醫(yī)藥代表月度工作計(jì)劃

1、醫(yī)藥代表月度工作方案制定工作方案對(duì)于高校完成工作是非常有幫助的，那么，醫(yī)藥代 表 應(yīng)該怎么制定工作方案呢 ?下面給大家整理了醫(yī)藥代表月度工作計(jì) 劃，一 起來看看吧！醫(yī)藥代表月度工作方案 1 、目前的醫(yī)藥月代表形勢(shì)：1 現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤(rùn)，空間越來越小、客 戶 難以操作。2 即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的 銷 售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒有大的客源， 只是 一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量， 客戶不 愿操作, 其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來， 也許再加上可 能找不對(duì)真 正能操作這類品種的客戶所以一拖就拖到現(xiàn)在。相

2、比在 別的省、市， 這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢比省屬的少，雖說情況差不 多，但卻可以進(jìn) 幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就 找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這 樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。3、 在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中， 由于醫(yī)藥月代表經(jīng)驗(yàn)上缺乏， 導(dǎo)致落標(biāo) 的 情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥 月代 表知識(shí),投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課， 提高自已的報(bào)價(jià)水平， 來 確保順利 完成。4、 在 招商方面一些談判技巧也需著重加強(qiáng) , 只要我們用心 去 觀察和開掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到 , 爭(zhēng)取每個(gè) 招商過程 都能夠 流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下， 招商是主要的銷售 模式,

3、 公司 的形象也是在 中被客戶所了解，所以在這方面也要提 高，給客戶一 個(gè)好的印象。二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況 :隨著中國醫(yī)藥月代表市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥月代表招商 面 對(duì)國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理 的進(jìn) 一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，本文由免費(fèi) 提供， 請(qǐng)注明報(bào)價(jià)桿元報(bào)價(jià)桿元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售， 但銷量不大， 據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì) 考慮是否是今年 又中標(biāo)的產(chǎn)品， 加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?, 凡屬掛網(wǎng)限 價(jià)品種，只要所報(bào)的 價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份 的市場(chǎng)已被之前做開的 產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家

4、醫(yī)院， 每個(gè)品種只能 進(jìn)兩個(gè)規(guī)格一品兩規(guī) ， 所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操 作的空間是小之又小。省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的桿地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正 客 戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。2、藥品的利潤(rùn)空間不夠 ，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)找不對(duì)人。 醫(yī)藥代表月度工作方案 2 、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：目前在全國根本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過 低， 18.00 元/盒，平均銷售價(jià)格在 11.74 元，共貨價(jià)格在 33.60 元，相 當(dāng)于 1923 扣，局部地區(qū)的零售價(jià)格在 17.10 元

5、/盒，因?yàn)?為新品牌， 需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過 小，造成了代 理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓 展 .經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴，主要原因 是 公司管理外表簡(jiǎn)單 , 實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不適宜的溝 通措辭 其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新 的劃分、 或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投 入，將變?yōu)?情感的銷售，實(shí)際上，因?yàn)榈虯潤(rùn)的原因，這樣的情況將 可能持續(xù)至悔個(gè) 市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在 10000 以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、 更 沒有工資、費(fèi)用的

6、支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒有 讓業(yè) 務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、 銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度 ,勢(shì)必 造成市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能 會(huì)使市場(chǎng)畏 縮。二、營(yíng)銷手段的分析：所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式， 而不是所謂的放任自 流， 憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、 產(chǎn)品 用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮 , 更不可能 期望于業(yè) 務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與 我來公司的 前提出的以O(shè)tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位 為主、以會(huì)議 營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。

7、而依據(jù)業(yè)務(wù)員的 自覺性來任其開展，公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然開展， 失去主動(dòng)性。三、公司的支持方面分析：到目前為止 ， 公司對(duì)市場(chǎng)支持工作根本上為 0,而所有新產(chǎn)品進(jìn) 行市 場(chǎng)開拓期 , 沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入， 因?yàn)槟壳搬t(yī) 藥市場(chǎng)的 相對(duì)透明， 市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加， 銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn) 的同時(shí), 更在 考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例 ,如果在相同投入、 而 產(chǎn)出比例懸殊過大， 代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而 t 匕較成功的企業(yè)無 疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng) 前期進(jìn)行必要的支持與投入。四、管理方面分析 :新業(yè)務(wù)員及絕大局部業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的疑心，幾乎所 有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外

8、合資企業(yè)的根本管理流程，甚 至彼 此感覺缺乏信任、沒有平安感。企業(yè)開展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕 對(duì) 統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。管理的絕對(duì)公平和公正、 信息反應(yīng)的處理速度和能力的機(jī)制的健 全。 而目前公司在管理問題上根本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康開展、充分發(fā)揮各智能 部 門的能動(dòng)性、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對(duì)年工作做 出如 下方案和安排 :、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè) :目前市場(chǎng)根本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合 與 考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng) 險(xiǎn)， 企業(yè)應(yīng)該確定其管

9、理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支 持，進(jìn) 行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：二、營(yíng)銷方案：根據(jù)目前市場(chǎng)情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng) 絡(luò) 拓展的根底的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在 otc 及農(nóng)村市場(chǎng)上，必 須加 強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。XX 年全年方案銷售 70 萬盒，力爭(zhēng) 100 萬盒 ，需要對(duì)市場(chǎng)問題進(jìn) 行 必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。三、市場(chǎng)支持1、 為了保護(hù)好市場(chǎng)，擴(kuò)大鋪底范圍， 加大對(duì)商業(yè)的管理工作，年 底 需要完成 70 萬盒的銷售回款 ，對(duì)市場(chǎng)鋪底必須到達(dá) 110 萬盒2、 在 8 月底前，要求全部代

10、表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要 求 在當(dāng)?shù)卣衅?，費(fèi)用控制在 XX 內(nèi)，公司用貨物支持 ，對(duì)不能配合的 地區(qū) 經(jīng)理資格。對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開發(fā)的地區(qū)，性 銷售 5 件以上，給予 1 件的獎(jiǎng)勵(lì)。四、管理建議公司應(yīng)該形成標(biāo)準(zhǔn)的管理，絕對(duì)防止給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng) 蕩 的錯(cuò)覺，明確一切銷售活動(dòng)都是為公司開展的觀念 , 樹立管理者的 威信， 明確目前是市場(chǎng)開發(fā)階段， 業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤(rùn)的現(xiàn)狀 , 讓業(yè)務(wù)員 全心投入；指定公司以otc、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：、目標(biāo)明確：所有銷售都是為公司效勞，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動(dòng) 是 為企業(yè)開展效勞。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全 部的 網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源 , 應(yīng)該充分利用此資源， 進(jìn)行整 體營(yíng)銷售 及管理。二、分工仔細(xì)