推廣員工作流程

1、推廣員工作流程：1、出差前準備工作： 物料：業(yè)務包、手機、筆、筆記本、名片、產(chǎn)品標簽、價格表、營銷管理日記、零售店送貨單、帳本、報 銷單據(jù)、差旅費借支、衣物、日用品等其他：主管 、責任區(qū)域、責任客戶、 ?營銷管理規(guī)定 ?、營銷技巧知識、植保根底知識、農(nóng)藥根底知識、 產(chǎn)品知識、心理準備等訂票：目的地、效率、平安意識2、住宿地、區(qū)域經(jīng)理的溝通、請教、客戶信息的收集： 姓名、年齡、性格、經(jīng)營作風、總銷量、上年公司產(chǎn)品銷量、組織構(gòu)造、當?shù)刈魑飿?gòu)造及主要病蟲害等。3、客戶拜訪：法人、地址、 、人員構(gòu)造倉管、出納、業(yè)務員、開票及管理水平、主要經(jīng)營廠家和產(chǎn)品、輻射范圍、 倉庫情況、送貨車輛、送貨路線、重點鄉(xiāng)

2、鎮(zhèn)、重點零售點資料、與零售點結(jié)算方式、專業(yè)程度、推廣能力、 效勞意識、對自身經(jīng)營市場的熟悉度、開展意識、對公司產(chǎn)品的認識和評價、利潤要求、公司產(chǎn)品的價格 體系等。4、零售點情況調(diào)查經(jīng)銷商處取得資料同行處取得資料經(jīng)理指引自行調(diào)查準備 ?零售點調(diào)查表 ?1、零售點調(diào)查問訊方式：到零售店后要多看多問，店名、 、我公司上柜品種等難以記下的內(nèi)容可當場記錄，其他的可出店后 迅速整理，以免因為要記而讓中斷與被調(diào)查的對象的談話。進店時要先亮明自己的身份。 到店亮明身份后不可馬上發(fā)問需調(diào)查的內(nèi)容，而應寒喧幾句。到店后要幫手干些力所能及的事，如搬肥、拿藥等，以融洽關(guān)系方便調(diào)查。 一定要記著跟零售店索要名片，那上面

3、有很多的資料。不要期望店主非常配合你的詢問，他們往往在干手中活時有一句沒一句的答你。? 依情況隨機的問，而不是按調(diào)查表所列內(nèi)容順序逐個發(fā)問。? 不可說其他店的壞話和貶低本店的生意。? 店主拒不答復的問題，不可一再追問。? 對以比擬敏感的問題要藝術(shù)的發(fā)問。? 出店后需馬上進展資料整理，登記 “零售店根本情況調(diào)查表，以免忘記。? 運用贊美的力量： 贊美更能激發(fā)個人的積極配合，找出客戶及店內(nèi)任何有改善的地方、適當夸張贊揚 2、導入主題。舉例： 、請問最近我們什么產(chǎn)品賣得最好？ 、最近什么蟲最難打？什么藥的效果最好？品種、規(guī)格、價格，好賣的原因：質(zhì)量、價格、利潤 、我們有X滬品，對x特有效，您要不要試

4、一下拿出樣品，成分含量，賣點、利潤、價格、藥效、市 場保護、促銷政策、說服他進貨 。 、需要了解的信息有：作物種植構(gòu)造、零售店經(jīng)營水平，年總經(jīng)銷量、信譽度、推廣能力、專業(yè)水平、 文化水平、在當?shù)氐挠绊懥?、?jīng)營范圍、公司品種在當?shù)氐呐琶?，對公司的忠誠度，要求。5、零售點調(diào)查主要內(nèi)容? 小區(qū)域一般是一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，即為與外區(qū)域在產(chǎn)品經(jīng)營上無沖突的單獨區(qū)域內(nèi)零售商的分布? 小區(qū)域內(nèi)農(nóng)作物的種植構(gòu)造及用藥習慣? 零售商的經(jīng)營規(guī)模、銷量? 零售商的主營品種及品牌，與當?shù)胤N植構(gòu)造、用藥習慣相結(jié)合? 零售商對最終消費者農(nóng)民的覆蓋范圍便于小區(qū)域劃定 、上線渠道? 零售商的回款信用與經(jīng)銷商的結(jié)算方式? 推廣能力6、選

5、擇零售客戶原那么? 合作意愿強? 在小區(qū)域內(nèi)擁有一定實力的客戶? 推廣能力強的客戶，尤其是新品? 在小區(qū)域內(nèi)市場覆蓋廣，有穩(wěn)定顧客來源，銷售額穩(wěn)定的客戶? 信用程度好的客戶? 專業(yè)水平高，能有效對終端消費者提供用藥指導的客戶? 客戶效勞水準佳的客戶? 在同行業(yè)里受到尊敬的客戶7、零售商的布局? 零售商的布局較經(jīng)銷商就要簡單很多，我們可以依據(jù)銷售實力把零售店依次分為： A 類店、 B 類店、 C 類店，擇優(yōu)進展選擇合作，同時根據(jù)店的能力進展產(chǎn)品投放，能力強的品種可多投，同時給予品種的優(yōu)先 選擇權(quán)。對于有穩(wěn)定客源但推廣能力不強的客戶，我們盡可能協(xié)助其進展推廣，對于信用度不高的客戶， 我們嚴把賒欠關(guān)

6、等等。目前公司產(chǎn)品種類繁多，而每個零售網(wǎng)點的銷售能力又有限，我們在扶持小區(qū)域重 點店的同時，千萬不要忽略小網(wǎng)點的有效利用，同樣，為了保證零售商的渠道利潤，嚴格在小區(qū)域進展產(chǎn) 品規(guī)劃，定點投放、不可以重復。8、客戶談判? 確定談判內(nèi)容? 分析談判中有可能出現(xiàn)的問題，并思考應對措施。? 對談判涉及到的情況進展調(diào)查、了解，如產(chǎn)品談判，先了解市場及客戶需求以及產(chǎn)品屬性? 列題綱，防止遺漏? 合作明確條款? 價格條款? 付款結(jié)算方式? 進貨品種和首批付款金額? 雙方的其他主要權(quán)利和責任9、產(chǎn)品布局? 產(chǎn)品布局遵循原那么：? 最高上柜率原那么： 爭取每個零售店更多產(chǎn)品上柜。? 有效上柜率原那么；每個上柜產(chǎn)

7、品都確保適銷、暢銷，不浪費產(chǎn)品資源。? 產(chǎn)品組合：產(chǎn)品的互補性，充分挖掘公司產(chǎn)品資源優(yōu)勢，112 。? 穿插區(qū)隔：控制防止竄貨砸價，通過合理的產(chǎn)品布局，實現(xiàn)銷量最大化渠道利潤穩(wěn)定化，更大限度的延 長產(chǎn)品生命周期。如何布局：? 選擇適銷品規(guī)? 通過詳細的調(diào)查，了解當?shù)剞r(nóng)戶的用藥習慣有的用三十斤、有的五百斤、有的兩千斤 噴藥桶，找出最方便農(nóng)民配藥的規(guī)格進展投放，選擇品規(guī)時還要充分考慮客戶的利潤問題。? 合理進展產(chǎn)品區(qū)隔： ABC 產(chǎn)品分類投放。? 把本區(qū)域適銷品種進展 ABC 分類。? A 類產(chǎn)品：暢銷及主推上量新品? B 類產(chǎn)品：增長潛力大的老品種及新品? C 類產(chǎn)品：補充產(chǎn)品? 科學的產(chǎn)品組合

8、：? 在選擇產(chǎn)品投放客戶時就要考慮適合當?shù)刈魑锊∠x害，以產(chǎn)品群的形式投放，有利于更好的協(xié)助客戶宣 傳，助銷。? 產(chǎn)品群的組成：首先要選擇一到二個主打品種，這樣有利于上量，有利于形成一個制高點，擴大影響力。 還要注意產(chǎn)品類型要全面，殺蟲、殺菌、殺螨劑綜合投放。? 動態(tài)產(chǎn)品布局? 產(chǎn)品布局不是一成不變，針對推廣銷售情況及時調(diào)整，做到每個產(chǎn)品在每一個零售店的銷量最大化。? 操作技巧：? 投放大品要選擇有實力、較忠誠的客戶，高價位新內(nèi)質(zhì)產(chǎn)品選擇推廣力稍強的客戶。? 對于一些客戶銷量不大的產(chǎn)品，主動撤出，尋找新的客戶投放，以免浪費資源。? 抓大放小，重點突出。把 80% 的精力投放在 20% 產(chǎn)品上，更

9、有利于提高工作效率。? 以滿足客戶需求為出發(fā)點，按需分配產(chǎn)品。10、鋪貨 簡單的說就是如何說服零售店主承受我們的產(chǎn)品，將產(chǎn)品擺上零售店的柜臺，讓消費者可以見到產(chǎn)品，認 識產(chǎn)品，從零售店能夠買到我們的產(chǎn)品 鋪貨的意義：終端是產(chǎn)品的出海港，產(chǎn)品只有擺上柜臺才有時機實現(xiàn)銷售1、鋪貨的方案? 方案：在哪里鋪貨、什么時候鋪貨、由誰鋪貨、怎么鋪貨、依托哪個大客戶鋪貨? 凡事預那么立，不預那么廢 2、鋪貨時機的選擇? 新市場開發(fā)之初? 新產(chǎn)品上市之時? 旺季降臨，用藥頂峰降臨之前? 競爭對手有大動作促銷時，壓貨式鋪貨? 強勢擴大市場占有率時3、鋪貨的步驟 、明確目標目標市場 依托經(jīng)銷商 目標產(chǎn)品 結(jié)合當?shù)刈?/p>

10、物及目前主要病蟲害與經(jīng)銷商的充分溝通 、鋪貨對象-重點區(qū)域重點零售店 從客戶處了解終端狀況、結(jié)合業(yè)務員掌握的終端狀況、具 體到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；注意鋪貨的層次：先重點、后次要點；先易后難 、鋪貨產(chǎn)品群-針對性非常強-嚴密結(jié)合當前主要病蟲害發(fā)生情況 、鋪貨方式-租車、客戶派車專人專車、跟隨客戶送貨車 、利潤與價格制訂-批發(fā)價、利潤空間、建議零售價 、結(jié)算方式-賒銷、全款、靈活結(jié)算 、輔助手段-禮品、促銷品、宣傳品； 、溝通客戶的方式：產(chǎn)品賣點要準、利潤空間要大、市場保護要好、促銷政策要新 、費用負擔-公司承當、客戶承當、按比例共同承當4、鋪貨后市場效果的跟蹤? 繼續(xù)擴大鋪貨區(qū)域? 繼續(xù)擴大鋪貨品種? 及時了

11、解鋪貨品種的效果并擴大暢銷品種的宣傳，并及時補貨，鼓勵經(jīng)銷商自覺加強其他品種和空白區(qū)域的鋪貨5、鋪貨工作要求? 要求每一個經(jīng)銷商必須有三十個以上零售點的鋪貨推廣員的工作核心就是鋪貨賣貨補貨11、市場推廣促銷12、店面維護? 根本原那么：? 1、定崗：責任區(qū)明確、固定，終端工作程序固定。? 2、定責：每個業(yè)務員有明確的年度、月度、周度和每天任務指標。? 3、定線：將責任小區(qū)分成假設(shè)干條線路，每天走訪其中一條，周而復始。? 4、定時：在設(shè)定的周期內(nèi)拜訪零售店，每個零售店每周期內(nèi)拜訪不少于1 次。13、客情維護1 、感情交流? 注意商業(yè)禮儀。注意商業(yè)禮儀，表示尊重客戶，良好感情交流的開場。? 自信，

12、留下第一美好印象。? 與客戶交流時，充滿自信，得到客戶的認同；特別是第一次見面、交流時，給客戶 留下良好深刻印象。? 不隨便許諾。維護公司利益，不隨便給客戶許諾，表現(xiàn)老實、穩(wěn)重做事風格。? 了解客戶需求、滿足客戶需求 時刻關(guān)注客戶，深入了解客戶，盡量滿足客戶需求。? 掌握信息，幫客戶賺錢? 及時掌握客戶庫存、病蟲害發(fā)生等信息，保證比客戶知道得多，幫其多賺錢。? 出謀劃策，做客戶的參謀? 多為客戶考慮問題，特別是在關(guān)鍵時刻提出個人建立性建議，幫客戶解決問題，做 好客戶的參謀。? 重要日子給予問候? 每逢重要日子，上門或 問候，表現(xiàn)關(guān)心，加深感情。? 定期上門走訪，了解銷售情況，帶來新信息及好的建

13、議，加深感情。2、效勞取勝? 店面陳列、店面包裝 擦干凈產(chǎn)品，做好產(chǎn)品擺放，粘貼好海報等，提高視覺，樹立良好形象。? 專業(yè)指導 定期對客戶的員工或網(wǎng)點進展產(chǎn)品、專業(yè)知識培訓，提供優(yōu)質(zhì)效勞。? 建立網(wǎng)絡(luò) 協(xié)助客戶調(diào)查基層市場，并幫其疏理、組建網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品渠道流通。? 網(wǎng)絡(luò)維護 定期下鄉(xiāng)走訪基層網(wǎng)點，做好產(chǎn)品推廣、網(wǎng)絡(luò)維護，效勞增值。? 防止竄貨做好產(chǎn)品區(qū)隔、市場調(diào)控，防止竄貨。? 及時供貨 及時關(guān)注客戶庫存，隨時掌握病蟲害信息，及時催促客戶備貨，確保不斷貨，貨暢其流。? 售后效勞 做好售后跟蹤推廣、售后效勞工作。3、互利互惠? 投放適銷產(chǎn)品 根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r，投放適銷產(chǎn)品，滿足客戶及市場需求。

14、? 合理利潤 制定產(chǎn)品價格體系，確保合理利潤，防止暴利或低價銷售產(chǎn)品。? 促銷支持 通過充分協(xié)商，共同組織、籌劃推廣會及有獎銷售等促銷活動，雙贏。? 利益鼓勵 發(fā)放宣傳品、海報等配合推廣產(chǎn)品；并宣導單品等政策，鼓勵客戶把握政策。? 維護價格 對于不合理價格，特別是竄貨影響，共同協(xié)調(diào)、處理，維護價格，確保市場良性開展。? 配送支持 在推廣產(chǎn)品同時，要求客戶提供貨車，支持送貨、鋪貨。? 品牌效應 根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r，通過廠商聯(lián)手打造地方品牌，品牌造勢，共同開展。14、終端效勞管理標準1、責任對象：每個助理直接效勞的零售店不少于30 個，其中 A、B 類店要占到 80% 以上，對每一個直接效勞的零售店都要有詳細的檔案資料和巡訪記錄2 、熟悉掌握內(nèi)容：? 店主及主要店員姓名、性格、經(jīng)營習慣、和其相沖突店或關(guān)系店、主要進貨渠道。? 該店的主要輻射區(qū)域，種植構(gòu)造，主要病蟲害情況，顧客群用藥習慣。? 店中所有我公司產(chǎn)品的成份，防治對象，用法用量，進貨價格，銷售價格，促銷政策，銷售量。? 店中主要競爭產(chǎn)品品牌、成份，防治對象，用法用量，進貨價格，銷售價格，進貨渠道，有無促銷政策， 銷售量。3、產(chǎn)品陳列標準? 品規(guī)數(shù)量：? 上柜產(chǎn)品占據(jù)貨柜顯要位置和方便取貨位置，標簽向外，以每個品規(guī)至少二縱行整齊擺放。殺蟲劑、殺 螨劑、殺菌劑分別歸類陳列，盡量把規(guī)格、瓶形相似的產(chǎn)品擺放在一