樓盤洋房強(qiáng)銷方案

1、XXXX| 3-5月份強(qiáng)銷方案一、 推售產(chǎn)品全部電梯洋房共40套，總計(jì)5235.36；二、 營(yíng)銷目標(biāo)：2016年5月31日前，去化60%，即3141！三、 價(jià)格制定：綜合考慮以下三方面，進(jìn)行定價(jià)：1、從市場(chǎng)角度來講目前，坊子市場(chǎng)在售電梯洋房眾多，且價(jià)格層次不齊；其中，恒信·伯爵公館標(biāo)價(jià)5600元/（實(shí)際成交價(jià)4600元/），鳳凰太陽城·龐庭標(biāo)價(jià)5000元/（實(shí)際成交價(jià)4700元/），泰晤士小鎮(zhèn)4800元/，盛世·虞河灣標(biāo)價(jià)4700元/（實(shí)際成交價(jià)4200元/），龍鳳花園標(biāo)價(jià)4600元/（實(shí)際成交價(jià)4000元/），恒信·陽光新城3900元/，鳳山曉筑均價(jià)3

2、600元/；2、從客戶角度來講坊子市場(chǎng)客戶，尤其是本案洋房主力產(chǎn)品130戶型的目標(biāo)客戶多為改善需求，普遍年齡在35歲以上，超過85%的客戶在原住宅小區(qū)內(nèi)未使用電梯，導(dǎo)致觀念陳舊，并不接受電梯洋房產(chǎn)品；其關(guān)注點(diǎn)仍停留于多層、大面積兩個(gè)層面上，心理價(jià)位嚴(yán)重偏低。3、從產(chǎn)品角度來講由于前期營(yíng)銷推廣未讓本案的江南建筑風(fēng)格深入人心、影響市場(chǎng)，導(dǎo)致目前市場(chǎng)上的主流聲音普遍詬病本案的灰白建筑風(fēng)格，接受受眾較少、接受程度過低，與恒信·伯爵公館的法式風(fēng)格、龐庭的托斯卡納風(fēng)格等相比處于絕對(duì)劣勢(shì)。4、從抵賬房層面來講目前，本案9#22#抵賬房在售價(jià)格基本維持在3500-3600元/的低位，但銷量并不甚理想

3、。 綜合以上考慮，營(yíng)銷部建議本案本著快速銷售的目的，將電梯洋房（130戶型）總價(jià)控制在50-52萬內(nèi)，即均價(jià)維持在3800-3950元/之間。四、 營(yíng)銷思路：集中認(rèn)籌，一對(duì)一摸清客戶心理價(jià)位。多次解籌，提升解籌成功率。認(rèn)籌方式：1、 交1萬認(rèn)籌，獲得選房資格；不認(rèn)籌，無資格進(jìn)行購(gòu)買。2、 傳遞均價(jià)4500元/，認(rèn)籌可獲取超額優(yōu)惠，優(yōu)惠折扣待30日認(rèn)籌結(jié)束后電話通知。3、 不定價(jià)格，不定房源，選房順序不向客戶明確傳遞?？蛻艉Y選:第一層級(jí)：制定專門說辭，追訪前期意向客戶² 第一步：促動(dòng)客戶來訪以樓座珍藏三年、房源有限、潛在買房客戶多等噱頭，吸引客戶短時(shí)間內(nèi)來訪；² 第二步：促成

4、客戶認(rèn)籌以認(rèn)籌資格難得、價(jià)格可能極其優(yōu)惠等說辭，輔以禮品刺激，做大認(rèn)籌客戶基數(shù)；² 第三步：激勵(lì)客戶選房根據(jù)客戶認(rèn)籌數(shù)量、客戶意向程度與心理價(jià)位等情況，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造氛圍，放出有限房源，做饑餓營(yíng)銷。第二層級(jí)：挖掘業(yè)主資源，拉動(dòng)老帶新² 業(yè)主介紹新客戶成交，業(yè)主獲贈(zèng)iPhone6s手機(jī)一部；² 新客戶獲贈(zèng)8888元車位基金券，購(gòu)買宜江南車位時(shí)可抵用；第三層級(jí)：直擊目標(biāo)客戶，做小圈層營(yíng)銷² 針對(duì)濰坊四中的教師資源，共達(dá)電子的中層等相對(duì)集中的客戶資源，做專屬性的宣傳與推介。第四層級(jí)：線上推廣、線下拓客，抓取散客² 針對(duì)坊子新區(qū)與坊子老區(qū)，進(jìn)行鋪面宣傳，讓潛

5、在客戶短時(shí)間內(nèi)再次了解項(xiàng)目；² 項(xiàng)目?jī)?nèi)外、營(yíng)銷中心內(nèi)外做重新包裝，給客戶以耳目一新感。營(yíng)銷節(jié)奏排布：（3月26日-4月16日）1、 26日起，電話追訪前期意向客戶，向業(yè)主傳遞帶客優(yōu)惠；來訪客戶獲贈(zèng)市面價(jià)29元禮品一份； 備選禮品：車載吸塵器/魯花花生油/車載手機(jī)支架2、 4月2日起，拓客開始，來訪客戶同樣可獲贈(zèng)市面價(jià)29元禮品一份；² 外部力量整合：方式一、雇傭?qū)I(yè)拓客公司進(jìn)行拓客，成交后提取帶客成交獎(jiǎng)金；方式二、雇傭兼職業(yè)務(wù)員進(jìn)行派單等宣傳，組建10-20人/天的團(tuán)隊(duì)，采取基本工資+帶客獎(jiǎng)金的模式；² 內(nèi)部力量挖掘：集團(tuán)下達(dá)文件，要求公司內(nèi)部員工每人帶客，并設(shè)置

6、帶客成交獎(jiǎng)勵(lì)，及時(shí)兌現(xiàn)；3、 認(rèn)籌客戶，即獲贈(zèng)市面價(jià)300-500元的禮品一份； 備選禮品：九陽豆?jié){機(jī)/美的微波爐/九陽榨汁機(jī)4、 4月16日（暫定），根據(jù)認(rèn)籌客戶情況，制定一房一價(jià)價(jià)格體系，確定優(yōu)惠釋放方式；房源釋放上，大致維持2:1的比例，認(rèn)籌到20組客戶時(shí)，考慮釋放一個(gè)單元。若認(rèn)籌量較高，則考慮以單元為單位，進(jìn)行分批釋放；若認(rèn)籌量不足，則采取其他方式釋放價(jià)格。后續(xù)營(yíng)銷排布，根據(jù)客戶認(rèn)籌與購(gòu)買情況而定。五、 執(zhí)行方案1、 項(xiàng)目與案場(chǎng)包裝² 進(jìn)行案場(chǎng)內(nèi)外包裝，在營(yíng)銷中心外部懸掛條幅，做拱門或空飄，做注水道旗等；² 項(xiàng)目包裝，西大門、南大門等顯眼位置進(jìn)行推廣主題包裝；

7、78; 1#樓宇衛(wèi)生清掃，看房通道進(jìn)行包裝；2、 推廣宣傳（根據(jù)項(xiàng)目的來訪數(shù)量、認(rèn)籌情況靈活增減）² 拓客：?jiǎn)雾撆砂l(fā)。提升帶客獎(jiǎng)勵(lì)，刺激拓客人員的工作激情；同時(shí)，培訓(xùn)拓客人員，制定專屬說辭，提升帶客成功率。² 宣傳車² 短信群發(fā)² 刷墻廣告² 網(wǎng)絡(luò)推廣² 報(bào)紙廣告² 轎廂廣告² 戶外高炮3、 營(yíng)銷活動(dòng)² 根據(jù)意向客戶數(shù)量，組織暖場(chǎng)活動(dòng)；² 根據(jù)濰坊四中、共達(dá)電子等單位的集中來訪客戶數(shù)量，組織冷餐推介會(huì)等；4、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：案場(chǎng)強(qiáng)銷，提升成功率！² 以目前李莎和魯鈴美為主要談客手，分別立下

8、軍令狀，力保5月份之前洋房去化60%！² 實(shí)行階梯式傭金提取，根據(jù)目標(biāo)完成比例，確定傭金提成；完成比例越高，提取傭金比例越大！六、 推廣主題：珍藏3年，盛大加推最后一棟電梯洋房，僅36套！七、 其他產(chǎn)品：別墅產(chǎn)品：由公司高層對(duì)外推薦、拉攏客戶，成交后給予公司高層領(lǐng)導(dǎo)高額帶客獎(jiǎng)金；置業(yè)顧問跟進(jìn)講解，形成圈層內(nèi)外的銜接式銷售。車位：考慮抵頂問題，定價(jià)8萬/個(gè)，對(duì)外銷售。八、 推廣費(fèi)用預(yù)算：30萬九、 集團(tuán)支持：1. 前期抵賬房收取更名費(fèi)5萬元，且延緩6個(gè)月辦理，以消除外圍抵賬房的低價(jià)沖擊和對(duì)客戶的分流；2. 1#東側(cè)坍塌圍墻，盡快修補(bǔ)；3. 西大門協(xié)商物業(yè)，盡快開通。4. 提高置業(yè)顧問傭

9、金比例。5. 集團(tuán)下達(dá)文件，要求集團(tuán)內(nèi)部員工進(jìn)行帶客，集團(tuán)高管進(jìn)行別墅帶客。十、 整體費(fèi)用預(yù)算：天同宏基（濰坊）公司營(yíng)銷部2016年3月22日附 ：宜江南洋房認(rèn)籌約客說辭銷：XX老師：您好，我是宜江南XX，您現(xiàn)在有時(shí)間嗎？客：怎么了？/有空銷：我就是想告訴您個(gè)好消息，咱宜江南1#電梯洋房準(zhǔn)備開始賣了，您之前來的時(shí)候不是沒政策嗎？想邀請(qǐng)您來項(xiàng)目具體了解一下，同時(shí)還給您準(zhǔn)備了份精美禮品?？停涸趺促u？銷：是這樣的，從今天開始認(rèn)籌，交1萬就可以參加認(rèn)籌活動(dòng)，我剛接到公司通知就第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴你，咱1#樓總共就36套，僅有24套130平方米的平層（僅有12套復(fù)式，針對(duì)客戶需求），考慮到房源十分稀

10、缺，我個(gè)人建議您盡快來參加認(rèn)籌?？停赫J(rèn)籌對(duì)我有什么好處？銷：因?yàn)榉吭聪∪?，提早認(rèn)籌或許能根據(jù)認(rèn)籌先后順序選定咱意向的房源，但是您現(xiàn)在不認(rèn)籌就沒有機(jī)會(huì)參加本次活動(dòng)，只有認(rèn)籌客戶選完房源以后，如果還有剩余房源你才有機(jī)會(huì)選房，到時(shí)候選擇的余地就小了，你覺得呢？客：多少錢，沒價(jià)格怎么認(rèn)籌？銷：其實(shí)影響價(jià)格的因素有很多，其實(shí)您買房子不光只關(guān)注價(jià)格，電話里怕跟您說不全面，要不您盡快來售樓處我跟您詳細(xì)解答，您覺得如何？客：那你覺得大體什么價(jià)格？銷：（建議客戶來案場(chǎng)，若客戶執(zhí)意問價(jià)格，可做如下回答）據(jù)我了解現(xiàn)在坊子新區(qū)像這種多層且?guī)е娞莸漠a(chǎn)品，價(jià)格基本在4600元/平方米左右，這次的認(rèn)籌活動(dòng)力度肯定比較大，

11、其實(shí)咱的價(jià)格肯定會(huì)參考市場(chǎng)并結(jié)合項(xiàng)目自身的情況合理定價(jià)。（不過我個(gè)人覺得價(jià)格會(huì)在4000左右，也有可能4000多，也有可能3800，要是3600你不就賺了嗎，反正您交的誠(chéng)意金開盤后價(jià)格您覺得不合適七天可以退給您，您也沒有什么損失，現(xiàn)在交認(rèn)籌就有禮品贈(zèng)送，你就一萬元存在銀行也沒多少利息不是？）?？停耗歉奶斐榭湛纯慈グ?？銷：根據(jù)您的時(shí)間安排吧，您就盡早過來；如果是我就會(huì)提早認(rèn)籌，號(hào)排在前面不就多一份選擇權(quán)，前后的排號(hào)順序差一大些事，您說是吧？ -到訪說辭客：你們項(xiàng)目二手房的價(jià)格才3500元，你的價(jià)格太高了？銷：XX老師，想必您也知道一分錢一分貨的道理，便宜肯定是有原因，你說的情況也確實(shí)存在，既然您

12、說了，我就跟您說說，網(wǎng)上銷售的房源都是我們公司以工程抵款的方式賣出的，而且抵賬房源是正沖南大門的9#樓，就是因?yàn)檫@棟房子從風(fēng)水上有缺陷，所以我們售樓處沒賣，雖然咱對(duì)風(fēng)水不太懂，但沖路肯定是犯忌諱，您買這個(gè)房子本來就是為了改善生活環(huán)境，提高生活質(zhì)量，我想無論這個(gè)房子多便宜您也不會(huì)考慮，您說是吧？再者說，不知道您聽說來嗎？現(xiàn)在濰坊、坊子都傳的很厲害，就是濰坊300年鴻運(yùn)就在宜江南，據(jù)說1#洋房是宜江南龍眼的位置，買了宜江南的客戶非富即貴；客：你們后邊的信號(hào)塔有輻射？銷：這個(gè)信號(hào)塔只是暫時(shí)的，公司已經(jīng)聯(lián)系移動(dòng)了，很快就會(huì)搬，退一萬步說，他要是真不搬，咱洋房的客戶打個(gè)市長(zhǎng)熱線，很快就解決了。（專家告訴我們，受當(dāng)?shù)責(zé)o線電管理委員會(huì)的控制，在國(guó)家安全標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)，不會(huì)對(duì)人體有不良什么影響的。中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等信