部門職能及各崗位職責(zé)劃分

1、藥企營銷職能部門一.市場部、銷售部、商務(wù)部的職能劃分一市場部職能市場部是醫(yī)藥企業(yè)的重要營銷職能部門，涉與銷售的方方面面 , 包括銷售前，中，后的市場調(diào)查、營銷方案的制定、產(chǎn)品定位和品牌推 廣方案、價格制定、渠道開發(fā)和促銷的政策制定、后效勞政策等等， 是全局統(tǒng)籌的工作，主要分為以下幾大職能：1. 建立和完善營銷信息收集、處理，做好市場情報工作：外部環(huán)境分析，對消費者購置心理和行為的調(diào)查， 對競品的信息 收集、整理和分析，對競品廣告策略、競爭手段的分析；部環(huán)境分析，做出銷售預(yù)測，為公司產(chǎn)品策略、營銷策略等決策 提供數(shù)據(jù)支持；2. 制定年度營銷目標(biāo)方案；3. 制定產(chǎn)品策略：包括產(chǎn)品營銷方案、營銷周期

2、，包裝設(shè)計、價 格制定、新品規(guī)劃、微信公眾號運行等；4. 營銷方案的籌劃與組織實施；5. 合理進(jìn)行廣告媒體和代理的挑選與管理，制定與實施市場廣告 推廣活動和公關(guān)活動，實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)；6. 負(fù)責(zé)學(xué)術(shù)組織和學(xué)術(shù)推廣；7. 對市場營銷活動開展情況的監(jiān)察和分析；二銷售部職能銷售部的工作目標(biāo)是如何把產(chǎn)品送到消費者的面前，并成功的收回資金，其主要工作是將市場部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計好的渠道和 價格以與促銷宣傳方式具體實施，管好渠道暢通，物流、資金流平安 暢通，主要分為以下幾大職能：1. 管理營銷單元執(zhí)行公司年度營銷方案；2. 監(jiān)督各營銷單元按公司既定的市場策略執(zhí)行，達(dá)成目的；3. 分解企業(yè)年

3、度整體目標(biāo)，根據(jù)各區(qū)域的市場、團(tuán)隊情況，因地 制宜的把整體目標(biāo)分解到具體的銷售區(qū)域市場，具體的個人和崗位；4. 合理分配人力和資源，通過銷售指標(biāo)制定和銷售區(qū)域管理來實 現(xiàn)各層級銷售目標(biāo)科學(xué)劃分，并實時追蹤完成情況；5. 在合理的銷售預(yù)算有效的使用資源，督導(dǎo)市場銷售并完成銷售 指標(biāo)；6. 管理市場銷售行為，防止損害公司利益行為發(fā)生，保障公司資 產(chǎn)平安，維護(hù)公司信譽(yù)；7. 負(fù)責(zé)產(chǎn)供銷的協(xié)調(diào)工作。三商務(wù)部職能商務(wù)部是從系統(tǒng)層面規(guī)劃和構(gòu)建起企業(yè)的交易體系，依照企業(yè)經(jīng) 營模式選擇、建立相應(yīng)的配送渠道，商務(wù)系統(tǒng)決定了企業(yè)物流、資金 流、信息流的健康運行，其主要職能有：1. 建立企業(yè)與醫(yī)藥配送商業(yè)之間交易實

4、現(xiàn)與完成的商務(wù)體系；2. 構(gòu)建起能支撐企業(yè)產(chǎn)品所有目標(biāo)終端無縫覆蓋的咼效配送商 網(wǎng)絡(luò)；3. 建立經(jīng)銷商信用管理，對商業(yè)公司管理，確?；乜钪芷诤推髽I(yè) 資金平安；4. 供給鏈管理、銷售渠道分布管理和物流管理，確保企業(yè)產(chǎn)品能 迅速、平安到達(dá)市場；5. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品流向管理，維護(hù)價格秩序；6. 庫存管理、效期貨管理、退換貨管理；二.各部門的崗位和職責(zé)一市場部：市場總監(jiān)、市場經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場專員、產(chǎn) 品專員、學(xué)術(shù)經(jīng)理、設(shè)計崗位1.市場總監(jiān)職責(zé)：1. 協(xié)助董事長制定、執(zhí)行和修改公司的營銷策略；2. 負(fù)責(zé)指導(dǎo)銷售部門制定整體營銷策略下的具體營銷方案；3. 負(fù)責(zé)行業(yè)動態(tài)的信息采集、分析，做好外部環(huán)境的分析和研

5、究， 提出未來市場的分析、開展方向和規(guī)劃；4. 發(fā)現(xiàn)和挖掘產(chǎn)品的治療潛力，對產(chǎn)品醫(yī)學(xué)研究、臨床治療經(jīng)驗 的總結(jié)；5. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的定位，解決產(chǎn)品的身份與形象問題；6. 對市場情況的檢查和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問題所在并與時予以糾正，保 障市場策略的方向性和有效性。2) .市場經(jīng)理職責(zé)：1. 全面方案、安排、管理市場部工作；2. 制定年度營銷策略和營銷方案；3. 協(xié)調(diào)部門部與其他部門之間的合作關(guān)系；4. 制定市場部的工作規(guī)、行為準(zhǔn)那么與獎勵制度；5. 指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項工作的實施；6. 配合人力資源部對市場人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配；7. 擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預(yù)算；8. 擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)與促銷活動方

6、案，方案安排年、季、月與專項市場推廣籌劃；9. 制定廣告策略，包括年、季、月與特定活動的廣告方案；10. 對市場進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測和分析，并為產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)與投 放市場做出準(zhǔn)備；11. 擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場調(diào)研方案；12. 擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市方案和預(yù)算；13. 制定各項費用的申報與審核程序；3) .產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé):1. 制定產(chǎn)品年度市場營銷方案，并確定產(chǎn)品年度開展的目標(biāo)和戰(zhàn)略;2. 了解負(fù)責(zé)產(chǎn)品的流向，比對公司產(chǎn)品策略與其它競爭對手的優(yōu) 劣勢；3. 與醫(yī)生等關(guān)鍵客戶建立聯(lián)系，交流溝通；4. 預(yù)算的制定和管理，年度產(chǎn)品營銷方案中各項工作的實施與監(jiān) 督；5. 品牌維護(hù)；6. 組織產(chǎn)品推廣活動；7.

7、 負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)線上的市場營銷；8. 為醫(yī)藥代表提供銷售支持，包括市場數(shù)據(jù)的總結(jié)、產(chǎn)品定價、 客戶的分類分析、績效分析與預(yù)測等；9. 參加相關(guān)會議，與關(guān)鍵客戶建立關(guān)系，同時了解相關(guān)領(lǐng)域的最 新開展動態(tài)；10. 組織負(fù)責(zé)產(chǎn)品上市；4) .學(xué)術(shù)經(jīng)理1. 負(fù)責(zé)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理制定產(chǎn)品年度市場營銷方案，并確定產(chǎn)品年度開展的目標(biāo)和戰(zhàn)略；2. 負(fù)責(zé)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理共同推進(jìn)年度產(chǎn)品營銷方案中各項工作的 實施與監(jiān)督，并與其他部門進(jìn)行與時、有效的溝通，確保年度方案的 實施與市場策略的與時調(diào)整；3. 負(fù)責(zé)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理在全國圍進(jìn)行處方藥專家隊伍的建設(shè)、維護(hù)與管理；4. 負(fù)責(zé)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理組織或參加各類學(xué)術(shù)推廣活動，進(jìn)行具體參 會

8、事宜的操辦工作；5. 負(fù)責(zé)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理與時地收集、處理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的各方面信 息，為產(chǎn)品經(jīng)理的決策提供依據(jù)；6. 負(fù)責(zé)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行定期的專家和市場走訪， 尋求各區(qū)域?qū)?家與消費者對該產(chǎn)品的支持并獲取最新的市場信息；7. 負(fù)責(zé)對銷售代表進(jìn)行產(chǎn)品知識的培訓(xùn)；8. 負(fù)責(zé)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理整理和編寫產(chǎn)品宣傳資料；9. 負(fù)責(zé)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理與時處理產(chǎn)品的各種危機(jī)事件，維護(hù)產(chǎn)品形象；10. 負(fù)責(zé)在業(yè)務(wù)上指導(dǎo)本產(chǎn)品各大區(qū)相應(yīng)的銷售人員執(zhí)行產(chǎn)品銷 售策略和銷售方案；11. 負(fù)責(zé)藥品不良反響的處理與追蹤并更新不良反響清單；12. 隨時吸收最新藥品知識，藥理和使用方法，提煉出自家產(chǎn)品 優(yōu)勢和競品差異，從而明確產(chǎn)品賣點，指

9、導(dǎo)藥店店員更好的銷售藥品；5) .產(chǎn)品專員：1. 市場調(diào)研和分析，制訂產(chǎn)品推廣方案和策略；2. 進(jìn)行市場運作的本錢核算，數(shù)據(jù)搜集與分析，向公司提供市場 相關(guān)的可靠數(shù)據(jù)；3. 從事市場推廣活動的組織執(zhí)行和管理。包括： 產(chǎn)品推廣會、展 覽會和學(xué)術(shù)交流會等推廣活動，安排方案、組織執(zhí)行和管理控制等；4. 對代理商與公司員工進(jìn)行學(xué)術(shù)知識培訓(xùn)；5. 負(fù)責(zé)代理商的統(tǒng)一管理與監(jiān)控，分類管理一級與二級代理商， 優(yōu)化代理商的精細(xì)管理；6. 負(fù)責(zé)大客戶的關(guān)系維護(hù)，開展專家隊伍并與專家建立牢固的合 作關(guān)系；7. 分析市場需求，了解市場開展方向，熟悉競爭對手；6) .市場專員1. 制定年度，季度的市場方案，包括產(chǎn)品推廣

10、策略，品牌建設(shè)策 略，具體行動方案和預(yù)算，并負(fù)責(zé)在公司圍貫徹市場方案，負(fù)責(zé)組織, 指導(dǎo)區(qū)域市場人員制定和細(xì)化本區(qū)域的市場執(zhí)行方案，并負(fù)責(zé)組織和 監(jiān)督和評估實施；2. 負(fù)責(zé)制定新產(chǎn)品上市方案，包括確認(rèn)產(chǎn)品定位，開發(fā)產(chǎn)品利益 點，并通過促銷，廣告，公關(guān)活動等傳遞產(chǎn)品上市信息和產(chǎn)品利益點， 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)新產(chǎn)品上市相關(guān)的經(jīng)銷商進(jìn)貨， 鋪市工作，同時負(fù)責(zé)方案和 實施新產(chǎn)品上市促銷，培訓(xùn)和分析工作；3. 根據(jù)品牌建設(shè)策略和方案，與廣告公司合作，創(chuàng)意和開展品牌， 產(chǎn)品廣告，并負(fù)責(zé)有效投放，負(fù)責(zé)創(chuàng)意和制作與品牌，產(chǎn)品和促銷相 關(guān)，同時負(fù)責(zé)其他銷售工具如列專柜的設(shè)計、制作；4. 負(fù)責(zé)方案，實施和評估消費者促銷，渠道

11、促銷以與其他形式的 品牌促銷，以提咼銷售量和品牌認(rèn)知。通過有效創(chuàng)意和組織與其他品 牌或公司的聯(lián)合促銷，到達(dá)提高品牌影響力和銷售達(dá)成的目的；5. 根據(jù)零售數(shù)據(jù)報告，第三方跟蹤報告，以與其他市場信息，進(jìn)行針對市場競爭的分析，發(fā)現(xiàn)市場時機(jī)，提出以提高市場競爭力為目 的的有關(guān)產(chǎn)品開發(fā)，銷售拓展，價格以與推廣的行動建議.并負(fù)責(zé)組 織公司部的討論和推進(jìn)行動方案的實施；6. 負(fù)責(zé)各種市場投入，如廣告，專柜的審批和實施。負(fù)責(zé)預(yù)算的 監(jiān)控和調(diào)整；7. 管理市場團(tuán)隊，并對市場部成員和相關(guān)部門的員工進(jìn)行市場培 訓(xùn)和指導(dǎo)，負(fù)責(zé)評估和鼓勵團(tuán)隊成員的工作；二銷售部：銷售經(jīng)理、銷售主管、綜合主管1.銷售經(jīng)理1. 協(xié)助總經(jīng)理

12、，參與公司經(jīng)營管理與決策；2. 參與制定公司年度經(jīng)營方案和預(yù)算方案；3. 負(fù)責(zé)實施營銷開展戰(zhàn)略規(guī)劃，與時了解和監(jiān)督營銷開展戰(zhàn)略規(guī) 劃的執(zhí)行情況，提出修訂方案；4. 建立和健全本部門的銷售管理體制，監(jiān)督銷售管理體制的貫徹 執(zhí)行；5. 確保產(chǎn)品市場占有率和銷售任務(wù)的達(dá)成；6. 落實執(zhí)行各項業(yè)務(wù)指標(biāo)、銷量、回款、利潤率；7. 市場銷售管理，防止任何違反銷售規(guī)、損害公司利益的行為， 對各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的進(jìn)程進(jìn)行監(jiān)督管理；8. 監(jiān)督銷售業(yè)務(wù)人員與客戶交易、提供銷售效勞時的行為模式和 形象設(shè)計，在確保銷售業(yè)務(wù)人員在完成年度與每月銷售方案的同時，切實地建立和維護(hù)公司的優(yōu)良形象;9. 根據(jù)客觀情況，領(lǐng)導(dǎo)解決或參與

13、解決與銷售管理相關(guān)的重大問 題；10. 流程控制管理，確保每個銷售訂單都嚴(yán)格依照流程，確保數(shù) 據(jù)的準(zhǔn)確性，控制客戶的信用風(fēng)險；11. 超資信限額客戶的發(fā)貨審批；12. 領(lǐng)導(dǎo)制訂銷售管理所需的各項管理報表；13. 領(lǐng)導(dǎo)本部門定期將第一線客戶信息反響給市場部，配合市場 部門制定更加準(zhǔn)確有效的市場策略；14. 學(xué)習(xí)同行業(yè)與國外優(yōu)秀企業(yè)的銷售案例，勇于管理創(chuàng)新，謀 求最正確的銷售管理方式，促進(jìn)企業(yè)優(yōu)良銷售形象的樹立；15. 負(fù)責(zé)部門整體預(yù)算；16. 負(fù)責(zé)組織進(jìn)行本部門與市場人員的工作調(diào)配，并協(xié)助對管理 人員制訂培訓(xùn)方案，確保下屬管理人員良好的工作態(tài)度和高昂的士 氣；17. 作為本部門主要銷售管理流程的

14、負(fù)責(zé)人，協(xié)調(diào)流程中各部門 和人員的工作關(guān)系和任務(wù)分配，確保流程的順利進(jìn)行，并根據(jù)公司的 具體情況定期修改流程；18. 根據(jù)公司績效管理政策，制訂本部門所需的績效評估指標(biāo)， 對本部門人員進(jìn)行績效考評；19. 向本部門人員提供必要的工作指導(dǎo)，培養(yǎng)其在職責(zé)圍的決策 能力；2) .銷售主管1. 負(fù)責(zé)營銷單元工作方案的日常跟進(jìn)、落實和督導(dǎo)；2. 負(fù)責(zé)年度銷售的預(yù)測，目標(biāo)的制定與分解；3. 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計和銷售趨勢分析；4. 營銷會議組織安排和整理；5. 營銷單元銷售信息收集傳遞；6. 負(fù)責(zé)銷售渠道和客戶的管理；7. 對營銷單元負(fù)責(zé)人進(jìn)行月度、季度和年度考核；8. 銷售團(tuán)隊業(yè)績評估；9. 推廣活動執(zhí)行，數(shù)據(jù)

15、反響；3) .綜合主管1. 營銷單元全年預(yù)算和月度預(yù)算的審核；2. 營銷單元營銷費用審核；3. 每月回款方案、完成數(shù)據(jù)的匯總，銷售回款與發(fā)出的數(shù)據(jù)匯總 分析；4. 負(fù)責(zé)本部門人員工資、交通通訊費的核算工作；5. 負(fù)責(zé)咨詢、資料郵寄等；6. 完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作；(三)商務(wù)部：商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)代表、物流主管1) .商務(wù)經(jīng)理1. 渠道管理、拓展與變革工作，準(zhǔn)確掌握渠道動態(tài)信息，維護(hù)渠道秩序，積極拓展新渠道以支持市場的穩(wěn)定，增長和銷售任務(wù)的達(dá)成;2. 收集行業(yè)的渠道信息，與時對市場方案提出調(diào)整建議；3. 根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略組織制定本部門物流的年度規(guī)劃與管理規(guī)劃；4. 結(jié)合渠道的實際情況編制全年費用

16、預(yù)算和費用方案，分配使用資源，并控制所有費用使用；5. 協(xié)助搜集國外相關(guān)行業(yè)政策、競爭對手信息、客戶信息等，分析市場優(yōu)化物流環(huán)節(jié)；6. 定期、準(zhǔn)確向銷售部和相關(guān)部門提供有關(guān)庫存情況、費用控制情況、作業(yè)優(yōu)化管理、庫存商品合理布局等反映支持公司營銷現(xiàn)狀、 適應(yīng)GSP質(zhì)量管理的信息，為公司經(jīng)營質(zhì)量保障；7. 管理與培養(yǎng)下屬人員，保持團(tuán)隊的高效率工作；2) .商務(wù)代表1. 負(fù)責(zé)選擇、開發(fā)、維護(hù)、開展所屬區(qū)域的商業(yè)客戶，保證市場 終端促銷與銷售渠道的暢通，建立協(xié)議客戶的下線分銷渠道；2. 負(fù)責(zé)組織進(jìn)行客戶渠道活動，了解其運作狀況和需求狀況，并 與時協(xié)同其他部門采取針對性的舉措，加強(qiáng)客戶之間信息的溝通；3

17、. 完成目標(biāo)商業(yè)發(fā)貨與收款，并確保商業(yè)合理庫存，負(fù)責(zé)與目標(biāo) 客戶談判、合同簽署、流向收集等日常管理工作；4. 對有資信的客戶，做好其欠款催款工作，保證貨款與時回籠5. 與關(guān)鍵商業(yè)客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，能充分利用商業(yè)資源，協(xié)助各銷售部門新品入藥與市場開發(fā)等工作;6. 按公司銷售政策，對客戶退換貨要求進(jìn)行處理；7. 對潛在客戶的根本信息進(jìn)行調(diào)研，女口：根本聯(lián)絡(luò)方式、網(wǎng)絡(luò)覆 蓋能力、資信情況、配送情況、銷售管理情況等；8 了解商務(wù)渠道中競爭對手的相關(guān)信息，特別是價格情況；9. 與政府主管理部門保持良好溝通與聯(lián)系，負(fù)責(zé)區(qū)域招標(biāo)、醫(yī)保、 議價等事務(wù)工作；10. 與時更新客戶檔案；反響市場信息與競爭公司的活動；