導(dǎo)購銷售技巧與陳列培訓(xùn)ppt課件

1、1 一 店面銷售技巧優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的重要性店面銷售人員的職責(zé)定位迎合客戶購買心理的銷售八部法 二 生動店面陳列店面陳列的定義店面陳列的重要性店面陳列技巧陳列主題的設(shè)計思路2一一店面銷售技巧店面銷售技巧1.優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的好處優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的好處公司贏得更多的客戶獲得更高的利潤客戶心情愉悅賓至如歸個人更多的回頭客受到公司重視32. 2.認知自我認知自我職業(yè)定位訂貨員推銷員售貨員 導(dǎo)購員4完美的導(dǎo)購員完美的導(dǎo)購員完美的導(dǎo)購員嫻熟的銷售技巧豐富的專業(yè)知識與開闊的眼界良好的個性 儀表 個性 習(xí)慣 態(tài)度53. 3.客戶購買心理客戶購買心理A（Attention）注意I（Interest）興趣D（Desire）

2、欲望M（Memory）記憶A（Action）購買行為6迎合客戶購買心理的銷售八步法 A I D MA注意 興趣 欲望 記憶 購買行為等待機會親切招呼了解需求介紹產(chǎn)品鼓勵試用解答疑問建議購買完美銷售7等待機會等待機會應(yīng)遵循的原則：堅守固定的位置保持良好的形象整理陳列的商品關(guān)注客戶的到來8不利的形象衣著不整不注意個人衛(wèi)生躲在角落或柜臺后看雜志剪指甲、梳頭背靠墻壁或柜臺無精打采打哈欠、挖鼻孔、隨地吐痰扎堆聊天、大聲喧嘩、嬉笑打鬧死盯或用眼角斜視客戶9親切招呼親切招呼親切地招呼方式問好式產(chǎn)品迎客式贊揚式放任式10親切招呼（續(xù)）親切招呼（續(xù)）宜：微笑站姿目光接觸忌：以貌取人顧此薄彼11了解需求了解需求了

3、解需求的方法：觀察詢問聆聽12了解需求（續(xù)）了解需求（續(xù)）聆聽的要點給客戶說話的機會注意力要集中不要打斷客戶的話給客戶以思考的時間對客戶的話要有反應(yīng)聽重點不要主觀猜測13介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品的原則FAB介紹法針對客戶的需要介紹產(chǎn)品列舉其它購買案例14介紹產(chǎn)品（續(xù)）介紹產(chǎn)品（續(xù)）FAB介紹法F（Feature）產(chǎn)品本身具有的特性A（Advantage）產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點B（Benefit）產(chǎn)品能給客戶帶來的好處針對客戶需要介紹產(chǎn)品對不同購買動機客戶，銷售人員再介紹產(chǎn)品時要有所區(qū)別及側(cè)重注重價格的客戶注重外觀的客戶注重性能的客戶其它15介紹產(chǎn)品（續(xù)）介紹產(chǎn)品（續(xù)）宜：鼓勵客戶觸摸產(chǎn)品耐心忌：

4、專業(yè)術(shù)語過多無產(chǎn)品展示16鼓勵試用鼓勵試用據(jù)心理學(xué)家分析：人們對聽到的事情只能記住10%；對看到的事情能記住50%；而對親身經(jīng)歷過的事情能記住90%。17解答疑問解答疑問解答疑問的技巧保持良好的態(tài)度針對客戶的不理解，逐步、耐心的解答針對客戶的疑問，引用數(shù)字或事實證據(jù)解答18宜：實事求是信息準(zhǔn)確配合動作實際演示多作比較忌：信口開河態(tài)度冷漠歧視客戶提出的問題答非所問19建議購買建議購買建議購買的方式：直接式想當(dāng)然式選擇式建議式20建議購買（續(xù)）建議購買（續(xù)）客戶購買的八個時機：突然不再發(fā)問時話題集中在某個產(chǎn)品上時不講話而若有所思時不斷點頭時開始注意價格時尋求隨行人或他人看法時關(guān)心售后服務(wù)問題時不斷

5、反復(fù)問同一個問題時21標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程：附加推銷試飲包裝、介紹售后服務(wù)送客22二二生動店面陳列生動店面陳列1.店面陳列的定義1)店面陳列的范圍店面陳列的范圍商品價格管理設(shè)備人員銷售廣告燈光232）什么是店面陳列關(guān)于這個詞有許多不同見解，包括以下觀點：用生動的視覺展示技巧來鼓勵消費者購買商品利用廣告把消費者帶到商品面前，利用店面陳列把商品帶給客戶讓客戶在最短的時間內(nèi)可以看到商品、價格、質(zhì)量 24將企業(yè)形象與商品信息的相關(guān)內(nèi)容，透過各種技巧和方法傳達給消費者，進而達到銷售商品的目的。253）店面陳列的好處給消費者的好處：提供視覺上的誘惑提供信息實購物更便捷其它給公司的好處：傳遞形象和信息鼓勵沖動購買或

6、附加推銷提高店面形象其它262.店面陳列技巧1)客戶流動路線一家店面，從整體涉及到細節(jié)的陳列，要達到的基本目標(biāo)就是：最大限度的利用店面空間，是客戶在店內(nèi)有暢通無阻的流動路線。因此，了解店面流動路線的狀況實重要的，而且這種了解工作應(yīng)該是定期的。273）商品陳列）商品陳列1.商品陳列的原則商品配置的原則80%的銷售額由店面中20%的商品創(chuàng)造商品的購買頻度商品的購買時間商品的購買單價占銷售額百分比店面后部低長高25%店面中部中中中50%店面前部高短低25%28視線銷售原則黃金位置LOOK29“黃金位置黃金位置”陳列的重點銷售主力商品重點推廣的商品“次上下端位置”陳列的重點銷售的次主力商品但是占商品總

7、數(shù)的大部分“上下端位置”陳列的重點低利潤的商品補充性質(zhì)的商品上端可增加色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列30 分區(qū)定位原則分區(qū)定位原則所謂分區(qū)定位，就是要求每一類、每一項商品都必須按一定的規(guī)律分布在相對固定的位置，是店面的商品陳列的歸正有序，便于客戶選購。請注意：標(biāo)注商品類別或設(shè)置商品指示牌是促進店面流動路線暢通的一個重要因素。31分區(qū)定位原則的要點分區(qū)定位原則的要點商品的分區(qū)有規(guī)律可循，比如：按生產(chǎn)廠家 同一分區(qū)內(nèi)的商品也應(yīng)由陳列規(guī)律，比如：按價格高低、按顏色變化 同類商品縱向陳列相關(guān)商品的貨位盡量布置在鄰近或?qū)γ嫔唐返呢浳豢梢郧谡{(diào)整322. 商品陳列的方法商品陳列的方法 量感陳列量感陳列量感陳列并不一定指

8、商品的數(shù)量越多越好，他強調(diào)客戶再視覺上的感受，因次量感陳列一方面指“實際數(shù)量很多”，一方面至“看起來數(shù)量很多”。陳列效果：庫存充足 陳列場所：店面陳列島 陳列時機：季節(jié)性促銷 33 展示陳列展示陳列展示陳列是店面為了強調(diào)特別推出的商品的魅力而采取的陳列方法。陳列效果：陳列主題明確 陳列場所：店面堆頭 應(yīng)注意：陳列成本較高，需要獨特的構(gòu)思才能達到效果34展示陳列的表現(xiàn)手法展示陳列的表現(xiàn)手法顯眼、突出的陳列在店面的賣場中，選擇最顯眼、突出的位置或高度，將店面最向賣出去的商品設(shè)置其中。目的有效的誘導(dǎo)和招攬客戶陳列的方法：借助有效的設(shè)備和道具靈活運用陳列空間陳列在相關(guān)商品的附近35注意事項：注意事項：

9、陳列的高度要適宜，即要引起客戶的注意，有不能太高。陳列的位置不宜太多不宜在窄小的通道內(nèi)做這種顯眼、突出的陳列36提高商品價值的陳列提高商品價值的陳列即使是同樣的商品，在運用了這種陳列方法后，也有可能令客戶對商品的評價改觀。能夠改變價值的因素：v陳列設(shè)備及器具的風(fēng)格及檔次。v 372.色 彩 色 彩 色 彩 情 感 提 示 紅 熱 情 、 吉 祥 可 表 達 降 價 、 優(yōu) 惠 、 喜 慶 、 警 告 橙 暖 和 、 友 好 最 好 小 范 圍 使 用 黃 明 朗 、 高 貴 光 線 弱 時 有 效 ， 大 面 積 使 用 會 使 眼 睛 疲 勞 綠 健 康 、 清 爽 淡 色 有 視 覺 擴 張 感 ， 多 重 陰 影 使 人 乏 味 ， 聯(lián) 想 戰(zhàn) 爭 藍 優(yōu) 雅 、 自 由 暗 示 開 放 的 空 間 、 有 安 寧 和 平 的 效 果 紫 含 蓄 、 神 秘 黃 仕 奇 牌 、 淡 色 可 避 免 沉 悶， 并 加 強 戲 劇 效 果 棕 自 然 、 懷 舊 淡 色