成功銷售與Coldcall技巧

1、成功銷售與成功銷售與Cold Call 技巧技巧標標 銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。銷售是什么銷售是什么銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益銷售自己銷售自己把自己銷售給一家優(yōu)秀的把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)企業(yè) 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機制。經(jīng)營自己經(jīng)營自己做優(yōu)秀的銷售人員做優(yōu)秀

2、的銷售人員優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 提升自己提升自己做成功的銷售人員做成功的銷售人員優(yōu)秀不等于成功。 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。 成為一名成功的銷售人員成為一名成功的銷售人員所必備的條件所必備的條件成功銷售人員必備的條件成功銷售人員必備的條件 正確的態(tài)度：正確的態(tài)度：自信、銷售時的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、Open-Mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇； 產(chǎn)品及市場知識：產(chǎn)品及市場知識：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解； 好的銷售技巧：好的銷售技巧：基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅(qū)策：自我驅(qū)策：銷

3、售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機會、維持及擴大人際關(guān)系、自動自發(fā)、不斷學習； 履行職務(wù)：履行職務(wù)：了解公司方針，銷售目標、做好銷售計劃、記錄銷售報表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約 。制定有效地銷售目標制定有效地銷售目標目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才能完成呢？目標要怎么定，才能完成呢？ 讓我們通過讓我們通過6“W”2“H”的角度去思考！的角度去思考！ 制定有效地銷售目標制定有效地銷售目標 “WhatWhat”：您要達成什么目標？：您要達成什么目標？ “WhenWhen”：您要什么時候完成目標？：您要什么時候完成目標？

4、 “WhereWhere”：達成目標要利用的各個場所地點。：達成目標要利用的各個場所地點。 “WhoWho”：促成目標實現(xiàn)的有關(guān)人物。：促成目標實現(xiàn)的有關(guān)人物。 “WhyWhy”：更明確為什么要這樣做。：更明確為什么要這樣做。 “WhichWhich”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 “HowHow”：選擇、選用什么方法進行，如何去做。：選擇、選用什么方法進行，如何去做。 “How muchHow much”：要花多少預(yù)算、費用、時間等。：要花多少預(yù)算、費用、時間等。有效銷售目標有效銷售目標的特性的特性1、具體、具體 2、可行、可行 3、需要超越、需要超

5、越 4、可以衡量、可以衡量 5、組織安排、組織安排 6、過程中可以檢查、過程中可以檢查 制定有效地銷售目標制定有效地銷售目標“我希望有很多的錢我希望有很多的錢”！“我希望有輛好車我希望有輛好車”！ “三年之內(nèi)，我的年收入要超過三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元萬元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 設(shè)定有效的目標設(shè)定有效的目標 銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。做好準備工作，際上大多數(shù)時間是用

6、在準備工作上。做好準備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。 高手重視準備工作高手重視準備工作專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準備專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準備銷售人員的形象和基本禮儀的注意點銷售人員的形象和基本禮儀的注意點1、穿著打扮：、穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；2、職業(yè)禮儀：、職業(yè)禮儀： 握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。

7、握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。銷售銷售市場市場的狀況的狀況您所銷售的您所銷售的市場市場區(qū)域特性如何？區(qū)域特性如何？如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？1、了解客戶行業(yè)狀況、了解客戶行業(yè)狀況2、了解客戶使用狀況、了解客戶使用狀況3、了解、了解產(chǎn)品和產(chǎn)品和競爭狀況競爭狀況4、把握、把握目標和潛在客戶目標和潛在客戶高手重視準備工作高手重視準備工作如何去賣如何去賣 銷售是行動導(dǎo)向的科學，沒有行動計劃，必定銷售是行動導(dǎo)向的科學，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。如何提高行動的效率，前提是您有一個沒有業(yè)績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。合理的銷售計劃是依時、依地、依

8、好的銷售計劃。合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。計劃是行動的開始，行人、依事組織的行動過程。計劃是行動的開始，行動的結(jié)果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。動的結(jié)果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。高手重視準備工作高手重視準備工作如何去賣如何去賣 一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達成銷售目標。依計劃行事是?？蛻舻牟襟E，以達成銷售目標。依計劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸

9、索計劃的有效性。計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人計劃的有效性。計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。員在計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。 涵蓋率涵蓋率:您接觸客戶的數(shù)量您接觸客戶的數(shù)量 成功率成功率:您成交的比例，其決定因素是品牌、價您成交的比例，其決定因素是品牌、價格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識。格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識。訂單涵蓋率訂單涵蓋率成功率成功率銷售來自于努力和技巧銷售來自于努力和技巧接近客戶的技巧接近客戶的技巧專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接近話語。其步驟如下：步驟1：稱呼對方的名；步驟2：自我介紹；步驟3：感謝對方的接見；步驟4：寒喧；步

10、驟5：表達拜訪的理由；步驟6：講贊美及詢問。接近客戶接近客戶前的準備前的準備練好口才練好口才1、打開陌生人的嘴：、打開陌生人的嘴：如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。2、讓您的話具有震撼力：、讓您的話具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。如何練習高效地說話效果？如何練習高效地說話效果？ 將要講的說話全部寫出來； 將寫好的講詞再熟讀； 找人喂招。準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ 收獲大； 習慣成自然； 令客戶信服感動。接近客戶接近客戶前的準備前的準備每天交四個朋友每天交四個朋友 做銷售難，難就難在不認識人。 要立志做一

11、個成功的銷售人員，首先要定下一個目標。每天最低限度和四個陌生人認識傾談。如果您每天要和四個陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。 當您養(yǎng)成了這種紀律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。 認識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會有結(jié)果。接近客戶接近客戶前的準備前的準備電話電話接近客戶的技巧接近客戶的技巧專業(yè)專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：電話接近技巧，可分為五個步驟：1、準備的

12、技巧：、準備的技巧：潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)、想好打電話給潛在客戶的理由、準備好要說的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會提出的問題、想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。2、電話接通后的技巧；、電話接通后的技巧；3、引起興趣的技巧；、引起興趣的技巧；4、訴說電話拜訪理由的技巧；、訴說電話拜訪理由的技巧；5、結(jié)束電話的技巧。、結(jié)束電話的技巧。為什么要為什么要Cold-callCold-call找生意找生意有些初入行的銷售人員會問，如何打電話找生意呢？很簡單，拿起聽筒，把那串電話號碼在電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了電話Cold-call找客戶的辦法。打Cold-call沒有技術(shù)，只要您有足夠的

13、信心和準備就可以了。 電話電話接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call技巧技巧 培養(yǎng)出一個工作時間表：培養(yǎng)出一個工作時間表：時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當?shù)臅r間內(nèi)找適當?shù)娜恕?工作上的目標：工作上的目標：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。工作的時候，我們要注意每個小時的收益，否則工作只是浮夸而不踏實，沒有成績的。 要注意源頭：要注意源頭：我們的收益，決定在接觸的人。您的客路源頭是重要的，請記?。耗螂娫捳疑獾某煽?nèi)绾危侩娫掚娫捊咏蛻舻募记山咏蛻舻募记梢龅臏蕚湟龅臏蕚浯螂娫捳疑?，好像上?zhàn)場一樣，越有準備，越有結(jié)果

14、。要如何準備呢？ 所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥當。 將所有打電話時要用的文具準備妥當。 在單獨進行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞。 挑選適當?shù)臅r間去找客戶。 要有準備。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投 入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。 訂立一個工作時間表。電話電話接近客戶的技巧接近客戶的技巧說話的態(tài)度說話的態(tài)度 要慢，口齒清楚、清晰。 要慢慢練習出一種風格。 要熱情。 說話要充滿笑意。 打電話的時間是正規(guī)的工作時間。 擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 適當?shù)膯柨蛻舻囊庖姟?電話電話接近客戶的技巧接近客戶的技巧電話應(yīng)對技巧電話應(yīng)對技巧請記住以下要點： 對人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。這是尊敬自己肯定自己的方法。 說出公司名。 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾蕰劦臅r間。Cold call 的電話要訣的電話要訣等待對方答復(fù)等待對方答復(fù)有時候，也可以配合email銷售。預(yù)先寄出一封email