1、銀行產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(張牧之)

1、銀行產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練適合對(duì)象：支行行長(zhǎng)、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)課程時(shí)間：2天，12小時(shí)課程背景：作為銀行產(chǎn)品營(yíng)銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：o 銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低！o 客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做？o 產(chǎn)品銷售心理壓力巨大，賣不出去時(shí)著急，好容易賣出去了，可市場(chǎng)一旦波動(dòng)，核心客戶就成批套牢和流失，更著急！o 不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感o 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈

2、現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)奈！o 不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感！o 學(xué)員收益：ü 能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象理財(cái)顧問(wèn)而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；ü 學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝通過(guò)程的可控性；ü 懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問(wèn)式需求探尋，讓客戶感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；ü 懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招ü 懂得如何給

3、客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解ü 課程特色：² 落地性課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用² 針對(duì)性為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。² 實(shí)用性培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。² 生動(dòng)性采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。課程大綱：第一單元：分析篇一、銀行營(yíng)銷角色分析（1h）【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？1.

4、銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)【案例分析】：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢(shì)2. 銀行優(yōu)秀營(yíng)銷的特征顧問(wèn)式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)【案例分析】：三種特征的營(yíng)銷模式正反對(duì)比3. 如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)【視頻討論】：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷方式【總結(jié)】：我今后該如何定位自己的工作角色？二、客戶心理分析（1h）【反思】：我的工作有什么價(jià)值？1 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2 銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析【討論】：客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來(lái)什么？【討論】：猜猜客戶的心里話？【總結(jié)】：我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的角色？ 第二單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷流程導(dǎo)入（0.5h）【反思】：我之前是怎么做客戶營(yíng)銷的？1.

5、 客戶會(huì)談準(zhǔn)備2. 理財(cái)顧問(wèn)角色的開場(chǎng)白3. 顧問(wèn)式客戶需求探尋與分析確認(rèn)4. 顧問(wèn)式產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)5. 成交促成6. 后續(xù)跟進(jìn)第三單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧篇一、客戶會(huì)談準(zhǔn)備（1h）【反思】：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備？1. 面談準(zhǔn)備工作的作用2. 客戶信息收集與潛在理財(cái)需求分析3. 銷售工具準(zhǔn)備Ø 【案例分析】理財(cái)產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶的銷售工具準(zhǔn)備4. 客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備Ø 【案例分析】老客戶客情道具準(zhǔn)備【改進(jìn)】：今后我會(huì)怎么做？二、顧問(wèn)式開場(chǎng)白（1h）【反思】：我之前是怎么做面談開場(chǎng)的？1. 開場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)【視頻討論】神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)師傅與徒弟為什么會(huì)有完全不同

6、的遭遇2. 迅速建立信任與好感顧問(wèn)式開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)【話術(shù)導(dǎo)入】客戶感知非常棒的開場(chǎng)白3. 顧問(wèn)式開場(chǎng)白的腳本策劃【練習(xí)】：開場(chǎng)白的應(yīng)用新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶三、顧問(wèn)式需求探尋與分析確定（1.5h）【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？1. 需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系2. 個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求【工具導(dǎo)入】：“牧之牌”客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖3. 顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)4. 顧問(wèn)式需求探尋流程四步走【案例分享】?jī)?yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編5. 需求探尋的腳本策劃【案例分析】：客戶主動(dòng)需求的陷阱【討論】：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力6. 本環(huán)節(jié)典型異議處理【練習(xí)】：如

7、何有效導(dǎo)入理財(cái)觀念四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)（1h）【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？1. 產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn)2. 投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧Ø 定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f4. 一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧【話術(shù)示例】：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)【練習(xí)】：VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)5. 產(chǎn)品講解FABE法【話術(shù)示例】：結(jié)算通卡FABE呈現(xiàn)【練習(xí)】：基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)五、交易促成（0.5h）【反思】：我之前是怎么做成交促成的？1. 臨門一腳應(yīng)該怎么理解【討論】：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？2. 成交的潛在好時(shí)機(jī)3. 成交的風(fēng)險(xiǎn)控制4.

8、“牧之牌”高效成交7大法寶【成交練習(xí)】：客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？【成交練習(xí)】：客戶想買，但表示要跟家人商量？六、后續(xù)跟進(jìn)（0.5h）【反思】：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？1 后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度2 基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？3 基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？【案例觀摩】：寫給高端客戶的一封信【練習(xí)】：成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)？4 如何收集客戶的意見(jiàn)，并予以處理？5 如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹【討論】：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程第四單元：實(shí)戰(zhàn)演練篇一、基金套牢客戶如何營(yíng)銷（1h）【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】1. 導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)2. 學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)3. 學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練4. 演練點(diǎn)評(píng)與討論5.