談對于團(tuán)隊的理解和管理心得,有良好團(tuán)隊合作精神及管理經(jīng)驗的優(yōu)先作為帶隊小組長候選。G.應(yīng)聘兼職目的:賺零花錢/鍛煉積累經(jīng)驗。簡談月工資的期望值,對崗位及工作內(nèi)容的認(rèn)知?鍛煉的具體提升目標(biāo)?H.現(xiàn)場模擬:對于兼職經(jīng)歷,銷售情景模擬,考核整體綜合素質(zhì)。選好兼職,培養(yǎng)一批能干的助手!團(tuán)隊個人素質(zhì)和能力優(yōu)秀,以及整體團(tuán)隊有干勁和活力,所創(chuàng)造的業(yè)績和價值是非常明顯的,這也是我一直信奉和堅持的原則!3、面試流程:1)步驟一:首先30秒-1分鐘自我介紹。簡單了解面試者

12、初步的身高、形象氣質(zhì)、表達(dá)能力及自我特長。步驟二:對面試者進(jìn)行針對性提問,及場景模擬。主要考核面試者的反應(yīng)是否機(jī)敏靈活,及表達(dá)思維邏輯能力,銷售的基本潛力。步驟三:對面試者進(jìn)行深度發(fā)問。內(nèi)容有:針對性較強(qiáng)的性格優(yōu)勢及弱點自我分析,對銷售的基本理解,對工作的渴求度及工作目的,對團(tuán)隊精神、及服務(wù)意識的總體認(rèn)知等等。2)評語打分或記錄:形象氣質(zhì),表達(dá)溝通能力,銷售潛質(zhì),團(tuán)隊管理,吃苦耐勞等幾方面面試情況備注,面試結(jié)果分優(yōu)秀、良好、中等、偏差四個等級。3)面試結(jié)果:通過,待看,不合格。待看的人員可以給機(jī)會看其實訓(xùn)中的整體表現(xiàn)及吃苦能力,再做決定錄用與否。4.實訓(xùn)淘汰:要求通過初試兼職進(jìn)行為時2小時的實

13、操及考核,任務(wù)每小時5個及以上有效電話。主要考核實訓(xùn)中的抗挫力、心理承受力、培訓(xùn)后的溝通技巧、重點介紹能力、及吃苦、努力程度。完成任務(wù)且表現(xiàn)較好的人員留用,不合格者,無勇氣及不能吃苦者淘汰。實訓(xùn)一定讓業(yè)績好、且比較成熟的小組長或老兼職帶領(lǐng),一方面進(jìn)行信心,勇氣的鼓勵與帶動、經(jīng)驗及技巧的教授,另一方面,小組長有權(quán)在考核中對實訓(xùn)人員進(jìn)行整體表現(xiàn)的評價及錄用建議。5.復(fù)試:(可參考,看具體分中心情況)請中心主任或市場經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試審核,通過即可上崗。復(fù)試主要提問:實訓(xùn)后對工作的理解和認(rèn)識,能否有決心和勇氣勝任?實踐中具體困難及初步解決辦法,完善策略等。6.定期招聘,做新人員的補(bǔ)充和淘汰更新最好每2周或

14、每月進(jìn)行一次集體面試,以便進(jìn)行人員儲備與淘汰更新,強(qiáng)團(tuán)隊競爭活力。同時,也要進(jìn)行老兼職?；黾賳蔚念A(yù)防和懲罰措施。最主要的表現(xiàn)就是讓自己的同學(xué)做假冒充家長或?qū)W生,或者請客戶幫忙填單,告訴他有人打電話就說知道活動了,對咨詢報名根本沒需求。針對同學(xué)冒充應(yīng)對策略是:在回訪中不備之時問對方認(rèn)不認(rèn)識某某兼職?是不是某個大學(xué)的學(xué)生?或在下次回訪抽查中進(jìn)行驗證。其次針對擅自溜崗、空崗,工作玩忽職守、有不利于團(tuán)隊團(tuán)結(jié)、帶動辭職、有不良影響的人員,予以開除處分!切記:一定讓團(tuán)隊處于更新,競爭,淘汰,補(bǔ)足的狀態(tài)。3.工資標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)算工資標(biāo)準(zhǔn):(僅供參考,分中心可根據(jù)實際情況自行定制)1)基礎(chǔ)底薪:兼職基本工資為8-

15、10元/小時,基本任務(wù)有效電話3-5個/小時,(根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況自行定制)或校區(qū)附近直接拉客戶上門咨詢1-3人/小時。按總工作時間計算總?cè)蝿?wù)量,完成任意其一,即為完成任務(wù)。2)有效提成:有效信息:1-2元/條(自行調(diào)整)直接/ 上門:20-50元/家庭(自行調(diào)整)3)浮動工資:A.單純發(fā)單人員按8-10元/小時?；驹瓌t:獎罰分明。鼓勵優(yōu)秀,淘汰落后。想留住優(yōu)秀兼職,一定不斷優(yōu)化團(tuán)隊。同時,優(yōu)待并嘉獎能干、業(yè)績好、能帶好團(tuán)隊的小組長,保證兼職對于工資,和經(jīng)驗學(xué)習(xí)的基本需求。4)工資結(jié)算:每月定于中旬和月末發(fā)放工資,持本人有效證件到財務(wù)處領(lǐng)取。地推負(fù)責(zé)人代領(lǐng)且打入銀行卡需要出示銀行回執(zhí)。5)工資

16、領(lǐng)取流程:(1)各中心市場負(fù)責(zé)人每月月中和月底提交兼職人員工資表給總部市場上報。(2)總部領(lǐng)導(dǎo)審核簽字,兼職攜身份證到財務(wù)部領(lǐng)取工資,確認(rèn)簽字。(3)財務(wù)匯總保留各中心市場兼職人員工資表備案并記錄。6)補(bǔ)充:有效電話的界定市場部對兼職人員提交的客戶資源進(jìn)行電話回訪:A、有效電話:接通后確定目標(biāo)客戶為小/中/高學(xué)生家長或?qū)W生本人填寫,知道名思教育相關(guān)活動或介紹,此類信息為有效信息。B、無效電話:空號,錯號,非目標(biāo)客戶,一直停機(jī)。C、待定電話:暫時無法接通/停機(jī),無人接聽,本人不在,關(guān)機(jī)。待定電話要求回訪專員在一個月內(nèi)不同日期,不通時段回訪四次,結(jié)果依然不變者,根據(jù)情況按50%有效率折合,或轉(zhuǎn)為無

17、效電話。二、工作內(nèi)容及職責(zé)、紀(jì)律1. 整體要求:1)親和有禮:微笑(8顆牙齒原理),陽光,真誠,目光注視但不直視,安全距離一米,有較好的服務(wù)意識。2)聲音甜美/磁性:大小適中,語速不快不慢,重點介紹,停頓適中,聲音甜美,互動技巧、溝通話題自然融入。3)專業(yè):介紹用語專業(yè)、體系講解精準(zhǔn)。對于專業(yè)學(xué)科和年齡特點、中高考知識的理解及講解一定要專業(yè)、權(quán)威和準(zhǔn)確性高。4)工作狀態(tài):積極主動,有激情不懈怠,能自主調(diào)節(jié)情緒,勞逸結(jié)合。5)機(jī)靈敏捷:反應(yīng)一定要快,能察言觀色,揣摩客戶心理,機(jī)敏應(yīng)對。對于自己不懂或了解不夠?qū)I(yè)的提問,第一時間電話接通專業(yè)咨詢師回復(fù),或告知顧客,我們會安排專業(yè)老師給您回電詳細(xì)解答

18、。2.介紹內(nèi)容:1)名思教育近期特色活動:免費學(xué)習(xí),免費測評,小型講座等。2)名思特色:招生優(yōu)勢,教學(xué)特色,管理服務(wù)流程。3) 基本咨詢的互動及信息記錄:簡單了解并記錄孩子學(xué)校、年級、學(xué)習(xí)情況、學(xué)科成績及存在問題、性格特點及學(xué)習(xí)習(xí)慣、家長需求點等基本現(xiàn)狀。3.紀(jì)律與要求1)工作時間不準(zhǔn)遲到早退,除吃飯外,不能隨便溜崗,擅自離崗。抽查擅自離崗者按情節(jié)嚴(yán)重,公司可給予20-50元罰款處置。2)著裝,要求整潔干凈,不佩戴個性張揚(yáng)的服飾配件,女生要求盤發(fā)化淡妝,不能隨意披散頭發(fā)。且注意在共作場合的站姿及儀表、舉止,不能做與工作無關(guān)的閑聊、發(fā)信息,長時間接打電話等舉動。3)有事情,情況緊急可在知情第一時間電話申請,經(jīng)市場部負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方可執(zhí)行,擅自離開著,公司視情節(jié)嚴(yán)重與否給予10-30元處罰。4)工作累時可自行休息10-20分鐘,但嚴(yán)禁聚集聊天,對于偷懶者,抽查發(fā)現(xiàn)3次,或有人檢舉有偷懶行為,公司可給予20-50元罰款處置三、團(tuán)隊建設(shè)及管理1.分組及小