2014年五星級酒店管理細(xì)則——016拓展商務(wù)合約客戶(共5頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上市場營銷部培訓(xùn)教案 培訓(xùn)內(nèi)容: 拓展商務(wù)合約客戶所需物品: 1、紙 2、筆 3、出訪公文包 4、商務(wù)合約培訓(xùn)前簡介:1、回顧上回培訓(xùn)2、提問(鞏固上回培訓(xùn)) 3、以提問的方式介紹本次培訓(xùn)的內(nèi)容:A、為什么要拓展商務(wù)合約客戶?B、如何拓展商務(wù)合約客戶?C、所提問題取決于受訓(xùn)員工的反映。4、本次培訓(xùn)的內(nèi)容為“拓展商務(wù)合約客戶”5、有無疑問?步驟/做什么?WHAT規(guī)范動作/如何去做?HOW為什么如此做?WHY標(biāo)準(zhǔn)要點STANDARD1、準(zhǔn)備工作1、 掌握分工負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶的分布情況；對選擇的目標(biāo)公司進(jìn)行充分的調(diào)查、收集資料；確認(rèn)有潛力客戶名單；2、 進(jìn)行對手分析：此家公

2、司目前主要與那家酒店往來，為什么？該酒店的優(yōu)劣勢明細(xì)。3、 準(zhǔn)備好拜訪所需用品；4、 擬定拜訪要點；5、 制定進(jìn)攻的策略；1、 只有通過充分的準(zhǔn)備，了解客戶和競爭對手的資料，才能進(jìn)行有針對性和突破性的銷售。2、 只有通過準(zhǔn)備工作，才能更好地、更加有效地對客戶進(jìn)行拓展。3、 準(zhǔn)確掌握客戶資料，確定目標(biāo)客戶。4、 針對對手的優(yōu)劣勢進(jìn)行分析5、 物品準(zhǔn)備齊全，無缺漏；6、 要點清晰，有針對性。7、 制定有效策略，有備無患。2、走訪目標(biāo)客戶1、 預(yù)約、拜訪目標(biāo)客戶2、 熱情推薦，靈活報價：采用一定的銷售技巧，對客戶曉以利弊，用對照的手法讓客戶明白簽約的好處；參照既定的銷售價格政策報價，注意報價技巧，特

3、殊情況需請示上級。3、 積極爭取其簽署商務(wù)客戶合約：尤其是有消費潛力的廠商、公司、社團(tuán)及其他國內(nèi)外機構(gòu)簽署。1、 通過走訪客戶，與客戶進(jìn)行面對面的溝通、交流才能更加了解客戶對酒店產(chǎn)品的要求和自身的需求量。只有通過對這些的了解才能有的放矢地抓住客戶重點需求進(jìn)行開發(fā)和拓展。2、 參照登門推銷拜訪程序3、 積極銷售，不強買強賣4、 按合約簽署程序3、簽 約1、現(xiàn)場簽約；取有我部簽章的商務(wù)合約一式兩份，讓對方負(fù)責(zé)人在合約相應(yīng)處簽字、蓋章，并填寫日期；雙方各執(zhí)一份；2、事后簽約：如客戶有意簽約而因某些特殊原因（如負(fù)責(zé)人、公章不在公司等）無法立即實行，可將商務(wù)合約留其公司待簽章后傳真我部即可，需跟進(jìn)落實；

4、3、簽約后進(jìn)行電子預(yù)訂系統(tǒng)安裝。1、 通過與客戶簽訂商務(wù)客戶合約來讓客戶了解和享受酒店給予其的商務(wù)優(yōu)惠，吸引客戶更多的來消費，以此來穩(wěn)定客戶。2、 只有通過簽約的方式使客戶成為酒店的會員，享受酒店的優(yōu)惠，相互合作。保障雙方的權(quán)益。3、 對合約需講解清楚、使客戶明了合約內(nèi)容。4、 簽約前需預(yù)約好時間、地點及簽署人員，跟進(jìn)需及時。5、 詳見電子商務(wù)推廣程序4、存 檔1、 在合約簽署之后及時將客戶資料輸入電腦存檔；2、 將簽署的商務(wù)合約原件或傳真件存入部門文檔備查；1、將客戶資料進(jìn)行存檔是有利于客戶來消費時的查找，以及方便對客戶資料的管理。1、 輸入內(nèi)容需完整、準(zhǔn)確。2、 按客戶檔案資料管理制度5、

5、跟進(jìn)1、 商務(wù)拜訪；2、 時刻留意該公司管理、負(fù)責(zé)人員、財務(wù)等方面的變化，作好相應(yīng)記錄，并建議采取相應(yīng)的措施；3、 在與客戶的日常往來中，增進(jìn)與客戶感情，鞏固雙方合作關(guān)系；1、 通過定期的銷售拜訪，對商務(wù)公司的關(guān)注，才能更好地掌握客戶的動態(tài)，從而對其進(jìn)行有目的的銷售。2、 通過對客戶的跟進(jìn)，培養(yǎng)客戶與酒店之間的合作誠意和默契，鞏固此顧客對酒店的真誠度。3、 按登門推銷拜訪程序4、 注意公司變化，穩(wěn)定合作關(guān)系。5、 此后，必須至少一個月登門拜訪一次，并填寫銷售訪問報告；小結(jié):至此，我們已懂得了如何拓展商務(wù)合約客戶。隨堂復(fù)習(xí):1) 提問2) 演示3) 趣味競答4) 分組練習(xí)下次培訓(xùn)內(nèi)容:下次培訓(xùn)內(nèi)容為“長住房客戶簽約與服務(wù)”CROSS-REFERENCE 相關(guān)資料: SG-S&M-P&P-SE0