員工激勵與執(zhí)行力培訓(xùn)課程

1、員工激勵與執(zhí)行力培訓(xùn)課程為什么促銷方案完美無缺，但促銷效果卻不近入人意？為什么促銷方案完美無缺，但促銷效果卻不近入人意？ 如何將促銷方案不折不扣的執(zhí)行下去如何將促銷方案不折不扣的執(zhí)行下去?如何通過節(jié)日促銷提升企業(yè)文化內(nèi)涵如何通過節(jié)日促銷提升企業(yè)文化內(nèi)涵 ？ 促銷實施過程中的員工管理及促銷氛圍的營造技巧促銷實施過程中的員工管理及促銷氛圍的營造技巧 ?如何突破促銷過程中工作安排無計劃，有計劃無跟進，有跟如何突破促銷過程中工作安排無計劃，有計劃無跟進，有跟 進無考核，有考核無獎懲怪圈進無考核，有考核無獎懲怪圈?如何加強促銷后的績效考核？如何加強促銷后的績效考核？ 為什么為什么? 盈利模式門店店長的綜

2、合素質(zhì)修煉；盈利模式門店店長的綜合素質(zhì)修煉；如何有效的實施促銷管理如何有效的實施促銷管理; ;如何用績效考核激勵員工如何用績效考核激勵員工; ;沙盤模擬項目之促銷活動的角色定位。沙盤模擬項目之促銷活動的角色定位。商品商品人人資本資本粗放式管理粗放式管理精細(xì)化管理精細(xì)化管理企業(yè)文化企業(yè)文化做實門店做實門店做強總部做強總部做精管理做精管理做大連鎖做大連鎖店長店長老板老板SOP資本資本面向中，低層消費群體面向中，低層消費群體一站式購足一站式購足大眾化的商品結(jié)構(gòu)大眾化的商品結(jié)構(gòu)EDLPEDLP（Everyday Low PriceEveryday Low Price）整合供應(yīng)鏈：中央采購，統(tǒng)一配送整合

3、供應(yīng)鏈：中央采購，統(tǒng)一配送高度信息化的商品管理：最大限度減少庫存高度信息化的商品管理：最大限度減少庫存促銷只做為輔助手段促銷只做為輔助手段強調(diào)供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系，不收費用強調(diào)供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系，不收費用社區(qū)型大賣場：熱鬧，家庭休閑社區(qū)型大賣場：熱鬧，家庭休閑/ / 購物為一體購物為一體突出聯(lián)營廠商，業(yè)態(tài)互補突出聯(lián)營廠商，業(yè)態(tài)互補不間斷的不間斷的DMDM促銷，平面廣告，造聲勢促銷，平面廣告，造聲勢店內(nèi)靈活的即使變價，促銷品集中陳列店內(nèi)靈活的即使變價，促銷品集中陳列門店較大的自主權(quán)，商品直送門店門店較大的自主權(quán)，商品直送門店地區(qū)性商品占較大比重地區(qū)性商品占較大比重多名目的營業(yè)外收入是主要毛利來

4、源多名目的營業(yè)外收入是主要毛利來源面向機關(guān)，團體，中小業(yè)主面向機關(guān)，團體，中小業(yè)主HORECAHORECA顧客，明確的顧客群鎖定顧客，明確的顧客群鎖定賣場倉儲合二為一賣場倉儲合二為一平面式賣場規(guī)劃平面式賣場規(guī)劃選址，鄰近高速路口，卡車可自由出入選址，鄰近高速路口，卡車可自由出入銷售為主銷售為主在零售商之前做促銷在零售商之前做促銷目的性購物，不強調(diào)賣場沖動性促銷目的性購物，不強調(diào)賣場沖動性促銷快速購物過程快速購物過程人員的流程人員的流程(人員評估，人才發(fā)展，人才梯隊建設(shè)人員評估，人才發(fā)展，人才梯隊建設(shè)) 戰(zhàn)略流程戰(zhàn)略流程(人員與運營相結(jié)合人員與運營相結(jié)合) 運營流程運營流程(戰(zhàn)略與人員之間建立聯(lián)

5、系戰(zhàn)略與人員之間建立聯(lián)系)運用企業(yè)的核心經(jīng)營和管理運用企業(yè)的核心經(jīng)營和管理技術(shù)技術(shù)，整合整合所有企業(yè)提供的所有企業(yè)提供的資源資源，帶領(lǐng)帶領(lǐng)自身的自身的團隊團隊，達(dá)成達(dá)成企業(yè)期望的各項企業(yè)期望的各項目標(biāo)目標(biāo)。A.對商店的經(jīng)營結(jié)果負(fù)責(zé)。對商店的經(jīng)營結(jié)果負(fù)責(zé)。B.對商店的所有資產(chǎn)負(fù)責(zé)。對商店的所有資產(chǎn)負(fù)責(zé)。C.對商店的名譽和利益負(fù)責(zé)。對商店的名譽和利益負(fù)責(zé)。D.對商店的顧客負(fù)責(zé)。對商店的顧客負(fù)責(zé)。E.對商店的員工負(fù)責(zé)。對商店的員工負(fù)責(zé)。F.對社會負(fù)責(zé)。對社會負(fù)責(zé)。敬業(yè)敬業(yè) & & 忠誠忠誠誠實誠實 & & 公正公正廉潔廉潔 & & 自律自律進取進取 &

6、amp; & 創(chuàng)新創(chuàng)新熱情熱情 & & 樂觀樂觀不怕困難不怕困難 & & 勇于接受挑戰(zhàn)勇于接受挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力溝通、交流和協(xié)調(diào)的能力溝通、交流和協(xié)調(diào)的能力學(xué)習(xí)的能力學(xué)習(xí)的能力教練、培訓(xùn)和培養(yǎng)團隊的能力教練、培訓(xùn)和培養(yǎng)團隊的能力觀察能力觀察能力問題管理能力問題管理能力時間管理能力時間管理能力組織能力組織能力決策能力決策能力溝通的對象和方式：溝通的對象和方式：上級上級- -請教、同級請教、同級- -交流、下級交流、下級- -闡述和傾闡述和傾聽、隔級聽、隔級- -傾聽和解答、最基層傾聽和解答、最基層- -傾聽、微傾聽、微笑、解決問題。笑、解決問題。顧客顧客-

7、-傾聽、微笑、解決問題。傾聽、微笑、解決問題。合作伙伴合作伙伴- -互通信息、交流?；ネㄐ畔?、交流。政府關(guān)系政府關(guān)系- -表達(dá)誠意、巧妙維護公司利益表達(dá)誠意、巧妙維護公司利益。問題問題反饋無反饋或無效反饋行為標(biāo)準(zhǔn)不知道什么是期望行為沒標(biāo)準(zhǔn)，員工不清楚標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)不為員工接受后果后果不足以鼓勵員工 采取預(yù)期的行動技巧員工不知道怎樣做阻礙身體，精神及感情的局限無法確定在什么情形 下按期望行為做事被要求在同一時間完成 相矛盾的工作缺乏足夠的資源來做事盈利模式門店店長盈利模式門店店長的的綜合素質(zhì)修煉綜合素質(zhì)修煉Q1:Q1:如何面對殘酷的低毛利零售競爭如何面對殘酷的低毛利零售競爭? ?Q2:Q2:門店盈利

8、門店盈利? ?Q3:Q3:店長如何了解員工的心理需求店長如何了解員工的心理需求? ?Q4:Q4:店長如何做好促銷期員工激勵店長如何做好促銷期員工激勵? ?Q5:Q5:門店績效考核終極目標(biāo)是什么門店績效考核終極目標(biāo)是什么? ? 中國零售超市現(xiàn)狀中國零售超市現(xiàn)狀（2002009 9年）年）百強實現(xiàn)銷售額總計百強實現(xiàn)銷售額總計35803580億元（億元（24652465億元）億元）門店總數(shù)：門店總數(shù)：2042420424個個（1698616986個）個）營業(yè)面積：營業(yè)面積：19071907萬萬M M* *13341334萬萬M M* *員工總數(shù)：員工總數(shù)：6400006400005197005197

9、00人人增長增長48%48%增長增長25%25%增長增長47%47%增長增長28%28% 中國零售超市現(xiàn)狀中國零售超市現(xiàn)狀（2002009 9年）年）百強百強20032003年平均銷售額：年平均銷售額：35 35 億元億元平均擁有門店：平均擁有門店：204204個個平均銷售額：平均銷售額：3.58 3.58 億元億元比上年增加比上年增加1.14 1.14 億元億元1.451.45倍倍1.21.2倍倍上屆上屆2525家企業(yè)家企業(yè)被淘汰被淘汰平均純利率：平均純利率：1.32%1.32%低于低于2.22.2外企平均外企平均 中國零售超市現(xiàn)狀中國零售超市現(xiàn)狀（2002009 9年）年）平均米效：平均米

10、效：1.751.75萬元萬元 年年50.6250.62元元 米米 天（直營）天（直營）人均勞效：人均勞效：55.93 55.93 萬萬/ /年年43004300元元 人人平均毛利率：平均毛利率：12.4%12.4%平均純利率：平均純利率：1.32%1.32%下降下降0.10.1萬元萬元/ /年年上升了上升了8.58.5萬元萬元上年持平上年持平低于低于2.22.2外企平均外企平均（直營）（直營）業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)單品總數(shù)單品總數(shù)毛利率毛利率大賣場大賣場20000左右左右10%-13%綜超綜超12000-1500010%-13%標(biāo)超標(biāo)超5000-800010%-15%便利便利2000-300015%-18%

11、生鮮食品非食品合計銷售占比25%40%35%100%毛利率12-20%12-20%68%15-25%15-25%10.4 -16%10.4 -16%庫存天數(shù)7天24天45天28天單品數(shù)sku35004500650014500面積占比25%30%45%100%不同業(yè)態(tài)不同的單品配置動銷率：一個月內(nèi)有銷售的單品數(shù)占整動銷率：一個月內(nèi)有銷售的單品數(shù)占整個門店有效單品數(shù)的比例個門店有效單品數(shù)的比例2020商品：創(chuàng)造了整個品類前商品：創(chuàng)造了整個品類前20%20%銷售的銷售的單品數(shù)量占比單品數(shù)量占比各品類銷售占比：各品類銷售占門店各品類銷售占比：各品類銷售占門店整體銷售的占比整體銷售的占比 采購要關(guān)注每一

12、個采購要關(guān)注每一個SKU的單品銷售效率，讓每一個的單品銷售效率，讓每一個單品發(fā)揮其最大的銷售潛力單品發(fā)揮其最大的銷售潛力單品銷售效率單品銷售效率恰當(dāng)?shù)氖袌鼋巧亩ㄎ磺‘?dāng)?shù)氖袌鼋巧亩ㄎ皇袌鲞M入期市場進入期成長期成長期發(fā)展期發(fā)展期衰退期衰退期企業(yè)的生命周期企業(yè)的生命周期同一企業(yè)、門店在不同發(fā)展階段的市場角色定位不同同一企業(yè)、門店在不同發(fā)展階段的市場角色定位不同門店對公司的貢獻(xiàn)角色定位：門店對公司的貢獻(xiàn)角色定位：銷售店銷售店來客數(shù)高、銷售好來客數(shù)高、銷售好利潤店利潤店客單價高、毛利高客單價高、毛利高旗艦店旗艦店低價形象、來客數(shù)高低價形象、來客數(shù)高競爭店競爭店打壓競爭對手打壓競爭對手 培訓(xùn)員工培訓(xùn)員

13、工發(fā)展店發(fā)展店來客數(shù)、銷售額穩(wěn)步上升來客數(shù)、銷售額穩(wěn)步上升您的門店屬于哪一種？您的門店屬于哪一種？適合的門店角色定位適合的門店角色定位馬斯洛需求理論分析馬斯洛需求理論分析! !“二選一二選一”需求界定法則需求界定法則! !企業(yè)文化的宣染企業(yè)文化的宣染; ;門店店長的人格魅力門店店長的人格魅力; ;門店員工的職業(yè)生涯規(guī)則；門店員工的職業(yè)生涯規(guī)則；門店員工的物質(zhì)與精神激勵；門店員工的物質(zhì)與精神激勵；員工激勵之員工激勵之績效考核績效考核績效考核績效考核: :是對員工在工作過程中表現(xiàn)出來的是對員工在工作過程中表現(xiàn)出來的工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度以及個人品工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度以及個人品德等進行

14、評價，并用之判斷員工與崗位的要德等進行評價，并用之判斷員工與崗位的要求是否匹配。求是否匹配。 績效考核公式：績效考核公式：P=f (sP=f (s、m m、o o、e)e)。 門店人力門店人力資源開發(fā)資源開發(fā)門店人力門店人力資源產(chǎn)品資源產(chǎn)品服務(wù)的提供服務(wù)的提供員工需求得員工需求得到滿足與個到滿足與個人價值實現(xiàn)人價值實現(xiàn)員工員工滿意滿意門店可持門店可持續(xù)性發(fā)展續(xù)性發(fā)展顧客顧客忠誠忠誠顧客顧客滿意滿意為顧客為顧客創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值優(yōu)異的產(chǎn)優(yōu)異的產(chǎn)品與服務(wù)品與服務(wù)員工生產(chǎn)員工生產(chǎn)率與素質(zhì)率與素質(zhì)經(jīng)營人才經(jīng)營客戶企業(yè)經(jīng)營價值鏈形成門店生存與發(fā)展的客戶依據(jù)形成門店生存與發(fā)展的客戶依據(jù)確定存在的問題并達(dá)成共

15、識確定問題產(chǎn)生的原因確定需要采取的行動并達(dá)成共識為行動提供必要的資源監(jiān)督并及時反饋 目的 促銷前的準(zhǔn)備 應(yīng)注意事項 促銷跟蹤 促銷計劃表 促銷跟蹤表2 2如何有效做好促銷管理？如何有效做好促銷管理？ 吸引、刺激、誘導(dǎo)客人消費 提高營業(yè)額及毛利額 提高來客數(shù)及客單價 控制每周毛利 提高形象（低價形象）3 3 選擇好的促銷時間（例：周末、特別節(jié)日等） 組織好促銷所需員工和促銷用品 依銷售情況選擇暢銷單品作促銷 根據(jù)季節(jié)、時令等選擇商品作促銷 了解所選促銷商品的市場價格及非促銷時的銷售情況 通過聯(lián)合采購或大量采購之后段，獲得最好的進價4 4努力使供應(yīng)商承擔(dān)一些促銷費用（減少促銷成本）。制定強而有力的

16、促銷價格。設(shè)定便于顧客購買的排面。懸掛醒目的促銷海報（顧客不論從哪個方位都能看清楚）做好促銷宣傳（如在主通道、大門口等一些醒目的位置張貼海報）提供顧客免費品嘗臺（提供牙簽，試吃品、意見表等）5 510分鐘系統(tǒng)察看一次驚爆商品、敏感商品的銷售狀況。30分鐘系統(tǒng)察看一次實時銷售報表（數(shù)量、金額排名）。根據(jù)系統(tǒng)實時數(shù)據(jù)應(yīng)用陳列技巧，變更堆、端架商品的陳列位置，提高最大化銷售。負(fù)毛利商品陳列于銷售冷區(qū)域，周邊進行適銷的高毛利商品陳列。平毛利商品陳列于賣場副通道，周邊進行高庫存商品陳列。采取叫賣式促銷，但聲音要適當(dāng)。4 4 不要被迫選擇單品促銷。 不要為了追求毛利而選擇錯誤的促銷商品。 要讓顧客確實感到在我們商場是很經(jīng)濟的。 促銷區(qū)設(shè)專用稱臺，足夠的員工維持促銷工作。 新品促銷應(yīng)配置試吃活動，讓顧客了解商品，有利于銷售。 促銷商品與關(guān)聯(lián)性商品陳列在一起，帶動相關(guān)商品銷售。6 6促銷區(qū)的衛(wèi)生工作。特價牌懸掛位置正確、價格標(biāo)示正確，價格牌置于醒目的位置。確定宣傳單發(fā)放及海報的張貼完畢。注意營造促銷的氣氛。時刻了解商品的銷售情況，嚴(yán)防缺貨。抓住每天黃昏時段，處理掉促銷區(qū)不能存放的商品，以減少損耗。每天做好促銷分析總結(jié)。7 7 認(rèn)真分析促銷結(jié)果（ 以促銷前、