輔導(dǎo)班招生話術(shù)01

1、如何給家長(zhǎng)塑造危機(jī)感作為一名咨詢師，應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)如何才能激發(fā)出家長(zhǎng)的危機(jī)感，進(jìn)而促使簽單的順利完成。初一：小學(xué)是邊玩邊學(xué)，初一才是真正學(xué)習(xí)的開始，正是打基礎(chǔ)的時(shí)候，很關(guān)鍵！這時(shí)候一個(gè)班的水平可能相當(dāng)，家長(zhǎng)咱們一定要讓孩子贏在起跑線上。不能再用小學(xué)的學(xué)習(xí)方法，要逐漸養(yǎng)成一種能很好的安排自己學(xué)習(xí)計(jì)劃的能力，而且要提高學(xué)習(xí)效率。80分的成績(jī)是很差的，初一考80，初二考70，到了初三可能就只有60了，因?yàn)殡S著寬度和深度的逐漸加深，成績(jī)會(huì)遞減，所以初一不能讓孩子出任何的問題，所有的漏洞必須全部解決掉。家長(zhǎng)，初一真正的合格是拿滿分，要讓他有信心，新的環(huán)境給他一個(gè)亮麗的評(píng)價(jià)，他會(huì)更加自信，人是贏在信心！中考比高

2、考要難，但是中考的勝利是初三一年取得的嗎？不是，初一是基礎(chǔ)，初二是關(guān)鍵，初三是飛躍，沒有這個(gè)基礎(chǔ)談何而來的飛躍。這個(gè)時(shí)期他開始接受一些新的事物，進(jìn)入青春期的預(yù)備期，一定要讓他過度好，否則他會(huì)很叛逆，大約叛逆期出在初三，初三是頂峰，所以這時(shí)候您怎么給他一個(gè)好的世界觀，那么我作為咨詢師就是要慢慢引導(dǎo)他有一個(gè)好的開始。初一什么最重要？習(xí)慣最重要，興趣最重要！好的開始是成功的一半，好的習(xí)慣讓你受益終生，好的興趣以后不用你教，所以我們初一一定要看中學(xué)習(xí)興趣、習(xí)慣、方法，而且不能有任何的漏洞！初二：1） 初二是初中階段最關(guān)鍵的一年，這段時(shí)期處于初一的極度放松和初三的高度緊張之間，如果不能很好的過度，很容易

3、出現(xiàn)兩極分化。而且初二還新增了一門物理，如果本身就掌握的不是很好的話，對(duì)孩子來說，無疑又是一大難點(diǎn)。2） 初二是孩子們心理和生理的轉(zhuǎn)型期，也是學(xué)習(xí)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在這個(gè)時(shí)期，如果一旦對(duì)孩子的教育方法掌握不好，引導(dǎo)不夠，就會(huì)影響孩子以后的學(xué)習(xí)和生活，因此可以說初二是學(xué)生最為關(guān)鍵的一年！這一年能夠平穩(wěn)的過渡過去，就相當(dāng)于奠定了一個(gè)比較良好的基礎(chǔ)，讓今后的路走的更順暢一些，否則，將是后果堪憂。一旦產(chǎn)生“初二現(xiàn)象”是很危險(xiǎn)的。3） 家長(zhǎng)，我不知道您聽沒聽說過“初二現(xiàn)象”，很危險(xiǎn)，這個(gè)時(shí)候家長(zhǎng)和孩子一定要如履薄冰，心態(tài)現(xiàn)在一定要準(zhǔn)備好了，因?yàn)殚_學(xué)后的這次期中考試，同學(xué)啪啪啦啦的掉隊(duì)，這就是一個(gè)分水嶺，上去的就

4、上去了，不容易下來，但是下來的就再也不容易上去，為什么？您知道為什么嗎？初二又加了一門物理，代數(shù)頭幾何尾，物理、化學(xué)難到底，剛開始的接受就是很關(guān)鍵的，數(shù)學(xué)、語文、英語都比剛開始要難的多，這時(shí)候孩子怎么應(yīng)付？您知道嗎？幾乎所有的學(xué)校，尤其是好學(xué)校，基本上把初三大部分的知識(shí)都加在初二學(xué)出來，速度會(huì)很快，進(jìn)度會(huì)很快，題目難了，科目多了，容量還大了，速度快了，這個(gè)時(shí)候能不能跟得上，有問題能不能及時(shí)的解決，如果跟不上會(huì)出現(xiàn)什么問題，因?yàn)榍懊娴挠肋h(yuǎn)不停息，后面的有漏洞，這么快，一旦有漏洞不能得到解決那就積攢成堆，直接導(dǎo)致春節(jié)前的期末考試，好多孩子就啪啪啦啦往下掉，那么好的孩子就騰騰騰地往上升，升上去的就不

5、容易下來，下來的就很難升，知道嗎因?yàn)樗枰s上來的東西太多太多！老師會(huì)不會(huì)因?yàn)樗粋€(gè)人停下來？不會(huì)！那是機(jī)器批量生產(chǎn)，但是我們這個(gè)呢是手工精雕細(xì)啄。他掉的漏洞，我們給他最需要的補(bǔ)助，所以報(bào)班上大課我就建議您不要報(bào)了，因?yàn)槟鞘菍W(xué)校的重復(fù)，他已經(jīng)掉下來了，您再重復(fù)也還是那樣。我們呢專門給他強(qiáng)化他最需要的、個(gè)性化輔導(dǎo)他最欠缺的。所以，家長(zhǎng)您看初二是多么多么重要，您一定要如履薄冰，平常再松，但到初二咱們一定要贏在關(guān)鍵、不能輸在分水嶺上。你是愿意掉下來還是升上去？初三：1）初三了，離畢業(yè)已經(jīng)不遠(yuǎn)了，學(xué)習(xí)該上發(fā)條了，不能再象以前一樣滿不在乎，要知道錯(cuò)過中考這個(gè)時(shí)機(jī)，以后再趕就更加的困難了。如果這次沒有抓住

6、時(shí)機(jī)，是上技校還是上高中，對(duì)孩子來說人生大不一樣了。即使能考上高中，如果不能進(jìn)入重點(diǎn)高中，而是就讀于一所普通高中的話，成績(jī)也許暫時(shí)優(yōu)秀，可是一定不能保持長(zhǎng)久，因?yàn)闆]有追趕的目標(biāo)，沒有了壓力，就會(huì)松懈下來，最終還是中等偏上的水平！在普通高中，如果是中等偏上，基本與大學(xué)無緣，所以咱們一定要考慮清楚這個(gè)問題，要上就上重點(diǎn)高中！2）分?jǐn)?shù)線，分?jǐn)?shù)段分析中考比高考要難，孩子未來上一所什么樣的大學(xué)，很大程度上決定于他上什么樣的高中，人大附的清華、北大錄取率基本上能到60-70/100以上。人是環(huán)境的產(chǎn)物，您別忘了，考上一所好的高中，學(xué)校的不同他會(huì)有很大的差別，不光是老師的差別，其實(shí)還有學(xué)生的差別，他周圍的同

7、學(xué)每天學(xué)習(xí)他也每天學(xué)習(xí)，他周圍的同學(xué)每天玩游戲他也玩，別人干嗎他也干嗎，因?yàn)榻煺叱嘟吆?，人是環(huán)境的產(chǎn)物，孟母三遷的故事您應(yīng)該知道吧。尤其是海淀這邊，初三是孩子面臨的第一次大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，一定要讓他有成就感。時(shí)間很緊了，我們這邊人大附的孩子都學(xué)到十點(diǎn)鐘。人生贏在設(shè)計(jì)！未來咱們的孩子飛向哪里？家長(zhǎng)啊，他畢竟還是個(gè)孩子，我們不能再讓他玩下去了，從現(xiàn)在開始我們應(yīng)該給他一個(gè)決定，一個(gè)規(guī)劃。初三應(yīng)試能力是最重要的。初三心態(tài)決定一切，必勝的信念，一定要的決心！初三還增加了化學(xué)。高一：高一是很關(guān)鍵的一年，可以說已經(jīng)站在了高考的起跑線上，咱不能一開始就輸給別人，如果輸了，即使你后邊再努力也是很有壓力的。如果你

8、高一沒學(xué)好,或者不知道怎么學(xué),對(duì)你以后的學(xué)習(xí)會(huì)有一定的影響。別人付出一倍的努力,你卻要付出2倍甚至更多！09年又是新課改的第一年(新課改：以培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)與探究為目的，學(xué)習(xí)科目擴(kuò)展到社會(huì)、人文、技術(shù)等領(lǐng)域，)，新的教學(xué)方法，新的學(xué)分制度，更多的是考察學(xué)生的綜合學(xué)習(xí)能力。而且，無論是從知識(shí)的難度、深度、還是廣度上都有了增加。剛上高一，面臨這樣一種新的學(xué)習(xí)環(huán)境，學(xué)生可能壓力很大，因?yàn)槿送庥腥颂焱庥刑?，以前可能是班上的前幾名，但到這樣一個(gè)優(yōu)秀學(xué)子云集的地方，可能會(huì)排到班上的中等偏后，甚至倒數(shù)都是有可能的，這樣會(huì)讓他失去自信，與其等到期中考試成績(jī)下來，給他打擊，還不如從現(xiàn)在開始補(bǔ)習(xí)，讓他的自卑從此打

9、住，而且還有學(xué)習(xí)方法的改變，如果還是用以前的學(xué)習(xí)的方法，肯定效率很低。高二：高二是一個(gè)跳板,是一個(gè)承前啟后的階段。咱們應(yīng)作好一切準(zhǔn)備為高考沖刺。如果以前學(xué)的不是很好的話，那么從現(xiàn)在開始，一定要查漏補(bǔ)缺，乘勝追擊。如果現(xiàn)在還不抓緊時(shí)間補(bǔ)的話，可能已經(jīng)來不及了。高二同初二，是一個(gè)分水嶺。新課改的變好要求我們必須改變復(fù)習(xí)策略，因?yàn)楹⒆蝇F(xiàn)在不好好學(xué)，到明年高考的時(shí)候如果不理想，將連復(fù)讀的機(jī)會(huì)都沒有！高三：高三可以說已經(jīng)到了最后的沖刺階段，如果前面的知識(shí)掌握的不是很好，壓力是很大的，隨著一輪輪的分模塊復(fù)習(xí)，到最后可能已經(jīng)跟不上了。所以咱們一定要抓住最后的一絲機(jī)會(huì)，有的放矢的去復(fù)習(xí)，而且要讓他對(duì)高考充滿信

10、心。苦一年不苦一輩子！學(xué)科危機(jī)：數(shù)學(xué)是拉分最大的一科，中考、高考、文科、理科都得考，語數(shù)外三科，缺一等于零！數(shù)學(xué)學(xué)不好還有可能影響到物理和化學(xué)的學(xué)習(xí)！文科贏在數(shù)學(xué)，理科贏在英語！高考6-1=0！五月咨詢策略四月份已經(jīng)過去，從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，畢業(yè)班尤其是高三的學(xué)員仍然占據(jù)了我們簽約學(xué)員的大部分比例，我們的現(xiàn)金流大部分還是靠畢業(yè)班的學(xué)費(fèi)在支撐。進(jìn)入五月份之后，畢業(yè)班的學(xué)員必將大幅度減少，現(xiàn)金流也不應(yīng)該繼續(xù)由畢業(yè)班學(xué)員支撐，所以咨詢師一定要調(diào)整好咨詢心態(tài)和策略，重點(diǎn)工作要轉(zhuǎn)移到如何引導(dǎo)非畢業(yè)班簽約，以及簽長(zhǎng)單、簽大單上面。根據(jù)之前的統(tǒng)計(jì)，中高考前后也是初二、高二學(xué)員集中報(bào)名的時(shí)間，所以五月這個(gè)招生旺季

11、如果不及時(shí)調(diào)整咨詢策略，還是以畢業(yè)班為主，會(huì)對(duì)自己的業(yè)績(jī)?cè)斐奢^大影響，在此提醒各位咨詢師和咨詢管理人員注意。 從學(xué)生角度區(qū)分，可以將學(xué)員區(qū)分為畢業(yè)班和非畢業(yè)班兩類。對(duì)畢業(yè)班學(xué)員各位咨詢師都有一段時(shí)間的咨詢經(jīng)驗(yàn)了，這里要提醒的是：對(duì)于畢業(yè)班的學(xué)員要更仔細(xì)的分析考試，初一高一學(xué)方法、初二高二學(xué)知識(shí)、初三高三學(xué)考試，這時(shí)候我們要著重分析考試?？梢愿嬖V學(xué)員，真正拉開考生分?jǐn)?shù)差距的是基礎(chǔ)知識(shí)；是中低檔試題；是看書不看書；是動(dòng)筆不動(dòng)筆；是自己的信心；是自己的心態(tài)。分析考試可以從以下幾個(gè)方面入手：是否認(rèn)真研讀了考試說明，是否做到了復(fù)習(xí)時(shí)查漏補(bǔ)缺，夯實(shí)基礎(chǔ)，是否把握好了沖刺階段的復(fù)習(xí)難度，是否做到了常動(dòng)筆，是

12、否做到了學(xué)會(huì)答題，掌握應(yīng)試技巧是否做到了錯(cuò)誤分析，從錯(cuò)誤中吸取總結(jié)教訓(xùn)對(duì)于畢業(yè)班學(xué)員，建議不要花太多的咨詢時(shí)間，一方面家長(zhǎng)的危機(jī)感不需要大量時(shí)間再去樹立，另一方面咨詢的內(nèi)容針對(duì)性非常明確。但時(shí)間短不代表咨詢沒有質(zhì)量，要做到少而精，一針見血。不建議花費(fèi)大量時(shí)間去做全面的詳細(xì)的分析。重點(diǎn)把考試分析好就可以了。這段時(shí)間畢業(yè)班的家長(zhǎng)會(huì)表現(xiàn)出兩種心態(tài)，一種是更加急迫，一種是開始放棄。而且會(huì)出現(xiàn)父母雙方一方急迫，一方放棄的情況。咨詢師要做好周密的準(zhǔn)備。要注意心態(tài)的調(diào)節(jié)，咨詢中建議加入減壓環(huán)節(jié)，為家長(zhǎng)和孩子適當(dāng)減壓。對(duì)于很急切的家長(zhǎng)和學(xué)生，我們應(yīng)該更多的給予鼓勵(lì)和希望，適當(dāng)?shù)慕o出一些善意的謊言，減少家長(zhǎng)和學(xué)

13、生的壓力，給考生一個(gè)和諧的氛圍，不僅會(huì)利于簽單，也會(huì)給孩子學(xué)習(xí)上取到事半功倍的作用。輔導(dǎo)方式要做出分析，這段時(shí)間有各種各樣的補(bǔ)習(xí)班。有上百人的名師班，老師拿著擴(kuò)音器講課，學(xué)生拿著望遠(yuǎn)鏡看黑板。還有的是學(xué)校老師課內(nèi)不講課外講，再有少數(shù)是自助形式的，幾個(gè)要好的同學(xué)組成一個(gè)小補(bǔ)習(xí)班，由家長(zhǎng)聘請(qǐng)老師輔導(dǎo)孩子課外復(fù)習(xí)。咨詢師要做效果分析，一對(duì)一針對(duì)性極強(qiáng)的輔導(dǎo)模式肯定是最能夠幫助孩子的，家長(zhǎng)在這個(gè)時(shí)候沒有多少時(shí)間選擇，往往很快就會(huì)下決心，所以咨詢時(shí)間會(huì)縮短。最近下發(fā)的個(gè)性化輔導(dǎo)教材是非常好的咨詢道具，建議仔細(xì)研究并使用?？傮w來說，有幾種類型的孩子是非常適合一對(duì)一輔導(dǎo)的：考試成績(jī)中上等的學(xué)生，這種學(xué)生各科

14、都比較優(yōu)秀，一對(duì)一的輔導(dǎo)能夠讓他們?cè)诂F(xiàn)有的成績(jī)基礎(chǔ)上，提高一步，另外一對(duì)一最大的好處是能夠根據(jù)孩子自身的情況安排復(fù)習(xí)方式，提高學(xué)習(xí)效率，如果中考成績(jī)能夠再上一個(gè)臺(tái)階，就有實(shí)力沖擊最好的學(xué)校，所以這類孩子比較適合采取一對(duì)一的方式進(jìn)行復(fù)習(xí)?？荚嚦煽?jī)中等偏下的學(xué)生，因?yàn)樵谧詈蟮膹?fù)習(xí)階段，老師都是根據(jù)學(xué)習(xí)中等或偏上的孩子來安排課堂復(fù)習(xí)進(jìn)度，這個(gè)分?jǐn)?shù)段的孩子基礎(chǔ)知識(shí)都不完善，所以課堂上很難跟上任課老師的進(jìn)度，對(duì)這個(gè)水平的孩子來說，找個(gè)一對(duì)一的老師，把課本的知識(shí)系統(tǒng)的整理一遍，這樣試卷的大部分習(xí)題就有希望答上，后邊的拔高題可以放棄。這樣中考成績(jī)能達(dá)到中等偏上，也能夠進(jìn)入比較好的學(xué)校。偏科的孩子，建議家長(zhǎng)適

15、當(dāng)選擇一對(duì)一的輔導(dǎo)，如果孩子想考省重點(diǎn)，而某一科偏科，總成績(jī)會(huì)很不理想，所以就某一科選擇一個(gè)老師，針對(duì)孩子的實(shí)際情況具體輔導(dǎo)，也是提高單科成績(jī)的有效方式。對(duì)老師的選擇上，咨詢師一定要明確告訴家長(zhǎng)，一對(duì)一的老師不是一定要選名師。選擇的關(guān)鍵是是否適合你的孩子，咨詢師就是要了解你的孩子后選擇最適合的老師。輔導(dǎo)時(shí)間建議以全日制為主，有老師分級(jí)的地區(qū)以3A、5A為主。面臨時(shí)間短，課時(shí)少，學(xué)習(xí)任務(wù)重的問題，時(shí)間變得尤其重要，作為咨詢師，一定要以負(fù)責(zé)的心態(tài)給孩子規(guī)劃課時(shí)，需要多少就是多少，一定不能只憑家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和咨詢師個(gè)人的消費(fèi)觀念設(shè)計(jì)課時(shí)，不能為了簽單而簽單。但同時(shí)也要做好梯度和不同檔次方案供家長(zhǎng)選擇

16、。不管學(xué)費(fèi)多少，我們必須幫到每一個(gè)孩子，如果孩子在這么關(guān)鍵的時(shí)刻還能上門咨詢，我們就必須讓他的時(shí)間不浪費(fèi)，幫助到每一個(gè)上門的畢業(yè)班學(xué)員。對(duì)于非畢業(yè)班學(xué)員，他們是我們這一階段簽單的重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)之前的統(tǒng)計(jì)，中高考前后也是初二、高二學(xué)員集中報(bào)名的時(shí)間?？梢詮囊韵陆嵌劝才抛稍儾呗裕簭哪昙?jí)特點(diǎn)來說，這一階段的學(xué)生要過渡到更高一級(jí)的學(xué)習(xí)要求中去，由初一高一以學(xué)方法為主，到初二高二學(xué)知識(shí)為主，再到初三高三學(xué)考試為主。要求學(xué)生做好準(zhǔn)備，如果本年級(jí)的要求都沒達(dá)到，到新的年級(jí)會(huì)比較吃力。咨詢師應(yīng)該了解學(xué)生現(xiàn)在對(duì)本年級(jí)的掌握程度，并做出以后學(xué)習(xí)的規(guī)劃。經(jīng)過這一階段畢業(yè)班學(xué)員的咨詢，各位咨詢師應(yīng)該比較了解現(xiàn)在畢業(yè)班

17、學(xué)員所面臨的各種問題，這些都是可以讓非畢業(yè)班學(xué)員引以為戒、早作準(zhǔn)備的，很多學(xué)生不懂得提前規(guī)劃，未雨綢繆。咨詢師必須給學(xué)員樹立學(xué)習(xí)的階段性目標(biāo)和今后學(xué)習(xí)的計(jì)劃重點(diǎn)。很多畢業(yè)班學(xué)員都感慨假如再給他們一點(diǎn)時(shí)間他們會(huì)更有把握，這些都可以用在非畢業(yè)班的咨詢中，前車之鑒。很多地方都即將實(shí)行新課改后的考試，要想在新課改的考試中取得好成績(jī)，需要早做調(diào)整和準(zhǔn)備，學(xué)大對(duì)于新課改的研究是很深入的，可以幫助孩子更好的過渡和適應(yīng)。對(duì)于文理分科后的孩子，很多沒有接觸過綜合性的題目和考試訓(xùn)練。還是按照各科單獨(dú)考試和訓(xùn)練，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，學(xué)生越早的進(jìn)行綜合訓(xùn)練和綜合學(xué)習(xí)，越能適應(yīng)現(xiàn)在教育改革的方向，越能取得自己滿意的成績(jī)。所以建議

18、學(xué)生現(xiàn)在就可以按照文綜、理綜進(jìn)行學(xué)習(xí)。各地區(qū)都會(huì)有一些學(xué)校實(shí)行保送、留校制度。而這些學(xué)校都會(huì)看重4次考試，即初二的期末考試，初三的3次考試，很多學(xué)生就是因?yàn)槌醵钠谀┛荚囈淮问д`導(dǎo)致不能留校或保送，從而影響整個(gè)學(xué)習(xí)狀態(tài)。咨詢師要收集熟悉這些信息，幫助家長(zhǎng)和學(xué)生早做準(zhǔn)備，提前塑造危機(jī)。大型考試所要求的答題習(xí)慣、審題、書寫、規(guī)范性是很嚴(yán)格的，這些不是靠突擊就可以掌握的，需要一個(gè)長(zhǎng)期的有針對(duì)性的培養(yǎng)，尤其對(duì)于高二初二的學(xué)生現(xiàn)在就要注意這些方面，咨詢師可以從這方面引導(dǎo)長(zhǎng)期輔導(dǎo)。在學(xué)校教學(xué)中，老師對(duì)學(xué)習(xí)層次不同的學(xué)生重視程度是不同的，學(xué)生要努力進(jìn)入受老師重視的群體，這一群體一般占學(xué)生總數(shù)的30%左右，這

19、就需要學(xué)生現(xiàn)在就做好準(zhǔn)備，搶占有利時(shí)機(jī)。咨詢師也可以從這方面樹立危機(jī)，提早讓學(xué)生輔導(dǎo)。引導(dǎo)師資，隨著畢業(yè)班學(xué)員的考試鄰近，好老師的時(shí)間段慢慢會(huì)空出來，提前預(yù)定好的老師可以幫助孩子更好的進(jìn)步，從搶占老師方面引導(dǎo)家長(zhǎng)現(xiàn)在確定輔導(dǎo)事宜。價(jià)格因素，一方面是低年級(jí)進(jìn)入高年級(jí)的價(jià)格漲幅，一方面是價(jià)格在近期的調(diào)整，都是可以幫家長(zhǎng)做出理性選擇的因素。不論是什么樣的家長(zhǎng)和學(xué)生，希望咨詢師們都要從判斷需求和承受力、培養(yǎng)投資意識(shí)、樹立危機(jī)感、增加信任度等幾方面做努力，知己知彼，不打無準(zhǔn)備之仗是我們應(yīng)該做到的。對(duì)于咨詢管理者來說，不斷讓咨詢師學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，不斷有新的思路和策略，不斷發(fā)現(xiàn)和穩(wěn)定有潛力的新人是份內(nèi)的工作，在五

20、月份這個(gè)畢業(yè)班和非畢業(yè)班都集中的季節(jié)，咨詢師要有新的思路和策略電話咨詢當(dāng)中的疑難問題及應(yīng)對(duì)策略1、 地址：有些家長(zhǎng)一接通電話就詢問：您們?cè)谀陌?？面?duì)這個(gè)問題咨詢師可以回答所在校區(qū)的大概位置，但是避免不了一些家長(zhǎng)一聽到地址就說：太遠(yuǎn)了，算了吧。所以最好是不正面回答，轉(zhuǎn)而問：家長(zhǎng)您在什么位置？【不管家長(zhǎng)是否回答這個(gè)提問，我們都可以繼續(xù)說下面的說詞：噢，家長(zhǎng)是這樣，我們學(xué)大在北京有16家學(xué)習(xí)中心(先在家長(zhǎng)心中建立學(xué)大的規(guī)模強(qiáng)大)，您打哪個(gè)校區(qū)的熱線都是一樣的，我們會(huì)就近為您安排學(xué)習(xí)地點(diǎn)。孩子現(xiàn)在有什么需要我們幫助的地方呢？（轉(zhuǎn)到獲取孩子的信息上）】2、 價(jià)格：家長(zhǎng)在電話里一上來就問價(jià)格。首先一定要轉(zhuǎn)

21、這個(gè)敏感話題，也就是常說的避價(jià)。采取的策略舉例如下：a、哦，您是學(xué)生家長(zhǎng)吧（看似是多余的話，但是目的是為了讓家長(zhǎng)盲目詢價(jià)的心情有個(gè)緩沖，但是語氣要是肯定式），學(xué)大是做一對(duì)一全程個(gè)性化輔導(dǎo)的，年級(jí)不同、孩子的學(xué)習(xí)情況不同、選用的老師不同我們的收費(fèi)都是不一樣，孩子現(xiàn)在幾年級(jí)了呢？【或者：孩子現(xiàn)在有什么需要幫助的地方呢？（主旨就是避開敏感話題，獲取孩子信息）】b、有的家長(zhǎng)聽了這個(gè)說詞還是會(huì)繼續(xù)問價(jià)格，可以進(jìn)一步說：家長(zhǎng)，學(xué)大是針對(duì)學(xué)生在學(xué)習(xí)上出現(xiàn)的不同問題，為其量身打造一套適合他的教育方案。我是學(xué)大的學(xué)習(xí)分析老師，我只有更多的了解孩子的情況，才能更好的幫助孩子解決。（站在關(guān)心孩子的角度，用真誠(chéng)的心去

22、和家長(zhǎng)交流，打動(dòng)家長(zhǎng)，從而敞開和你交流的欲望。）c、對(duì)于實(shí)在是無法避價(jià)的家長(zhǎng)，咨詢師可以先表示：家長(zhǎng)，您的心情我是可以理解的，但是孩子現(xiàn)在在學(xué)習(xí)上出現(xiàn)了瓶頸或是需要進(jìn)一步的拔高，我們作為長(zhǎng)輩不能只考慮價(jià)格這一個(gè)因素，因?yàn)楹苡锌赡苓@樣會(huì)喪失一個(gè)幫助孩子的機(jī)會(huì)！然后采取報(bào)一個(gè)大概范圍的策略，與此同時(shí)分解價(jià)格，也就是推學(xué)大一個(gè)團(tuán)隊(duì)為孩子服務(wù)的，學(xué)大和您一樣，都是為了更好的幫助孩子。（還是站在和家長(zhǎng)一樣的立場(chǎng)：為了幫助孩子，我們的出發(fā)點(diǎn)是一樣的）3、 師資：對(duì)于一開始家長(zhǎng)就提問：您們老師是那里的？咨詢師可以回答：學(xué)大的師資大體分為專職和兼職兩塊。適合孩子的才是最好的老師，然后立刻轉(zhuǎn)到問孩子情況上來，獲

23、取孩子的信息。如果電話過程中間問這個(gè)問題，還是可以先回答學(xué)大的師資大體分為專職和兼職兩塊，但是我們主推學(xué)大的專職老師?！荆ㄖ魍茖Ｂ毨蠋熢蚩梢詮膶Ｂ毨蠋熀图媛毨蠋熛啾鹊膬?yōu)勢(shì)說出來，例如責(zé)任心、時(shí)間安排上等展開，于此同時(shí)也可以進(jìn)一步鋪墊學(xué)大在教輔行業(yè)當(dāng)中的翹楚地位：從學(xué)大成立的時(shí)間、獲得風(fēng)投上市、學(xué)大是做教育的，做教育就是靠教學(xué)成果取勝、7年來累計(jì)輔導(dǎo)的孩子超過120萬人次等方面展開）。用數(shù)字一方面可以對(duì)家長(zhǎng)產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力，另一方面也可以再次挖掘用具體的學(xué)生如四中、人大附中等學(xué)校的學(xué)生有很多都是在學(xué)大輔導(dǎo)的，言外之意就是;這些學(xué)生什么好老師沒見過，不照樣在學(xué)大輔導(dǎo)嗎，那這樣的學(xué)生學(xué)大可以游刃有

24、余的輔導(dǎo)，并且還挺多，您還對(duì)師資擔(dān)心什么呢（強(qiáng)調(diào)：一定不能太直接的去說學(xué)大的老師就是好，這樣會(huì)顯的生硬，也會(huì)給家長(zhǎng)比較空的感覺。話有三說，巧說為妙，雖然沒有直接說出來，但是每一句都是反應(yīng)學(xué)大師資的強(qiáng)大）】4、 對(duì)于以前報(bào)過一對(duì)一的家長(zhǎng)：對(duì)于這類家長(zhǎng)普遍會(huì)出現(xiàn)防備心比較強(qiáng)的特點(diǎn)。首先告訴家長(zhǎng)，在北京一對(duì)一輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)大大小小有1000多家（量很大），但是質(zhì)卻不同。一對(duì)一輔導(dǎo)不是簡(jiǎn)單的形式上一個(gè)老師教一個(gè)孩子就叫一對(duì)一了，然后引導(dǎo)家長(zhǎng)學(xué)大是如何幫助孩子的。（主旨是在不詆毀同行業(yè)的大前提下，把其他輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)有，學(xué)大也有的服務(wù)談的更細(xì)致，談的更有落實(shí)和監(jiān)督性，把其他輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)沒有而學(xué)大有的服務(wù)提升的更專業(yè)性。

25、）以上為大概的總結(jié)，主要的思路就是不管家長(zhǎng)問的問題是什么，首先一條，站在幫助孩子的立場(chǎng)上去思考問題，孩子是家長(zhǎng)的寶貝，站在幫助孩子，為孩子好的出發(fā)點(diǎn)上，會(huì)打動(dòng)家長(zhǎng)的。其次，一定不要就某個(gè)敏感問題去正面回答他，這樣很容易吧自己繞進(jìn)去，從而很被動(dòng)。并且家長(zhǎng)的問題是回答不完的，一旦你詞窮的時(shí)候，家長(zhǎng)肯定掛電話，因?yàn)槟銦o法吸引家長(zhǎng)和你交流。咨詢師自己時(shí)刻記住你是導(dǎo)演，你要引導(dǎo)家長(zhǎng)，而不是讓家長(zhǎng)左右你的思路。假期招生工作安排：小學(xué)生與中學(xué)生放假前一個(gè)月及放假后一個(gè)月招生宣傳策劃的四大病癥 病癥一：不分招生與宣傳的先后輕重。學(xué)校招生關(guān)注近利，教育宣傳志在遠(yuǎn)利。學(xué)校在發(fā)展的不同時(shí)期，招生與宣傳側(cè)重面應(yīng)有所不

26、同。一所學(xué)校在建設(shè)初期，應(yīng)關(guān)注市場(chǎng)開發(fā)，打好招生基礎(chǔ)。這段時(shí)期，要注重教育培養(yǎng)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與開發(fā)，注重服務(wù)需求及改進(jìn)，向?qū)W生家長(zhǎng)、社會(huì)宣傳學(xué)校的價(jià)值追求，把有限的人、財(cái)、物資源用在招生市場(chǎng)開發(fā)上。此時(shí)，教育宣傳是學(xué)校招生的一個(gè)重要手段。但在學(xué)校發(fā)展的早期，如果過于重視學(xué)校宣傳，就猶如讓一個(gè)饑餓的流浪漢不去求生活，而去談情說愛。學(xué)校發(fā)展到一定規(guī)模，擁有相當(dāng)市場(chǎng)份額后，若仍然是類同于流浪漢的做法，不去關(guān)注形象塑造，就必然會(huì)減損教職員工和社會(huì)力量的支持，而在低水平中兜圈子。 病癥二：宣傳意識(shí)未能跳出自發(fā)階段。 病癥三：只有戰(zhàn)術(shù)宣傳，而無戰(zhàn)略宣傳。對(duì)于大多數(shù)中小學(xué)來說，宣傳只是為招生而設(shè)計(jì)的，并沒有使招

27、生宣傳與學(xué)校形象戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略相一致。缺位宣傳戰(zhàn)略思路，學(xué)校即便有了宣傳活動(dòng)，往往也會(huì)出現(xiàn)形象展示前后相左的情形。 病癥四：宣傳為招生“做秀”。也許是中小學(xué)教育市場(chǎng)發(fā)展滯后的原因，目前，學(xué)校教育宣傳不僅停留在戰(zhàn)術(shù)層次上，而且很多學(xué)校宣傳的出發(fā)點(diǎn)，是為招生“做秀”。為了拓展招生市場(chǎng)，一些學(xué)校借助傳媒，便策劃了種種事件進(jìn)行新聞炒作，而不管學(xué)生、家長(zhǎng)的需求是否被關(guān)照。在招生宣傳上，學(xué)校不僅應(yīng)關(guān)注近期利益和經(jīng)濟(jì)效益，也要關(guān)照長(zhǎng)期利益和精神效益，要結(jié)合學(xué)校發(fā)展實(shí)際狀況，多角度考慮權(quán)衡。招生規(guī)劃三步走戰(zhàn)略： 第一步：轟炸 具體目標(biāo)：做到全方位的宣傳，讓每一個(gè)家長(zhǎng)都能見到天之驕的廣告宣傳單。 制造聲勢(shì)，創(chuàng)造

28、一個(gè)大氣的品牌。廣告鋪天蓋地。 具體實(shí)施：先熟悉本地區(qū)的人口分部，然后留守一兩個(gè)人坐鎮(zhèn)總部，其余的全體出動(dòng)，傳單、海報(bào)覆蓋輔導(dǎo)班附近所有的地區(qū)，主要的住宅小區(qū)，街邊門面，大型超市，重要路段。分區(qū)畫片，分頭分任務(wù)的工作。各盡其責(zé)。對(duì)各家各戶進(jìn)行摸底，看是不是下一步進(jìn)攻的對(duì)象，做好記錄。 第二步：細(xì)攻 具體目標(biāo)：細(xì)細(xì)的進(jìn)攻上次搜集到的目標(biāo)。 具體實(shí)施：發(fā)揮小組團(tuán)隊(duì)合作精神，每?jī)扇艘粋€(gè)小組，要達(dá)到雙劍合璧天下無敵的地步，目的是游說家長(zhǎng)，勸說讓孩子上輔導(dǎo)班，事前要掌握好與家長(zhǎng)溝通的技巧、與學(xué)生溝通的技巧。地區(qū)要專一針對(duì)住宅戶，家里有小孩的人家，或者是路邊的小孩。 第三步：游說 具體目標(biāo)：街邊的家長(zhǎng)，路

29、邊的中年行人。 具體實(shí)施：放置咨詢桌，放在重要的位置，兩人一組，一人在路邊散發(fā)傳單，一人在咨詢臺(tái)前，發(fā)傳單的努力游說家長(zhǎng)到咨詢臺(tái)前坐下聊聊。發(fā)揮每個(gè)人的才能，盡可能的把有意愿的家長(zhǎng)領(lǐng)到各個(gè)分部教學(xué)點(diǎn)。以便更好的達(dá)成目標(biāo)。 招生過程從另一種意義上說：其實(shí)是一個(gè)人際交往的過程，要學(xué)會(huì)招生其實(shí)就是學(xué)會(huì)為人處世。假假對(duì)孩子們來說是快樂的，可是卻讓那些工作繁忙的家長(zhǎng)們犯難，好在出現(xiàn)了假期托管班?，F(xiàn)在，家長(zhǎng)的要求非常高，辦托管班可得拿出真功夫，也得打特色牌，于是文化托管班、音樂托管班紛紛登場(chǎng)?，F(xiàn)在的家長(zhǎng)非常重視孩子的英語口語、聽力的提高，學(xué)?？梢越柚约涸谧魑呐嘤?xùn)方面的優(yōu)勢(shì)，辦起作文托管班，把孩子們按年級(jí)

30、分班，讓孩子在托管班里學(xué)英語、作文、數(shù)學(xué)、做游戲，過個(gè)既學(xué)又玩的假期。托管班還將在假期結(jié)束后，為托管班的孩子舉行畢業(yè)儀式，讓家長(zhǎng)看看孩子們假期的收獲。與客戶建立關(guān)系中的談話策略第一步 博取準(zhǔn)客戶的信任：準(zhǔn)客戶進(jìn)門，我們應(yīng)主動(dòng)上前，并平靜而面帶微笑的與其打招呼，安排一個(gè)適當(dāng)?shù)淖唬ㄗ⒁饩嚯x、注意對(duì)話者雙方的方向）使其坐下，并一邊詢問對(duì)方以前是否有來過電話等一些平常性的與培訓(xùn)招生工作并不太多關(guān)系的小問題，也同時(shí)了解一些準(zhǔn)客戶的情況，并一邊將水杯遞到對(duì)方手上起到一種放松對(duì)方警剔心里、拉近雙方距離、打破陌生冷場(chǎng)的作用。第二步介紹工作：在整個(gè)介紹招生過程中，一定要淡化推銷性質(zhì)，多采用隱藏性推銷，使其樂意與你交流，使其認(rèn)為你不是在向他推銷你的產(chǎn)品，而是在跟他交朋友，在做技術(shù)、知識(shí)、工作等方面的交流，使其充分信任你及其你公司的所有人員勻是同行中的頂尖高手。來你中心學(xué)習(xí)是完全值得信任的，是完全能達(dá)到自己的學(xué)習(xí)目的的。通過一段時(shí)間學(xué)習(xí)后一定能獲得很大的收獲。在此我們必須根據(jù)對(duì)方的詢問，或自己的詢問、充分了解