渠道建設(shè)的方法有哪些

1、渠道建設(shè)的方法有哪些“渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)，是指通向消費(fèi)者方向的種種 經(jīng)銷機(jī)構(gòu)。那么渠道建設(shè)的方法有哪些 ?渠道建設(shè)的方法：籌劃一個(gè)有吸引力 的產(chǎn)品招商企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對(duì)企業(yè)來 說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因?yàn)榻酉聛淼氖戮秃棉k多了。但很多小企業(yè)由于籌劃能力有限，對(duì)招商工作不重視或者操作不 當(dāng)，明明是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉， 二是推廣方案的設(shè)計(jì)，三是相配套的銷售政策，在此根底上，企業(yè)才 制定切實(shí)可行的招商方案。招商籌劃書一定要說明以下幾個(gè)要點(diǎn)：一是科學(xué)的市場(chǎng)潛力和消 費(fèi)需求預(yù)測(cè) ;二是詳細(xì)分

2、析經(jīng)銷本產(chǎn)品的贏利點(diǎn)，經(jīng)銷商自身需要投入 多少費(fèi)用 ?三是要給經(jīng)銷商講清楚解如何操作本產(chǎn)品市場(chǎng)，難題在哪 ? 如何解決 ?目前招商騙局很多，經(jīng)銷商選擇廠家合作非常謹(jǐn)慎，所以企 業(yè)要注意樹立自己的品牌意識(shí)，招商人員要經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，熱 情而不失分寸地接待經(jīng)銷商，使用標(biāo)準(zhǔn)的接待用語(yǔ)。通常比擬有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比擬注重以下五點(diǎn)，提 請(qǐng)企業(yè)在招商籌劃中引起重視：一是企業(yè)的實(shí)力 ;二是企業(yè)營(yíng)銷管理人 員的素質(zhì) ;三是推廣方案的可操作性 ;四是產(chǎn)品市場(chǎng)需求和潛力 ;五是經(jīng) 營(yíng)該產(chǎn)品的贏利情況。招商成功離不開具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告，但目前媒體上所見的 招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)

3、象，小企業(yè)不如實(shí)在 一點(diǎn)，干脆說出自己的弱點(diǎn)，并說明自己的決心，以贏得經(jīng)銷商的重 視，有時(shí)候過分夸大市場(chǎng)效果的廣告只能引來純粹的投機(jī)商，而實(shí)在 的廣告宣傳，反而會(huì)吸引那些注重商德的經(jīng)銷商。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時(shí)因?yàn)檫@類經(jīng)銷商經(jīng)常與大 品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們企業(yè)選擇經(jīng)銷商，就象一個(gè)人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡 上了一個(gè)高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無 疾而終。要知道好的未必一定適宜，而渠道伙伴的適宜，才是最重要的。所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場(chǎng)的，經(jīng) 濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)運(yùn)作能力較一般的，但正由于這些因素，這類

4、經(jīng)銷商非 常需要企業(yè)的支持，同時(shí)這類經(jīng)銷商對(duì)合作的企業(yè)忠誠(chéng)度比擬高，而 且，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完 善，多向他們描繪一下企業(yè)的開展遠(yuǎn)景，根本上能吸引他們，企業(yè)也 可以完全控制他們。選擇這樣的經(jīng)銷商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的開展戰(zhàn)略去 運(yùn)作整個(gè)市場(chǎng)，促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固開展。問題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場(chǎng)的能力均 有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)，以指導(dǎo) 和協(xié)銷，來幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長(zhǎng)。渠道建設(shè)的方法： 選擇適宜的渠道模式渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的 經(jīng)濟(jì)實(shí)力

5、以及市場(chǎng)管理能力都比擬弱，因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每 省級(jí)總經(jīng)銷制比擬適宜，也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷商，因?yàn)?這個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會(huì)不 滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個(gè)經(jīng)銷商，然后由省級(jí)經(jīng)銷商自主向下游招商， 組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開 拓區(qū)域市場(chǎng)，這樣經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感謝，即便將來壯 大了，也不會(huì)對(duì)企業(yè)怎么樣。如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以 考慮，假設(shè)該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒有適宜的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商 又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn)，不如順?biāo)浦郏隽诉@個(gè)人情，等以后條件成熟， 再

6、重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個(gè)時(shí)候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動(dòng)銷，而不是 呆板的標(biāo)準(zhǔn)。筆者曾經(jīng)為一個(gè)化裝品招商，在建立銷售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了 這樣的方法，A經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越 AB兩省，所以同意其 為AB兩省的經(jīng)銷商，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見度很廣， 并且有了 足夠的現(xiàn)金流，等到三個(gè)月以后，整個(gè)市場(chǎng)開始動(dòng)銷起來，該經(jīng)銷商 由于做兩個(gè)省的市場(chǎng)，一時(shí)忙不過來，這時(shí)我才順勢(shì)而為，在 B 省重 新招了一個(gè)經(jīng)銷商，勸說 A 經(jīng)銷商退出 B 省市場(chǎng)。小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分標(biāo)準(zhǔn)的銷售政策，就象 一個(gè)乞丐，暫時(shí)需要的是溫飽而不是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，但需要事先為今后的 開展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。寬

7、度還有一層意思是渠道的多樣性， 目前多渠道運(yùn)作的企業(yè)很多， 如 IBM 電腦，就是采用了：代理商、經(jīng)銷商、公司直營(yíng)以及直接銷售 等。多渠道結(jié)構(gòu)，需要企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺 乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的，同時(shí)，由于多渠道 結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷商反感，所以小企業(yè)很難控制。渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化裝品經(jīng)銷商， 既可以將產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)超市的專柜銷售，也可以進(jìn)入美容專業(yè)線，同 時(shí)還可以進(jìn)入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)，到達(dá)銷售 的規(guī)模效應(yīng)。渠道的長(zhǎng)短度那么是指，由一級(jí)經(jīng)銷商到銷售終端，中間需要經(jīng)過 幾個(gè)層級(jí)，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過省一級(jí)經(jīng)銷商，然后由省經(jīng)銷商批發(fā) 給二級(jí)經(jīng)銷商，而二級(jí)經(jīng)銷商再將產(chǎn)品分銷給終端或者批發(fā)給更往下 的三級(jí)經(jīng)銷商。層級(jí)越多，對(duì)渠道的管理就越困難，市場(chǎng)信息