ERP軟件定價(jià)策略與模型設(shè)計(jì)

1、ERP軟件定價(jià)策略與模型設(shè)計(jì)滕永春 ERP軟件定價(jià)策略與模型設(shè)計(jì)ERP軟件定價(jià)(價(jià)格)的高低是ERP廠商整體競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的一個(gè)重要指針，也是影響客戶購(gòu)買行為的重要因素。客戶購(gòu)買某一ERP軟件，總是面臨不同的ERP廠商不同渠道的多種選擇，ERP軟件價(jià)格往往成了除軟件功能售后服務(wù)態(tài)度、實(shí)施水平等因素外，客戶選擇首要考慮的因素。而目前國(guó)內(nèi)ERP軟件市場(chǎng)，價(jià)格的高低不齊，不僅給客戶帶來(lái)許多顧慮，也搞亂了ERP市場(chǎng)。本文將對(duì)ERP軟件的價(jià)格特性與定價(jià)策略加以分析，并用模糊數(shù)學(xué)的方法將ERP軟件的價(jià)格從定量的角度加以探討。  一ERP軟件價(jià)格的特性ERP軟件價(jià)格形成過(guò)程符合商品經(jīng)濟(jì)一般規(guī)

2、律的要求，是價(jià)值規(guī)律供求規(guī)律等的具體表現(xiàn)，其特性主要表現(xiàn)為以下五點(diǎn)：1同一ERP軟件而言，它沒(méi)有一個(gè)固定的價(jià)格，它的價(jià)格隨著時(shí)間、地點(diǎn)和客觀條件的改變而改變；2 ERP軟件的價(jià)值多維性可能導(dǎo)致ERP軟件價(jià)格偏離信息作為商品的價(jià)值，在某一特定時(shí)間、地點(diǎn)，它的交易價(jià)格存在于用不同的方法估算所得到的價(jià)格群中；3 ERP軟件使用價(jià)值的時(shí)效性，使得ERP軟件的價(jià)值起伏波動(dòng)，其價(jià)格也就隨之大起大落；4 復(fù)雜勞動(dòng)折算成簡(jiǎn)單勞動(dòng)的系數(shù)在一定程度上影響ERP軟件的價(jià)格；5  ERP軟件產(chǎn)量越多，單位產(chǎn)品所包含的ERP軟件的價(jià)格越低。二ERP軟件定價(jià)方法與策略ERP軟件的定價(jià)問(wèn)題在理論界與實(shí)踐界主要有四

3、種基本的理論：1. 壟斷價(jià)格論   由于ERP軟件的生產(chǎn)具有唯一性、獨(dú)創(chuàng)性及非重復(fù)性，并存在產(chǎn)權(quán)保護(hù)的法律，形成了ERP軟件的壟斷性。價(jià)格的大小取決于ERP廠商的壟斷性（主要是ERP軟件在行業(yè)方面的適應(yīng)性）、客戶的需求程度和支付能力。2. 價(jià)值價(jià)格論   ERP軟件設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)客戶需求的物化形成其價(jià)值，個(gè)別勞動(dòng)時(shí)間決定其價(jià)值量，價(jià)值進(jìn)一步?jīng)Q定它的價(jià)格。3效用價(jià)格論   ERP軟件的設(shè)計(jì)是為了解決企業(yè)在運(yùn)作過(guò)程存在問(wèn)題的實(shí)際需要，而客戶使用時(shí)所能產(chǎn)生的實(shí)際效用，才是ERP軟件價(jià)格形成的依據(jù).4. 供求價(jià)格論   ERP

4、軟件的價(jià)格決定因素是其供需關(guān)系，正是ERP軟件廠商與客戶在軟件市場(chǎng)上相互制約，決定ERP軟件的價(jià)格。這四種理論分別從不同方面考慮ERP軟件的因素，在一般情況下，客戶對(duì)ERP軟件使用所產(chǎn)生的預(yù)期利潤(rùn)額度，是ERP軟件理論價(jià)格的上限；ERP廠商對(duì)ERP軟件的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)成本的額度，是ERP軟件理論價(jià)格的下限?？紤]到影響ERP軟件的主要因素如成本市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求情況、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)可替代產(chǎn)品的價(jià)格等等，相應(yīng)的定價(jià)方法有：1. 成本加成定價(jià)法將在ERP軟件設(shè)計(jì)過(guò)程中所消耗的成本匯總，再加上規(guī)定的成本利潤(rùn)來(lái)確定ERP軟件的價(jià)格。其成本往往包括硬軟成本兩部分，硬成本指房租、計(jì)算機(jī)和通訊設(shè)備等固定資產(chǎn)消耗及相

5、關(guān)材料消耗支出；軟成本指員工成本的消耗。其計(jì)算公式為：ERP軟件的價(jià)格=成本+成本×成本利潤(rùn)率+稅金2. 成本差價(jià)定價(jià)法為ERP軟件定價(jià)必須把ERP軟件的類型與價(jià)格政策的要求結(jié)合起來(lái)，以某種同類型的ERP軟件為現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)成本和質(zhì)量的比較來(lái)確定可行的價(jià)格。即，在同類ERP軟件中，以某一ERP軟件為標(biāo)準(zhǔn)品，計(jì)算其原料成本，并根據(jù)合理成本加稅利潤(rùn)來(lái)計(jì)算價(jià)格。其公式為：ERP軟件的價(jià)格=(ERP軟件成本-標(biāo)準(zhǔn)品成本)×(1+毛利率) + 標(biāo)準(zhǔn)品價(jià)格3. 需求定價(jià)法從客戶的需求愿望和支付能力出發(fā)，以ERP軟件對(duì)客戶的效用價(jià)值大小為依據(jù)的定價(jià)方法。通常可從彈性盈虧平衡、供求分析和客

6、戶心理進(jìn)行研究。它強(qiáng)調(diào)ERP軟件的價(jià)格既應(yīng)該有利于保證軟件設(shè)計(jì)人員、咨詢實(shí)施人員以及維護(hù)人員等相關(guān)人員的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間即價(jià)值，又應(yīng)該保證ERP廠商能夠做到經(jīng)濟(jì)核算，還應(yīng)該有利于擴(kuò)大ERP軟件再生產(chǎn)。其公式為：4. 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法主要根據(jù)ERP軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的具體情況，考察同行或其它競(jìng)爭(zhēng)者，尤其是國(guó)外的ERP廠商的定價(jià)方法，而制定的定價(jià)策略。這其中必存在部分不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，如某一ERP軟件廠商將ERP的全套軟件價(jià)格定位10萬(wàn)，而同行功能均等的價(jià)格一般在50萬(wàn)左右。5. 壟斷定價(jià)法有些ERP軟件的所有權(quán)被某個(gè)人或某一群體所擁有，如具有實(shí)用價(jià)值的處于保護(hù)年限內(nèi)的專利信息，可以制定壟斷價(jià)格，用以謀取高額利潤(rùn)，

7、這種情況目前主要體現(xiàn)在部分ERP軟件能解決特殊行業(yè)的個(gè)性化需求上，他們的軟件價(jià)格也特別的高。其實(shí)在實(shí)際運(yùn)用中，ERP廠商在通常是將以上的五種定價(jià)方法綜合運(yùn)用，以達(dá)到最佳定價(jià)效果。在定價(jià)方法的基礎(chǔ)上可靈活選擇以下定價(jià)策略： 1. 心理定價(jià)策略根據(jù)客戶心理制定價(jià)格，如按照客戶心目中的預(yù)算投入，和對(duì)ERP軟件市場(chǎng)上習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)以及ERP軟件可能帶來(lái)的效益，對(duì)信譽(yù)較好ERP廠商的軟件制定較高的價(jià)格(聲望定價(jià)法) 。客戶認(rèn)為，他們的可以提供較好的產(chǎn)品和服務(wù)，可以降低他們的投資風(fēng)險(xiǎn)。2. 折扣定價(jià)策略根據(jù)某些ERP軟件某些客戶的特點(diǎn)，實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠。如免費(fèi)向客戶提供贈(zèng)送一些ERP軟件的模塊或服務(wù)天數(shù)；對(duì)集

8、團(tuán)內(nèi)同時(shí)幾家分子公司需要軟件的，給予一定的價(jià)格折扣；對(duì)新產(chǎn)品剛上市，為了獲得市場(chǎng)的認(rèn)可或擁有一定的市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品實(shí)行折讓。3. 價(jià)格調(diào)整策略根據(jù)ERP軟件市場(chǎng)諸要素的發(fā)展變化，如成本的變化客戶的承受能力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要等，適時(shí)調(diào)整ERP軟件的價(jià)格。ERP軟件的定價(jià)策略還應(yīng)該考慮到ERP軟件市場(chǎng)交易方式，結(jié)合ERP軟件本身的特點(diǎn)和ERP軟件的需求者各階段的心理合理定價(jià)，具體方法如下：(1) 在ERP軟件投入ERP市場(chǎng)的初期，將ERP軟件的價(jià)格定得較高，以獲取可能多的利潤(rùn)，通常稱為"撇油定價(jià)策略" ；(2) 為了擴(kuò)大ERP軟件在ERP市場(chǎng)的占有率，將ERP軟件的價(jià)格定得較低，擴(kuò)

9、大ERP軟件銷量，實(shí)行薄利多銷，通常稱為"滲透定價(jià)策略" ；(3) 本著"客戶第一經(jīng)濟(jì)優(yōu)惠合理定價(jià)" 的原則，價(jià)格定得適中，是雙方都滿意，通常稱為"滿意定價(jià)策略" 。三、ERP軟件的定價(jià)模型由于ERP軟件含有ERP廠商相關(guān)人員勞動(dòng)量的不確定性、產(chǎn)品效用的多維性和不確定性、產(chǎn)品價(jià)格的可塑性、產(chǎn)品性能難于定量化等特點(diǎn)，因而造成其定價(jià)的復(fù)雜性和不確定性，即對(duì)ERP軟件定價(jià)過(guò)程中客觀存在著模糊性。本文采用模糊數(shù)學(xué)思想，提出先確定等級(jí)價(jià)格，再將定量計(jì)算與定性分析有機(jī)地結(jié)合，求出ERP軟件的定價(jià)期望值，構(gòu)建一種能計(jì)算出確定值的模糊綜合定價(jià)模型。1

10、. ERP軟件模糊綜合定價(jià)模型流程圖 2.ERP軟件的具體展開(kāi)過(guò)程1)因素集確定 ERP軟件的定價(jià)因素復(fù)雜，對(duì)ERP軟件的定價(jià)因素的確定不僅要考慮其經(jīng)濟(jì)價(jià)值而且要考慮其使用價(jià)值；既要堅(jiān)持一般產(chǎn)品定價(jià)理論又要不忽視ERP軟件的特殊性、不要忽視市場(chǎng)環(huán)境對(duì)其影響。我對(duì)ERP軟件定價(jià)因素從客觀性能指標(biāo)、經(jīng)濟(jì)性能指標(biāo)和社會(huì)性能指標(biāo)三個(gè)方面加以歸納，每個(gè)指標(biāo)又有許多子指標(biāo)。其中一級(jí)因素集A=A1,A2,A3假設(shè)二級(jí)因素集中客觀性能指標(biāo)具有n項(xiàng)，經(jīng)濟(jì)性能指標(biāo)中具有m項(xiàng)，社會(huì)性能指標(biāo)中具有i項(xiàng)，則二級(jí)因素集分別為：A1=A11,A12, A1nA2=A21,A22, , A2hA3=A31,A32, , A3

11、i2)因素集權(quán)重的確定建立專家打分表，交給m位信息咨詢專家，由每位專家根據(jù)自己的主觀經(jīng)驗(yàn)按各級(jí)指標(biāo)的重要程度打分，最重要的為100分，其它類推。為了不局限于專家的評(píng)價(jià)結(jié)果，可采用原專家統(tǒng)計(jì)方法與牛頓迭代法相結(jié)合的計(jì)算方法，用計(jì)算各因素的得分面積來(lái)代替原方法各因素的得分之和，對(duì)專家打分表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)處理，以便提高精確度。具體方法為：表格使用說(shuō)明：1. 在表格中打分，每項(xiàng)只填一個(gè)；2. 在參考定價(jià)值處填寫(xiě)其專家本人確定的ERP軟件價(jià)格。(1) 統(tǒng)計(jì)專家對(duì)每個(gè)因素的評(píng)分；(2) 以專家人數(shù)為橫坐標(biāo)，以打分值為縱坐標(biāo)，建立平面直角坐標(biāo)；(3) 將每個(gè)二級(jí)因素的得分由最高到最低依次由左向右，在坐標(biāo)系內(nèi)排列，

12、描繪各點(diǎn)，連成光滑曲線。其中F1為最高得分，F(xiàn)m為最低得分；(4) 以各點(diǎn)向橫坐標(biāo)作垂線，形成m-1個(gè)封閉圖形(似為梯形)，它的上下底分別為兩個(gè)相鄰的得分值，高為1；如下圖3.3所示：(圖3.3)(5) 求出封閉圖形的面積為這個(gè)因素的得分面積域：(6) 同理求出每一個(gè)因素的面積得分域，再求出所有因素的得分面積域的和；(7) 求出每一個(gè)二級(jí)因素得分面積域占其所屬的一級(jí)因素得分面積域和的比例Wt，為這一因素的權(quán)重。一級(jí)因素集的權(quán)重為A=(a1,a2,a3)；二級(jí)因素的權(quán)重分別為：A1=(a11,a12,a1n), A2=(a21,a22, ,a2h), A3=(a31,a32, ,a3i)3)評(píng)語(yǔ)

13、集和權(quán)重的確定為了對(duì)ERP軟件的定價(jià)有較為準(zhǔn)確地描述，力圖劃分細(xì)些，但也不能有太多的等級(jí)，以免造成權(quán)重分配的困難。從專家對(duì)ERP軟件價(jià)格打分表可以看出，我對(duì)ERP軟件定價(jià)的評(píng)語(yǔ)集有七個(gè)：評(píng)語(yǔ)集=特差  很差  差  一般  好  很好  特好；評(píng)語(yǔ)集的權(quán)重的確定是根據(jù)傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)值。W=(W1  W2  W3  W4  W5  W6  W7)=(0  0.20  0.35  0.50  0.65  0.80  1)4)

14、評(píng)語(yǔ)等級(jí)價(jià)格的確定從專家對(duì)ERP軟件的價(jià)格調(diào)查中可得到m個(gè)定價(jià)參考值Pj(j=1,2, m)(1) 求均值P(2) 計(jì)算每位專家的評(píng)價(jià)偏離度Pi0(3) 找異常值P0(4) 去掉P0，重新排列為P1,P2,Py，其中y為去掉P0后的ERP軟件參考定價(jià)值的個(gè)數(shù)(y不一定為m-1)(5) 再求剩余專家對(duì)ERP軟件的平均評(píng)價(jià)值P2 (6) 將定P2為等級(jí)中"一般"等級(jí)的價(jià)格：T4= P2(7) 求其余各等級(jí)的價(jià)格值從而得到七個(gè)等級(jí)價(jià)格值：T=(T1,T2,T3,T4,T5,T6,T7)5)模糊計(jì)算(1) 將m份專家調(diào)查表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將每份形成0、1矩陣(在打分的等級(jí)處計(jì)為1，其它為0)；(2) 將這些0、1矩陣按并列