營(yíng)銷路上我和你談咱們證券行業(yè)之服務(wù)營(yíng)銷(共8頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上營(yíng)銷路上我和你，談咱們證券行業(yè)之服務(wù)營(yíng)銷咱們證券行業(yè)，最近這兩年談得最多的字眼，就是營(yíng)銷。也正是這兩個(gè)字，把我們證券從業(yè)人員搞得七葷八素。我從來(lái)沒(méi)學(xué)過(guò)營(yíng)銷，該從何處著手？我的口才一般般，該如何面對(duì)客戶？公司要求我們走出去開(kāi)發(fā)新客戶，天??！人海茫茫，我的客戶在那里？。正在看這篇文章的你，是否一樣的迷惘？是的，證券業(yè)不再是鐵飯碗，你是否曾經(jīng)有轉(zhuǎn)換跑道的念頭？嗯！別著急，首先恭喜你還存活在這個(gè)行業(yè)，說(shuō)明你曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)阿杜的歌曲-堅(jiān)持到底。什么！沒(méi)聽(tīng)過(guò)？哇咧.二話不說(shuō)，趕緊去買張碟聽(tīng)聽(tīng)，亂好聽(tīng)的！為什么說(shuō)恭喜你呢？原因很簡(jiǎn)單，恭喜你成功地度過(guò)2001年下半年到2003年第三季的空

2、頭時(shí)期。更確切地說(shuō)，你已經(jīng)擁有比賽權(quán)，同時(shí)你也具備了挑戰(zhàn)年薪五十萬(wàn)的機(jī)會(huì)。真的，就在未來(lái)的兩三年，你會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊的同事，隨著中國(guó)證券市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，搖身成為證券新貴，名利雙收。我不是一個(gè)喜好說(shuō)大話的人，尤其身為一個(gè)證券營(yíng)銷講師，在咱們中國(guó)，有兩萬(wàn)只眼睛盯著我的言行，我確信，在我的學(xué)生群里面，必定有優(yōu)秀的學(xué)生奪魁，成為證券行業(yè)的模范生，客戶經(jīng)理圈子里的好榜樣。你現(xiàn)在是不是正在想.嘩！不要說(shuō)五十萬(wàn)，一年辛苦下來(lái)，能實(shí)實(shí)在在的掙個(gè)十來(lái)萬(wàn)元就已經(jīng)很不錯(cuò)了。嘿嘿！你倒是頗有自知之明，是的，我還要告訴你，別說(shuō)一年掙個(gè)十來(lái)萬(wàn)，你可能看著別人高收入，而自己卻一個(gè)月領(lǐng)不到一千元。哇！一下子又被潑了一盆冷水別難過(guò)，

3、看完這篇文章，至少讓你心服口服，先來(lái)看看成功的客戶經(jīng)理們，人家是怎樣搞營(yíng)銷的。葉敏是第x證券珠海某營(yíng)業(yè)部的客戶經(jīng)理：是的，我現(xiàn)在的月收入已經(jīng)突破二萬(wàn)元，隨著牛市的市場(chǎng)自然增長(zhǎng)，我正向更高的收入挑戰(zhàn)。我服務(wù)的客戶數(shù)量超過(guò)五百個(gè)，但經(jīng)常會(huì)來(lái)電咨詢的也不過(guò)百分之十五左右，因此還算忙得過(guò)來(lái)。我的一位核心大戶自辦了一個(gè)休閑農(nóng)場(chǎng)，于是我輪流邀約其他核心客戶，利用周末全家度假去，席間，我會(huì)向他們做個(gè)簡(jiǎn)短投資理念交流，對(duì)目前的行情與板塊熱點(diǎn)作分析，主要是引起大家共同討論，交換操作心得?？蛻魝儗?duì)于我經(jīng)常性的短消息通知服務(wù)表示謝意，我也會(huì)順?biāo)浦鄣恼?qǐng)求他們賞我?guī)讉€(gè)新客戶資源作為獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，每次都有熱心的客戶，主動(dòng)

4、幫我介紹準(zhǔn)客戶，甚至主動(dòng)幫我打電話，為我說(shuō)上幾句好話。每次到農(nóng)場(chǎng)度假的費(fèi)用都是由客戶自行買單，我只是為他們爭(zhēng)取到一點(diǎn)優(yōu)惠價(jià)，他們都為我的投資服務(wù)感到滿意，也就不好意思白吃白玩了.。敖宇是中x國(guó)際證券重慶營(yíng)業(yè)部的客戶經(jīng)理：上過(guò)傅老師幾次營(yíng)銷課程后，從中得到了啟發(fā)，其實(shí)一籃子開(kāi)發(fā)的方法也不難，我們營(yíng)業(yè)部開(kāi)始不間斷的邀請(qǐng)投資人到服務(wù)點(diǎn)來(lái)接受大賺小賠的投資妙招，還有對(duì)控制風(fēng)險(xiǎn)最有效的永不套牢法。我們極力的與本地銀行網(wǎng)點(diǎn)合作，客戶一批批來(lái)享受我們的直效技術(shù)分析買賣八法培訓(xùn)，我們十一個(gè)客戶經(jīng)理，現(xiàn)在平均都有五千元以上的月收入，今年二月起我首次突破提成收入一萬(wàn)元了。以前我不敢上臺(tái)講課，現(xiàn)在的我，居然每周都安

5、排課程，與客戶一起成長(zhǎng)的快樂(lè)真是棒極了！我的營(yíng)銷技巧其實(shí)就是組織聽(tīng)眾，不停的奉獻(xiàn)正確投資觀念與簡(jiǎn)易投資技巧，我從不在第一次接觸客戶的時(shí)候提及轉(zhuǎn)戶或開(kāi)戶，當(dāng)客戶接受我兩三次的服務(wù)并認(rèn)為有價(jià)值的時(shí)候，開(kāi)發(fā)客戶自然水到渠成。歷順華是世x證券上海某營(yíng)業(yè)部的客戶經(jīng)理：我今年五十歲了，算不算是個(gè)“老”客戶經(jīng)理？前八年一直從事?tīng)I(yíng)業(yè)部后臺(tái)崗位，兩年前公司實(shí)行經(jīng)紀(jì)人制度，我就被推向第一線。你一定很驚訝我轉(zhuǎn)崗到客戶經(jīng)理這兩年是如何經(jīng)營(yíng)客戶的，告訴你，我是從零資金零客戶開(kāi)始干的，現(xiàn)在我的客戶資產(chǎn)大約三千多萬(wàn)，客戶數(shù)一百多人。由于入行之前我是個(gè)教師，因此我會(huì)運(yùn)用我的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常關(guān)心一下客戶子女的學(xué)業(yè)，偶爾幫忙輔導(dǎo)功課，

6、沒(méi)想到成效頗佳。剛開(kāi)始轉(zhuǎn)任客戶經(jīng)理時(shí)是最辛苦的，以我這個(gè)年紀(jì)，對(duì)初接觸的陌生客戶免不了打躬哈腰，我們必須承認(rèn)，一般客戶是不容易相信別人的。當(dāng)我把投資理念，資金最適配置，安定操作法，以及風(fēng)險(xiǎn)控管的觀念與客戶分享后，我很快得到客戶的敬重，締結(jié)的過(guò)程就顯得順利多了，我想這就是專業(yè)營(yíng)銷吧！現(xiàn)在客戶與我交流，我反倒覺(jué)得客戶非常尊重的向我請(qǐng)教，我也享受到一個(gè)專業(yè)證券經(jīng)紀(jì)人的工作樂(lè)趣。盧瑛是國(guó)x證券江蘇某營(yíng)業(yè)部的客戶經(jīng)理：一般客戶經(jīng)理不太敢嘗試開(kāi)發(fā)大資金客戶，我呢？剛剛好相反，越是資金水位大，越是知名人士我越有興趣。開(kāi)發(fā)一個(gè)百萬(wàn)級(jí)客戶與開(kāi)發(fā)一個(gè)十萬(wàn)級(jí)客戶，事前的業(yè)務(wù)動(dòng)作與事后的專業(yè)服務(wù)，其實(shí)所花費(fèi)的時(shí)間精力

7、差不多。每次發(fā)現(xiàn)到本地報(bào)章雜志的知名成功人士報(bào)道，我都會(huì)詳細(xì)分析，尋找切入點(diǎn)，設(shè)法得到約見(jiàn)。我會(huì)善用寫信與電話預(yù)約的技巧推薦我自己，并附上我的投資理念與專業(yè)的財(cái)富增長(zhǎng)計(jì)劃。對(duì)于一個(gè)擁有較多財(cái)富的客戶來(lái)講，傅老師的帆船理論與財(cái)富人生是一個(gè)很管用的切入點(diǎn).。何燦是原泰x證券長(zhǎng)沙某營(yíng)業(yè)部的老總（最近被某券商挖角了）：把營(yíng)業(yè)部服務(wù)差異化做成功，不怕沒(méi)客戶！客戶最關(guān)心的就是自己手上的持股股價(jià)變化。把盤面上最活躍的二百檔股票分配給客戶經(jīng)理們放入電腦自選股，每天盤后的工作就是檢視負(fù)責(zé)的股票是否出現(xiàn)異常變化，然后透過(guò)內(nèi)部傳達(dá)，通知到相對(duì)有持股的客戶，不但效率提高了，客戶的滿意度也大大的提升。經(jīng)過(guò)一年的堅(jiān)持執(zhí)行

8、，營(yíng)業(yè)部市占率也從萬(wàn)分之三點(diǎn)二提升到萬(wàn)分之六。營(yíng)業(yè)部定期的特色化投資教育訓(xùn)練吸引了附近六家其他同業(yè)的客戶前來(lái)參與，其中老客戶著實(shí)幫了大忙，他們主動(dòng)幫我們的特色服務(wù)宣傳，吸引一大批新客戶轉(zhuǎn)入。 大家發(fā)現(xiàn)了沒(méi)？成功的從業(yè)人員都把服務(wù)當(dāng)成營(yíng)銷的手段，他們的共同特點(diǎn)就是將服務(wù)升值，將精力花在能為我們克隆客戶的核心客戶上，然后用心經(jīng)營(yíng)客戶，讓客戶認(rèn)同。一旦客戶認(rèn)同你的服務(wù)，忠誠(chéng)度自然提高，再加上一點(diǎn)差異化服務(wù)技巧，讓客戶覺(jué)得感動(dòng)，那么客戶會(huì)心存感激，經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，就可主動(dòng)開(kāi)口向客戶請(qǐng)求介紹新客戶。 黃阿姨，這陣子您對(duì)于我們的新服務(wù)滿意嗎？請(qǐng)您為我介紹您身邊炒股的朋友也來(lái)接受我的服務(wù)吧！。這種運(yùn)用老客戶

9、的人脈關(guān)系來(lái)發(fā)展新客戶的方法，我把它稱為克隆客戶服務(wù)營(yíng)銷法，同時(shí)這也是目前最低成本最大效益的營(yíng)銷模式，我們?cè)僭趺创蹬踝约?，真的不如老客戶幫我們講一句好話。那么，從客戶對(duì)你產(chǎn)生好感到愿意為你推薦準(zhǔn)客戶的過(guò)程要如何做到？嗯！現(xiàn)在立馬完成下列測(cè)試，請(qǐng)誠(chéng)實(shí)的回答下列問(wèn)題，檢測(cè)自己的客戶服務(wù)水平，你會(huì)知道自己服務(wù)營(yíng)銷水平是否足夠：l 客戶不是上帝，客戶不是菩薩，客戶是我的衣食父母，我們的吃穿住行，生活費(fèi)用都靠客戶賜予，在我的眼里，客戶簡(jiǎn)直是我的爹娘。A. 贊成 B.反對(duì) C. 不會(huì)吧！這么夸張？l 我把客戶持倉(cāng)量較大的股票，放在我的自選股收藏，當(dāng)客戶重倉(cāng)持有的股票產(chǎn)生基本面，籌碼面，技術(shù)面，消息面的變化

10、，我會(huì)及時(shí)通知客戶關(guān)注。A. 是的，我正這樣做 B. 不，我從來(lái)沒(méi)試過(guò) C. 關(guān)我何事？l 當(dāng)我的客戶的重要股票產(chǎn)生關(guān)注訊號(hào)，我會(huì)短消息通知。A. 是的，我會(huì) B. 不，我從來(lái)沒(méi)做過(guò) C. 喂！公司又沒(méi)補(bǔ)貼我電話費(fèi)。l 我會(huì)定期向營(yíng)業(yè)部申請(qǐng)借用場(chǎng)地，利用盤后組織核心客戶舉辦小型投資研討會(huì)，讓客戶交流感情，交換操作心得。 A. 答對(duì)了，就是我 B. 下班了快走人 C. 不可能吧l 我曾經(jīng)幫忙我的客戶們互相介紹生意，我的客戶從事什么行業(yè)我都知道。A. 是的，我的客戶管理做得挺不錯(cuò) B. 一無(wú)所知 C. #&%?l 我核心客戶的另一半姓什么，小孩子的生日我都有記錄。A. 有的，我還送過(guò)他們小禮物 B

11、. 不知道哩 C. 我不碰隱私l 我的核心客戶喜歡什么板塊，通常幾點(diǎn)下單，每次持倉(cāng)多久，盈虧狀況，操作習(xí)性，我都做了記錄。A. 這是我的習(xí)慣 B. 沒(méi)時(shí)間啦 C. 去！關(guān)我屁事l 我會(huì)為客戶量身定做適合他的投資品種，寫投資建議書(shū)給客戶參考。 A. 有的 B. 不會(huì)寫 C. 這是件自找麻煩的事兒l 我會(huì)依客戶風(fēng)險(xiǎn)承受度，幫客戶作資產(chǎn)配置，投資組合。A. 會(huì)的 B. 想做，但沒(méi)試過(guò) C. 哇靠！這是我的工作嗎？l 我會(huì)留我的私人聯(lián)絡(luò)電話給核心客戶，讓客戶隨時(shí)可以找到我。A. 我二十四小時(shí)開(kāi)機(jī) B. 下了班就關(guān)機(jī) C. 饒了我吧！l 我會(huì)上網(wǎng)搜尋證券營(yíng)銷信息，經(jīng)常自我充電。A. 是的，我會(huì) B. 偶

12、爾上網(wǎng)溜溜 C. 抓緊時(shí)間快睡覺(jué)l 我會(huì)參加講座學(xué)習(xí)新知，有時(shí)自費(fèi)培訓(xùn)投資自己。A. 有過(guò) B. 沒(méi)想過(guò) C. 我瘋了才會(huì)自掏腰包l 我的書(shū)架上最多的書(shū)就是，客戶管理，營(yíng)銷管理，投資知識(shí)。A. 少說(shuō)有十來(lái)本 B. 一二本裝飾用 C. 看書(shū)無(wú)用論l 我把風(fēng)險(xiǎn)控制的要領(lǐng)，多次耐心的指導(dǎo)客戶，雖然客戶不一定聽(tīng)我的。 A. 光是永不套牢法就教了五次 B. 自己也不會(huì) C. 是啥？l 我總是會(huì)挖寶，比我懂的客戶我就拜他為老師，學(xué)成再去指導(dǎo)別的客戶。 A. 那不就是在說(shuō)我嗎？ B. 我的客戶都很笨 C. 我就是懶l(wèi) 我會(huì)區(qū)分重要客戶，核心客戶，普通客戶，做好服務(wù)時(shí)間管理。A. 正是如此 B. 不懂如何分配

13、時(shí)間 C. 領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)要求l 我會(huì)寫營(yíng)銷企劃書(shū)，嘗試一籃子開(kāi)發(fā)客戶。A. 試過(guò) B. 不會(huì)寫 C. 這是客戶經(jīng)理干的事嗎？l 我的外圍有保險(xiǎn)從業(yè)人員，銀行從業(yè)人員，不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，律師，代書(shū)，我們經(jīng)常交叉服務(wù)，資源互用。 A. 有的，他們真是我的好伙伴 B. 我單兵作戰(zhàn) C. 不認(rèn)識(shí)l 我和我的同事組成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同服務(wù)核心客戶，營(yíng)銷路上，一點(diǎn)也不寂寞。 A. 是的，我們合作愉快 B. 沒(méi)有 C. 人多嘴雜，算了l 我一早醒來(lái)第一件事，就是想著客戶在那里？業(yè)績(jī)?cè)谀抢?？那些客戶可能期待我的服?wù)。A. 是的，我睡覺(jué)前也在想，明天要去拜訪誰(shuí)?B. 曾經(jīng)想過(guò)，但力不從心C. 想到上班就覺(jué)累，最好月月有五一，事少錢多離家近評(píng)比方法： A. 5分 B. 2分 C. 0分滿分一百分，你得到了幾分？八十分以上算是個(gè)非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶經(jīng)理。如果分?jǐn)?shù)實(shí)在很遜，那也恭喜你了，表示你的成長(zhǎng)空間還很大，趕緊加油迎頭趕上。 客戶不會(huì)自動(dòng)找上門，大部分的客戶是追來(lái)的，一旦追到手了，