怎樣才能有效的將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力

1、怎樣才能有效的將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力怎樣才能有效的將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力？培訓(xùn)有用！培訓(xùn)真的有用嗎？“培訓(xùn)無(wú)用論 ”是當(dāng)前進(jìn)行過培訓(xùn)的部分企業(yè)的一種基本論調(diào)。各種類型的 培訓(xùn)進(jìn)行了不少，員工感受到企業(yè)提供給他們的良好氛圍，開闊了眼界，掌握 了各種技巧。而企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)所期盼通過培訓(xùn)提高生產(chǎn)力，即銷售提升、利潤(rùn)增 長(zhǎng)、成本降低、效率提高卻永遠(yuǎn)是遙遙無(wú)期。難怪有人開始提出各種質(zhì)疑：培訓(xùn)人員的水平不夠！培訓(xùn)只是一種形式！ 培訓(xùn)是企業(yè)無(wú)收獲的浪費(fèi)。如何有效地將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力呢？培訓(xùn)有針對(duì)性能夠有效轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力嗎？培訓(xùn)生動(dòng)化能夠有效轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力嗎？培訓(xùn)技巧全面能夠有效轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力嗎？培訓(xùn)內(nèi)容豐富能夠有效轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力

2、嗎？培訓(xùn)計(jì)劃安排系統(tǒng)能夠有效轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力嗎？答案是 不能！那只是培訓(xùn)所必須具備的基礎(chǔ)條件。那么，到底如何有效地將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力呢？答案是實(shí)踐 !我們服務(wù)的 A 公司是一家制藥企業(yè)，正處于企業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)期。銷售渠道 一直以醫(yī)院終端為主，銷售處于穩(wěn)定狀態(tài)。但隨著 OTC藥品市場(chǎng)在整個(gè)醫(yī)藥市 場(chǎng)中承擔(dān)角色的越來越重要，A公司意識(shí)到，OTC藥品市場(chǎng)將成為企業(yè)銷售和利 潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。經(jīng)過我們和企業(yè)市場(chǎng)人員的調(diào)查分析研究，根據(jù)A公司目前沒有強(qiáng)有力資金進(jìn)行大眾媒體的產(chǎn)品推廣的情況，成功運(yùn)作OTC藥品市場(chǎng)最為有效的策略為 終端生動(dòng)化陳列和終端攔截銷售。在上述策略的指導(dǎo)下，我們?yōu)?A 公司制定了終端生動(dòng)化陳列

3、、終端攔截銷 售技巧培訓(xùn)，并輔以高效團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、責(zé)任心來保證前 兩個(gè)方面培訓(xùn)內(nèi)容的執(zhí)行到位。通過現(xiàn)場(chǎng)模擬的體驗(yàn)式培訓(xùn)方法，針對(duì)藥品陳列的四大原則、最佳陳列位 置的選擇、產(chǎn)品擺放的方法、針對(duì)競(jìng)品的攔截技巧、促銷人員促銷技巧、團(tuán)隊(duì) 協(xié)調(diào)能力、責(zé)任心等方面的內(nèi)容進(jìn)行了一一講解。所有接受培訓(xùn)的營(yíng)銷一線業(yè) 務(wù)人員都覺得受益匪淺，掌握了很多 OTC藥品市場(chǎng)的運(yùn)作技巧，對(duì)于他們自身 從醫(yī)院終端的藥品銷售轉(zhuǎn)向 OTC藥品市場(chǎng)的運(yùn)作起到了很好的指導(dǎo)作用。企業(yè) 上下對(duì)運(yùn)作OTC藥品市場(chǎng)信心十足。但是3個(gè)月以后，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)反映 OTC市場(chǎng) 的銷售局面并沒有向預(yù)期目標(biāo)那樣全面打開，銷售狀態(tài)一般，投入

4、產(chǎn)出比出現(xiàn) 失衡情況。當(dāng)我們和A公司負(fù)責(zé)人對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查，對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了訪談之后， 終于真相大白。產(chǎn)品陳列位置好壞不一，擺放隨意現(xiàn)象非常普遍、產(chǎn)品包裝有 些被污染、促銷人員溝通技巧生澀、傳達(dá)信息缺乏準(zhǔn)確、市場(chǎng)上出現(xiàn)問題喜歡 單打獨(dú)斗，沒有及時(shí)匯報(bào)的意識(shí)。而企業(yè)自身也沒有任何針對(duì)上述內(nèi)容的考核 管理制度。從上面的問題我們不難發(fā)現(xiàn)，A公司的業(yè)務(wù)人員并沒有將培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容準(zhǔn) 確實(shí)踐在OTC市場(chǎng)上。也就是學(xué)而不用，會(huì)而不用！一次培訓(xùn)結(jié)束后，并不意味著培訓(xùn)真正的結(jié)束了。因?yàn)?，這時(shí)所有的培訓(xùn) 內(nèi)容還都只停留在接受培訓(xùn)人員的腦子里，還沒有真正的被他們應(yīng)用于實(shí)際 中，也就是說還沒有為企業(yè)的管理水平和營(yíng)銷能力

5、的提高做出貢獻(xiàn)，還沒有真 正轉(zhuǎn)化成企業(yè)的生產(chǎn)力。但很多企業(yè)往往意識(shí)不到這一點(diǎn)，認(rèn)為培訓(xùn)一結(jié)束， 員工的工作能力就會(huì)有很大的提高，企業(yè)的管理水平和營(yíng)銷能力也會(huì)有很大的 提高，企業(yè)的生產(chǎn)力也會(huì)有很大的提高，結(jié)果到年末的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一切還是原 樣，卻找不到問題出在哪里。培訓(xùn)的針對(duì)性、生動(dòng)性及實(shí)用性固然重要，但關(guān)鍵在于接受培訓(xùn)的人員能 夠?qū)⑺鶎W(xué)到的內(nèi)容應(yīng)用于日常工作中，才能夠真正發(fā)揮培訓(xùn)的作用。正如上述 培訓(xùn)中所涉及的內(nèi)容，都是運(yùn)作 OTC藥品市場(chǎng)的各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)，如：藥盒在柜 臺(tái)陳列時(shí)要正面朝上，價(jià)格標(biāo)簽要明確清晰等等。這么簡(jiǎn)單而有實(shí)效的內(nèi)容，即使培訓(xùn)師講授得在生動(dòng)，業(yè)務(wù)人員當(dāng)時(shí)在熱情高漲，而在實(shí)際工作中

6、卻不落 實(shí)到位，再好的培訓(xùn)內(nèi)容、再好的培訓(xùn)技巧，也不能轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。正所謂： 子不孝父之過，教不嚴(yán)師之過。學(xué)而不用，會(huì)而不用，其原因是企業(yè)沒有進(jìn)行 有效的監(jiān)督跟進(jìn)。正如學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)需要各種考試進(jìn)行檢查，業(yè)務(wù)人員培訓(xùn) 學(xué)習(xí)就更需要企業(yè)配合培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行監(jiān)督跟進(jìn)，督促業(yè)務(wù)人員將培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容 進(jìn)行實(shí)踐，從而提高生產(chǎn)力，即有效將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。我們認(rèn)為讓實(shí)踐有 效地將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力：一、制定配套的合理考核機(jī)制與培訓(xùn)內(nèi)容相配套的考核機(jī)制能夠督促業(yè)務(wù)人員將培訓(xùn)內(nèi)容落到實(shí)處，產(chǎn) 生實(shí)際效果。針對(duì)A公司的實(shí)際情況，我們幫助 A公司設(shè)定了一些后續(xù)的監(jiān)督跟進(jìn)措施。這些措施主要包括：對(duì)銷售人員和促銷人員就所培訓(xùn)

7、的內(nèi)容做定期文字測(cè)試；按標(biāo)準(zhǔn)派專人不定期進(jìn)行藥店陳列生動(dòng)化、宣傳生動(dòng)化檢查；利用神秘xx檢查終端攔截技巧；以月為單位考核業(yè)務(wù)人員的銷售完成情況；要求業(yè)務(wù)人員每天準(zhǔn)確填寫工作記錄，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予及時(shí)回復(fù)；二、組織配套的評(píng)比活動(dòng)與培訓(xùn)內(nèi)容相配套的評(píng)比活動(dòng)，能夠在工作中以生動(dòng)形象的方式再次強(qiáng)化 業(yè)務(wù)人員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握，幫助他們把培訓(xùn)內(nèi)容中的每一個(gè)具體標(biāo)準(zhǔn)變成日 常工作中的良好習(xí)慣，提高生產(chǎn)力。就像麥當(dāng)勞公司在對(duì)員工進(jìn)行了各個(gè)崗位的培訓(xùn)后，不僅有相應(yīng)的SOC考核單，對(duì)每一個(gè)工作細(xì)節(jié)進(jìn)行量化考核。同時(shí)，還會(huì)不斷開展一系列對(duì)消費(fèi)者 的促銷活動(dòng)。利用促銷活動(dòng)既提高了銷量，還對(duì)員工進(jìn)行符合培訓(xùn)內(nèi)容的評(píng) 比，如

8、微笑英雄、最佳員工、服務(wù)明星、崗位明星大賽等等。將培訓(xùn)中的每一 個(gè)細(xì)節(jié)通過活動(dòng)評(píng)比，強(qiáng)化員工記憶，并反復(fù)運(yùn)用，最終形成良好的習(xí)慣，提 高麥當(dāng)勞整體生產(chǎn)力。同樣，針對(duì)已經(jīng)對(duì) A 公司進(jìn)行的培訓(xùn)內(nèi)容，我們幫助 A 公司策劃了一系列 配套評(píng)比活動(dòng)：開展藥店終端維護(hù)主題月活動(dòng)：督促銷售人員更積極的深入藥 店，幫助并監(jiān)督藥店的銷售人員做好藥店終端的陳列生動(dòng)化和宣傳生動(dòng)化；開展藥店銷售評(píng)比月活動(dòng)：根據(jù)具體藥店的具體情況給出該藥店在每個(gè)月 內(nèi)的增長(zhǎng)百分比，到月末的時(shí)候?qū)︿N售人員進(jìn)行考核，看哪個(gè)銷售人員所負(fù)責(zé) 的區(qū)域達(dá)標(biāo)的藥店多； 最佳溝通促銷員評(píng)比：為攔截技巧的充分發(fā)揮提供了語(yǔ) 言能力的支持；問題英雄評(píng)比：

9、要求每一位員工善于發(fā)現(xiàn)問題，并及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)，同時(shí) 鼓勵(lì)員工在匯報(bào)問題的時(shí)候，拿出合理化建議；三、提供配套的獎(jiǎng)勵(lì)措施 配套的獎(jiǎng)勵(lì)措施能夠有效激勵(lì)業(yè)務(wù)人員快速且準(zhǔn)確地將培訓(xùn)內(nèi)容用于實(shí) 踐，轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。除了一般的銷售任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)措施外，針對(duì)上述所提到了相應(yīng)的重點(diǎn)考核 內(nèi)容及各項(xiàng)評(píng)比活動(dòng)，同樣要給予不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)，提高業(yè)務(wù)人員的積極性。 不僅對(duì)此次培訓(xùn)能夠有效執(zhí)行，同時(shí)還能激發(fā)員工自動(dòng)自發(fā)的培訓(xùn)需求。在這些監(jiān)督跟進(jìn)工作開展一段時(shí)間以后，A公司的產(chǎn)品上架率高且正常翻單，OTC藥品市場(chǎng)的運(yùn)作進(jìn)入了良性狀態(tài)，所進(jìn)入的各藥店的銷售量都有了不 同程度的提高，銷售人員與藥店之間的關(guān)系也有了很大的改善，這為企業(yè)將同 一品牌下的其它OTC產(chǎn)品進(jìn)