營業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)資料

1、越來越多的企業(yè)已經(jīng)逐漸意識到，必須提高營業(yè)員銷售技巧水平，這是提高企業(yè)銷售業(yè)績，決勝市場的前 提。而營業(yè)員對于自身的銷售技巧的提升，也是對自己在成長路上又邁上了堅(jiān)實(shí)的一步。營業(yè)員的工作是什么？僅僅是站在柜臺前面嗎？而且就這么一直站下去嗎？這樣的選擇真的是有些悲 衰。那么營業(yè)員到底要做什么呢？我們來看一下汽車銷售員。汽車銷售人員，根據(jù)能力水平，可以分為營業(yè)員，產(chǎn)品參謀，銷售技師，最后到營銷師四個階段。營 業(yè)員是最根底的，也就是開開單，點(diǎn)點(diǎn)貨 ，但要想成為產(chǎn)品參謀，就得主動掌握產(chǎn)品所有的相關(guān)信息，操作 方法，要是再向上升一級，那么，除了要熟練掌握產(chǎn)品的相關(guān)信息，還要主動的學(xué)會銷售和與之相關(guān)的其 它

2、知識，為客戶的銷售行為做整體建議。再往上，也就是真正的武林高手，談的是整個的宏觀操作，談的 是內(nèi)在關(guān)聯(lián)。從這個例子中不難看岀，營業(yè)員在其中的主動性是他們不斷向上的源動力，只要營業(yè)員有主 動性，不斷思考，成功也就不遠(yuǎn)了。下面整理了營業(yè)員主動岀擊五步驟，供大家參考。第一步：迎接顧客通過迎接顧客并與顧客進(jìn)展交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝 通。第二步：了解需要通過向顧客提岀問題并仔細(xì)聆聽答復(fù)，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)， 顧客的答復(fù)中常常會有意無意的透露自己對某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提岀問題。記?。哼@些方面正是顧客最不了解

3、也最想知道的地方。第三步：推薦產(chǎn)品通過觀察顧客，找岀與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要， 給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，并不斷強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果， 對其感興趣或不了解的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定確實(shí)認(rèn)。第四步：連帶銷售通過介紹相關(guān)產(chǎn)品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機(jī)，可以收到事半功倍的 效果。第五步：送別顧客讓顧客購置產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而到達(dá)我們的銷售目的。下面將針對迎接顧客的具體情況進(jìn)展詳細(xì)的講解：銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會，人與人最缺乏的

4、就 是溝通！迎接顧客就是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走進(jìn)柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些 潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來了解有關(guān)信息。抓住每一個可能的介紹時機(jī)，主動的與顧客打招呼。記住，微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的 法寶！迎接顧客，也就是要與顧客進(jìn)展交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對于開場成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題。案例1 :通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：你需要什么？"分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！ 一定要防止！在大多數(shù)情況下，顧客會馬上敏感的搖搖頭走開或沉

5、默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要 什么。案例2:銷售人員： 你需要某某嗎？"分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許岀現(xiàn)。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳。他可能要買，但尚未拿定主義對于這個問題當(dāng)然很難答復(fù)。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客答復(fù)不了之后馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？從以上兩個例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客答復(fù)了是與否之后就離開了。為什么會這樣呢？原因很簡單，因?yàn)殇N售人員一開場就向顧客進(jìn)展了索取，要他答復(fù)一個難以答復(fù)的問題。這

6、對顧客來說無疑是一個難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了半有需要但并不真正知道自己需要什么的顧客。索取答復(fù)是消極的，反過來，我們不妨試一試給予：例1 :顧客只是隨便看看處理方式：銷售人員可以這樣開場：這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。"或我們現(xiàn)在進(jìn)展的是某某活動"例2 :顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品處理方式：銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢"要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。例3:顧客的眼光在柜臺上來回掃過處理方式：銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)展目光交流，向顧

7、客介紹：我們這里的是某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)另吁其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢"例4:幾位顧客同時在看產(chǎn)品處理方式：銷售人員：這是某某產(chǎn)品。"一邊介紹一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例2、例3"的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。我們分析上例不難看岀：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品、某類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的 興趣，所以銷售人員應(yīng)該對他正在看的東西給予相關(guān)的說明，說明后多半會引岀顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于

8、顧客的需求。通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反響：1、希望能聽到銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并且給顧客觀察 和試用，同時也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦適宜的產(chǎn)品。2、顧客會提岀問題，如 這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？"、這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要？"、 你的產(chǎn)品這么多，那一種更適合我？"等等，里面都包括了顧客想知道的信息。銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反響根本上也是兩種：1、希望銷售人員會繼續(xù)說下去， 聽聽有沒有自己感興趣的東西， 如買一贈一、免費(fèi)試用、有獎銷售2、還有的顧客會問送什么，怎么送。顧客的答復(fù)反映了他的需要和偏好?？梢?，一個好的開端是以