陽(yáng)光國(guó)際項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前蓄客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案設(shè)計(jì)蓄客方案設(shè)計(jì)

1、實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)謹(jǐn)呈：山東三眾房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司陽(yáng)光國(guó)際開(kāi)盤(pán)前蓄客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案目錄一、 項(xiàng)目背景二、蓄客目的三、蓄客目標(biāo)四、蓄客節(jié)點(diǎn)安排五、蓄客方式六、蓄客分解七、各階段具體蓄客目標(biāo)八、營(yíng)銷(xiāo)重要節(jié)點(diǎn)串連設(shè)置九、鎖客活動(dòng)執(zhí)行方向項(xiàng)目背景文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)1、根據(jù)貴司已審批的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略方案，項(xiàng)目第一次開(kāi)盤(pán)產(chǎn)品為7、8、9、11、16 號(hào)樓座，共計(jì) 5 個(gè)樓座，住宅總套數(shù) 222套，總均面積 118 ，總市值約 1.02 億元。物業(yè)類型樓座層高單元數(shù)戶型種類套數(shù)合計(jì)總和多層8#5層398.66 三室1030503124.51 三室131.52 三室209#2143.5 四室2020小高層7#11#11層2100

2、.3 三室448888118.16 三室44高層16#21層106.94 三室42848490.04 兩室422、目前項(xiàng)目售樓處處于裝修期間，預(yù)計(jì)元旦前后可完工；3、根據(jù)目前工程進(jìn)度預(yù)測(cè)，項(xiàng)目預(yù)計(jì)在14 年 4 月初取得預(yù)售證。、蓄客目的 :確保項(xiàng)目?jī)?chǔ)備足夠客戶量，支撐開(kāi)盤(pán)房源去化； 維持市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度，為后期銷(xiāo)售奠定客戶基礎(chǔ)； 調(diào)查客戶誠(chéng)意度狀況、購(gòu)房心態(tài)、對(duì)其意向戶型的承受價(jià)格。三、蓄客目標(biāo) :以首批推售單位 222套，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日 40%以上銷(xiāo)售率（總銷(xiāo)售額約 4000 萬(wàn)）計(jì)算，開(kāi)盤(pán) 銷(xiāo)售目標(biāo)最少需 89 套 （不含加推，加推視市場(chǎng)及積累的客戶量進(jìn)行評(píng)估）;根據(jù)目前莒南市場(chǎng) 40-60

3、%的開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目解籌率，對(duì)項(xiàng)目認(rèn)籌量進(jìn)行綜合評(píng)估，需要在開(kāi) 盤(pán)前達(dá)到保底認(rèn)籌客戶數(shù)量約為 150-220 批 以上（交納誠(chéng)意金的客戶） ;按客戶轉(zhuǎn)化率 10-20%計(jì)算，需 1000-1500 批 上門(mén)登記客戶； 按目前進(jìn)度計(jì)算，售樓處開(kāi)放時(shí)間至開(kāi)盤(pán)時(shí)間間隔約為 3個(gè)月約 90 天，即每天須均達(dá) 到 11-16 批。四、蓄客節(jié)點(diǎn)安排文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)注：認(rèn)籌優(yōu)惠部分可根據(jù)蓄客情況進(jìn)行合理調(diào)整五、蓄客方式12.15 銷(xiāo)售進(jìn)場(chǎng) 1.1 售樓處開(kāi)放 2.14 開(kāi)始認(rèn)籌 4.13 開(kāi)盤(pán)12月 15日-1 月 1 日， 客戶通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)接待（前期工程板房） 、外展展點(diǎn)、外放銷(xiāo)使進(jìn)行登記（告知客 戶登記后免費(fèi)獲

4、陽(yáng)光護(hù)照） ;1月 1日2月 14日（售樓處開(kāi)放節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)） ，通知前期登記客戶上門(mén)領(lǐng)取陽(yáng)光護(hù)照， 辦理護(hù)照后立享 1000 元購(gòu)房?jī)?yōu)惠。（此期間新客 戶上門(mén)登記，可直接辦理陽(yáng)光護(hù)照，享 1000 元購(gòu)房?jī)?yōu)惠）2 月 14 日 4 月 13 日（認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)） ，VIP 購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡制作到位，通知前期意向登記客戶上門(mén)辦理 VIP 卡，疊加享交五千抵一 萬(wàn)優(yōu)惠；新客戶辦理 VIP 卡后告知客戶領(lǐng)取護(hù)照后享購(gòu)房疊加優(yōu)惠， 以雙重優(yōu)惠打動(dòng)客 戶，保證開(kāi)盤(pán)解籌率。4 月 13 日（開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)） ，4 月 13 日開(kāi)盤(pán)后，取消一切額外優(yōu)惠。 注：之所以不采用莒南市場(chǎng)較為尋常的“日進(jìn)百金”的形式，主要是考慮

5、到開(kāi)盤(pán)日無(wú)法確定，若推遲時(shí)間較長(zhǎng)，該優(yōu)惠再在面價(jià)中返點(diǎn)，可能使得面價(jià)過(guò)高。具體優(yōu)惠表：?jiǎn)?dòng)期間申請(qǐng)政策享受優(yōu)惠升級(jí)物料文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)12.15-1.1客戶登記登記后第一時(shí)間獲取陽(yáng)光護(hù)照身份證、客戶登記本1.1-2.14上門(mén)領(lǐng)取護(hù)照獲取護(hù)照即享 1000 元信息身份證、優(yōu)惠申請(qǐng)表2.14-4.13五千認(rèn)籌金享一萬(wàn)優(yōu)惠身份證、 vip 卡、認(rèn)籌單注：優(yōu)惠申請(qǐng)單、認(rèn)籌單、 VIP 卡制作須提前準(zhǔn)備六、蓄客分解 :上客渠道預(yù)計(jì)上門(mén)量所上比例前期登記客戶（包括行銷(xiāo)派單積累客戶）45030%短信755%路過(guò)22515%線上推廣15010%線下活動(dòng)（包括認(rèn)籌活動(dòng)）60040%總蓄客量 : 1500 批七、各階

6、段具體蓄客目標(biāo)1、蓄客第一階段 （ 時(shí)間： 12.15-1.1）渠道預(yù)計(jì)蓄客量平均日蓄客量外展965派單帶客1288短信161路過(guò)483線上推廣161朋介161第一階段蓄客量 :320 批蓄客方式： 前期蓄客進(jìn)行登記。客戶登記口徑： 登記后第一時(shí)間時(shí)間通知領(lǐng)取護(hù)照，立享 1000 元購(gòu)房?jī)?yōu)惠，并能獲得活動(dòng)及轉(zhuǎn)介積分優(yōu)惠。價(jià)格的口徑：暫不對(duì)外報(bào)價(jià)， 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展前景的描述以及項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的渲染， 給客戶一個(gè)價(jià)格聯(lián)想的空間和對(duì)項(xiàng)目的期望。2、蓄客第二階段 （ 時(shí)間： 1.1-2.14）文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)渠道預(yù)計(jì)登記量平均日登記量派單帶客1102.5短信280.5路過(guò)551線上推廣551線下活動(dòng)16

7、53.5朋介1373.5第二階段蓄客量 :550 批蓄客方式：A. 上門(mén)辦理陽(yáng)光積分護(hù)照，立享 1000 元購(gòu)房?jī)?yōu)惠（初次升級(jí)） 。B. 持護(hù)照參加售樓處暖場(chǎng)活動(dòng)或轉(zhuǎn)介，再享 1000 元購(gòu)房?jī)?yōu)惠積分， 10000 元優(yōu)惠封 頂（二次升級(jí)） 。客戶登記口徑： 護(hù)照優(yōu)惠持續(xù)，參加活動(dòng)或轉(zhuǎn)介享更多優(yōu)惠。價(jià)格的口徑： 暫不對(duì)外報(bào)價(jià) ; 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展前景、優(yōu)惠及項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的渲染， 給客戶一個(gè)價(jià)格聯(lián)想的空間和對(duì)項(xiàng)目的期望。3、蓄客第三階段 （ 時(shí)間： 2.14-4.13）渠道預(yù)計(jì)登記量平均日登記量派單帶客1583短信320.5路過(guò)641線上推廣681線下活動(dòng)1903朋介1582.5第三階段蓄客量

8、 :630 批蓄客方式：A. 上門(mén)辦理陽(yáng)光積分護(hù)照，立享 1000 元購(gòu)房?jī)?yōu)惠（初次升級(jí)） 。B. 持護(hù)照參加售樓處暖場(chǎng)活動(dòng)或轉(zhuǎn)介，再享 1000 元購(gòu)房?jī)?yōu)惠積分， 10000 元優(yōu)惠封 頂（二次升級(jí)） 。C. 上門(mén)辦理 VIP 客戶購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡，此次享五千抵一萬(wàn)元購(gòu)房?jī)?yōu)惠（三次升級(jí)）。客戶登記口徑： 護(hù)照優(yōu)惠、 VIP 購(gòu)房?jī)?yōu)惠同時(shí)啟動(dòng)。價(jià)格的口徑： 對(duì)外釋放項(xiàng)目整體報(bào)價(jià)， 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)及優(yōu)惠的強(qiáng)調(diào)， 拔高客戶對(duì) 項(xiàng)目?jī)r(jià)格預(yù)期。八、營(yíng)銷(xiāo)重要節(jié)點(diǎn)串連設(shè)置文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)鎖客渠道 1：派單帶客啟動(dòng)時(shí)間： 12 月 15 日 1 月 1 日操作方式： 通過(guò)派單帶客， 宣傳項(xiàng)目信息并做調(diào)查問(wèn)卷， 根

9、據(jù)客戶質(zhì)量對(duì)項(xiàng)目首次做初 步判斷，積累客源。活動(dòng)目的：前期蓄客，把握市場(chǎng)。鎖客渠道 2：外展活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間： 12 月 18 日至 12 月 31 日操作方式： 莒南縣中心商圈的樂(lè)尚購(gòu)物超市廣場(chǎng)設(shè)展場(chǎng)， 告知客戶售樓處開(kāi)放時(shí)間， 宣 傳項(xiàng)目形象，積累客源?；顒?dòng)目的：通過(guò)客戶對(duì)項(xiàng)目關(guān)注程度確定客戶意向，鎖定客戶群落。鎖客渠道 3：售樓處開(kāi)放活動(dòng) 啟動(dòng)時(shí)間： 1 月 1 日 操作方式：售樓處開(kāi)放暖場(chǎng)活動(dòng)、派發(fā)陽(yáng)光護(hù)照，宣傳項(xiàng)目形象，積累客源。 活動(dòng)目的：通過(guò)項(xiàng)目護(hù)照辦理，鎖定目標(biāo)客群。鎖客渠道 4：認(rèn)籌活動(dòng) 啟動(dòng)時(shí)間： 2 月 14 日 操作方式：暖場(chǎng)活動(dòng)、護(hù)照優(yōu)惠、認(rèn)籌優(yōu)惠促使客戶成功認(rèn)籌。 活動(dòng)

10、目的：通過(guò)認(rèn)籌活動(dòng)鎖定項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)客群。九、鎖客暖場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行方向鎖客活動(dòng)互動(dòng)方向 1：歡樂(lè)中國(guó)年，中國(guó)結(jié) DIY/ 新年“地主”大 PK 等常規(guī)活動(dòng)暖場(chǎng) 操作方式： 日常周末舉辦 DIY、比賽類暖場(chǎng)活動(dòng) 活動(dòng)目的：活躍售樓處氣氛，積累一定量客源。鎖客活動(dòng)講座方向 2：開(kāi)心吉祥年，幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)/ 歡樂(lè)抽紅包等抽獎(jiǎng)?lì)惻瘓?chǎng)操作方式： 春節(jié)重要節(jié)點(diǎn)舉辦抽獎(jiǎng)?lì)惻瘓?chǎng)活動(dòng)?；顒?dòng)目的：聚攏人氣，進(jìn)一步對(duì)目標(biāo)客戶灌輸項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，提高認(rèn)籌數(shù)量。文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)鎖客活動(dòng)常用方向3：婦女節(jié)“親親我的媽媽”親子活動(dòng)/ 消費(fèi)者保護(hù)日暨項(xiàng)目工法展示等節(jié)慶日暖場(chǎng)活動(dòng)操作方式： 重要節(jié)慶節(jié)點(diǎn)舉辦與節(jié)慶日相關(guān)暖場(chǎng)活動(dòng)。 活動(dòng)目的：進(jìn)一步對(duì)目標(biāo)客戶灌輸項(xiàng)目?jī)r(jià)格點(diǎn)，提高 VIP 辦理數(shù)量及認(rèn)籌數(shù)量。注：1、上述暖場(chǎng)活動(dòng)后續(xù)會(huì)提報(bào)具