困擾童鞋經(jīng)銷商的八大問題宇速講座

1、2 23 3經(jīng)銷商的兩個功能經(jīng)銷商的兩個功能把產(chǎn)品鋪到零售商眼里把產(chǎn)品鋪到零售商眼里把生意做到零售商心里把生意做到零售商心里4 45 5經(jīng)銷商的種類經(jīng)銷商的種類按經(jīng)營狀況按經(jīng)營狀況當(dāng)年之勇型當(dāng)年之勇型被動接受型被動接受型主動進取型主動進取型6 6經(jīng)銷商的種類經(jīng)銷商的種類按經(jīng)營型態(tài)按經(jīng)營型態(tài)夫妻上陣型夫妻上陣型事必躬親型事必躬親型現(xiàn)代企業(yè)型現(xiàn)代企業(yè)型7 78 8經(jīng)銷商的經(jīng)營理念經(jīng)銷商的經(jīng)營理念一個中心一個中心四項基本原則四項基本原則9 9一個中心一個中心以投入才有產(chǎn)出、舍不得以投入才有產(chǎn)出、舍不得孩子套不著狼為中孩子套不著狼為中心。1010四項基本原則四項基本原則始終堅持二八定律原始終堅持二八定

2、律原則始終堅持服務(wù)領(lǐng)先原始終堅持服務(wù)領(lǐng)先原則始終堅持現(xiàn)金為王原始終堅持現(xiàn)金為王原則始終堅持借雞生蛋原則始終堅持借雞生蛋原則11111212問題問題11市場拓展市場拓展零售商的選擇原則零售商的選擇原則零售商的選擇標(biāo)準(zhǔn)零售商的選擇標(biāo)準(zhǔn)零售商的選擇步驟零售商的選擇步驟1313零售商的選擇原則零售商的選擇原則原則一：只跟有錢人合作原則一：只跟有錢人合作選擇市場最強勢零售商選擇市場最強勢零售商原則二：只跟聰明人合作原則二：只跟聰明人合作選擇市場最有思路的零售商選擇市場最有思路的零售商 原則三：只跟進取人合作原則三：只跟進取人合作選擇市場第二梯隊零售商選擇市場第二梯隊零售商1414零售商的選擇標(biāo)準(zhǔn)零售商的

3、選擇標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展意識、服務(wù)意識是否強烈發(fā)展意識、服務(wù)意識是否強烈對自身經(jīng)營狀況及市場環(huán)境是否熟悉對自身經(jīng)營狀況及市場環(huán)境是否熟悉物流、資金狀況及管理是否完善物流、資金狀況及管理是否完善同行業(yè)口碑、知名度是否良性同行業(yè)口碑、知名度是否良性 1515零售商的選擇標(biāo)準(zhǔn)零售商的選擇標(biāo)準(zhǔn)合作意愿是否強烈合作意愿是否強烈本品牌是否被重視本品牌是否被重視綜合實力是否強大綜合實力是否強大現(xiàn)有經(jīng)營同類競爭品牌是否構(gòu)成危脅現(xiàn)有經(jīng)營同類競爭品牌是否構(gòu)成危脅1616零售商的選擇步驟零售商的選擇步驟深入調(diào)研：知己、知彼、知環(huán)境深入調(diào)研：知己、知彼、知環(huán)境初步篩選：確定入選的準(zhǔn)經(jīng)銷商初步篩選：確定入選的準(zhǔn)經(jīng)銷商謀定后動：制定

4、量身定制的贏利合作方案謀定后動：制定量身定制的贏利合作方案有效溝通：坦誠而深入的互動溝通，最后促成合作有效溝通：坦誠而深入的互動溝通，最后促成合作1717問題問題22企業(yè)管理企業(yè)管理團隊管理團隊管理財務(wù)管理財務(wù)管理貨品管理貨品管理1818團隊管理團隊管理建立功能完整的團隊，而不是個人英雄建立功能完整的團隊，而不是個人英雄用制度化管理取代個人主觀意識管理，用制度化管理取代個人主觀意識管理，為團隊提供穩(wěn)定的工作環(huán)境為團隊提供穩(wěn)定的工作環(huán)境創(chuàng)造性的建立團隊評估標(biāo)準(zhǔn)，亂世用才，治世用德創(chuàng)造性的建立團隊評估標(biāo)準(zhǔn)，亂世用才，治世用德1919財務(wù)管理財務(wù)管理未雨綢繆，制定年度預(yù)算分配未雨綢繆，制定年度預(yù)算分

5、配速度創(chuàng)意價值：提高現(xiàn)金周轉(zhuǎn)速度速度創(chuàng)意價值：提高現(xiàn)金周轉(zhuǎn)速度風(fēng)險意識：保持積極穩(wěn)健經(jīng)營風(fēng)險意識：保持積極穩(wěn)健經(jīng)營2020貨品管理貨品管理根據(jù)年度計劃確定每季進貨總量根據(jù)年度計劃確定每季進貨總量公式：公式：現(xiàn)有客戶近三年平均銷量現(xiàn)有客戶近三年平均銷量+ +計劃增加客戶銷量計劃增加客戶銷量+ +現(xiàn)在客戶增長銷量現(xiàn)在客戶增長銷量降低降低10%-20%10%-20%的標(biāo)準(zhǔn)保持最安全的庫存量的標(biāo)準(zhǔn)保持最安全的庫存量定期存貨盤點，及時補貨或清理庫存定期存貨盤點，及時補貨或清理庫存零售商安全庫存量公式：零售商安全庫存量公式：周銷量平均數(shù)周銷量平均數(shù)（定單間隔天數(shù)運輸途中天數(shù)）周最低安全（定單間隔天數(shù)運輸途

6、中天數(shù)）周最低安全庫存量合理的正常庫存控制數(shù)庫存量合理的正常庫存控制數(shù)。2121問題問題33新產(chǎn)品上市推廣新產(chǎn)品上市推廣速度決定金錢速度決定金錢高額附加值高額附加值強力銷售促進強力銷售促進2222速度決定金錢速度決定金錢搶占先機，壟斷資金，擠占貨架搶占先機，壟斷資金，擠占貨架潛伏市場，抓住第一撥生意機會潛伏市場，抓住第一撥生意機會2323高額附加值高額附加值新品進貨坎級優(yōu)惠新品進貨坎級優(yōu)惠新品進貨總量激勵新品進貨總量激勵2424強力銷售促進強力銷售促進讓促銷成為常銷讓促銷成為常銷讓贈品超過正品讓贈品超過正品2525問題問題44庫存消化庫存消化自營折扣店自營折扣店限期零售商優(yōu)惠限期零售商優(yōu)惠發(fā)展

7、大客戶發(fā)展大客戶活動贊助活動贊助慈善捐贈慈善捐贈2626自營折扣店自營折扣店 開設(shè)開設(shè)1-21-2家折扣店，一年四季低價出售家折扣店，一年四季低價出售過季產(chǎn)品。折扣店的產(chǎn)品必須嚴(yán)格執(zhí)行過過季產(chǎn)品。折扣店的產(chǎn)品必須嚴(yán)格執(zhí)行過季原則，折扣店地址的選擇必須是人流旺季原則，折扣店地址的選擇必須是人流旺盛的地方盛的地方。2727限期零售商優(yōu)惠限期零售商優(yōu)惠 零售商基本進貨需求滿足后（即進貨零售商基本進貨需求滿足后（即進貨額達到額達到70%-80%70%-80%之后），抓住剩余需求，提之后），抓住剩余需求，提前推出渠道進貨特別優(yōu)惠，擴大零售商的前推出渠道進貨特別優(yōu)惠，擴大零售商的剩余需求為主流需求。剩余需

8、求為主流需求。2828發(fā)展大宗客戶發(fā)展大宗客戶 重點發(fā)展重點發(fā)展30%30%的大客戶或是專業(yè)低價超的大客戶或是專業(yè)低價超市，針對大客戶的銷售型態(tài)，制定專項促市，針對大客戶的銷售型態(tài)，制定專項促銷方案，低價出貨。銷方案，低價出貨。2929活動贊助活動贊助 贊助省、市一級的各類運動會、競賽，贊助省、市一級的各類運動會、競賽，獲得曝光機會，獲得進入校園進行傳播推獲得曝光機會，獲得進入校園進行傳播推廣的機會。廣的機會。 3030慈善捐贈慈善捐贈 積極利用各類節(jié)慶日向地方孤兒院、積極利用各類節(jié)慶日向地方孤兒院、殘疾人中心及媒體舉辦的慈善活動捐贈，殘疾人中心及媒體舉辦的慈善活動捐贈，提升庫存價值。提升庫存

9、價值。3131問題問題55業(yè)績提升業(yè)績提升業(yè)績提升的三個階段、三種特征業(yè)績提升的三個階段、三種特征業(yè)績提升的三種手段業(yè)績提升的三種手段3232業(yè)績提升的三個階段及特征業(yè)績提升的三個階段及特征第一階段：網(wǎng)點數(shù)量的增長直接帶來業(yè)績的提升第一階段：網(wǎng)點數(shù)量的增長直接帶來業(yè)績的提升第二階段：網(wǎng)點數(shù)量的增長占第二階段：網(wǎng)點數(shù)量的增長占40%40%的業(yè)績提升比重，網(wǎng)點的業(yè)績提升比重，網(wǎng)點銷量增長占銷量增長占60%60%的業(yè)績提升比重的業(yè)績提升比重 第三階段：網(wǎng)點數(shù)量的增長占第三階段：網(wǎng)點數(shù)量的增長占10%10%的業(yè)績提升比重，網(wǎng)點的業(yè)績提升比重，網(wǎng)點銷量增長占銷量增長占90%90%的業(yè)績提升比重的業(yè)績提升

10、比重 3333業(yè)績提升的三種手段業(yè)績提升的三種手段網(wǎng)點建設(shè)：新網(wǎng)點建設(shè)及通過老網(wǎng)點發(fā)展新網(wǎng)點，可以最網(wǎng)點建設(shè)：新網(wǎng)點建設(shè)及通過老網(wǎng)點發(fā)展新網(wǎng)點，可以最快的提升業(yè)績?？斓奶嵘龢I(yè)績。網(wǎng)點銷售管理：改進網(wǎng)點銷售管理，可以新增網(wǎng)點銷售管理：改進網(wǎng)點銷售管理，可以新增20%50%20%50%的的業(yè)績。業(yè)績。 發(fā)展第二渠道：成熟的第二渠道，可以達到第一渠道發(fā)展第二渠道：成熟的第二渠道，可以達到第一渠道20%-20%-40%40%的業(yè)績比重。的業(yè)績比重。 3434問題問題66賬款回收賬款回收授信額度評估授信額度評估現(xiàn)金進貨激勵現(xiàn)金進貨激勵尾款限期優(yōu)惠尾款限期優(yōu)惠謹(jǐn)記收款謹(jǐn)記收款6 6字訣字訣3535授信額度

11、評估授信額度評估資產(chǎn)（銀行的資產(chǎn)授信額度一般在資產(chǎn)（銀行的資產(chǎn)授信額度一般在10%-15%10%-15%之間）之間）資信（主要憑借經(jīng)驗判斷）資信（主要憑借經(jīng)驗判斷）利潤（連續(xù)合作三年利潤的利潤（連續(xù)合作三年利潤的50%50%或預(yù)計合作兩年利潤的或預(yù)計合作兩年利潤的50%50%為授信額度上限）為授信額度上限）3636現(xiàn)金進貨激勵現(xiàn)金進貨激勵11%11%折扣折扣理由理由1 1：賒貨期：賒貨期6 6個月以上，賒貨額占個月以上，賒貨額占50%50%以上（等同于以上（等同于25%25%以上貨品賒貨期以上貨品賒貨期1 1年），年），1 1年的民間借貸利息一般是年的民間借貸利息一般是10%-10%-25%2

12、5%左右（取左右（取15%15%），利息總量占總貨款的），利息總量占總貨款的3.75% 3.75% 。理由理由2 2：季末處理約占總進貨量的：季末處理約占總進貨量的20%20%，處理幅度在，處理幅度在20%-20%-30%30%（?。ㄈ?5%25%），損失約占總貨款的），損失約占總貨款的5% 5% 。理由理由3 3：壞賬準(zhǔn)備金標(biāo)準(zhǔn)為：壞賬準(zhǔn)備金標(biāo)準(zhǔn)為50%50%賒欠應(yīng)收賬款的賒欠應(yīng)收賬款的5%5%，占總貨，占總貨款的款的2.5% 2.5% 。3737尾款限期優(yōu)惠尾款限期優(yōu)惠1 1個月個月-2-2個月：尾款總額的個月：尾款總額的2%2%。2 2個月個月-3-3個月：尾款總額的個月：尾款總額的1.

13、5%1.5%。4 4個月以上：尾款總額的個月以上：尾款總額的1.5%1.5%。3838收款收款6 6字訣字訣“預(yù)預(yù)”未雨綢繆。回款開始于銷售之前。與其在應(yīng)收帳款追討上耗費精力，不如未雨綢繆?；乜铋_始于銷售之前。與其在應(yīng)收帳款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下工夫。在客戶選擇信用發(fā)放上早下工夫。 “快快”債務(wù)發(fā)生后，要立即要賬。據(jù)研究，賒銷期在債務(wù)發(fā)生后，要立即要賬。據(jù)研究，賒銷期在6060天之內(nèi)，要回的可能性為天之內(nèi)，要回的可能性為100%100%；在；在6 6個月之內(nèi)，要回的可能性為個月之內(nèi)，要回的可能性為80%80%；在；在1212個月內(nèi)，要回的可能性為個月內(nèi)，要回的可能性為50

14、50；超過；超過2424個月，要回的可能性為個月，要回的可能性為10% 10% “勤勤”：經(jīng)常要賬。對那些不會爽快付款的客戶，客戶常常不會將還款放在心上。經(jīng)：經(jīng)常要賬。對那些不會爽快付款的客戶，客戶常常不會將還款放在心上。經(jīng)銷商經(jīng)常要賬會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。銷商經(jīng)常要賬會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了?！巴ㄍā保壕褪亲兺āＳ袝r客戶并不是真心要賴賬。這時經(jīng)銷商可以想一些變通的方法。：就是變通。有時客戶并不是真心要賴賬。這時經(jīng)銷商可以想一些變通的方法。如：幫助客戶分析市場，策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務(wù)打動客戶。往往可以如：幫助客戶分析市場，策劃促銷

15、方案等，以自己的誠心和服務(wù)打動客戶。往往可以收到很好效果。收到很好效果?！袄p纏”：對某些總想方設(shè)法不還錢的客戶，經(jīng)銷商一定要有不達目的不罷體精神：對某些總想方設(shè)法不還錢的客戶，經(jīng)銷商一定要有不達目的不罷體精神 “變變”：客戶沒有好壞，只有不同。不同的客戶不同的討債方法。前提就是你對這位：客戶沒有好壞，只有不同。不同的客戶不同的討債方法。前提就是你對這位客戶盡可能多的了解，掌握與他有關(guān)的一切資料客戶盡可能多的了解，掌握與他有關(guān)的一切資料。3939問題問題77客情關(guān)系客情關(guān)系設(shè)定客情預(yù)算：?？顚ｍ検褂迷O(shè)定客情預(yù)算：?？顚ｍ検褂媒∪颓楣芾恚簩ｍ椆芾斫∪颓楣芾恚簩ｍ椆芾?040設(shè)定客情預(yù)算：專款專

16、項使用設(shè)定客情預(yù)算：專款專項使用 利潤的利潤的10%-15%10%-15%作為客情開支預(yù)算，反作為客情開支預(yù)算，反饋給客戶，據(jù)調(diào)查顯示將產(chǎn)生饋給客戶，據(jù)調(diào)查顯示將產(chǎn)生3 3倍以上的回倍以上的回報。報。4141健全客情管理：專項管理健全客情管理：專項管理零售商本人及家人生日、逢年過節(jié)等重大節(jié)慶日客情開展零售商本人及家人生日、逢年過節(jié)等重大節(jié)慶日客情開展 定期零售商會議定期零售商會議& &旅游計劃旅游計劃零售商喬遷、喪葬、婚嫁等家庭大事零售商喬遷、喪葬、婚嫁等家庭大事經(jīng)銷商自身重大事件經(jīng)銷商自身重大事件4242問題問題88終端建設(shè)終端建設(shè)終端建設(shè)的投入原則終端建設(shè)的投入原則終端建設(shè)的終端建設(shè)的352352原則原則終端建設(shè)的因地制宜原則終端建設(shè)的因地制宜原則4343終端建設(shè)的投入原則終端建設(shè)的投入原則設(shè)定終端建設(shè)投入預(yù)算，原則上終端建設(shè)設(shè)定終端建設(shè)投入預(yù)算，原則上終端建設(shè)經(jīng)費不低于年利潤經(jīng)費不低于年利潤15%15%，不高于年利潤，不高于年利潤50% 50% 根據(jù)各客戶的利潤貢獻比率劃撥終端建設(shè)根據(jù)各客戶的利潤貢獻比率劃撥終端建設(shè)經(jīng)費，?？顚Ｓ媒?jīng)費，專款專用4444終端建設(shè)的終端建設(shè)的352352原則原則30%優(yōu)質(zhì)終端（年銷量2000-500