銷售管理復(fù)習(xí)題(答案)

1、 銷售管理復(fù)習(xí)題一、 名詞解釋題1 市場潛量：指市場需求的最高界限，既指在一定區(qū)域、一定時間內(nèi)以及一定營銷環(huán)境和一定的營銷費用水平條件下，消費者可能購買的商品總量。2. 銷售潛量：即企業(yè)潛量，指當(dāng)企業(yè)的市場營銷力量相對于競爭者不斷增長時，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。3銷售配額：將企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行有效分解，分配下達(dá)給每個銷售人員，在一定時期內(nèi)對其必須完成的銷售任務(wù)進(jìn)行規(guī)定和明確。4 使命式銷售：也稱傳教士銷售。銷售團(tuán)隊的主要工作是通過為現(xiàn)有的和潛在的顧客提供產(chǎn)品信息和其他人員銷售支持，以從他們那里增加交易。使命式的銷售人員通常不直接從顧客那里取得訂單，而是說服顧客從分銷商或其他批發(fā)商那里購買他們公司的

2、產(chǎn)品。 5. 角色模糊：指的是對一個給定的角色的期望或規(guī)定（prescriptions）缺乏明確的理解和認(rèn)識。組織的成員要求知道自身角色的期望的信息，即如何獲得角色，該角色的最終結(jié)果是什么等。當(dāng)有關(guān)角色的信息不存在或這些信息無法有效溝通時，角色模糊就出現(xiàn)了。6. 間接成本：間接成本就是與生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)難以形成直接量化關(guān)系的資源投入成本，主要包括固定資產(chǎn)折舊成本、管理費用、營銷費用等。 7. 銷售管理：狹義的銷售管理專指以銷售人員（sales force）為中心的管理。 廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。8.直接成本：生產(chǎn)某種產(chǎn)品或提供某項服務(wù)時支付的直接費用，如原材料、人員工資支出等。

3、二、多項選擇題1影響銷售程序的外部環(huán)境因素包括( ABCDE ) P16A、經(jīng)濟(jì)因素 B、社會-文化因素C、法律-政治因素 D、自然因素E、技術(shù)因素2銷售人員常用的銷售方法有( ABCDE ) P50A、刺激-反應(yīng)法 B、心理狀態(tài)法C、需求-滿意法 D、問題-解決方案法E、顧問式銷售法3銷售培訓(xùn)的目的包括（ ABCDE ） P296A、增加生產(chǎn)力 B、增進(jìn)士氣C、降低人員流動率 D、增進(jìn)客戶關(guān)系E、改進(jìn)銷售技能4客觀的銷售預(yù)測方法有（ AB ） P113A、市場試驗 B、時間序列分析C、銷售團(tuán)隊合成 D、經(jīng)理評定法E、德爾菲法5有效的銷售配額計劃所具有的特征包括（ ABCD ） P118A、目

4、標(biāo)的可以達(dá)到 B、易于理解C、信息完整 D、 結(jié)果及時反饋E、公平配額6下列屬于企業(yè)與企業(yè)間銷售類型的有（ ABCDE ） A、貿(mào)易銷售 B、使命式銷售C、技術(shù)型銷售 D、新業(yè)務(wù)銷售E、關(guān)系銷售7. 成功的銷售競賽需要具備的條件有（ ABCDE ）A、明確的目標(biāo) B、令人激動的主題C、公平的獎勵機(jī)會 D、有吸引力的獎酬E、必要的宣傳三、問答題1何謂“交易銷售”與“關(guān)系銷售”，兩者有何區(qū)別？交易銷售：指為了達(dá)成交易而開展的營銷活動,是交付功能、基本產(chǎn)品的價值傳遞過程。交易營銷關(guān)注一次性交易，較少強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù),交易營銷與顧客保持適度有限的聯(lián)系。關(guān)系銷售：把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分

5、銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。(1)理論基礎(chǔ)：交易營銷：4PS（產(chǎn)品（Product），價格（Price）渠道（Place），促銷（Promotion）； 關(guān)系營銷,4CS (Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication（溝通）)。 （2）核心：交易；關(guān)系；（3）著眼點：目標(biāo)市場；營銷鏈； （4）重點：獲取顧客；保持顧客；（5）對顧客服務(wù)的關(guān)注度： 不大關(guān)注;關(guān)注顧客服務(wù); (6)主要質(zhì)量指標(biāo):產(chǎn)品質(zhì)量; 交流質(zhì)量 (7)決策過程重點：產(chǎn)品質(zhì)量；交流質(zhì)量；（8）長期或短期：短

6、期；長期；（9）內(nèi)部營銷的重要性：低; 高2 簡述整個銷售過程所經(jīng)歷的各個階段。 P43 （1）尋找顧客；（2）建立關(guān)系；（3）評估潛在顧客；（4）演示銷售信息；（5）達(dá)成交易；（6）為客戶服務(wù) 3. 比較說明單一薪酬制與單一傭金制的優(yōu)缺點。 單一薪酬制的優(yōu)點：（1）管理層可以要求銷售人員在那些可能不直接導(dǎo)致銷售活動上花時間，這些活動包括市場調(diào)查，客戶問題分析，采購或銷售推廣等。（2）單一薪酬制對于管理層很難衡量單個銷售人員對銷售量或其他業(yè)績方面的真實影響時，也是很適合的。（3）單一薪酬制提供給銷售人員一個穩(wěn)定，有保障的收入；（4）單一薪金制對于管理層來說易于計算和管理。同時他們還為管理層提供

7、更多的靈活性，由于薪金是一種固定的成本，因此在銷售量相對高的水平下，單位銷售負(fù)擔(dān)的報酬成本較低。 缺點：單一薪金制不能提供任何直接的財務(wù)激勵以增進(jìn)與銷售相關(guān)方面的業(yè)績。所以，薪金計劃更能吸引以安全為導(dǎo)向的銷售人員，而非以成就為導(dǎo)向的銷售人員。 單一傭金制的優(yōu)點：（1）傭金報酬制的關(guān)鍵優(yōu)點在于直接激勵，銷售人員受到了強(qiáng)有力的激勵去提高他們的銷售效率以增加他們的報酬；（2）傭金制還有一個固定的公平因素（如果銷售區(qū)域按照均等的潛量被恰當(dāng)?shù)卦O(shè)計的話），業(yè)績優(yōu)秀者被自動的給予獎勵。反之，業(yè)績較差者則繼續(xù)從他們的低效率中受到挫折。（3）單一傭金制通常易于計算和管理，報酬成本直接隨著銷售量的不同而變化，這對

8、于那些營運成本短缺的公司而言有好處，因為他們用不著擔(dān)心支付高工資給銷售團(tuán)隊，除非其產(chǎn)生了高的銷售收入。 缺點：（1）單一傭金制可能最為關(guān)鍵的軟點是管理層對銷售團(tuán)隊的控制很弱。（2）單一傭金制人員要求現(xiàn)有客戶購買更多貨物，而不愿去開發(fā)新客戶，并且忽視提供售后服務(wù)；（3）單一傭金制使銷售人員的收入不穩(wěn)定并且很難預(yù)測.當(dāng)商業(yè)環(huán)境不景氣時，銷售團(tuán)隊的流動比率很可能比較高。4 簡述銷售人員的招聘與選拔程序。P283 （1）申請表；（2）面談；（3）查看相關(guān)資料；（4）身體檢查；（5）心理測試：a.智力；b.個性；c.才能/技能 5 設(shè)置銷售配額的目的何在？ P117 （1）分配給銷售人員的目標(biāo)被稱為配額

9、。配額是銷售經(jīng)理用于計劃區(qū)域銷售力量的最有價值的策略之一，他也是用于評估這一力量有效性的不可缺少的因素。它幫助經(jīng)理們計劃到計劃期為止可獲得的銷售數(shù)量和利潤，并提前安排銷售團(tuán)隊的活動。（2）銷售配額也被用于激勵銷售人員。（3）配額通過各種方式使計劃和控制區(qū)域銷售團(tuán)隊變得容易，銷售配額的兩個重要貢獻(xiàn)體體現(xiàn)在：1.為銷售代表提供激勵因素；2.評估銷售人員的業(yè)績。6 顧客在購買過程種可能受哪些角色的影響？ 顧客決策過程中至少涉及以下5種角色。 （1）倡議者。提議購買某種產(chǎn)品或使其他家庭成員對某種產(chǎn)品產(chǎn)生購買興趣的人。 （2）影響者。為購買提供評價標(biāo)準(zhǔn)和哪些產(chǎn)品或品牌適合這些標(biāo)準(zhǔn)之類信息，從而影響產(chǎn)品挑

10、選的人。 （3） 決策者。有權(quán)決定購買什么及何時購買的家庭成員。 (4)購買者。實際進(jìn)行購買的家庭成員，購買者與決策者可能不同。例如，青少年可能會授權(quán)決定購買何種汽車甚至何時購買，但是，父母才是實際與經(jīng)銷商進(jìn)行議價并付款的人。 (5)使用者。在家庭中實際消費或使用由他們自己或其他家庭成員所購產(chǎn)品的人。 7.論述銷售區(qū)域設(shè)計的步驟。 P125 （1）選擇基本的控制單位；基本的控制單位是用于組成銷售區(qū)域的最基本的地理區(qū)域例如郡縣或者城市；（2）估計市場潛量，包括估計在每個基本控制單位中的市場潛量；（3）形成試驗性的區(qū)域，包括將臨近的基本控制單位合并成為更大的地理集合體，在這個階段的基本重點是使試驗

11、性的區(qū)域盡可能在市場潛量上相等;(4)執(zhí)行工作量分析，估計在這個區(qū)域針對每個顧客和潛在顧客的銷售量，這一階段通常被稱為客戶分析。從客戶分析中得到銷售潛量估計，然后應(yīng)用于決定每個客戶被拜訪的頻率和時間；（5）區(qū)域計劃的步驟五考慮到步驟四中所發(fā)現(xiàn)的工作量差異，調(diào)整了再步驟三中建立的實驗性區(qū)域的界線；（6）指派銷售人員到區(qū)域中。在區(qū)域界線建立起來以后，分析家必須確定哪個銷售人員必須被指派到哪個區(qū)域。7 論述銷售人員業(yè)績決定因素模型及其管理含義。P200 （1）角色理解；（2）才智；（3)動機(jī)；（4)技能水平；(5)動機(jī)；（6）個人的，組織的和環(huán)境的變量9. 論述人員銷售的一般過程。P43 （1）尋找

12、顧客，在很多形式的銷售中，尋找新顧客是關(guān)鍵，銷售人員使用一系列的信息資源以確認(rèn)相關(guān)的對象，這些信息包括貿(mào)易協(xié)會和行業(yè)協(xié)會目錄，電話目錄，其他的銷售人員，其他的顧客，供應(yīng)商，公司的非銷售雇員以及社會和職業(yè)上的聯(lián)系；（2）建立關(guān)系，在開始接近潛在顧客時，銷售代表必須嘗試著通過完成兩件事建立關(guān)系，1.判斷在組織中誰有可能有最大的影響和/權(quán)利來開始購買過程以及誰最終將購買產(chǎn)品；2.在公司內(nèi)部產(chǎn)生足夠的興趣以獲得所需信息，用于評估著一潛在客戶作為一名有價值的潛在顧客的資格；（3）評估潛在顧客，在銷售人員嘗試著為主要的銷售展示進(jìn)行安排或在嘗試與潛在顧客建立關(guān)系上花費大量時間時，他們必須首先評估潛在顧客，以

13、此來確定他/她是否符合潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)。如果這一客戶不符合，銷售代表應(yīng)將時間花在別的地方。（4）演示銷售信息，銷售演示是銷售過程的中心。銷售人員傳遞關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的信息，并嘗試著勸說潛在顧客成為真正的顧客，做好銷售演示是銷售工作的關(guān)鍵方面。（5）達(dá)成交易，達(dá)成交易指獲得10. 企業(yè)對銷售人員的激勵方式和手段 （1）目標(biāo)激勵：目標(biāo)激勵是利用人們的征服欲，制定一個奮斗目標(biāo)，使人們?yōu)橹畩^斗的一種激勵方式，可從銷售額、利潤率、顧客數(shù)、顧客流失率來制定銷售目標(biāo)，對銷售人員進(jìn)行激勵。銷售經(jīng)理應(yīng)定期設(shè)立新目標(biāo)，提高銷售人員的工作績效。 （2）榜樣激勵：通過競爭評定優(yōu)秀的銷售人員，對其業(yè)績進(jìn)行宣傳，樹立榜樣的激

14、勵方式。 （3）培訓(xùn)激勵：在追求成本與效益的要求下，目前中小企業(yè)很少有完整的而又有效的訓(xùn)練制度及方針。除了一些大企業(yè)有正統(tǒng)的培訓(xùn)部門及培訓(xùn)中心外，中小企業(yè)一是吝于投資在人員培養(yǎng)訓(xùn)練上；二是害怕投資下去，等人培訓(xùn)好卻被挖走或流失，更多的是心有余而力不足。 事實上，越是困難，越要加強(qiáng)企業(yè)人員的銷售訓(xùn)練，特別是處于企業(yè)龍頭地位的營銷人員的培訓(xùn)。因為，銷售活，企業(yè)活，因此培訓(xùn)激勵是中小企業(yè)必不可少的一種激勵方式。（4）工作激勵：工作本身就是一種激勵，工作量的增加、新的工作項目、工作機(jī)會均會帶來一定的挑戰(zhàn)性，不失為一種很好的激勵方式。另外，工作中可通過一定的表揚，批評來達(dá)到激勵員工的目的。 （5）授權(quán)激

15、勵：就是通過給銷售人員適當(dāng)?shù)臋?quán)利下放，因為人人都愿意承擔(dān)責(zé)任，讓銷售人員自己承擔(dān)一定的責(zé)任，對自己的行為負(fù)責(zé)，充分運用授權(quán)，則能夠激發(fā)銷售人員的主動積極性，從而達(dá)到激勵銷售人員的目的。 （6）民主激勵：所謂民主就是讓銷售人員參與管理工作，充分發(fā)揮銷售人員的聰明與智慧，如果自己的建議被上司采納了，一定會有很大的滿足感，這也不失為一種良好的激勵措施。 （7）環(huán)境激勵：主要是指工作的氛圍，因為人們都愿意在良好而愉快的環(huán)境中工作，這里環(huán)境包括兩個含義，一是物理上的環(huán)境，干凈、明亮、寬敞的辦公室，給人以賞心悅目的視覺效果從而影響工作人員的環(huán)境。另一個就是人與人之間的氛圍和關(guān)系，人們都愿意在和諧、舒心的環(huán)境中工作，和同事相處，和諧的環(huán)境是留住人才的關(guān)鍵因素之一。 （8）物質(zhì)激勵：就是通過金錢等物質(zhì)手段來激勵員工，適用于要滿足基本生活的銷售人員，或者是剛剛出道的銷售人員。屬于基本的