汽車配件精品銷售培訓之深化保養(yǎng)項目

1、汽車備件精品銷售培訓汽車備件精品銷售培訓之深化保養(yǎng)項目之深化保養(yǎng)項目養(yǎng)護從養(yǎng)護從“心心”開始開始,保養(yǎng)就是簡單保養(yǎng)就是簡單JBJB系列榮譽之一系列榮譽之一JBJB配套的車廠：配套的車廠：日產日產NISSAN 公司榮譽指定使用公司榮譽指定使用 海馬汽車配套產品海馬汽車配套產品長安福特配套產品長安福特配套產品JBJB配套的車廠：配套的車廠：長安馬自達配套產品長安馬自達配套產品吉利汽車配套產品吉利汽車配套產品東風雪鐵龍配套產品東風雪鐵龍配套產品沈陽華晨配套產品沈陽華晨配套產品汽車深度養(yǎng)護分類：汽車深度養(yǎng)護分類：a類養(yǎng)護：類養(yǎng)護： 發(fā)動機清洗劑（發(fā)動機清洗劑（325ml） 發(fā)動機保護劑（發(fā)動機保護劑（

2、225ml） 燃油系統(tǒng)清洗劑（燃油系統(tǒng)清洗劑（225ml）b類養(yǎng)護：類養(yǎng)護： 燃油系統(tǒng)清洗劑（燃油系統(tǒng)清洗劑（225ml）c類養(yǎng)護：類養(yǎng)護： 冷卻系統(tǒng)清洗劑（冷卻系統(tǒng)清洗劑（225ml）a類產品：發(fā)動機清洗劑發(fā)動機保護劑燃油系統(tǒng)清洗劑a類養(yǎng)護產品結合使用的優(yōu)勢 a類養(yǎng)護產品套餐分屬于汽車的不同系統(tǒng)，發(fā)動機清洗劑和發(fā)動機保護劑屬于潤滑系統(tǒng)產品，燃油系統(tǒng)清洗劑屬于燃油系統(tǒng)產品，但潤滑系統(tǒng)與燃油系統(tǒng)又是相互影響，相互促進的；潤滑系統(tǒng)密封是否良好，直接影響燃油系統(tǒng)的霧化狀況；燃油系統(tǒng)霧化不良，也會影響到潤滑系統(tǒng)的潤滑和密封；所以a類養(yǎng)護產品套餐結合使用可以解決相互關聯(lián)問題，既解決了潤滑系統(tǒng)由于積碳過多

3、導致的密封不良，影響燃燒效率，也解決了由于噴油嘴霧化不良造成滴漏，導致對缸壁的沖刷而影響潤滑效果。 所以，a類養(yǎng)護產品結合使用可以延長車輛使用壽命，提高車輛操作可靠性及駕駛舒適性，還可提高車輛的經濟性。 a a類養(yǎng)護產品類養(yǎng)護產品1 1 基本知識基本知識1.1 1.1 主要功能：主要功能：去除發(fā)動機內部油道的有害沉淀物，改善潤滑效能；中和發(fā)動機內部產生的酸性物質，保護發(fā)動機機件不受腐蝕，延長壽命，清潔曲軸箱強制通風閥。 智能制導，感溫抗磨，降溫降噪，延長發(fā)動機使用壽命；減摩抗磨，提高機械效率30%以上，降低油耗；低溫易啟動，降低運動部間的摩擦阻力，避免冷車啟動時發(fā)動機的磨損；同樣適用于手動變速

4、箱、差速器等驅動裝置中。 溶解噴油嘴、氣門閥座及燃燒室中的膠質、積碳等沉淀物，使噴油嘴保持最佳的噴霧狀態(tài)；迅速在精密部件表面形成保護層，使精密部件表面長期保持無污染狀態(tài)；誤加劣質汽油后必須馬上使用本品，以防止噴油嘴損壞。使用方法及比例： 在更換機油前，將一瓶發(fā)動機清洗劑加入機油中；發(fā)動機正常怠速運轉10分鐘后，在熱機狀態(tài)下放出舊機油。 （使用年限較長的車，應謹慎使用并且要適當縮短清洗時間） 更換新機油后，直接將一瓶發(fā)動機保護劑加入機油中；請搖勻后再添加使用。 燃油系統(tǒng)清洗劑避免滴落在車漆上；配合專業(yè)設備使用。東風標致系列車型加入一瓶（車輛燃油系統(tǒng)過臟，請按照1：1加入汽油，延長清洗時間，效果更

5、佳）。 東風標致的a類養(yǎng)護，每15000公里進行一次。2 2、產品特點、產品特點2.1 內含清凈分散劑，能溶解沉積于潤滑系統(tǒng)內的各種膠質、積碳，清潔噴油嘴，使 油路恢復通暢。2.2 減磨抗磨，提高機械效率，恢復怠速，節(jié)省燃油，提高動力，降低排放，完全符 合歐洲號排放標準。2.3 有效保護發(fā)動機各部件不受腐蝕，延長發(fā)動機使用壽命。2.5 免拆清洗，不會對發(fā)動機造成其它傷害。2.6 東風標致發(fā)動機保護劑，專為東風標致汽車售后服務市場量身定制，經過了東風 標致嚴格的行車試驗，無副作用(對金屬和油封無腐蝕）。2.7 免拆清洗不會對發(fā)動機內部、噴油嘴、活塞等部件造成其它傷害。 3、營銷要點、營銷要點銷售

6、特點3.1.1 使?jié)櫥吐犯鼤惩?，提高發(fā)動機通風性，提高潤滑效果3.1.2 降低油耗，降低發(fā)動機噪音，對于“冷啟動”、“干摩擦”所造成的發(fā)動機磨損保護作用更強。延長發(fā)動機使用壽命。3.1.3. 溶解噴油嘴的膠質和積碳，使噴油嘴保持最佳的噴霧狀態(tài)。迅速在精密部件表面形成保護層，使其表面長期保持無污染狀態(tài)。 延長噴油嘴等精密部件的使用壽命。3.1.4. 加深車主深化保養(yǎng)意識銷售時機：3.2.1 在車主購買新車和新車檢查時，新車銷售顧問就要灌輸 “三分修，七分養(yǎng)”的深化保養(yǎng)觀念。3.2.2 服務顧問在用戶來保養(yǎng)維修時，有潤滑系統(tǒng)的問題時機，如發(fā)動機噪音大、潤滑效果不好時推薦車主使用。冷啟動著車困難的

7、車輛，也可推薦客戶使用。3.2.3. 在用戶來保養(yǎng)時發(fā)現車輛怠速不穩(wěn)，加速不良時；在用戶發(fā)現車輛有喘抖、爆震現象時；使用劣質汽油造成噴油嘴堵塞，供油不暢時建議車主使用。四、應對話術Q1: 為什么要使用東風標致指定的發(fā)動機清洗劑：為什么要使用東風標致指定的發(fā)動機清洗劑：A1:汽車在使用一段時間之后，在發(fā)動機潤滑油道、活塞周圍、大小瓦等部位，不可避免的會形成一些積炭、油泥、膠質等沉積物，影響汽車的動力性能，造成發(fā)動機磨損嚴重，縮短了汽車的使用壽命，給車主增加了用車成本；如果長期不清洗，積炭越積越厚，還會造成發(fā)動機燒瓦、拉缸等嚴重后果。東風標致發(fā)動機清洗劑，經過東風標致嚴格的試驗認證，確保對發(fā)動機無

8、副作用。Q2: 使用東風標致發(fā)動機清洗劑與人工拆卸清洗有什么不同？使用東風標致發(fā)動機清洗劑與人工拆卸清洗有什么不同？A2: 人工拆卸清洗時，一般要對發(fā)動機進行全面拆卸才能清洗，而東風標致發(fā)動機清洗劑，可以不用拆卸發(fā)動機，也不需要借助任何設備，只要將產品按比例加入曲軸箱，10分鐘就能清洗干凈，即節(jié)約成本又節(jié)約時間。應對話術：Q3: 為什么要使用東風標致專供發(fā)動機保護劑：為什么要使用東風標致專供發(fā)動機保護劑：A3: 汽車正常使用過程中不可避免會產生油泥、積碳、膠質等沉積物，加入保護劑之后可以抑制這些沉積物的生成，使發(fā)動機保持一個良好的潤滑狀態(tài)。延長發(fā)動機使用壽命。并且能在高溫的工況下與磨擦表面作用

9、，形成抗磨性極強的金屬聚合物保護膜，降低發(fā)動機冷啟動時的磨損。Q4: 使用未經認證的發(fā)動機保護劑對車輛會帶來哪些危害：使用未經認證的發(fā)動機保護劑對車輛會帶來哪些危害：A4: 未經認證的發(fā)動機保護劑含有國際禁用的特氟龍、氯、鉛等有害物質。長時間使用造成發(fā)動機油泥積碳增多，部件腐蝕嚴重，動力性降低，嚴重的可能造成拉缸、劃瓦等惡劣后果。Q5: 冷啟動和干摩擦等問題能否通過加入發(fā)動機保護劑解決冷啟動和干摩擦等問題能否通過加入發(fā)動機保護劑解決A5: 可以。加入發(fā)動機保護劑后，隨機油運轉，可以在摩擦副表面形成一層金屬聚合物保護膜，減摩抗磨，降溫降噪，延長發(fā)機使用壽命。通過使用發(fā)動機保護劑，能有效降低93.

10、1%以上的磨損。應對話術：Q6:為什么要定期清洗電噴嘴？為什么要定期清洗電噴嘴？ A6:怠速不穩(wěn)、加速不良、油耗增加、加速“闖車”，相信愛車的您也有類似的經歷。而這些現象，很大程度都與阻塞電噴嘴的積碳有關。由于電噴嘴的針孔孔徑十分細小，而國產汽油，稀烴含量高于世界平均水平75%- 225%，加之高溫的工作條件，極易形成積碳堵塞噴嘴，造成噴油嘴霧化質量下降，繼而引發(fā)怠速不穩(wěn)、油耗增加等現象，甚至嚴重影響發(fā)動機的壽命！因此，定期清洗電噴嘴，是十分重要的。Q7:使用未經認證的燃油系統(tǒng)清洗劑對車輛會帶來哪些危害：使用未經認證的燃油系統(tǒng)清洗劑對車輛會帶來哪些危害：A7: 燃油系統(tǒng)清洗劑品種繁多，質量也良

11、莠不齊，在市場上隨意購買未經汽車廠家認證的燃油系統(tǒng)清洗劑，質量沒有保障。 燃油系統(tǒng)較為復雜，溫差跨度大，要求清洗劑具有良好的高溫分散性能，否則，清洗掉噴油嘴上的積炭，就會在溫度較高的進氣閥或燃燒室沉積，有可能使氣門、活塞環(huán)等過早損壞，嚴重時造成頂缸，導致發(fā)動機大修。Q8:使用東風標致指定清洗產品與人工拆卸清洗有什么不同之處？使用東風標致指定清洗產品與人工拆卸清洗有什么不同之處？A8：人工拆卸清洗，一般對節(jié)氣門、噴油嘴等部位易于清洗；但對于進氣閥、燃燒室表面的積炭卻難以清洗到，東風標致燃油系統(tǒng)清洗劑可以不用拆卸缸體，只需借助專業(yè)設備，就能對進氣閥、燃燒室表面的積炭進行有效的清洗。 建議最好是兩個

12、方法相結合，給燃油系統(tǒng)做個全面保養(yǎng)。SA和操作技師應注意事項：和操作技師應注意事項： SA：注意行駛公里數，超過10萬公里從沒有發(fā)動機清 洗記錄的，嚴禁推廣。SA: 注意5w20以下的低溫機油不建議使用 （含5w20）。 SA：注意行駛公里數，超過10萬公里從沒有燃油深度保 養(yǎng)記錄的車輛，不建議推廣。 SA:SA: 按照間隔里程推廣使用，不可盲目過度推廣。按照間隔里程推廣使用，不可盲目過度推廣。操作技師注意事項：操作技師：發(fā)動機清洗劑操作技師：發(fā)動機清洗劑清洗時間一定得超過8分鐘。操作技師：發(fā)動機清洗劑操作技師：發(fā)動機清洗劑一定怠速清洗，不可急加油門，不可負重駕駛。操作技師：在進行發(fā)動機操作技

13、師：在進行發(fā)動機清洗中出現機油燈提示或冒藍煙等異?，F象 時，應立刻熄火排除原因。操作技師：發(fā)動機保護劑添加后，要檢查機油尺刻度，不能超過最高 標準。 操作技師：燃油系統(tǒng)清洗時，如果吊瓶清洗時，車輛怠速抖動或啟動車輛困 難，請調整吊瓶壓力（正常壓力調整在3KG）,單油路回路車輛可 調整至4.5KG。營銷情境練習營銷情境練習情境一：定期深度保養(yǎng)推銷法情境一：定期深度保養(yǎng)推銷法背景：背景：4S店到深度保養(yǎng)里程，向客戶推薦發(fā)動機內部清洗深度保養(yǎng)服務。 由于在前期沒有向客戶灌輸深度養(yǎng)護概念，客戶存在疑慮。機會：機會：通過一段時間的行駛，客戶車輛的發(fā)動機系統(tǒng)，已經存在一定的膠質、積碳問題，客戶車輛的潤滑系

14、統(tǒng)已經存在一定的磨損問題，客戶車輛已經存在一定的積碳問題，而且符合廠家推薦的保養(yǎng)周期。案例1(對話練習10分鐘）趙先生是一位教師，自己擁有一輛標致趙先生是一位教師，自己擁有一輛標致206206，對車輛很愛惜?？偸菍⒆约旱膼圮嚥恋囊?，對車輛很愛惜。總是將自己的愛車擦的一塵不染。趙先生的車行駛到塵不染。趙先生的車行駛到1500015000公里，來店進行保養(yǎng)，前臺公里，來店進行保養(yǎng)，前臺SASA應根據公里數經驗，應根據公里數經驗，針對該客戶進行深度養(yǎng)護推廣。（產品介紹法針對該客戶進行深度養(yǎng)護推廣。（產品介紹法）顧問：趙先生，您好，歡迎您來到我店，我先給您進行登記，做全車的外觀檢查，趙先生， 您的車很

15、干凈，我想您一定是很愛惜它的趙先生：謝謝，自己的車當然要愛惜，再說干凈自己開著也舒服顧問：您的車行駛了15000公里，這次應該進行a類養(yǎng)護項目：發(fā)動機清洗和保護，以及燃油系統(tǒng)清洗的深度保養(yǎng)了趙先生：發(fā)動機深度保養(yǎng)是什么？顧問：它是對您發(fā)動機進行很好的保護產品，汽車在養(yǎng)不在修，您的車行駛15000公里，應該是磨合后最佳的車況了，我們的產品能幫助您的愛車延長發(fā)動機的最佳工況，減少他的磨損。首先發(fā)動機清洗劑能有效清除發(fā)動機內部的膠質和積碳，改善潤滑效果。發(fā)動機一部分的磨損是來自于冷啟動時，由于汽車停駛6個小時以上，潤滑油會全部流回到油底殼，再次著車的時候，活塞環(huán)上部沒有潤滑，這時的磨損會對發(fā)動機傷害

16、很大，冷啟動占到整個磨損的40%，我們的發(fā)動機保護劑能在磨損的部位根據感溫的作用形成保護膜，它不會隨著機油留回到油底，再次著車時能很好保護您的發(fā)動機，改善冷啟動的性能。對發(fā)動機很有好處。燃油系統(tǒng)清洗劑能有效的清除噴油嘴和油路的膠質和積碳，改善噴油效果。趙先生：對我的車有沒有壞處呀？顧問：我們的產品是廠家指定的，肯定不會對您的車輛造成傷害。趙先生：恩，可以試試顧問：a類養(yǎng)護的間隔周期是15000公里，隨著車輛的行駛，又會產生新的積碳，建議您下次到30000公里的時候再來我們店做該項目的保養(yǎng)。案例2(對話練習10分鐘）王先生是一位個體老板，自己有一輛標致王先生是一位個體老板，自己有一輛標致3073

17、07，行駛，行駛75007500公里，來店進行首公里，來店進行首次保養(yǎng)。前臺次保養(yǎng)。前臺SASA對客戶進行對客戶進行a a類養(yǎng)護品的推廣。（敘述體驗法）類養(yǎng)護品的推廣。（敘述體驗法）顧問：王先生，您好，歡迎首次來我店進行首保，感謝您對我們的信任，我先給您進行登記，做全車的外觀檢查，王先生，您的車行駛7500公里了，需要使用a類養(yǎng)護品，進行發(fā)動機的清洗和保護以及燃油系統(tǒng)的清洗了。王先生：有什么用呢顧問：主要是在磨合期后，對汽車發(fā)動機進行很好的保護。我們在開車的時候，有時起步會急加油門，有時跑高速的時候會把車速拉的很快，這些時候發(fā)動機的轉速都會超過2500轉以上，發(fā)動機處于高速運動中，這時候我們的

18、發(fā)動機保護劑就能提供更好的保護了，它隨著新機油加入，會在磨損的表面根據感溫的作用形成保護，提供更加潤滑的效果。燃油系統(tǒng)的清洗劑能有效清潔噴油嘴，使噴油嘴處于最佳工作狀態(tài)。王先生：您跟我說的，我不是很清楚，我也看不到好處啊顧問：東風標致的發(fā)動機清洗劑首先是能有效的清除發(fā)動機內部的膠質和積碳，發(fā)動機保護劑能在發(fā)動機內部形成一層有效的保護膜，特高起到減磨抗磨的作用，您可以體驗啊，您可以在使用該產品后，在車速快的時候體驗一下，當車速達到100公里，轉速超過3000轉的時候，您可以自己聽一下，您駕駛室的聲音明顯降低了，那就是因為發(fā)動機保護劑很好的保護您的發(fā)動機，提供了更加潤滑的保護作用。王先生：哦，那我

19、可以試試，聽你的，a類養(yǎng)護的費用是多少？顧問：540元，東風標致的a 類養(yǎng)護的使用周期是15000公里，平均每公里才3分錢，花小錢辦大事，建議您下次到22500公里的時候再來我們店做該深化保養(yǎng)項目。5、營銷情境練習（續(xù)）、營銷情境練習（續(xù)）情境二：解決故障推銷法情境二：解決故障推銷法背景：背景：客戶對車輛深度保養(yǎng)觀念比較陳舊，認為只有車輛出現故障才會進行維修。機會：機會：在客戶車輛出現故障時，讓客戶能夠切身體會深度養(yǎng)護所帶來的感受，培養(yǎng)客戶深度養(yǎng)護意識，提高客戶忠誠度。案例3(對話練習10分鐘）李小姐的標致李小姐的標致206206轎車，行駛轎車，行駛6000060000公里，客戶反映，冬季冷公

20、里，客戶反映，冬季冷車啟動困難，前臺車啟動困難，前臺SASA根據客戶反應情況進行根據客戶反應情況進行a a類養(yǎng)護品的養(yǎng)類養(yǎng)護品的養(yǎng)護推廣護推廣李小姐：我的車來保養(yǎng)了，我的車現在經常一次啟動不了，需要多次啟動。顧問:李小姐，您好，歡迎你再次來到我店，感謝您對我們4S店的信任，我先給您進行登記，做全車的外觀檢查，您的車行駛到60000公里了，因為您以前沒有用過我們的發(fā)動機清洗劑，可能是造成動力下降的原因。我們建議您這次保養(yǎng)時做一下東風標致的a類保養(yǎng)。李小姐：是什么東西呢。我不了解??！顧問：李小姐， 我們傳統(tǒng)的換油方式是將油底的螺絲擰開，舊的機油通過重力自己流出來的，但是潤滑油有一定的粘稠性，并不能

21、完全放干凈舊機油。這些舊機油會產生油泥，污染新的機油，就像我們洗臉一樣，接干凈的水之前一定要先把臉盆洗干凈了。由于油泥混合在新機油中，共同存在發(fā)動機里，造成二次污染，使發(fā)動機工作受到阻力，冬季又比較寒冷，機油的黏度很高，這樣在冷車的情況下，造成啟動困難。如不處理，長時間還會磨損發(fā)動機，降低發(fā)動機的使用壽命；而通過使用我們的發(fā)動機清洗劑后可以將這一故障解除。清洗后再加入發(fā)動機保護劑能起到減磨抗磨的作用，燃油系統(tǒng)清洗劑能有效清潔噴油嘴，去除油路中的膠質和積碳。李小姐：好的，按你說的做吧。顧問： a類養(yǎng)護是每15000公里使用一次的，您這次使用后，應該在75000公里時再到我們店進行a類養(yǎng)護，定期深

22、度保養(yǎng)一次發(fā)動機，能夠使發(fā)動機保持很好的性能，延長發(fā)動機的使用壽命。案例4(對話練習10分鐘）趙先生的標致轎車，行駛趙先生的標致轎車，行駛7500075000公里，由于沒有按照正常保養(yǎng)周期保養(yǎng)，客戶反公里，由于沒有按照正常保養(yǎng)周期保養(yǎng)，客戶反映，動力下降，映，動力下降，SASA根據客戶情況推廣根據客戶情況推廣 a a類養(yǎng)護類養(yǎng)護趙先生：我的車輛現在起步特別慢，而且現在加速也慢，覺得車一點勁都沒有。顧問:趙先生，您好，歡迎你再次來到我店，感謝您對我們4S店的信任，我先給您進行登記，做全車的外觀檢查，您的車行駛到75000公里了，因為您以前沒有做過a類養(yǎng)護，造成了動力下降。您現在使用了我們的a類養(yǎng)

23、護后就會感覺不一樣了。趙先生：我以前也沒有使用，車也沒有問題啊顧問：趙先生， 我們傳統(tǒng)的換油方式是將油底的螺絲擰開，舊的機油通過重力自己流出來的，但是潤滑油有一定的粘稠性，并不能完成放干凈舊機油。這些舊機油會產生油泥，污染新的機油，就像我們洗臉一樣，接干凈的水之前一定要先把臉盆洗干凈了。由于油泥混合在新機油中，共同存在發(fā)動機里，造成二次污染，使發(fā)動機工作受到阻力，影響發(fā)動機的正常使用，如不及時處理，長時間還會磨損發(fā)動機，降低發(fā)動機的使用壽命。清洗后加入發(fā)動機保護劑，能在發(fā)動機缸壁形成一層保護膜，起到減磨抗磨的作用。燃油系統(tǒng)清洗劑能清潔噴油嘴，使噴油嘴保持最佳的霧化狀態(tài)。趙先生：好的，按你說的做

24、吧顧問：a類是每15000公里使用一次的，您這次使用后，應該在90000公里再到我們店進行發(fā)動機清洗，定期深度保養(yǎng)一次發(fā)動機，能夠使發(fā)動機保持很好的性能，延長發(fā)動機的使用壽命。案例5(對話練習10分鐘）方先生的東風標致的方先生的東風標致的307307轎車，行駛轎車，行駛3000030000公里，客戶反映，耗油量增加明公里，客戶反映，耗油量增加明顯。前臺顯。前臺SASA根據反應情況對方先生進行養(yǎng)護產品推廣：（檢測法）根據反應情況對方先生進行養(yǎng)護產品推廣：（檢測法）顧問:方先生您好，我們的技師對您的愛車進行了檢測，發(fā)現發(fā)動機工作平順性不好，發(fā)動機有抖動現象，經缸壓檢測發(fā)現，幾個缸的缸壓不平均，差距

25、較大。推薦您使用我們的a類養(yǎng)護品發(fā)動機清洗劑和保護劑以及燃油系統(tǒng)清洗劑。方先生：哦，你說的產品是干嗎用的。顧問：發(fā)動機清洗劑能有效的清除發(fā)動機內部的膠質和積碳，保護劑是東風標致專門針對發(fā)動機保護所生產，它有一定的清潔作用，能夠減少發(fā)動機的積炭形成，使發(fā)動機的工作更加平穩(wěn)。它的另一個主要作用就是它有一定的修復作用，通過修復磨損的部位提高磨損嚴重的缸壓，經該產品修復后，缸壓可基本平均，改善發(fā)動機的平順性，降低油耗。使用我們的產品，您可以看到的是發(fā)動機工作平穩(wěn)了。燃油系統(tǒng)清洗劑能有效清洗噴油嘴，清除積碳和膠質，使噴油嘴保持最佳的霧化狀態(tài)。方先生：這樣啊，那我用一下。顧問：a類養(yǎng)護的使用周期是1500

26、0公里，您這次使用后，應該在45000公里再到我們店進行深度養(yǎng)護，定期深度保養(yǎng)一次發(fā)動機，能夠使發(fā)動機保持很好的性能，延長發(fā)動機的使用壽命。b b類養(yǎng)護產品：燃油系統(tǒng)清洗劑（類養(yǎng)護產品：燃油系統(tǒng)清洗劑（225ml)225ml)1 1、基本知識、基本知識1.1 1.1 主要功能：主要功能：溶解噴油嘴、氣門閥座及燃燒室中的膠質、積碳等沉淀物，使噴油嘴保持最佳的噴霧狀態(tài)；迅速在精密部件表面形成保護層，使精密部件表面長期保持無污染狀態(tài)；誤加劣質汽油后必須馬上使用本品，以防止噴油嘴損壞。1.2 1.2 使用方法：使用方法：請搖勻后再添加使用；避免本品滴落在車漆上；配合專業(yè)設備使用。1.3 1.3 加入比

27、例：加入比例：東風標致系列車型加入一瓶，車輛燃油系統(tǒng)過臟， 請按照1：1加入汽油，延長清洗時間，效果更佳。1.4 1.4 適用車型：適用車型：東風標致系列車型。1.5 1.5 使用周期：使用周期：每行駛七千五百公里使用一次2 2、產品特點、產品特點2.1 本產品采用美國JB公司21世紀全新配方，內含特制積碳吹除劑，能夠有效分解和吹除堵塞噴油嘴的積碳和膠質。2.2 恢復怠速，提高加速性能，特別適用于中高檔轎車。2.3 降低油耗，降低排放，完全符合歐洲號排放標準。2.4 東風標致燃油系統(tǒng)清洗劑，專為東風標致汽車售后服務市場量身定制，經過東風標致嚴格的行車試驗，對發(fā)動機無副作用(對金屬和橡膠無腐蝕）

28、。燃油系統(tǒng)清洗劑是化工產品，如果使用沒有經過車廠認證的產品，可能會對發(fā)動機造成損壞。2.5 免拆清洗不會對噴油嘴、活塞等部件造成其它傷害。 3、營銷要點、營銷要點銷售特點3.1.1. 溶解噴油嘴的膠質和積碳，使噴油嘴保持最佳的噴霧狀態(tài)。3.1.2 迅速在精密部件表面形成保護層，使其表面長期保持無污染狀態(tài)。3.1.3. 延長噴油嘴等精密部件的使用壽命。3.1.4. 加深車主深化保養(yǎng)意識銷售時機3.2.1. 在車主購買新車和新車檢查時就要灌輸“三分修，七分養(yǎng)”的觀念,加深車主深化 保養(yǎng)意識。3.2.2. 在用戶來保養(yǎng)時發(fā)現車輛怠速不穩(wěn)，加速不良時建議車主使用燃油系統(tǒng)清洗劑。3.2.3. 在用戶發(fā)現

29、車輛有喘抖、爆震現象時建議車主使用燃油系統(tǒng)清洗劑。3.2.4. 使用劣質汽油造成噴油嘴堵塞，供油不暢時建議車主使用燃油系統(tǒng)清洗劑。4 4、應對話術、應對話術Q1:為什么要定期清洗電噴嘴？為什么要定期清洗電噴嘴？ A1:怠速不穩(wěn)、加速不良、油耗增加、加速“闖車”，相信愛車的您也有類似的經歷，而這些現象，很大程度都與阻塞電噴嘴的積碳有關。由于電噴嘴的針孔孔徑十分細小，而國產汽油成分中，稀烴含量高于世界平均水平75%- 225%，加之高溫的工作條件，極易形成積碳堵塞噴嘴，造成噴油嘴霧化質量下降，繼而引發(fā)怠速不穩(wěn)、油耗增加等現象，甚至嚴重影響發(fā)動機的壽命！因此，定期清洗電噴嘴，是十分重要的。Q2:使用

30、未經認證的燃油系統(tǒng)清洗劑對車輛會帶來哪些危害：使用未經認證的燃油系統(tǒng)清洗劑對車輛會帶來哪些危害：A2: 燃油系統(tǒng)清洗劑品種繁多，質量也良莠不齊，在市場上隨意購買未經汽車廠家認證的燃油系統(tǒng)清洗劑，質量沒有保障。 燃油系統(tǒng)較為復雜，溫差跨度大，要求清洗劑具有良好的高溫分散性能，否則，清洗掉了噴油嘴上的積炭，就會在溫度較高的進氣閥或和燃燒室增加積炭，有可能使氣門、活塞環(huán)等過早損壞，嚴重時造成發(fā)動機大修。Q3:使用東風標致指定清洗產品與人工拆卸清洗有什么不同之處？使用東風標致指定清洗產品與人工拆卸清洗有什么不同之處？A3：人工拆卸清洗，一般對節(jié)氣門、噴油嘴等部位易于清洗；但對于進氣閥、燃燒室表面的積炭

31、卻難以清洗到，東風標致燃油系統(tǒng)清洗劑可以不用拆卸缸體，只需借助專業(yè)設備，就能對進氣閥、燃燒室表面的積炭進行有效的清洗。 建議最好是兩個方法相結合，給燃油系統(tǒng)做個全面保養(yǎng)。SA和操作技師應注意事項：和操作技師應注意事項：SA: 按間隔里程推廣使用，不可盲目過度推廣。SA：注意行駛公里數，超過10萬公里從沒有燃油深度保 養(yǎng)記錄的車輛，不建議推廣。 操作技師：如果吊瓶清洗時，車輛怠速抖動或啟動車輛困難，請調整吊瓶 壓力（正常壓力調整在3KG）,單油路回路車輛可調整至 4.5KG。5 5、營銷情境練習、營銷情境練習情境一：定期深度保養(yǎng)推銷法情境一：定期深度保養(yǎng)推銷法背景：背景：4S店到深度保養(yǎng)里程（間

32、隔15000公里），向客戶推薦燃油系統(tǒng)深度保養(yǎng)服務。由于在前期沒有向客戶灌輸深度養(yǎng)護概念，客戶存在疑慮。機會：機會：通過一段時間的行駛，客戶車輛已經存在一定的積碳問題，而且有廠家推薦。案例：案例：張先生的東風標致張先生的東風標致206206，車輛已經行駛了，車輛已經行駛了1500015000公里，前臺公里，前臺SASA向客戶推薦向客戶推薦b b類養(yǎng)護。類養(yǎng)護。顧問：您的車輛現在行駛了15000多公里了，按照廠家規(guī)定應該進行b類養(yǎng)護保養(yǎng)項目燃油系統(tǒng)深度養(yǎng)護了。張先生：為什么要做？有什么用？我的車沒有任何問題。顧問：您覺得您的愛車跟新車時候相比動力性如何？張先生：沒有什么感覺。顧問：剛才我們的維修

33、技師檢測發(fā)現您的車輛油路系統(tǒng)存在一定量的積碳，如果您現在不清洗，車輛就會出現動力不足，油耗增加現象。張先生：必須要做嗎？顧問：要做，由于我國的汽油含硫、磷較高（比國際平均水平高75%225%），所以在噴油嘴和燃燒室容易產生膠質、積碳，會逐步造成噴油嘴堵塞，輕者油耗上升，重者會造成發(fā)動機加速不良，怠速抖動。由于積碳的沉積有一個過程，所以您現在感覺還不明顯，但是現在不做清洗，當積碳形成太多就沒有辦法清洗了，只能通過解體維修，費時、費力還費錢，實際上 您從每次清洗后所降低的油錢就可以省出這塊的費用來。 5、營銷情境練習（續(xù)）、營銷情境練習（續(xù)）情境二：解決故障推銷法情境二：解決故障推銷法背景：背景：

34、客戶對車輛深度保養(yǎng)觀念比較陳舊，認為只有車輛出現故障才會進行維修。機會：機會：在客戶車輛出現故障時，讓客戶能夠切身體會深度養(yǎng)護所帶來的感受，培養(yǎng)客戶深度養(yǎng)護意識，提高客戶忠誠度。案例：案例：郝先生的東風標致郝先生的東風標致307307，行駛了，行駛了5000050000公里，車輛出現怠速不穩(wěn)，加速無公里，車輛出現怠速不穩(wěn)，加速無力現象，油耗明顯增高；經過維修技師檢測，怠速的波動范圍超過了力現象，油耗明顯增高；經過維修技師檢測，怠速的波動范圍超過了10%10%。經過與客戶溝通發(fā)現車輛一直僅進行常規(guī)保養(yǎng)，對深度養(yǎng)護根本不了解。經過與客戶溝通發(fā)現車輛一直僅進行常規(guī)保養(yǎng)，對深度養(yǎng)護根本不了解。郝先生：

35、我發(fā)現我的車現在油耗明顯升高了，原來百公里平均油耗才7升，現在都快達到10升啦，給我檢查一下看看是什么問題。顧問：您的車輛現在行駛了多少公里？郝先生：已經行駛了五萬公里了。顧問：您的車現在開有什么問題？比如說怠速如何，加速性能上有何感覺。郝先生：感覺加速無力，怠速情況下車輛抖動。顧問：那是因為您的車輛沒有進行燃油系統(tǒng)深度保養(yǎng)，現在噴油嘴、燃燒室、 進氣道內的膠質、積碳太多，致使噴油不暢，燃燒不充分，出現了您所講的 故障，您現在只要做了我們的燃油系統(tǒng)深度保養(yǎng)就會解決這些問題。 C C類養(yǎng)護產品：冷卻系統(tǒng)清洗劑（類養(yǎng)護產品：冷卻系統(tǒng)清洗劑（225ml)225ml)1 1、基本知識、基本知識1.1

36、1.1 主要功能：主要功能：內含水垢活化因子，迅速、可靠而有效地清除冷卻系統(tǒng)的銹垢、水垢；不含酸性物質，對鋁銅等金屬件及橡膠件無害；可與各種防凍液相溶。1.2 1.2 使用方法：使用方法：引擎處于熄火冷卻狀態(tài)，打開水箱蓋，慢慢加入本品；確認冷卻水處于正常位置擰緊水箱蓋，啟動發(fā)動機，怠速運轉至正常工作溫度，打開暖風開關，車 輛運行10-20分鐘后放掉舊冷卻液，水垢和水銹將隨之排出；更換新的冷卻液。1.3 1.3 加入比例：加入比例：每瓶可處理4-6升冷卻液，1.4 1.4 適用車型：適用車型：東風標致系列車型。1.5 1.5 使用周期：使用周期：每兩年或更換冷卻液時使用一次。2 2、產品特點、產

37、品特點2.1 本產品采用美國JB公司21世紀全新配方，內含水垢活化因子，運行過程中自行活化和分解附著在冷卻系統(tǒng)中的水垢和水銹。2.2 避免引擎“開鍋”，有效保護發(fā)動機的正常運行。2.3 東風標致冷卻系統(tǒng)清洗劑，專為東風標致汽車售后服務市場量身定制，經過東風標致嚴格的行車試驗，對發(fā)動機冷卻系統(tǒng)無副作用(對金屬和油封無腐蝕）。冷卻系統(tǒng)清洗劑是化工產品，如果使用沒有經過車廠認證的產品，可能會對發(fā)動機造成損壞。2.4 免拆清洗不會對冷卻系統(tǒng)造成其它傷害。3、營銷要點、營銷要點3.1 銷售特點3.1.1 去除水箱中的水垢、銹垢，防止泄漏。3.1.2 提高冷卻液散熱能力，防止發(fā)動機過熱。3.1.3 中和酸

38、性物質，防止部件銹蝕。3.1.4 潤滑水泵、節(jié)溫器，延長使用壽命。3.1.5 加深車主深化保養(yǎng)理念3.2 銷售時機3.2.1 在車主購買新車和新車檢查時就要灌輸“三分修，七分養(yǎng)”的觀念,，加深車主深化保養(yǎng)理念3.2.2 在用戶更換冷卻液時建議車主使用冷卻系統(tǒng)清洗劑。4 4、應對話術、應對話術Q1:為什么要對冷卻系統(tǒng)進行清洗？為什么要對冷卻系統(tǒng)進行清洗？A1：發(fā)動機水箱生銹、結垢是最常見的問題。銹跡和水垢會限制冷卻液在冷卻系統(tǒng)中的流動，降低散熱作用，導致發(fā)動機過熱，甚至造成發(fā)動機損壞。冷卻液氧化還會形成酸性物質，腐蝕水箱的金屬部件，造成水箱破損、滲漏。定期使用冷卻系統(tǒng)清洗劑，可以除去其中的銹跡和

39、水垢，不但能保證發(fā)動機正常工作，而且延長水箱和發(fā)動機的整體壽命。 Q2:東風標致配套的冷卻系統(tǒng)清洗劑的酸堿度是多少，是否安全？東風標致配套的冷卻系統(tǒng)清洗劑的酸堿度是多少，是否安全？A2: 1、PH值是8.2，接近中性，不會對水箱有腐蝕作用，也不會加劇水垢的產生。 2、東風標致發(fā)動機清洗劑，經過了東風標致嚴格的行車試驗，通過原廠品質認證確保對發(fā)動機無副作用。SA和操作技師應注意事項：和操作技師應注意事項： SA：對于車輛在高速情況下造成的“開鍋”現象， 嚴謹推廣； SA：對于行駛公里數較長的車輛，由于銹蝕較嚴重 ，水箱可能存在滲漏點，但因同時存在水垢覆 蓋滲漏點，所以滲漏現象不明顯，但清洗后可

40、能出現滲漏現象，請謹慎推廣； 操作技師：必須確保本品參與冷卻系統(tǒng)大循環(huán)的工作時間；5 5、營銷情境練習、營銷情境練習情境一：定期深度保養(yǎng)推銷法情境一：定期深度保養(yǎng)推銷法背景：背景：4S店到深度保養(yǎng)里程，向客戶推薦冷卻系統(tǒng)深度保養(yǎng)服務。由于在前期沒有向客戶灌輸深度養(yǎng)護概念，客戶存在疑慮。機會：機會：通過一段時間的行駛，客戶車輛的冷卻系統(tǒng)已經存在一定的水垢問題，而且有廠家推薦。案例：案例：劉先生的東風標致劉先生的東風標致206206車輛已經行駛了車輛已經行駛了6000060000公里，前臺公里，前臺SASA向客戶推薦冷向客戶推薦冷卻系統(tǒng)深度保養(yǎng)。卻系統(tǒng)深度保養(yǎng)。顧問：您的車輛現在行駛了6萬多公里了

41、，現在有什么故障嗎？劉先生：感覺還可以，沒有什么問題。顧問：您的車換過防凍液嗎？車輛有水溫高的現象嗎？劉先生：沒有換，水溫也正常。顧問：您的車已經到了廠家建議的c類深度保養(yǎng)周期了，應該換防凍液了，不過在換防凍液前應該 做一下c類冷卻系統(tǒng)深度保養(yǎng)。劉先生：我的車沒有什么問題也要做嗎？顧問：要做，發(fā)動機水箱生銹、結垢是最常見的問題。銹跡和水垢會限制冷卻液在冷卻系統(tǒng)中的流動，降低散熱作用，導致發(fā)動機過熱，甚至造成發(fā)動機損壞。冷卻液氧化還會形成酸性物質，腐蝕水箱的金屬部件，造成水箱破損、滲漏。定期使用冷卻系統(tǒng)清洗劑，可以除去其中的銹垢和水垢，不但能保證發(fā)動機正常工作，而且能延長水箱和發(fā)動機的整體壽命。 5、營銷情境練習（續(xù)）、營銷情境練習（續(xù)）情境二：解決故障推銷法情境二：解決故障推銷法背景：背景：客戶對車輛深度保養(yǎng)觀念比較陳舊，認為