格子鋪經(jīng)營管理

1、格子鋪經(jīng)營管理的幾個(gè)細(xì)節(jié)問題近些日看到有些格子鋪經(jīng)營狀況不佳，但店主都沒有采取更好的措施來改善，因此簡單陳述一下我的看法，希望對(duì)大家有所借鑒。一，出租率太低，格子空置很多。盡快“盤活”格子，盤活的手段包括調(diào)價(jià)、促銷折扣、租格子送格子、免租金高提成等。這其中尤其推薦免租金（低租金）高提成模式，這種模式比較有利于吸引一些舉棋不定的格主，因?yàn)樵谶@種模式下，起成本會(huì)被包含在毛利里面，而不是固定成本。一些店主會(huì)說，萬一銷售不好，賺不到提成，不是虧了。但我們要看整體利益。盤活了空置的格子，有更多的商品進(jìn)店，容易吸引人氣，提高銷售額。否則的話，空空的格子，不管是顧客還是格主，進(jìn)店后都會(huì)覺得人氣不佳，顧客沒心

2、思挑選，格主沒信心租格子。所以，我們將這類方法叫做“盤活”！二、格主定價(jià)離譜如果一個(gè)格子鋪中很多格子都貼著打折的標(biāo)簽，就說明格主定價(jià)離譜了。一個(gè)店主，如果對(duì)自己店里商品的定價(jià)水平?jīng)]有感覺，任由格主自行定價(jià)，就很難做好生意。必須要自己熟悉目標(biāo)顧客群的特征，熟悉顧客的消費(fèi)能力購買力，然后明確商品定價(jià)水平應(yīng)該多少合適，從而用來指導(dǎo)格主的定價(jià)。雖然商品是格主的，雖然原則上格主有定價(jià)自由權(quán)，但是，定價(jià)不僅僅影響一個(gè)格主的商品的銷售，還肯定會(huì)影響顧客對(duì)整店的印象，因此馬虎不得，忽視不得。三、風(fēng)格如何定位？一個(gè)格子鋪，如果有自己的風(fēng)格，就會(huì)降低和別的格子鋪的競爭度，就會(huì)形成相對(duì)固定的顧客群，經(jīng)營會(huì)穩(wěn)定一些。

3、而格子鋪的風(fēng)格”，不僅僅靠裝修，更重要的是商品的組合，只有商品的組合出風(fēng)格，并且能迎合進(jìn)自己店的絕大多數(shù)顧客的需求，才是真正的風(fēng)格。開店前期去定位風(fēng)格是比較困難的事情，不過幸好可以在過程中調(diào)整。如果想要?jiǎng)?chuàng)造自己的風(fēng)格，就需要做這些準(zhǔn)備工作：、店主必須長期在店里，并且持續(xù)關(guān)注顧客的群體特征、需求特征；、和導(dǎo)購溝通，注意收集顧客的反饋意見；、學(xué)會(huì)分析銷售報(bào)表，經(jīng)?？偨Y(jié)什么類別商品暢銷、在暢銷類商品的基礎(chǔ)上，結(jié)合顧客意見、對(duì)顧客群的觀察分析，適當(dāng)延伸出一些相類似的商品，和格主溝通，補(bǔ)充進(jìn)店，就會(huì)有較明顯的風(fēng)格了。、最后一步，將不同此風(fēng)格的其它商品，適度調(diào)整出店。這些方法步驟，只是初步建議，如果想要朝

4、這個(gè)方向努力的店主，請(qǐng)結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)和看法，謹(jǐn)慎操作。四、銷售額上不去，格主退租嚴(yán)重銷售額上不去有很多原因，但最重要的原因可以從這幾點(diǎn)來分析：、商品不對(duì)路驗(yàn)證是否這個(gè)問題的方法，是和導(dǎo)購溝通，以來是溝通顧客的反饋意見，二來是傾聽導(dǎo)購的意見，不恥下問，或許會(huì)有答案。、定價(jià)偏差如果顧客較多的情況是能選中商品，但在價(jià)格方面止步購買，基本上是定價(jià)出問題了。建議店主到別的店考察考察（批發(fā)地的零售價(jià)位、同類商品的普通店售價(jià)、等等）。、導(dǎo)購問題鑒別方法：注意觀察導(dǎo)購的積極性、熱情程度、對(duì)商品的熟悉程度、推薦語言是否有說服力等。還有，去別的店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，橫向?qū)Ρ纫幌聞e的店的導(dǎo)購水平。、除了上述幾個(gè)可能的原因之外，還

5、有選址、裝修、店內(nèi)布局、商品陳列等問題，可以自行分析，這些問題對(duì)于提高銷售額的影響不如前三條大。五、客流和現(xiàn)金流的關(guān)系這個(gè)問題在初期選址時(shí)比較關(guān)鍵。一般來說，大家都會(huì)喜歡客流很大的地方開店，但實(shí)際并不然。店內(nèi)面積決定格子數(shù)，格子數(shù)決定商品種類；面積和商品種類多寡決定雇傭的導(dǎo)購數(shù)量；導(dǎo)購數(shù)量決定能優(yōu)質(zhì)服務(wù)的顧客數(shù)量。實(shí)際客流大于或小于導(dǎo)購能服務(wù)的顧客數(shù)量，都是不合理的。實(shí)際客流太大，會(huì)導(dǎo)致導(dǎo)購的推介行為頻頻被不同顧客打斷，不能有效促進(jìn)實(shí)際購買；反之，則形成人力浪費(fèi)。最忌諱的是一窩蜂的客流，就是要么沒人，要么一群人，忙的時(shí)候忙死，閑的時(shí)候閑死。忙的時(shí)候招呼不好不能多賣東西，客流被浪費(fèi)。最佳的狀態(tài)是

6、平穩(wěn)的客流，配以適量的導(dǎo)購，每個(gè)顧客都招呼的比較周到，效果會(huì)更好。這些現(xiàn)象的差異，會(huì)體現(xiàn)到一個(gè)指標(biāo)數(shù)據(jù)上：顧客平均購買率！關(guān)注一段時(shí)間（一天），進(jìn)店多少人次，購買的有多少人次，平均每人購買多少商品。分析這個(gè)問題，是為了調(diào)整店員的配置，并指導(dǎo)店員的推介服務(wù)采取更合理手段，比如所有顧客平均分配精力、抓重點(diǎn)顧客、如何甄別顧客成交可能性的方法等。五、之前有文寫過如何將格主分類和分類管理的話題，建議有興趣的再找找看，對(duì)于經(jīng)營上會(huì)有所啟發(fā)。格子鋪的管理2008-5-26 作者:admin 閱讀：3909 次收藏到： 很多新人在熱情高漲地計(jì)劃、討論、籌備開格子鋪，而已經(jīng)開店并經(jīng)營一段時(shí)間的老店主已經(jīng)開始關(guān)注

7、格子鋪管理、前景等方面更為深化和實(shí)際的問題了。而格子店管理問題，逐漸成為令許多店主頭疼的大問題?，F(xiàn)狀：格子鋪的管理，包括許多方面內(nèi)容：商品品類選擇和管理、商品定價(jià)與陳列、現(xiàn)場管理（導(dǎo)購與防盜）、財(cái)務(wù)管理（記賬和結(jié)算）、配貨管理（上貨、調(diào)貨和撤貨）、庫存管理（庫存統(tǒng)計(jì)與盤庫）、員工管理等。因?yàn)楦褡愉伒慕?jīng)營模式不同于普通商店，上述管理項(xiàng)目按實(shí)際責(zé)任應(yīng)該分別由店主和格主來負(fù)責(zé)。一般店鋪的做法是格主負(fù)責(zé)商品陳列和定價(jià)和配貨管理的工作，其余管理工作基本上都由店主來負(fù)責(zé)，這樣的做法實(shí)際上是不符合效率最佳的原則，因而才會(huì)有大量店主覺得格子鋪管理很難的感覺。作為一個(gè)店主，對(duì)于自己的店能賣什么商品不能賣什么商品

8、，比較心理有數(shù)；是否允許不同格主經(jīng)營同類商品，也都能找到一個(gè)平衡點(diǎn)。因此商品品類選擇和管理方面只在格主談租時(shí)發(fā)生且很簡單，不再討論。商品的陳列一般都是格主的責(zé)任，由格主負(fù)責(zé)的話也有很大好處，同時(shí)這個(gè)也不是什么復(fù)雜的事情，不再討論。商品定價(jià)，雖然理論上說是由格主自由定價(jià)，建議店主適當(dāng)參與定價(jià)過程。合理的定價(jià)對(duì)店鋪和格主同時(shí)創(chuàng)造價(jià)值，不合適的定價(jià)同時(shí)損害雙方利益。作為一個(gè)店主，現(xiàn)場管理是自己的本職工作，要找能說會(huì)道、顧客喜歡并負(fù)責(zé)任的店員，一則這個(gè)是銷售業(yè)績的保證，是格子鋪乃至任何一個(gè)商店經(jīng)營的根本；二來能盡量減少商品丟失，避免經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)場管理受人員的影響最大，而其他手段（比如加鎖）都是利弊均等

9、的做法。如何調(diào)動(dòng)導(dǎo)購的積極性和責(zé)任心，就涉及到員工管理了。好的管理方法是設(shè)計(jì)工作績效指標(biāo)，并配以相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰措施。在大型公司對(duì)銷售員工設(shè)計(jì)的績效指標(biāo)會(huì)有很多個(gè)，比如銷售額、銷售利潤、商品損失率、顧客滿意度等。每一個(gè)指標(biāo)都會(huì)有個(gè)基準(zhǔn)值，超則獎(jiǎng)勵(lì)、低則處罰。格子鋪是個(gè)小單位，或許不用很細(xì)致，建議各個(gè)店根據(jù)自己的實(shí)際情況擬定。通過績效指標(biāo)和考核政策，調(diào)整員工的行為傾向有利于店鋪的同時(shí)，也同樣會(huì)有利于員工個(gè)人。上述管理都是比較簡單容易對(duì)付的，真正的困難在于記賬管理、配貨管理和庫存管理系統(tǒng)。這個(gè)就是傳統(tǒng)商業(yè)的核心內(nèi)容：進(jìn)、銷、存。先說管理方法，有這么幾種方式在應(yīng)用：手工記賬（占36）、電子表格記賬（

10、占32）、單機(jī)版格管理軟件（格子鋪管理軟件或普通進(jìn)銷存管理軟件）輔助管理（占25）、其它管理方式（占約7）?！咀ⅲ荷鲜鰯?shù)據(jù)根據(jù)本站調(diào)查結(jié)果得出，未經(jīng)許可不準(zhǔn)轉(zhuǎn)載?！吭賮砟M下實(shí)際管理中的這方面的工作量和難點(diǎn)到底在哪里？1、商品種類繁多：一般一個(gè)150個(gè)格子的格子店，每個(gè)時(shí)間點(diǎn)的店內(nèi)商品種類會(huì)在6000到10000之間。這個(gè)數(shù)據(jù)浮動(dòng)很大，但一般不會(huì)少于4000種。2、商品流動(dòng)性高穩(wěn)定性差：格主會(huì)經(jīng)常的調(diào)換商品，增加新商品品種。格主的變遷也同樣會(huì)大量引進(jìn)新商品。受這個(gè)因素影響，一個(gè)半年左右的店，其所涉及的商品種類數(shù)會(huì)是上述數(shù)字的23倍甚至更高（夸張的情況下，一個(gè)格主前后經(jīng)營的品種就會(huì)上千種）。3、

11、商品是格主的，店主要為格主負(fù)責(zé)，因此每種商品進(jìn)店就要做帳，銷售、撤貨，結(jié)算也都要做帳。針對(duì)海量數(shù)據(jù)做帳，難度劇增。4、除了銷售帳比較簡單店主自己賣自己記之外，上貨撤貨（出入庫帳）難度最大，因?yàn)楦裰髋湄浀臒o計(jì)劃性和商品種類的不穩(wěn)定性。5、每種或每件商品都需編號(hào)和打印價(jià)格標(biāo)簽，工作量巨大。6、要和格主定期或不定期的結(jié)算銷售款。需要分開不同格主統(tǒng)計(jì)銷售（有時(shí)還需要統(tǒng)計(jì)上貨量、銷售量和剩余庫存）。一個(gè)150個(gè)格子的格子店，每月結(jié)算一次就要計(jì)算150次，實(shí)際上結(jié)算周期不固定，次數(shù)更多。7、格主想要獲得銷售情況和庫存情況等信息，會(huì)隨時(shí)打電話詢問；有些格主不積極，賣斷貨了也不知道，必須要店主通知才會(huì)來補(bǔ)貨.

12、，之類繁瑣的事情，有時(shí)卻會(huì)嚴(yán)重影響經(jīng)營。管理建議：常規(guī)管理方式的優(yōu)化措施：1、手工記賬者，記錄數(shù)據(jù)可適當(dāng)簡化（商品分類不要過細(xì)），堅(jiān)持每日盤帳核算，月末總核算或和格主結(jié)帳時(shí)才會(huì)簡單一點(diǎn)。總體建議：淘汰此方法，除非格子非常少。2、excel記賬者，同上，同時(shí)最好每天對(duì)賬，即算下當(dāng)日銷售和期初期末庫存差異，確保每日不出錯(cuò)，月底才不會(huì)錯(cuò)，否則月底發(fā)行錯(cuò)誤無法回溯追查（電子表格的特性，無法保留操作記錄）。好處是月底算賬比手工簡化很多?？傮w建議，淘汰此方法，除非格子非常少。3、采用單機(jī)版格子鋪管理軟件者，商品編碼不要搞混不要重復(fù)，每次錄入新商品或新上貨單之前先核對(duì)數(shù)據(jù)，輸入準(zhǔn)確比修改更有價(jià)值，即使慢點(diǎn)。

13、總體建議：如果經(jīng)營穩(wěn)定了可堅(jiān)持用，否則淘汰！為什么要建議淘汰單機(jī)軟件？并不建議新用戶購買單機(jī)軟件？1、無論普通進(jìn)銷存軟件還是專用的格子管理軟件，只要是單機(jī)版的，所有數(shù)據(jù)維護(hù)工作都只能由店主承擔(dān)。工作量大到差不多需要一個(gè)專人負(fù)責(zé)了。2、格主的不穩(wěn)定性、經(jīng)營商品的不穩(wěn)定性，大大增加店主輸入的工作量，同時(shí)這些數(shù)據(jù)很多是無價(jià)值數(shù)據(jù)（不產(chǎn)生銷售），但必須輸入。3、格主配貨的無計(jì)劃性，很容易給店主正常經(jīng)營帶來干擾（比如在客流多的時(shí)候來上貨，一次差不多就得個(gè)把小時(shí)）4、上貨效率低時(shí)間長，因?yàn)檫€要手工寫上貨單，店主還要為商品編號(hào)，編號(hào)之后還要一張張打價(jià)簽，之后才能輸入系統(tǒng)完成上貨。5、所有記錄都儲(chǔ)存在店內(nèi)的電

14、腦中，格主無法及時(shí)獲得銷售進(jìn)展信息，只有打電話或上門詢問。如果不問清楚，補(bǔ)貨和調(diào)貨就更無計(jì)劃性。一部分店主，在買管理軟件時(shí)，簡單模擬了一些功能就覺得可以使用，但買了之后就慢慢發(fā)現(xiàn)，單機(jī)軟件并不見得能提高多大的效率，有的就又放棄不用了。如果上述管理辦法都應(yīng)該被淘汰，那么還有什么更合理的選擇？SaaS，一種新興的管理模式，微軟、google、百度、阿里巴巴都在專注推廣、國內(nèi)傳統(tǒng)財(cái)務(wù)管理軟件的大鱷如用友軟件、金蝶軟件等，也在大力拓展，更多IT公司都想要在此有領(lǐng)域所作為。它到底是個(gè)什么模式，是否適合格子鋪管理呢？SaaS是Software-as-a-service（軟件即服務(wù)）的簡稱，它是一種通過In

15、ternet提供軟件的模式，用戶不用再購買軟件，而改用向提供商租用基于Web的軟件，來管理企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)，且無需對(duì)軟件進(jìn)行維護(hù)，服務(wù)提供商會(huì)全權(quán)管理和維護(hù)軟件，對(duì)于許多小型企業(yè)來說，SaaS是采用先進(jìn)技術(shù)的最好途徑，它消除了企業(yè)購買、構(gòu)建和維護(hù)基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用程序的需要，近年來，SaaS的興起已經(jīng)給傳統(tǒng)套裝軟件廠商帶來真實(shí)的壓力。（百度搜索相關(guān)文章，了解更多詳細(xì)內(nèi)容）格子鋪管理，如果應(yīng)用基于web的SaaS管理模式，能有效突破上述傳統(tǒng)管理方法的瓶頸。格主相當(dāng)于供應(yīng)商，自行在web服務(wù)器上維護(hù)其商品數(shù)據(jù)，然后通過配貨單的方式傳遞給店鋪（收貨方），店主就無需重復(fù)輸入商品數(shù)據(jù)，大大簡化上貨調(diào)貨工作，提高

16、效率。同時(shí)，店主在web服務(wù)器上維護(hù)銷售記錄，格主也能及時(shí)看到銷售信息和庫存狀況。其它所有需要互動(dòng)的操作都同樣高效快捷。通過web更快更及時(shí)傳遞信息，除了簡化店主的操作外，還有利于格主能夠參與到管理過程中來，能夠更有效決策自己的補(bǔ)貨調(diào)貨行為。同時(shí)，一個(gè)格主和各個(gè)不同的店鋪開展合作，都無需分開管理，坐在電腦前即可搞定（除了送貨和領(lǐng)錢之外）。舉例來說，本網(wǎng)站所提供的SAAS管理平臺(tái)，一個(gè)格主假如需要給5個(gè)店配貨，在電腦前10分鐘搞定，然后打印出配貨單，送貨到店里，每個(gè)店核對(duì)后一鍵即可確認(rèn)配貨單，上貨時(shí)間能由原來的至少半個(gè)小時(shí)×5=2.5個(gè)小時(shí)縮減到至多3分鐘×5=15分鐘，豈不

17、便利？同樣，晚上打開電腦上網(wǎng)一看，5個(gè)店的銷售情況剩余庫存一覽無余，豈不比打5次電話說不清更方便？結(jié)束語：相比于傳統(tǒng)的單機(jī)軟件，SaaS模式還有更多的優(yōu)勢,不一一細(xì)說了，可以自己去搜索學(xué)習(xí)下。先進(jìn)的模式代表先進(jìn)的技術(shù)，同時(shí)也代表能為使用者帶來更大的使用價(jià)值。在格子鋪競爭日益激烈的情況下，管理成為競爭的重要手段之一，向管理挖掘潛在效益，如果使用落后的管理方式，如何實(shí)現(xiàn)？格主業(yè)績提升之批發(fā)價(jià)談判2008-7-28 作者:admin 閱讀：4223 次收藏到： 格主經(jīng)營成敗，和商品有很大關(guān)系，而商品選擇成敗，進(jìn)貨價(jià)又是非常重要的影響?？偸锹牭降曛髡f格主進(jìn)貨價(jià)格高導(dǎo)致難賺錢，所以特將自己的心得體會(huì)簡單

18、寫一下，希望給大家有所啟發(fā)。一、突破思維定式，大膽追求高價(jià)差我們平常買東西，接觸的都是零售價(jià)，優(yōu)惠價(jià)，大都不了解商品的批發(fā)價(jià)、成本價(jià)會(huì)是什么樣的水平。尤其是喜愛到大商場購物的，更是對(duì)商品的成本沒有概念。于是乎，許多初次做生意的格主，認(rèn)為比零售價(jià)低很多的價(jià)格自然就是實(shí)實(shí)在在的批發(fā)價(jià)。這種思維定式，會(huì)誤導(dǎo)你所能談判下來的批發(fā)價(jià)會(huì)高很多，甚至?xí)哂谕瑯由唐吩诓煌胤降牧闶蹆r(jià)。這樣的話，如何能賺錢呢？正確的思維方式應(yīng)該是先衡量商品的成本，然后再談價(jià)格。大多數(shù)商品，尤其是批量化商品，其生產(chǎn)成本都是比較低的。當(dāng)然，具體低到什么地步，也不是一下子能琢磨準(zhǔn)確的，但是不敢大膽往低里想，則肯定是不對(duì)的。二、正確的

19、地方找商品比如同樣是服裝批發(fā)商城，商城的店主缺貨都去商城拿貨，那么明顯比的出貨價(jià)更低。還有，人氣旺的地方，不見得價(jià)格最低，人氣一般的地方，反而會(huì)更實(shí)惠點(diǎn)。再比如，批發(fā)兼零售的地方，想要談到實(shí)在的批發(fā)價(jià)，就會(huì)比光做批發(fā)的地方難度大點(diǎn)。轉(zhuǎn)錯(cuò)了地方，想要談到實(shí)惠的價(jià)格，難上加難。三、多對(duì)比是好的手段，不要怕麻煩千萬不要只逛一家店就決策進(jìn)貨，相類似的多問幾家，自己就會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格談判余地的蛛絲馬跡。高明的生意人，還要學(xué)會(huì)類比法，古人叫做鉤距法假如想知道馬的價(jià)格，先問羊的價(jià)格、再問牛的價(jià)格、再根據(jù)牛羊的零售價(jià)和批發(fā)價(jià)差異比例，結(jié)合馬的零售價(jià)，推算批發(fā)價(jià)！有做過生意的人，買什么都比別人會(huì)便宜一點(diǎn)，就因?yàn)闀?huì)這個(gè)

20、類比推算方法。注意，這里講到兩個(gè)不同的對(duì)比方法：同類商品不同商家報(bào)價(jià)對(duì)比，和不同商品相類似價(jià)格體系推算的鉤距法。四、選擇款式和選擇進(jìn)貨的兩步法去潮流的大商場看款式、去專賣店看款式，當(dāng)然這些地方的價(jià)格很高，千萬不要用這些地方的零售價(jià)去推算批發(fā)價(jià)。去一般的商場或市場看零售價(jià)水平，然后再去按這個(gè)“大眾水平”的零售價(jià)去談批發(fā)價(jià)。五、“取經(jīng)”是快速變老手的方法周邊的朋友，家人、店主，無論是誰做過生意的，虛心向他們“取經(jīng)”，有人指點(diǎn)和沒人指點(diǎn)，快捷而有效。當(dāng)然，這也是每一個(gè)格子鋪店主應(yīng)該對(duì)新格主幫扶帶的責(zé)任之一，只要他們懂，自然會(huì)對(duì)你知無不言言無不盡的。六、現(xiàn)場談判千萬不要直接問老板“這個(gè)怎么賣”之類的問題！一下子就會(huì)讓老板不想給你報(bào)實(shí)價(jià)了。如果確實(shí)要問零售價(jià)，也要