新樓盤銷售方案以及策劃方案概述

1、御花園銷售方案以及策劃方案框架 銷售策劃方案概述 ：本銷售策劃方案為解決金信.御花園項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等問題。 一、 項目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容： 1、 市場銷售方案調(diào)查 ：金信.御花園項目特性分析：a、建筑規(guī)模與風(fēng)格；b、建筑布局和結(jié)構(gòu)；c、景觀和建筑功能配置；d、物業(yè)管理；e、開發(fā)商背景；f、結(jié)論和建議 ；2、目標(biāo)客戶分析 ：經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實力/行業(yè)特征/公司；家庭 文化背景；推廣方式；媒體選擇；創(chuàng)意及表達(dá)方式3、價格定位 理論價格/成交價格/價格策

2、略 4、入市時機(jī)及入市姿態(tài) 5、廣告策略 廣告的階段性劃分；階段性的廣告主題；階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)；廣告效果監(jiān)控 6、媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算 7、推廣費用 現(xiàn)場包裝（營銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放 二、銷售策劃方案內(nèi)容： 1、 銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備；2、  銷售代表培訓(xùn) ；3、 銷售現(xiàn)場管理；4、  房號銷控管理 ；5、銷售階段總結(jié)；5、  銷售廣告評估 ；6、 客戶跟進(jìn)服務(wù)；

3、7、  階段性營銷方案調(diào)整 三、銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟 1、項目研究，即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等。 2、市場銷售方案調(diào)研，對所有競爭對手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。 3、項目優(yōu)劣勢分析，針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。 4、項目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點，根據(jù)市場銷售方案需求，做項目市場銷售方案定位的調(diào)整。  五、項目銷售策劃方案思路： 1、 銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤

4、的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)2、 主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。 一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。 3、操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。 六、項目銷售策略： 1、項目入市時機(jī)選擇 理想的入市時機(jī)：入市時機(jī)并不是指時間概念上的時機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進(jìn)入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣

5、；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。 根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓(xùn)一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備： 1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求； 2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人； 3：你知道你的價格適合的目標(biāo)客戶； 4：你已經(jīng)找出項目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點； 5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題； 6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式； 7：已制定出具競爭力的入市價格策略； 8：制定合理的銷控表

6、； 9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案； 10：組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓(xùn)計劃； 11：盡力完善現(xiàn)場氛圍； 12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市； 13：其他外部條件也很合適。 （二）項目廣告宣傳計劃 當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充

7、分利用時效長而針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！ （三）銷售部署 房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期；防范銷售階段性問題如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。  第四節(jié)：銷售策劃方案的原則 1、創(chuàng)新原則 隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案

8、的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。 2、資源整合原則 整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全

9、過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于、智能互補、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)。 3、系統(tǒng)原則 房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運用各種營銷手段：營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)

10、營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場銷售方案的要求。 房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營造知識家園.可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發(fā)展趨勢的"賣點"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷

11、策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。 4、可操作性原則 銷售策劃方案不能脫離社會現(xiàn)實。策劃時一定要考慮國情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。 5：檢驗銷售策劃方案的成果 隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對銷售策劃方案的進(jìn)行都會產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實狀況，那就必須對策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)