教學(xué)大綱編寫范本

1、現(xiàn)代推銷技術(shù)教學(xué)大綱課程編號：課程分類：電子商務(wù)專業(yè)職業(yè)技術(shù)課課程名稱：現(xiàn)代推銷技術(shù)編者：王青審定者：王雙萍編寫時(shí)間：2008年 03 月第一部分課程簡介一、課程的性質(zhì)和教學(xué)目標(biāo)（一）課程性質(zhì)現(xiàn)代推銷技術(shù)屬于電子商務(wù)專業(yè)的職業(yè)技術(shù)課程，為該專業(yè)的必修課，是一門藝術(shù)性和實(shí)踐性均較強(qiáng)的課程，非常注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，全面地涵蓋了推銷的基本理論，形成了一個(gè)完整的推銷實(shí)務(wù)過程。（二）教學(xué)目標(biāo)通過學(xué)習(xí)本課程，使學(xué)生掌握現(xiàn)代推銷的基本知識，了解推銷的理論、思想、方法和技術(shù)，了解當(dāng)代推銷的特點(diǎn)和經(jīng)營模式，具備從事市場營銷、促銷以及企業(yè)管理等工作所必須具備的推銷知識，為學(xué)生將來從事營銷及相關(guān)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

2、。二、課程的基本內(nèi)容本課程系統(tǒng)介紹了現(xiàn)代推銷技術(shù)的基本知識，主要思路是以推銷的基本理論為框架，武漢軟件工程職業(yè)學(xué)院Wuhan Vocational College of Software and Engineering包括推銷原理、推銷要素、推銷環(huán)境與推銷模式，并在此基礎(chǔ)上介紹了尋找與識別顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交與售后服務(wù)等推銷技術(shù)和技巧，既全面地涵蓋了推銷的基本理論，又形成了一個(gè)完整的推銷實(shí)務(wù)過程。三、先修課程及后續(xù)課程1 先修課程：西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)2 后續(xù)課程：無第二部分課堂教學(xué)總體安排、學(xué)分及學(xué)時(shí)分配本課程開設(shè)一個(gè)學(xué)期，總學(xué)時(shí)為54 學(xué)時(shí)，其中理論教學(xué)25 課時(shí)

3、，單項(xiàng)技能訓(xùn)練18課時(shí)，綜合訓(xùn)練6 課時(shí)，復(fù)習(xí)2 課時(shí)，機(jī)動3 課時(shí)。二、推薦教材1. 現(xiàn)代推銷技術(shù)（一）推薦教材劉文廣 龐如春中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社2005 8；2.推銷實(shí)訓(xùn)教程陳新武 龔士林華中科技大學(xué)出版社2006 5；1 . 現(xiàn)代推銷學(xué)吳健安2 .推銷與談判技巧安賀新3 .現(xiàn)代推銷技術(shù)張春霞（二）參考書東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社2006-2；中國人民大學(xué)出版社2006-2；清華大學(xué)出版社2007-8；三、本課程開設(shè)需要的教學(xué)環(huán)境、設(shè)備條件本課程理論教學(xué)部分要求課堂教學(xué)，單項(xiàng)技能訓(xùn)練和綜合技能訓(xùn)練大部分在課堂以案 例分析和模擬經(jīng)營的形式完成。但為了提高學(xué)生的綜合能力，要求學(xué)生能夠利用課余時(shí)間 積極參

4、與課外實(shí)習(xí)、實(shí)踐來完善推銷能力。四、考核方法本課程考核類別為考試，采用筆試、開卷方式。期末考試由學(xué)校統(tǒng)一命題，考試成績 占70%,平時(shí)成績占30% （平時(shí)成績考查三方面：作業(yè)、實(shí)踐性環(huán)節(jié)、出勤）。第三部分課程教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)要求一、推銷概述（課時(shí)：3節(jié)）【教學(xué)內(nèi)容】（一）現(xiàn)代推銷與市場營銷1 .推銷及其任務(wù)2 .人員推銷的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)3 .推銷人員充當(dāng)?shù)慕巧? .推銷人員應(yīng)了解什么5 .市場營銷、推銷與促銷（二）推銷管理1 .推銷的原則2 .推銷人員的選用3 .對推銷人員的監(jiān)督與激勵(lì)4 .對銷售人員的組織管理（三）推銷程序1 推銷的基本過程2 推銷各階段的交叉滲透【教學(xué)要求】熟練掌握：推銷的概念；

5、推銷的主要職能和特點(diǎn)；掌握：推銷原則與程序了解：推銷與營銷及其他促銷要素間的關(guān)系【學(xué)生練習(xí)】推銷的定義、推銷要經(jīng)歷那些步驟、推銷員應(yīng)掌握的知識?！緦?shí)踐教學(xué)】單項(xiàng)技能訓(xùn)練由學(xué)生模擬應(yīng)聘某公司推銷員工作二、推銷心理和推銷模式（課時(shí)：3 節(jié)）【教學(xué)內(nèi)容】（一）顧客的購買心理1 顧客的心理需要2 顧客的購買動機(jī)3 顧客的購買行為（二）推銷員心理4 推銷人員應(yīng)對本企業(yè)產(chǎn)品充滿信心5 推銷人員應(yīng)對自己的企業(yè)充滿信心6 推銷人員應(yīng)對自己充滿信心（三）推銷方格理論1 .推銷方格2 .顧客方格3 .推銷方格與顧客方格的關(guān)系（四）推銷模式1 .“愛達(dá)”模式2 .“迪伯達(dá)”模式3 .“愛德帕”模式【教學(xué)要求】熟練掌

6、握：推銷模式；推銷方格理論掌握：顧客購買心理和行為特征了解：顧客的心理需要、購買行為模式【學(xué)生練習(xí)】推銷方格與顧客方格、吉姆公式、三種推銷模式的具體應(yīng)用【實(shí)踐教學(xué)】單項(xiàng)技能訓(xùn)練一一運(yùn)用“愛達(dá)”模式模擬一位初次上門推銷業(yè)務(wù)員的推銷工作三、尋找顧客（課時(shí)：6節(jié)）【教學(xué)內(nèi)容】（一）重視目標(biāo)顧客的選擇（二）尋找顧客的基本規(guī)則1 .以滿足顧客需求為依據(jù)2 對推銷對象范圍德準(zhǔn)確定位3 強(qiáng)烈德尋找意識4 多途徑尋找顧客5重視老顧客6 充分運(yùn)用市場細(xì)分的手段、技能和參數(shù)（三）尋找、開發(fā)潛在顧客的一般程序和方法7 尋找潛在顧客的一般程序8 尋找潛在顧客的方法（四）網(wǎng)上尋找顧客1 網(wǎng)上尋找顧客的特點(diǎn)2 網(wǎng)上尋找顧

7、客的方式3 網(wǎng)上尋找顧客應(yīng)注意的幾個(gè)問題【教學(xué)要求】熟練掌握：顧客的含義與條件；尋找顧客的基本規(guī)則；潛在顧客的尋找掌握：尋找顧客的一般程序和方法了解：網(wǎng)上尋找顧客的特點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)顧客的開發(fā)【學(xué)生練習(xí)】如何尋找顧客、推銷范圍的確定、網(wǎng)上尋找顧客的方法【實(shí)踐教學(xué)】單項(xiàng)技能訓(xùn)練為某婚禮策劃公司提供至少 6 個(gè)尋找顧客的渠道四、顧客資格審查（課時(shí)：3節(jié)）【教學(xué)內(nèi)容】（一）進(jìn)行顧客資格評定和審查的原因（二）顧客需求審查1 . 了解顧客真正買什么2 .審查顧客是否具有潛在需求3 .審查顧客對推銷品的需求量（三）顧客支付能力審查1 .顧客的收入水平及家庭生活狀況審查2 .目標(biāo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況審查3 . 了解客

8、戶是否賺錢4 .顧客信用審查5 .注意顧客的潛在購買力6 .注意實(shí)施資信調(diào)查的時(shí)機(jī)7 .企業(yè)償還能力和支付能力分析（四）購買人資格審查1 .市場經(jīng)營主體的行為能力審查2 .顧客決策權(quán)審查（五）建立顧客管理系統(tǒng)1 .建立顧客檔案2 對目標(biāo)顧客進(jìn)行ABC 分類管理【教學(xué)要求】熟練掌握：顧客購買的真正的實(shí)質(zhì)；顧客需求審查掌握：顧客信用調(diào)查；顧客管理系統(tǒng)了解：購買力評價(jià)【學(xué)生練習(xí)】顧客資格審查、客戶檔案管理的運(yùn)用【實(shí)踐教學(xué)】單項(xiàng)技能訓(xùn)練案例分析成功銷售：陌生拜訪的八個(gè)步驟五、接近顧客（課時(shí)：6 節(jié)）【教學(xué)內(nèi)容】（一）接近準(zhǔn)備1 接近準(zhǔn)備的意義2 接近準(zhǔn)備的內(nèi)容（二）約見的內(nèi)容與方法1 約見的內(nèi)容2 約

9、見的主要方法（三）接近的目標(biāo)和方法3 接近的目標(biāo)4 接近顧客的主要方法【教學(xué)要求】熟練掌握：約見顧客前期準(zhǔn)備工作以及準(zhǔn)備的內(nèi)容；接近顧客的明確目標(biāo)與方法掌握：確定約見的對象、事由和時(shí)間了解：接近的意義【學(xué)生練習(xí)】約見的內(nèi)容、接近準(zhǔn)備及怎樣接近目標(biāo)、約見的事由【實(shí)踐教學(xué)】單項(xiàng)技能訓(xùn)練一一由1人扮演推銷員，3-5人扮演顧客，模擬推銷員接近某一類型的顧客六、推銷談判即價(jià)格談判策略（課時(shí)：6節(jié)）【教學(xué)內(nèi)容】（一）推銷談判與原則1 .什么是推銷談判2 .企業(yè)營銷觀念與推銷談判3 .推銷談判的原則4 .推銷談判個(gè)性化策略（二）價(jià)格談判的哲學(xué)1 .積極價(jià)格與消極價(jià)格2 .實(shí)際價(jià)格與相對價(jià)格3 .“昂貴”的確

10、切含義（三）報(bào)價(jià)1 .報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)與基本原則武漢軟件工程職業(yè)學(xué)院Wuhan Vocational College of Software and Engineering2報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確立3實(shí)施報(bào)價(jià) 4先報(bào)價(jià)的利與弊5西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù)（四）還價(jià)1 還價(jià)前的運(yùn)籌2要求上下限的標(biāo)價(jià)3臨界價(jià)格的探測4討價(jià)還價(jià)中的讓步5對待對方報(bào)價(jià)的策略（五）價(jià)格談判策略與技巧1 反向提問策略及其破解2低價(jià)策略及其破解3抬價(jià)策略及其破解4最后出價(jià)策略及其破解5價(jià)格陷阱策略及其破解 【教學(xué)要求】熟練掌握：推銷談判的要義；價(jià)格的積極與消極、昂貴與便宜的確切含義；掌握：報(bào)價(jià)與還價(jià)的內(nèi)容、規(guī)律；價(jià)格措施了解：幾種主要的價(jià)

11、格談判策略及其破解方法【學(xué)生練習(xí)】推銷談判的定義、積極價(jià)格和消極價(jià)格、報(bào)價(jià)的基本原則、還價(jià)和讓價(jià)、西歐式報(bào)價(jià)15 術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù)【實(shí)踐教學(xué)】單項(xiàng)技能訓(xùn)練一一模擬手機(jī)銷售中的推銷與談判活動七、顧客異議及處理（課時(shí)：6節(jié)）【教學(xué)內(nèi)容】（一）顧客異議類型和根源1 .推銷人員應(yīng)正確認(rèn)識顧客異議2 .顧客異議的類型3 .顧客異議產(chǎn)生的根源（二）處理顧客異議的原則1 .培養(yǎng)百折不撓的精神2 .正視顧客異議3 .做好充分的準(zhǔn)備工作4 .適時(shí)處理顧客異議5 .永不爭辯（三）處理顧客異議的心理策略與方法1 .處理顧客異議的心理策略2 .處理顧客異議的具體方法（四）常見顧客異議的處理技巧1 .處理價(jià)格異議的技巧

12、2處理質(zhì)量異議的技巧3處理貨源異議的技巧4處理購買時(shí)間異議的技巧【教學(xué)要求】熟練掌握：顧客異議的類型、根源；處理顧客異議的技巧與方法掌握：處理顧客異議的原則了解：處理顧客異議的心理策略與方法【學(xué)生練習(xí)】正確對待顧客異議、顧客異議的類型、處理原則和方法【實(shí)踐教學(xué)】單項(xiàng)技能訓(xùn)練分小組現(xiàn)場模擬推銷異議處理。推銷中由顧客提出各種異議，推銷員應(yīng)該針對需求異議、價(jià)格異議等不同異議類型運(yùn)用不同處理技巧處理推銷異議。八、成交與履約（課時(shí)：3 節(jié)）【教學(xué)內(nèi)容】（一）成交1 達(dá)成交易的七個(gè)條件2有效的成交技巧（二）簽訂協(xié)議1 書面協(xié)議（書面合同）2合同公證武漢軟件工程職業(yè)學(xué)院Wuhan Vocational Co

13、llege of Software and Engineering3 .預(yù)交定金4 .定期聯(lián)系（三）推銷服務(wù)1 .推銷服務(wù)的意義2 .服務(wù)的種類、內(nèi)容與原則3 .服務(wù)的方式和質(zhì)量（四）討債實(shí)務(wù)4 .討債方式5 .討債的一股手段【教學(xué)要求】熟練掌握：成交的含義及達(dá)成交應(yīng)掌握的基本方法；協(xié)議合同訂立、履約和變更的法律規(guī)范掌握：顧客服務(wù)與聯(lián)系了解：討債技巧【學(xué)生練習(xí)】成交應(yīng)具備的條件、成交的方法、討債業(yè)務(wù)、推銷服務(wù)的原則【實(shí)踐教學(xué)】單項(xiàng)技能訓(xùn)練一一案例分析電唱機(jī)的購買與退貨九、銷售渠道與儲運(yùn)（課時(shí)：3節(jié)）【教學(xué)內(nèi)容】（一）銷售渠道211 銷售渠道結(jié)構(gòu)2渠道選擇的方法與策略（二）中間商管理1 零售商2

14、批發(fā)商（三）渠道中的物流1 什么是物流2分銷系統(tǒng)的物流觀念3物流的規(guī)劃與管理4物流現(xiàn)代化（四）運(yùn)輸與包裝1 商品運(yùn)輸2商品包裝【教學(xué)要求】熟練掌握：銷售渠道的結(jié)構(gòu)；銷售渠道的設(shè)置方法和策略的運(yùn)用掌握：物流配銷過程中的特點(diǎn)；各種商品運(yùn)輸?shù)姆绞搅私猓何锪鞣绞讲呗曰\(yùn)用【學(xué)生練習(xí)】如何選擇中間商、具體產(chǎn)品特點(diǎn)如何影響商品分銷渠道和運(yùn)輸【實(shí)踐教學(xué)】單項(xiàng)技能訓(xùn)練討論銷售渠道與推銷工作之間的聯(lián)系十、網(wǎng)上銷售（課時(shí)：3節(jié)）【教學(xué)內(nèi)容】（一）網(wǎng)絡(luò)銷售及推銷環(huán)境1 .網(wǎng)絡(luò)交易的內(nèi)容2 .網(wǎng)絡(luò)市場的特點(diǎn)3 .網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的特點(diǎn)4 .網(wǎng)絡(luò)推銷的含義5 .網(wǎng)絡(luò)推銷的功能6 .網(wǎng)絡(luò)推銷的價(jià)值創(chuàng)新7 .我國網(wǎng)絡(luò)推銷的現(xiàn)狀（二）網(wǎng)上顧客服務(wù)1 .網(wǎng)上吸引顧客2 .網(wǎng)上顧客服務(wù)（三）網(wǎng)上推銷策略1 .網(wǎng)站策略2 .產(chǎn)品策略3 .價(jià)格策略4 .其他促銷策略5 .渠道策略（四）網(wǎng)絡(luò)推銷渠道管理1 網(wǎng)絡(luò)訂貨管理2網(wǎng)上運(yùn)貨和管理3網(wǎng)上付款及安全問題4常用的安全電子交易手段【教學(xué)要求】熟練掌握：網(wǎng)絡(luò)推銷的要義；網(wǎng)絡(luò)環(huán)境掌握：網(wǎng)上顧客服務(wù)的內(nèi)容；網(wǎng)絡(luò)推銷渠道的運(yùn)行與管理了解：網(wǎng)上推銷的技術(shù)與策略【學(xué)生練習(xí)】聯(lián)系實(shí)際談?wù)勂髽I(yè)進(jìn)行網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)市場的特點(diǎn)，網(wǎng)上推銷的功能、網(wǎng)上顧客服務(wù)的內(nèi)容，上推銷的策略【實(shí)踐教學(xué)】單項(xiàng)技能訓(xùn)練分小組模擬對某企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上推銷策