商業(yè)地產(chǎn)操盤策略與商圈研究

1、內(nèi)容提要內(nèi)容提要o商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)地產(chǎn)的基本概念o商業(yè)地產(chǎn)操盤的核心環(huán)節(jié)控制商業(yè)地產(chǎn)操盤的核心環(huán)節(jié)控制o商業(yè)地產(chǎn)與專業(yè)市場的業(yè)態(tài)商業(yè)地產(chǎn)與專業(yè)市場的業(yè)態(tài)o商業(yè)地產(chǎn)的招商策略商業(yè)地產(chǎn)的招商策略o商業(yè)地產(chǎn)的招商案例的分析商業(yè)地產(chǎn)的招商案例的分析o中國房地產(chǎn)行業(yè)十大鏡像中國房地產(chǎn)行業(yè)十大鏡像商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)房地產(chǎn)：商業(yè)房地產(chǎn)：(Commercial(CommercialInvestmentInvestment ) ) 指所有可能產(chǎn)生交易的不動產(chǎn)，指所有可能產(chǎn)生交易的不動產(chǎn)， 包括住宅、寫字樓、商鋪等包括住宅、寫字樓、商鋪等 根據(jù)美國商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會（根據(jù)美國商業(yè)房地產(chǎn)

2、投資協(xié)會（CCIM）的行業(yè)定義）的行業(yè)定義商用房地產(chǎn)商用房地產(chǎn)（real estate for business)real estate for business) 指用于商務(wù)活動所使用的不動產(chǎn)、主要指用于商務(wù)活動所使用的不動產(chǎn)、主要 是指單一商鋪、商場、大賣場等是指單一商鋪、商場、大賣場等住宅開發(fā)的商業(yè)模式住宅開發(fā)的商業(yè)模式 第一種類型為沃爾瑪模式第一種類型為沃爾瑪模式。 比較典型的是萬科模式，在不同城區(qū)的比較典型的是萬科模式，在不同城區(qū)的郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標(biāo)郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標(biāo)客戶極其準(zhǔn)確，體制上采取一個總部強勢控客戶極其準(zhǔn)確，體制上采取一個總部強勢控制

3、，有計劃地在郊區(qū)連鎖開店制，有計劃地在郊區(qū)連鎖開店 住宅開發(fā)的商業(yè)模式住宅開發(fā)的商業(yè)模式o第二種類型為百貨公司模式。第二種類型為百貨公司模式。o現(xiàn)在的華潤置地是這個模式，即在同一個地域，各現(xiàn)在的華潤置地是這個模式，即在同一個地域，各種產(chǎn)品同時做，產(chǎn)品多樣化，像一個百貨公司高中種產(chǎn)品同時做，產(chǎn)品多樣化，像一個百貨公司高中低檔什么產(chǎn)品都有，商戶、寫字樓、住宅、酒店、低檔什么產(chǎn)品都有，商戶、寫字樓、住宅、酒店、公寓。這種百貨公司模式比較多的見于過去城建系公寓。這種百貨公司模式比較多的見于過去城建系統(tǒng)轉(zhuǎn)制過來的開發(fā)公司和國內(nèi)很多綜合性的大型國統(tǒng)轉(zhuǎn)制過來的開發(fā)公司和國內(nèi)很多綜合性的大型國營開發(fā)公司。營開

4、發(fā)公司。住宅開發(fā)的商業(yè)模式住宅開發(fā)的商業(yè)模式o第三種類型為精品店模式。第三種類型為精品店模式。o這是萬通地產(chǎn)致力追求的模式，只在少數(shù)高這是萬通地產(chǎn)致力追求的模式，只在少數(shù)高端市場進(jìn)行精品店經(jīng)營，我可能賣的車是勞端市場進(jìn)行精品店經(jīng)營，我可能賣的車是勞斯萊斯，一天賣不出幾輛，但是每一輛的價斯萊斯，一天賣不出幾輛，但是每一輛的價格高，所以營業(yè)額較高。格高，所以營業(yè)額較高。 商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(1)o只租不售：只租不售： 物業(yè)建成后，形成獨立的產(chǎn)權(quán)，通過招物業(yè)建成后，形成獨立的產(chǎn)權(quán)，通過招商合作制與商戶簽訂租約，收取租金作為現(xiàn)商合作制與商戶簽訂租約，收取租金作為現(xiàn)金流的主要來源。金流

5、的主要來源。 產(chǎn)權(quán)形成后，物業(yè)經(jīng)過商業(yè)運營的包裝后產(chǎn)權(quán)形成后，物業(yè)經(jīng)過商業(yè)運營的包裝后進(jìn)入資本市場獲取良好的融資。進(jìn)入資本市場獲取良好的融資。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(2)o只售不租只售不租： 物業(yè)建成后，整體出售或者將產(chǎn)權(quán)分割后再物業(yè)建成后，整體出售或者將產(chǎn)權(quán)分割后再進(jìn)行銷售，也就是當(dāng)前比較流行的產(chǎn)權(quán)式商進(jìn)行銷售，也就是當(dāng)前比較流行的產(chǎn)權(quán)式商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店等；開發(fā)上通常希望通過提鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店等；開發(fā)上通常希望通過提供后期的物業(yè)管理為項目提供服務(wù)。供后期的物業(yè)管理為項目提供服務(wù)。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(3)o租售結(jié)合租售結(jié)合o商用物業(yè)建成后，投資商、開發(fā)商將其中的商

6、用物業(yè)建成后，投資商、開發(fā)商將其中的一部分物業(yè)出租，另一部分物業(yè)銷售；一部分物業(yè)出租，另一部分物業(yè)銷售；o通常有兩種方式：一種是底層銷售，二層以通常有兩種方式：一種是底層銷售，二層以上出租；另一種是主力店部分出租、配套商上出租；另一種是主力店部分出租、配套商鋪出售。這種模式大都是迫于資金的壓力。鋪出售。這種模式大都是迫于資金的壓力。o 3 3、中國流通行業(yè)主力業(yè)態(tài)、中國流通行業(yè)主力業(yè)態(tài)o（1 1）便利店（）便利店（convenience storeconvenience store）o（2 2）超市（包括食品超市和綜合超市）（）超市（包括食品超市和綜合超市）（supermarketsuperm

7、arket）o（3 3）大型超市（）大型超市（hypermarkethypermarket）o（4 4）倉儲式會員店（）倉儲式會員店（warehouse clubwarehouse club）o（5 5）百貨店（）百貨店（department storedepartment store）o（6 6）專業(yè)店（）專業(yè)店（speciality storespeciality store）o（7 7）專賣店（）專賣店（exclusive shopexclusive shop）o（8 8）家居建材商店（）家居建材商店（home centerhome center）o（9 9）購物中心（）購物中心（sho

8、pping center/shopping mallshopping center/shopping mall）o(10) (10) 專業(yè)市場（專業(yè)市場（speciality mauket)speciality mauket)o所謂所謂 選址選址 ，關(guān)鍵在于，關(guān)鍵在于“選選” 因為選址是一項系統(tǒng)工程。因為選址是一項系統(tǒng)工程。o選址不是在選址不是在“找地找地”o選址的核心理念：選址的核心理念： “ “引鳳筑巢引鳳筑巢”而不是而不是“筑巢引鳳筑巢引鳳”終端為主，渠道制勝終端為主，渠道制勝oLocationLocation，LocationLocation，LocationLocation， 店址，

9、店址，還是店址店址，店址，還是店址o“一步差三市一步差三市”o商業(yè)物業(yè)的資本價值首先在于選址商業(yè)物業(yè)的資本價值首先在于選址缺乏一：缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略；缺乏一：缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略；缺乏二：缺乏對商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗；缺乏二：缺乏對商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗；缺乏三：缺乏理性的投資評估、熱衷于概念炒缺乏三：缺乏理性的投資評估、熱衷于概念炒 作和盲目追風(fēng)；作和盲目追風(fēng)；缺乏四：缺乏對國情的正確認(rèn)知，夸大個別案缺乏四：缺乏對國情的正確認(rèn)知，夸大個別案 例效應(yīng)；例效應(yīng)；選址的基本原則選址的基本原則o1、適用性：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及業(yè)態(tài)特點選址、適用性：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃

10、及業(yè)態(tài)特點選址o2 2、便利性：針對目標(biāo)客戶群，以顧客為導(dǎo)向、便利性：針對目標(biāo)客戶群，以顧客為導(dǎo)向o首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為自己未來所首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為自己未來所遇到的競爭選址。遇到的競爭選址。o包括交通、可視性、進(jìn)出、購物、環(huán)境，都要方便顧客到達(dá)、包括交通、可視性、進(jìn)出、購物、環(huán)境，都要方便顧客到達(dá)、確認(rèn)、選購，一切以顧客為中心確認(rèn)、選購，一切以顧客為中心o3 3、前瞻性：充分考慮和預(yù)測城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境、前瞻性：充分考慮和預(yù)測城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境 的的變化，奪取市場先機變化，奪取市場先機o4 4、購買力、購買力o5 5、成本與投資測算

11、、成本與投資測算o6 6、效率與速度、效率與速度o7 7、標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)肅性，不急于求成、標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)肅性，不急于求成選址禁忌選址禁忌o（1 1）西曬）西曬o（2 2）風(fēng)口）風(fēng)口o（3 3）斜坡）斜坡o（4 4）快車道、單行道）快車道、單行道o（5 5）門前障礙，如大樹、建筑物、構(gòu)筑物、立交橋、）門前障礙，如大樹、建筑物、構(gòu)筑物、立交橋、 人行天橋人行天橋o（6 6）地基、路面有高差）地基、路面有高差o（7 7）門臉太窄）門臉太窄o（8 8）無門前廣場，頂街而建）無門前廣場，頂街而建o（9 9）人居環(huán)境復(fù)雜，區(qū)域臟、亂、差，治安混亂，）人居環(huán)境復(fù)雜，區(qū)域臟、亂、差，治安混亂， 幾不管幾不管商圈研究是核心

12、商圈研究是核心o商圈要素商圈要素o1 1）位置，是否商圈內(nèi)主要聚客點，人流是否會）位置，是否商圈內(nèi)主要聚客點，人流是否會 被競爭對手截流，是否有自然障礙被競爭對手截流，是否有自然障礙o（2 2）人口，人口數(shù)量、密度，人均收入，購買力）人口，人口數(shù)量、密度，人均收入，購買力o（3 3）道路、交通）道路、交通o（4 4）競爭店，商圈飽和度）競爭店，商圈飽和度o（5 5）客流量）客流量o（6 6）商圈內(nèi)規(guī)劃變化的可能性）商圈內(nèi)規(guī)劃變化的可能性商圈的設(shè)定方法商圈的設(shè)定方法 o在實際動作中，超市主要可以通過實施來店顧客問卷調(diào)在實際動作中，超市主要可以通過實施來店顧客問卷調(diào)查的方法來設(shè)定商圈。查的方法來設(shè)

13、定商圈。 o1 1、顧客調(diào)查的主要項目：（、顧客調(diào)查的主要項目：（1 1）住址；（）住址；（2 2）來店頻率）來店頻率（次（次/ /周、次周、次/ /月）；（月）；（3 3）大型店利用頻度；（）大型店利用頻度；（4 4）競爭）競爭店利用頻度。店利用頻度。o2 2、將約、將約100100150150份問卷所收集的住址在地圖上標(biāo)示畫線份問卷所收集的住址在地圖上標(biāo)示畫線即使商圈的范圍自然展現(xiàn)。即使商圈的范圍自然展現(xiàn)。o3 3、商圈確認(rèn)后，利用住戶資料算出戶數(shù)。、商圈確認(rèn)后，利用住戶資料算出戶數(shù)。o4 4、戶數(shù)乘以每月生活費用支出，即為一家店鋪營業(yè)額。、戶數(shù)乘以每月生活費用支出，即為一家店鋪營業(yè)額。o

14、5 5、商圈的范圍一般可按銷售額與市場占有率指標(biāo)分為三、商圈的范圍一般可按銷售額與市場占有率指標(biāo)分為三個層次，即第一商圈，市場占有率在個層次，即第一商圈，市場占有率在30%30%以上，占本店銷以上，占本店銷售額的售額的75%75%；第二商圈：市場占有率在；第二商圈：市場占有率在10%10%以上，占本讓以上，占本讓銷售總額的銷售總額的25%25%；第三商圈：市場占有率在；第三商圈：市場占有率在5%5%以上，占本以上，占本店銷售額的店銷售額的5%5%。商圈的劃分（不同業(yè)態(tài)的差異）商圈的劃分（不同業(yè)態(tài)的差異）商圈分析的內(nèi)容與步驟商圈分析的內(nèi)容與步驟 商圈分析的內(nèi)容主要由以下部分組成：商圈分析的內(nèi)容主

15、要由以下部分組成：o (1)(1)人口規(guī)模及特征：人口規(guī)模及特征：人口總量和密度；年齡分布；平均教育水平；擁有住人口總量和密度；年齡分布；平均教育水平；擁有住房的居民百分比；總的可支配收入房的居民百分比；總的可支配收入; ;人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢，人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢，以及到城市購買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。以及到城市購買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。o (2) (2)勞動力保障勞動力保障：管理層的學(xué)歷、工資水平；管理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水：管理層的學(xué)歷、工資水平；管理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水平；普通員工的學(xué)歷與工資水平。平；普通員工的學(xué)歷與

16、工資水平。o (3) (3)供貨來源：運輸成本；運輸與供貨時間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得供貨來源：運輸成本；運輸與供貨時間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。性與可靠性。o (4)(4)促銷促銷：媒體的可獲得性與傳達(dá)頻率；成本與經(jīng)費情況。：媒體的可獲得性與傳達(dá)頻率；成本與經(jīng)費情況。o (5) (5)經(jīng)濟(jì)情況經(jīng)濟(jì)情況：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項目增長；免除經(jīng)濟(jì)和季節(jié)性波動的：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項目增長；免除經(jīng)濟(jì)和季節(jié)性波動的自由度。自由度。o (6) (6)競爭情況：競爭情況：現(xiàn)有競爭者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、營業(yè)現(xiàn)有競爭者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、營業(yè)方針、經(jīng)

17、營風(fēng)格、經(jīng)營商品、服務(wù)對象；所有競爭者的優(yōu)勢與弱點分析；競爭方針、經(jīng)營風(fēng)格、經(jīng)營商品、服務(wù)對象；所有競爭者的優(yōu)勢與弱點分析；競爭的短期與長期變動；飽和程度。的短期與長期變動；飽和程度。o (7)(7)商店區(qū)位的可獲得性商店區(qū)位的可獲得性：區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運輸便利情況、車站的：區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運輸便利情況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機會大??；城市規(guī)劃；規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開店；成本。的機會大小；城市規(guī)劃；規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開店；成本。

18、o (8) (8)法規(guī)：法規(guī)：稅收；執(zhí)照；營業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制稅收；執(zhí)照；營業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制o(9)(9)其它：租金；投資的最高金額；必要的停車條件其它：租金；投資的最高金額；必要的停車條件商圈的零售飽和指數(shù)商圈的零售飽和指數(shù)o一個飽和的商圈商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)人口對特定產(chǎn)品與服務(wù)的需一個飽和的商圈商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)人口對特定產(chǎn)品與服務(wù)的需要。飽和指數(shù)表明一個商圈所能支持的商店不可能超過一個固定數(shù)量，要。飽和指數(shù)表明一個商圈所能支持的商店不可能超過一個固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由公式求得。飽和指數(shù)可由公式求得。o IRS IRSC CRERERFRFo 式中式中 IRS

19、IRSo C C商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目；商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目；o RE RE商圈內(nèi)消費者人均零售支出；商圈內(nèi)消費者人均零售支出； RF RF商圈內(nèi)商店的營業(yè)面積。商圈內(nèi)商店的營業(yè)面積。 假設(shè)在商國內(nèi)有假設(shè)在商國內(nèi)有1010萬個家庭，每周在食品中支出萬個家庭，每周在食品中支出2525元人民幣，共元人民幣，共有有1515個店鋪在商國內(nèi)，共有個店鋪在商國內(nèi)，共有144000144000平方米銷售面積。則該商圈的飽和平方米銷售面積。則該商圈的飽和指數(shù)為指數(shù)為o IRS IRS1000001000002525144000144000￥17173636 這一數(shù)字越大，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；該數(shù)字

20、越小，這一數(shù)字越大，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；該數(shù)字越小，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。在不同的高圈中，應(yīng)選擇零售飽和則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。在不同的高圈中，應(yīng)選擇零售飽和指數(shù)較高的商圈開店。指數(shù)較高的商圈開店。效益分析主要內(nèi)容效益分析主要內(nèi)容o（1 1） 單位建設(shè)造價單位建設(shè)造價o（2 2） 建設(shè)總投資建設(shè)總投資o（3 3） 外租面積經(jīng)營成本外租面積經(jīng)營成本o（4 4） 投資內(nèi)部收益率投資內(nèi)部收益率o（5 5） 投資回收期投資回收期o附表二附表二：項目在時間和費用上分析的幾項原則項目在時間和費用上分析的幾項原則o（1 1）商鋪的銷售一般需要在基建期間內(nèi)）商鋪的銷售一般需要在基建期間

21、內(nèi) （1 1 年左右時間）完成和總價年左右時間）完成和總價2%2%費用。費用。 o（2 2）商鋪的租賃一般需要在開業(yè)前半年至）商鋪的租賃一般需要在開業(yè)前半年至開業(yè)后開業(yè)后1 1年期間內(nèi)進(jìn)行淘汰篩選、穩(wěn)定發(fā)展年期間內(nèi)進(jìn)行淘汰篩選、穩(wěn)定發(fā)展和總價和總價4%4%費用。費用。 o（3 3）商鋪的興旺則需要）商鋪的興旺則需要3 3年以上長期的時間年以上長期的時間和總價和總價9%9%費用。費用。 成本和費用及收益的比例關(guān)系成本和費用及收益的比例關(guān)系o（1 1）商場內(nèi)合理價格商品受到顧客歡迎。）商場內(nèi)合理價格商品受到顧客歡迎。 o（2 2）租戶通過逐漸穩(wěn)定和增加批零業(yè)務(wù)能承擔(dān)）租戶通過逐漸穩(wěn)定和增加批零業(yè)務(wù)

22、能承擔(dān)較高水平租金（一般要較高水平租金（一般要3 3年時間）。年時間）。 o（3 3）業(yè)主按照市場規(guī)律收租和享受鋪價升值的）業(yè)主按照市場規(guī)律收租和享受鋪價升值的利益。利益。 o（4 4）開發(fā)商根據(jù)市場的租售承受力及自身旺場）開發(fā)商根據(jù)市場的租售承受力及自身旺場能力進(jìn)行綜合分析評價，制定出商鋪租、售價能力進(jìn)行綜合分析評價，制定出商鋪租、售價趨勢，再引導(dǎo)業(yè)主投資和管理租戶經(jīng)營。趨勢，再引導(dǎo)業(yè)主投資和管理租戶經(jīng)營。 關(guān)于售鋪定價依據(jù)關(guān)于售鋪定價依據(jù)o（1 1）成本定價法）成本定價法 o售價售價= =購地價購地價+ +建安工程費等（短期行建安工程費等（短期行為）為） o售價售價= =購地價購地價+ +

23、建安費建安費+ +促銷費促銷費+ +招租費招租費+ +旺場費（長期行為）旺場費（長期行為） （2 2）市場定價法）市場定價法o比較周邊商鋪售價比較周邊商鋪售價 o比較周邊成功商鋪歷史售價趨勢。比較周邊成功商鋪歷史售價趨勢。 o結(jié)合自身商鋪的產(chǎn)租能力進(jìn)行分析。結(jié)合自身商鋪的產(chǎn)租能力進(jìn)行分析。 o三者綜合考慮擬出售價體系。三者綜合考慮擬出售價體系。o準(zhǔn)確、正確的售價體系有利于項目的出準(zhǔn)確、正確的售價體系有利于項目的出售操作售操作。 關(guān)于租鋪定價依據(jù)關(guān)于租鋪定價依據(jù)o（1 1）回報率定價法）回報率定價法 o租價租價= =售價回報率售價回報率 o回報率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度回報率：根據(jù)商業(yè)氛圍的

24、規(guī)模、成熟度等考慮，以等考慮，以6 6年年-12-12年的回報率不等。年的回報率不等。 （2 2）市場定價法）市場定價法 o比較周邊商鋪的租價。比較周邊商鋪的租價。 o比較周邊成功商鋪的歷史租價趨勢。比較周邊成功商鋪的歷史租價趨勢。 o開發(fā)商自身商場管理能力，旺場措施。開發(fā)商自身商場管理能力，旺場措施。 o三者綜合考慮擬出租價體系。三者綜合考慮擬出租價體系。o準(zhǔn)確、正確的租價體系有利于項目的出租操準(zhǔn)確、正確的租價體系有利于項目的出租操作。作。 三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制招商具有招商具有“三快三省三快三省”的特點的特點o“三快三快”1.快速回籠資金、快速回籠資金、2.快速組建市

25、場網(wǎng)絡(luò)、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、3.快速將產(chǎn)品送抵終端；快速將產(chǎn)品送抵終端；o“三省三省” ” 1.1.節(jié)省人力，節(jié)省人力，2.2.節(jié)省物力和財力，節(jié)省物力和財力，3.3.節(jié)省時間和精力。節(jié)省時間和精力。 為招商實施打下良好的基礎(chǔ)為招商實施打下良好的基礎(chǔ)o招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定招商手冊、制定媒體發(fā)布計劃、準(zhǔn)備定招商手冊、制定媒體發(fā)布計劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項目的宣傳資料合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實施打下良好的等等，必要的準(zhǔn)備

26、將為招商實施打下良好的基礎(chǔ)?；A(chǔ)。o只有進(jìn)行有效溝通，把握只有進(jìn)行有效溝通，把握“求租者求租者”的洽談與的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。管控技巧，招商工作才能順利開展。招商策略制定的內(nèi)涵招商策略制定的內(nèi)涵o招商目的招商目的o項目介紹項目介紹o功能定位功能定位o項目優(yōu)勢項目優(yōu)勢o平面效果圖平面效果圖o招商原則招商原則o招商對象招商對象o招商要求招商要求o優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策o合作方式合作方式o招商流程招商流程 招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵o制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功有很好的執(zhí)行、甚

27、至走樣，那么一切都前功盡棄，盡棄，o一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。商的工作的關(guān)鍵。o第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團(tuán)隊的主要是對人才個體的技能的鎖定和對團(tuán)隊的整體規(guī)劃。整體規(guī)劃。從長遠(yuǎn)發(fā)展角度看，從長遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：招商應(yīng)配備以下幾方面人才：o1 1、 招商經(jīng)理招商經(jīng)理1 1人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談作經(jīng)驗（尤其要擅長招商

28、運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。判技巧和人格魅力。o2 2、 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團(tuán)隊合作精神、服從意識和大局觀念。具團(tuán)隊合作精神、服從意識和大局觀念。o3 3、 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助 開發(fā)市場，完成銷開發(fā)市場，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠

29、。管理能力，并能長駐外埠。o4 4、 商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。等工作。o5 5、 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。 招商人員必須具備的基本素質(zhì)招商人員必須具備的基本素質(zhì)o1 1、 良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)

30、為要具備o（1 1）崇高的事業(yè)心，包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于）崇高的事業(yè)心，包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；o（2 2）強烈的責(zé)任感，是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對重大）強烈的責(zé)任感，是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。發(fā)揮綜合能力。o（3 3）堅韌頑強的意志力，意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招

31、商人）堅韌頑強的意志力，意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。力的爭斗。o（4 4）良好的自控能力，）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 必須具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、必須具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、社交能力和語言表達(dá)能力社交能力和語言表達(dá)能力o（1

32、1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。才能更好做好招商。o（2 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要行為需要多個管理層的分析到最高層的決

33、策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。因而交際工作十分必要且有效。o（3 3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。具吸引力、說服力和感染力。具備良好的現(xiàn)象判斷能力具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力和靈活應(yīng)變能力o（1 1） 敏銳

34、的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達(dá)姿勢和動作觀資意圖和實力，通過對手的語言表達(dá)姿勢和動作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。解對手的有效方法和手段之一。o（2 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情

35、外，還須做到積握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，極進(jìn)取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。應(yīng)付自如。 招商人員的特殊素質(zhì)招商人員的特殊素質(zhì)o1 1、 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。興熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強自信心和對工作的激情。在招商過程中增強自信心和對工作的激情。o2 2、 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，了解具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，

36、了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。o3 3、 較佳的團(tuán)隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按較佳的團(tuán)隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按商品或服務(wù)項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功商品或服務(wù)項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。o4 4、 外語知識。我國將在外語知識。我國將在20042004年底對外全面開放零售服務(wù)業(yè)，年底對外全面開放零售服務(wù)業(yè)，大量的外商將進(jìn)入我國各地拓展業(yè)務(wù)

37、，因而具備各種外語應(yīng)大量的外商將進(jìn)入我國各地拓展業(yè)務(wù)，因而具備各種外語應(yīng)用能力的招商人員更有助于招商工作。用能力的招商人員更有助于招商工作。 招商人員的培訓(xùn)招商人員的培訓(xùn)o 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實踐中招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實踐中鍛煉出來的?？冃Э己撕图顧C制在招商實踐中對人才的培養(yǎng)鍛煉出來的?？冃Э己撕图顧C制在招商實踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。起到重大的作用。o培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實踐，使其達(dá)到知識培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實踐，使其達(dá)到知識廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工作。廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工

38、作。o首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機制，既要全面規(guī)劃，又要首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機制，既要全面規(guī)劃，又要切合實際的教學(xué)計劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。切合實際的教學(xué)計劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。o其次是培訓(xùn)要多樣化。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教其次是培訓(xùn)要多樣化。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授，又可考慮高學(xué)歷的實踐派的職業(yè)經(jīng)理人。面授、網(wǎng)上教授授，又可考慮高學(xué)歷的實踐派的職業(yè)經(jīng)理人。面授、網(wǎng)上教授均可采用。均可采用。o再者就是加強招商實戰(zhàn)。特別是新項目的非主力店群的招商工再者就是加強招商實戰(zhàn)。特別是新項目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招

39、商主作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開總結(jié)會，講解招商技巧和手段。管召開總結(jié)會，講解招商技巧和手段。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面 1、 項目及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊成員對項目的現(xiàn)狀有項目及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。清楚的認(rèn)識。2、 溝通技巧（如接聽溝通技巧（如接聽 、接待語言、洽談技巧、儀、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊成員的職業(yè)感。表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊成員的職業(yè)感。3、 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽 、注意事項等）。注意事項等）。4、 招商要旨（招商策略說明

40、及合同解讀等）。招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。招商中與招商中與“求租者求租者”接觸的整個程序，接觸的整個程序，一般如下一般如下o第一次信息的處理（來函、來電）第一次信息的處理（來函、來電）- -第一次信息回復(fù)第一次信息回復(fù)o- -第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）o- -第二次信息回復(fù)（信息升級第二次信息回復(fù)（信息升級有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）o- -招商總部零星接單（上門洽談、簽約）招商總部零星接單（上門洽談、簽約）o- -招商會議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會議、區(qū)域性會議）招商會議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會議、區(qū)域性會議

41、）o- -發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）o- -接收報名、督促參會接收報名、督促參會o- -召開會議并簽約召開會議并簽約o- -督促履約督促履約o- -收款收款o入駐。入駐。注意事項：注意事項：o一、在這過程中，首先面臨的是對一、在這過程中，首先面臨的是對“求租者求租者”信息信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對要注意對“求租者求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類

42、，對求租者姓名、地址、對求租者姓名、地址、 、基本狀況和問題做以記、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項目的基本資料錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項目的基本資料（包括項目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排），（包括項目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排），o同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“求租者求租者”做重點標(biāo)注，用以綜合的研究。做重點標(biāo)注，用以綜合的研究。 注意事項：注意事項：o在這過程中，不必在在這過程中，不必在 中向詢問者做過多有關(guān)招商中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于的說明，對于“求租者求租者”提出的問題也不必急著回提出的問題

43、也不必急著回答（主要避免答（主要避免“求租者求租者”因了解不夠而以偏概全，因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。息）。o在在“求租者求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)信息，并根據(jù)“求租者求租者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該該求租者求租者”重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。加招商會議。注意事項：注意事項：o對于一些急于了解

44、情況的對于一些急于了解情況的“求租者求租者”，招商部門要，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項目、了有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失解運作方案等，以免流失“加盟商加盟商”。o面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是議的成功開展是“求租者求租者”加盟的關(guān)鍵一步。在與加盟的關(guān)鍵一步。在與“求租者求租者”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。

45、者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。 注意事項：注意事項：o在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。o1 1、 有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。厚，解除后顧之憂。o2 2、 有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。到項目推廣項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。o3 3、 有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)

46、銷商，有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“求租者求租者”考慮是雙方共考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。同發(fā)展的基礎(chǔ)。o4 4、 有辦法：詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引有辦法：詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。力。o5 5、 有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項目有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。注意事項：注意事項：o與與“求租者求租者”簽定合同，收取租金和保證金，簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落

47、，后續(xù)零星的招商則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。o招商過程中，要處理大量的信息和參與大量招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者求租者”提出的問題給予良好的解答將大大提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。增強其信心。招商原則和準(zhǔn)備過程招商原則和準(zhǔn)備過程o招商目標(biāo)的選擇招商目標(biāo)的選擇o企業(yè)招商的目的是為了

48、吸引知名商家，出租經(jīng)營場企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。因所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：o( (一一) )項目自身的市場定位；項目自身的市場定位；o( (二二) )項目所在地的消費狀況；項目所在地的消費狀況；o( (三三) )投資商和發(fā)展商的自身資金情況；投資商和發(fā)展商的自身資金情況；o( (四四) )擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。招商談判原則的確

49、定招商談判原則的確定o招商談判的目的在于使參與談判的商家能符招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。o要達(dá)到目的，招商談判必須針對談判的特點，要達(dá)到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。確定一些基本原則。( (一一) )招商談判的特點招商談判的特點o1 1、 談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性o商場的交易活動不受時空限制，而具體的談商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。判對象交易條件又是多樣的、變化的。o這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)這就要求項目的談判人員

50、要圍繞本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。系。2 2、 談判條件的原則性與靈活性談判條件的原則性與靈活性o項目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。項目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。的原則。o這一特點就決定了項目談判人員要從實際出這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應(yīng)變具有一定發(fā)，

51、既要不失原則，又要隨機應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。3 3、 談判口徑的一致性談判口徑的一致性o在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。接觸。o這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。o談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關(guān)能力。也要有較強的公關(guān)能力。 ( (二

52、二) ) 招商談判的原則招商談判的原則o根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：遵循以下原則：o1 1、 堅持平等互利的原則堅持平等互利的原則o 2 2、 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。o3 3、 堅持信用原則。信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵堅持信用原則。信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程

53、守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。o4 4、 堅持相容原則堅持相容原則o 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好地達(dá)到原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。談判的目的。招商談判的準(zhǔn)備招商談判的準(zhǔn)備o所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組

54、織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：o（一）（一） 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項目的形象，該手冊突出宣傳資料，關(guān)系到項目的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點：如下關(guān)鍵點：主要包括：主要包括：o通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。點核心地段的商業(yè)物業(yè)。o通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。突出其在項

55、目所在地的地位。o 招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進(jìn)行分級評在招商過程中，有必要對每個承租戶進(jìn)行分級評價，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。價，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。o 第一第一 承租戶的選擇確保租金的來源。承租戶的選擇確保租金的來源。o第二第二 需要保證專業(yè)市場的商品種類的完整性。需要保證專業(yè)市場的商品種類的完整性。o 第三第三 需要保證專業(yè)市場經(jīng)營項目的多樣性與綜合需要保證專業(yè)市場經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。性。（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)o1 1、 明確談判目標(biāo)，包括最

56、優(yōu)期望目標(biāo)、實際明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；o2 2、 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；o3 3、 選定談判方式；選定談判方式；o4 4、 確定談判期限。確定談判期限。（三）組成談判小組（三）組成談判小組o挑選談判小組的成員；挑選談判小組的成員；o制定談判計劃；制定談判計劃；o 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。確定招商方式與渠道確定招商方式與渠道o商業(yè)物業(yè)項目招商的方式商業(yè)物業(yè)項目招商

57、的方式o項目洽談會項目洽談會o項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。接進(jìn)行接洽。項目發(fā)布會項目發(fā)布會o項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合由項目主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合

58、資、合作的項目，闡述招商項目的特點和資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會o經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。高、范圍較大的招商引資方式。o其特點是層次較高，范圍較大。其特點是層次較高，范圍較大。o可以是多種行業(yè)的招商可以是多種行業(yè)的招商。投資研討會投資研討會o投資研討會是一種較小型、時間較短的招投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀機構(gòu)舉行的

59、區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。和發(fā)展趨勢的研究討論會。o其特點是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主其特點是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主辦單位可以公布一些項目進(jìn)行招商，可以辦單位可以公布一些項目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。達(dá)到宣傳的效果。登門拜訪登門拜訪o登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中

60、介投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，機構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。探討佳作事宜。o其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。容易引起被訪者的興趣。案例：某農(nóng)資專業(yè)市場招商路徑案例：某農(nóng)資專業(yè)市場招商路徑o（一）確定招商目標(biāo)客戶，選擇目標(biāo)市場（一）確定招商目標(biāo)客戶，選擇目標(biāo)市場我們確定了以各類化肥、農(nóng)藥、農(nóng)用機械為我們確定了以各類化肥、農(nóng)藥、農(nóng)用機械為核心，知名廠家核心，知名廠家10% 10% 、次知名廠家占、次知名廠家占5050左左右，有產(chǎn)品特色的小企業(yè)占右，有產(chǎn)品特色的小企業(yè)