蓄客方式與各開盤模式分析及成都開盤典型案

1、蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案例(12007-10-22 17:27:21 星彥地產 網友評論 0條 評分等級:無第一章:成都 樓盤開盤 模式選擇分析第二章:成都市 1-8月新 開盤 項目分析第三章:蓄客方式與各 開盤 模式分析第四章 :蓄客、開盤模式分析及 成都開盤 典型案例第五章:開盤 現場控制第六章:深圳開盤 模式借鑒第三章 蓄客方式與各開盤模式分析一、蓄客方式會員制可以追溯到 17世紀的歐洲,那時候貴族沙龍形式的聚會風靡 整個上流社會。人們在沙龍上談論國家大事、藝術,交流騎馬、射箭的 心得, 形成了固定的會員制俱樂部, 并擁有了固定的聚會場所, 這便是 “ 會 所 ” 。隨

2、著時代發(fā)展,會所漸漸細化?，F代的會所,成為了人們商務往來、 交流興趣愛好、健身娛樂的重要場所。而如今, “ 會所 +地產 ” 的模式被越 來越多的開發(fā)商認同。很多業(yè)主或準業(yè)主自然而然地成為開發(fā)商的會員 制俱樂部中的一員。因而,會員制在某種程度上已成為房地產立體推介網絡中的重要一環(huán),并衍生為一個市場平臺,處于不同環(huán)節(jié)的商家均可 通過該平臺迅速找到合適買家。開發(fā)商實施會員制在房地產界早已不是什么新鮮事。由南方開發(fā)商 從國外引進的這種方式幾年前便已被北京諸多項目使用,如今已有大量 樓盤通過吸引會員加入擴大公司影響力,并有力促進項目銷售。而且越 是實力雄厚的品牌開發(fā)商,對會員制越是青睞。會員制在某種程

3、度上已 成為房地產立體推介網絡中的重要一環(huán),并衍生為一個市場平臺,處于 不同環(huán)節(jié)的商家均可通過該平臺迅速找到合適買家。 例如, 萬科的 “ 萬客 會 ” 、中海的 “ 海都會 ” 、金地的 “ 金地會 ” 、招商的 “ 招商會 ” 、華僑城的 “ 僑 城會 ” 、合生創(chuàng)展的 “ 合生會 ” 、華潤置地的 “ 置地會 ” 、復地的 “ 復地會 ” 、 萬達的 “ 萬達會 ” 、花樣年的 “ 花樣會 ” 等等。(一、單純會員制單純會員制是最早的客戶資源管理模式之一。單純會員制的辦理手 續(xù)一般都比較簡單,只需通過填寫入會表即可辦理會員卡。辦理此會員 卡為免費,且屬于非盈利性質的。單純會員制也分為兩種

4、:第一種為企 業(yè)的會員制,第二種為單一樓盤的會員制。1、企業(yè)的會員制,重在建立品牌忠誠度在目前的樓市中, 建立時間較長、 相對比較活躍的 “ 會員制 ” 主要存在 于有較高知名度與美譽度的大型房地產企業(yè)中, 這些企業(yè)的共同特點是:開發(fā)樓盤體量較大、持續(xù)開發(fā)能力較強、有一定的土地儲備。這些企業(yè)的 “ 會員制 ” 通常是在某一項目開發(fā)之初籌備建立,一方面通過有條件入 會積累項目的目標客戶,另一方面則在項目交付使用后,不斷擴大會員 人數, 甚至讓所有業(yè)主自動成為會員。 而所有會員享受 “ 房地產信息告知 權、優(yōu)先 /優(yōu)惠購買房地產物業(yè)權,享受聯(lián)盟商家消費折扣權 ” 等服務。 不僅如此, 當一些企業(yè)再

5、次進行樓盤開發(fā)時, 所有 “ 會員 ” 不僅享受購 房的優(yōu)先權、優(yōu)惠權,對于那些介紹新客戶的 “ 會員 ” ,企業(yè)甚至會采用 積分制的形式,對其購房給予更大的折扣。 “ 在一定程度上,會員卡就是 客戶識別卡,它不僅是培養(yǎng)客戶企業(yè)忠誠度的一種方法,也是企業(yè)打造 品牌形象的必要手段。 ” 某項目的營銷總監(jiān)這樣告訴記者:“ 在一些中高 檔項目中,許多業(yè)主有著極強的重復置業(yè)能力及極廣的人脈關系,如果 企業(yè)能夠贏得他們的信任,就會為后續(xù)的開發(fā)銷售打下良好的基礎,而 會員制無疑是將企業(yè)與業(yè)主緊密聯(lián)系在一起的有效方法之一。 ” 成都目前一些品牌開發(fā)商已建立自己較為完善的客戶體系 , 主要的一 些客戶會如下

6、: 2、單一樓盤的會員制,完成銷售是目的與品牌企業(yè)不同,雖然一些單一樓盤也會選擇會員制,但通常只是 為了吸引購房者,促進樓盤的銷售。這些樓盤通常選擇在開盤之前,建 立會員制, 通過 “ 交納 ×萬元, 享受優(yōu)先購房權 ” 的宣傳吸引猶豫不決的購 房者。一旦購房者簽訂購房合同,會員制也就完成其使命、自動解體, 不再有任何 “ 功效 ” 。不可否認, 許多樓盤通過 “ 會員制 ” 也實現了違規(guī)售房。 因為一些尚未 取得銷售許可證的樓盤,通過 “ 會員制 ” 的建立,不僅摸清了樓盤的市場 反應,而且實現了變相炒作售房,更有甚者,有樓盤宣稱 “ 只有會員才可 購房 ” ,但卻沒有設置入會門檻

7、,會員制也就形同虛設,成為銷售的 “ 噱 頭 ” 。而一些 “ 入會 ” 的購房者認為 “ 反正購房也要付款,而且不買房也會 退錢,先排個號也無妨。 ”根據有關規(guī)定,開發(fā)商在未取得商品房預售許可證時不得以任 何方式收取誠意金、訂金或提前發(fā)售,而一些開發(fā)商正是通過 “ 會員制 ” 既實現了資金周轉,也摸清了市場的方向,同時更對外營造了一種火爆 的局面,為房價的上漲不斷造勢。對于這類樓盤的會員制,購房者應理 性對待,避免 “ 短視 ” 引起的各種風險。(二、與銀行聯(lián)合的會員制 合作多盈與銀行聯(lián)合的會員制是指房地產開發(fā)商與銀行合作,聯(lián)動雙方客戶 資源的一種合作方式。也是 “ 會員價值最大化 ” 的深

8、化體現方式。開發(fā)商 與銀行機構合作,一般以聯(lián)名發(fā)卡的形式來運作。房地產聯(lián)名卡多是會 員信用卡。除了能夠享受到開發(fā)商提供的各種附加服務,更可享受到普 通信用卡的金融服務。比如中國銀行發(fā)行的 “ 長城 萬科聯(lián)名卡 ” ,就在 卡中嵌入了智能卡芯片,可將其作為萬科門禁系統(tǒng)的鑰匙;可以代收物 業(yè)管理費、家政服務費等多種生活用費;將成為萬科業(yè)主的 VIP ,在中 行享有 “ 中銀理財 ” 優(yōu)惠服務,還可在中行與萬科指定的特約商戶享有消 費打折優(yōu)惠。另外,萬科將其全球建材戰(zhàn)略供應商納入聯(lián)名卡的合作范 圍,邀請了包括科勒、多樂士、西門子、丹麗等知名企業(yè)共同為持卡人 提供產品優(yōu)惠服務,可以讓新居的裝修過程更加

9、簡單。聯(lián)名卡的辦理手續(xù)較為復雜,首先必須對方是銀行或開發(fā)商任何一 方的入會會員,擁有會員資格后才可辦理聯(lián)名卡,辦理聯(lián)名卡時必須確認是否會員資格,確認或出示會員卡后,在銀行以客戶自己的名字存款 一定金額(金額由開發(fā)商與銀行約定,存為定期。聯(lián)名卡才算申請成 功。擁有聯(lián)名卡后才正式成為聯(lián)名會員。辦理此會員卡為非免費,屬于 盈利性質。如兩家世界 500強企業(yè) 建設銀行與和記黃埔聯(lián)手,推出西南 地區(qū)第一張地產概念的銀行聯(lián)名卡 , 名稱叫 “ 和記尊貴會龍卡 ” ?？梢栽诔?都購買和記黃埔地產時獲得房價上的優(yōu)惠,如果是按揭購房還可獲得 15%的貸款利率下浮。這張卡的主要優(yōu)惠措施都針對和記黃埔在成都地 產的

10、購買者。凡是持這張卡的市民,在和記黃埔的 “ 南城都匯 ” 購房,可 享有一定幅度的房價優(yōu)惠。同時,購買這兩個樓盤房產的市民如果選擇 按揭方式, 在建行還可獲得貸款利率 15%的下浮, 并可免掉按揭擔保費。 此外,廣州星河灣與 “ 寶墨園 ” 、 “ 新荔枝灣酒家 ” 、 “ 星海音樂廳 ” 等 100多家遍布全市的高檔娛樂、購物、飲食企業(yè)商家結盟,為業(yè)主的衣 食住行提供多種服務與優(yōu)惠。元邦航空家園則在今年五月成立了 “ 元邦 會 ” ,向會員提供樓盤特約商家的優(yōu)惠商品以及 “ 享有優(yōu)于非會員的優(yōu)先 購房權 ” 城建集團也一直 “ 誠邀與業(yè)主會員相關的行業(yè)商家加盟 ” , 以 便于其業(yè)主可以享

11、受諸商家超值優(yōu)惠產品與服務,目前城建集團業(yè)與包 括旅游、家電、商場、家具、建材裝飾、布藝、汽車、飲食與美容等多 個行業(yè)數 10商家 “ 結盟 ” 等等。此種會員制目的很明確,主要是看重合作方擁有的高品質客戶資源, 以求達到開發(fā)商、發(fā)卡銀行及消費者三贏的利器。蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案例(22007-10-22 17:27:21 星彥地產 網友評論 0條 評分等級:無(三、 VIP 卡制 有利于推動房價VIP 會員制是房地產開發(fā)商的另一種吸納有效會員的模式。 VIP 卡之 所以在樓市中如此盛行,原因在于其鎖定目標客戶群的優(yōu)勢。它已成為 了樓市營銷不可或缺重要因素之一。最早的時候,

12、開發(fā)商是采用的排號 的方法并讓消費者繳納一定的定金。而自從 2005年 6月 15日房管局出 臺了商品房在未取得商品房預售許可證之前,不得向購房者收取排號登 記費、認購費等任何含有預訂性質的費用的相關政策之后,開發(fā)商便把 流行于商場、服務等行業(yè)的 V I P 卡創(chuàng)新性地引進了商品房的銷售過程 中。 從這一點上來看, 開發(fā)商也正好抓住了消費者永遠講求實惠的心理, 并通過這種方法來檢驗客戶對項目的忠實程度, 以便鎖定目標客房群體。 二、各開盤模式簡介及優(yōu)劣分析從星彥市場研究中心對市場的監(jiān)控,將對以下幾種常見的開盤模式 進行詳細的講解:(一、直接開盤模式直接開盤是最原始的開盤方式,出現在房地產發(fā)展的

13、初期,屬于行 業(yè)發(fā)展不成熟時的自然產物,且只適用于買方市場的年代,在賣方市場 的時代,咨詢客戶量較大的情況下,直接開盤容易造成現場的混亂,不利于開發(fā)商現場的把控。1、直接開盤的流程1 開發(fā)商在取得預售許可證后,在指定時間地點進行開盤銷售2 客戶在指定時期內到場自行排隊,開發(fā)商根據客戶自行排隊順序, 分批數放客戶進入選房區(qū)域,一般每批人數為 5-10人3 客戶選中房號后, 銷控人員銷控房號, 客戶交納定金, 同時與開發(fā) 商將簽訂認購協(xié)議2、直接開盤的優(yōu)劣勢、優(yōu)勢此開盤模式針對客戶購房來說程序較為簡單;開發(fā)商集中一次性通知客戶到場,以聚集人氣;便于在客戶第一次到達現場就進行逼定、劣勢此開盤模式將壓

14、力轉移到客戶自行排隊上,容易造成現場的混亂, 一旦失控,開發(fā)商將很難把控住現場;直接開盤不利于解決開發(fā)商對房產銷售、價格制訂及營銷推廣等方面的疑慮,同時容易造成開盤當日客戶的流失;由于客戶自行排隊,容易出現現場混亂,過程中容易損失一部分誠 意客戶;在選房后期,排隊靠后的客戶,會存在 “ 是否還能買得到 ” 的心 理疑慮,銷售不能形成一對一的銷售模式,部分客戶也將會流失。 (二、排號模式排號開盤方式出現最早,使用頻率高,風險小,是開發(fā)商使用最常 規(guī)的做法,但在人性化上不夠周全。買房是人生的一件大事,誰都希望 開開心心地選到合適的房子,不利于客戶的最大程度儲備,特別是排號 靠后的客戶,選到適合自己

15、房源的機率幾乎是零。因此,這種解籌方式 顯得相對陳舊。1、排號開盤的流程1 開發(fā)商在取得預售許可證后,在指定時間地點進行誠意排號申請, 且會進行排號申請資格說明及申請流程公示2 客戶在指定時期內按到場先后順序, 交納排號誠意金, 開發(fā)商根據 交款先后順序確定客戶在開盤時選房順序號,開發(fā)商同時開具誠意金 收據3 根據開發(fā)商通知, 在指定時間地點, 客戶按照開盤選房的先后順序 依次進入選房區(qū)選房(一般以 5-10號為一組,遲到者自動輪為下組第一名進入選房區(qū)4 客戶選中房號后, 銷控人員銷控房號, 客戶與開發(fā)商將 誠意金收 據換簽正式購房定金收據,且簽定認購協(xié)議2、排號開盤的優(yōu)劣勢、優(yōu)勢此開盤模式針

16、對客戶熱力追捧的項目,相對較為公平; 在開盤前排號,利于將開盤期的組織壓力提前,利于形成項目未售 即搶購局面,同時可較大程度把控客戶情況,解決開發(fā)商對房產銷售、 價格制訂及營銷推廣等方面的疑慮,同時便于開盤時現場操控; 在開盤時,現場銷售組織較為方便,開發(fā)商按時間段分批次通知客戶, 可人性化處理客戶等待選房的急燥情緒(開發(fā)商也可視客戶排號積累情 況,集中一次性通知客戶到場,以聚集人氣;按照已確定的選房順序號選房,有利于開發(fā)商根據排號客戶意向選 房情況進行銷售引導,可較大程度避免 “ 多客選一房 ” 現象,也最大程度 瞬息萬變開盤時間內減少浪費客戶資源的機率。、劣勢排號組織易于使客戶在排隊過程中

17、產生激動情緒,從而造成場面失 控;由于客戶有 “ 排號靠后較難買到中意的房子 ” 的心理、 容易損失一部分 比較有誠意的客戶。當蓄客到一定程度,如:300套房源已排號至 350號,由于客戶的心理疑慮,從而較難導致其產生排號沖動,不利于最大 程度積累項目客戶量。蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案例(32007-10-22 17:27:21 星彥地產 網友評論 0條 評分等級:無(三、搖號模式1、搖號開盤的流程電腦搖號是市場理性發(fā)展必然產物和要求,目前電腦搖號的方式已 經被一些開發(fā)商采用。1 開發(fā)商在取得預售許可證后,在指定時間地點進行誠意登記申請, 且會進行誠意申請資格說明及申請流程公示

18、2 客戶在指定時期到指定地點, 交納誠意選房誠意金, 開發(fā)商同時開 具誠意金收據及相關協(xié)議書(協(xié)議書編號3 根據開發(fā)商通知, 客戶在指定時間地點, 開發(fā)商在公證人員監(jiān)督下 進行搖號,根據協(xié)議書編號進行搖號,以此確定客戶選房順序號(一般 以 5-10號為一組4 客戶按開發(fā)商搖號搖出的先后順序進入選房區(qū)選房,選中房號后, 銷控人員銷控房號,客戶與開發(fā)商將誠意金收據換簽正式購房定金 收據,且簽定認購協(xié)議(未搖中連續(xù)唱號三次未到者,開發(fā)商一般 視作為自動放棄權利者2、搖號開盤的優(yōu)劣勢、優(yōu)勢:能最大程度的蓄集客戶;公開搖號,并請公證員進行現場公證,保障搖號的過程和登記過程 全都公開透明。給購房者樹立開發(fā)

19、商以公開、公證的的社會形象; 可以避免幾天幾夜的排隊情況,相對說來較為人性化;給客戶造成一種購買機會難得的尊榮感,從而促使客戶快速下單。 、劣勢:開盤占用時間較長,容易導致前期誠意客戶在搖號時未搖中號碼放 棄本項目,導致客戶的流失;不便于銷售員開盤前對客戶進行意向疏導;搖號開盤方式需要保證搖號的公證性,若受到客戶質疑,可能引起 現場的混亂;需要開發(fā)商及其營銷團隊有十分強大的現場控制力,不然將會引起 現場失控。三、不同開盤模式的適用所謂的開盤方式主要還是客戶的選房規(guī)則。這里運用什么樣的方式 取決于前期客戶的積累情況和項目的規(guī)模。面對市場多樣的開盤模式,如何根據項目自身的特色及資源、以何 種方式開

20、盤,已成為銷售最重要的一個環(huán)節(jié),同時也成為開發(fā)商關注的 重點問題,在此星彥就以下幾種開盤模式所具備條件進行詳細的講解: (一 、直接開盤模式適合項目:買方市場主導的時代或部分遠郊且非開發(fā)熱點區(qū)域項目 開發(fā)商組織能力:開發(fā)商需有充足的人力對現場持續(xù)進行維持,同 時對選房區(qū)內各區(qū)域規(guī)劃及把控的能力運用:在如今的賣方時代該開盤模式已逐漸減少,但該模式適用于 非開發(fā)熱點片區(qū)的郊區(qū)項目,郊區(qū)項目交通及生活配套是阻礙客戶購房 的重要因素,該模式有助于客戶第一次看房,就利用現場的氛圍及項目 景觀打動客戶,進行成交,減少客戶在反復看房過程中的猶豫而導致放 棄購買本項目。(二 、排號模式適合項目:在客戶積累情況

21、很好供不應求的情況下,通常采用排號 方式,排在前面的客戶有優(yōu)先選房權。開發(fā)商組織能力:開發(fā)商需對整個選房組織流程有良好的把控能力 及人力支援運用:該方式適用于大多項目,但對于開發(fā)商整個選房流程的組織 及人力支援提出了更高的要求,這更多的是一場人力戰(zhàn),需要對選房的 各個流程及細節(jié)進行反復的演習,同時預見將面臨的問題;特別是對排 號較后的客戶做到有效的引導,以防現場客戶混亂或客戶流失的問題出 現。(三 、搖號模式適合項目:品牌開發(fā)商及開發(fā)熱點片區(qū)的項目推盤量與客戶量比:誠意登記客戶量需達到至少是推盤量的 2倍 開發(fā)商組織能力:開發(fā)商需對整個搖號流程有良好的把控能力,保 證現場搖號的公正性適用:搖號

22、適用于品牌開發(fā)商的項目,但需確保其公正性;搖號對 于項目前期咨詢客戶的量要求相對是比較高的,其咨詢誠意客戶登記量 至少不低于推盤量的 2倍;該模式需要開發(fā)商對其各個環(huán)節(jié)做到精準, 其要求人力支援相對前 2種方式低一些。搖號在賣方市場將會被更多的 開發(fā)商所采用。蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案例(42007-10-22 17:27:21 星彥地產 網友評論 0條 評分等級:無第四章 案例解析近年來,排號開盤成為了主城區(qū)主要的開盤方式;搖號方式也逐漸 增多,主要為一些品牌開發(fā)商采用;而直接開盤模式逐漸淡出主城區(qū), 成為郊區(qū)縣項目的主工開盤方式。下面以一些較為典型的案例來看看操 盤的過程和

23、細節(jié)。一、可借鑒項目(一、直接開盤模式參考案例:花樣年別樣城1、項目概況.位置該項目位于雙流公興鎮(zhèn)黃龍大道二段,開發(fā)期內周邊無其他房地產 項目,可以譽為一個 “ 孤島 ” 項目。 . 項目總體經濟指標占地面積:225畝 總建筑面積(M2:20.5萬 住宅筑面積(M2:約 20萬 住宅套數:1792 商業(yè)建筑面積(M2:約 5000 容積率 1.5物業(yè)管理:花樣年物業(yè)管理有限公司 管理費:0.45元 /M2 開發(fā)商:成都市花樣年通和置業(yè)有限公司代理商:深圳星彥成都分公司項目綜述:項目位于雙流縣公興鎮(zhèn)黃龍大道,別樣城社區(qū)內約 6000平方米的香草湖與相臨的 20000平米天然 “ 月光湖 ” 共同

24、構筑了花樣年 . 別 樣城那絕無僅有的湖居生活。 與別樣城緊緊相鄰的 “ 月光湖 ” 更是擁有近 20000平米天然湖面,不光有茂密的樹林,還有清新的荷塘,宛如生態(tài) 花園天然氧吧,使別樣城終年浸潤在新鮮醉人的氣息中。整個產品形態(tài) 包括:多層、花園洋房、商鋪。2、一期一批次第一現場 . 產品說明 . 戶型配比 . 活動現場當天選房流程 上午 9點客戶攜帶 “ 優(yōu)惠卡 ” 、 “ 誠意金收據 ” 及購房人身份證原件等資 料進行簽到。上午約 10點主持人開始按照選房順序號唱號,客戶按照唱號順序依 次進入準備區(qū)領取選房序號牌,然后進入銷售大廳,每次唱號進入 1組 10批客戶。在選房的過程中,場外為等待

25、區(qū)的客戶也準備了大量的活動,包括 回饋客戶的抽獎以及文藝表演?？蛻粢罁x房順序依次進入準備區(qū)領取 選房序號牌, 然后進入銷售大廳選房, 每組客戶選房時間大概為 15分鐘。選中住房的客戶憑借本人身份證、 定金收據、 等相關資料在現場填寫 購 房確認單,簽訂認購書,更換定金收據,從而選房成功?，F場狀況 . 銷售銷售歷程: 優(yōu)惠措施:凡是繳納 2000元誠意金,可享受每天增值 100元優(yōu)惠。一次性付款的客購房戶追加享受 2%的優(yōu)惠,按揭客戶沒有優(yōu)惠。開盤當日享受 1%的優(yōu)惠。蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案例(52007-10-22 17:27:21 星彥地產 網友評論 0條 評分等級:無

26、銷售情況: . 客戶活動前期客戶累計情況截至 2005年 5月 29日,共累計排號客戶為 508位;開盤當天到場客戶數量 300余位;排號客戶中到場客戶比例約:60%以上;排號客戶中辦理選房卡的比例約 :80%以上;辦理選房卡客戶中實際參與選房客戶比例約:90%以上 . 營銷推廣活動前的推廣方式:項目在開盤前采用了大量的營銷方式對其項目 進行宣傳。主要包括報紙,戶外,公交車身等的廣告宣傳。3、總體點評 . 積累客戶方式:由于本案處于遠郊且非開發(fā)熱點片區(qū),由于項目升值空間較大,前 期短短 2個月時間,客戶累積量較多,達到 500號之多,特別是該項目 通過巡展等通路迅速的打開了市場知名度,而每天增

27、值 100元的優(yōu)惠方 式對于客戶有一定的吸引力,能有效的留住意向客戶。.當天開盤模式:開盤當日,由于交通等問題,有部分客戶放棄了本項目,當天采用 排號按照順序選房,現場選房氛圍較好,但排號靠后的客戶由于等待時 間較長,部分意向單位已備選,部分客戶選擇放棄!星彥點評:別樣城開盤從排號到開盤直接發(fā)售這個過程可以看出,類似于別樣 城這類得遠郊且不屬于開發(fā)熱點區(qū)域的項目,交通與人氣將是客戶面臨的最大問題,排號方式適用于該項目前期第一次開盤,因為項目初次亮 相,無論產品還是價格對客戶都具備相當的吸引力;在項目后期由于客 戶的視覺疲勞及交通等具體問題,銷售務必在客戶第一次到達現場就得 逼定,客戶一旦回去考

28、慮,在這個過程中,很容易就放棄掉該項目,故 該項目在后期開盤選擇了直接銷售的方式。(二、排號模式參考案例一:花樣年花郡1、項目基本情況、總平圖 、項目概述及經濟指標項目概述該項目占地 108畝,建筑面積 30萬平方米,有 4000余戶住戶,該 項目為 18-32層的高層電梯公寓建筑,共分四期推出,一期由兩棟 18層電梯公寓組成,戶型為套二、套三,戶型面積在 77-128平米不等。作為 花樣年集團在城東萬年場片區(qū)打造的 “ 花 ” 系列的大盤,憑借其方正實用 的優(yōu)質產品和打動城東人的情感營銷, 花樣年 花郡在此區(qū)域開始扮演起 領舞者的角色。 1期連續(xù)兩周蟬聯(lián)銷售面積、 銷售金額雙冠軍。 該項目

29、1期在認籌解籌方式的運用上也具有區(qū)域代表性,值得研究。經濟指標2、開盤的方式、排號認籌流程客戶現場咨詢,詳細了解誠意登記須知按順序排隊,客戶出示身份證,交納誠意金人民幣 30000元,領取 收據領取 VIP 珍藏卡客戶簽訂花樣年 花郡誠意登記協(xié)議書 憑 VIP 珍藏卡,領取花郡生活手冊誠意登記完成,等候通知選房 蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案例(62007-10-22 17:27:21 星彥地產 網友評論 0條 評分等級:無、選房流程花郡認購活動是按 VIP 珍藏卡先后順序選房原則。 選房時間采取分 時段選房,具體如下:VIP 珍藏卡 1-100號, 7月 8日 9:00開始; V

30、IP 珍藏卡 101-200號, 7月 8日 10:00開始; VIP 珍藏卡 201-300號, 7月 8日 11:00開始; VIP珍藏卡 301-400號, 7月 8日 12:00開始;VIP 珍藏卡 400號以上, 7月 8日 13:00開始。 客戶到達銷售現場后,到登記處報到登記,客戶須出示 VIP 珍藏卡、誠意金收據、 誠意登記協(xié)議書和身份證 (委托購買的須出示公證委托書 領取認購流程圖,在工作人員的引導下按 VIP 珍藏卡號碼在對應的等候 區(qū)等候。具體如下:VIP 珍藏卡號碼 1-100號的客戶在等候 1區(qū)等候; VIP 珍藏卡號碼 101-200號的客戶在等候 2區(qū)等候; VI

31、P珍藏卡號碼 201-300號的客戶在等候 3區(qū)等候;VIP 珍藏卡號碼 301-400號的客戶在等候 4區(qū)等候; VIP珍藏卡號碼 401-500號的客戶在等候 5區(qū)等候;VIP 珍藏卡號碼 500號以上的客戶在等候 6區(qū)等候。 客戶需帶齊 VIP 珍藏卡、 誠意金收據、 誠意登記協(xié)議書和身份證 (委 托購買的須出示公證委托書客戶進入對應的等候區(qū)等待。開始選房后,工作人員按 VIP 珍藏卡號碼的順序進行唱號,已叫到 VIP 珍藏卡號碼的客戶須及時進入選房區(qū)選房,若連續(xù)唱三遍客戶未進 入選房區(qū),視為客戶自動放棄本次選房權利?？蛻暨M入選房區(qū)選房,只 能帶領一個家屬。認購當天為了更好的維護次序,提

32、高認購速度,每 10人為一組進入 選房區(qū)選房, 選房時間為 10分鐘, 選房開始后不分先后順序, 先選先得。 若多位客戶同一時間選中同一套房,則該套房歸 VIP 珍藏卡號碼在前的 客戶。 10分鐘后如未選中房號,則須離開選房區(qū)。選中房號者憑房號確認單和 VIP 珍藏卡,在收款區(qū)將誠意金收據更 換為定金收據。 憑定金收據及 誠意登記協(xié)議書 到簽約區(qū)簽訂認購書, 并由工作人員回收 VIP 珍藏卡、誠意登記協(xié)議書。每份誠意登記協(xié)議書限認購一套單位,認購方姓名必須與 VIP 珍藏卡登記的姓名相同且不能更名。 (每張 VIP 珍藏卡可以簽訂多份 誠 意登記協(xié)議書,但必須以本人名義購買,不能更名轉讓 若未

33、選中房號的客戶,在公開選房七天后將由發(fā)展商全額無息退還 誠意金,退款須帶齊預訂時辦理的所有文件資料到發(fā)展商指定處辦理相 關手續(xù),須提前三天預約。本次花樣年花郡認購活動因認購客戶較多,若未選中房源的客戶, 可順延到花樣年 花郡的第二批房源,也可以在開盤一周后退款。 、小結花樣年 . 花郡一期采取的是傳統(tǒng)排號的方式, 由于對于市場的情況需 要更精確的摸索,對于花郡一期采取排號的方式,一方面是基于可以通 過篩籌算價精確的預測市場,了解開盤當天的銷售狀況。另一方面, 06年城東項目不多的情況下,通過排號的方式可以更好的篩選出誠意度高 的客戶,營造火暴的現場氣氛,第一次亮相建立起較好的口碑效應。保 證一

34、期的解籌率并為后期銷售作鋪墊。星彥點評:對于一個片區(qū)市場的入駐,在新項目開盤前,由于對市場還不夠熟 悉,客戶的積累也沒有達到很大的量,普遍都采用排號的方式。相對于 搖號,通過排號能更好的通過算價篩籌來預測開盤的銷售任務,同時可 以營造緊張的搶購氣氛,對于后期的推廣和銷售有很好的促進作用?；?郡從 06年中旬進入城東這片新市場獨領風騷,到 07年底在區(qū)域競爭非 常激烈的市場環(huán)境中任然實現 3批次的熱銷,與其成熟的運用排號的開 盤方式是分不開的。但是對于客戶量較大情況下的排號,對場地和組織 次序上要求非常高。同時在排號認籌量來看,一般情況下沒有搖號的認 籌量大,回收資金的速度弱于搖號方式。但排號具

35、有認籌期限短,解籌 率高等優(yōu)勢, 對于銷售有較穩(wěn)健的促進作用。 花樣年 花郡項目開盤普遍 運用排號方式具有很強的代表性,如何組織,安排,在諸多細節(jié)上需要 借鑒和創(chuàng)新。參考案例二:晶藍半島1、項目基本情況項目位置、總平及效果圖 項目經濟指標 項目概況作為龍湖進入成都市場的第一個項目,晶藍半島位于一環(huán)路外側 宏濟中路,緊鄰四川大學、 望江公園、市第七人民醫(yī)院等周邊配套非 常完善,地段優(yōu)勢較為明顯,并且銷售現場展示較好,以及發(fā)展商較 高的品牌形象,使該項目成為熱點樓盤,受到了較多客戶的關注。 蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案例 (72007-10-22 17:27:21 星彥地產 網友評論

36、 0條 評分等級:無2、開盤模式晶藍半島一期采用傳統(tǒng)排號的方式, 認籌當天交納 3萬元誠意金, 交納誠意金次序不作為選房順序。交納了誠意金的客戶根據排號的先后順序領取選房順序卡, 依照選房 順序卡進行選房。3、客戶在晶藍半島產品鑒賞會后第一天,就有近 700位準業(yè)主繳納了購 房意向誠意金,到開盤前,人數已經遠遠超過了 1000人。4、銷售一期開盤當天售罄。星彥點評:晶藍半島是龍湖在成都的第一個項目,通過這次排號,晶藍半島 一期銷售一空, 但龍湖在認籌解籌的過程中不僅僅要保證銷售率, 同 時也要通過第一個項目的第一次開盤給市場樹立較好的第一印象。 龍 湖在收取了足量的誠意金后依然采用了排號的方式

37、, 在售樓現場營造 了很火暴的場面,為排號客戶提供板凳,送牛奶,送早餐,并通過媒 體對開盤的第一現場進行了報道, 有一定的炒作目的。 同時也通過這 次成功,火暴的排號場面?zhèn)鬟f著企業(yè)文化,進行品牌推廣,為今后的項目打好市場基礎。參考案例三:香瑞湖 香草國際二期 1、項目說明位置溫江區(qū)城西光華大道 七中側 當期產品說明2、活動 現場當天選房流程 現場人流、車流、外場包裝 開盤現場布置 蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案 例 (82007-10-22 17:27:21 星彥地產 網友評論 0條 評分等級:無銷售優(yōu)惠措施:持會員 VIP 卡可優(yōu)惠 1%;一次性付款優(yōu)惠 2%;直貸優(yōu)惠 1%。開

38、盤當天銷售情況該項目在開盤前進行內部選購,內部認購 40套,選購率達 13.33%;當天開盤推出約 300套,截止下午 2點 30分,項目共售出 170余套,整體銷售率 52.33%?？蛻艋顒忧捌诳蛻衾塾嬊闆r截至 2007年 5月 11日,共累計排號客戶約 230位左右;截至開盤當天累計辦理選房卡客戶數量 220位左右;開盤當天到場客戶數量 260余位;客戶分析排號客戶中辦理選房卡的比例約:85%以上;排號客戶中到場客戶比例約:90%以上;辦理選房卡客戶中實際參與選房客戶比例約:95%以上。營銷推廣活動前的推廣方式:戶外廣告,道旗,報紙,雜志等。當天的營銷方式開發(fā)商為選房客戶準備了水果、飲料;

39、當天開盤現場進行抽獎,獎品為飛利浦剃須刀、空調、液晶電視 等;現場在選房過程中會穿插一些小活動, 有小玩偶贈送; 如, 拼圖, 飛紙飛機等,讓等待過程變得很溫馨舒適;只要是香瑞湖 香草國際 2期客戶購買東風標志汽車均可享受集 團價的優(yōu)惠。星彥點評:由于該項目為近郊項目,在一定程度上來看,不容易形成開盤熱 銷場面,所以其開發(fā)商將樓盤電梯部分分為 4期,在前一批次賣出 80%以上再推出下一批次,這樣既便于其銷售,也便于其產品隨市場 優(yōu)勢提價;其開盤均采用排號,收取誠意金的開盤方式,有利于吸納客戶, 形成一種搶購的現象。該項目為本土品牌開發(fā)商藍光所開發(fā),用別墅產品提高項目品 質,且價格較為合理,所以

40、從各期開盤效果來看,較同一時期片區(qū)大 部分樓盤來看,開盤當天及之后銷售狀況都要好。(三、搖號模式參考案例一:龍湖 三千里一期1、項目基本情況項目概述龍湖 三千里分為兩期開發(fā), 一期一共有三棟 3梯 6戶、 4梯 7戶、 4梯 8戶的 33、 34層高層電梯公寓組成。二期又六棟 33、 34層高層電梯公寓組成。一期以 70-93平米的緊湊小戶型為主力產品。 (項目總平圖項目經濟指標 2、開盤的方式項目在售樓部開放以后就引來了區(qū)域很高的關注度,登記客戶非 常多,為實現一期的快速銷售,掌握區(qū)域競爭中的話語權,和樹立片 區(qū)形象,營造良好的口碑效應。在這樣的市場環(huán)境下,龍湖采用了搖號開盤的方式。認籌流程

41、2007年 5月 26日早上 9:00龍湖 三千里一期開始收取誠意金 2萬元,正式認籌, 誠意金交納順序不作為選房順序。在交納誠意金后 客戶將領取認購權預約登記協(xié)議書原件和繳款票據。 認購權預 約登記協(xié)議書上印有相應序號用于搖號使用。認籌期從 5月 26日 到 6月 2日一共持續(xù) 8天。誠意金交納客戶一共達 3000余位,但部 分客戶交納多份誠意金,所以存在一定數量的虛號。蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案 例 (92007-10-22 17:27:21 星彥地產 網友評論 0條 評分等級:無搖號及選房流程龍湖 三千里一期于 2007年 6月 2日開盤,開盤當天選房客戶需 要攜帶身份證

42、原件、 認購權預約登記協(xié)議書原件和繳款票據于當 天早上 7:00至 8:00到呈祥東館(東郊工業(yè)博物館參與搖號。 開盤當天選房采用電腦搖號的方式。認購權預約登記協(xié)議書 編號為搖號唯一憑證。由工作人員搖號,每組搖出 20人,分批進入 候車區(qū)乘車前往銷售大廳。選房流程見下:6月 2日上午 7:00-8:00到達搖號區(qū)(呈祥東館8:30開始隨機搖出選房順序卡號確認選房順序號 在順序卡發(fā)放處領取選房順序卡 在候車區(qū)乘專車到銷售中心選房在三千里銷售中心選房等候區(qū)等候 進入選房區(qū) 進入定房處確定房號 在銷控處簽署認購書,領取業(yè)主簽約須知、按揭辦理須知 在財務換票處交回認購權預約登記協(xié)議書原件、換取定金收據

43、, 認購書蓋章 搖號大廳 選號區(qū)功能分布圖 選房區(qū)現場小結龍湖 三千里是龍湖地產在成都的第三個項目。 搖號當天龍湖搖出 1868個號(600余個虛號,就把三千里一期的 874套房子售罄,這 不僅跟樓盤超高的性價比和成熟穩(wěn)健的營銷推廣有關, 跟它采用與自 身項目想適應的認籌解籌方式也有很大關系。星彥點評:從開盤結果來看龍湖開盤當天的搖號活動是非常成功的,不僅通 過認籌積累了 3000余批客戶,緩解了資金鏈壓力,同時也為開盤的熱銷奠定了基礎。開盤的熱銷不僅宣告著龍湖 三千里一期的售罄, 也宣告了龍湖在建設路片區(qū)的區(qū)域形象已經樹立, 已經在一定時期內 掌握了區(qū)域話語勸,成為明星樓盤。但從搖號現場來看

44、,還是暴露出一些細節(jié)上的弊端和隱患。 3000多 批客戶在對維護次序的要求上是非常高的。 而現場明顯可以感覺到人 流量非常大, 閑雜人員可以輕易進出。 龍湖在搖號的程序上也未考慮 到諸多細節(jié)。比如:現場是由工作人員搖號,雖然有公正人員在場, 但搖出的號只顯示序號, 而且客戶信息不予以公示, 使得許多客戶產 生了懷疑, 以致于搖號活動開始不久由于客戶的群體騷動使搖號活動 一再終止。 在現場派發(fā)食品時也未充分考慮到如何處理在很大客戶量 的情況下維持好次序的問題,以致于出現打架事件?？偟膩砜? 龍湖 三千里一期所采用的開盤方式與其自身的項目的 實際情況是相適應的, 雖然在組織上局部細節(jié)安排需要更多思

45、考和改 進,但促進銷售是開盤方式的根本出發(fā)點。所以龍湖 三千里一期是 搖號開盤較成功的一則案例,其操作方法值得借鑒。蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案例(102007-10-22 17:27:21 星彥地產 網友評論 0條 評分等級:無參考案例二:南城都匯1、項目綜述一期總平圖 一期一批推出產品綜述當期經濟指標建筑面積:約 19萬平方米 棟數:共 29棟 (本次推出共 12棟 層數:16和 16+1層 戶型:71.25 171.65m2套數:逾 1500戶,本次推出 604套面積與套型 :面積 88-140平米、 2房到 4房、有少量躍層。戶型配比 2、活動現場選房流程及其要點誠意登記

46、客戶上午 8:00到達成都新會展中心假日酒店簽到; 誠意登記客戶憑南城都匯項目誠意登記申請書原件、繳款收據原 件、身份證、客戶號牌在簽到處簽到;9:00搖號正式開始?？蛻舭凑账鶕u順序號,依序進入等候區(qū); 等候區(qū)乘坐指定大巴至南城都匯銷售中心依次進入選房區(qū),憑南城 都匯項目誠意登記申請書原件、繳款收據原件、身份證、客戶號牌進行 認購并簽訂認購協(xié)議書;認購結束,離開銷售大廳。選房時間:8月 4日 8:00 17:00現場照片 簽到區(qū)圖片3、銷售優(yōu)惠措施:已辦理南城都匯項目的和記尊會龍卡客戶,并在規(guī)定時間內完成誠意 登記手續(xù)的客戶,開盤當天認購可享受 1%的認購優(yōu)惠。一次性付款可享受 5%的認購優(yōu)惠

47、,按揭可享受 3%的優(yōu)惠。銷售情況:8月 4日開盤當天幾乎全部售罄。蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案例(112007-10-22 17:27:21 星彥地產 網友評論 0條 評分等級:無4、客戶活動前期客戶累計情況 5、價格最低價:5289元 /平米 最高價:9700元 /平米 總體均價:6500-6600元 /平米6、營銷推廣報紙廣告:7月 28日報紙軟文,樣板間炒作開盤前:通過網絡、短信告知龍卡客戶,進行內部認購參考案例三:萬科 金域藍灣1、項目基本情況項目總平圖 項目概述金域藍灣策劃的認籌活動跟其自身的產品結合的非常緊密,根據產品 的不同針對不同的客戶群從辦卡開始就為后來的認籌

48、解籌作好了鋪墊。 金域藍灣的產品主要分為 4類,一、水漾雅居 -臨河高層,面積約 120-170平米,部分戶型客廳兩層挑高;二、親地洋房 -多層電梯洋房,面積約 170-230平米, 帶私家花園, 4-5層, 僅 24套。 三、 臨院高閣 -臨中庭高層, 約 120-150m2送 35平方米 . 四、 城市寓所 -臨中庭高層, 約 80-90m2, 隔層 露臺, 部分戶型有內飄窗。 多層在一期并為推出, 所以其產品主要有 3類, 所以在品鑒會的時候推出了城市卡、 享院卡、 水樣卡三種卡來區(qū)分出三類 不同的客戶群。在品鑒會之前由于三千里、首創(chuàng)的相續(xù)推出,金域藍灣通過臨時售樓 部已經攔截了大量的客

49、戶, 所以在品鑒會當天辦卡人數非常多。 為了搖號 的公平性,金域藍灣將誠意客戶進行了區(qū)分。品鑒會當天辦的卡為 A 卡, 之后辦的卡為 B 卡。 A 卡在開盤當天享受優(yōu)先選房的待遇, B 卡在 A 卡 搖號客戶選完后才能進行選房。項目經濟指標 2、開盤的方式項目在臨時售樓部開放期間就引來了區(qū)域很高的關注度,登記客戶非常多,在沙河邊售樓部及樣板間呈現后,樹立片區(qū)最高端產品的形象。大 量的客戶積累和項目的高品質, 排號這種認籌方式不適合金域藍灣。 所以 萬科采用了比較創(chuàng)新的搖號開盤的方式。蓄客方式與各開盤模式分析 及成都開盤典型案例(122007-10-22 17:27:21 星彥地產 網友評論 0條 評分等級:無認籌流程經過 3個多月的蓄客,萬科金域藍灣開始正式認籌,認籌期持續(xù)了 7天?？蛻魬{辦理的城市卡、享院卡、水樣卡,交納 5萬元誠意金,并回收 客戶意向產品對應的卡,簽定萬科金域藍灣項目誠意登記申請書,獲 得參與 A 卡或者 B 卡搖號的資格。交納 5萬的誠意金一方面是突顯金域 藍灣的高品質, 一方面是避免如同龍湖三千里開盤時大量虛號的出現。 交 納誠意金收回客戶手中的城市卡或享院卡,保證 A 卡客戶里不會出現虛 號, 也保證了誠意度高的客戶可以享受到優(yōu)先選房的權利。 但是在這種方 式下也有交納城市型、享院型雙份誠意金的客戶。 認籌結果搖號由