銷(xiāo)售人員的勝任力(能力素質(zhì)模型)

1、編輯課件1匯?？萍忌虅?wù)總監(jiān)商務(wù)總監(jiān)任職資格培訓(xùn)系列之二版 本 號(hào)：1.0 課件類(lèi)別：認(rèn)證類(lèi)課件開(kāi)發(fā)：匯海商學(xué)院 課件修訂：匯海商學(xué)院 發(fā)布日期：2009-6-6更新日期： 更新次數(shù)：第 次適用對(duì)象：商務(wù)總監(jiān)編輯課件2麥克萊蘭博士在測(cè)量勝任力而非智力一文中并沒(méi)有給出勝任力的全面定義。他的同事斯班舍（Lyle M.Spencer）1993在工作勝任力中給勝任力下了定義：勝任力就是個(gè)體所具備的某種或某些潛在特質(zhì)，這些特質(zhì)與高績(jī)效員工的工作表現(xiàn)具有高度的因果關(guān)系。在這個(gè)基礎(chǔ)上，麥克萊蘭又追加說(shuō)，這些個(gè)人特質(zhì)在人格中扮演深層次、持久性的角色，它們能夠準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)出一個(gè)人在復(fù)雜的工作情景及重要職位上的行為表

2、現(xiàn)。編輯課件31994年，斯班舍在其著作勝任素質(zhì)評(píng)估方法中再次對(duì)勝任力的定義進(jìn)行了辨析：勝任力可以是動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、自我概念、態(tài)度或價(jià)值觀、具體知識(shí)化、任職或行為技能也就是可以被準(zhǔn)確測(cè)量或計(jì)算的某些個(gè)體特性，這些特性能夠明確地區(qū)別出優(yōu)秀績(jī)效執(zhí)行者和一般績(jī)效執(zhí)行者，或者說(shuō)能夠明確地區(qū)別出高績(jī)效執(zhí)行者和低效率的績(jī)效執(zhí)行者。編輯課件4綜上所述勝任力就是用行為方式描述出來(lái)的員工需要具備的知識(shí)、技能、能力和特質(zhì)，是個(gè)體能夠達(dá)到某個(gè)職位的績(jī)效要求的一種狀態(tài)或綜合品質(zhì)，具有可指導(dǎo)、可觀察和可衡量三個(gè)特征。編輯課件5能力是指員工有效地履行某一具體職位時(shí)所需具備的一系列基本特點(diǎn)和行為模式能力通過(guò)可觀察及衡量的行為和

3、結(jié)果進(jìn)行表現(xiàn)具體而言，能力是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)所需的知識(shí)、才干、個(gè)人品質(zhì)和技能的綜合能力能力 技能：技能：重復(fù)運(yùn)用知識(shí)及才干的結(jié)果 知識(shí)：知識(shí)：從經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)及觀察中發(fā)展及獲得的信息 才干：才干：從事腦力或體力活動(dòng)及工作的內(nèi)在潛力 個(gè)人品質(zhì)個(gè)人品質(zhì)：展現(xiàn)員工正確行為的個(gè)人特性、價(jià)值觀、動(dòng)機(jī)及態(tài)度編輯課件6銷(xiāo)銷(xiāo)售售職職群群素素質(zhì)質(zhì)模模型型 管理能力管理能力：影響能力影響能力 思維能力思維能力：分析式思維分析式思維 個(gè)人特質(zhì)個(gè)人特質(zhì)：成就導(dǎo)向、自信心、堅(jiān)持不懈、人際交往成就導(dǎo)向、自信心、堅(jiān)持不懈、人際交往 專(zhuān)業(yè)素質(zhì)：專(zhuān)業(yè)素質(zhì)：客戶(hù)導(dǎo)向客戶(hù)導(dǎo)向權(quán)重權(quán)重素質(zhì)名稱(chēng)素質(zhì)名稱(chēng)勝任等級(jí)勝任等級(jí)影響能力影響能力4成就動(dòng)機(jī)成

4、就動(dòng)機(jī)3堅(jiān)持不懈堅(jiān)持不懈3客戶(hù)導(dǎo)向客戶(hù)導(dǎo)向3人際交往人際交往3自信心自信心3分析式思維分析式思維3編輯課件7素質(zhì)名稱(chēng)素質(zhì)名稱(chēng)行為級(jí)別行為級(jí)別素質(zhì)解讀素質(zhì)解讀影響能力一級(jí)一級(jí)直接說(shuō)服直接說(shuō)服采用單一、直接的方法或論據(jù)說(shuō)服客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)（如：擺事實(shí)講道理等），通常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)二級(jí)二級(jí)簡(jiǎn)單多元法簡(jiǎn)單多元法采用兩種以上的方法，或準(zhǔn)備多種論據(jù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)服，但仍然沒(méi)有表現(xiàn)出針對(duì)客戶(hù)的特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦三級(jí)三級(jí)對(duì)癥下藥對(duì)癥下藥善于換位思考，能夠根據(jù)客戶(hù)的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)（如：愛(ài)好、利 益、顧慮等），并通過(guò)滿足其要求來(lái)顯示對(duì)客戶(hù)的重視和理解， 從而獲得客戶(hù)的持續(xù)信任。預(yù)先考慮到不同客戶(hù)的可能反應(yīng)，提前做出應(yīng)

5、對(duì)預(yù)案四級(jí)四級(jí)巧借力法巧借力法尋找支持自己觀點(diǎn)并能對(duì)客戶(hù)真正產(chǎn)生影響的人物，使用連環(huán)套的方式對(duì)客戶(hù)施加影響，如：借助專(zhuān)家說(shuō)法，游說(shuō)客戶(hù)中的關(guān)鍵決策人物，利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行間接影響等五級(jí)五級(jí)利益聯(lián)盟利益聯(lián)盟能夠根據(jù)銷(xiāo)售當(dāng)場(chǎng)的情況設(shè)計(jì)復(fù)雜的影響策略，與關(guān)鍵人物結(jié)成利益聯(lián)盟，通過(guò)私下溝通獲取對(duì)方的支持，共同對(duì)客戶(hù)施加影響影響能力影響能力定義：定義：運(yùn)用數(shù)據(jù)、事實(shí)等直接影響手段，或通過(guò)人際關(guān)系、個(gè)人魅力等間接策略來(lái)影響客戶(hù)，使其接受產(chǎn)品推薦并可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的能力。關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：采取各種手段說(shuō)服客戶(hù)接受產(chǎn)品推薦并購(gòu)買(mǎi)。編輯課件8素質(zhì)名稱(chēng)素質(zhì)名稱(chēng)行為級(jí)別行為級(jí)別素質(zhì)解讀素質(zhì)解讀成就動(dòng)機(jī)一級(jí)一級(jí)表達(dá)意

6、愿表達(dá)意愿表現(xiàn)出把工作做好的愿望，對(duì)浪費(fèi)時(shí)間和低效率的工作感到不滿和沮喪（例如，抱怨浪費(fèi)時(shí)間、資源等）二級(jí)二級(jí)符合標(biāo)準(zhǔn)符合標(biāo)準(zhǔn)工作努力，表現(xiàn)符合公司制定的銷(xiāo)售管理標(biāo)準(zhǔn)。三級(jí)三級(jí)制定標(biāo)準(zhǔn)制定標(biāo)準(zhǔn)有不服輸?shù)男拍睿蛔愿事浜蠡虺姓J(rèn)失敗。主動(dòng)為自己制定短期的銷(xiāo)售目標(biāo)，明確衡量自己進(jìn)步的具體標(biāo)準(zhǔn)（譬如自己要把業(yè)績(jī)做到前五名或者像某個(gè)銷(xiāo)售冠軍那樣）。四級(jí)四級(jí)改善績(jī)效改善績(jī)效積極有效的安排和利用時(shí)間。根據(jù)自己所制定的進(jìn)步標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)現(xiàn)有的工作方式加以改進(jìn)，以提 高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。五級(jí)五級(jí)挑戰(zhàn)目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo)對(duì)工作擁有瘋狂的熱愛(ài)，享受銷(xiāo)售成功后帶給自己的快樂(lè)、自豪 感和滿足感。為自己制定具有挑戰(zhàn)性的銷(xiāo)售目標(biāo)，并采用科學(xué)的方

7、法，理智地 分析完成目標(biāo)的可能風(fēng)險(xiǎn)因素，進(jìn)而實(shí)施具體行動(dòng)去逐步實(shí)現(xiàn)（“挑戰(zhàn)性挑戰(zhàn)性”是指盡了很大的努力后，成功的可能性為是指盡了很大的努力后，成功的可能性為8080左右左右 的目標(biāo)）。的目標(biāo)）。成就動(dòng)機(jī)成就動(dòng)機(jī)定義：定義： 指?jìng)€(gè)人有強(qiáng)烈的追求工作成功的愿望，不斷設(shè)定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)挑戰(zhàn)自我，關(guān)注自 身職業(yè)生涯的發(fā)展，追求事業(yè)的成功和卓越。關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：有事業(yè)心，設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的自我挑戰(zhàn)目標(biāo)，與他人競(jìng)爭(zhēng)，追求工作精益求精。編輯課件9素質(zhì)名稱(chēng)素質(zhì)名稱(chēng)行為級(jí)別行為級(jí)別素質(zhì)解讀素質(zhì)解讀堅(jiān)持不懈一級(jí)一級(jí)信念堅(jiān)定信念堅(jiān)定在遭到客戶(hù)拒絕時(shí)，能夠抑制自己的消極想法，不氣餒。二級(jí)二級(jí)行為堅(jiān)定行為堅(jiān)定表現(xiàn)出較好的耐力，

8、為了達(dá)到自己的工作目標(biāo)，能夠持續(xù)不懈地努力工作。三級(jí)三級(jí)克服困難克服困難遭到客戶(hù)拒絕或銷(xiāo)售失敗時(shí)能夠意識(shí)并正確對(duì)待自己的不足，從 錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)，堅(jiān)持從頭再來(lái)。能夠承受較大的銷(xiāo)售目標(biāo)壓力，采取積極行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)。四級(jí)四級(jí)自我激勵(lì)自我激勵(lì)面對(duì)困難時(shí)能夠不斷地自我激勵(lì)，在工作上花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，不輕易放棄。五級(jí)五級(jí)意志頑強(qiáng)意志頑強(qiáng)越挫越勇，在屢戰(zhàn)屢敗的情況下依然不放棄嘗試新的工作理念和方法，以完成任務(wù)或達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。堅(jiān)持不懈堅(jiān)持不懈 定義：定義： 指?jìng)€(gè)人堅(jiān)定不移地沿著既定的目標(biāo)前進(jìn)并持續(xù)關(guān)注目標(biāo)，即使遭到拒絕和失敗， 也能克服外部和自身的困難，堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 在遇到困難時(shí)不放棄，能?chē)L試多種

9、方法去克服困難。編輯課件10素質(zhì)名稱(chēng)素質(zhì)名稱(chēng)行為級(jí)別行為級(jí)別素質(zhì)解讀素質(zhì)解讀客戶(hù)導(dǎo)向一級(jí)一級(jí)及時(shí)回應(yīng)及時(shí)回應(yīng)耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的咨詢(xún)、要求，甚至抱怨，并做出及時(shí)的回應(yīng)，能夠解決客戶(hù)提出的常規(guī)性問(wèn)題。二級(jí)二級(jí)保持溝通保持溝通與客戶(hù)保持溝通，當(dāng)客戶(hù)需要幫助的時(shí)候可以隨時(shí)取得聯(lián)系，關(guān)注客戶(hù)的滿意度，提供對(duì)客戶(hù)有幫助的信息。三級(jí)三級(jí)個(gè)性化服務(wù)個(gè)性化服務(wù)花費(fèi)時(shí)間了解客戶(hù)的需求，為客戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。擔(dān)當(dāng)起顧問(wèn)的職責(zé)，針對(duì)客戶(hù)的需求、經(jīng)濟(jì)能力推薦適合他們的 高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，積極參與幫助客戶(hù)進(jìn)行決策。四級(jí)四級(jí)挖掘潛在需求挖掘潛在需求關(guān)注和了解客戶(hù)的潛在需求，提出符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或服務(wù)建議。五級(jí)五級(jí)重

10、視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為客戶(hù)尋找長(zhǎng)期利益，能夠采取具體的措施為客戶(hù)提供增值服務(wù)，并借此成功取信于客戶(hù)。客戶(hù)導(dǎo)向客戶(hù)導(dǎo)向 定義：定義： 能夠關(guān)注客戶(hù)和客戶(hù)不斷變化的需求，竭盡全力幫助和服務(wù)客戶(hù)，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià) 值。關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 關(guān)注客戶(hù)需求，盡力解答客戶(hù)問(wèn)題，全心全意為客戶(hù)服務(wù)。編輯課件11素質(zhì)名稱(chēng)素質(zhì)名稱(chēng)行為級(jí)別行為級(jí)別素質(zhì)解讀素質(zhì)解讀人際交往一級(jí)一級(jí)保持工作關(guān)系保持工作關(guān)系與客戶(hù)保持工作相關(guān)的接觸，維持正式的工作關(guān)系。二級(jí)二級(jí)非正式接觸非正式接觸能敏感地把握客戶(hù)的性格特點(diǎn)和利益需求，進(jìn)而選擇與之交流的 方式。偶爾在工作中開(kāi)始以非正式的方式與客戶(hù)交流。三級(jí)三級(jí)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)在與客戶(hù)接觸的場(chǎng)

11、合，能夠主動(dòng)調(diào)動(dòng)客戶(hù)的交流情緒，營(yíng)造雙方 輕松交流的氣氛。積極創(chuàng)造與客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶(hù)，利用非正式接觸建 立融洽關(guān)系。四級(jí)四級(jí)積極維護(hù)積極維護(hù)經(jīng)常工作以外的時(shí)間繼續(xù)與客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)，如在節(jié)日等重要時(shí)刻 表示心意。利用客戶(hù)間接的人脈關(guān)系，擴(kuò)大自己的人際網(wǎng)絡(luò)范圍。五級(jí)五級(jí)深厚情誼深厚情誼與客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的親密私人友誼，相互之間可以坦率地交流， 談?wù)撁舾袉?wèn)題和私事；客戶(hù)在對(duì)與自己有重要關(guān)系的問(wèn)題上，能 夠主動(dòng)地通風(fēng)報(bào)信。利用與客戶(hù)的私人友誼擴(kuò)展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。人際交往人際交往 定義：定義： 與客戶(hù)建立或維持友善、和諧關(guān)系的能力。關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 與客戶(hù)建立和維持關(guān)系的意識(shí)和親密程度。編輯課件12

12、素質(zhì)名稱(chēng)素質(zhì)名稱(chēng)行為級(jí)別行為級(jí)別素質(zhì)解讀素質(zhì)解讀自信心一級(jí)一級(jí)顯示自信顯示自信以有信心、強(qiáng)有力的給他人留下深刻印象的方式呈現(xiàn)自己。二級(jí)二級(jí)充滿自信充滿自信對(duì)自己的能力有信心，在同級(jí)別的同事或朋友群中，認(rèn)為自己工 作能力比別人強(qiáng)。對(duì)公司的產(chǎn)品有信心，能夠向客戶(hù)清楚地介紹公司的產(chǎn)品，證明 自己的推薦和觀點(diǎn)有道理。三級(jí)三級(jí)敢于挑戰(zhàn)敢于挑戰(zhàn)喜歡具有挑戰(zhàn)性的工作，對(duì)各種挑戰(zhàn)充滿信心，積極要求承擔(dān)新的任務(wù)。面對(duì)拒絕和失敗不放棄，不懈怠，以積極樂(lè)觀的態(tài)度面對(duì)。四級(jí)四級(jí)總結(jié)教訓(xùn)總結(jié)教訓(xùn)能夠仔細(xì)思考，總結(jié)工作失敗的教訓(xùn)，并做出改進(jìn)計(jì)劃。五級(jí)五級(jí)無(wú)所畏懼無(wú)所畏懼堅(jiān)信自己的觀點(diǎn)和意見(jiàn)是正確的，不害怕與上級(jí)主管或客戶(hù)

13、發(fā)生 沖突。主動(dòng)爭(zhēng)取極具挑戰(zhàn)性的任務(wù)和工作。自信心自信心 定義：定義： 相信自己有能力或采用某種有效手段完成工作任務(wù)、處理困難情境或解決問(wèn)題的 信念。關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 相信自己的能力和判斷，敢于挑戰(zhàn)沖突，堅(jiān)持己見(jiàn)。編輯課件13素質(zhì)名稱(chēng)素質(zhì)名稱(chēng)行為級(jí)別行為級(jí)別素質(zhì)解讀素質(zhì)解讀分析式思維一級(jí)一級(jí)分解問(wèn)題分解問(wèn)題能夠分解客戶(hù)提出的問(wèn)題，具體包括哪些要求。二級(jí)二級(jí)簡(jiǎn)單解釋簡(jiǎn)單解釋通過(guò)思考，能夠?qū)蛻?hù)的某種疑問(wèn)進(jìn)行合理的解釋。三級(jí)三級(jí)多方考慮多方考慮能從多個(gè)方面對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題進(jìn)行不同的解釋?zhuān)蛲茰y(cè)出客戶(hù)可能提出的其他問(wèn)題。四級(jí)四級(jí)全面判斷全面判斷能夠思考給予客戶(hù)不同的解釋?zhuān)⒏鶕?jù)客戶(hù)的偏好盡心推理，選

14、擇最恰當(dāng)?shù)囊环N方式解決客戶(hù)的疑問(wèn)。五級(jí)五級(jí)未雨綢繆未雨綢繆能夠準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)到對(duì)客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)可能遇到的障礙，提前做好 應(yīng)對(duì)措施?；谑孪认牒玫臏贤ǚ桨?，面臨客戶(hù)的問(wèn)題權(quán)衡利弊，做出應(yīng)對(duì) 選擇。分析式思維分析式思維 定義：定義： 通過(guò)把整體分解為部分來(lái)認(rèn)識(shí)事物的能力，即對(duì)面臨的問(wèn)題和情況進(jìn)行前因后果 的逐步推進(jìn)式分析的能力。關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)： 將問(wèn)題整體分解為部分，進(jìn)行因果關(guān)系分析，重要性排序，方案判斷和選擇。C:Documents and Settingszhanghs桌面面試問(wèn)話的基本提綱.lnk桌面面試問(wèn)話的基本提綱.lnk編輯課件141、編寫(xiě)招聘廣告的原則 突出應(yīng)聘者感興趣的內(nèi)容，以簡(jiǎn)單扼要

15、的文字表達(dá)出來(lái)，但一定要描 述事實(shí)。互動(dòng)：應(yīng)聘者感興趣的內(nèi)容是什么？這是塑造吸引力的根源。2、文字組合的原則 避免出現(xiàn)前后矛盾、包括與公司現(xiàn)有宣傳資料的矛盾 避免出現(xiàn)語(yǔ)病，影響公司形象 避免出現(xiàn)可有可無(wú)的字句，要簡(jiǎn)單扼要 避免行文不符合格式要求，應(yīng)按公文的規(guī)范、格式行文 如何編輯具有強(qiáng)烈吸引力的招聘海報(bào)如何編輯具有強(qiáng)烈吸引力的招聘海報(bào)編輯課件15編編輯輯招招聘聘海海報(bào)報(bào)案案例例 深圳市匯?？萍奸_(kāi)發(fā)有限公司深圳市匯?？萍奸_(kāi)發(fā)有限公司 簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介匯?？萍嫉奶攸c(diǎn)：匯?？萍嫉奶攸c(diǎn)： 1 1、預(yù)上市民營(yíng)企業(yè)、預(yù)上市民營(yíng)企業(yè) 2 2、人均月工資高于、人均月工資高于50005000元元 3 3、超過(guò)、超過(guò)90

16、90的中、高層管理人員是由基層員工培養(yǎng)和提拔起來(lái)的。的中、高層管理人員是由基層員工培養(yǎng)和提拔起來(lái)的。 4 4、超過(guò)、超過(guò)90%90%的的商務(wù)總監(jiān)商務(wù)總監(jiān)是由是由商務(wù)代表商務(wù)代表在在3 3年時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)提拔的。年時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)提拔的。 5 5、擁有自己的企業(yè)大學(xué)、擁有自己的企業(yè)大學(xué)匯海商學(xué)院。匯海商學(xué)院。6 6年多來(lái)為本企業(yè)培養(yǎng)提拔了年多來(lái)為本企業(yè)培養(yǎng)提拔了300300多名中、高層管理人多名中、高層管理人員員 6 6、全面推行職位任職資格認(rèn)證，員工職業(yè)發(fā)展不靠關(guān)系，只憑能力。、全面推行職位任職資格認(rèn)證，員工職業(yè)發(fā)展不靠關(guān)系，只憑能力。 7 7、全國(guó)擁有、全國(guó)擁有3434家分公司，四家子公司。家分公司，

17、四家子公司。 8 8、“中國(guó)移動(dòng)中國(guó)移動(dòng)”簽約的戰(zhàn)略合作伙伴。簽約的戰(zhàn)略合作伙伴。 9 9、年輕人白手起家的發(fā)展、年輕人白手起家的發(fā)展/ /創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。 1010、深圳市市政府認(rèn)證的高新技術(shù)企業(yè)。、深圳市市政府認(rèn)證的高新技術(shù)企業(yè)。招聘崗位：招聘崗位： 商務(wù)代表：（做銷(xiāo)售工作）商務(wù)代表：（做銷(xiāo)售工作） 任職要求： 1.性別不限，大專(zhuān)或以上學(xué)歷 2.專(zhuān)業(yè)不限，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或電子商務(wù)類(lèi)專(zhuān)業(yè)優(yōu)先 3.富有激情，熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，善于表現(xiàn)和溝通，有很強(qiáng)的成功欲望，敢于挑戰(zhàn)高薪 崗位職責(zé)：崗位職責(zé)： 1.負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)拓展，負(fù)責(zé)已有客戶(hù)的維護(hù)管理 2.通過(guò)電話或其他渠道尋找客戶(hù)，邀約客戶(hù)參加會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 3.

18、參與公司銷(xiāo)售知識(shí)及產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 4.最大限度的銷(xiāo)售公司產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)自己職業(yè)規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展通道：職業(yè)發(fā)展通道： 股東股東 商務(wù)代表商務(wù)經(jīng)理助理商務(wù)經(jīng)理商務(wù)總監(jiān)大區(qū)總經(jīng)理商務(wù)代表商務(wù)經(jīng)理助理商務(wù)經(jīng)理商務(wù)總監(jiān)大區(qū)總經(jīng)理編輯課件161）面試商務(wù)代表時(shí)應(yīng)考察的基本素養(yǎng) a、流利的表達(dá)（請(qǐng)做個(gè)自我介紹） b、性格外向開(kāi)朗（觀察對(duì)方自我介紹時(shí)的表現(xiàn)是否符合） c、自信（觀察對(duì)方言談、語(yǔ)氣、眼神、肢體動(dòng)作） d、具有目標(biāo)感（你的目標(biāo)是什么？-具體到月收入到達(dá)到多少錢(qián)才是滿意的收入，低于4000元/月的目標(biāo)太小，對(duì)財(cái)富沒(méi)有欲望，淘汰） e、有思想（ 你的人生信條是什么？或者是座右銘-這個(gè)信條是怎么形成的？）編

19、輯課件17 2）如何考察的基本素養(yǎng) a、請(qǐng)問(wèn)你應(yīng)聘什么崗位？ b、你知道這個(gè)崗位做什么工作嗎？ c、請(qǐng)做個(gè)自我介紹 d、請(qǐng)問(wèn)你的專(zhuān)長(zhǎng)是什么（專(zhuān)長(zhǎng)就是可以用來(lái)賺錢(qián)吃飯的能力） 既然你沒(méi)有什么專(zhuān)長(zhǎng)，那你靠什么生存？那你覺(jué)得你應(yīng)該怎么做？ e、你為什么要選擇銷(xiāo)售工作？你做過(guò)銷(xiāo)售嗎？一共做了多長(zhǎng)時(shí)間？是什 么原因要換工作？（如果沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售：你對(duì)銷(xiāo)售工作有什么認(rèn)識(shí)？ -目的是讓他認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售工作是很難很苦很累挑戰(zhàn)很大的工作，讓 他知難而退，這遠(yuǎn)比他來(lái)到公司后再選擇離開(kāi)要好得多了，我們招聘 的目的不是要把不合適的人也忽悠進(jìn)來(lái)，而是要招到真正要做銷(xiāo)售的 人）編輯課件18f、你的人生信條是什么？這個(gè)信條是怎么形成的？g、你的目標(biāo)是什么？為什么會(huì)設(shè)定這個(gè)目標(biāo)？你理想的月收入應(yīng)該是多少錢(qián)（低于4000元/月的目標(biāo)太小，對(duì)財(cái)富沒(méi)有欲望，淘汰）？你多久時(shí)間實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)？你曾經(jīng)拿過(guò)最高的月收入是多少錢(qián)？你認(rèn)為憑你現(xiàn)在的能力，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)可能性有多大？匯?？萍冀裉焯峁┙o你一個(gè)崗位、平臺(tái)和機(jī)會(huì)，可能會(huì)讓你提前實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，你要不要把握這個(gè)機(jī)會(huì)？但以你