移動(dòng)MIFI營(yíng)銷方案

1、移動(dòng)MIFI營(yíng)銷方案第二組：目 錄一、 團(tuán)隊(duì)介紹3二、 方案介紹32.1 大環(huán)境. 32.2 市場(chǎng)分析. .32.2.1調(diào)查數(shù)據(jù). .42.2.2競(jìng)爭(zhēng)力分析. .42.2.3調(diào)查總結(jié). 42.3 產(chǎn)品. .52.3.1產(chǎn)品概況 62.3.2產(chǎn)品營(yíng)銷 72.4 最低消費(fèi)72.5 推廣82.5.1籃球賽. 92.5.2校園代理. 92.5.3售后服務(wù). 92.6渠道. .102.8銷售目標(biāo). .11 一、團(tuán)隊(duì)介紹:1、團(tuán)隊(duì)名稱：云之巔2、團(tuán)隊(duì)口號(hào)：夢(mèng)想在這里起航，我是云之巔，我為自己代言 3、團(tuán)隊(duì)成員及分工：李天靜、夏怡薇、邵秦、袁震、彭章靜 四人擺點(diǎn)，一人負(fù)責(zé)掃樓4、產(chǎn)品分析： 移動(dòng)MIFI輕巧

2、方便，功能強(qiáng)大，操作性強(qiáng)5、市場(chǎng)調(diào)查與競(jìng)爭(zhēng)力分析： 動(dòng)感地帶在高校中相比于電信和聯(lián)通本來(lái)就占很大的優(yōu)勢(shì)地位，而MIFI又無(wú)需額外付設(shè)備錢，只需承諾最低消費(fèi)（大部分學(xué)生可承受范圍）即可免費(fèi)使用獲贈(zèng)流量，這在學(xué)生群體中無(wú)疑一顆新星，只要宣傳到位得體，一定會(huì)深受歡迎。6、營(yíng)銷策略及手段： 采用多種方式并行的營(yíng)銷方式進(jìn)行推廣，包括擺點(diǎn)、掃樓、與學(xué)生會(huì)部分學(xué)生干部合作、自己發(fā)展隊(duì)員等多種渠道。二、方案介紹：一、大環(huán)境：當(dāng)前的高校手機(jī)卡消費(fèi)市場(chǎng)，中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通、中國(guó)電信這三大塊占據(jù)校園消費(fèi)市場(chǎng)。各種品牌的手機(jī)一般都是通過(guò)這三種通信途徑進(jìn)行消費(fèi)，而且，中國(guó)移動(dòng)在高校消費(fèi)市場(chǎng)的所占份額較大，因?yàn)楦咝ＯM(fèi)者使用

3、手機(jī)卡主要考慮它的信號(hào)覆蓋域的強(qiáng)弱和優(yōu)惠的多樣性。雖然手機(jī)卡通信之間的競(jìng)爭(zhēng)力很激烈，但是中國(guó)移動(dòng)憑借動(dòng)感地帶以及全球通等品牌業(yè)務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)深入消費(fèi)者的心里，高校消費(fèi)市場(chǎng)占有率比較高。二、市場(chǎng)分析：分析消費(fèi)者主要話費(fèi)的分布區(qū)間及其重點(diǎn)需求，根據(jù)其主要需求作產(chǎn)品的重點(diǎn)宣傳。由此入手 對(duì)比其他運(yùn)營(yíng)商MIFI的優(yōu)惠方式，對(duì)消費(fèi)者分析可以采用隨機(jī)調(diào)查式，針對(duì)消費(fèi)者的手機(jī)話費(fèi)消費(fèi)情況和本產(chǎn)品提出相關(guān)問題和解決思路。隨機(jī)調(diào)查數(shù)據(jù)：經(jīng)過(guò)對(duì)女生和男生寢室的部分同學(xué)進(jìn)行調(diào)查，我們得到了這樣的一組數(shù)據(jù)： 調(diào)查總?cè)藬?shù)：50人使用移動(dòng)卡并且是動(dòng)感地帶的為：43人使用聯(lián)通卡的為：1使用電信卡的為：6人由上面數(shù)據(jù)明顯可以看出

4、，移動(dòng)卡在大學(xué)生購(gòu)買市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力度是很強(qiáng)勢(shì)的。 并且由于女生和男生寢室很多都要斷網(wǎng)，大部分女生表示斷網(wǎng)之后手機(jī)流量都?jí)蛴昧耍Ｏ乱徊糠直硎玖髁坎粔蛴?，每天了解各方面信息，流量用的太快，而辦流量包又太貴且不夠用；男生則大部分表示流量不夠用，而且很多男生還想打游戲，斷網(wǎng)的情況讓他們心里很是不舒服，但也表示無(wú)奈。競(jìng)爭(zhēng)力分析：移動(dòng)卡在大學(xué)生市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)超過(guò)電信，位列高校第一。電信以其一些特殊業(yè)務(wù)，在大學(xué)市場(chǎng)中也占較高地位，但由于電信的寬帶是和校方合作的，大部分宿舍樓晚上都會(huì)斷網(wǎng)，所以移動(dòng)MIFI的功能就顯得尤為突出。另外聯(lián)通也有MIFI，但是由于聯(lián)通卡在學(xué)校的分布范圍很少，只要我們的宣傳做的到位，

5、絕對(duì)可以在這點(diǎn)上勝過(guò)對(duì)方。調(diào)查總結(jié)：作為高校最受歡迎的通信商，中國(guó)移動(dòng)在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者中的良好形象是有目共睹的，根據(jù)我們的調(diào)查，移動(dòng)MIFI打入大學(xué)生市場(chǎng)的前景是可觀的。原因有二：其一，移動(dòng)MIFI方便輕巧，手機(jī)、ipad、電腦都可使用，不需額外花錢辦理（據(jù)調(diào)查，百分之八十的大學(xué)生每個(gè)月的消費(fèi)總額都能達(dá)到四五十，部分將近一百）;其二、大學(xué)生市場(chǎng)是最有活力的市場(chǎng)群體，他們每年都有一批人進(jìn)入社會(huì)，也有一批新的血液補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，所以在大學(xué)生群體里打開銷售市場(chǎng)的前景是誘人的。三、產(chǎn)品：1.產(chǎn)品概況：3G路由器（簡(jiǎn)稱MIFI），它能將移動(dòng)3G網(wǎng)絡(luò)信號(hào)轉(zhuǎn)換成手機(jī)、iPad等通用的Wifi信號(hào)，并支持多用戶同時(shí)在線

6、使用，是無(wú)線上網(wǎng)的最佳拍檔。只要將一張移動(dòng)SIM卡插入3G路由器中，就能將3G信號(hào)轉(zhuǎn)化為專屬于自己的Wifi信號(hào)，周圍的手機(jī)、筆記本電腦、iPad、PC都可以來(lái)連接，可同時(shí)支持五個(gè)人使用。適合商務(wù) 出差、休閑旅行、居家、獨(dú)處、歡聚等各種場(chǎng)合使用，尤其適用于流量不夠用的學(xué) 生以及晚上定時(shí)斷網(wǎng)的大學(xué)生群體。 2.產(chǎn)品營(yíng)銷：1)移動(dòng)MIFI進(jìn)入大學(xué)校園市場(chǎng)，必須以“誠(chéng)信銷售，真誠(chéng)服務(wù)”的理念，贏得學(xué)生消費(fèi)者的青睞，利用校園內(nèi)一切可利用的宣傳工具對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行廣泛宣傳。當(dāng)前大學(xué)生代表著時(shí)尚，潮流消費(fèi)，為滿足其消費(fèi)心理，特推出此款3G路由器，此機(jī)型不僅功能強(qiáng)大，其時(shí)尚的整體造型，流利的線條美都給人一種愛不釋

7、手的，美感，而白色和黑色一直都是走在最前沿的時(shí)尚流行色，讓原本外觀精致的MIFI更加優(yōu)雅美觀，突顯出主人的氣質(zhì)。2)在市場(chǎng)推廣時(shí)，可采取以下措施，達(dá)到MIFI影響力的擴(kuò)張a) 互利共贏通過(guò)和高校的廣播站合作，讓他們?cè)诿咳盏膹V播中插播一條廣告，達(dá)到宣傳的目的，當(dāng)然廣告的內(nèi)容一定要新穎，可以吸引聽眾的耳朵?？梢越o廣播站的播音主持一人一張流量體驗(yàn)卡，讓他們體驗(yàn)3G上網(wǎng)速度。b) 激勵(lì)機(jī)制網(wǎng)狀激勵(lì)機(jī)制，由移動(dòng)公司給校園代理學(xué)生一些獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，銷量達(dá)到多少獎(jiǎng)勵(lì)什么，達(dá)到另一個(gè)程度又是不同的獎(jiǎng)勵(lì)，最低層次的獎(jiǎng)勵(lì)至少也要能激起學(xué)生的興趣。而校園代理可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)小組組長(zhǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，小組組長(zhǎng)再對(duì)組員，組員也可發(fā)

8、展自己的隊(duì)伍，對(duì)其隊(duì)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這樣不斷發(fā)展下去，將會(huì)是一個(gè)很龐大的宣傳隊(duì)伍，不同階段的同學(xué)不僅體驗(yàn)了社會(huì)實(shí)踐，也得到了獎(jiǎng)勵(lì)，心里樂開了花。c) 深入學(xué)生會(huì)在大學(xué)校園里，最具影響力的地方，一個(gè)除了教室，還有一個(gè)就是學(xué)生會(huì)了。大一的學(xué)生總覺得大二的學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐說(shuō)的一切都是權(quán)威，而大二的學(xué)生又位居領(lǐng)到地位，優(yōu)越感十足，宣傳產(chǎn)品獲得回報(bào)這樣的好事他們也自然不會(huì)放過(guò)，況且MIFI又是一款免費(fèi)并且十分好用的設(shè)備。所以可以讓小組長(zhǎng)聯(lián)系學(xué)生會(huì)的各部門部長(zhǎng)，私下和他們進(jìn)行溝通，讓那些學(xué)生會(huì)干部在例會(huì)上和干事進(jìn)行宣傳，效果將會(huì)是擺點(diǎn)的好幾倍。d) 擺點(diǎn)宣傳及銷售擺點(diǎn)宣傳就非常講究地點(diǎn)的選擇、時(shí)間的選擇以及海報(bào)制作的

9、設(shè)計(jì)。首先，地點(diǎn)要選在人流量多的地方，最好是學(xué)生下課回宿舍，去食堂，或者去其他地方都要經(jīng)過(guò)的地方，最好是一條多個(gè)地點(diǎn)的共用路段。時(shí)間最好選在上午十點(diǎn)半至下午兩點(diǎn)，以及下午四點(diǎn)半至七點(diǎn)，海報(bào)要新穎，除了突出主題外，最好能創(chuàng)新設(shè)計(jì)成過(guò)目不忘的視覺效果，突出的重點(diǎn)應(yīng)該是免費(fèi)，方便輕巧，急速上網(wǎng)等關(guān)鍵詞。在介紹產(chǎn)品時(shí)口齒要清楚流利，依據(jù)消費(fèi)者的心理，在最短時(shí)間解決他的需求，把MIFI的優(yōu)勢(shì)說(shuō)到客戶的心坎上，讓他動(dòng)心，然后再一步步完成業(yè)務(wù)的辦理過(guò)程。當(dāng)然，耳過(guò)千遍不如手過(guò)一遍，如果條件允許，最好現(xiàn)場(chǎng)可以放一部可供免費(fèi)體驗(yàn)的MIFI，這樣客戶在現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)網(wǎng)速后動(dòng)心的幾率更大。e) 掃樓宣傳這是一種進(jìn)入宿舍直

10、接接觸學(xué)生群體進(jìn)行宣傳的方式，效果也是最直接的，只要宣傳方式得當(dāng)，介紹時(shí)用點(diǎn)語(yǔ)言小技巧，便可取得很大成果。但是在選擇掃樓的對(duì)象時(shí)一定要先分析學(xué)生的分布情況，比如大三、大四的學(xué)生宿舍，不斷網(wǎng)的宿舍，研三研四的宿舍可以選擇最后去，因?yàn)镸IFI這個(gè)業(yè)務(wù)要至少在網(wǎng)24個(gè)月，很多人會(huì)因?yàn)槟晗薅艞夀k理，又因?yàn)轳R上要畢業(yè)了，換號(hào)會(huì)帶來(lái)不便，所以也不會(huì)選擇換號(hào)來(lái)辦理該業(yè)務(wù)。綜上所述，掃樓應(yīng)先了解分布情況后從大一的開始，然后大二，然后研一研二，最后再考慮去其他年級(jí)。四、最低消費(fèi)：為使廣大學(xué)生消費(fèi)者享受到最大的實(shí)惠，使移動(dòng)公司的品牌產(chǎn)品在市場(chǎng)上取得最大的競(jìng)爭(zhēng)力和最大的銷售量，現(xiàn)有兩種贈(zèng)送優(yōu)惠，每月消費(fèi)達(dá)到48元

11、即可獲贈(zèng)2G的3G上網(wǎng)流量，消費(fèi)達(dá)到68元即可獲贈(zèng)5G的3G上網(wǎng)流量 ，獲贈(zèng)流量通過(guò)MIFI使用。解析:(1)最低消費(fèi)定價(jià)不應(yīng)該過(guò)低,因?yàn)楫?dāng)過(guò)低時(shí)盈利趨于平緩,甚至不盈利.同樣的也不應(yīng)太高，因?yàn)楫?dāng)價(jià)格太高時(shí)，該業(yè)務(wù)客戶就很少，達(dá)不到宣傳產(chǎn)品的目的，甚至盈利只能同MIFI固定成本持平。(2)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的越來(lái)越激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力的增強(qiáng)，“經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)”顯得很重要，這種效應(yīng)產(chǎn)生的主要效果是產(chǎn)品生產(chǎn)成本的不斷下降，隨之成品價(jià)格也不斷下降。這樣的話原來(lái)的定價(jià)將會(huì)受到?jīng)_擊。為了更能適應(yīng)市場(chǎng)的變化就應(yīng)該采用“撇脂定價(jià)法”為自己的產(chǎn)品建立一個(gè)價(jià)格保護(hù)傘。(3)此類產(chǎn)品為推廣產(chǎn)品，所以根據(jù)“估價(jià)原則”產(chǎn)品最低消費(fèi)

12、定價(jià)不宜太低，以免讓消費(fèi)者產(chǎn)生質(zhì)疑心理。而48這個(gè)價(jià)格正好也是大部分學(xué)生可以接受的。五、推廣1、移動(dòng)公司可以在重慶的幾大高校多贊助一些參與者及觀眾多的大型活動(dòng)，比如畢業(yè)生晚會(huì)、校園歌手大賽、舞林大賽或者籃球賽等。比如籃球賽，公司可以贊助比賽隊(duì)員的隊(duì)服，把移動(dòng)的廣告和隊(duì)服聯(lián)系起來(lái);其次，也可以設(shè)置比賽場(chǎng)地，將場(chǎng)地和籃板都印上具有企業(yè)文化的標(biāo)志;再次，可以在比賽半場(chǎng)休息時(shí)間推銷移動(dòng)產(chǎn)品。2、招聘校園代理。選擇十所高校，各高校招聘三到四名校園代理，負(fù)責(zé)移動(dòng)業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的宣傳與銷售。校園代理可以利用便捷的網(wǎng)絡(luò)做宣傳，如校內(nèi)、論壇、貼吧、郵箱、博客和QQ。3、做好售后服務(wù)與調(diào)查。對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買移動(dòng)產(chǎn)品的同學(xué)

13、，要做好售后服務(wù)工作，樹立移動(dòng)公司在大學(xué)生市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)形象;其次，做好售后市場(chǎng)調(diào)查，了解消費(fèi)者所需要的業(yè)務(wù)還有什么欠缺，消費(fèi)者對(duì)自己所使用的業(yè)務(wù)有怎樣的評(píng)價(jià)。這有利于移動(dòng)產(chǎn)品的不斷更新和進(jìn)步，以適用消費(fèi)者的需求。 六、渠道： 1、正常的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，由移動(dòng)公司的旗艦店、省一級(jí)經(jīng)銷商開設(shè)的店面、二級(jí)經(jīng)銷商等開設(shè)的店面進(jìn)行銷售。 2、分銷營(yíng)銷渠道 選擇營(yíng)銷中間商，為產(chǎn)品的進(jìn)一步推廣銷售盡一份力，形成“多中間商”運(yùn)行機(jī)制，推出折扣讓利方式(數(shù)量折扣、促銷折扣、現(xiàn)金折扣、貿(mào)易折扣)以獲取更多的渠道利潤(rùn)。 3、在移動(dòng)公司首頁(yè)上做一個(gè)比較有創(chuàng)意可以吸引顧客的廣告視頻，內(nèi)容涵蓋MIFI的功能介紹即可。 4、24小時(shí)人工服務(wù)機(jī)制，語(yǔ)音服務(wù)員態(tài)度一定要好，這樣才能樹立公司的形象，建立品牌可信度，形成潛在的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。 5、通過(guò)校園代理繼續(xù)推廣產(chǎn)品，給出相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制。 七、銷售目標(biāo)公司目標(biāo)的提出直接影響了下層機(jī)構(gòu)的目標(biāo)以及戰(zhàn)略對(duì)策。因?yàn)楣灸繕?biāo)是作為整體所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。根據(jù)“波士頓矩陣”法則我們應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保持我們現(xiàn)在的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，以“安索夫矩陣”為基礎(chǔ)在原有市場(chǎng)上推出此類新產(chǎn)品，相信這樣的