市場營銷部管理體系標準化手冊

1、 管理從標準化做起市場營銷部標準化工作手冊陜西煤業(yè)物資有限責任公司神南分公司市場營銷部編制二一五年七月本手冊編委主編：XXX編輯：XXXXXXXXX序言目 錄一、神南分公司市場營銷部組織機構(gòu)圖61.神南分公司市場營銷部崗位概述及職責71.1市場營銷部部長崗位職責7第一章市場營銷部外部拓展崗91. 2市場營銷部外部拓展崗崗位職責101.2.1 外拓市場管理121.2.1.1社會市場銷售業(yè)務(wù)管理辦法121.2.1.2銷售業(yè)務(wù)工作流程171.2.1.3外拓市場風險防控措施181.2.1.4外拓市場合同登記表19第二章市場營銷部后勤保障崗201.3市場營銷部后勤保障崗崗位職責212.市場營銷部二次考核

2、細則22一、神南分公司市場營銷部組織機構(gòu)圖黨群工作部物資總庫物資驗收部安全環(huán)保部紅柳林供應(yīng)站檸條塔供應(yīng)站張家峁供應(yīng)站紅檸鐵路供站綜合管理部財務(wù)資產(chǎn)部市場營銷部物資管理部物資采購部物資計劃部總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理外部拓展崗市場營銷部部長市場營銷部副部長內(nèi)勤保障崗1.神南分公司市場營銷部崗位概述及職責1.1市場營銷部部長崗位職責崗位概述根據(jù)公司管理要求，全面負責神南分公司外部市場開拓工作，領(lǐng)導本部門員工完成各項外銷工作任務(wù)，保證神南分公司外銷收入的順利完成主要職責序號崗位職責職責描述1部門管理 全面負責神南分公司市場營銷部日常管理工作，部署部門日常工作，監(jiān)督日常工作開展情況，負責對市場營銷部人員進

3、行績效管理負責審核部門各項工作管理制度與執(zhí)行辦法 負責市場營銷部的年度預算制定及執(zhí)行監(jiān)控 對市場部人員的培訓、考核工作評定 負責管理本部門工作中的風險識別以及風險應(yīng)對2市場分析 根據(jù)市場發(fā)展目標，負責市場調(diào)研工作的組織與管理 獲取相關(guān)行業(yè)信息，提供信息支持及管理意見 制定與銷售有關(guān)的廣告及宣傳計劃3客戶管理 加強對現(xiàn)有客戶了解與溝通,開發(fā)有價值的產(chǎn)品與挖掘有潛力的現(xiàn)有客戶,了解不同的客戶與客戶群對產(chǎn)品質(zhì)量的反映與技術(shù)要求,以提高代理產(chǎn)品的質(zhì)量,制定滿足客戶的要求4外拓市場管理 不斷推進對市場的拓展工作，擴大我公司外部市場范圍 增加銷售渠道，拓寬銷售區(qū)域，增加客戶數(shù)量5風險控制 仔細審核銷售及采

4、購合同條款，防止風險的發(fā)生 監(jiān)督客戶的回款時間,并進行跟蹤,準確及時地回款 對于初次合作的客戶,要監(jiān)督外部拓展銷售員進行定單,回款,風險等綜合評估,并以對方提供營業(yè)執(zhí)照,稅務(wù)登記證等有效證件存檔6統(tǒng)計分析管理 制定并執(zhí)行統(tǒng)計管理辦法并按時上報給上級相關(guān)報表 建立統(tǒng)計報表系統(tǒng)并按時上報本部門報表 配合企業(yè)年度經(jīng)營計劃與銷售計劃，負責整體規(guī)劃權(quán)限序號內(nèi)容1神南分公司市場營銷部人員的任用、分工、晉升的建議權(quán)2神南分公司市場營銷部印鑒章的使用和管理權(quán)3神南分公司市場營銷部日常各項工作的監(jiān)督權(quán)4對本部門員工進行績效考核的權(quán)力5對部門管理制度與流程的審核權(quán)工作關(guān)系內(nèi)部關(guān)系上級主管：分管領(lǐng)導，匯報、請示、接

5、受指導、監(jiān)督關(guān)聯(lián)部門：公司各單位，按流程完成相關(guān)工作；部門下屬：部門員工，指導、監(jiān)督工作外部關(guān)系政府部門：地方政府相關(guān)部門，按照工作要求，配合完成工作相關(guān)企業(yè)：合作企業(yè)，按照工作要求，配合完成工作任職資格專業(yè)學歷管理學及相關(guān)專業(yè)，本科及以上學歷工作經(jīng)驗10年以上工作經(jīng)驗，5年以上管理經(jīng)驗知識/證書中級職稱以上能力/技能良好的溝通協(xié)調(diào)能力，熟練的辦公軟件操作能力工作條件工作地點辦公室工作時間常日班危險性無第一章市場營銷部外部拓展崗1. 2市場營銷部外部拓展崗崗位職責崗位概述在市場營銷部長的指導下，開展神南分公司外銷工作，主要負責市場調(diào)研、外拓市場、客戶服務(wù)、風險控制等工作主要職責序號崗位職責職責

6、描述1市場調(diào)研管理 負責搜集周邊客戶信息 對周邊煤礦或工廠使用物資的調(diào)查 對競爭對手的渠道策略、競爭手段的分析 了解周邊煤礦需求的優(yōu)秀產(chǎn)品品牌，爭取拿到品牌代理權(quán)2外拓市場管理 不斷推進對市場的拓展工作，擴大我公司外部市場范圍 增加銷售渠道，拓寬銷售區(qū)域，增加客戶數(shù)量3客戶服務(wù)管理 努力開發(fā)新客戶,挖掘老客戶的潛力,做好跟蹤,服務(wù)工作 積極做好客戶的定單交期,服務(wù)與要求,提高公司的聲譽,建立良好的公司形象4風險控制 仔細核對銷售及采購合同條款，防止風險的發(fā)生 按照不同客戶的回款時間,做好回款計劃,并進行跟蹤,準確及時地回款 建立并保存好客戶檔案,并以文件的形式進行存檔.對于初次合作的客戶,要進

7、行定單,回款,風險等綜合評估,并以對方提供營業(yè)執(zhí)照,稅務(wù)登記證等有效證件存檔權(quán)限序號內(nèi)容1對市場營銷部規(guī)章制度的建議權(quán)2對市場營銷部合同的審核權(quán)和監(jiān)督權(quán)3對市場營銷部績效考核管理工作有審核權(quán)和監(jiān)督權(quán)4對市場營銷部統(tǒng)計報表管理工作有審核權(quán)和監(jiān)督權(quán)工作關(guān)系內(nèi)部關(guān)系上級主管：市場營銷部長，匯報、請示、接受指導、監(jiān)督關(guān)聯(lián)部門：所有部門，按流程完成相關(guān)工作；部門下屬：無外部關(guān)系政府部門：地方政府相關(guān)部門，按照工作要求，配合完成工作相關(guān)企業(yè)：合作企業(yè)，按照工作要求，配合完成工作任職資格專業(yè)學歷管理學及相關(guān)專業(yè)，本科及以上學歷工作經(jīng)驗2年以上工作經(jīng)驗知識/證書熟悉市場營銷等相關(guān)知識能力/技能良好的溝通協(xié)調(diào)能

8、力，熟練的辦公軟件操作能力，對法律風險有一定的敏感度工作條件工作地點辦公室工作時間常日班危險性無規(guī)范性引用文件社會市場銷售業(yè)務(wù)管理辦法作業(yè)流程SNWZ-XX-01-01相關(guān)記錄與表格外部銷售合同統(tǒng)計報表檢查與考核部門內(nèi)部二次績效考核1.2.1 外拓市場管理1.2.1.1社會市場銷售業(yè)務(wù)管理辦法第一章 總 則第一條 為了規(guī)范公司社會市場銷售管理業(yè)務(wù)，降低企業(yè)經(jīng)營風險，提高經(jīng)濟效益，全面激發(fā)全員營銷，依據(jù)物資集團規(guī)定，結(jié)合公司實際，制定本辦法。第二章 組織機構(gòu)及職責劃分第二條 公司成立社會市場銷售業(yè)務(wù)管理領(lǐng)導小組，負責社會市場銷售的管理、辦法制定和組織協(xié)調(diào)工作。組 長：總經(jīng)理副組長：副總經(jīng)理成 員

9、：市場營銷部負責人 財務(wù)資產(chǎn)部負責人 物資管理部負責人 黨群工作部負責人社會市場銷售業(yè)務(wù)管理領(lǐng)導小組辦公室設(shè)在市場營銷部。市場營銷部負責人任辦公室主任，辦公室負責社會市場銷售的管理、辦法制定和組織協(xié)調(diào)工作。第三條 市場營銷部負責社會市場銷售業(yè)務(wù)的具體執(zhí)行，主要負責區(qū)域市場定位、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品營銷及客戶的開發(fā)與維護、售后服務(wù)等工作。第四條 財務(wù)資產(chǎn)部是社會市場銷售業(yè)務(wù)資金使用的管理部門，負責資金的籌備、發(fā)放，按照規(guī)定統(tǒng)籌流動資金的配額、占用費的收取、銷售利潤的統(tǒng)計核查等工作。第五條 物資管理部是社會市場銷售合同的法律事務(wù)審查及合同主管部門，負責審核公司社會市場銷售業(yè)務(wù)長期協(xié)議或單筆金額低于1千萬

10、元合同的完整性、合法性；物資集團企業(yè)管理部負責審核超過1千萬元（含1千萬元）及以上合同的完整性、合法性。第六條 黨群工作部是社會市場銷售業(yè)務(wù)流程的監(jiān)督部門。第七條 社會市場銷售業(yè)務(wù)對所開展的項目進行評估。需預先墊付資金低于50萬的需經(jīng)財務(wù)分管領(lǐng)導和銷售分管領(lǐng)導批準后方可執(zhí)行；超過50萬元（含50萬元）的須報請公司社會市場銷售業(yè)務(wù)管理領(lǐng)導小組召開專題會議研究決定。第三章 合同管理第八條 社會市場銷售業(yè)務(wù)須簽訂買賣合同，根據(jù)業(yè)務(wù)類型完善合同條款，嚴格履行合同起草、審核、簽字、蓋章、備案流程。認真做好合同登記、備案歸檔記錄，編制全年社會市場銷售業(yè)務(wù)合同明細表。第九條 合同起草及簽訂（一）依據(jù)中華人民

11、共和國合同法等相關(guān)法律法規(guī)和集團公司有關(guān)規(guī)定起草合同，同時嚴格比對采購合同中的交貨期、質(zhì)保期、違約條款及付款方式，原則上銷售合同條款應(yīng)優(yōu)于采購合同條款；（二）合同簽訂前，供需雙方須對合同內(nèi)容及條款進行充分溝通、達成一致；（三）合同的付款方式原則上采取款到發(fā)貨的形式，以確保貨款及時回收，降低風險；（四）合同內(nèi)容包括：合同編號、物資編碼、物資名稱、型號規(guī)格、計量單位、數(shù)量、單價、金額、質(zhì)量標準及要求、運輸方式、交貨方式、交貨地點、交貨時間、結(jié)算方式、付款條件和相關(guān)文件資料，以及保險、售貨服務(wù)、違約責任、合同有效期、驗收、索賠、仲裁和其它需要約定的事項。第十條 合同簽訂生效后，相關(guān)業(yè)務(wù)人員應(yīng)跟蹤掌握

12、合同執(zhí)行動態(tài)，確保合同的正常按期履行。第四章 風險控制第十一條 社會市場銷售應(yīng)加強風險管控，提高風險識別能力，建立風險責任落實制度，做到事前預防、事中控制、事后制定糾正預防措施。事前預控也就是分析外圍環(huán)境、考察客戶資質(zhì)、評定信用等級、研究合同履行的可行性等；事中防控就是對采購、銷售、運輸、倉儲、配送、交接貨物、產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)量、貨款回收等各個環(huán)節(jié)的實時監(jiān)控；事后對合同履行過程進行分析總結(jié)，拿出糾正預防措施，落實風險責任人，結(jié)果達不到預期的及時制定補救辦法。第十二條公司的社會市場銷售業(yè)務(wù)原則上為款到發(fā)貨，如有分期付款的項目，應(yīng)收賬款的賬期不得超過一個月，遇特殊情況賬期最長不得超過三個月，超過三個月不

13、付款的應(yīng)停止供貨，并制定清收貨款方案。第十三條公司的每筆社會市場銷售業(yè)務(wù)，相關(guān)銷售員都是回收貨款的第一責任人，到期未及時回款的處罰責任人當月工資總額的5%，次月仍未回款的處罰責任人當月工資總額的15%，第三個月仍未回款的處罰當月工資總額的30%，第四個月開始則進行停薪留職，直至貨款清欠完畢后恢復正常。針對情節(jié)嚴重、數(shù)額巨大項目的將采用法律手段，對責任人嚴肅查處或交司法機關(guān)處理。第五章 銷售激勵政策第十四條 社會市場銷售業(yè)務(wù)凈利潤的40%用于銷售獎勵，用于銷售人員、信息提供者及相關(guān)管理人員的績效、提成發(fā)放。市場營銷部根據(jù)銷售貢獻進行公平分配，同時市場營銷部及其他提供銷售機會的員工在享受銷售提成的

14、同時還應(yīng)享受與其他部門員工相同的公司獎金和福利。第十五條 公司的銷售激勵政策面向全體員工，凡有意愿為市場營銷部提供銷售機會的都可根據(jù)在項目中發(fā)揮的作用獲取提成。提成發(fā)放基數(shù)為合同凈利潤，統(tǒng)計依據(jù)以合同款全部回收到賬為準，項目提供者有責任和義務(wù)保證公司外銷資金的安全。第十六條 情報員指為市場營銷部提供銷售機會的所有員工，銷售員和情報員根據(jù)在項目中的主導作用（是否能保證資金回收）按以下相應(yīng)的銷售類型獲得不同比例的提成收入，銷售員可兼任情報員的角色，享受相應(yīng)提成。所有銷售提成當月結(jié)算，次月隨工資一起發(fā)放。第十七條市場營銷部除正?？冃?，應(yīng)有額外的銷售績效，該銷售績效按以下細則進行考核。序號銷售類型情

15、報員銷售員部門副職部門正職1銷售員主導9%17%2.5%3.5%2情報員主導18%9%2%3%銷售員：2000元/月，市場營銷部副部長：3000元/月，部長：4000元/月，部門正副職的績效得分為全部門銷售員績效的平均值。序號考核項目設(shè)定權(quán)重1分2分3分4分5分1貿(mào)易合同額20%200萬400萬600萬800萬1000萬2社會項目合同額35%30萬60萬90萬120萬150萬3社會項目回款額35%30萬60萬90萬120萬150萬3新增銷售機會5%400萬800萬1200萬1600萬2000萬4銷售管理5%根據(jù)銷售周報提報的項目質(zhì)量、準確程度以及費用控制情況由部門領(lǐng)導進行打分（1-5分）第六章

16、 費用控制第十八條 銷售人員出差前必須本著節(jié)約成本、控制費用的原則制定詳細的出差計劃，包括走訪項目、預計費用等，出差申請時必須連同出差計劃一起提報部門負責人，經(jīng)批準后方可出差。第七章 附則第十九條 本辦法解釋權(quán)歸陜西煤業(yè)物資有限責任公司神南分公司。第二十條 本辦法自2014年8月1日起執(zhí)行。1.2.1.2銷售業(yè)務(wù)工作流程1.2.1.3外拓市場風險防控措施序號風險點目標防控措施1采購合同與銷售合同條款不匹配，造成合同執(zhí)行中有問題時，供應(yīng)商對公司的賠償小于公司對用戶的賠償銷售合同條款以采購合同條款為基礎(chǔ)，確保公司利益除了本部門人員和負責人對合同條款加以核對，合同會簽過程中其它部門也要加強對合同條款

17、的審核2利潤、交貨期、質(zhì)量、服務(wù)等因素造成訂單流失訂單不流失加強業(yè)務(wù)管理，提高服務(wù)意識，確保用戶物資的質(zhì)量、準確交貨3銷售回款不及時或有較大的債務(wù)風險貨款回收及時業(yè)務(wù)達成前對客戶的資質(zhì)和財務(wù)情況務(wù)必了解透徹，對財務(wù)狀況不好的客戶加以篩選；按照不同客戶的回款時間,做好回款計劃,并進行跟蹤 1.2.1.4外拓市場合同登記表2015年市場營銷部外部銷售合同統(tǒng)計報表序號時間物資名稱采購合同編號供應(yīng)商采購總金額（含稅）是否已收發(fā)票銷售合同編號客戶名稱銷售總金額（含稅）是否已開發(fā)票1234第二章市場營銷部后勤保障崗1.3市場營銷部后勤保障崗崗位職責崗位概述根據(jù)神南分公司要求，在市場營銷部部長的領(lǐng)導下，負責

18、神南分公司外銷后勤保障工作，負責內(nèi)部事務(wù)管理、統(tǒng)計上報數(shù)據(jù)、采購詢價管理、系統(tǒng)流程管理等工作主要職責序號崗位職責職責描述1內(nèi)部事務(wù)管理 負責本部門出勤與工資的統(tǒng)計、績效與二次分配的統(tǒng)計，并上報部門負責人審批 負責在日常工作中公司要求的各項標準化工作與管理體系工作的完善，提出修改意見 負責本部門辦公室其它各項事務(wù)，如宣傳欄更新，物資領(lǐng)用，補簽單上交等2統(tǒng)計上報數(shù)據(jù) 負責建立本部門銷售與采購合同臺賬，統(tǒng)計分析各項數(shù)據(jù) 定期上報銷售數(shù)據(jù)，與本公司財務(wù)核對后，及時上報集團要求的周銷售報表和月銷售報表 滿足公司內(nèi)部統(tǒng)計數(shù)據(jù)的需求與上報3采購詢價管理 當外部拓展銷售員在客戶處，遇緊急詢價或急需物資時，及時

19、在各站庫詢問調(diào)撥庫存物資 如沒有庫存時，對外快速詢價，反饋給外部拓展銷售員和客戶4系統(tǒng)流程管理 協(xié)助外部拓展銷售員完成信息系統(tǒng)上的業(yè)務(wù)流程 協(xié)助外部拓展銷售員完成在總庫的出庫掛賬等業(yè)務(wù)流程權(quán)限序號內(nèi)容1對部門制度流程體系建立的建議權(quán)工作關(guān)系內(nèi)部關(guān)系上級主管：市場營銷部長，匯報、請示、接受指導、監(jiān)督關(guān)聯(lián)部門：所有部門，按流程完成相關(guān)工作；部門下屬：無外部關(guān)系政府部門：地方政府相關(guān)部門，按照工作要求，配合完成工作相關(guān)企業(yè)：上級單位，按照工作要求，配合完成工作任職資格專業(yè)學歷管理學及相關(guān)專業(yè)工作經(jīng)驗2年以上工作經(jīng)驗知識/證書能力/技能熟練的辦公軟件操作能力工作條件工作地點辦公室工作時間常日班危險性無2.市場營銷部二次考核細則*月份市場營銷部日常工作標準評分表考核類別考核項目量 化 標 準標準分史國強賀宇郭志軍武鵬備注共性考核考勤情況每月出勤不少于23天，每少一天扣1分，每多一天加1分，除法定應(yīng)享受的假期之外(如年假、婚假、喪假、產(chǎn)假等并經(jīng)領(lǐng)導同意批準后)。5遲到早退情況未經(jīng)領(lǐng)導批準遲到或者早退一