第一章商務談判基本概念

1、第一章 商務談判基本概念1.談判與商務談判的概念2.商務談判的分類3.商務談判目標4.商務談判程序1.1商務談判的概念1.談判:參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流、磋商協(xié)議、協(xié)調相互關系，以贏得或者維持各自利益的行為過程。談判的起因：談判者為了滿足某種需要。包括精神與心理需要、物質與經濟需要談判的方式：信息交流與磋商、關系協(xié)調談判的結果：贏得新利益或者維持既得利益2.商務談判:為了贏得或者維持某種經濟利益，參與各方彼此進行信息交流、磋商協(xié)議、協(xié)調關系的行為過程.商務談判是以經濟利益為核心的談判，以區(qū)別于政治談判、軍事談判、外交談判等非經濟利益為核心的談判。3.商務談判的特點（1）以經濟利益

2、為談判目標（2）以經濟效益作為談判的主要評價指標.經濟效益=收益-成本(包括談判成本).(例:高檔車的銷售)（3）以價格為談判核心（4）以平等協(xié)商為基本方式（5）以自愿合作為主要特征（政治、軍事、外交談判中具有脅迫、強制性）4、談判的核心內涵、談判的核心內涵（1）談判的目的性。）談判的目的性。（2）談判的相互性。即談判是兩方或以上的交際活動。）談判的相互性。即談判是兩方或以上的交際活動。（3）談判的協(xié)商性。即是一種協(xié)調行為的過程。強調協(xié)）談判的協(xié)商性。即是一種協(xié)調行為的過程。強調協(xié)商。商。（4）談判是尋求建立和改善人們的社會關系）談判是尋求建立和改善人們的社會關系5、談判的目標；、談判的目標；

3、談判要別人合法地、愉快地使自己滿足需求。談判要別人合法地、愉快地使自己滿足需求。 一場成功的談判各自都應該是勝者一場成功的談判各自都應該是勝者6.談判的本質談判的本質在于彼此相互交換利益和分割談判的本質在于彼此相互交換利益和分割利益。利益。一方面：利益的互依性，通過別人事先自一方面：利益的互依性，通過別人事先自己的利益己的利益-體現(xiàn)利益交換關系。體現(xiàn)利益交換關系。另一方面另一方面 ：利益的競爭性，分配中此消彼：利益的競爭性，分配中此消彼長長-利益分割關系。利益分割關系。 談判體現(xiàn)了一種典型的競合關系。談判體現(xiàn)了一種典型的競合關系。 評價談判成敗的標準目標實現(xiàn)的程度 付出成本的大小n時間成本n機

4、會成本 雙方關系改善的程度1.2商務談判的種類n分類目的：掌握不同類別談判的共 同規(guī)律n分類方法：按照談判規(guī)律的相似性商務談判的分類1按照談判標的談判標的分類。1.標準貨物買賣2.專用設備與生產線買賣3.BOT4. 工程承包5.技術轉讓6.咨詢服務7.合資合作商務談判的分類11.標準貨物買賣。最簡單的一種談判。所謂標準貨物，是指貨物的技術標準和生產都是大量的，具有可衡量和可比較的參照物。主要談判條件：質量、價格、交付、售后服務。持續(xù)買賣。談判策略：單項優(yōu)勢策略，綜合優(yōu)勢策略。談判方法：賣方信息封鎖與買方信息公開。長期利益與短期利益。商務談判的分類1n2.專用設備與生產線買賣特點：非標準化產品，

5、可比性比較差；產品本身具有的知識產權可以被模仿。主要談判條件：可靠性、價格、生產率、綜合生產成本、交付與安裝調試、售后服務與技術支持。談判策略：競爭對比，效益分析，技術與效益保證。商務談判的分類13.BOT。BOT，就是某一方投資建設某一個工程并負責營運若干時間以后，按照約定條件將工程交付給另一方的合作方式。主要談判條件：資金與技術可獲得性、土地與特許經營權等壟斷利益、工程的使用期限和收益。談判策略：各自資源的壟斷性與效益性，競爭性。商務談判的分類14. 工程承包簡單一些?，F(xiàn)在基本上是招標。商務談判的分類15.技術轉讓包括技術所有權買賣和技術使用權買賣。特點：技術的效益是不確定；技術權限可以協(xié)

6、商。主要談判條件：技術本身的效益性，技術權限范圍，技術價格或報酬計算方法。談判策略：技術競爭，綜合談判。商務談判的分類16.咨詢服務一方向另一方提供技術、管理、營銷等方面的方案，另一方給付報酬的活動。特點：咨詢者所提供的方案是否被采納，是否實施，實施后能否達到預期的效果都是不確定的。主要談判條件：承擔實施后果的風險服務，不承擔實施后果的勞務服務。不同形式下的權利和資源保證。商務談判的分類17.合資合作特點：各方必須投入資金或者其他資源?；趯腺Y合作后的市場良好預期。主要談判條件：合資合作條件（合作方后續(xù)的戰(zhàn)略、合作方的利益點）。如：德國大眾與上海、一汽合資，克萊斯勒與北京合資，四川騰中收購悍

7、馬，吉利收購沃爾沃。談判策略：以現(xiàn)狀為基礎的改善。商務談判分類2按照談判背景：1.國內商務談判2.國際商務談判商務談判分類21.國內商務談判特點：法律環(huán)境統(tǒng)一、付款貨幣無需選擇、基本文化環(huán)境相同。地方政策區(qū)別、地方市場特點不同。主要談判條件：各自利益點、現(xiàn)狀和戰(zhàn)略商務談判的分類22.國際商務談判特點：文化差異，影響利益的判斷；法律與政策差異，影響談判結果的預期利益國際金融市場，影響對計價貨幣的選擇。主要談判條件：基本經濟利益，文化認同利益，長期合作利益等商務談判的分類3按照談判利益1.0和利益談判2.雙贏利益談判3.雙輸利益談判。商務談判的分類31.0和利益談判。特點：談判只是針對利益的分配。

8、一方所得為另一方所失。如特定貨物買賣的價格談判。主要談判條件：利益的有無，利益多少，利益的增進，長期利益、非經濟利益的獲得等。談判策略：長短期利益結合，經濟利益與非經濟利益結合，標的利益與非標的利益的結合。商務談判的分類32.雙贏談判。特點：談判的結果是使得雙方的利益都有增長。主要談判條件：既定利益劃分，做大共同利益。談判策略：通過競爭獲得多種可選擇的獲利方式，通過創(chuàng)造擴大共同利益的方式來增加利益分配比例。商務談判的分類33.雙輸談判。理論上看，沒有一個商務談判是為了喪失利益的，但是，實際結果導致兩敗俱傷的累見不鮮。特點：過分看重自身利益，導致雙方利益損失。例：企業(yè)與經銷商、銷售部門或銷售人員

9、的報酬制度談判。固定工資、提成、固定+提成，提成比例？固定數(shù)額？主要談判條件：談判條件共同利益和各自利益的增長，不要過于關心利益的分配!談判策略：通過競爭壓低對方條件、通過壟斷提升談判地位。商務談判的分類4按照談判地點：1.主場談判2.客場談判3.第三地談判商務談判的分類41.主場談判是指談判地點在自己所在地。特點：地利、人和！主要談判條件：談判利益和機會成本策略：擴大對方的談判成本。商務談判的分類42.客場談判到談判對手所在地進行談判特點：成本很高、談判進程容易被對方控制主要談判條件：預先確定談判程序談判策略：信息準備充分，準備侯備談判者。商務談判的分類43.第三地談判在談判各方以外的地方談

10、判。特點：公平但組織困難一些，雙方成本都提高。主要談判條件：圍繞實質利益進行談判策略：任何可用的策略1.3商務談判的利益與目標1.商務談判的利益所謂利益，是通過談判所得到的優(yōu)于談判前的狀態(tài)，它包括精神的和物質的，取決于談判者的認識。談判事項，是談判中用以交換或者合作的條件談判中容易出現(xiàn)的問題：混淆利益與事項案例：礦山公司與工會的談判英國在非洲的礦山公司80%是當?shù)嘏?。公司組建了工會，就女工生育問題發(fā)生爭議：工會要求女工生育有4個月的假期，假期發(fā)75%工資。但公司認為：因為沒有節(jié)育的觀念，并且允許重婚，因此可能會大大提高公司的成本。調查后發(fā)現(xiàn)：女工必須把嬰兒送回部落撫養(yǎng)，75%的工資實際上就是

11、撫養(yǎng)費。談判事項：女工福利談判利益：隱含在表面議題下的利益是：產假提升公司的成本，產假主要是照顧嬰兒，產假待遇主要是撫養(yǎng)費用。方案：部落撫養(yǎng)，公司照顧。把這些問題分開來研究，可以更好的尋找滿足各自利益的談判方案，使得談判者的利益更加容易得到滿足。案例：埃及與以色列對西奈半島的問題。西奈半島是埃及的領土，1967年中東戰(zhàn)爭期間，以色列占領了西奈半島。戰(zhàn)爭結束后，埃及要求以色列歸還西奈半島，以色列則宣稱擁有西奈半島。事項？利益？2商務談判的目標談判目標是對有關談判條件所確定的預設結果。談判目標是一組一組預設的談判條件。因此談判目標應該是一個談判條件的組合。談判目標 （x1,x2,-xn）談判利益函

12、數(shù)=F （x1,x2,-xn）3.最高目標、最低目標、可接受目標、預期目標最高目標：使談判利益最大化的談判條件組合MAX F （x1,x2,-xn）最低目標：談判利益最小的談判條件組合MIN F （x1,x2,-xn）0可接受目標：高于最低目標的任何交易條件期望目標：預期可能達成的最優(yōu)談判條件n談判利益函數(shù)F （x1,x2,-xn）的特點1談判函數(shù)對每一個談判條件xi,都是單調函數(shù)。2最高目標、最低目標一定在每一個談判條件的極值處取得。3為了獲得某一個確定的利益，可以有無數(shù)的談判條件組合，這些組合構成談判等利益曲線（面），最大利益以內構成談判空間。X2X1談判空間內的每一個組合都談判空間內的每

13、一個組合都是可以接受的談判條件。是可以接受的談判條件。雙方都有自己的談判空間，雙方都有自己的談判空間，他們的交集才是雙方的談判他們的交集才是雙方的談判空間，所有交易條件都在這個空間，所有交易條件都在這個交集中達成交集中達成特別注意：談判目標是一系列談判條件的組合談判條件組合中適當變化，完全可以實現(xiàn)相同的談判利益1.4商務談判的基本程序1.談判準備過程2.談判開局3.談判磋商4.簽約1談判準備過程（1）談判伙伴的尋找（2）談判組織與談判人員選擇（3）談判信息的準備（4）談判策略與方案的準備2談判開局所謂開局，就是正式進入談判的過度階段。根據與談判對手的關系不同來確定。第一次接觸，很好的朋友又不愉

14、快合作經歷的對手3.談判磋商主要是報價、討價、還價、提供新方案、再討價還價、妥協(xié)主要是一些列的策略與技巧的運用4商務談判的PRAM模式PRAM模式:P:計劃(PLAN ):R:建立關系(RELATIONSHIP)A:達成協(xié)議(AGREEMENT)M:協(xié)議履行與關系維持(MAINTENANCE)P:計劃.在任何談判進行之前,必須制訂談判計劃.自己的談判目標,對方的談判目標,共同的利益,主要分歧,可能的解決辦法.談判的策略和技巧等.R:建立關系.與談判對手建立和諧的關系,有利于談判的進行. 核心是獲得對方信任.A:達成使雙方滿意的協(xié)議.在彼此關系融洽的情況下,通過友好協(xié)商才能達成雙方滿意的協(xié)議.M

15、:履行協(xié)議,維持關系.國際商務談判的主要理論1.需求層次理論.談判的是人,因此了解談判對手的需求,設法予以滿足,就可以獲得對手的好感,并容易達成協(xié)議.例:政府官員參加的談判,實質利益談判理論:核心是談判就是為了利益,一切與爭取利益無關的觀念立場價值觀和個人好惡都不應該帶入談判中.概括成人利益方案和標準4個原則.1.人.將人和問題分開.不要將與個人有關的任何問題混同與談判的具體問題.2.利益.利益至上,不要因為個人的立場觀點價值觀影響對利益的追求.3.方案.創(chuàng)造各種實現(xiàn)利益,滿足雙方利益訴求的方案.3.標準.在沖突無法解決時,要選擇各方都能接受的客觀標準.實質利益談判過程.1.分析.人利益方案標準2.策劃.3.討論.基本需求理論.基本需求:尚未滿足且可能滿足的需求.六個類型:談判者服從對方的需求;談判者使對方服從自己的需求;談判者同時服從對方與自己的需求;談判者違背自己的需求;談判者損害對方的需求;談判者同時損害對方和自己的需求.三個層次:自然人與自然人;自然人與法人;法人與法人之間的談判.實力決定論.