汽車經(jīng)銷商續(xù)保培訓

1、1頁 編輯編輯ppt車商續(xù)保培訓車商續(xù)保培訓2頁 編輯編輯pptppt目目 錄錄電銷環(huán)境介紹電銷環(huán)境介紹結(jié)束語結(jié)束語電銷如何做續(xù)保電銷如何做續(xù)保車行話術(shù)匯總車行話術(shù)匯總車行如何做續(xù)保車行如何做續(xù)保車行現(xiàn)狀車行現(xiàn)狀3頁 編輯編輯pptppt1 1、電銷環(huán)境介紹、電銷環(huán)境介紹1.1 1.1 工作環(huán)境工作環(huán)境1.2 1.2 工作內(nèi)容工作內(nèi)容1.3 1.3 考核制度考核制度4頁 編輯編輯ppt 半軍事化管理（反復強調(diào)：我能行、我一定行、加油）半軍事化管理（反復強調(diào)：我能行、我一定行、加油） 擁有完善的續(xù)保管理系統(tǒng)擁有完善的續(xù)保管理系統(tǒng) 擁有強大的后援支持擁有強大的后援支持 高強度的工作量（為完成業(yè)績，

2、坐席每日自愿加班）高強度的工作量（為完成業(yè)績，坐席每日自愿加班） 樂觀向上、積極進取的現(xiàn)場環(huán)境樂觀向上、積極進取的現(xiàn)場環(huán)境5頁 編輯編輯ppt6頁 編輯編輯ppt7頁 編輯編輯ppt 根據(jù)不同的坐席類別，每天撥打電話的數(shù)量從根據(jù)不同的坐席類別，每天撥打電話的數(shù)量從5050到到5555條不等條不等 提醒、邀約、介紹險種、異議處理、促成、錄單、送單、回訪并提醒、邀約、介紹險種、異議處理、促成、錄單、送單、回訪并做好臺賬做好臺賬 每日分時段開會，緊盯業(yè)績達成（一日至少開每日分時段開會，緊盯業(yè)績達成（一日至少開5 5次會）次會） 根據(jù)時間點要求，進行業(yè)績的匯報（每天匯報根據(jù)時間點要求，進行業(yè)績的匯報（

3、每天匯報4 4次）次）8頁 編輯編輯ppt 每日考勤每日考勤 每日通時必須超過每日通時必須超過3 3個半小時、坐席根據(jù)自身職別撥打一定數(shù)量電話個半小時、坐席根據(jù)自身職別撥打一定數(shù)量電話 PKPK文化，包括現(xiàn)場之間、團隊之間、個人之間，長期文化，包括現(xiàn)場之間、團隊之間、個人之間，長期PKPK，短期，短期PKPK 當月企劃達成率（企劃指當月完成的當月起保的保費收入）當月企劃達成率（企劃指當月完成的當月起保的保費收入） 簽單保費簽單保費 協(xié)銷信用卡、險種推薦協(xié)銷信用卡、險種推薦 質(zhì)檢考核質(zhì)檢考核9頁 編輯編輯pptppt目目 錄錄電銷環(huán)境介紹電銷環(huán)境介紹結(jié)束語結(jié)束語電銷如何做續(xù)保電銷如何做續(xù)保車行話

4、術(shù)匯總車行話術(shù)匯總車行如何做續(xù)保車行如何做續(xù)保車行現(xiàn)狀車行現(xiàn)狀10頁 編輯編輯pptppt2 2、電銷如何做續(xù)保、電銷如何做續(xù)保2.1 2.1 續(xù)保工作流程續(xù)保工作流程2.2 2.2 坐席操作流程坐席操作流程11頁 編輯編輯pptppt做臺賬、分析做臺賬、分析1515天加大跟蹤頻率天加大跟蹤頻率專門工具專門工具操作系統(tǒng)操作系統(tǒng)續(xù)保標準話術(shù)續(xù)保標準話術(shù)銷售進程表銷售進程表出送單信息表出送單信息表續(xù)保成交3030天交強險報價及促成天交強險報價及促成4545天商業(yè)險報價及促成天商業(yè)險報價及促成5050天首撥提醒天首撥提醒6060天下發(fā)名單并短信天下發(fā)名單并短信提醒提醒續(xù)保工作流程續(xù)保工作流程12頁

5、編輯編輯pptppt1 1、準備、準備工作工作2 2、撥打、撥打電話電話3 3、異議、異議挖掘和處挖掘和處理理5 5、登記、登記信息以及信息以及成敗分析成敗分析4 4、繼續(xù)、繼續(xù)跟蹤客戶跟蹤客戶坐席操作流程坐席操作流程13頁 編輯編輯pptppt準備工作準備工作按照到期時間進行排序按照到期時間進行排序客戶分類客戶分類上年投保信息及險種查詢上年投保信息及險種查詢0 0次出險次出險1 1次出險次出險2 2次出險次出險3 3次及以上次及以上續(xù)保操作系續(xù)保操作系統(tǒng)統(tǒng)14頁 編輯編輯pptppt開場白開場白異議挖異議挖掘和處理掘和處理促成促成電話流程電話流程結(jié)束語結(jié)束語結(jié)束語結(jié)束語15頁 編輯編輯ppt

6、ppt電銷話術(shù)特點電銷話術(shù)特點邏輯性強邏輯性強實用性強實用性強通俗易記通俗易記三大主要特點：16頁 編輯編輯pptppt開場白開場白T T：您好！請問是您好！請問是* * *先生先生/ /女士嗎？女士嗎？這里是平安電這里是平安電話車險的，我叫話車險的，我叫* * *，工號，工號* * *。今天打電話來是想今天打電話來是想提醒您，您的牌照為提醒您，您的牌照為* * *的的* * *品牌的轎車，去年是品牌的轎車，去年是在咱平安續(xù)保的，保險將于在咱平安續(xù)保的，保險將于* *月月* *日到期。日到期。目前價目前價格已經(jīng)查到了，您看我現(xiàn)在給您匯報一下吧？格已經(jīng)查到了，您看我現(xiàn)在給您匯報一下吧？確認是否確

7、認是否是本人是本人表明身份表明身份建立信任建立信任關(guān)系關(guān)系邀約報價，邀約報價，直入主題直入主題17頁 編輯編輯pptppt險種推薦險種推薦T T：自己車輛的損失其實更要緊，如果出了單方事故，：自己車輛的損失其實更要緊，如果出了單方事故，比如我們的車撞在樹上，或是雙方事故，您的車是比如我們的車撞在樹上，或是雙方事故，您的車是需要有保險保障的。據(jù)統(tǒng)計，需要有保險保障的。據(jù)統(tǒng)計，95%95%以上的車險事故，以上的車險事故，都是財產(chǎn)損失。所以車險還是需要的，只要在責任都是財產(chǎn)損失。所以車險還是需要的，只要在責任范圍內(nèi)，就不用自己掏錢了。范圍內(nèi)，就不用自己掏錢了。車損險車損險從客戶角度著想從客戶角度著想

8、18頁 編輯編輯pptpptT: T: 不好意思，先生不好意思，先生/ /小姐，現(xiàn)在市場上競爭這么厲害，相小姐，現(xiàn)在市場上競爭這么厲害，相信別家有的我們也都會有，平安是一家有品牌的大公信別家有的我們也都會有，平安是一家有品牌的大公司，我們非常注重您的感受，不買沒有關(guān)系，非常感謝您司，我們非常注重您的感受，不買沒有關(guān)系，非常感謝您的時間，還有最后一個問題請您幫忙，請問您覺得是的時間，還有最后一個問題請您幫忙，請問您覺得是哪一方面的內(nèi)容您不太滿意呢？哪一方面的內(nèi)容您不太滿意呢？（判斷真假異議）（判斷真假異議）若客戶說不出具體的內(nèi)容或是說出來的是我們有的內(nèi)若客戶說不出具體的內(nèi)容或是說出來的是我們有的

9、內(nèi)容，說明異議是假的，確定法找出真正的問題再解決容，說明異議是假的，確定法找出真正的問題再解決若客戶說的具體內(nèi)容我們沒有：先生若客戶說的具體內(nèi)容我們沒有：先生/ /小姐，這項內(nèi)容小姐，這項內(nèi)容我們確實沒有，不過我們現(xiàn)在有我們確實沒有，不過我們現(xiàn)在有異議處理異議處理 保障內(nèi)容不滿意保障內(nèi)容不滿意尊重客戶，與尊重客戶，與客戶套近乎客戶套近乎準確判斷，對準確判斷，對癥下藥癥下藥19頁 編輯編輯pptppt結(jié)束語結(jié)束語T T：* * *先生，為了確保您的利益以及改善我們的服務，我們的通先生，為了確保您的利益以及改善我們的服務，我們的通話都是有錄音的，這里再跟您確認一下。您的保單被保險人、話都是有錄音的

10、，這里再跟您確認一下。您的保單被保險人、投保人、行駛證車主都是您本人投保人、行駛證車主都是您本人* * * *先生，身份證號為：先生，身份證號為：310310。，地址為：。保險起期是。，地址為：。保險起期是20122012年年* *月月* *日。日。* *先先生，新的保險法已經(jīng)頒布，其中涉及一些免責條款，請生，新的保險法已經(jīng)頒布，其中涉及一些免責條款，請* *先生仔先生仔細閱讀，以免對您造成麻煩，例如：無照駕駛、酒后肇事、肇細閱讀，以免對您造成麻煩，例如：無照駕駛、酒后肇事、肇事逃逸等將無法得到賠償。明天收到保單后，請仔細看清保單事逃逸等將無法得到賠償。明天收到保單后，請仔細看清保單的內(nèi)容，包

11、括姓名、身份證號、發(fā)動機號、車架號等沒有錯誤。的內(nèi)容，包括姓名、身份證號、發(fā)動機號、車架號等沒有錯誤。確認無誤后，請簽收，并刷卡支付保費。您的快遞地址確認無誤后，請簽收，并刷卡支付保費。您的快遞地址是：。是：。最后，感謝您對我和平安的支持，祝您平安，再見！最后，感謝您對我和平安的支持，祝您平安，再見！閱讀質(zhì)檢閱讀質(zhì)檢20頁 編輯編輯pptppt如何跟蹤客戶如何跟蹤客戶三天跟蹤法三天跟蹤法據(jù)統(tǒng)計顯示：據(jù)統(tǒng)計顯示：95%95%的人群，對三天前的人群，對三天前的一般事情的記憶會刪除或者減弱的一般事情的記憶會刪除或者減弱21頁 編輯編輯pptppt信息的登記信息的登記聯(lián)系結(jié)果登記聯(lián)系結(jié)果登記下次預約信

12、息登記下次預約信息登記送單信息登記送單信息登記保費登記保費登記22頁 編輯編輯pptppt目目 錄錄電銷環(huán)境介紹電銷環(huán)境介紹結(jié)束語結(jié)束語電銷如何做續(xù)保電銷如何做續(xù)保車行話術(shù)匯總車行話術(shù)匯總車行如何做續(xù)保車行如何做續(xù)保車行現(xiàn)狀車行現(xiàn)狀23頁 編輯編輯pptppt車行的現(xiàn)狀車行的現(xiàn)狀價格比新渠道高？價格比新渠道高？車商沒錢賺？車商沒錢賺？不重視續(xù)保？不重視續(xù)保？24頁 編輯編輯pptppt續(xù)保給車商帶來什么？續(xù)保給車商帶來什么？利潤增多利潤增多板金板金噴噴漆漆 車輛車輛增多增多經(jīng)營的經(jīng)營的穩(wěn)定化穩(wěn)定化有利于獲有利于獲得換購車得換購車輛的客戶輛的客戶與客戶接與客戶接觸的機會觸的機會增加增加25頁 編

13、輯編輯pptppt經(jīng)銷店利潤來源經(jīng)銷店利潤來源維修及維修及零部件零部件供應供應新車銷售新車銷售其他其他初級市場初級市場26頁 編輯編輯pptppt維修及維修及零部件零部件供應供應新車銷新車銷售售其他其他成熟市場成熟市場經(jīng)銷店利潤來源經(jīng)銷店利潤來源27頁 編輯編輯pptppt利潤流失模型利潤流失模型每年利潤流失超過每年利潤流失超過1000萬元萬元單位：元單位：元每年新車銷售數(shù)量每年新車銷售數(shù)量28頁 編輯編輯pptppt利潤流失模型利潤流失模型單位：元單位：元每年利潤增加每年利潤增加500萬元萬元29頁 編輯編輯pptppt板金板金噴漆車輛增多噴漆車輛增多續(xù)保率提高續(xù)保率提高 返廠板金返廠板金噴

14、漆的次數(shù)和維修收入增加噴漆的次數(shù)和維修收入增加0.60.61.01.01.41.41.81.8 無續(xù)?？蛻魺o續(xù)保客戶 續(xù)?？蛻衾m(xù)保客戶1.21.2次次1.81.8次次2,2302,230元元3,4013,401元元1,5001,5002,5002,5002,0002,0003,0003,0003,5003,500無續(xù)?？蛻魺o續(xù)?？蛻?續(xù)?？蛻衾m(xù)?？蛻?0頁 編輯編輯pptppt 與客戶接觸的機會增加與客戶接觸的機會增加（Customer Relationship Management)Customer Relationship Management) 企業(yè)與客戶建立長期合作關(guān)系的手段企業(yè)與客戶

15、建立長期合作關(guān)系的手段 認真對應客戶的需求，向客戶提供方便，提高滿意度，認真對應客戶的需求，向客戶提供方便，提高滿意度，把客戶當成老伙伴，達成收益率最大化目標。把客戶當成老伙伴，達成收益率最大化目標。31頁 編輯編輯pptppt無人重視續(xù)保？無人重視續(xù)保？1）新、續(xù)保客戶投入成本分析）新、續(xù)保客戶投入成本分析2）續(xù)保的現(xiàn)實意義分析）續(xù)保的現(xiàn)實意義分析32頁 編輯編輯pptppt開發(fā)一個新客戶的成本開發(fā)一個新客戶的成本= = 6 6* *維護老客戶的成本維護老客戶的成本一個老客戶的滿意度又潛意識里影一個老客戶的滿意度又潛意識里影響著響著250250個潛在客戶的選擇！個潛在客戶的選擇！據(jù)統(tǒng)計表明據(jù)

16、統(tǒng)計表明33頁 編輯編輯pptppt新客戶投入產(chǎn)出新客戶投入產(chǎn)出贏得一位新客戶，你需要贏得一位新客戶，你需要 專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程34頁 編輯編輯pptppt老客戶投入產(chǎn)出老客戶投入產(chǎn)出告訴其他人告訴其他人每個人又告訴其他每個人又告訴其他5 5個人個人+55+55人人總總 計計6767人人留住一位老客戶留住一位老客戶 1 1人人 留住一位老客戶，你將留住一位老客戶，你將 花費花費 +11 +11人人 35頁 編輯編輯pptppt續(xù)保的現(xiàn)實意義續(xù)保的現(xiàn)實意義增加了業(yè)績收入、增加了員工收入增加了業(yè)績收入、增加了員工收入提升了品牌的拉力提升了品牌的拉力降低了營運成本降低了營運成本維持了公司發(fā)

17、展需求維持了公司發(fā)展需求掌握了市場的主動權(quán)掌握了市場的主動權(quán)為車商帶來了可觀的利潤為車商帶來了可觀的利潤36頁 編輯編輯pptppt價格比新渠道高？價格比新渠道高？1）服務有價格，性價比更有吸引力）服務有價格，性價比更有吸引力2）對客戶進行篩選）對客戶進行篩選3）適當調(diào)整價格策略）適當調(diào)整價格策略4）用其他優(yōu)惠來誘惑）用其他優(yōu)惠來誘惑37頁 編輯編輯pptppt1、您會選擇買、您會選擇買600元的耐克運動鞋，還是買小元的耐克運動鞋，還是買小攤上攤上100元的運動鞋？元的運動鞋？2、您會選擇買、您會選擇買300元的陳品耐克，還是元的陳品耐克，還是600元元的新品耐克？的新品耐克？3、聯(lián)想和、聯(lián)想

18、和IBM，您會更偏愛哪個？，您會更偏愛哪個？提提 問問38頁 編輯編輯pptppt性價比：即性價比：即 性能性能/價格價格 分母變大沒有關(guān)系，關(guān)鍵如分母變大沒有關(guān)系，關(guān)鍵如何將分子變的更大！何將分子變的更大！性價比性價比39頁 編輯編輯pptppt客戶篩選法則客戶篩選法則劣質(zhì)劣質(zhì)客戶客戶潛力潛力客戶客戶一般一般客戶客戶優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)客戶客戶價值取向型客戶價值取向型客戶價格導向型客戶價格導向型客戶40頁 編輯編輯pptppt適當調(diào)整價格策略適當調(diào)整價格策略 對于一些確實非常注重價格的客戶，對于一些確實非常注重價格的客戶，而且是優(yōu)質(zhì)客戶，建議適當?shù)恼{(diào)整價格而且是優(yōu)質(zhì)客戶，建議適當?shù)恼{(diào)整價格優(yōu)惠幅度，力爭

19、將客戶拿下。優(yōu)惠幅度，力爭將客戶拿下。41頁 編輯編輯pptppt保養(yǎng)維修代金券保養(yǎng)維修代金券免費洗車、免費檢測免費洗車、免費檢測汽車俱樂部、愛車大講堂汽車俱樂部、愛車大講堂委托理賠、現(xiàn)場定損委托理賠、現(xiàn)場定損用其他優(yōu)惠來誘惑用其他優(yōu)惠來誘惑42頁 編輯編輯pptppt最多的新車資源最多的新車資源第一手車主信息第一手車主信息可直接接觸客戶可直接接觸客戶4S4S店其他資源店其他資源現(xiàn)場出單現(xiàn)場出單車行的優(yōu)勢車行的優(yōu)勢43頁 編輯編輯pptppt車行的劣勢車行的劣勢u價格高價格高u車商系統(tǒng)信息管理比較亂車商系統(tǒng)信息管理比較亂u續(xù)保人員配置參差不齊續(xù)保人員配置參差不齊u續(xù)保部門孤軍奮戰(zhàn)，得不到支持續(xù)

20、保部門孤軍奮戰(zhàn)，得不到支持u續(xù)保人員技能不夠續(xù)保人員技能不夠劣 勢44頁 編輯編輯pptppt目目 錄錄電銷環(huán)境介紹電銷環(huán)境介紹結(jié)束語結(jié)束語電銷如何做續(xù)保電銷如何做續(xù)保車行話術(shù)匯總車行話術(shù)匯總車行如何做續(xù)保車行如何做續(xù)保車行現(xiàn)狀車行現(xiàn)狀45頁 編輯編輯pptppt4 4、車行如何做續(xù)保、車行如何做續(xù)保建立完善的信息系統(tǒng)建立完善的信息系統(tǒng)配備續(xù)保專員配備續(xù)保專員各部門之間的通力合作各部門之間的通力合作技能培訓技能培訓46頁 編輯編輯pptppt建立完善的信息系統(tǒng)建立完善的信息系統(tǒng) 保證客戶信息的正確保證客戶信息的正確 跟蹤銷售、保養(yǎng)、維修、保險等全跟蹤銷售、保養(yǎng)、維修、保險等全過程過程 包括客戶

21、的個人信息、車輛信息、包括客戶的個人信息、車輛信息、保險信息等保險信息等47頁 編輯編輯pptppt配備續(xù)保專員配備續(xù)保專員 每每120到到150名客戶可配備一名續(xù)保專員名客戶可配備一名續(xù)保專員假設(shè)：每天撥打假設(shè)：每天撥打3030通電話，一個月通電話，一個月2222天，每個客戶跟蹤天，每個客戶跟蹤5 5次，則：次，則：客戶數(shù)客戶數(shù)=30=30* *22/5=13222/5=132即使每個客戶通時時長為即使每個客戶通時時長為5 5分鐘，每日分鐘，每日實際通話時長為實際通話時長為2 2個半小時個半小時48頁 編輯編輯pptppt各部門之間的通力合作各部門之間的通力合作維修部維修部二手車二手車信息部

22、信息部銷售部銷售部保險部保險部49頁 編輯編輯pptppt技能培訓技能培訓準備準備工作工作撥打撥打電話電話異議挖異議挖掘和處掘和處理理繼續(xù)跟繼續(xù)跟蹤客戶蹤客戶成敗分成敗分析，登析，登記臺賬記臺賬50頁 編輯編輯pptppt目目 錄錄電銷環(huán)境介紹電銷環(huán)境介紹結(jié)束語結(jié)束語電銷如何做續(xù)保電銷如何做續(xù)保車行話術(shù)匯總車行話術(shù)匯總車行如何做續(xù)保車行如何做續(xù)保車行現(xiàn)狀車行現(xiàn)狀51頁 編輯編輯pptppt5 5、車行話術(shù)匯總、車行話術(shù)匯總開場白開場白異議挖異議挖掘和處理掘和處理促成促成結(jié)束語結(jié)束語結(jié)束語結(jié)束語52頁 編輯編輯pptppt首播開場白首播開場白 T T：您好，請問是您好，請問是* * *先生先生/

23、 /女士嗎？女士嗎？我是我是* * *經(jīng)銷店保險經(jīng)銷店保險部的部的, ,我的名字是我的名字是* * * *。今天與您聯(lián)系今天與您聯(lián)系, ,主要是想提醒主要是想提醒您，您有一輛車牌號為您，您有一輛車牌號為* * *的的* * *車，車輛保險將于車，車輛保險將于* *月月* *日到期，日到期，小小X X按照您去年的行駛情況為您設(shè)計了適合按照您去年的行駛情況為您設(shè)計了適合您的方案，我給您匯報下？您的方案，我給您匯報下？確認對方是確認對方是否是本人否是本人建立信任關(guān)系建立信任關(guān)系表明身份，表明身份，去除疑慮去除疑慮53頁 編輯編輯pptppt有促銷開場白有促銷開場白T T：您好，請問是您好，請問是*

24、* *先生先生/ /女士嗎？女士嗎？我是【經(jīng)銷商】保我是【經(jīng)銷商】保險部的險部的, ,我的名字是我的名字是* * * *. .今天與您聯(lián)系今天與您聯(lián)系, ,主要是想提醒主要是想提醒您，您有一輛車牌號為您，您有一輛車牌號為* * *的的* * *車，車輛保險將于車，車輛保險將于* *月月* *日到期，店內(nèi)現(xiàn)在針對續(xù)?？蛻粲袃?yōu)惠活動，您看我日到期，店內(nèi)現(xiàn)在針對續(xù)保客戶有優(yōu)惠活動，您看我為您具體介紹一下吧為您具體介紹一下吧確認對方是確認對方是否是本人否是本人誘導客戶誘導客戶表明身份，表明身份，去除疑慮去除疑慮54頁 編輯編輯pptppt有保養(yǎng)開場白有保養(yǎng)開場白T：您好，請問是您好，請問是*先生先生/

25、女士嗎？女士嗎？我是【經(jīng)銷商】的我是【經(jīng)銷商】的,我的名字是我的名字是*. 售后一直負責您汽車保養(yǎng)的小售后一直負責您汽車保養(yǎng)的小*，她，她最近比較忙，她委托我通知您，您的愛車近期應該要最近比較忙，她委托我通知您，您的愛車近期應該要保養(yǎng)了，您看什么時候來店保養(yǎng)？保養(yǎng)了，您看什么時候來店保養(yǎng)？順便提一下，順便提一下，*先先生生/女士，您的愛車的汽車保險也將于女士，您的愛車的汽車保險也將于*月月*日到期，要日到期，要不等您來保養(yǎng)的時候，小不等您來保養(yǎng)的時候，小*給您設(shè)計一套最優(yōu)惠的保給您設(shè)計一套最優(yōu)惠的保險方案吧！險方案吧！確認對方是確認對方是否是本人否是本人誘導客戶誘導客戶拉近與客拉近與客戶的距離

26、戶的距離55頁 編輯編輯pptppt遭到拒絕開場白遭到拒絕開場白T T：您好，請問是您好，請問是* * *先生先生/ /女士嗎？女士嗎？我是我是* * *經(jīng)銷店保險經(jīng)銷店保險部的部的* * * *。今天與您聯(lián)系。今天與您聯(lián)系, ,主要是想提醒您，您有一輛主要是想提醒您，您有一輛車牌號為車牌號為* * *的的* * *車，車輛保險將于車，車輛保險將于* *月月* *日到期。日到期。（我（我現(xiàn)在正在忙）現(xiàn)在正在忙）很抱歉，很抱歉，X X先生先生/ /女士，打擾到您了。那女士，打擾到您了。那小小X X晚些再打給您吧？（好的）恩，謝謝，再見。晚些再打給您吧？（好的）恩，謝謝，再見。確認對方是確認對方是

27、否是本人否是本人表明身份，表明身份，去除疑慮去除疑慮表示歉意，顯表示歉意，顯示誠懇，并進示誠懇，并進行邀約行邀約56頁 編輯編輯pptppt再次預約開場白再次預約開場白T T：您好，請問是您好，請問是* * *先生先生/ /女士嗎？女士嗎？我是我是* * *經(jīng)銷店保險經(jīng)銷店保險部的部的* * * *。小。小X X前幾天跟您聯(lián)系過的，并給您報過價了。前幾天跟您聯(lián)系過的，并給您報過價了。今天打電話來主要問一下您，您對小今天打電話來主要問一下您，您對小X X給您設(shè)計的方給您設(shè)計的方案考慮的怎么樣了？案考慮的怎么樣了？確認對方是確認對方是否是本人否是本人開門見山說開門見山說明來意明來意直接挖掘異議直接

28、挖掘異議57頁 編輯編輯pptppt 險種推薦方法險種推薦方法化整為零法化整為零法舉例說明舉例說明例如：例如：盜搶險、盜搶險、玻璃險玻璃險車上人員險車上人員險例如：例如：車損險車損險三者險三者險劃痕險劃痕險58頁 編輯編輯pptppt 險種推薦話術(shù)險種推薦話術(shù) 1 1車損險：車損險： 您看，先生，現(xiàn)在大家的生活好了，車也便宜了，您看，先生，現(xiàn)在大家的生活好了，車也便宜了，我們的我們的行駛環(huán)境和停車環(huán)境真的是越來越擁擠，我們也不可避免磕磕行駛環(huán)境和停車環(huán)境真的是越來越擁擠，我們也不可避免磕磕碰碰。碰碰。而且現(xiàn)在修車費用多高啊，而且現(xiàn)在修車費用多高啊，在我們這里修車不用花錢，在我們這里修車不用花錢

29、，還不用跑后續(xù)理賠手續(xù)。買保險就是為了保萬一，要是真的出還不用跑后續(xù)理賠手續(xù)。買保險就是為了保萬一，要是真的出險了，不就是想找個好的方便的地方解決處理嗎？險了，不就是想找個好的方便的地方解決處理嗎？舉例說明舉例說明服務優(yōu)勢服務優(yōu)勢59頁 編輯編輯pptppt 險種推薦話術(shù)險種推薦話術(shù) 2 2三者險三者險 先生，您看，交強險只是保障車主最基本的需求，保額總計雖先生，您看，交強險只是保障車主最基本的需求，保額總計雖然有萬，除了死亡傷殘最高賠付然有萬，除了死亡傷殘最高賠付1111萬外，醫(yī)療和財產(chǎn)算是都只有萬外，醫(yī)療和財產(chǎn)算是都只有1 1萬萬和和20002000元的限額，元的限額，而從現(xiàn)在的賠償金額來

30、看，一般撞到第三方造成而從現(xiàn)在的賠償金額來看，一般撞到第三方造成死亡的，一般都要死亡的，一般都要8080萬左右，扣除交強的萬左右，扣除交強的1111萬，還要在商業(yè)險中賠萬，還要在商業(yè)險中賠7070萬。萬。因此，交強險的的保障不全面，而商業(yè)險能在關(guān)鍵時刻為您因此，交強險的的保障不全面，而商業(yè)險能在關(guān)鍵時刻為您排憂解難。排憂解難。舉例說明舉例說明60頁 編輯編輯pptppt 險種推薦話術(shù)險種推薦話術(shù) 3 3盜搶險盜搶險 您看，就算我們您看，就算我們的車子開了好多年了，的車子開了好多年了，但是畢竟是十幾萬買但是畢竟是十幾萬買的啊，您看的啊，您看600600元保一元保一年車的安全多劃算啊，年車的安全多

31、劃算啊，平均下來一天才一塊平均下來一天才一塊多錢多錢相關(guān)提問：相關(guān)提問：1 1、停車環(huán)境如何？、停車環(huán)境如何？2 2、是否經(jīng)常去外地？、是否經(jīng)常去外地？劃痕險劃痕險 有時候，我們車停在有時候，我們車停在小區(qū)里好好的。正巧要去小區(qū)里好好的。正巧要去開車了，冷不丁的看見車開車了，冷不丁的看見車上被刮上了劃痕，真是又上被刮上了劃痕，真是又可氣又無奈。第三方逃走可氣又無奈。第三方逃走了，只有劃痕沒有明顯變了，只有劃痕沒有明顯變形，又不能進車損。其實，形，又不能進車損。其實，您只需要每天省您只需要每天省1 1塊錢，為塊錢，為您的愛車增加一份惡意劃您的愛車增加一份惡意劃痕險，這樣就沒有剛才的痕險，這樣就沒

32、有剛才的煩惱了！煩惱了！化整為零化整為零舉例說明舉例說明61頁 編輯編輯pptppt 險種推薦話術(shù)險種推薦話術(shù) 4 4座位險座位險 先生先生/ /小姐，您看小姐，您看5 5個座位，每個座位保個座位，每個座位保1 1萬，萬，一共才一共才100100元錢，折合到元錢，折合到每個座位才每個座位才2525元，再折元，再折合到每天，每天才合到每天，每天才2 2毛毛7 7，您說您在乎這個錢嘛！您說您在乎這個錢嘛！買保險也就買個放心、買保險也就買個放心、買個安心、花點小錢、買個安心、花點小錢、平安一年。平安一年。 我給您說個現(xiàn)實的事情，現(xiàn)我給您說個現(xiàn)實的事情，現(xiàn)在大家的法律意識都很強，就算在大家的法律意識都

33、很強，就算我們開車難免會有朋友、同事坐，我們開車難免會有朋友、同事坐，您說要是出險了，責任在不在您您說要是出險了，責任在不在您呢？肯定是在您的，到時候讓您呢？肯定是在您的，到時候讓您出醫(yī)藥費您說冤不冤。出醫(yī)藥費您說冤不冤。5 5個座位，個座位，每座保每座保1 1萬，一共才萬，一共才150150塊錢，如塊錢，如果萬一真的出險了，醫(yī)藥費至少果萬一真的出險了，醫(yī)藥費至少也要好幾百了吧！也要好幾百了吧！化整為化整為零零舉例說明舉例說明62頁 編輯編輯pptppt 險種推薦話術(shù)險種推薦話術(shù) 5 5玻璃險玻璃險 X先生，現(xiàn)在人們生活條件都好了，節(jié)假日也會選擇自駕游到先生，現(xiàn)在人們生活條件都好了，節(jié)假日也會

34、選擇自駕游到附近游玩吧！但是，附近游玩吧！但是，當在高速公路上行駛的時候，車速都是很快的，當在高速公路上行駛的時候，車速都是很快的，這時，很可能由于前車速度過快引致地上的石子飛濺起來，彈到您這時，很可能由于前車速度過快引致地上的石子飛濺起來，彈到您的前擋風玻璃上，致使玻璃破裂。的前擋風玻璃上，致使玻璃破裂。這個情況，我們無法避免它的發(fā)這個情況，我們無法避免它的發(fā)生，但是我們可以把這個風險轉(zhuǎn)嫁給保險公司。生，但是我們可以把這個風險轉(zhuǎn)嫁給保險公司。玻璃險，一年只要玻璃險，一年只要700元，平均一天才元，平均一天才1塊塊9，但您的一塊玻璃，但您的一塊玻璃就要就要千把塊了，還是很千把塊了，還是很劃算的

35、。劃算的?；麨榱慊麨榱阒圃烨榫爸圃烨榫芭e例說明舉例說明63頁 編輯編輯pptppt異議處理方法異議處理方法方法：表達同理心（先方法：表達同理心（先YESYES，后，后BUTBUT） 學會引導客戶學會引導客戶切忌：主觀引導客戶切忌：主觀引導客戶 讓顧客做是非題讓顧客做是非題64頁 編輯編輯ppt0 0次出險次出險首撥首撥 T第一次第一次 T+3 第二次第二次 T1+3 第三次第三次 T2+3 第四次第四次 T3+2 第五次第五次 T4+1常見異議：常見異議：1 1、未到期未到期2 2、是否有優(yōu)惠、是否有優(yōu)惠3 3、保費高保費高4 4、與家人商量、與家人商量5 5、再考慮一下、再考慮一下6 6

36、、有什么特別、有什么特別服務服務65頁 編輯編輯pptppt我的車險還沒到期呢我的車險還沒到期呢異議處理異議處理 T T：先生先生/ /小姐，我了解，不過等到期再考慮可就來不及了，小姐，我了解，不過等到期再考慮可就來不及了，現(xiàn)在現(xiàn)在都市人的生活節(jié)奏這么快，一忙起來連飯都顧不上吃，反正今天都市人的生活節(jié)奏這么快，一忙起來連飯都顧不上吃，反正今天我已經(jīng)打過電話來了，要不現(xiàn)在就幫您計劃一下吧，只需要我已經(jīng)打過電話來了，要不現(xiàn)在就幫您計劃一下吧，只需要2 2分分鐘時間鐘時間! !您看我現(xiàn)在就幫您介紹一下吧。您看我現(xiàn)在就幫您介紹一下吧。（盡量不要停頓接險種（盡量不要停頓接險種選擇）選擇）威脅一下威脅一下

37、轉(zhuǎn)促成轉(zhuǎn)促成66頁 編輯編輯pptppt我的車險還沒到期呢我的車險還沒到期呢異議處理異議處理 T T：您的想法我們了解，有很多客戶在購買之前也這么告訴我，可您的想法我們了解，有很多客戶在購買之前也這么告訴我，可是后來都改變了想法，是后來都改變了想法，雖然您現(xiàn)在是提前購買，但我們還是按照您雖然您現(xiàn)在是提前購買，但我們還是按照您要求的日期起期，不會讓您重復投保。您的車輛保險是必須要買的，要求的日期起期，不會讓您重復投保。您的車輛保險是必須要買的，不象其他的東西是可買可不買的。您也一定有親身體會，每當不象其他的東西是可買可不買的。您也一定有親身體會，每當“五五一、十一一、十一”您出去旅游或者平時出差

38、的時候，提前預定機票都可以您出去旅游或者平時出差的時候，提前預定機票都可以享受很多的折扣，而到時再買就只能全價了。享受很多的折扣，而到時再買就只能全價了。車險也一樣，如果您車險也一樣，如果您提前投保的話不但可以享受優(yōu)惠的價格，還可以得到我們的增值服提前投保的話不但可以享受優(yōu)惠的價格，還可以得到我們的增值服務以及務以及（根據(jù)各項目活動定），（根據(jù)各項目活動定），如果沒有其他的問題您看什么如果沒有其他的問題您看什么時候給您送單，明天還是后天？時候給您送單，明天還是后天？表達同理心表達同理心制造場景，制造場景，威脅一下威脅一下介紹服務介紹服務促成促成67頁 編輯編輯pptppt是否有優(yōu)惠？是否有優(yōu)惠

39、？異議處理異議處理 T T：先生：先生/ /小姐，小小姐，小X X看到您去年的行駛情況是非常好的，看到您去年的行駛情況是非常好的，沒有出險也沒有違章。所以，我們給到您的是最優(yōu)惠沒有出險也沒有違章。所以，我們給到您的是最優(yōu)惠的價格。而且，平安對于您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，的價格。而且，平安對于您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，也提供也提供了很多非常便捷的服務，例如：代步車、了很多非常便捷的服務，例如：代步車、2424小時非道小時非道路事故免費救援等路事故免費救援等（視情況介紹一個到兩個服務）（視情況介紹一個到兩個服務）贊美客戶贊美客戶介紹服務介紹服務68頁 編輯編輯pptpptT:T:先生先生/ /小姐，我能理解您的想

40、法，我相信在外面也許有比小姐，我能理解您的想法，我相信在外面也許有比我們更低的保費，但是，隨著保險行業(yè)越來越規(guī)范，各家我們更低的保費，但是，隨著保險行業(yè)越來越規(guī)范，各家保險公司價格上的差別其實已不明顯了。保險公司價格上的差別其實已不明顯了。而且您花幾千塊而且您花幾千塊錢買的車險，它的價值實質(zhì)是體現(xiàn)在服務及理賠上面的，錢買的車險，它的價值實質(zhì)是體現(xiàn)在服務及理賠上面的，價格卻倒是其次。（介紹增值服務）價格卻倒是其次。（介紹增值服務）異議處理異議處理客戶：你們的保費太貴了！客戶：你們的保費太貴了！表達同理心表達同理心轉(zhuǎn)移話題轉(zhuǎn)移話題69頁 編輯編輯pptppt和家人商量？和家人商量？異議處理異議處理

41、 T: T: 先生先生/ /女士女士/ /小姐，您真的是非常尊重您的家人，小姐，您真的是非常尊重您的家人，不過車險是不過車險是每個車主都要買的，各家公司的條款也都大同小異，每個車主都要買的，各家公司的條款也都大同小異，所以您所以您和家和家人人要考慮的不外乎就是服務夠不夠好，出險后賠的夠不夠快，要考慮的不外乎就是服務夠不夠好，出險后賠的夠不夠快，平平安的快速理賠服務在業(yè)界是首屈一指的，如果萬一發(fā)生理賠，有安的快速理賠服務在業(yè)界是首屈一指的，如果萬一發(fā)生理賠，有2424小時服務熱線，您只要一通電話就可以隨時享受便捷的服務了。小時服務熱線，您只要一通電話就可以隨時享受便捷的服務了。相信您的選擇沒錯，

42、我們也非常沒有問題的話，不如現(xiàn)在就為您相信您的選擇沒錯，我們也非常沒有問題的話，不如現(xiàn)在就為您辦理！辦理！贊美客戶贊美客戶引導客戶引導客戶突出服務突出服務促成促成70頁 編輯編輯pptppt考慮？考慮？異議處理異議處理 T: T: 考慮當然沒有問題，貨比三家嘛?？紤]當然沒有問題，貨比三家嘛。先生先生/ /小姐，車險是每個車小姐，車險是每個車主都要買的，要考慮的無非是選擇哪家公司投保，而最重要的就主都要買的，要考慮的無非是選擇哪家公司投保，而最重要的就是看這家公司的服務夠不夠好，理賠夠不夠好。是看這家公司的服務夠不夠好，理賠夠不夠好。不知道是不是我不知道是不是我有什么地方解釋得不夠清楚，所以您還

43、需要考慮，非常抱歉，不有什么地方解釋得不夠清楚，所以您還需要考慮，非常抱歉，不買當然沒有關(guān)系，請問一下先生買當然沒有關(guān)系，請問一下先生/ /小姐，為了方便您考慮，您看小姐，為了方便您考慮，您看是那方面的問題我沒有解釋清楚呢？是那方面的問題我沒有解釋清楚呢？表達同理心表達同理心引導客戶引導客戶思考思考挖掘異議挖掘異議71頁 編輯編輯pptppt增值服務增值服務平安服務平安服務免費代步車免費代步車全年全年2 2次酒后代駕次酒后代駕全年無限次非事故道路救援全年無限次非事故道路救援萬元以下，資料齊全，一天賠付萬元以下，資料齊全，一天賠付全國通賠全國通賠72頁 編輯編輯ppt1次出險次出險首撥首撥 T

44、T 第一次第一次 T+3 T+3 第二次第二次 T1+3 T1+3 第三次第三次 T2+3 T2+3 第四次第四次 T3+2T3+2第五次第五次 T4+1T4+1常見異議：常見異議：1、未到期未到期2、有專人辦、有專人辦3、保費高保費高4、沒什么優(yōu)、沒什么優(yōu)惠惠73頁 編輯編輯pptppt我的車險還沒到期呢我的車險還沒到期呢異議處理異議處理 T T：先生先生/ /小姐，我了解，很多客戶一開始也跟您的想法一樣，覺小姐，我了解，很多客戶一開始也跟您的想法一樣，覺得還早呢，沒必要那么早保。但后來，大多數(shù)的客戶都提前保了。得還早呢，沒必要那么早保。但后來，大多數(shù)的客戶都提前保了。提前?？梢詾槟?guī)避風險

45、，您知道，您已經(jīng)有一次出險了，萬一提前?？梢詾槟?guī)避風險，您知道，您已經(jīng)有一次出險了，萬一這段時間不小心又出一次險，就會影響到您的保險費率。所以，這段時間不小心又出一次險，就會影響到您的保險費率。所以，您看，要不小您看，要不小X X現(xiàn)在就幫您辦理吧？現(xiàn)在就幫您辦理吧？表達同理心表達同理心帶點威脅，帶點威脅，并爭取促成并爭取促成74頁 編輯編輯pptpptT:T:先生先生/ /小姐小姐, ,正是因為像您一樣保險意識較好的客戶越來越多，所以正是因為像您一樣保險意識較好的客戶越來越多，所以保險行業(yè)相對也發(fā)展的比較好，從事保險的人也多了起來。保險行業(yè)相對也發(fā)展的比較好，從事保險的人也多了起來。但是，咱

46、但是，咱們買保險為的就是理賠起來能夠賠的快賠的好吧？如果真的發(fā)生了什們買保險為的就是理賠起來能夠賠的快賠的好吧？如果真的發(fā)生了什么問題，給您理賠的是保險公司，而不是您朋友或我。再說了，朋友么問題，給您理賠的是保險公司，而不是您朋友或我。再說了，朋友之間要是有不滿意的地方您也不好意思說他呀。之間要是有不滿意的地方您也不好意思說他呀。您看要是選擇在小您看要是選擇在小* * 這邊投保，這邊投保，4S4S店會隨時為您提供優(yōu)質(zhì)的服務，后續(xù)理賠也極為方便。店會隨時為您提供優(yōu)質(zhì)的服務，后續(xù)理賠也極為方便。有任何意見您都可以隨時提出來，我們會及時為您妥善處理，也不用有任何意見您都可以隨時提出來，我們會及時為您

47、妥善處理，也不用您去欠朋友人情嘛！您去欠朋友人情嘛！其實很多客戶都是有朋友在做保險的，但最終還其實很多客戶都是有朋友在做保險的，但最終還是選擇在是選擇在4S4S店投保。店投保。XXXX先生，為了您的利益及一年的平安，您就給我先生，為了您的利益及一年的平安，您就給我們和自己一次機會，用一年的時間來體驗我們的服務，相信您不會后們和自己一次機會，用一年的時間來體驗我們的服務，相信您不會后悔自己的選擇的。悔自己的選擇的。異議處理異議處理 人情保人情保贊美客戶贊美客戶說明人情保的說明人情保的劣勢劣勢說明優(yōu)勢，表明誠意說明優(yōu)勢，表明誠意75頁 編輯編輯pptppt保費高保費高T T：恩，是的，：恩，是的，

48、* * *先生先生/ /女士。由于您去年有過理女士。由于您去年有過理賠也有過違章，所以價格只能打到賠也有過違章，所以價格只能打到7777折。要不這折。要不這樣，小樣，小X X給您設(shè)計另外一套方案。如果平時您的車給您設(shè)計另外一套方案。如果平時您的車只有只有2 2個人在開，那小個人在開，那小X X建議您指定駕駛員，這樣建議您指定駕駛員，這樣可以降低費率。當出險時，如果駕車人為您指定可以降低費率。當出險時，如果駕車人為您指定的兩個人，則保險公司全賠；如果駕車的人不是的兩個人，則保險公司全賠；如果駕車的人不是您指定的人，則保險公司賠付您指定的人，則保險公司賠付90%90%。您看這個方案。您看這個方案怎

49、么樣怎么樣? ?異議處理異議處理 以客戶為主，詢以客戶為主，詢問意見問意見76頁 編輯編輯pptppt無優(yōu)惠無優(yōu)惠T T：先生：先生/ /女士，現(xiàn)在車險行業(yè)價格是保險業(yè)中最女士，現(xiàn)在車險行業(yè)價格是保險業(yè)中最透明的，而且是系統(tǒng)里直接算出來的價格。我們透明的，而且是系統(tǒng)里直接算出來的價格。我們這里現(xiàn)在正在搞活動，把能讓的利潤都讓出來的，這里現(xiàn)在正在搞活動，把能讓的利潤都讓出來的，所以，我們給到您的價格一定是最低的價格了。所以，我們給到您的價格一定是最低的價格了。但凡能讓一分錢，小但凡能讓一分錢，小X X這里又賺不到，肯定都讓給這里又賺不到，肯定都讓給您的。您的。異議處理異議處理 態(tài)度誠懇，表示態(tài)度

50、誠懇，表示誠意誠意77頁 編輯編輯ppt2 2次出險次出險常見異議：常見異議：1 1、2 2次出險是否影次出險是否影響保費響保費2 2、外面問問、外面問問3 3、有專人代辦、有專人代辦4 4、價格無優(yōu)勢、價格無優(yōu)勢5 5、沒考慮好、沒考慮好6 6、保費高保費高7 7、不想提前保不想提前保首撥首撥 T T 第一次第一次 T+3 T+3 第二次第二次 T1+2 T1+2 第三次第三次 T2+1 T2+1 第四次第四次 T3+1 T3+1 第五次第五次 T4+1T4+178頁 編輯編輯pptppt2 2次出險是否會影響價格次出險是否會影響價格T T：先生：先生/ /女士，由于您沒有違章，所以折扣依然

51、是最女士，由于您沒有違章，所以折扣依然是最低的折扣，打到低的折扣，打到7 7折（或者由于您去年有過兩次理賠，折（或者由于您去年有過兩次理賠，也有過違章，折扣只能打到也有過違章，折扣只能打到7777折）折）（價格高了）是的，（價格高了）是的，* * *先生先生/ /女士，價格確實高了點。順便問一下，您對我女士，價格確實高了點。順便問一下，您對我們的服務還滿意嗎？是的，現(xiàn)在我們和保險公司合作們的服務還滿意嗎？是的，現(xiàn)在我們和保險公司合作很好，客戶都愿意來店里做保險，就是為了萬一出險很好，客戶都愿意來店里做保險，就是為了萬一出險以后能得到維修理賠一站式服務。最近，我們更是推以后能得到維修理賠一站式服

52、務。最近，我們更是推出了。出了。異議處理異議處理 轉(zhuǎn)移話題，談服轉(zhuǎn)移話題，談服務優(yōu)勢務優(yōu)勢79頁 編輯編輯pptppt不想提前保不想提前保T T：先生：先生/ /女士女士, ,我理解您的想法。起初很多客戶也我理解您的想法。起初很多客戶也是不想提前保，但最后還是保了。冒昧的說一句，是不想提前保，但最后還是保了。冒昧的說一句，對您這樣兩次出險的客戶來說，提前?？梢砸?guī)避對您這樣兩次出險的客戶來說，提前保可以規(guī)避風險。萬一我們不小心，又出一次險，價格的變風險。萬一我們不小心，又出一次險，價格的變動就會比較大了。因此，小動就會比較大了。因此，小X X建議您提前辦理一下。建議您提前辦理一下。異議處理異議處

53、理 替客戶著想替客戶著想80頁 編輯編輯ppt3次及以上次及以上常見異議：常見異議：1、未到期未到期2、價格高價格高3、控保，打算、控保，打算轉(zhuǎn)保轉(zhuǎn)保4、再說、再考、再說、再考慮下慮下5、對外詢價、對外詢價首撥首撥 T 第一次第一次 T+3 第二次第二次 T1+3 第三次第三次 T2+1 第四次第四次 T3+1 第五次第五次 T4+181頁 編輯編輯pptppt在在4S4S店有不好的經(jīng)歷，認為服務不好店有不好的經(jīng)歷，認為服務不好T T：非常抱歉您有這樣的經(jīng)歷，正因為如此，我們才特別給您打來非常抱歉您有這樣的經(jīng)歷，正因為如此，我們才特別給您打來電話，希望您能給我們一個機會，您的滿意是我們最大的心

54、愿。電話，希望您能給我們一個機會，您的滿意是我們最大的心愿。在這年中，我們不斷的改善，在服務方面已經(jīng)有了很大的改進，在這年中，我們不斷的改善，在服務方面已經(jīng)有了很大的改進，今年我們特地針對您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶推出了車險的優(yōu)惠活動，而今年我們特地針對您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶推出了車險的優(yōu)惠活動，而且針對您說的這方面我們也專門推出了且針對您說的這方面我們也專門推出了XXXX服務，您完全可以不用服務，您完全可以不用有這方面的擔心。有這方面的擔心。不如現(xiàn)在就給您辦理！不如現(xiàn)在就給您辦理！異議處理公共篇異議處理公共篇 表示誠意，暢談表示誠意，暢談服務升級服務升級及時促成及時促成82頁 編輯編輯pptppt您們說的服

55、務其他公司也有，沒有什么特別的您們說的服務其他公司也有，沒有什么特別的T T：了解，先生：了解，先生/ /小姐，非常感謝您的建議，請問什么樣的服務對待您來小姐，非常感謝您的建議，請問什么樣的服務對待您來說是特別的呢？（判斷真假異議）說是特別的呢？（判斷真假異議）C C：XXXX服務就很好啊。服務就很好啊。若我們也有的服務若我們也有的服務T T：同意，這項服務確實不錯，先生：同意，這項服務確實不錯，先生/ /小姐，除了這些還有沒有別的問題小姐，除了這些還有沒有別的問題了？了？C C：沒有了：沒有了T T：是的是的先生先生/ /小姐，您的選擇是明智的，現(xiàn)在競爭那么激烈，服務小姐，您的選擇是明智的，

56、現(xiàn)在競爭那么激烈，服務真的非常重要，因此大部分公司有的我們也有，您說的這項服務我們也真的非常重要，因此大部分公司有的我們也有，您說的這項服務我們也一樣可以提供給您，您看沒有其他問題的話不如現(xiàn)在就為您辦理！一樣可以提供給您，您看沒有其他問題的話不如現(xiàn)在就為您辦理！異議處理異議處理 贊美客戶及促成贊美客戶及促成83頁 編輯編輯pptppt您們說的服務其他公司也有，沒有什么特別的您們說的服務其他公司也有，沒有什么特別的T T：了解，先生：了解，先生/ /小姐，非常感謝您的建議，請問什么樣的服務對小姐，非常感謝您的建議，請問什么樣的服務對待您來說是特別的呢？（判斷真假異議）待您來說是特別的呢？（判斷真

57、假異議）C C：XXXX服務就很好啊。服務就很好啊。T T：很抱歉，您說的服務我們確實沒有，：很抱歉，您說的服務我們確實沒有，最重要的是這些服務對我最重要的是這些服務對我們來說真的有用。我們現(xiàn)在有定損理賠一站式服務，萬一您出險們來說真的有用。我們現(xiàn)在有定損理賠一站式服務，萬一您出險了，您只要報了案，直接把車開到這里來，我們有專人為您定損、了，您只要報了案，直接把車開到這里來，我們有專人為您定損、辦理理賠，真是省時省力更省心，這么好的服務提供給您，相信辦理理賠，真是省時省力更省心，這么好的服務提供給您，相信您一定不會拒絕。沒問題的話，不如現(xiàn)在就給您辦理？！您一定不會拒絕。沒問題的話，不如現(xiàn)在就給

58、您辦理？！異議處理異議處理 誘導客戶，并誘導客戶，并及時促成及時促成84頁 編輯編輯pptppt修車的地方那么遠啊，我還是在我別的修車的地方那么遠啊，我還是在我別的地方辦理算了地方辦理算了T: T: 您的擔心，我們了解，不過，您的擔心，我們了解，不過，X X先生先生/ /小姐，我們是小姐，我們是4S4S店，提供店，提供的服務一定是最專業(yè)、最熱情、最值得信賴的，而且我們提供的的服務一定是最專業(yè)、最熱情、最值得信賴的，而且我們提供的都是原廠零配件，您可以放心的使用。都是原廠零配件，您可以放心的使用。如果您去別的私人的如果您去別的私人的4S4S店店或者修理廠，他們肯定沒有正規(guī)的或者修理廠，他們肯定沒有正規(guī)的4S4S店專業(yè)，何況有些道德缺失店專業(yè)，何況有些道德缺失的修理廠，會把您原廠的配件拆了，換成他們的非原廠零件來謀的修理廠，會把您原廠的配