電力大客戶營銷策略的初步探討

1、題目：電力大客戶營銷策略的初步探討院系專業(yè)班級學生姓名指導教師日期目 錄 2122333555電力大客戶營銷策略的初步探討2摘要：文章分析當前供電企業(yè)電力營銷工作中的不足，指出為了適應新形勢的要求，供電企業(yè)電力大客戶營銷必須改變傳統(tǒng)的營銷模式，建立現(xiàn)代電力大客戶營銷體系，必須加強電力大客戶營銷評價工作，通過反復地自我檢查和總結，及時發(fā)現(xiàn)問題，制定措施，夯實管理基礎，確保取得實效，提高企業(yè)的經濟效益。關鍵詞： 電力大客戶營銷；供電企業(yè)；電力大客戶營銷策略前言電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務，而電力大客戶電力營銷工作是電力營銷核心重點和關鍵，大客戶電力營銷業(yè)務的質量關系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定

2、著供電企業(yè)的市場競爭力。根據當前電力體制改革和電力供需形勢， 可將電力大客戶營銷管理總體策略確定為：以市場需求為導向， 以經濟效益為中心， 以政策法規(guī)為準則， 以優(yōu)質服務為手段， 以滿足大客戶需求、 引導大客戶消費為重點， 建立一個能適應商業(yè)化運營、 法制化管理、充滿活力的營銷體系， 為大客戶提供優(yōu)質電能和優(yōu)質服務， 實現(xiàn)為大客戶創(chuàng)造價值、 為社會創(chuàng)造效益的“多贏”目標。第一章目前電力營銷工作的現(xiàn)狀1.1 服務質量要求高市場經濟的核心是客戶至上,對供電企業(yè)來講,為客戶服務是供電企業(yè)員工的宗旨 ,要樹立優(yōu)質的服務,以優(yōu)質滿意的服務贏得市場競爭優(yōu)勢。電力法頒布實施后 ,用戶對供用電雙方權力和義務的

3、認識越來越清楚,加之電力市場供需矛盾的轉變 , 用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質服務 , 對供電企業(yè)不規(guī)范現(xiàn)象的投訴有所增加。因此, 供電企業(yè)必須依法經營 , 規(guī)范優(yōu)質服務 , 實施新型營銷策略。1.2 市場意識淡薄供電企業(yè)的核心業(yè)務是電力營銷 , 供電企業(yè)的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求 , 電力產品銷售困難、供電服務質量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加 , 這些都制約著電力銷售 , 使得供電企業(yè)在市場競爭中處于劣勢, 形成了電能3需求量大但供應不足以及供電企業(yè)銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場.因此 ,供電企業(yè)必須轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來.1.3

4、 營銷管理結構有待優(yōu)化目前 ,供電企業(yè)售前、 售中、 售后服務的服務體系不健全,主營系統(tǒng)、 支持系統(tǒng)和監(jiān)督體系不明顯 , 功能發(fā)揮不完全。供電企業(yè)沒有及時調整內部的管理結構,很多供電企業(yè)沒能按照市場需求設置專門的營銷機構, 有些設立營銷機構的供電企業(yè)也沒能將營銷機構的職能轉變到市場策劃與開發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務發(fā)展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、 公共關系與形象設計、新技術和產品的開發(fā)，以及用電咨詢和電費電價等方面上來 .隨著市場的逐步開放、 電力監(jiān)管體制的深入執(zhí)行,以客戶需求為導向的市場營銷管理結構將逐步形成。另外 ,完成整個電力營銷過程,經手部門較多 ,內部手續(xù)運行較慢,流程

5、復雜. 以報裝接電為例 ,客戶申請大容量增容 , 要經過申請、現(xiàn)場勘查、工程設計、施工和裝表接電等多個環(huán)節(jié) .這些都給客戶造成了很大的不便, 勢必影響電力企業(yè)的增供擴銷工作 .第二章對電力市場營銷管理分析確立新的營銷觀、 建立適合當前市場需要的營銷體系是電力企業(yè)在新的形勢下的必然選擇。首先，強化全員營銷觀念的樹立、合理設計營銷組織體系，保證各項營銷策略落到實處。其次， 加強對市場需求預測的研究，搞好市場調查和市場預測，提高市場預測的及時性和準確性。 做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標市場分析軟件系統(tǒng)。第三、堅持“電網是基礎， 技術是支撐， 服務和管理是保障”的原則，強化電力營銷策略的落實。

6、充分利用目前城網、農網改造的大好時機逐步解決供配電網絡的“瓶頸”，建立現(xiàn)代化安全可靠的配電網絡。并運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質服務，以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控，才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。第三章新形勢下基層供電企業(yè)電力營銷策略要做好電力營銷管理工作，光有市場營銷理念是遠遠不夠的，還必須針對自身存在的薄弱環(huán)節(jié)，采取積極的應對策略，才能在市場中處于不敗之地。具體而言。3.1 嚴格標準43.1.1抓緊建立健全營銷檔案和臺賬記錄，按照規(guī)定核實有關資料，對供電設備資料、電費電價資料、 表計資料、用戶設備原始資料和更改記錄，以及各種工作記錄等，都要仔細核查，不全的要

7、補全，不實的要核實，錯誤的要更正，通過對客戶檔案“地毯式”清理，確保基礎資料齊全完整、真實可靠。3.1.2規(guī)范業(yè)務流程，堅持工作程序，強化相互監(jiān)督。要把握住業(yè)擴報裝、電量抄核、電費收付等各個環(huán)節(jié)，堅持工作流程，加強上下環(huán)節(jié)之間的監(jiān)督，務必手續(xù)齊全，不得違規(guī)處理，確保把各項規(guī)定落到實處。3.1.3堅持“一口對外”的原則，做到事權統(tǒng)一，責任明確。 要通過努力， 盡快改變營銷管理基礎薄弱的局面。3.1.4繼續(xù)加強對電價執(zhí)行情況和電量分類情況的清理整頓。電價分類一定要按照國家規(guī)定執(zhí)行， 要堅決糾正電價分類不準確的情況。對電量分類的清理，加強對商業(yè)和居民混用、基本電費和力率調整電費的管理，杜絕混價現(xiàn)象。

8、3.1.5加強計量工作。 認真清理專變用戶計量點設置不合理的現(xiàn)象，積極創(chuàng)造條件， 實施計量改造。加強對電能表輪換工作。3.1.6堅持加大反竊電工作力度，努力降低不明損失。要進一步對客戶用電情況進行跟蹤掌握，特別是對損耗明顯偏高或波動異常的線路， 以及用電量變化劇烈、 變化頻繁的用戶，要加大檢查力度， 努力防范和及時發(fā)現(xiàn)竊電行為。 要繼續(xù)開展“打擊破壞電力設施及反竊電集中整治”活動，堅持依靠各級政府和有關部門，充分依靠社會力量搞好反竊電工作。3.2明確營銷方向3.2.1提高服務質量， 降低用電成本。 利益取得的途徑在于市場的創(chuàng)新，讓產品和服務帶來效益， 幫助用電企業(yè)解決用電不合理和用電成本高的問

9、題，運用電力行業(yè)技術優(yōu)勢，及時幫助用戶解決用電過程中的實際難題，要引導用電企業(yè)多用低谷電，幫助用戶合理降低用電成本、提高用電管理水平，使企業(yè)的用電潛能得到最大限度的釋放。3.2.2有計劃地安排檢修，確保用電客戶供電可靠性。供電企業(yè)提出檢修計劃，由調度統(tǒng)籌安排。對臨時檢修要嚴格把關，實行審批制度，并盡量把檢修時間安排在負荷低谷期，同一條線路多處檢修項目安排在同一時間，電網主設備檢修與客戶設備檢修安排在同一時間進行，區(qū)域性檢修與線路檢修安排在一起，最大限度地縮短停電時間。3.2.3要積極發(fā)揮電價的杠桿作用。目前，用電執(zhí)行的是同網同價電價，在市場經濟條件下， 供電企業(yè)應該運用價格調節(jié)策略，對市場作出

10、靈活反應。例如，對大工業(yè)用戶推行峰谷分時電價， 對客戶作出低谷讓利，鼓勵用戶多用低谷電，實行薄利多銷、 讓利銷售等方法，5發(fā)揮電價的杠桿作用，增加電力銷售。3.2.4拓展電力市場還必須做好營銷廣告。通過廣告宣傳，推出電力產品和供電服務，正確引導客戶合理消費，增加電力消費在能源消費市場的占有率。將電能相對優(yōu)勢進行演示，充分展示電能快捷、高效、環(huán)保、價廉的優(yōu)越性，引導社會和居民主動多用電。結論：電力大客戶營銷必須采取市場為導向的管理模式，把電力大客戶營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務的重點，電力的生產經營活動應服從和服務于電力營銷的需要。同時， 供電企業(yè)必須不斷關注和加強電力大客戶營銷策略的研究和策劃，狠抓內部基礎管理，加強職業(yè)道德、職業(yè)責任心教育，繼續(xù)努力求實、創(chuàng)新，為電力營銷工作，特別是優(yōu)質服務工作高效的開展奠定堅實的基礎。畢業(yè)論文致謝辭 ：轉眼間，在職素質提升大專學歷教育學習即將結束，這是我人生中非常重要的階段，我有幸能夠接觸到這些不僅傳授我知識、學問，而且從更高層次指導我的人生與價值追求的良師。他們使我堅定了人生的方向，獲得了追求的動力，留下了在職學習生活的美好回憶。在此