銷售漏斗七階段行為方法課件

1、Copyright by Beijing Seeyon Software ICopyrightbyBeijingSeeyonSoftwareInc.從這里啟程北京致遠協(xié)創(chuàng)軟件有限公司此文件僅供我公司內(nèi)部培訓，請勿外傳。此文件的版權(quán)僅限于北京致遠協(xié)創(chuàng)軟件有限公司，未經(jīng)書面許可，任何單位和個人均不以任何方式透露給方公司或個人。致遠協(xié)同的漏斗打法Copyright by Beijing Seeyon Software I課程目標n 課程對象：n 致遠四川區(qū)銷售、售前n 課程目標：n 從實戰(zhàn)的角度分解銷售階段每一個動作，讓大家不僅僅停留在意識層面知道該做什么，而是讓大家知道如何做才能達成最終目標。n

2、通過學習，改善項目銷售過程中的意識、思維與行動。 Copyright by Beijing Seeyon Software I目錄：銷售漏斗七階段n 一、目標客戶階段n 二、潛在客戶階段n 三、意向客戶階段n 四、立項客戶階段n 五、認可客戶階段n 六、談判客戶階段n 七、成交客戶階段Copyright by Beijing Seeyon Software I一、目標客戶階段n 特征：n 50個人以上的組織n 動作：n 定位目標行業(yè)、及客戶名單、挖掘信息n 信息記錄n 目的（目標+結(jié)果）：n 精準定位+名單Copyright by Beijing Seeyon Software I目標客戶階段

3、動作分解定位客戶n 定位目標行業(yè)、及客戶名單、挖掘信息定位目標行業(yè)、及客戶名單、挖掘信息n 1、宏觀考慮區(qū)域行業(yè)分布和目標客戶特征、宏觀考慮區(qū)域行業(yè)分布和目標客戶特征n 2、分析公司老客戶資源、占比、分析公司老客戶資源、占比n 3、分析公司產(chǎn)品、解決方案匹配最適合的目標客戶、分析公司產(chǎn)品、解決方案匹配最適合的目標客戶n 4、分析競爭對手簽約客戶占比、分析競爭對手簽約客戶占比Copyright by Beijing Seeyon Software I目標客戶階段動作分解目的自查n 是否精準定位？n 是否搜集到客戶名單？如果沒有達成目的，你的客戶階段只能原地逗留！Copyright by Beij

4、ing Seeyon Software I二、潛在客戶階段n 特征：n 有管理上的需要n 沒有使用OA或者使用了效果不好n 有錢的n 動作：n 電話呼出n 上門拜訪、需求挖掘n 信息記錄n 目的(目標+結(jié)果)n 通過拜訪我們掌握了客戶80%的信息n 客戶對你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，邀請或接受你進入下一步溝通Copyright by Beijing Seeyon Software I潛在客戶階段動作分解電話呼出n 電話陌拜的基本步驟自我介紹1說明電話目的2禮貌道別8公司簡介4詢問公司了解程度3確認與鎖定7提出拜訪時間5處理異議6Copyright by Beijing Seeyon Softwar

5、e In 電話呼出前的準備n 1、了解客戶n 2、了解自己n 3、設想異議和答案潛在客戶階段動作分解電話呼出Copyright by Beijing Seeyon Software I潛在客戶階段動作分解電話呼出n 了解客戶Copyright by Beijing Seeyon Software In 了解自己潛在客戶階段動作分解電話呼出Copyright by Beijing Seeyon Software In 設想異議和答案n 經(jīng)常我們會遇到客戶這樣的回答：n 你怎么辦？潛在客戶階段動作分解電話呼出Copyright by Beijing Seeyon Software I潛在階段客戶動

6、作分解上門拜訪n 上門拜訪前的準備n 1、資料準備n 2、問題準備n 3、其它準備Copyright by Beijing Seeyon Software I潛在階段客戶動作分解上門拜訪n 準備資料n 加工潛在階段客戶電話呼出準備的資料即可，需要更詳細、更具體，可隨時呈現(xiàn)。Copyright by Beijing Seeyon Software I潛在階段客戶動作分解上門拜訪n 問題準備溫馨小貼士：如果客戶愿意說，那我們少問多聽，適時問出自己想要的信息。不要用生硬的問題讓客戶討厭你！Copyright by Beijing Seeyon Software I潛在階段客戶動作分解上門拜訪n 其它

7、準備n 1、拜訪時間、地點約定（拜訪前一天再次電話確認）；n 2、了解參與溝通的對象、身份以及他們可能關心的問題n 3、關于溝通的議程與客戶達成共識（來得及可以先書面發(fā)議程給客戶）n 4、我方需要資源的協(xié)調(diào)、準備n 5、個人裝備（穿著、頭發(fā)、名片、筆記本、筆）n 6、計算好路程，不要遲到Copyright by Beijing Seeyon Software I潛在階段客戶動作分解目的省查n 通過拜訪我們掌握了客戶80%的信息？n 拜訪后客戶是否對你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣？邀請或接受你進入下一步溝通？如果沒有達成目的，你的客戶階段只能倒退！一切只能回到解放前！Copyright by Beiji

8、ng Seeyon Software I三、意向客戶階段n 特征：n 對產(chǎn)品感興趣n 本身有困惑n 動作：n 需求溝通（了解客戶真正的困惑、痛苦）n 小范圍方案呈現(xiàn)n 幫助、鼓勵客戶匯報n 目的（目標+結(jié)果）：n 客戶匯報公司，得以立項n 在客戶心中建立采購標準并且?guī)退麣w納成文（達成共識）Copyright by Beijing Seeyon Software I意向客戶階段動作分解需求溝通n 客戶需求的分類n 如何通過提問挖掘客戶的需求Copyright by Beijing Seeyon Software I意向客戶階段動作分解需求溝通n 客戶需求的分類顯性需求顯性需求隱性需求隱性需求意向

9、階段的客戶需求一般停意向階段的客戶需求一般停留在隱性階段，如何搞清楚留在隱性階段，如何搞清楚客戶的隱性需求并且通過顯客戶的隱性需求并且通過顯性的方式滿足客戶的隱性需性的方式滿足客戶的隱性需求是成功的關鍵。求是成功的關鍵。Copyright by Beijing Seeyon Software I意向階段客戶動作分解需求溝通n 如何通過提問挖掘客戶的需求 -開放式問題： 不能用是或不是回答的問題，那里？什么？怎么樣？為什么？ 取得一個長而不受影響的回答 收集一般資料 -引導式的問題： 不能用是或不是回答的問題，那里？什么？怎么樣？為什么？ 取得一個長而受影響的回答 收集指定方向資料 -鎖定式問題

10、： 用是或不是回答的問題 用于獲得明確的回答 傳統(tǒng)的方式Copyright by Beijing Seeyon Software In 以行政主管（辦公室主任）為例:n 特點：通常在意向階段，客戶開始將自己的“需求”逐步變成實際行動，由于其需求還處于隱性階段，選型標準還未形成，正式我們將與我們產(chǎn)品匹配的隱性需求變?yōu)轱@性需求并推動立項的重要時機。意向階段客戶動作分解需求溝通n 角色特點與關注點n 行政主管一般是立項前或最終決策前的匯報人，要高度重視n 熟悉日常應用，了解辦公流程，具有號召力，與決策人關系密切n 希望解決實際問題、要求簡單易用，關心實施后的效果n 關注行政辦公類應用，如公文應用、會

11、議管理、資產(chǎn)管理等n 對一些時尚功能，如手機訪問、短信提醒等功能有興趣Copyright by Beijing Seeyon Software I意向階段客戶動作分解需求溝通n 是誰說為什么要？n 是.?為什么?.怎么樣？n 您剛才說（什么事情，怎么樣）那會不會n 如果那么會n 您為什么想到要上這樣一套系統(tǒng)呢？n 我們現(xiàn)在日常協(xié)作都是在怎么開展呢？您這邊協(xié)調(diào)的事情肯定很多n 除了您之外，還有誰負責（參與）這個項目呢？n 您是說李總要求這個項目要在5月份以前完成嗎n 主任，您對這次項目有什么要求？n 我們的公文收發(fā)需要登記嗎？如果沒有登記會有什么樣的問題？n 您是否已經(jīng)想好意向申請怎么寫了？如果

12、這樣領導會不會覺得n 我們來配合您來完成立項報告的一些工作吧Copyright by Beijing Seeyon Software I意向階段客戶動作分解需求溝通n 總結(jié)需求溝通過程Copyright by Beijing Seeyon Software I意向客戶階段動作分解目的省查n 項目立項n 立項報告或者請示里面引入了我們和客戶達成共識的標準如果沒有達成目的，你的客戶階段只能倒退！一切只能回到解放前！Copyright by Beijing Seeyon Software I四、立項客戶階段n 特征：n 有明確需求n 有明確的預算n 有項目小組或者專人負責n 動作：n 決策鏈公關n

13、準備有競爭力的解決方案n SWOT分析n 目的（目標+結(jié)果）：n 給每一個干系人留下好的印象，爭取沒有反對者n 客戶接受我們方案得80%n 通過swot分析制定出有效的競爭策略Copyright by Beijing Seeyon Software I立項客戶階段動作分解決策鏈公關n 收件決策人信息n 決策人需求溝通Copyright by Beijing Seeyon Software I立項客戶階段動作分解決策鏈公關n 參與決策的角色分類Copyright by Beijing Seeyon Software I立項客戶階段動作分解方案準備n 照顧決策鏈方方面面（不能沖突）n 做好資源調(diào)配

14、和分工（銷售、咨詢顧問、技術(shù)顧問）n 方案呈現(xiàn)按照FAB法則Copyright by Beijing Seeyon Software I立項客戶階段動作分解SWOT分析n Swot分析Copyright by Beijing Seeyon Software I立項客戶階段動作分解目的省查n 是否與每一個干系人交流、溝通并且留下好的印象，他們不反對我們n 客戶接受我們方案得80%n 是否通過swot分析制定出有效的競爭策略如果沒有達成目的，你的客戶階段只能倒退！一切只能回到解放前！Copyright by Beijing Seeyon Software I五、認可客戶階段n 特征：n 初步認可方

15、案，做為備選n 需要商務報價n 動作：n EB公關n 異議處理n 促進商務談判n 目的（目標+結(jié)果）：n 爭取到EB的口頭認可、支持n 將異議轉(zhuǎn)移n 客戶同意商談合同Copyright by Beijing Seeyon Software I認可客戶階段動作分解EB公關n 征詢EB對解決方案的意見和要求、加深我們優(yōu)勢的印象Copyright by Beijing Seeyon Software I認可客戶階段動作分解異議處理n 處理異議的方法：n 忽視法：n 當客戶提出的不是真正想獲得解決或談論的異議；n 補償法：n 當客戶提出有明確事實根據(jù)的異議時，應該承認并欣然接受，提出另一好處，給予客戶

16、一個補償；n 太極法：n 當客戶提出的異議是他的購買理由時，將反對意見轉(zhuǎn)化成他購買的理由；n 反問法：n 客戶提出類似價格方面的異議，銷售員就題反問顧客。 Copyright by Beijing Seeyon Software In 幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們的幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們的“櫻桃樹櫻桃樹”n n 有一位房地產(chǎn)銷售人員帶一對夫妻去看一棟老房子。夫妻進有一位房地產(chǎn)銷售人員帶一對夫妻去看一棟老房子。夫妻進院子時，太太發(fā)現(xiàn)后院有一棵非常漂亮的櫻桃樹。銷售人員注意到這院子時，太太發(fā)現(xiàn)后院有一棵非常漂亮的櫻桃樹。銷售人員注意到這位太太壓低嗓門興奮地對老公說位太太壓低嗓門興奮地對老公說“你看，這棵櫻桃樹好漂亮

17、，我一直你看，這棵櫻桃樹好漂亮，我一直都希望在自己院子里種上一棵這樣的櫻桃樹。都希望在自己院子里種上一棵這樣的櫻桃樹?！眓 當這對夫妻參觀客廳時，他們顯然對陳舊的裝修不太滿意，當這對夫妻參觀客廳時，他們顯然對陳舊的裝修不太滿意，銷售人員就說銷售人員就說“是啊，客廳的裝潢是有些陳舊，但你們知道嗎，這棟是啊，客廳的裝潢是有些陳舊，但你們知道嗎，這棟房子最大的優(yōu)點就是當你從客廳向窗外望去，可以看到那棵非常漂亮房子最大的優(yōu)點就是當你從客廳向窗外望去，可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹。的櫻桃樹。”當這對夫妻走到廚房時，太太抱怨廚房的設備陳舊，銷當這對夫妻走到廚房時，太太抱怨廚房的設備陳舊，銷售人員接著說售人

18、員接著說“當你做晚餐時，從廚房向窗外望去，你就可以看到那當你做晚餐時，從廚房向窗外望去，你就可以看到那顆沒有的櫻桃樹了。顆沒有的櫻桃樹了?！弊詈蟛徽撨@對夫妻支出這棟房子的任何缺點，最后不論這對夫妻支出這棟房子的任何缺點，這個銷售人員都一直重復說這個銷售人員都一直重復說“這棟房子是有些缺點，但這個房子最大這棟房子是有些缺點，但這個房子最大的特點就是，您從任何一個房間的窗戶向窗外望去，都可以看到那棵的特點就是，您從任何一個房間的窗戶向窗外望去，都可以看到那棵非常美麗的櫻桃樹。非常美麗的櫻桃樹。”n 最后這對夫妻花最后這對夫妻花50萬買下了這棟老房子。萬買下了這棟老房子。案例： 異議的處理技巧（經(jīng)典

19、銷售故事）Copyright by Beijing Seeyon Software I認可客戶階段動作分解異議處理注意：注意：在客戶心目中，價值決定價格，價格越高就代表價值越高在客戶心目中，價值決定價格，價格越高就代表價值越高“櫻桃樹櫻桃樹”是客戶喜歡的特點，而不是我們認為的特點是客戶喜歡的特點，而不是我們認為的特點找出客戶心目中的找出客戶心目中的“櫻桃樹櫻桃樹”，并圍繞其進行解說，并圍繞其進行解說不賣好產(chǎn)品，只賣產(chǎn)品的好處不賣好產(chǎn)品，只賣產(chǎn)品的好處“櫻桃樹櫻桃樹”可能不只一棵，但一定要是客戶最中意的可能不只一棵，但一定要是客戶最中意的Copyright by Beijing Seeyon S

20、oftware I認可客戶階段動作分解促進商務談判n 隨時準備好合同模板，主動給客戶一些提議n 1、直接的，那我把合同給您拿過來？n 2、間接，您看我們什么時候開始進場實施比較好？Copyright by Beijing Seeyon Software I認可客戶階段動作分解目的審查n 是否得到EB的口頭認可、支持？n 異議是否順利轉(zhuǎn)移？n 客戶是否同意商談合同細節(jié)？如果沒有達成目的，你的客戶階段只能倒退！一切只能回到解放前！Copyright by Beijing Seeyon Software I六、談判客戶階段n 特征：n 我們做為第一備選供應商n 開始討論后期問題（合同、實施）n 動作：n 商務談判n 簽約n 目的（目標+結(jié)果）：n 爭取雙贏的合同條款n 雙方合同簽訂Copyright by Beijing Seeyon Software I談判客戶階段動作分解商務談判n 商務談判技巧