團(tuán)購電子商務(wù)操作手冊

1、.前言：ERIEF INTRODUCTION第一章 XXX電子商務(wù)定義1.1 XXX是做什么的？1.2 XXX的服務(wù)對象是誰？1.3 XXX的服務(wù)模式？第二章 XXX經(jīng)營定位2.1 XXX的經(jīng)營思路2.2 XXX的發(fā)展方向PRODUCT ARCHITECTURE第三章 XXX平臺架構(gòu)sp3.1XXX的平臺運(yùn)營構(gòu)架概述3.2 XXX系統(tǒng)簡介PRODUCT INTRODUCTION第四章 XXX商戶管理系統(tǒng)介紹4.1 XXX商圈的定義4.2 幫助企業(yè)建立會員系統(tǒng)4.3 幫助企業(yè)完善會員系統(tǒng)4.4 幫助企業(yè)提升會員系統(tǒng)4.5 商戶系統(tǒng)平臺運(yùn)用解析PROFIT MODEL第五章 各方收益模式描述5.1

2、.1XXX收益模式描述5.1.2 行業(yè)聯(lián)盟收益分析5.1.3 商戶收益分析第六章 商務(wù)洽談流程6.1商務(wù)人員態(tài)度6.2洽談流程概述第七章 案例答疑7.1回答標(biāo)準(zhǔn)7.2常見問題案例TERMINAL INTRODUCTION（缺）第八章 員工操作說明8.1 角色8.2 權(quán)限規(guī)劃附注：名詞解釋Brief Introdution第1章 XXX當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，傳統(tǒng)商業(yè)市場競爭日益激烈，市場競爭的根本就是對消費(fèi)主體客戶（消費(fèi)者）的爭奪?？蛻羰巧虡I(yè)企業(yè)生存的基礎(chǔ)，當(dāng)前商業(yè)企業(yè)各種市場行為，都是圍繞著客流量、客頻度（忠誠度）、客單價(jià)展開，其中，客單價(jià)受到行業(yè)屬性、市場成熟度等客觀因素影響，發(fā)揮空間有限，解決客

3、流量和忠誠度則成為商業(yè)企業(yè)日常經(jīng)營最核心的工作。在解決客流量和忠誠度方面，商家普遍采用了會員制鎖定和吸引客戶，通過優(yōu)惠促銷、購物積分等手段，刺激客戶消費(fèi)。會員制本身是鎖定客戶的手段，大量會員需要更強(qiáng)勁力 度的優(yōu)惠政策，這將以損失商家的利潤空間為前提，并且在吸引更多會員方面比較盲目，造成資源浪費(fèi)，而不能達(dá)到既定目標(biāo)。我們研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前會員制存在的重要基礎(chǔ)條件就是會員積分，但積分回饋由于受企業(yè)利潤空間影響，多是選擇一些積分換禮品、積分換服務(wù)的形式進(jìn)行操作，降低了積分的價(jià)值以及對會員的吸引。XXX就是為解決商業(yè)企業(yè)客流量和忠誠度而誕生的，XX既會員，X既流通，讓會員和積分流通，資源共享，我們創(chuàng)造了一

4、個(gè)嶄新的多方共贏的商業(yè)模式。1.1我們是做什么的XXX是一家以互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用為基礎(chǔ)，采用積分運(yùn)營的方式為傳統(tǒng)行業(yè)做營銷服務(wù)，對傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行資源整合的公司。針對商業(yè)企業(yè)客流量和忠誠度不能有效提升問題，我們通過兩大理念幫助企業(yè)解決問題。第一，我們提出非競業(yè)聯(lián)盟概念，利用匯緣通開發(fā)的平臺，將非競業(yè)性商業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟，由于非競業(yè)聯(lián)盟能夠形成相互保護(hù)，具有安全性，提升競了爭力，聯(lián)盟為促進(jìn)各企業(yè)會員置換創(chuàng)造了條件，達(dá)到解決商業(yè)企業(yè)客流量目的。第二，會員積分本身是具有價(jià)值的，具有貨幣屬性中的流通價(jià)值和支付手段兩大屬性，我們的工作重點(diǎn)是解決積分的流通價(jià)值，在不影響各企業(yè)自身價(jià)值利潤的前提下，讓積分能夠在各企業(yè)之間有條

5、件的進(jìn)行相互兌換，相互流通，發(fā)揮積分的最大價(jià)值，最大程度促進(jìn)會員消費(fèi)，提升企業(yè)的客流量和忠誠度。新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，傳統(tǒng)商業(yè)市場競爭日益激烈。如何依靠營銷提高服務(wù)行業(yè)的市場競爭力，如何采取有效的營銷組合自我推廣是所有傳統(tǒng)商業(yè)服務(wù)行業(yè)所面臨的難題。XXX對積分運(yùn)用進(jìn)行深入研究，尋找以積分運(yùn)營為傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)營銷的一般性規(guī)律，創(chuàng)立以積分為介質(zhì)的商圈模式。為廣大的商業(yè)服務(wù)行業(yè)服務(wù)，降低銷售的門檻、軟化銷售服務(wù)的難度。XXX是服務(wù)的輸出者，將互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用深度挖掘，以技術(shù)平臺為基礎(chǔ)，將積分運(yùn)營做為一種標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)內(nèi)容，形成一種符合市場運(yùn)用規(guī)則的模式化服務(wù)產(chǎn)品，為行業(yè)聯(lián)盟型公司或單體商戶提供更豐富的經(jīng)營手段，擴(kuò)大行業(yè)

6、競爭優(yōu)勢，為社會和企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。XXX就是這種價(jià)值創(chuàng)造和服務(wù)提供者。1.2我們服務(wù)對象是誰XXX是通過積分運(yùn)營為商戶提供營銷服務(wù)的，我們的服務(wù)對象重點(diǎn)是第三產(chǎn)業(yè)，包括所有商業(yè)企業(yè)、服務(wù)業(yè)和行業(yè)聯(lián)盟，商業(yè)公司包括零售商品、銀行、通信運(yùn)營商、服裝門店、餐飲娛樂等市場；服務(wù)業(yè)是指物流、美發(fā)等；行業(yè)聯(lián)盟是指如e美食、XXX俱樂部、XXX體育聯(lián)盟這種為具體領(lǐng)域會員服務(wù)的公司?，F(xiàn)實(shí)中，我們考慮會被大多數(shù)年輕的、時(shí)尚的人群經(jīng)常性光顧的第三產(chǎn)業(yè)。隨著公司的發(fā)展，我們也將會對第二產(chǎn)業(yè)中品牌意識較強(qiáng)、競爭激烈的快消品企業(yè)進(jìn)行服務(wù)。1.3 我們的服務(wù)模式我們服務(wù)的對象主要主要針對企業(yè)，對現(xiàn)有服務(wù)對象本身已有會員

7、系統(tǒng)，可以通過XXX平臺進(jìn)行會員數(shù)據(jù)交互，進(jìn)行會員置換；對目前沒有會員系統(tǒng)的企業(yè)，我們幫助商戶建立會員系統(tǒng)，并促進(jìn)其進(jìn)入非競業(yè)聯(lián)盟。在此基礎(chǔ)上，針對所有的合作方，提供我們的服務(wù)，做好會員促銷。第二章 XXX經(jīng)營定位秉承創(chuàng)新和服務(wù)理念，我們提出一種嶄新的商業(yè)模式，雖然我們不是專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)的經(jīng)營者，但我們開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)領(lǐng)域中的深度運(yùn)用，通過我們的理念和服務(wù)輸出，讓互聯(lián)網(wǎng)將商業(yè)資源串接起來，XXX平臺為樞紐，形成暢通的大流通商業(yè)環(huán)境，在此環(huán)境下，每個(gè)企業(yè)的營銷資源都得到了無限的增加，這是一種企業(yè)和社會價(jià)值的創(chuàng)造。雖然我們還沒有創(chuàng)造歷史，但我們已經(jīng)邁出了讓歷史記錄的第一步。XXX的核心經(jīng)營是

8、服務(wù)輸出，主要服務(wù)于上游商戶，這是我們的根本。我們是網(wǎng)絡(luò)深度應(yīng)用于商業(yè)的開拓者、商圈資源整合者、是服務(wù)提供者、是新商業(yè)模式創(chuàng)造者。2.1我們的經(jīng)營思路我們旨做營銷服務(wù)，我們重點(diǎn)目標(biāo)客戶是上游商戶和行業(yè)聯(lián)盟，上游商戶是指規(guī)模比較小，經(jīng)營理念相對落后，沒有加入行業(yè)聯(lián)盟的散戶型商戶。我們本身不發(fā)卡、不發(fā)展會員，不侵占和威脅商戶的利益，而是提升商戶的利益，為合作伙伴提供豐富盈利手段以及提升其自身營銷能力的解決方案。我們對商戶或行業(yè)聯(lián)盟提供XXX系統(tǒng)，加入系統(tǒng)平臺的商戶即為XXX的會員單位，會員單位所發(fā)行的會員卡擁有XXX的log授權(quán)及符合XXX積分運(yùn)營規(guī)則的磁道格式，以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)和資源互通的前提條件。2

9、.2我們的發(fā)展方向創(chuàng)新突破，創(chuàng)造價(jià)值。挖掘互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)領(lǐng)域的深度運(yùn)用，服務(wù)于傳統(tǒng)商業(yè)，讓服務(wù)的企業(yè)進(jìn)一步突破競爭和發(fā)展瓶頸，成為商業(yè)領(lǐng)域的集大成者。XXX則秉承服務(wù)營銷理念，成為溝通商戶和客戶、商戶和商戶之間的橋梁，做一流的網(wǎng)絡(luò)深度運(yùn)用、商業(yè)資源整合、營銷服務(wù)、服務(wù)流通的企業(yè)。PRODUCT ARCHITECTURE第三章 XXX平臺架構(gòu)3.1XXX運(yùn)營構(gòu)架概述XXX平臺是XXX提供服務(wù)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段，平臺是一組互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用系統(tǒng)，它將各個(gè)商戶的會員管理系統(tǒng)通過互聯(lián)網(wǎng)鏈接起來。平臺有運(yùn)營、技術(shù)開發(fā)、通道支持三個(gè)角色，以運(yùn)營商為主導(dǎo)結(jié)合技術(shù)開發(fā)與通道商在市場進(jìn)行合作。XXX公司為平臺的運(yùn)營方，提供全

10、套的產(chǎn)品研究及研發(fā)需求方案，主導(dǎo)開發(fā)；并結(jié)合通道資源的支付公司作為項(xiàng)目的通道支持方，這就是匯緣通的平臺的運(yùn)營構(gòu)架。支付公司系統(tǒng)中心3.2XXX操作系統(tǒng)介紹平臺是多層系統(tǒng)加POS結(jié)算終端組成的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，起到不同的商戶和客戶之間的橋梁作用。對于商戶而言通用積分平臺是一個(gè)應(yīng)用管理工具；對于消費(fèi)者而言平臺是集積分管理與商戶信息的綜合商務(wù)門戶網(wǎng)站。1、 信息登記錄入、認(rèn)證、備案。2、 積分管理中心，設(shè)定各項(xiàng)業(yè)務(wù)參數(shù)。3、 商戶系統(tǒng)、持卡人運(yùn)用的備案。四、動態(tài)收集、日志報(bào)表、財(cái)務(wù)報(bào)表。運(yùn)營商管理平臺1、 商戶信息門戶2、 虛擬商城3、 匯緣通對外發(fā)布POS結(jié)算終端匯緣通門戶1、 商戶積分結(jié)算2、 通用積分

11、結(jié)算3、 消費(fèi)采集商戶會員管理平臺個(gè)人中心1、 商戶會員管理2、 商戶積分規(guī)則設(shè)定3、 商戶積分與通用積分的兌換率設(shè)定4、 積分動態(tài)明細(xì)報(bào)表、財(cái)務(wù)明細(xì)報(bào)表1、 商戶積分管理2、 兌換通用積分3、 通用積分管理4、 個(gè)人信息中心5、 商圈動態(tài)商戶管理系統(tǒng)注：詳細(xì)內(nèi)容由技術(shù)部門培訓(xùn)。第四章 XXX商務(wù)管理系統(tǒng)介紹XXX商務(wù)管理系統(tǒng)，具有積分匯兌、商戶信息管理等功能，是XXX針對服務(wù)的上游商戶開發(fā)的系統(tǒng)。起到了商戶和商戶之間、商戶和會員之間、商戶對行業(yè)聯(lián)盟以及商戶和XXX之間的橋梁紐帶作用，是各商戶之間以及商戶和XXX開展合作的基礎(chǔ)。4.1 XXX商圈的定義 商圈，分為地域性和功能性兩大類。具體是指

12、以經(jīng)營場所為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，或者能滿足消費(fèi)者不同需求的各種業(yè)態(tài)組成的商業(yè)閉環(huán)。 XXX商圈是指以營銷服務(wù)輸出為基礎(chǔ)，以XXX平臺為樞紐，連接起來的由傳統(tǒng)商業(yè)聯(lián)盟組成的商業(yè)閉環(huán)，XXX商圈也可以看做是功能性商圈。XXX商圈不同于傳統(tǒng)意義上的商圈，XXX商圈具有聯(lián)合服務(wù)、資源共享等特點(diǎn)。汽車業(yè)餐飲業(yè)XXX服務(wù)輸出體育業(yè)商超業(yè)4.2 幫助商戶建立會員系統(tǒng)依據(jù)XXX經(jīng)營和服務(wù)理念，根據(jù)我們所提出的商圈概念，如果想在這個(gè)商圈中獲得更多利益，就必須依托XXX平臺，擁有自己的會員系統(tǒng)。對于目前沒有會員體統(tǒng)的商戶，我們幫助其建立會員系統(tǒng)，并幫助其進(jìn)入我們的商圈，獲得會員資源

13、的共享。我們的會員系統(tǒng)，跟傳統(tǒng)意義上會員系統(tǒng)偏向管理有一定區(qū)別，通常會員系統(tǒng)，類似的由攜程、商超等，會員系統(tǒng)是其管理會員的工具，記錄日常消費(fèi)、進(jìn)行信息傳遞、管理自身運(yùn)營等。我們的會員系統(tǒng)具有管理和營銷兩大主要功能，會員系統(tǒng)建立伊始，既能夠在商圈內(nèi)進(jìn)行會員積分流通，以發(fā)揮會員系統(tǒng)營銷的作用。建立會員系統(tǒng)的對象主要指中小型商戶，這部分商戶消費(fèi)隨機(jī)性較強(qiáng)，規(guī)模較小，經(jīng)營理念相對落后，沒有自己的會員系統(tǒng)。通過XXX開發(fā)的會員系統(tǒng)，這些商戶可以直接使用，在享有積分流通、商圈會員資源的同時(shí)，還具有會員數(shù)據(jù)管理的功能。XXX作為此項(xiàng)系統(tǒng)和服務(wù)的提供者，將保證客戶數(shù)據(jù)的安全、系統(tǒng)的正常運(yùn)行。4.3 幫助商戶完

14、善會員系統(tǒng)對于目前已有會員系統(tǒng)的商戶，鑒于會員不能共享，積分不能流通的問題，我們提出了合作群的概念，非競業(yè)企業(yè)之間，通過特定的合作規(guī)則，實(shí)現(xiàn)資源的共享流通。具體講，就是我們幫助其完善會員系統(tǒng)，讓會員和積分進(jìn)行流通，利用XXX平臺，通過我們營造的商圈，在商戶自身會員系統(tǒng)上增加流通功能，我們通過對商戶終端POS機(jī)的升級改造，讓不同商家的數(shù)據(jù)交互得以實(shí)現(xiàn)，讓不同商家的會員和積分，具有了流通的基礎(chǔ)條件，不同商家按照一定的合作規(guī)則可以展開合作。4.4 幫助商戶提升會員系統(tǒng)目前商戶會員系統(tǒng)，只是發(fā)揮了會員數(shù)據(jù)記錄管理、信息傳遞的基本作用，對于會員系統(tǒng)的流通價(jià)值、營銷溢價(jià)完全沒有發(fā)揮出來。我們的重點(diǎn)工作就是

15、要對商戶會員系統(tǒng)進(jìn)行價(jià)值上的提升。XXX商圈是以消費(fèi)層為標(biāo)準(zhǔn)而組建，建立在XXX平臺加盟商戶形成的商業(yè)聯(lián)盟以及合作群，有非競業(yè)性質(zhì)的橫向圈，也有包括競業(yè)在內(nèi)的縱向圈，XXX的作用類似于立體交通樞紐，讓各個(gè)商家有序運(yùn)行。上圖可以看出，在XXX商圈下，出現(xiàn)了各種非競業(yè)性聯(lián)盟及合作群，每個(gè)商戶面對的潛在消費(fèi)都是無限增加的，在該商圈下，通過XXX網(wǎng)絡(luò)平臺將商戶之間的聯(lián)系起來，形成了強(qiáng)大的吸聚效應(yīng)，每個(gè)聯(lián)盟商戶和單體商戶都獲得了巨大的潛在消費(fèi)資源，XXX從中起到了鏈接和流通的作用。通過商戶終端POS機(jī)的升級改造，讓不同商家的會員和積分具備了流通的基礎(chǔ)條件，但XXX營造的是一個(gè)商圈，如果商戶想要發(fā)揮會員系

16、統(tǒng)更大價(jià)值，就要吸納商圈內(nèi)更多的會員消費(fèi)。但同時(shí)會產(chǎn)生積分兌換、結(jié)算等問題，也容易產(chǎn)生利益糾紛，特別是多個(gè)商戶共同出現(xiàn)的情況下，問題將更加復(fù)雜。我們的平臺從技術(shù)上對不同商戶積分兌換問題進(jìn)行了解決，我們的服務(wù)從結(jié)算問題上、商戶利益協(xié)調(diào)上進(jìn)行了解決。通過上圖可以看出，XXX平臺將不同商戶、持卡人聯(lián)系起來，商戶使用XXX系統(tǒng)的同時(shí)也進(jìn)入了XXX的商圈，已經(jīng)成為了XXX商圈里的一員。各個(gè)商家的數(shù)據(jù)可以進(jìn)行交互，同時(shí)利用XXX的平臺，進(jìn)行積分的大流通，對不同商戶的積分賦予不同的價(jià)值，進(jìn)行自愿、自由流通。這種以積分和會員為紐帶建立起來的商圈，讓商戶會員系統(tǒng)得到了溢價(jià)，發(fā)揮了資源使用的最大價(jià)值。持卡人成為了

17、各商戶共同潛在消費(fèi)的會員，發(fā)展會員變得更為簡單。 在XXX營造的商圈下，在商圈積分大流通環(huán)境下，所有的商戶都擁有本商圈下潛在會員資源，通過積分將會員消費(fèi)行為分配到各個(gè)商戶。完全解決了客流量和忠誠度的問題。此外，行業(yè)聯(lián)盟商戶也在提供其特色領(lǐng)域的服務(wù)，但是這種服務(wù)是單一的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足其服務(wù)人群的日常眾多需求，XXXX商圈為行業(yè)聯(lián)盟旗下的會員提供了更多的服務(wù)內(nèi)容，餐飲、體育、娛樂等等領(lǐng)域的會員可以通過積分的流通去享受到各種各樣的服務(wù)，在非競業(yè)的模式下，各個(gè)聯(lián)盟商進(jìn)行服務(wù)互補(bǔ)的同時(shí)有很高的安全度，不用擔(dān)心會員外流。 餐飲 旅游美容積分消費(fèi)積分消費(fèi)服務(wù)服務(wù)積分消費(fèi) 客戶 零售 汽車體育服務(wù)積分消費(fèi)服

18、務(wù)積分消費(fèi)服務(wù)服務(wù)積分消費(fèi) 上圖顯示出了，商圈下除能夠促進(jìn)會員流通，刺激消費(fèi)外，在服務(wù)方面也完成了共享，一個(gè)會員可以選擇性的擁有自己想要的服務(wù)。行業(yè)聯(lián)盟競爭激烈，各個(gè)聯(lián)盟商都在不斷豐富自己的服務(wù)的特色，尋求服務(wù)差異化，XXX提供的多類型服務(wù)共同輸出的模式，在保證行業(yè)聯(lián)盟自身服務(wù)的同時(shí)會員獲得了其他的服務(wù)回報(bào)，對于行業(yè)聯(lián)盟所提供的服務(wù)來說是一種增值。這無形中提升了行業(yè)聯(lián)盟商在其行業(yè)的競爭力。4.5 商戶系統(tǒng)平臺運(yùn)用解析在XXXX商圈下，我們簽約商戶需安裝匯緣通，是由“商戶會員管理平臺”及“POS結(jié)算終端”兩部分組成。XXX為商戶進(jìn)行服務(wù)是建立在商戶有完善的之上的。在簽約商戶方面，XXX“商戶會員

19、管理平臺”是我們的客戶操作的網(wǎng)站平臺，平臺提供完善的會員管理功能，平臺是集會員管理、商戶積分管理的工具。在POS終端消費(fèi)方面，由XXX升級改造的“POS結(jié)算終端”鋪設(shè)在商家收銀柜臺，持卡人在商戶的XXXPOS機(jī)具上才可以正常的進(jìn)行積分消費(fèi)等等，POS機(jī)具上嵌入了匯緣通提供的很多增值服務(wù)，如銀行卡消費(fèi)、預(yù)儲值消費(fèi)等等。注：詳情由技術(shù)部門進(jìn)行培訓(xùn)。第五章 各方收益模式描述在XXX的平臺下，利用我們的服務(wù)輸出，資源整合效應(yīng)，形成了行業(yè)聯(lián)盟、商戶、客戶、XXX多方共贏的局面。行業(yè)聯(lián)盟獲得了多重盈利手段，增強(qiáng)了自身盈利能力；商戶獲得了更多的會員，提升了積分價(jià)值和吸引力，降低了營銷成本；客戶則有用了更多的

20、選擇，消費(fèi)獲得了額外的增值；XXX則扮演了服務(wù)提供者的角色，創(chuàng)造了自身的盈利模式。5.1.1XXX收益模式描述XXX提供商戶系統(tǒng)及營銷服務(wù)的解決方案，XXX的收益是建立在整個(gè)操作流程之中的，其中最為關(guān)鍵的是XXX的主力收益部分是對商戶收取的營銷服務(wù)費(fèi)用，XXX是平臺的運(yùn)營商，但是其對商戶及行業(yè)聯(lián)盟所扮演的角色是營銷工作的服務(wù)商，系統(tǒng)是這項(xiàng)工作的效果體現(xiàn)方式，XXX的營銷服務(wù)工作的目的是為商戶做收益增量，這也是營銷工作的核心價(jià)值，所以XXX收取的費(fèi)用是商戶的營銷服務(wù)費(fèi)，而這種費(fèi)用的收取原則是按照效果取費(fèi)的，其計(jì)量的方式是也是通過我們核心經(jīng)營的內(nèi)容-積分。團(tuán)購返利會員持XXX標(biāo)示卡在商戶發(fā)生的消費(fèi)

21、，產(chǎn)生消費(fèi)后，商戶支付給XXX部分傭金作為團(tuán)購性質(zhì)營銷服務(wù)的返利行為?；貍驎T持XXX標(biāo)示卡在商戶發(fā)生的積分消費(fèi)，XXX公司在簽約商戶積分托管下，扣除回傭部分。手續(xù)費(fèi)會員對出對入時(shí)，XXX按兌換金額收取一定的比例作為手續(xù)費(fèi)。會員系統(tǒng)租賃費(fèi)XXX為商戶提供商戶會員管理系統(tǒng)及服務(wù)器租賃費(fèi)。XXX收取租賃費(fèi)用。營銷服務(wù)費(fèi)XXX為配合商戶階段性的營銷活動需要，不定期的應(yīng)商戶的營銷形式的需要為其定制促銷方案，并利用自身強(qiáng)大的會員系統(tǒng)進(jìn)行針對性的支持！產(chǎn)生的營銷服務(wù)費(fèi)用。5.1.2行業(yè)聯(lián)盟的收益分析 目前市場上涌現(xiàn)了很多商業(yè)聯(lián)盟類型的公司，如美食行業(yè)的e美食、集美食與娛樂行業(yè)服務(wù)的大眾點(diǎn)評網(wǎng)也有專業(yè)從事體

22、育人群服務(wù)的昂派體育聯(lián)盟。XXX為行業(yè)聯(lián)盟公司提供積分營銷的服務(wù)功能，行業(yè)聯(lián)盟公司可以得到以下收益。一）豐富的盈利手段 目前大多數(shù)的行業(yè)聯(lián)盟公司的盈利是弱勢的，其主要盈利方式為三種，第一種是會員卡的售賣；第二種是團(tuán)購性質(zhì)的商戶返利；第三種為廣告收益。而XXX提供的服務(wù)下收益點(diǎn)會大大增多n 現(xiàn)金消費(fèi)返傭收益 第三方所發(fā)行的XXX聯(lián)名卡，是會員消費(fèi)積分的憑證，消費(fèi)者在商戶使用現(xiàn)金消費(fèi)時(shí)，既可享受傳統(tǒng)的打折讓利，同時(shí)可以參與通用積分。第三方在用戶刷卡后向加盟商家按一定比例收取營銷傭金。以E美食為例，食客在餐廳消費(fèi)，既享受折扣同時(shí)，其支付的用餐款，只要是通過積分卡刷卡支付的，將由運(yùn)營商按一定比例費(fèi)用作

23、為為飯店促銷的營銷傭金。n 積分消費(fèi)折讓分成收益 會員的通用積分達(dá)到一定值后，在第三方所屬加盟商戶中可以消費(fèi)。第三方可以與商家約定更為優(yōu)惠的折扣，其折讓部分將由XXX公司與第三方按相應(yīng)比例共同分成。n 廣告增值收益 XXX將給予各代理聯(lián)盟商圈運(yùn)營商一定數(shù)量和質(zhì)量的媒體發(fā)布權(quán)限。主要將在XXX官方網(wǎng)站和XXX會員手冊上體現(xiàn)。n 單店系統(tǒng)運(yùn)維收益 XXX提供單店會員管理系統(tǒng)，聯(lián)盟商戶可根據(jù)行業(yè)特性制定合理價(jià)格，向加盟商戶出售或出租，并與XXX按相應(yīng)比例分成。5.1.3 商戶收益分析在市場激烈競爭的情況下，商家做強(qiáng)做大除了向消費(fèi)者出售品質(zhì)優(yōu)良的商品或服務(wù)，客戶的管理是其加強(qiáng)自身競爭力的重要工作。商圈

24、對于獨(dú)立商戶有哪些利益，還是要立于商家本身發(fā)展所需來分析。在XXX商圈流通環(huán)境下，依托匯緣通平臺和服務(wù)的輸出，商戶能夠獲得多方面收益，總體上講，加入?yún)R緣通商圈的商戶，能夠解決客流量、忠誠度和擴(kuò)大競爭優(yōu)勢等。解決客戶忠誠度在解決客戶忠誠度方面，怎樣穩(wěn)定老客戶成為關(guān)鍵，實(shí)際上這條是現(xiàn)代商務(wù)很成熟的客戶營銷手法；比如很多國際航空公司為他們的旅館提供目的地酒店服務(wù)；餐廳為自己的客戶提供運(yùn)動體驗(yàn)券；等等，其實(shí)率先能夠?yàn)榭蛻籼峁﹦e人不能提供的增值服務(wù)，恰恰是留住客戶的最好辦法；客戶的需求是多重的，所以異業(yè)合作勢在必行。在我們的平臺下形成了廣泛異業(yè)合作的機(jī)制，給商戶的老客戶提供了更多服務(wù)選擇，使得消費(fèi)具有更

25、多增值效應(yīng)。同時(shí)在XXX營造的商圈下，積分商業(yè)運(yùn)用平臺，可以將不同業(yè)態(tài)的商戶進(jìn)行有針對性的互助搭配，形成合作群，進(jìn)行資源共享。比如超市行業(yè)屬于高流水低利潤的商戶，商戶的客流多、但利潤較薄，可回報(bào)用戶用自身的商業(yè)方式反哺是很困難的，餐飲業(yè)屬于低流水、高利潤的行業(yè)，需求的是客源，高流水低利潤的商戶將客戶源源不斷的輸出至低流水搞利潤的行業(yè)；前者完成了客戶服務(wù)；后者得到了商業(yè)目標(biāo)，兩者之間用積分匯兌的方式平衡彼此利益關(guān)系，達(dá)成平衡合作。無形中將客流量和忠誠度得到提升。解決客流量客戶對于商戶來說就是資源，資源是需要呵護(hù)與培育的；不同業(yè)態(tài)的客戶進(jìn)行互換增值，會帶給消費(fèi)更加豐富的呵護(hù)，衣食住行的全套刺激，消

26、費(fèi)者的消費(fèi)生命會得到極大的延長從而提升其增值，積分商業(yè)運(yùn)用平臺就是要對消費(fèi)者進(jìn)行多層面、多行業(yè)、多類型的立體消費(fèi)刺激，形成不斷增值的商業(yè)體系。傳統(tǒng)積分商戶活動圖 B商戶A支付積分消費(fèi)成本消費(fèi)支付積分成本積分消費(fèi)積分消費(fèi)消費(fèi) A通用積分商戶活動圖支付積分消費(fèi)成本商戶A B消費(fèi)獲取積分積分消費(fèi)消費(fèi)獲取積分 A積分消費(fèi)商戶B支付積分消費(fèi)成本n 積分服務(wù)投入到新客戶的拓展上，匯緣通成為一種營銷工具以上兩張圖所涉及的活動內(nèi)容是相同的；但是在積分消費(fèi)這個(gè)環(huán)節(jié)上發(fā)生了對象上的轉(zhuǎn)變；傳統(tǒng)積分商戶對客戶進(jìn)行積分服務(wù)是對自己的原有客戶，但是在通用積分平臺上；商戶的積分消費(fèi)具有了多重選擇。在XXX積分流通理念下，以

27、XXX的商圈和平臺作支撐，每一個(gè)商戶都在理論上都擁有了其他商戶的會員，成為吸納新客戶的有效手段，而不需要付出太多代價(jià)。將客戶的忠誠度綁定在單一商戶里轉(zhuǎn)由綁定在一個(gè)商圈里，為消費(fèi)者創(chuàng)造更加寬松的消費(fèi)環(huán)境，同時(shí)各商戶可以聯(lián)合對消費(fèi)者進(jìn)行營銷服務(wù)。很多商戶都苦于無法提供延續(xù)性、質(zhì)量高的消費(fèi)刺激方案，消費(fèi)者在經(jīng)歷一段時(shí)間之后必然進(jìn)入疲憊期，轉(zhuǎn)投其他商戶已成必然；傳統(tǒng)積分營銷方式的單向性使得商戶無法長時(shí)間的對消費(fèi)者進(jìn)行高質(zhì)量的消費(fèi)刺激。在積分能夠流通的環(huán)境下，已經(jīng)改變了消費(fèi)指向性，消費(fèi)環(huán)境得到大幅度改善，空間更加寬松，消費(fèi)者具有了更多選擇，積分價(jià)值的體現(xiàn)，消費(fèi)者將會想辦法將積分進(jìn)行消化，最好的選擇就是消

28、費(fèi)。在這種環(huán)境下，商戶的客流量會大大增加。擴(kuò)大商戶競爭優(yōu)勢潛在客戶的增加，營銷成本的降低，無形中將會為自己爭取的更多市場機(jī)會，更大競爭優(yōu)勢。XXX平臺內(nèi)的商戶其實(shí)是一個(gè)商業(yè)聯(lián)盟，對于同行來說就是一個(gè)聯(lián)盟壁壘，同行業(yè)的競爭對手競爭不再是你一家門店，而是一個(gè)聯(lián)盟體系；這會使商戶在競爭中取得有利位置而變得更加安全。同時(shí)XXX也將利用自身資源，如網(wǎng)絡(luò)廣告、短信平臺等手段，幫助商戶進(jìn)行營銷服務(wù)，鎖定會員，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，在同業(yè)中取得更大競爭優(yōu)勢。第六章 商務(wù)洽談流程商務(wù)洽談是開展業(yè)務(wù)最重要的環(huán)節(jié)，能否取得成功，或者能否在不耗費(fèi)大量精力的情況下取得成功，首次接觸并能夠正確的進(jìn)行交流非常關(guān)鍵。同時(shí)，商務(wù)人員是

29、對外交流的窗口之一，代表公司的形象，商務(wù)人員的言行舉止應(yīng)嚴(yán)格要求自己。本章節(jié)重點(diǎn)對業(yè)務(wù)人員在同商戶洽談過程中，應(yīng)注意的事項(xiàng)給予強(qiáng)調(diào)和說明。6.1 商務(wù)人員態(tài)度XXX定位為營銷服務(wù)公司，商務(wù)人員在同商戶的交流與談判過程中，應(yīng)本著謙虛、服務(wù)客戶的態(tài)度，以客戶需求為中心，進(jìn)行開展業(yè)務(wù)交流。切忌不要以我為主對客戶進(jìn)行說教，XXX的經(jīng)營理念之一就是服務(wù)，客戶是我們的業(yè)務(wù)來源，為客戶服務(wù)是我們的宗旨。接觸過程中注意自身用語，要有禮貌的進(jìn)行回答客戶的疑問，態(tài)度熱情，端正自身態(tài)度。同時(shí)，在接觸的過程中也要做到不亢不卑，維護(hù)公司的形象和利益。6.2 洽談流程概述商務(wù)人員在業(yè)務(wù)開展過程中，出要有正確的態(tài)度外，洽談

30、技巧也是必要掌握的。因?yàn)槲覀兓诰W(wǎng)絡(luò)深度運(yùn)用的新商業(yè)模式，是營銷服務(wù)的提供者，對洽談要求更高，怎樣讓我們的客戶快速理解并接受，是我們業(yè)務(wù)開展過程中首要考慮的。首先，了解客戶需求，就是客流量和忠誠度問題。商務(wù)人員在約見客戶時(shí)，首先應(yīng)該針對客戶的需求，提出我們能夠做到解決這兩個(gè)方面的問題，從而引起客戶對洽談的興趣。其次，解決疑問，就是怎樣實(shí)現(xiàn)問題。在引起了客戶的洽談興趣后，客戶會急于知道怎樣實(shí)現(xiàn)，通過什么手段實(shí)現(xiàn)困擾企業(yè)發(fā)展問題。如此以來，我們就能夠運(yùn)用我們的營銷理念和系統(tǒng)平臺對客戶進(jìn)行答疑。要強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)的深度運(yùn)用、非競業(yè)、資源共享等理念和手段，通用積分則是一種實(shí)現(xiàn)這種理念的工具，最后向客戶介紹。

31、第三，解決利益，就是各方利益分配問題。在客戶對我司各方面有深入了解后，如果有合作興趣，必然會涉及到自身的投入和各方面利益分配的問題。在此，要對客戶強(qiáng)調(diào)的是小的投入，有可能帶來的大回報(bào)。不會為客戶帶來一些經(jīng)營成本的劇增，只是讓將一部分營銷費(fèi)用，通過更加有效的方式，提升自身的投入產(chǎn)出比，帶來更大的價(jià)值。第四，解決效率，如果前期的洽談是過程，本部分就是結(jié)果的呈現(xiàn)。在確定客戶合作意向后，應(yīng)盡快簽訂合作協(xié)議，幫助客戶實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)對接、積分流通、采集客戶信息上傳網(wǎng)站等。我們依然要本著服務(wù)客戶的態(tài)度，最大程度的幫助客戶實(shí)現(xiàn)營銷增值。同時(shí)，讓客戶任何我們的效率。第七章 案例答疑商務(wù)人員在面向客戶洽談時(shí)，會遇到各種

32、各樣的問題，作為服務(wù)的一方，我們不應(yīng)該拒絕客戶的任何問題，也不應(yīng)該隨意回答客戶的問題。7.1 回答標(biāo)準(zhǔn)基本問題：這些問題是指公司已經(jīng)明確的，在業(yè)務(wù)開展范圍內(nèi)的，即已經(jīng)有準(zhǔn)確答案的問題。對于這些問題，商務(wù)人員要能夠熟練的、客觀的進(jìn)行回答，這是開展業(yè)務(wù)需要掌握的基礎(chǔ)技能。模糊問題：這些問題是指公司已經(jīng)考慮到，但沒有明確給出答案的，或者由于商務(wù)人員對問題答案沒有理解、記憶清晰的問題。這部分問題，商務(wù)人員不可以隨意回答，可以委婉的進(jìn)行解釋，并在洽談后給予客戶電話或再次拜訪給予客戶準(zhǔn)確答案。陌生問題：這些問題是指公司從未考慮到的，可能會損害或者為公司帶來額外的利益的問題。這部分問題，商務(wù)人員一概不能給予

33、回答，可以禮貌的向客戶進(jìn)行解釋，洽談后向公司進(jìn)行匯報(bào)，統(tǒng)一解決，然后給予客戶準(zhǔn)確回答。7.2 客戶常見問題案例1.加入商圈要怎么做？需要提供什么？如果客戶有會員系統(tǒng)，只需要將會員系統(tǒng)同XXX平臺對接，發(fā)行具有XXXLOGO標(biāo)志的聯(lián)名卡即可。如果客戶沒有會員系統(tǒng)，需要使用XXX開發(fā)的單店會員系統(tǒng)，然后發(fā)行聯(lián)名會員卡即可。2.需要投入成本？客戶不需要投入什么成本，只是將一部分營銷費(fèi)用進(jìn)行了從新分配，而獲取更大的回報(bào)。如果沒有會員系統(tǒng)的客戶，需要租用XXX開發(fā)的會員系統(tǒng)，此外，需要承擔(dān)制作聯(lián)名卡的工本費(fèi)。跟可能帶來的更多消費(fèi)人群看，少量的增加一些投入是非常值得的。3.有哪些手段能切實(shí)有效的給帶來客源

34、？XXX商圈本身就為各個(gè)企業(yè)創(chuàng)造了資源共享的條件，在該商圈下客戶資源被無限放大，為客戶創(chuàng)造了帶來客源的基礎(chǔ)條件。此外，通過XXX平臺，實(shí)現(xiàn)了積分流通，促進(jìn)了會員置換。同時(shí)，客源是否旺盛，也取決于客戶本身對顧客的吸引。4.系統(tǒng)操作的難度？系統(tǒng)本身就是站在客戶和消費(fèi)者方便使用的角度開發(fā)的，操作起來不會有任何難度，同時(shí)XX也將為客戶進(jìn)行培訓(xùn)，也會電話接受客戶的技術(shù)咨詢。5.積分如何流通?積分是否流通取決于客戶是否愿意流通，當(dāng)然讓積分流通能夠更大程度的吸引客源，共享商圈資源。在XXX平臺下，所有客戶都可以實(shí)現(xiàn)積分流通，XXX開發(fā)了通用積分，相當(dāng)于現(xiàn)金，客戶可以通過設(shè)置一定匯率，讓自家積分和通用積分進(jìn)行自由兌換，消費(fèi)者可以通過通用積分在商圈內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)，從而各個(gè)商戶的積分都能夠自由流通。6.商圈的消費(fèi)定位是否符合他們的消費(fèi)需求？XXX商圈是功能性商圈，面向的是全社會消費(fèi)者，能夠滿足各類人群的消費(fèi)需求。XXX提供了資源共享的平臺，也會對商戶之間進(jìn)行相互搭配，進(jìn)行異業(yè)合作，形成消費(fèi)良性互補(bǔ)。7.是否可