業(yè)務(wù)管理及洽談營銷管理知識(shí)分析

1、業(yè)務(wù)洽談之.突破營銷（共同學(xué)習(xí)）作物健康 “喬”我們 李建國Tel: 138-6986-2199E-mail: 有這樣一道題： 一位公安局長在茶館里與一位老頭下棋。正下到難分難解之時(shí)，跑來了一位小孩，小孩著急地對(duì)公安局長說：“你爸爸和我爸爸吵起來了?！崩项^問：“這孩子是你的什么人?”公安局長答道：“是我的兒子?！?請(qǐng)問：這兩個(gè)吵架的人與公安局長是什么關(guān)系? “你爸爸和我爸爸吵起來了。” “是我的兒子?！?這是怎么回事？邏輯不對(duì)啊，難道是后爸？還是說某種血緣關(guān)系？反正是很復(fù)雜！ 其實(shí)呢，答案很簡單： 公安局長是女的！ 也就是說，是小孩的媽媽。 可是為什么我們剛才把他們之間的關(guān)系想得很復(fù)雜呢？ 是

2、因?yàn)槭裁?？“公安局長”、在“茶館”、“與老頭下棋”。 根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)判斷，我們通常都會(huì)在腦海中預(yù)先設(shè)定公安局長是一個(gè)男性身份，于是一個(gè)簡單的問題想的就很復(fù)雜了。 而把這個(gè)問題想復(fù)雜的內(nèi)因就是： 你已經(jīng)成為慣性思維的俘虜了！ 其實(shí)上，在生活中，我們每個(gè)人都在不同程度地被自己的習(xí)慣和思維慣性所左右。 例如： 1 “黃鼠狼給雞拜年，沒安好心”。 2 “天下烏鴉，一般黑” ？ 我們將這個(gè)簡稱為思維定式 這種思維定式成為了思維障礙 那么在我們的生活中我們又怎么來突破這些定向的思維打破這些障礙呢？ 兩人騎對(duì)方的馬他說，我沒有孩子，我只有父母 生活中可以這樣，那么我們?cè)阡N售中呢？ 今天講這場課題的目的就

3、是來和我們大家一起打破我們?cè)阡N售中所遇到的一些不好的習(xí)慣 以及業(yè)務(wù)洽談和面對(duì)面營銷中的一些慣性。 成功洽談業(yè)務(wù)的四項(xiàng)基本原則 銷售原理及銷售關(guān)鍵 客戶六大永恒不變的疑問？ 業(yè)務(wù)洽談的十大步驟 溝通技巧的突破 容易進(jìn)入的誤區(qū) 分享成功洽談業(yè)務(wù)的四項(xiàng)基本原則1. 切入方式上首先取得對(duì)方對(duì)自己的尊重（謙虛有禮）；2. 洽談內(nèi)容上取得對(duì)方的信任（專業(yè)）；3. 有的放矢地調(diào)動(dòng)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品與合作產(chǎn)生極大興趣（換位）4. 善意、精明、真誠，主動(dòng)性（案例），掌握互惠互利原則。銷售原理及銷售關(guān)鍵 銷的是：觀念（賣顧客想買的） 買的是：感覺（讓自己口袋的鈔票，更心甘情愿的流進(jìn) 賣家口袋） 賣的是：好處（附加值）客戶

4、六大永恒不變的疑問？你是誰？（廣東案例）你要跟我談什么？你談的事對(duì)我有什么好處？（利潤分析）如何證明你講的是事實(shí)？（事例）為什么我要跟你合作？（附加值）業(yè)務(wù)洽談的十大步驟一、準(zhǔn)備 機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備的人（計(jì)劃） 準(zhǔn)備包括：精神、物質(zhì)二、選擇客戶合適的才是最好的合適客戶的標(biāo)準(zhǔn)：怎樣找到符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶？三、取得尊重與信任1.創(chuàng)造好的溝通環(huán)境 2.注意基本的商務(wù)禮儀3.以行業(yè)專家的形象4.理念、程序、準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)沒有取得尊重、建立信賴之前，不要談產(chǎn)品看、聞、問、切四、了解顧客需求1.放心2.省心3.好賣4.敢賣5.賺錢6.學(xué)習(xí)7.賒帳8.退貨五、介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價(jià)值1、針對(duì)顧客需求2、一開始就要介紹產(chǎn)品或

5、合作的最大好處3、盡量讓對(duì)方參與4、產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂，減少 什么麻煩和痛苦 沒有塑造產(chǎn)品好處（價(jià)值）之前，客戶對(duì)產(chǎn)品沒有興趣之前，不要談價(jià)格。六、做競爭對(duì)手比較1、肯定對(duì)手（案例）2、作自己與對(duì)手差異性比較（案例）3、USP獨(dú)特賣點(diǎn)七、解除客戶的抗拒抗拒是成功的前奏，成交往往在5次抗拒之后。（一）顧客最容易提到的抗拒： 1.價(jià)格 2.功能表現(xiàn) 3.服務(wù)與協(xié)作力 4.競爭對(duì)手 5.保證與保障 6.付款、退貨（二）、解除客戶抗拒的四種策略 1、問比說更有效（李秉澤吃飯案例） 2、講故事比講道理更有效 3、肯定、認(rèn)可、贊同 4、轉(zhuǎn)化二大忌：1.直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤，批評(píng)對(duì)方 2.爭論不休太

6、貴了 難道價(jià)格是你唯一考慮的問題嗎（銷售為了什么）？ 太貴了是口頭讒。 了解價(jià)格是衡量產(chǎn)品的一個(gè)好標(biāo)準(zhǔn)。 談到錢是你我都很關(guān)注的重點(diǎn)，這重要的部分要留到后面再 說，我們先了解一下產(chǎn)品。 以高襯低法（報(bào)價(jià)原則，從高往低報(bào)） 大數(shù)怕算法（虎爆相比普通百草枯的性價(jià)比案例） 對(duì)比法 通過塑造產(chǎn)品來源，來塑造價(jià)值 以價(jià)貴為榮（四川孫曉剛銷售虎爆案例） （徐州王慶梅銷售玉之盾案例） 我們價(jià)貴，但有多少。人在用 你是買便宜還是買合理 你說價(jià)比較重要還是效果比較重要 生產(chǎn)流程來之不易 你只在乎價(jià)格高低嗎？ 價(jià)格成本 我完全了解你的感覺，我們老客戶第一次看到我們價(jià)格也是這種感覺，后來發(fā)現(xiàn)很劃算。八、成交1、成交

7、前：信念、工具2、注意場合環(huán)境3、成交關(guān)鍵：在于怎么成功的推銷自己（打破常規(guī)，突破）4、成交中：大膽、問、點(diǎn)頭、閉嘴（聆聽）5、成交后：恭喜、轉(zhuǎn)化話題、轉(zhuǎn)介紹、走人九、轉(zhuǎn)介紹1.肯定與贊美2.要求推薦同等級(jí)客戶（安徽許瑤華-淮南鄭案例）3.簡單了解轉(zhuǎn)介紹客戶資料成交后需要轉(zhuǎn)介紹，不成交同樣需要轉(zhuǎn)介紹十、服務(wù)1、份內(nèi)的服務(wù)2、邊緣的服務(wù)3、與銷售無關(guān)的服務(wù)服務(wù)的三種層次讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)1、主動(dòng)幫助客戶拓展事業(yè)2、誠懇地關(guān)心顧客及他的家人3、做跟你賣產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)溝通技巧的突破一、溝通三要素：文字（7%）+語調(diào)（38%）+肢體（55%）二、問話所有溝通銷售的關(guān)鍵 四種問話模式： 1、開放式

8、 2、約束式 3、選擇式 4、反問式 三、提問的方法 注意表情、肢體動(dòng)作注意語氣、語調(diào)注意問簡單、易回答問題注意問是的問題注意從小事開始問二選一的問題事先想好答案能問盡量少說 四、聆聽四個(gè)層面 聽懂對(duì)方說的話。聽懂想說沒有說出來的話聽懂對(duì)方想說沒有說出來，要你說的出來的話聽懂對(duì)方為什么說這句話，有時(shí)比說什么還重要。 五、聆聽技巧 是一種禮貌 建立信賴 用心聽 態(tài)度誠懇 記筆記 重新確認(rèn)（不明白處） 停頓35秒 不打斷、不插嘴 不明白追問 不發(fā)出聲音 點(diǎn)頭微笑 眼睛注視鼻尖或前額六、肯定認(rèn)同技巧 你說的很有道理，我理解你的心情 我了解你的意思，感謝你的建議 我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 你這個(gè)問題問的很好 但

9、是（案例）容易進(jìn)入的誤區(qū)一、顧客用競爭對(duì)手的長項(xiàng)來刁難，怎么辦?背景：背景：顧客已經(jīng)充分了解了我們產(chǎn)品后，在決定合作前又提到競爭對(duì)手錯(cuò)誤：錯(cuò)誤： 顧客：人家兩元復(fù)配的除草劑，一瓶比你的便宜3元。 銷售員：貶低對(duì)方產(chǎn)品。 結(jié)果：懷疑。正確：正確： 銷售員：應(yīng)抓住產(chǎn)品最終、最主要的功能、顧客最關(guān)心的， 突出自己產(chǎn)品優(yōu)勢。二、顧客與軍師一起來，挑釁性刨根問底，怎么辦?軍師的心態(tài)：軍師的心態(tài)：顯示自己的專業(yè)性，難倒銷售員。錯(cuò)誤：錯(cuò)誤： 銷售員：有問必答，反復(fù)解釋。 結(jié)果：軍師難題一個(gè)接一個(gè)，唑唑逼人，非讓銷售員問言以 對(duì)，才顯示出軍師的能耐。正確：正確： 銷售員：首先贊美軍師，然后用請(qǐng)教式推薦。 那么，經(jīng)過上面我們的梳理下來 我們?nèi)绻家灰蛔龅?我們會(huì)發(fā)現(xiàn) 我們已經(jīng)有所改變