商業(yè)地產(chǎn)銷售模式研究

1、編號：JY-060612001商 業(yè) 地 產(chǎn) 銷 售 模 式研討報告成都置信資產(chǎn)管理公司商業(yè)運營部商業(yè)地產(chǎn)銷售模式研究一、 商業(yè)建筑分類與布局1、建筑分類：2、商業(yè)布局分類：在實際操作過程中，商業(yè)布局由點、線、面、體的方式演變成L型、U型、圓型、三角型、橢圓型等不同的形態(tài)分類。二、 商業(yè)地產(chǎn)的價值體現(xiàn)1、銷售價值是指開發(fā)商在開發(fā)商業(yè)建筑后進行銷售，其銷售價格往往是開發(fā)成本的25倍。這種高附加值的銷售價格對開發(fā)商開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)帶來較高的利潤空間，所以成為銷售價值。2、交換價值開發(fā)商將商業(yè)物業(yè)抵押給銀行進行貸款，從而獲取現(xiàn)金流的一種途徑。因為物業(yè)有銷售價值，所以獲取的現(xiàn)金流量大于住宅地產(chǎn)。3、投資價

2、值這是指投資者在購買商鋪后，能產(chǎn)生物業(yè)增值而帶來的較高的收益。4、經(jīng)營價值商業(yè)物業(yè)是經(jīng)營者進行商業(yè)經(jīng)營的場所，經(jīng)營者通過在這些場所經(jīng)營，產(chǎn)生經(jīng)營收益。以上四種價值我們稱為商業(yè)地產(chǎn)的“四大基準(zhǔn)價值”。三、 商鋪的銷售模式作為我們內(nèi)部的分物權(quán)有下列特征：（1）物權(quán)是一種對物支配權(quán)。物權(quán)的作用在于保障權(quán)利人對物的支配，從而享受物的利益。（2）排他性。這主要是指一物之上不能同時有兩個以上內(nèi)容互不相容的物權(quán)；物權(quán)具有直接排除不法妨礙的性能。（3）對世性，物權(quán)的義務(wù)人是除權(quán)利人之外的所有人，因此其義務(wù)主體是不特定的。（4）絕對權(quán)，物權(quán)的實現(xiàn)不需要義務(wù)人的積極協(xié)助，以權(quán)利人對標(biāo)的物進行合法支配為惟一要件。我

3、們將物權(quán)所包含所有權(quán)，使用權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)、收益權(quán)、抵押權(quán)、擔(dān)保權(quán)、退出（轉(zhuǎn)讓）方式作為分類的測評指標(biāo)。（二）物權(quán)轉(zhuǎn)移銷售1、完全的物權(quán)轉(zhuǎn)移（1）概念：物權(quán)通過銷售途徑，由開發(fā)商全部轉(zhuǎn)移到購買方。這種銷售模式，我們稱作完全的物權(quán)轉(zhuǎn)移。（2）類型：獨立式商鋪銷售 銷售完成后權(quán)屬轉(zhuǎn)移情況：比如我們西部鞋都項目、萊茵時代廣場部分屬于獨立商鋪銷售項目。2、帶條件的物權(quán)轉(zhuǎn)移（1）其中“帶租約銷售” （2） 類型：帶租約銷售、返租銷售 銷售完成后權(quán)屬轉(zhuǎn)移情況： 優(yōu)點：1)解決銷售問題，快速回籠資金。2)使商業(yè)整體經(jīng)營權(quán)得到統(tǒng)一，達到商業(yè)聚集效應(yīng)。 缺點：現(xiàn)金流量的考驗。商業(yè)一般需要經(jīng)過23年的整合調(diào)整期，這期間

4、，經(jīng)營情況相對不理想，經(jīng)營者輪換較為頻繁；而開發(fā)商每年要向投資者發(fā)出固定租金，加上經(jīng)營團隊的管理費，對于開發(fā)商來說，這期間的資金壓力相當(dāng)大。合同到期后面臨再次選擇的問題。“售后返租”模式雖然解決所有權(quán)被分割的缺陷，但當(dāng)返租合同到期時，將再次面臨選擇經(jīng)營方式、經(jīng)營公司的問題。到時的經(jīng)營情況未知，風(fēng)險較大，有可能出現(xiàn)返租期滿后小業(yè)主自行出租或經(jīng)營。 3、不完全的物權(quán)轉(zhuǎn)移（3）產(chǎn)權(quán)式銷售實質(zhì)產(chǎn)權(quán)式銷售模式實質(zhì)上是一種以錢生錢的投資方式，即開發(fā)商將整個商場分割成若干獨立產(chǎn)權(quán)的鋪位出售給投資者，投資者不直接參與商場經(jīng)營，而是委托專業(yè)的經(jīng)營管理公司負責(zé)統(tǒng)一經(jīng)營管理，并按合同約定收取租金回報和繳納一定的管理

5、服務(wù)費。因此，售后返租是產(chǎn)權(quán)式銷售模式最突出的一種形式。售后返租對各方的好處是明顯的。對開發(fā)商而言，能夠很快的以高價銷售出去，讓資金快速回籠，獲得收益；對銀行而言，40%50%的首付，相對一般住宅項目而言，按揭比例并不高，10年還清，期限并不長。就投資者而言，10年返租，風(fēng)險更小，因為幾乎沒有人會在返租期間就還不起按揭。能夠有穩(wěn)定的租金收入，高房價也無所謂，高房價意味著更高的房租，在成都甚至出現(xiàn)了只要一次首付，按揭都不用自己還同時還有租金回報的現(xiàn)象。這就是產(chǎn)權(quán)式銷售模式最根本的優(yōu)勢。（4）產(chǎn)權(quán)式銷售的核心要素是否是已經(jīng)開業(yè)并成熟經(jīng)營的口岸是否是實力商家認可的口岸是否有良好的退出機制（5）產(chǎn)權(quán)式

6、銷售模式的保障旺盛的人氣促使循環(huán)消費的功能分區(qū)規(guī)模優(yōu)勢（6）產(chǎn)權(quán)稅的稅費繳納：A、產(chǎn)權(quán)稅：3B、工本費：80元C、公證費：300元D、保險費：貸款額×10（固定系數(shù)）E、維修基金：11000.025（固定系數(shù)）相對物權(quán)轉(zhuǎn)移銷售的一種，銷售中，所有權(quán)沒有發(fā)生變化，開發(fā)商通過其他權(quán)屬獲得現(xiàn)金流。它包含以下四種銷售模式：1、經(jīng)營權(quán)銷售(1)類型：統(tǒng)一經(jīng)營模式（只租不售）（2）定義：對于投資者或經(jīng)營者來說，只擁有物業(yè)經(jīng)營權(quán)屬，而沒有物業(yè)所有權(quán)屬。在商業(yè)活動中，這種模式要求開發(fā)商資金實力一定要雄厚，能夠把項目作為自有資產(chǎn)保留，建立相關(guān)的商業(yè)經(jīng)營管理團隊進行后期管理，確保物業(yè)在一定期限內(nèi)升值。(

7、3)優(yōu)點比如羅曼大酒店就屬于農(nóng)資公司權(quán)屬資產(chǎn)，租賃給明宇集團作酒店經(jīng)營。這樣操作的目的是a、作為資產(chǎn)保留b、確保商家的持續(xù)經(jīng)營c、確保物業(yè)升值d、為了補位招商通過以上分析可以看出，此種操作模式好處是開發(fā)商將商鋪進行保留，經(jīng)過科學(xué)專業(yè)的后期經(jīng)營管理后，將商業(yè)的繁華做到很高的水平，然后面向社會進行發(fā)售，其價格提升比當(dāng)時的市場高出很多倍，以5年為例，5年后的租金水平高出現(xiàn)在的很多倍，那么其售價據(jù)租金水平相應(yīng)也會提高 。商業(yè)價值決定地產(chǎn)價值，這就是商業(yè)地產(chǎn)的魅力所在。2、經(jīng)營收益權(quán)(1)類型：經(jīng)營收益權(quán)式銷售模式：“經(jīng)營收益權(quán)”是基于自然人、律權(quán)利，能夠從“所有權(quán)”中分離，可進行自由轉(zhuǎn)讓；由于也就使得

8、“經(jīng)只轉(zhuǎn)讓特定時期的“經(jīng)（2 經(jīng)營使用年限短經(jīng)營收益權(quán)只擁有物業(yè)使用、經(jīng)營收益權(quán)利，在對經(jīng)營收益權(quán)進行轉(zhuǎn)讓時，必須明確約定轉(zhuǎn)讓經(jīng)營收益權(quán)的使用期限。經(jīng)營收益權(quán)的獲取期限肯定小于40年，一般為10年20年。投資者權(quán)利受限經(jīng)營收益權(quán)只能是通過正當(dāng)?shù)氖褂梦飿I(yè)進行經(jīng)營并獲取經(jīng)營所帶來的收益，不能享有由于經(jīng)營帶來的物業(yè)價值增長的收益；在經(jīng)營期限完結(jié)后，必須重新從產(chǎn)權(quán)人手中獲得經(jīng)營收益權(quán)才能繼續(xù)在該商業(yè)物業(yè)進行使用和經(jīng)營。開發(fā)商可連續(xù)實現(xiàn)價值采用“經(jīng)營收益權(quán)營銷模式”，以轉(zhuǎn)讓物業(yè)一定時期的經(jīng)營獲利權(quán)利，一次性實現(xiàn)物業(yè)部分商業(yè)價值，保留對物業(yè)的處分權(quán)及資產(chǎn)增長收益權(quán)。在經(jīng)營收益權(quán)期限完結(jié)后，可再次出售該物業(yè)

9、的經(jīng)營收益權(quán)或產(chǎn)權(quán)，將取商業(yè)物業(yè)成功運作后及資產(chǎn)增值部分的收益一并實現(xiàn)，真正實現(xiàn)商業(yè)物業(yè)的最大價值。經(jīng)營風(fēng)險小“經(jīng)營收益權(quán)營銷模式”可以有效促使投資者經(jīng)營積極性，短期內(nèi)快速實現(xiàn)商業(yè)繁榮；同時，在進行銷售時，可以采取限制或約定經(jīng)營范圍的手段實現(xiàn)項目當(dāng)初經(jīng)營定位，并可以有效的規(guī)避多業(yè)權(quán)帶來的后期商業(yè)經(jīng)營運作的風(fēng)險。適用商業(yè)項目條件苛刻購買物業(yè)經(jīng)營收益權(quán)并經(jīng)過約定期限的正常經(jīng)營，可以獲得高額的經(jīng)營利潤，是“經(jīng)營收益權(quán)營銷模式”成功實現(xiàn)銷售的基礎(chǔ)。這就決定了要采用這種營銷模式商業(yè)項目本身的客觀條件要求極高，一般必須是商業(yè)黃金口岸。（3）經(jīng)營受益權(quán)式銷售適用范圍在調(diào)查中，主要針對專業(yè)市場或?qū)I(yè)商場。3、

10、信托產(chǎn)品（Trust Product）（1）概念：4、對財產(chǎn)處分的權(quán)利。按照信托的財產(chǎn)性質(zhì)，常用的信托可分類為資金信托、動產(chǎn)信托、不動產(chǎn)信托、有價證券信托、債權(quán)信托。按照收益人角度劃分為自益信托、他益信托、公益信托、私益信托。信托的經(jīng)營風(fēng)險一般由委托人或受益人承擔(dān)，信托投資公司只收取手續(xù)費和傭金，不保證信托本金不受損失和最低收益。通常的信托產(chǎn)品中藏有如下幾點風(fēng)險：首先，項目本身和行業(yè)發(fā)展是否隱含風(fēng)險。其次，受托人（即信托機構(gòu)）的職業(yè)道德風(fēng)險。第三，條款中約定的賠償責(zé)任是否切實可行。（2）特點：a、風(fēng)險較低b、收益收益較低。c、最長期限3年可以退還本金。4、REITs (房地產(chǎn)投資信托基金)(1

11、)概念：傳統(tǒng)的REITs基本上是指專門持有房地產(chǎn)、與抵押貸款相關(guān)的資產(chǎn)或同時持有這兩種資產(chǎn)的一種封閉式基金。這種投資工具于1960年由美國國會批準(zhǔn)設(shè)立，目的在于使普通投資者能夠以小額的資金投資于資金規(guī)模需求巨大的房地產(chǎn)行業(yè)。在REITs出現(xiàn)以前，投資者只能從房地產(chǎn)市場（而不是股票市場）上購買房地產(chǎn)。然而，隨著REITs的出現(xiàn)，在股票市場上進行股票交易就成為了可能，因為它們以公司或信托的形式出現(xiàn)。投資者在股票市場上購買了REITs股票，就相當(dāng)于購買了房地產(chǎn)和抵押貸款。因此，REITs的出現(xiàn)，使得小額投資者也可以進行房地產(chǎn)投資了。（2）REITS與國內(nèi)房產(chǎn)信托產(chǎn)品的區(qū)別： 國內(nèi)現(xiàn)有的房地產(chǎn)信托產(chǎn)品

12、只能算是準(zhǔn)REITs（雛形）：REITs是標(biāo)準(zhǔn)化可流通的金融產(chǎn)品，國內(nèi)的房地產(chǎn)信托計劃有200份合同限制的、非標(biāo)準(zhǔn)化金融產(chǎn)品，不能在證券交易所上市流通；REITs是房地產(chǎn)資產(chǎn)在類型、空間等方面的投資組合，風(fēng)險得到了較好的分散，國內(nèi)的房地產(chǎn)信托計劃大多針對某個具體的房地產(chǎn)項目，資產(chǎn)單一，風(fēng)險較為集中；REITs沒有份額的限制，一般的中小投資者均可以進行投資，國內(nèi)的房地產(chǎn)信托計劃由于有200份的限制，加上融資規(guī)模往往較大，單份合同金額在30萬、40萬以上的屢見不鮮?？梢?，目前國內(nèi)的房地產(chǎn)信托產(chǎn)品面對的還都是高端客戶；REITs投資回報是把收入的大多數(shù)分配給投資者，例如美國要求把所得利潤的95%分配

13、給投資者，國內(nèi)的房地產(chǎn)信托產(chǎn)品對投資者的回報為信托計劃方案中的預(yù)計收益率，目前一般在3%至8%左右；REITs負責(zé)提供資金并組建資產(chǎn)管理公司或經(jīng)營團隊進行投資運營；國內(nèi)房地產(chǎn)信托計劃的運作方式是提供短期資金（貸款）、監(jiān)管資金或部分參與項目公司運作（部分參股）獲取回報。（3）REITs和上市房地產(chǎn)公司的區(qū)別現(xiàn)代意義上的REITs確實是一上市房地產(chǎn)公司，但卻是特殊的上市房地產(chǎn)公司：REITS在投資政策上是有限制的，比如REITS需要額外融資，須得到基金持有人的許可，且投資產(chǎn)業(yè)必須與投資策略一致；REITs有最高的負債比率限制，其負債比率低于上市房地產(chǎn)公司；REITs的股利分配政策是把收入的大多數(shù)分

14、配給投資者；但國內(nèi)的上市房地產(chǎn)公司并非REITs：上市房地產(chǎn)公司投資政策沒有限制，可自由投資在物產(chǎn)、空置土地、房地產(chǎn)開發(fā)和其它非相關(guān)物產(chǎn)的企業(yè)活動；上市房地產(chǎn)公司沒有最高負債比率限制，由于參與房地產(chǎn)開發(fā)，負債比率較REITs高；上市房地產(chǎn)公司的股利分配政策也可以另外多變，甚至可以不分配。以上比較不難看出REITS的特點：（4）REITS五大優(yōu)勢1.變現(xiàn)性高2.分散投資風(fēng)險3.對抗通膨4.增值潛力大5.收益能力穩(wěn)定四、物權(quán)轉(zhuǎn)移銷售模式常見定價策略1、定價策略格的確定，房地產(chǎn)定價有幾種基本思路。（1）產(chǎn)品價值定價：影響的主要因素有街區(qū)位置。項目所在地理位置是成熟口岸最好。否處于交通主干道、特色街區(qū)

15、、步行街區(qū)等是直接影響定價的重要因素。商鋪區(qū)位。商鋪在小區(qū)里是處于拐角位置、人流密集區(qū)、人流進出口位置等都是影響定價的因素。一般底商的街角商鋪較珍稀，這樣的商鋪會聚集兩條街道的人氣。面積大小。銷售面積的合理劃分，能夠滿足不同投資者的投資需求，需求旺價格自然上升。一般而言，面積越小單價越高。面積太大，要考慮買方買方難以承受很高的總價，所以會分割出售。開間與進深比例是否合理。不同的業(yè)態(tài)對商鋪的開間、進深有一定要求，這要求開發(fā)商在前期商業(yè)定位后就要考慮商鋪內(nèi)部結(jié)構(gòu)的合理性，這樣能夠配置合適的商家，這有力于增加商業(yè)附加值，提高定價。一般底商，開間與進深的比例控制在1：4較好，開間在7.2米左右，可以分

16、割成3.6米左右的小商鋪，這樣的商鋪開間便于使用；進深在1215米左右較為合理。大型賣場分區(qū)功能較強，一般進深不低于70米是它的一個要求。平面布局和結(jié)構(gòu)是否合理。商鋪是方正、異型、狹長，梁柱是否較多，是否影響使用等，不同的結(jié)構(gòu)布局，對定價有一定影響。（2） 市場競爭定價。市場競爭定價是產(chǎn)品的競爭者為爭取市場，面對競爭對手的主動出擊。競爭者比較同類產(chǎn)品的價格，進行物業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)、缺點分析，機會分析，風(fēng)險分析，即產(chǎn)品的SWOT 分析，在產(chǎn)品的基價上進行調(diào)整 。綜合考慮的幾個因素有：市場景氣：國家形勢良好，國民經(jīng)濟上升，產(chǎn)品購銷兩旺，房地產(chǎn)的定價便提高；市場低迷，有效需求不旺，價格就走低。企業(yè)戰(zhàn)略：走

17、長遠發(fā)展路線的，價格或高或低，短平快的項目，價格或高或低，一切以利潤的實現(xiàn)為重。格則低。金充足，周轉(zhuǎn)順暢，有條件創(chuàng)造高額利潤的，產(chǎn)品售價就高。（3） 產(chǎn)品成本定價法：是指產(chǎn)品的實際成本支出費用作為參考定價的一種方式。（4） 心理預(yù)測收益法：比較感性的指標(biāo)，是一種經(jīng)驗直覺，沒有科學(xué)依據(jù)。2、全物權(quán)轉(zhuǎn)移的定價策略是“成本計價法心理預(yù)測收益法市場競爭定價法”的綜合運用。3、通常帶條件物權(quán)轉(zhuǎn)移的定價模式，約定的條款通常被理解為一種促銷策略。促銷手段歸納起來有：（1）優(yōu)惠折扣優(yōu)惠折扣原則優(yōu)惠折扣是指在限定的時間范圍內(nèi)，配合整體促銷活動計劃，通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會活躍銷售氣氛，進行銷售調(diào)劑，但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣要做得好，應(yīng)該注意以下幾點：a、要讓客戶確實感受到是在讓利，而不是一種促銷由頭。b優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實際需求，是他們所希望的方式，只有這樣才便于促進銷售。c、不要與其他競爭樓盤的優(yōu)惠折扣相類似。優(yōu)惠折扣方式采取兩種方式進行，一種是只針對部分人內(nèi)部認購，另一種是采取向全社會內(nèi)部認購的形式進行。（2）公共關(guān)系的運用。舉行投資座談會等：建議在項目正式開盤之前進行的活動