銷售提升策劃推廣案

1、“隆達(dá)苑隆達(dá)苑”銷售提升策劃推廣銷售提升策劃推廣案案 20072007年年8 8月月2121日日提案大綱提案大綱項(xiàng)目現(xiàn)狀分析項(xiàng)目現(xiàn)狀分析SWOT分析分析項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位市場(chǎng)提升推廣市場(chǎng)提升推廣現(xiàn)場(chǎng)銷售策略現(xiàn)場(chǎng)銷售策略項(xiàng)目現(xiàn)狀分析1、項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)項(xiàng)目名稱 隆達(dá)苑 地理位置 無(wú)錫市東部開(kāi)發(fā)區(qū)，距中心鎮(zhèn)安鎮(zhèn)約4公里，毗鄰厚橋街中心 建筑類別 多層 總建筑面積 40596平方米 入住戶數(shù) 298戶 可居住人數(shù) 1053個(gè) 建筑密度 27.5% 綠化率 38% 容積率 1.48 機(jī)動(dòng)車停車位 156個(gè) 開(kāi)發(fā)商 無(wú)錫隆達(dá)房產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 監(jiān)理單位 錫山建協(xié) 承建單位 江蘇宏廈集團(tuán)公司等 設(shè)計(jì)單位 無(wú)錫太湖旅游

2、度假建筑設(shè)計(jì)所/同濟(jì)大學(xué) 物業(yè) 無(wú)錫潤(rùn)德梁行 項(xiàng)目現(xiàn)狀分析2、現(xiàn)狀分析 隆達(dá)苑處于厚橋街中心位置，體量不大，環(huán)境安寧，適合居住。 隆達(dá)苑于2006年8月初開(kāi)盤，銷售一年，銷售形勢(shì)良好，銷售量已近65%，現(xiàn)均價(jià)為1995元/m2。 樓盤消化量以當(dāng)?shù)睾駱蚓用駷橹?，在?dāng)?shù)氐耐诰蛄恳在呌陲柡汀ｍ?xiàng)目現(xiàn)狀分析 余房100套，戶型分三室兩廳和四室兩廳A、B兩種，面積以130140m2為主，深受當(dāng)?shù)鼐用袂嗖A，是典型的三口之家、三世同堂的居家環(huán)境要求。 戶型面積在100m2以內(nèi)小戶型深受投資客的喜愛(ài)，去化力很快，銷售緊俏，而在150m2左右的大戶型去化難度較高。SWOTSWOT分析分析優(yōu)勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)分析：A.A.

3、整個(gè)錫山區(qū)鎮(zhèn)村布局規(guī)劃出臺(tái)，未來(lái)發(fā)展前景不容小覷整個(gè)錫山區(qū)鎮(zhèn)村布局規(guī)劃出臺(tái)，未來(lái)發(fā)展前景不容小覷B.B.錫山區(qū)安鎮(zhèn)及周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，購(gòu)買力強(qiáng)勁，區(qū)位優(yōu)錫山區(qū)安鎮(zhèn)及周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，購(gòu)買力強(qiáng)勁，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，市場(chǎng)存在契機(jī)勢(shì)明顯，市場(chǎng)存在契機(jī)C.C.錫滬路、錫東大道、嵩山路這幾條主干道路的縱橫交通，錫滬路、錫東大道、嵩山路這幾條主干道路的縱橫交通，更有聯(lián)結(jié)厚橋與市區(qū)的公交中巴車往來(lái)其間，使本案的更有聯(lián)結(jié)厚橋與市區(qū)的公交中巴車往來(lái)其間，使本案的交通出行優(yōu)勢(shì)提升交通出行優(yōu)勢(shì)提升D.D.厚橋街中心有集貿(mào)市場(chǎng)、車站、學(xué)校、醫(yī)院、銀行等商厚橋街中心有集貿(mào)市場(chǎng)、車站、學(xué)校、醫(yī)院、銀行等商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，滿足日常生活

4、需求業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，滿足日常生活需求SWOTSWOT分析分析優(yōu)勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)分析：E.E.現(xiàn)房銷售，首屈一指現(xiàn)房銷售，首屈一指F. .均價(jià)均價(jià)19951995元元/m2的高性價(jià)比樓盤的高性價(jià)比樓盤G.G.無(wú)錫潤(rùn)德梁行物業(yè)服務(wù)有限公司，是國(guó)際物業(yè)巨頭香無(wú)錫潤(rùn)德梁行物業(yè)服務(wù)有限公司，是國(guó)際物業(yè)巨頭香港戴德梁行的顧問(wèn)單位，全面采用香港戴德梁行先進(jìn)港戴德梁行的顧問(wèn)單位，全面采用香港戴德梁行先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和模式，提供給小區(qū)居民以安全無(wú)憂的專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和模式，提供給小區(qū)居民以安全無(wú)憂的專業(yè)服務(wù)服務(wù)H.H.小區(qū)內(nèi)設(shè)施功能齊全：寬帶網(wǎng)絡(luò)、管道煤氣、有限電小區(qū)內(nèi)設(shè)施功能齊全：寬帶網(wǎng)絡(luò)、管道煤氣、有限電視、電話、音響、彩燈、各

5、種車庫(kù)、電子巡更系統(tǒng)等視、電話、音響、彩燈、各種車庫(kù)、電子巡更系統(tǒng)等全面保障小區(qū)居民生活全面保障小區(qū)居民生活SWOTSWOT分析分析劣勢(shì)分析：劣勢(shì)分析：A.A.樓盤周邊被一些商店企業(yè)包圍，不僅對(duì)小區(qū)環(huán)境有一樓盤周邊被一些商店企業(yè)包圍，不僅對(duì)小區(qū)環(huán)境有一定的影響，而且本案的現(xiàn)房形象不能迅速被客戶認(rèn)知，定的影響，而且本案的現(xiàn)房形象不能迅速被客戶認(rèn)知，阻礙其廣泛的知名度和美譽(yù)度。識(shí)一眼被客戶識(shí)東側(cè)阻礙其廣泛的知名度和美譽(yù)度。識(shí)一眼被客戶識(shí)東側(cè)現(xiàn)為化工廠?，F(xiàn)為化工廠。B.B.在交通上沒(méi)有直達(dá)的公交車到本案現(xiàn)場(chǎng)，客戶的購(gòu)房在交通上沒(méi)有直達(dá)的公交車到本案現(xiàn)場(chǎng)，客戶的購(gòu)房欲望受到一定的影響。欲望受到一定的影

6、響。C.C.項(xiàng)目體量較小，不能以大盤的形象打造轟動(dòng)效應(yīng)。項(xiàng)目體量較小，不能以大盤的形象打造轟動(dòng)效應(yīng)。D.D.項(xiàng)目銷售一年，在市場(chǎng)上逐漸過(guò)了陌生化效應(yīng)（即新項(xiàng)目銷售一年，在市場(chǎng)上逐漸過(guò)了陌生化效應(yīng)（即新奇感），逐漸被人們淡忘。奇感），逐漸被人們淡忘。SWOTSWOT分析分析機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：機(jī)會(huì)點(diǎn)分析： 無(wú)錫和諧社會(huì)的構(gòu)建，將對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村進(jìn)行全新的規(guī)劃無(wú)錫和諧社會(huì)的構(gòu)建，將對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村進(jìn)行全新的規(guī)劃布局，這在布局，這在20062006年年8 8月月7 7日的無(wú)錫日?qǐng)?bào)上已有報(bào)道。日的無(wú)錫日?qǐng)?bào)上已有報(bào)道。根據(jù)錫山區(qū)根據(jù)錫山區(qū)“1“1城城+3+3組團(tuán)組團(tuán)+22+22個(gè)農(nóng)村社區(qū)個(gè)農(nóng)村社區(qū)”的城鎮(zhèn)空間的城鎮(zhèn)空間布局

7、形態(tài)，布局形態(tài)，“安鎮(zhèn)安鎮(zhèn)羊尖組團(tuán)羊尖組團(tuán)”將是錫山區(qū)的副中心，將是錫山區(qū)的副中心，將通過(guò)錫滬路的拓寬建設(shè)，建成以工業(yè)、商貿(mào)和居住將通過(guò)錫滬路的拓寬建設(shè)，建成以工業(yè)、商貿(mào)和居住為主的山水新城。這樣的農(nóng)村規(guī)劃將使厚橋的蓬勃發(fā)為主的山水新城。這樣的農(nóng)村規(guī)劃將使厚橋的蓬勃發(fā)展蘊(yùn)含無(wú)限潛力生機(jī)，也就是說(shuō)越來(lái)越多的客戶（包展蘊(yùn)含無(wú)限潛力生機(jī)，也就是說(shuō)越來(lái)越多的客戶（包括外地投資者）將看中這里的發(fā)展，而在這里購(gòu)房置括外地投資者）將看中這里的發(fā)展，而在這里購(gòu)房置業(yè)。業(yè)。SWOTSWOT分析分析威脅分析：威脅分析：A.A.安鎮(zhèn)附近有較多的安居房，與本樓盤形成較大安鎮(zhèn)附近有較多的安居房，與本樓盤形成較大的競(jìng)爭(zhēng)。

8、的競(jìng)爭(zhēng)。B.B.多數(shù)居民持觀望態(tài)度，等待拆遷。多數(shù)居民持觀望態(tài)度，等待拆遷。C.C.樓盤銷售情況一般在當(dāng)?shù)鼐用裰行纬梢欢ǖ牟粯潜P銷售情況一般在當(dāng)?shù)鼐用裰行纬梢欢ǖ牟涣伎诒?。良口碑。D.D.廣告投入量較少，在大范圍內(nèi)缺乏一定的認(rèn)知廣告投入量較少，在大范圍內(nèi)缺乏一定的認(rèn)知度。度。項(xiàng)目定位關(guān)鍵詞二：交通關(guān)鍵詞二：交通項(xiàng)目定位分解 衛(wèi)星城概念這是1898年英國(guó)建筑家霍華德提出 “田園都市田園都市”概念。 田園都市講究的是城市和自然的調(diào)和，所以限制每個(gè)城市的規(guī)模，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是畫(huà)一個(gè)圈，城市不能超越，如果城市要膨脹，就在他的周圍另外畫(huà)一個(gè)圈，而不是在現(xiàn)有城市上擴(kuò)大規(guī)模，也就是所謂的衛(wèi)星城市。城市和城市之間

9、有高速公路或者鐵路聯(lián)系。這樣最大的好處就是可以做到人和自然的調(diào)和。 無(wú)錫無(wú)錫衛(wèi)星城衛(wèi)星城啟動(dòng)背景啟動(dòng)背景無(wú)錫市區(qū)將形成“1+6”衛(wèi)星城建設(shè)（1個(gè)主城區(qū)，6個(gè)組團(tuán)）1: 主城區(qū),發(fā)展方向?yàn)椤澳贤亍⒈闭?、東聯(lián)、西優(yōu)”6: 安鎮(zhèn)羊尖組團(tuán)（面積55平方公里） 東港張涇組團(tuán)（面積34平方公里） 鵝湖組團(tuán)（面積19平方公里） 玉祁前洲組團(tuán)（面積30平方公里） 洛社組團(tuán)（面積36平方公里） 陽(yáng)山胡埭組團(tuán)（面積24平方公里） 其中錫山區(qū)安鎮(zhèn)羊尖組團(tuán)成為試點(diǎn)組團(tuán)進(jìn)行提前規(guī)劃項(xiàng)目定位分解 關(guān)鍵詞二：交通關(guān)鍵詞二：交通安鎮(zhèn)交通情況京滬高速鐵路無(wú)錫站確定京滬高速鐵路無(wú)錫站確定它將全線高架從錫城外圍經(jīng)過(guò)，即從東南方向的

10、蕩口、后宅它將全線高架從錫城外圍經(jīng)過(guò)，即從東南方向的蕩口、后宅地區(qū)接通蘇州，由江陰桐岐附近通往常州，最近點(diǎn)距離市中地區(qū)接通蘇州，由江陰桐岐附近通往常州，最近點(diǎn)距離市中心公里以上。此外，無(wú)錫市將調(diào)整連接心公里以上。此外，無(wú)錫市將調(diào)整連接安鎮(zhèn)安鎮(zhèn)地區(qū)與市區(qū)地區(qū)與市區(qū)的道路規(guī)劃，涉及二泉路、金橋路等。的道路規(guī)劃，涉及二泉路、金橋路等。通車后無(wú)錫市為首停靠站，屆時(shí)從上海抵達(dá)無(wú)錫僅通車后無(wú)錫市為首?？空?，屆時(shí)從上海抵達(dá)無(wú)錫僅3030分鐘分鐘而而無(wú)疑成為一個(gè)中樞點(diǎn)無(wú)疑成為一個(gè)中樞點(diǎn), ,中轉(zhuǎn)站中轉(zhuǎn)站. 項(xiàng)目定位分解 詳和安寧的居住空間詳和安寧的居住空間居住空間需要注意兩個(gè)問(wèn)題居住空間需要注意兩個(gè)問(wèn)題:1.

11、要注意居住空間和環(huán)境的關(guān)系要注意居住空間和環(huán)境的關(guān)系;2.是人和建設(shè)空間及自然的關(guān)系是人和建設(shè)空間及自然的關(guān)系;項(xiàng)目本身挖掘關(guān)鍵詞項(xiàng)目本身挖掘關(guān)鍵詞:1.居住區(qū)域的安靜性居住區(qū)域的安靜性2.外立面線條現(xiàn)代流暢外立面線條現(xiàn)代流暢3.寬大落地綠色鋼窗寬大落地綠色鋼窗4.自然風(fēng)的穿入自然風(fēng)的穿入5.樓宇間距寬大樓宇間距寬大6.戶型通透、采光良好戶型通透、采光良好產(chǎn)品定位 核心衛(wèi)星城核心衛(wèi)星城 生活詳和區(qū)生活詳和區(qū) 項(xiàng)目位置、交通的特殊項(xiàng)目位置、交通的特殊性，點(diǎn)出性，點(diǎn)出關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞1 1和和2 2突出產(chǎn)品適合居住性。突出產(chǎn)品適合居住性。 點(diǎn)出點(diǎn)出關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞3 3通過(guò)認(rèn)識(shí)和把握產(chǎn)品特點(diǎn)及情況通過(guò)認(rèn)識(shí)

12、和把握產(chǎn)品特點(diǎn)及情況, ,在準(zhǔn)確理解產(chǎn)品和其它在準(zhǔn)確理解產(chǎn)品和其它產(chǎn)品的差異度上產(chǎn)品的差異度上, ,利用自身優(yōu)勢(shì)利用自身優(yōu)勢(shì), ,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn), ,將本案定位為將本案定位為: :形象定位希望它是：希望它是：安鎮(zhèn)組團(tuán)大眾客戶的詳和居所安鎮(zhèn)組團(tuán)大眾客戶的詳和居所無(wú)錫錫東片區(qū)品位人士追求心靈安寧、修身養(yǎng)性的一方靜土無(wú)錫錫東片區(qū)品位人士追求心靈安寧、修身養(yǎng)性的一方靜土客戶定位客戶定位項(xiàng)目的多層建筑形態(tài)及傳統(tǒng)的三室項(xiàng)目的多層建筑形態(tài)及傳統(tǒng)的三室/ /四室兩廳經(jīng)典戶型決定了目標(biāo)客戶四室兩廳經(jīng)典戶型決定了目標(biāo)客戶群一定的共性。群一定的共性。年齡分布年齡分布: 3045: 3045歲為主歲為主家庭情況：以

13、三口之家為主家庭情況：以三口之家為主經(jīng)濟(jì)收入：家庭年收入經(jīng)濟(jì)收入：家庭年收入4545萬(wàn)萬(wàn)購(gòu)買動(dòng)機(jī)：看中錫東區(qū)域及安鎮(zhèn)組團(tuán)的發(fā)展前景；購(gòu)買動(dòng)機(jī)：看中錫東區(qū)域及安鎮(zhèn)組團(tuán)的發(fā)展前景；以自用為主；以自用為主；亦有部分投資客戶亦有部分投資客戶心理特征：追求有質(zhì)量的安寧的生活品質(zhì)，認(rèn)同現(xiàn)代建筑文化，心理特征：追求有質(zhì)量的安寧的生活品質(zhì)，認(rèn)同現(xiàn)代建筑文化，愛(ài)慕城市生活，卻難以脫離現(xiàn)有環(huán)境，努力為下一代創(chuàng)造物愛(ài)慕城市生活，卻難以脫離現(xiàn)有環(huán)境，努力為下一代創(chuàng)造物質(zhì)、精神財(cái)富。質(zhì)、精神財(cái)富。地域分布：以安鎮(zhèn)厚橋?yàn)橹行模ū镜乜蛻魹橹鳎{安鎮(zhèn)地域分布：以安鎮(zhèn)厚橋?yàn)橹行模ū镜乜蛻魹橹鳎?，吸納安鎮(zhèn)羊尖組團(tuán)居民并輻射到

14、周邊城市，如市區(qū)上海浙江的一些羊尖組團(tuán)居民并輻射到周邊城市，如市區(qū)上海浙江的一些投資者。投資者。市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo) 雙箭齊發(fā)雙箭齊發(fā)( (產(chǎn)品箭產(chǎn)品箭 形象箭）形象箭） 無(wú)錫隆達(dá)開(kāi)發(fā)有限公司通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的精心打造，旨在無(wú)錫隆達(dá)開(kāi)發(fā)有限公司通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的精心打造，旨在獲取足夠的市場(chǎng)份額，保證項(xiàng)目成功銷售完畢，獲得獲取足夠的市場(chǎng)份額，保證項(xiàng)目成功銷售完畢，獲得市場(chǎng)認(rèn)可，進(jìn)而樹(shù)立市場(chǎng)品牌形象。市場(chǎng)認(rèn)可，進(jìn)而樹(shù)立市場(chǎng)品牌形象。市場(chǎng)營(yíng)銷總體目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷總體目標(biāo)1 1）為樓盤百套余房入市銷售作提升推廣；）為樓盤百套余房入市銷售作提升推廣；2 2）進(jìn)行樓盤全新形象包裝，并進(jìn)行市場(chǎng)的最新信）進(jìn)行

15、樓盤全新形象包裝，并進(jìn)行市場(chǎng)的最新信息發(fā)布，制造熱銷氣氛；息發(fā)布，制造熱銷氣氛；3 3）展示一個(gè)成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓）展示一個(gè)成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。盤形象。市場(chǎng)提升推廣 策略一：口號(hào)推廣隆達(dá)苑隆達(dá)苑宣傳口號(hào)：宣傳口號(hào)：安寧雅筑，隆達(dá)一生安寧雅筑，隆達(dá)一生宣傳口號(hào)所要表達(dá)的精神內(nèi)涵宣傳口號(hào)所要表達(dá)的精神內(nèi)涵區(qū)位潛力發(fā)展的蓬勃張力區(qū)位潛力發(fā)展的蓬勃張力現(xiàn)在與未來(lái)的瞬息變幻現(xiàn)在與未來(lái)的瞬息變幻寧?kù)o的悠然，詩(shī)意的棲息寧?kù)o的悠然，詩(shī)意的棲息心靈彼岸的精神回歸心靈彼岸的精神回歸 市場(chǎng)提升推廣策略二：媒體推廣1、媒體選擇、媒體選擇電視：電視： 無(wú)錫點(diǎn)歌臺(tái)（本欄目很受當(dāng)?shù)厝讼矏?ài)，

16、收視率較高）、無(wú)錫點(diǎn)歌臺(tái)（本欄目很受當(dāng)?shù)厝讼矏?ài)，收視率較高）、 無(wú)錫教育臺(tái)無(wú)錫教育臺(tái)網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)： 無(wú)錫房地產(chǎn)信息網(wǎng)、益房網(wǎng)無(wú)錫房地產(chǎn)信息網(wǎng)、益房網(wǎng)戶外：戶外： 站牌廣告、引導(dǎo)路旗（錫滬路、錫東大道、嵩山路有站牌廣告、引導(dǎo)路旗（錫滬路、錫東大道、嵩山路有 選擇地進(jìn)行）、選擇地進(jìn)行）、6 6路車車體廣告路車車體廣告D M:D M: 郵送廣告（可出當(dāng)?shù)剜]局聯(lián)系合作）郵送廣告（可出當(dāng)?shù)剜]局聯(lián)系合作）單頁(yè)：?jiǎn)雾?yè)： 選擇在周六周日在集市區(qū)較熱鬧的地方派發(fā)單頁(yè)選擇在周六周日在集市區(qū)較熱鬧的地方派發(fā)單頁(yè)雜志：雜志： 無(wú)錫樓市無(wú)錫樓市平媒：平媒： 江南晚報(bào)整版，無(wú)錫日?qǐng)?bào)錫山版定期的江南晚報(bào)整版，無(wú)錫日?qǐng)?bào)錫山版定

17、期的 硬廣告及軟文硬廣告及軟文注：在此特別強(qiáng)調(diào)注：在此特別強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)與網(wǎng)絡(luò)與DMDM的派發(fā)，一方面網(wǎng)絡(luò)的傳播信息很大，可的派發(fā)，一方面網(wǎng)絡(luò)的傳播信息很大，可以最大限度地吸引周邊城鎮(zhèn)及浙江上海的一些投資客的眼球，一方面以最大限度地吸引周邊城鎮(zhèn)及浙江上海的一些投資客的眼球，一方面也是可以隨時(shí)更新訊息；其次也是可以隨時(shí)更新訊息；其次DMDM郵單可以選擇一定區(qū)域目的性較強(qiáng)地郵單可以選擇一定區(qū)域目的性較強(qiáng)地對(duì)客戶進(jìn)行挖掘，信息傳達(dá)也很有力。對(duì)客戶進(jìn)行挖掘，信息傳達(dá)也很有力。1、媒體選擇、媒體選擇2、軟文主題宣傳、軟文主題宣傳按次序進(jìn)行按次序進(jìn)行軟文主題軟文主題的廣告表現(xiàn)的廣告表現(xiàn),強(qiáng)化客戶對(duì)項(xiàng)目的理解強(qiáng)化

18、客戶對(duì)項(xiàng)目的理解.主題主題1.“衛(wèi)星城生活衛(wèi)星城生活”主題主題2.“東部未來(lái)發(fā)展全景展望東部未來(lái)發(fā)展全景展望”主題主題3.“家在隆達(dá)苑家在隆達(dá)苑”主題主題4.“現(xiàn)代生活與安寧居住現(xiàn)代生活與安寧居住”3、平面形象廣告文案、平面形象廣告文案標(biāo)題標(biāo)題: :占據(jù)顯赫占據(jù)顯赫地位，靜享安寧一生地位，靜享安寧一生正文正文: :對(duì)于隆達(dá)苑而言對(duì)于隆達(dá)苑而言, , 名字即彰顯無(wú)限榮耀名字即彰顯無(wú)限榮耀 一座衛(wèi)星城一座衛(wèi)星城 一方靜養(yǎng)地一方靜養(yǎng)地 從此從此, ,靜享安寧一生靜享安寧一生市場(chǎng)提升推廣 策略三：活動(dòng)推廣活動(dòng)推廣目的活動(dòng)推廣目的通過(guò)有效的事件行銷、活動(dòng)傳播等，提升企業(yè)品牌價(jià)通過(guò)有效的事件行銷、活動(dòng)傳播

19、等，提升企業(yè)品牌價(jià)值、擴(kuò)大影響力；值、擴(kuò)大影響力；最終完成銷售任務(wù)，最終完成銷售任務(wù)，樹(shù)立品牌知名度。樹(shù)立品牌知名度?；顒?dòng)活動(dòng)1.1.煙花會(huì)煙花會(huì)-光芒閃耀人生光芒閃耀人生活動(dòng)活動(dòng)2.2.老電影老電影-你的故事你的故事, ,我的夢(mèng)我的夢(mèng). .活動(dòng)活動(dòng)3.“3.“奪寶奇兵奪寶奇兵”吼山探寶吼山探寶活動(dòng)活動(dòng)4.“4.“天降其緣天降其緣”熱汽球撒運(yùn)對(duì)對(duì)碰熱汽球撒運(yùn)對(duì)對(duì)碰 活動(dòng)活動(dòng)5.“5.“瞬間幸福瞬間幸福”寫(xiě)真寫(xiě)真活動(dòng)活動(dòng)6.6.客戶答謝會(huì)客戶答謝會(huì)活動(dòng)活動(dòng)1.1.焰火會(huì)焰火會(huì)-光芒閃耀人生光芒閃耀人生. 活動(dòng)活動(dòng)2.2.老電影老電影-你的故事你的故事, ,我的夢(mèng)我的夢(mèng). 活動(dòng)活動(dòng)3.“3.“奪寶

20、奇兵奪寶奇兵”吼山探寶吼山探寶活動(dòng)目的：活動(dòng)目的：A A、提高產(chǎn)品在整個(gè)安鎮(zhèn)的知名度提高產(chǎn)品在整個(gè)安鎮(zhèn)的知名度, , B B、加強(qiáng)客戶間聯(lián)系，挖掘潛在客戶加強(qiáng)客戶間聯(lián)系，挖掘潛在客戶活動(dòng)理由活動(dòng)理由: : A.A.吼山在安鎮(zhèn)有知名度吼山在安鎮(zhèn)有知名度, ,當(dāng)?shù)厝讼矚g爬（亦有三月十八爬吼當(dāng)?shù)厝讼矚g爬（亦有三月十八爬吼山的集市）山的集市）. . B.B.通過(guò)一路探寶通過(guò)一路探寶, ,欣賞山景來(lái)吸引當(dāng)?shù)鼐用袂皝?lái)參與欣賞山景來(lái)吸引當(dāng)?shù)鼐用袂皝?lái)參與. . C.C.用相關(guān)禮品案場(chǎng)兌換的方式來(lái)吸引他們前往售樓處看房用相關(guān)禮品案場(chǎng)兌換的方式來(lái)吸引他們前往售樓處看房. 活動(dòng)活動(dòng)4.“4.“天降其緣天降其緣”熱汽

21、球撒運(yùn)對(duì)對(duì)碰熱汽球撒運(yùn)對(duì)對(duì)碰活動(dòng)目的：造勢(shì)，吸引眼球。活動(dòng)目的：造勢(shì)，吸引眼球?；顒?dòng)內(nèi)容活動(dòng)內(nèi)容： A.A.在鎮(zhèn)中心廣場(chǎng)上放飛熱汽球在鎮(zhèn)中心廣場(chǎng)上放飛熱汽球. .每隔固定時(shí)間每隔固定時(shí)間, ,撒幸運(yùn)球撒幸運(yùn)球. . B.B.拾到幸運(yùn)球的市民拾到幸運(yùn)球的市民, ,可去售樓現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取相關(guān)禮品可去售樓現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取相關(guān)禮品. .活動(dòng)組織：請(qǐng)禮儀公司進(jìn)行相關(guān)場(chǎng)地的氣氛組織?；顒?dòng)組織：請(qǐng)禮儀公司進(jìn)行相關(guān)場(chǎng)地的氣氛組織。活動(dòng)活動(dòng)5.“5.“瞬間幸福瞬間幸?！睂?xiě)真寫(xiě)真活動(dòng)目的活動(dòng)目的: A、展現(xiàn)樓盤形象展現(xiàn)樓盤形象 B、體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商對(duì)客戶的真情回報(bào)體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商對(duì)客戶的真情回報(bào)活動(dòng)載體活動(dòng)載體: 聯(lián)合無(wú)錫某家知名婚紗店，

22、邀請(qǐng)知名攝影師拍攝聯(lián)合無(wú)錫某家知名婚紗店，邀請(qǐng)知名攝影師拍攝活動(dòng)地點(diǎn)：隆達(dá)苑小區(qū)內(nèi)活動(dòng)地點(diǎn)：隆達(dá)苑小區(qū)內(nèi)活動(dòng)對(duì)象：登記客戶及準(zhǔn)客戶活動(dòng)對(duì)象：登記客戶及準(zhǔn)客戶活動(dòng)流程活動(dòng)流程: 1.當(dāng)?shù)氐胤叫侣勁_(tái)媒體的新聞報(bào)道當(dāng)?shù)氐胤叫侣勁_(tái)媒體的新聞報(bào)道 3.為中青年情侶為中青年情侶中老年夫妻拍攝寫(xiě)真照片，為其留影記念中老年夫妻拍攝寫(xiě)真照片，為其留影記念 4. 凡前來(lái)參與活動(dòng)者凡前來(lái)參與活動(dòng)者,有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)贏得市區(qū)著名景點(diǎn)門票有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)贏得市區(qū)著名景點(diǎn)門票 5.媒體后期炒作跟進(jìn)媒體后期炒作跟進(jìn)活動(dòng)活動(dòng)6.6.客戶答謝會(huì)客戶答謝會(huì)活動(dòng)目的：拉近與業(yè)主的關(guān)系活動(dòng)目的：拉近與業(yè)主的關(guān)系活動(dòng)地點(diǎn)：隆達(dá)苑小區(qū)內(nèi)活動(dòng)地點(diǎn)：隆

23、達(dá)苑小區(qū)內(nèi)活動(dòng)對(duì)象：客戶及準(zhǔn)客戶和一切關(guān)注本案的周邊居民活動(dòng)對(duì)象：客戶及準(zhǔn)客戶和一切關(guān)注本案的周邊居民活動(dòng)內(nèi)容：借圣誕節(jié)的名義，在小區(qū)中心廣場(chǎng)內(nèi)搭建圣誕活動(dòng)內(nèi)容：借圣誕節(jié)的名義，在小區(qū)中心廣場(chǎng)內(nèi)搭建圣誕 樹(shù)，請(qǐng)合唱團(tuán)演唱、踢踏舞表演和模特秀，最樹(shù)，請(qǐng)合唱團(tuán)演唱、踢踏舞表演和模特秀，最 后現(xiàn)場(chǎng)設(shè)趣味禮品派送，開(kāi)發(fā)商的祝福詞和答謝詞后現(xiàn)場(chǎng)設(shè)趣味禮品派送，開(kāi)發(fā)商的祝福詞和答謝詞活動(dòng)組織：請(qǐng)禮儀公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)氣氛的組織活動(dòng)組織：請(qǐng)禮儀公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)氣氛的組織其它行銷事件其它行銷事件 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)為眼球經(jīng)濟(jì)，為不斷引起目標(biāo)客戶群對(duì)本案的關(guān)注，可定期不定期地制造一些行銷事件，引起市場(chǎng)反應(yīng)。 舉例：“彩繪車隊(duì)行”。

24、與傳媒公司合作，在節(jié)假日于一些熱鬧街區(qū)舉行自行車隊(duì)游行，這些自行車身上都繪有本案的效果圖和推廣口號(hào)，由10人組成在鬧市中穿行，引起市場(chǎng)的關(guān)注效應(yīng)。 現(xiàn)場(chǎng)銷售策略策略一：?jiǎn)雾?yè)全新設(shè)計(jì)制作 單頁(yè)正面：以隆達(dá)苑總平面圖（標(biāo)上樓號(hào)）和現(xiàn)房實(shí)景圖為主要畫(huà)面表現(xiàn)； 單面反面：把百套余房按100m2以內(nèi)，130m2左右，140m2左右，細(xì)化分類，并按自用投資的方向進(jìn)行人物表現(xiàn)，把A、B兩種戶型精心表達(dá)。 單頁(yè)重點(diǎn)突出地進(jìn)行百套余房市場(chǎng)細(xì)化表現(xiàn)，有針對(duì)性的挖掘潛在客戶，到安鎮(zhèn)鎮(zhèn)中心發(fā)放?，F(xiàn)場(chǎng)銷售策略策略二：道路指引設(shè)置 本案最大的劣勢(shì)在于被其它建筑物包圍，無(wú)法把現(xiàn)房的完美形象展現(xiàn)于外，為些，沿一些主干道至售樓

25、處的道路岔口處作一些必要的指示引導(dǎo)牌； 同時(shí)，無(wú)錫市區(qū)厚橋的中巴車是當(dāng)?shù)爻鲂械闹饕煌üぞ?，可與相關(guān)交通營(yíng)業(yè)公司聯(lián)系，與其合作在其車尾作一定的車尾廣告或拉手廣告宣傳?，F(xiàn)場(chǎng)銷售策略策略三：現(xiàn)場(chǎng)銷售說(shuō)辭的制定 對(duì)百套房源細(xì)則設(shè)想客戶問(wèn)答，制成手冊(cè)，以便客戶到來(lái)時(shí)有較準(zhǔn)確而快速的反應(yīng)和應(yīng)答； 關(guān)于一些特殊房源客戶疑慮進(jìn)行循循善誘，如風(fēng)水問(wèn)題?，F(xiàn)場(chǎng)銷售策略舉例“風(fēng)水問(wèn)題”的應(yīng)答本案座北朝南的三層住房，正對(duì)小區(qū)入口，不被客戶看好；風(fēng)水學(xué)上有提示，三層住戶位于正南面，采光極好，早晨日出相對(duì)，中午正對(duì)，夕照相對(duì)，符合“三陽(yáng)/羊開(kāi)泰”的說(shuō)法；且南方陽(yáng)極而生熱，熱生火，為財(cái)氣之源，不可多得，十分吉祥；同時(shí)人有五

26、氣，即濁氣煞氣財(cái)氣靈氣人氣，濁氣煞氣下沉，財(cái)氣靈氣人氣上升，三層正處于上升階段，恰好三層住戶為南北錯(cuò)層設(shè)置，得“處處高升”的利好暗示，三層正構(gòu)成一個(gè)“升”的建筑形式；關(guān)于“風(fēng)水”，其實(shí)是活的不是死，所謂“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”；在正對(duì)入口的南陽(yáng)臺(tái)上，可植上仙人掌，增加硬朗之氣。現(xiàn)場(chǎng)銷售策略策略四：現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房?jī)?yōu)惠措施的制定優(yōu)惠對(duì)象：A、教師購(gòu)房；B、團(tuán)體（3人以上，包含3人）購(gòu)房；C、老客戶介紹新客戶購(gòu)房?jī)?yōu)惠方式：或一定的購(gòu)房折扣或贈(zèng)送千元購(gòu)物券現(xiàn)場(chǎng)銷售策略策略五：樣板房的表現(xiàn) 對(duì)一些較大戶型或難點(diǎn)戶型，請(qǐng)裝修設(shè)計(jì)公司進(jìn)行樣板房設(shè)計(jì)，從節(jié)約成本的角度來(lái)操作的話，可以把設(shè)計(jì)效果圖（1至2個(gè)方案）直接貼在房門外

27、，讓客戶比照現(xiàn)場(chǎng)銷售包裝策略 售樓處不僅是激發(fā)買家購(gòu)房欲的現(xiàn)場(chǎng)第一線，還體現(xiàn)出開(kāi)發(fā)商的專業(yè)水準(zhǔn)與品牌形象。 售樓中心是客戶直接了解項(xiàng)目的場(chǎng)所，客戶對(duì)其包裝設(shè)計(jì)的直觀感受如何將直接影響其對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和評(píng)估。 總體要求寬敞、明亮、典雅氣派、個(gè)性突出、與樓盤氣質(zhì)相符。一般來(lái)說(shuō)，售樓中心可分為以下幾個(gè)區(qū)域：接待區(qū)、洽談區(qū)、模型展示區(qū)、休息區(qū)等。現(xiàn)場(chǎng)銷售包裝策略 售樓中心銷售功能的設(shè)計(jì) 售樓中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的購(gòu)買。因此，售樓中心的各方面資料和裝備，應(yīng)從所見(jiàn)、所聽(tīng)全方位讓買家了解信息。另外，售樓處除具備硬件資料（如模型、效果圖、樓書(shū)等印刷資料外），還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。具體如下：

28、現(xiàn)場(chǎng)銷售包裝策略A、硬件的準(zhǔn)備硬件的準(zhǔn)備售樓書(shū)：專業(yè)的售樓資料。設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)與其定位相一致，且內(nèi)容全面、制作精良。折頁(yè)：售樓普及資料。優(yōu)勢(shì)在于費(fèi)用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛、內(nèi)容與樓盤定位相吻合。手袋：本身可作為流動(dòng)媒體宣傳，并可裝售樓書(shū)等資料。展板：售樓處懸掛資料，全面介紹公司及樓宇信息。禮品：費(fèi)用適當(dāng)、美觀、實(shí)用，用于傳遞信、能夠制造銷售熱點(diǎn)?，F(xiàn)場(chǎng)銷售包裝策略影視資料：從視覺(jué)方面?zhèn)鬟f發(fā)展商及樓盤信息。各功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。樣板間：充分展示戶型的各種功能，直接引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。其專門的裝修設(shè)計(jì)及空間布局可供業(yè)主參考?，F(xiàn)場(chǎng)銷售包裝策略B、軟件的準(zhǔn)備軟件的準(zhǔn)備銷售人員的管理銷售人員不單代表自己的公司形象，也代表所售樓盤的形象，所以一般應(yīng)要求他們統(tǒng)一著裝。按照本樓盤的高品質(zhì)，應(yīng)要求售樓人員的著裝體現(xiàn)出莊重的氣質(zhì)。銷售人員的管理（如著裝、輪值時(shí)間安排等）：售樓處組織管理策略?，F(xiàn)場(chǎng)清理及管理現(xiàn)場(chǎng)清理及管理是維持良好形象的必要措施。本樓盤的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)做到：干凈整潔的銷售現(xiàn)場(chǎng)、整