銷售管理政策2012

1、武漢炬輝照明有限公司銷售管理政策一、銷售目標（2012年）合同額：2000萬元（基本額度2000萬元，爭取3000萬元,）年度營銷費用：回款總額×10具體安排如下表所示：銷售小組A , B兩組銷售小組小組成員銷售目標儲備項目200萬元A孫琦，陳曦800萬 100萬B陳慧，王美娟 800萬 100萬二、指導思想1、以工程、終端項目為主，重點建設樣板工程，樹立企業(yè)形象2、降低產(chǎn)品成本，開發(fā)新的應用領域，提高產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)產(chǎn)品的多元化3、銷售目標市場：1，室內照明； 2，景觀亮化； 3，道路隧道照明三、銷售區(qū)域劃分根據(jù)對上一年度銷售情況的分析，2012年度將對銷售區(qū)域實行分級管理，并

2、賦予不同的銷售自主權，具體劃分如下表所示。銷售區(qū)域劃分表區(qū)域級別 地區(qū) 權力一級銷售區(qū) 武漢市 不進行區(qū)域細分，將現(xiàn)有的武漢市項目進行小組分解，根據(jù)各自所長來分配慢慢發(fā)展為顧客型組織模式二級銷售區(qū) 湖北省內除武漢市外的其他的區(qū)域 進行小組劃分，按地域型組織模式發(fā)展具各?。ㄗ灾螀^(qū)）的省會城市及寧波、蘇州、大連 可以適時推出促銷措施三級銷售區(qū) 湖北省外的區(qū)域一級銷售區(qū)武漢市內項目名稱客戶金額分組備注省婦幼合同已簽，負責人：陳慧國稅局合同已簽，負責人：陳慧協(xié)和醫(yī)院負責人：陳慧孝感乾坤豪府車庫大約72W(以實際情況為準)負責人：陳慧東西湖亮化工程中南電力設計院負責人：孫琦鐵路局恩施中心醫(yī)院300萬負責

3、人：陳曦二級銷售區(qū)四、合理簽訂及管理銷售合同簽訂按照公司合同管理辦法執(zhí)行。合同評審簽訂后，由銷售部負責日常保管，并同時將合同原件一份（或復印件）提交財務部。五、銷售費用固定營銷費用薪資指業(yè)務工資和管理工資。按月發(fā)放，由公司承擔。招標及樣品費用指招標項目的標書費、中標服務費、樣品制作費、運費，由公司承擔。市場綜合管理費指市場管理、技術支持等費用，由公司承擔。業(yè)務公關費根據(jù)項目實際發(fā)生情況，前期公司給予一定的支持。銷售嘉獎全年簽定有效合同額最多的個人，年底另獎勵 1 萬元。當年回款額最高的個人，年底另獎勵 1 萬元。（以上兩項獎勵，需完成全年任務的80以上才能享受）六、費用管理辦法6.1 業(yè)務人員

4、薪酬定級和考核方法 業(yè)務員工資實行浮動定級辦法。根據(jù)銷售任務完成情況，將業(yè)務員分為初級、中級、高級、特級，并分別享受相應的工資待遇。基本工資不變，績效工資依據(jù)季度業(yè)績考核結果，實行按季度上下浮動：上浮可以跳級，下浮只能逐級進行。見下圖：特級月工資標準（元/月）高級中級3500以上初級350030002500200050200 400 600 800 個人年銷售額（萬元） 部門經(jīng)理工資分為業(yè)務工資和管理工資兩部分。部門經(jīng)理的業(yè)務工資實行與業(yè)務員相同的考核浮動定級方法，按照銷售任務完成的百分比來考核。見下圖：A級月工資標準（元/月）B級C級D級650055005000450010001500 20

5、00 2500 3000 公司年銷售額（萬元）經(jīng)理的管理工資分為A、B、C、D四個等級。按季度由市場營銷領導和總經(jīng)理組成考評小組進行考評，A級管理工資為2000元，B級管理工資為1500元，C級管理工資為1000元，D級管理工資為500元。6.2 動態(tài)營銷費用考核辦法 1）銷售提成合同額超過20萬元的項目，必須按有關流程上報公司立項，項目立項時建立項目備案表，一式兩份，由銷售部和財務部各一份作為備案管理。每個項目成立2人或2人以上的項目組，確定項目主要負責人，其他成員協(xié)助跟進。項目的獎金由項目組成員分配，獎金的分配辦法為核定獎金數(shù)額中的10%分配給技術及相關支持人員，其余由項目組成員自行協(xié)商、

6、合理分配，并由項目組負責人報銷售部備案。獎金按回款額的22.5 核發(fā)，由公司提供的項目資源，提成比例按照2%核發(fā)，由個人開發(fā)的項目，提成比例按照2.5%核發(fā)；由個人開發(fā)的項目，不需要公司領導出面且承擔任何費用的，提成比例按照3%核發(fā)。非公司員工銷售公司產(chǎn)品的項目，按回款額的10%給予獎勵，項目期間發(fā)生的一切公關費用公司概不承擔，公司只負責銷售和技術支持。單個項目的所有公關費用不得超過項目金額的10%。2）業(yè)務費用借款：由公司根據(jù)項目立項情況、進展情況、合同額度、把握程度、個人借款情況決定，個人借款總額不能超過應得項目提成的30%。報帳的要求：?？顚Ｓ?；報帳必須及時（借款后20天內報帳）；費用要

7、有證明人簽字；前帳不清，后款不借。費用的承擔辦法：項目立項后，公司領導出面的公關費用由公司承擔；立項后且成交的項目產(chǎn)生的公關費用（包含日常交通費，招待費等）由業(yè)務人員承擔；公司提供的項目，立項后項目沒能成交則由公司承擔全部公關費用；個人開發(fā)的項目，立項后項目沒能成交則由公司承擔公關費用的70%，個人承擔30%。此外，公司承擔的費用還包括：l 差旅費：長途路費和住宿費?？偨?jīng)理住宿費每晚不超過240元；部門經(jīng)理級別住宿費每晚不超過180元；業(yè)務員住宿費每晚不超過120元（憑有效票據(jù)在上述標準內實報實銷）。機票和軟臥需主管領導批準。l 客戶來漢考察費：只承擔客戶在武漢的住宿和招待費，不承擔往返武漢的

8、交通費。用餐標準：正餐（含陪同人員）小于或等于100元/人/餐；住宿標準：34星級賓館或相當于此級別硬件設備的賓館?？疾熨M定義：是指除武漢以外的客戶，在項目合同簽訂前來公司考察一次的費用和項目合同簽訂后來公司檢驗產(chǎn)品一次的費用。 3）其它費用l 對于其它特殊情況需發(fā)生的費用（禮品費，公關費用等），由項目負責人在合同簽訂前向財務部提交書面報告，經(jīng)主管領導簽字后報公司總經(jīng)理批準。6.3 結算辦法單個項目回款達90%以上，公司可按核定獎金數(shù)結算；個人完成全年任務40以上，可兌現(xiàn)獎金。 結算流程為： 銷售部填寫項目預算表技術部、生產(chǎn)部、采購部進行項目預算財務部核算利潤財務總監(jiān)、公司總經(jīng)理會審簽字銷售經(jīng)

9、理在項目預算表上填寫獎金數(shù)公司總經(jīng)理、財務總監(jiān)會審簽字銷售部發(fā)放獎金通知單給業(yè)務人員簽字業(yè)務人員填寫支票申請單領取獎金。七、應收款管理辦法 1、執(zhí)行“誰收回貨款誰享受權益”的應收款責任原則。項目實際受益人（責任業(yè)務人員）對項目全部應收款的收回負有不可推卸的責任。 2、財務部是應收帳款管理的主要部門，負責每月一次回款例會，每月底一次清欠會議。對不正常的、超期6個月及以上的應收款提出收款責任和權益轉讓的提案，清欠會做決定。 3、非招標項目的預付款不得少于30%，工程質保金不能高于5%，產(chǎn)品質保期不能超過2年，超過此范圍需報公司領導批準。招標項目經(jīng)公司領導同意后可按招標文件要求作出相應承諾。 4、正

10、常應收款，由相關業(yè)務員負責按照合同規(guī)定的期限收回。 5、超過2個月的到期應收款作為超期應收款，在回款會上討論確定催款負責人，相關業(yè)務人員配合。圍繞超期應收款催收所發(fā)生的費用，從相關業(yè)務人員的該項目獎金中扣減。非市場原因發(fā)生的該項費用不記入市場考核費用。 6、對于累計超期應收款達到30萬元（發(fā)生產(chǎn)品或工程質量問題的項目除外）的業(yè)務人員，原則上停止做新單、停止業(yè)務借款、停止結算。 7、若項目應收款已經(jīng)超期，則從超期第3個月開始，每超期1個月即扣減該項目剩余獎金的10；若超期達到12個月則取消超期部分的獎金分配權，并移交銷售部處理。若因本人原因使項目形成呆死帳給公司造成經(jīng)濟損失，則取消獎金分配權，同

11、時視損失大小依法追究其經(jīng)濟和法律責任。 8、對于超過半年的超期應收款（質量問題除外）可能造成公司內部壞帳的項目，按以下辦法處理：l 由計財部核算該項目的成本，并提交項目清算表，報公司領導審批。若該項目的成本及稅費尚未收回，則差額部分先從責任業(yè)務員的項目獎金或者工資中分期扣回，用于補足該項目的成本及稅費。l 補足成本及稅費之后仍然剩余的應收欠款，原則上由責任業(yè)務人員承擔20%以下。l 若責任業(yè)務人員收回了作為內部壞帳預警的應收款，則公司在扣除因收款而發(fā)生的費用后，可相應返還前期扣除款項的多余部分。 9、對于無實際受益人的項目所發(fā)生的內部壞帳，由主管領導寫出書面材料提交經(jīng)營班子會議決定處理意見。若

12、造成重大失誤，則由公司總經(jīng)理提交董事會討論決定。 10、若工程安裝人員在現(xiàn)場安裝或維修后直接將工程尾款收回的，視收款難度給予其回款額的12%的獎勵。 11、業(yè)務人員調離公司時，必須將本人負責的全部應收款帳目以及項目相關情況向銷售部移交清楚，否則，公司保留對該業(yè)務員追溯全部應收款責任的權利，直至追究其法律責任。對于原責任業(yè)務人員調離公司而遺留的項目應收款，由銷售部安排收回。 12、投標保證金由投標代表人在投標結果出來后負責及時收回，期限一個月；否則，緩發(fā)投標代表人下月工資。對于無法收回投標保證金給公司造成損失，由投標代表人承擔。 13、對于外設部分占合同金額較大的項目，原則上要求在合同中注明全部

13、或大部分外設款匯入我方指定帳戶后合同才能生效。八、財務分析n 每月進行產(chǎn)品總體的收入、成本和毛利率分析；n 每月按產(chǎn)品分析銷售月度間的變動趨勢及與計劃完成情況；n 定期（季度）進行庫存結構分析，以及時采取有效措施加快周轉，避免損失；n 每月進行客戶銷售回款分析；n 定期（季度）進行應收帳款帳齡分析；n 每月對銷售費用增減變動及預算執(zhí)行情況進行分析；n 每月對市場推廣等大項費用的開支明細進行比較分析；n 建立費用投入效果評估體制，針對大項推廣活動進行投入/產(chǎn)出的效果分析。九、有關日常管理表格填報、反饋的規(guī)定表格種類填報人填報時間報送規(guī)定工作日報銷售部經(jīng)理、業(yè)務骨干每日銷售部經(jīng)理工作周報銷售部經(jīng)理

14、、業(yè)務骨干周五下班前主報公司總經(jīng)理，抄報董事長項目進度表及工作月報銷售部經(jīng)理、業(yè)務骨干每月26日前主報公司總經(jīng)理，抄報董事長罰款規(guī)定：以上凡無正當理由、未按時、按規(guī)定上報的，每次罰款50元，從當月工資中扣除。十、相關例會的召開 序號會議名稱會議召集人會議時間參加會議人員1銷售人員每周例會銷售部經(jīng)理每周五上午8:30銷售部經(jīng)理、業(yè)務人員2項目溝通會議銷售部經(jīng)理每月10、25日銷售部經(jīng)理、業(yè)務人員3部門每月例會銷售部經(jīng)理每月 28日公司總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、業(yè)務骨干4銷售、研發(fā)季度溝通會銷售部經(jīng)理1、4、7、10月中旬公司總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、業(yè)務骨干、技術部經(jīng)理、技術部骨干5季度工作會銷售部經(jīng)理1、

15、4、7、10月上旬公司總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、業(yè)務人員6市場年中工作會銷售部經(jīng)理每年7月份中旬公司總經(jīng)理、財務部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、業(yè)務人員、技術部經(jīng)理7市場年終工作會銷售部經(jīng)理次年一月 中旬公司總經(jīng)理、財務部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、業(yè)務人員、技術部經(jīng)理罰款規(guī)定：以上會議，會議召集人若未經(jīng)領導同意，無故未按時召開則每次罰款50元，從本人當月工資中扣除。（其中，表中第3-7項會議需要有會議紀要，否則視為該會議沒有召開。）十、考評辦法 1、銷售部全員統(tǒng)一參加公司績效考評，但業(yè)務人員薪酬標準執(zhí)行本銷售政策第五條第1款規(guī)定。 2、若超額完成任務則年底酌情獎勵；若未完成任務則相應扣減考核費用，或降職、降薪直至解除勞

16、動合同。 3、對于截留貨款、炒單、泄露公司商業(yè)機密等違反職業(yè)操守的行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)或查實，立即解除勞動合同，并根據(jù)給公司造成的損失大小追究當事人的經(jīng)濟和法律責任。 4、對于違反公司辦事流程而給公司造成損失的行為，原則上參照上款辦理。十一、附則1、本銷售政策由銷售部負責解釋，自2012年2月7日起執(zhí)行。2、其他未在本銷售政策中提及的事項，視實際情況另行補充規(guī)定。3、本銷售政策未提及的部分參照公司以前頒布的相關政策、規(guī)定。武漢炬輝照明有限公司JH-XS/BD-04炬輝照明公司銷售業(yè)績評估表年 月 日姓 名部 門負責區(qū)域銷售業(yè)績銷售額完成率回款額回款率銷售額凈增量：回款額比例：客戶數(shù)新增客戶數(shù)失去的顧客數(shù)每月失去的銷售額銷售費用占預算的百分比服務質量客戶投訴率：客戶投訴滿意率： 執(zhí)行營銷制度情況： 差 較差 一般較好 好 很好財務部門評估意見 會計部經(jīng)理/日期：銷售部經(jīng)理評估意見評估結果處理意見 總經(jīng)理/日期：備 注注：此表為季度表，在考核業(yè)務員工作績效、進行述職活動時使用。JH-XS/BD-02炬輝公司合同評審表編號：客戶名稱合同編號客戶類別工程（甲方）工程（乙方）零售 外貿(mào)銷售類別景觀亮化 室內 道路隧道申