麥肯錫電梯測(cè)試

1、什么是電梯測(cè)驗(yàn)電梯測(cè)驗(yàn) 是指：“在乘電梯的 30秒內(nèi)清晰準(zhǔn)確地向 客戶解釋清楚解決 方案”。這是麥肯錫公司檢驗(yàn)其陳述咨詢(xún)報(bào)告的方法之一。要對(duì)你的解決方案或是 產(chǎn)品或是企業(yè)完全了解到一定程度，那就是能 在30秒之內(nèi)清晰而準(zhǔn)確地向你的客戶或是顧客或是投資者解釋清楚。如果你做不到這一點(diǎn)，那么把你正在做的工作理解清楚以后再去推銷(xiāo)你的解決CTR風(fēng)險(xiǎn)投資公司的羅杰布瓦斯韋特對(duì)電梯法則的價(jià)值做出了最好 的總結(jié)：“在進(jìn)行商業(yè)匯報(bào)時(shí)，尤其就我本人而言，如果不能通過(guò)電梯測(cè) 試，就不應(yīng)與任何人討論?！比绻銦o(wú)法簡(jiǎn)明扼要、準(zhǔn)確無(wú)誤地闡述自己 的想法，要么你沒(méi)有充分的理解資料，需要進(jìn)一步再熟悉熟悉，要么就是 你的結(jié)構(gòu)不

2、夠清晰、準(zhǔn)確，需要再考慮考慮。電梯測(cè)驗(yàn)的主張1與任何強(qiáng)大的 組織一樣，麥肯錫有其自己的 企業(yè)文化。這是通過(guò)多年 來(lái)卓有成效的實(shí)踐形成的。麥肯錫公司在解決問(wèn)題最后階段：“闡明理 念”，有其獨(dú)特的方式。在這個(gè)階段處理不當(dāng)，那將前功盡棄，而如果能 用一份卓有成效的陳述報(bào)告把假設(shè)、工作計(jì)劃、研究分析貫穿起來(lái)，并讓客戶接受解決方案的話，那么整個(gè)咨詢(xún)工作就取得了成功?！半娞轀y(cè)驗(yàn)” 便是其檢驗(yàn)陳述報(bào)告的方法之一。它表明了麥肯錫的主張：結(jié)構(gòu)清晰、簡(jiǎn)潔明了。建筑設(shè)計(jì)表達(dá)同樣在建筑設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的方案介紹上，“電梯測(cè)驗(yàn)”能夠很好地驗(yàn)證你 的設(shè)計(jì)和理念是否能夠充分地激發(fā)業(yè)主的興趣，是否具有足夠的感染力。它表明了設(shè)計(jì)表達(dá)時(shí)

3、要強(qiáng)調(diào)的兩點(diǎn)：1、結(jié)構(gòu)清晰：如果想打動(dòng)業(yè)主，認(rèn)可你的設(shè)計(jì)，那就必須讓他順著你的思路走。設(shè) 計(jì)表達(dá)的圖冊(cè)應(yīng)該清晰地反映你的思維過(guò)程：你想重點(diǎn)表達(dá)什么？特色在哪里？ “賣(mài)點(diǎn)”明確嗎？如果你的思路清楚，邏輯性很強(qiáng)，那么你的介紹也會(huì) 同樣如此；相反，如果思路混亂，那么想把自己的觀點(diǎn)表達(dá)清楚就非常困難 了。試想在一個(gè)同業(yè)主見(jiàn)面的介紹會(huì)上，你只有坐電梯那么短的時(shí)間去解 說(shuō)你的設(shè)計(jì)，你準(zhǔn)備說(shuō)些什么呢了你能不能簡(jiǎn)單地歸納出兩，個(gè)要點(diǎn)？如果你無(wú)法簡(jiǎn)明扼要地闡述自己的結(jié)論和觀點(diǎn)，那么，要么是你沒(méi)有很好地理解設(shè)計(jì)條件，要么是你的結(jié)構(gòu)不夠清晰，或者想表達(dá)的東西太多了，想面 面俱到。所以，一個(gè)好的結(jié)構(gòu)是成功介紹的前提，

4、當(dāng)然，即使結(jié)構(gòu)安排得好， 許多富于邏輯性的建議仍需要你的創(chuàng)意來(lái)支持。2、簡(jiǎn)潔明了 ：在表達(dá)的具體方式上，希望達(dá)到簡(jiǎn)潔明了的效果，用簡(jiǎn)潔的文字和圖 表去突出你的構(gòu)思，讓人可以更直接地去了解你的意圖，不要讓復(fù)雜的視 覺(jué)效果沖擊了你的表達(dá) 信息，不要讓業(yè)主產(chǎn)生迷惑。在方案圖冊(cè)里，不要 堆砌圖紙來(lái)顯示設(shè)計(jì)的深度，設(shè)計(jì)的吸引力不在圖冊(cè)的厚度上。對(duì)于沒(méi)有 進(jìn)行細(xì)致思考的部分，不要搬弄虛假的圖面表達(dá)。例如，很多人都在圖冊(cè) 中插上環(huán)保部分的介紹，其實(shí)你是否對(duì)“環(huán)保設(shè)計(jì)”進(jìn)行了推敲呢，還是 僅僅拿來(lái)其它建筑的圖片來(lái)進(jìn)行裝飾？這里有個(gè)很好的建議，那就是別忘了你的構(gòu)思草圖，它往往是最清晰， 最能表達(dá)你的意圖的，把它

5、放到圖冊(cè)的重點(diǎn)吧，別管它的線條、紙張等， 掃描下來(lái) 加工一下，它是你最有說(shuō)服力的武器，順著它，你會(huì)清楚自己的 思路，明白你的重心，不會(huì)迷失方向。另外，如果有兒張構(gòu)思草圖進(jìn)行比 較也好，列出各自的優(yōu)缺點(diǎn)，比較后的結(jié)果往往是最有說(shuō)服力的。最后， 在向業(yè)主或者同事介紹你的方案前，進(jìn)行一個(gè)“電梯測(cè)驗(yàn)”，如果在乘電 梯的時(shí)間內(nèi)順暢表達(dá)清楚，那么你就通過(guò)了它，這會(huì)使你的頭腦更加清醒。電梯測(cè)驗(yàn)的運(yùn)用2想像一下，現(xiàn)在正是一個(gè)盛大的、項(xiàng)目結(jié)束以后的情況說(shuō)明會(huì)。你和你的團(tuán)隊(duì)從凌晨?jī)牲c(diǎn)中開(kāi)始就在整理你們的藍(lán)皮書(shū)，以確保每一個(gè)字母i都有頭上那一點(diǎn)、每一個(gè)字母t都有頭上那一杠。你們都穿著自己最漂亮的套裝，感覺(jué)就像是正在

6、參加一個(gè)盛大的舞會(huì)。你的名列財(cái)富50強(qiáng)的客戶的高層主管們急于聆聽(tīng)來(lái)自麥肯錫的哲人睿語(yǔ)，在公司的摩天大樓頂層的董事會(huì)會(huì)議 室里，他們已經(jīng)各自就坐。這時(shí)首席執(zhí)行官 大踏步地走進(jìn)會(huì)議室說(shuō)道：”對(duì)不起，伙計(jì)們。我不能待在這里了。我們正面臨一場(chǎng)危 機(jī)，我必須去見(jiàn)咱們的律師。”接著他轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)問(wèn)你：”為什么你不跟我 一起乘電梯下去，把你們的發(fā)現(xiàn)講給我聽(tīng)呢？ ”坐電梯大約需要30秒鐘的時(shí)間。在這么短的時(shí)間里，你可以告訴首席執(zhí)行官你的解決方案嗎？你能 不能把自己的解決方案推銷(xiāo)給他？這就是電梯測(cè)驗(yàn)。許多公司都采用電梯測(cè)驗(yàn)（或類(lèi)似的東西），因?yàn)樗谴_信其主管的 時(shí)間得以有效利用的絕好方法。寶潔公司 要求自己的 管理

7、人員 寫(xiě)一頁(yè)紙的備忘。一位好萊塢的制片人在談到一個(gè)新劇本時(shí)會(huì)告訴一位劇作者”給我 子彈”。如果30秒鐘以后這位制片人喜歡自己聽(tīng)到的內(nèi)容，那么劇作者就 會(huì)得到一個(gè)進(jìn)一步詳談的機(jī)會(huì)，也許就能做成生意。賈森克萊因在接管田野與溪流雜志任總編的時(shí)候把電梯測(cè)驗(yàn)制度化了：我的銷(xiāo)售隊(duì)伍無(wú)法向顧客解釋這本雜志。當(dāng)時(shí)我們的廣告空間正在縮小。于是我對(duì)我的整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行了電梯測(cè)驗(yàn)的培訓(xùn)。我強(qiáng)迫他們?cè)?30秒鐘之內(nèi)給我介紹這本雜志。這變成了他們的很有價(jià)值的工具，到現(xiàn)在我們的廣告每年都還在擴(kuò)大。如何把6個(gè)月的工作濃縮到 30秒呢？從你的團(tuán)隊(duì)要說(shuō)明的各項(xiàng)問(wèn)題入 手?？蛻粝肓私鈱?duì)每一個(gè)問(wèn)題的建議以及贏利情況。如果你有很多建

8、議，就盯住最重要的3個(gè)建議-具有最大贏利的內(nèi)容。別去擔(dān)心支持性的資料， 等你有時(shí)間的時(shí)候再去談它們。例如，你的分析結(jié)果表明，作為制造商的客戶之所以沒(méi)能銷(xiāo)售足夠的飾品，是因?yàn)槠滗N(xiāo)售隊(duì)伍是按區(qū)域組織的，而實(shí)際上應(yīng)該按購(gòu)買(mǎi)者分類(lèi)來(lái) 組織。對(duì)于這一點(diǎn)，你有許多解釋性的資料：按購(gòu)買(mǎi)者類(lèi)型對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行的分析、對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的訪問(wèn)資料、對(duì)零售商和批發(fā)商的實(shí)地調(diào)查等等。當(dāng)你站在電梯里的時(shí)候，僅僅告訴首席執(zhí)行官一點(diǎn)就是了：”我們認(rèn)為，如 果您按照購(gòu)買(mǎi)者分類(lèi)來(lái) 重組銷(xiāo)售隊(duì)伍，3年之內(nèi)飾品的銷(xiāo)售可以提高 50% 我們可以隨后再討論細(xì)節(jié)問(wèn)題。祝您跟律師談得愉快。”有一些 人力資源部經(jīng)理向我訴苦：“我也知道要引起管理者的重

9、視，我給 老板發(fā)了三、四次E- mail，打電話問(wèn)他竟然還沒(méi)有看， 約他也說(shuō)沒(méi)有時(shí)間。 可你看銷(xiāo)售部、 財(cái)務(wù)部的人，什么時(shí)候去找他都有時(shí)間，我為什么不行？”我說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題要在你自己身上找答案。許多事情，主動(dòng)自信非常重要，Email、電話不行，你就多去敲兩次門(mén)，他總會(huì)讓你坐下來(lái)。他如果說(shuō)，我 只給你五分鐘，那么反過(guò)來(lái)，你自己能不能在五分鐘內(nèi)把要說(shuō)的事情很漂 亮地說(shuō)出來(lái)，不但說(shuō)清楚，還要有說(shuō)服力并引起他的注意。電梯測(cè)驗(yàn)的啟示3假設(shè)你是個(gè)銷(xiāo)售，找到了一個(gè)潛在的大客戶，你打電話給他們，費(fèi)盡唇舌介紹自己的 產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格低?？墒悄憧嘤跊](méi)有機(jī)會(huì)和他們的決策 層接觸。有一天，你去 拜訪別的客戶，剛跨進(jìn)一樓電梯，忽然發(fā)覺(jué)該大客 戶采購(gòu)部總經(jīng)理就站在你身邊。電梯會(huì)幾停幾開(kāi)，總經(jīng)理到他辦公的樓層 只要一分鐘甚至半分鐘時(shí)間，你是否有本事讓他在出電梯之前說(shuō)：“你剛 才說(shuō)的這東西有點(diǎn)意思，這樣，我給你十分鐘，來(lái)我辦公室坐坐?！边@就 是備受推崇的麥肯錫式“電梯測(cè)試”。你是人力資源經(jīng)理，你的買(mǎi)家就是你公司的老總或直線經(jīng)理。在推薦你的計(jì)劃或項(xiàng)目時(shí)，能不能用幾句話引起他注意，讓他有想了解的愿望和 沖動(dòng)？西方人擅長(zhǎng)理性思維，這也許跟他們吃西餐有關(guān)。他們能夠運(yùn)用數(shù)字 化的分解方法以及解析式的 邏輯思維，把東西解剖成一小塊一小塊。所以， 他們的行為方式是解析的過(guò)程，一切都是理性的、邏輯的、線性的、可衡