融創(chuàng)發(fā)展戰(zhàn)略研究

1、 融創(chuàng)發(fā)展歷程 上海融創(chuàng)案例解讀 融創(chuàng)開發(fā)模型 我司借鑒要點(diǎn)融創(chuàng)簡介融創(chuàng)從2003年成立以來，一直保持著較高的增長速度。尤其自2010年上市以來，融創(chuàng)創(chuàng)造了獨(dú)特的快速擴(kuò)張戰(zhàn)略，2014年融創(chuàng)中國實(shí)現(xiàn)合約銷售金額715.5億元，5年銷售額增長710%，業(yè)績首次躋身行業(yè)前十，位列第十位。增長710%融創(chuàng)中國10-14年銷售業(yè)績一覽表數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源：融融創(chuàng)中國（創(chuàng)中國（01918）.HK財(cái)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)報(bào)數(shù)據(jù)單位：億元單位：億元8319235654771501002003004005006007008002010年2011年2012年2013年2014年上市房企30強(qiáng)總資產(chǎn)2012年增長率上海融創(chuàng)發(fā)展歷

2、程融創(chuàng)2012年進(jìn)入上海，僅用兩年時間，打破綠地、萬科對上海的交替壟斷格局，成為上海房企銷冠901121752052131490501001502002502012年2013年2014年上海融創(chuàng)12-14年與當(dāng)年標(biāo)桿房企銷售額對比(單位：億）綠地融綠綠地融綠萬科融綠融創(chuàng)在上海的發(fā)展速度為何會如此之快？融創(chuàng)做對了什么？優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目 高效執(zhí)行融創(chuàng)速度地王、并購高單價(jià)豪宅產(chǎn)品狼性高激勵、高淘汰拓客邏輯標(biāo)簽外界對于融創(chuàng)的標(biāo)簽是否能詮釋融創(chuàng)快速發(fā)展的邏輯？我們從上海融創(chuàng)的兩個項(xiàng)目中進(jìn)行解讀 融創(chuàng)發(fā)展歷程 上海融創(chuàng)案例解讀 融創(chuàng)開發(fā)模型 我司借鑒要點(diǎn)上海融創(chuàng)典型案例上海作為融創(chuàng)重點(diǎn)深耕的一線城市，是融創(chuàng)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)

3、目高效執(zhí)行的典型代表，其中盛世濱江是優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的典型案例，大寧北玉蘭公館是融創(chuàng)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面的快銷代表作。大寧大寧北玉蘭公北玉蘭公館館盛世濱江盛世濱江內(nèi)環(huán)中環(huán)外環(huán)大寧北玉蘭公館：融綠分家后融創(chuàng)單獨(dú)在滬開放的代表作，較典型地體現(xiàn)出融創(chuàng)精研客戶后的高效執(zhí)行力。融創(chuàng)在上海第五個“公館系”產(chǎn)品，定位“國際公園社區(qū)”，售樓處公開兩周到訪客戶5000組，開盤時光。盛世濱江：融創(chuàng)曲線入滬代表之作，憑借與綠城合作，通過資金與產(chǎn)品的補(bǔ)強(qiáng)，收購香港新世界開發(fā)的豐盛皇朝項(xiàng)目。外灘濱江唯一的70萬平米旗艦大盤一線江景，上海豪宅市場扛鼎之作，上海單價(jià)6萬元以上，以及總價(jià)1000萬元以上商品住宅成交金額冠軍，書寫了“上海每6

4、套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的經(jīng)典案例。盛世濱江項(xiàng)目區(qū)位位于上海盧灣區(qū)中山南一路，緊鄰黃浦江，毗鄰萬國建筑博覽群、陸家嘴、世博一館四軸、盧浦大橋。地理位置優(yōu)越。融創(chuàng)樓板價(jià)：11853元平米。周邊地塊價(jià)格：2014年7月9日，港企麗豐控股以5.77億元的價(jià)格奪取黃浦區(qū)五里橋地塊，成交樓板價(jià)為59859元/平米，剔除保障房的樓板價(jià)為85512元/平米。12月24日，格力地產(chǎn)以16.14億元競得浦東新區(qū)黃浦江南延伸段前灘地區(qū)Z000801編制單元32-01地塊，溢價(jià)率127%，樓板價(jià)65832元/平米。絕版區(qū)位，稀缺唯一盛世濱江項(xiàng)目概況外灘濱江唯一的70萬平米旗艦大盤，總貨值近400億。前期由香

5、港新世界開發(fā)，一直處于滯銷狀態(tài)，后由融綠斥資80億收購后重新規(guī)劃。物業(yè)類型 洋房、公寓最早開盤時間2014-01建筑形態(tài) 高層、洋房、公寓第一批交房時間2017-03地址上海市盧灣區(qū)中山南一路500號開發(fā)單位 上海新富港房地產(chǎn)發(fā)展有限公司占地面積 12.3萬平方米建筑面積72.5萬平方米容積率4.0總戶數(shù)561戶規(guī)劃布局10棟高層，3棟洋房，2棟公寓裝修情況 精裝修車位配比1:1.4目前售價(jià)高層：75000元/平米洋房：120000元/平米綠化率35%物業(yè)管理公司綠城物業(yè)服務(wù)集團(tuán)有限公司盛世濱江獲取方式第一步：合作開發(fā)融創(chuàng)中國融創(chuàng)置地融創(chuàng)綠城綠城項(xiàng)目6家1家1家無錫濱湖上海森業(yè)綠城集團(tuán)100%

6、（控制）50%（控制）50%（控制）50%（重大影響）（重大影響）51%（控制）（共同控制）49%（重大影響）50%（控制）50%（重大影響）2012年6月，融創(chuàng)中國和綠城集團(tuán)宣布公開合作，雙方各持股50%成立上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司，融創(chuàng)獲得綠城在江浙、上海的8個項(xiàng)目，其中上海玫瑰園、上海黃浦灣、上海玉蘭花園為綠城在上海的高端產(chǎn)品。盛世濱江獲取方式第二步：收購項(xiàng)目融創(chuàng)優(yōu)勢1、先進(jìn)的管理及經(jīng)營理念；2、優(yōu)秀的市場營銷能力；3、強(qiáng)大的資本運(yùn)作能力；4、良好的執(zhí)行力和進(jìn)取精神。綠城優(yōu)勢1、先進(jìn)成熟的產(chǎn)品開發(fā)能力，綠城長期專注于做產(chǎn)品，綠城的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)資源都是對融創(chuàng)完全開放的；2、優(yōu)質(zhì)的土地

7、資源和當(dāng)?shù)貎?yōu)勢；3、強(qiáng)大的政府背景和資金實(shí)力。憑借著資源對接后的優(yōu)勢互補(bǔ)，融創(chuàng)綠城在2013年通過招拍掛+收購的方式在上海取得了6個項(xiàng)目。其中：2013年5月31日，以總價(jià)79.96億獲得香港新世界豐盛皇朝100%股權(quán)。（盛世濱江）2013年7月24日，融創(chuàng)綠城以總價(jià)10.44億元拍得虹口區(qū)提籃橋地塊;2013年8月31日，融創(chuàng)綠城以總價(jià)5.07億元獲取香溢花城49%股權(quán)。盛世濱江產(chǎn)品規(guī)劃天價(jià)改造，破局重生豐盛皇朝現(xiàn)房接手困境：新世界在開發(fā)豐盛皇朝項(xiàng)目時，在產(chǎn)品戶型與景觀上，都存在較大硬傷。截止融創(chuàng)接手，該項(xiàng)目總套數(shù)309套，可售套數(shù)233套，銷售率不足25%，2011年4月-2012年4月僅

8、賣掉7套。解決之道：在盛世濱江開發(fā)過程中，充分貫徹了企業(yè)高端定位戰(zhàn)略，為此，項(xiàng)目不惜6億代價(jià)進(jìn)行升級，確立了“東區(qū)升級，西區(qū)重塑”的改造方針。除了不能動的主體結(jié)構(gòu)，從內(nèi)部景觀、園林景觀、車庫大堂等全部進(jìn)行了重塑，全面提升客戶體驗(yàn)。盛世濱江產(chǎn)品規(guī)劃景觀：邀請美國LSI、澳大利亞雕塑藝術(shù)大師馬修哈丁共同御制現(xiàn)代主義風(fēng)格奢美園林。追加6億打造了林中會客廳、休憩連廊、下沉式水景雕塑廣場、中央公園等亮點(diǎn)景觀改造后改造前盛世濱江產(chǎn)品規(guī)劃樣板房：邀請被譽(yù)為新裝飾主義neo-art deco東方美學(xué)風(fēng)格的創(chuàng)始人邱德光打造四大樣板間，在設(shè)計(jì)語言上更偏年輕化個性化，更符合目前豪宅客戶發(fā)展的趨勢。“無論是中國大陸，

9、還是中國臺灣，這可能是我所有作品里，我自己最想居住的地方。”邱德光盛世濱江戶型分析盛世濱江218 戶型三房兩廳四衛(wèi)總價(jià)1700萬/套華潤外灘九里244戶型三房兩廳四衛(wèi)總價(jià)2900萬/套在同類型豪宅產(chǎn)品中，在滿足相同功能性的情況下，較好的總價(jià)控制讓盛世濱江在去化速度上具有較大優(yōu)勢。盛世濱江戶型分析在項(xiàng)目南面沿江景觀面，規(guī)劃32套洋房產(chǎn)品，在項(xiàng)目4.0容積率的情況下，洋房產(chǎn)品為項(xiàng)目稀缺性產(chǎn)品，在上海江景豪宅中，也是極為少見。憑借稀缺性，獲取較大的溢價(jià)空間。盛世濱江437 洋房底復(fù)五房兩廳六衛(wèi)總價(jià)5200萬/套盛世濱江開發(fā)策略總結(jié)合作+收購：通過與綠城合作嫁接資源，共同收購稀缺地段滯銷項(xiàng)目動作：與綠

10、城各出資50%成立融創(chuàng)綠城，綠城向融創(chuàng)完全開發(fā)研發(fā)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，雙方共出資80億收購豐盛皇朝項(xiàng)目，綠城主導(dǎo)產(chǎn)品改造，改造后成為上海頂級高端豪宅。效果：成立融綠平臺一年時間，融創(chuàng)在上海擁有6個項(xiàng)目，2014年盛世濱江全年總銷60億，截止2015年11月，二期（豐盛皇朝規(guī)劃部分）清盤。高端定位：6億對現(xiàn)房重新改造，稀缺產(chǎn)品打造提升溢價(jià)動作：為此，項(xiàng)目不惜6億代價(jià)進(jìn)行升級，確立了“東區(qū)升級，西區(qū)重塑”的改造方針。除了不能動的主體結(jié)構(gòu)，從內(nèi)部景觀、園林景觀、車庫大堂等全部進(jìn)行了重塑，全面提升客戶體驗(yàn)。同時規(guī)劃城心唯一的洋房產(chǎn)品，通過稀缺性獲取溢價(jià)空間。效果：改造完成后成為上海頂級豪宅景觀與樣板經(jīng)典案例，

11、2014年成為上海單價(jià)6萬元以上、總價(jià)1000萬以上項(xiàng)目銷冠。2015年下半年加推洋房產(chǎn)品，總價(jià)5000萬以上，目前認(rèn)籌情況較好。圍繞優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的獲取與精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位，實(shí)現(xiàn)頂級豪宅的快速去化頂級豪宅成功要素：絕版地段+優(yōu)質(zhì)資源+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+精準(zhǔn)價(jià)格策略融創(chuàng)通過一系列動作，完成了豐盛皇朝到盛世濱江完美蛻變，將熱銷成為常態(tài)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目 高效執(zhí)行對于在公開市場上取得的土地價(jià)值較低的項(xiàng)目，融創(chuàng)如何通過高效的執(zhí)行完成快銷？大寧北玉蘭公館項(xiàng)目概況物業(yè)類型 高層最早開盤時間2015-05建筑風(fēng)格法式第一批交房時間2017-03地址富長路共富路往南100米開發(fā)單位上海融綠匯誼置業(yè)有限公司占地面積 6.6萬平方米建筑面

12、積17萬平方米容積率1.8總戶數(shù)979戶規(guī)劃布局17棟高層裝修情況 精裝修車位配比1:1目前售價(jià)42000元/平米綠化率35%物業(yè)管理公司綠城物業(yè)服務(wù)集團(tuán)有限公司項(xiàng)目位于寶山區(qū)顧村板塊，建筑面積17萬方，規(guī)劃17棟高層，精裝修交付大寧北玉蘭公館項(xiàng)目區(qū)位內(nèi)環(huán)中環(huán)外環(huán)顧村板塊顧村板塊項(xiàng)目位于寶山區(qū)顧村板塊，為上海大型拆遷安置基地，板塊成熟度較低，商業(yè)配套缺乏，發(fā)展緩慢。區(qū)位偏遠(yuǎn)，發(fā)展滯后，地價(jià)高企2014年3月20日，上海融綠24億奪得寶山區(qū)顧村鎮(zhèn)N12-1101單元05-01住宅地塊，樓板價(jià)20150元/平米，溢價(jià)83%。板塊內(nèi)，2012年中鐵建拿得顧村容積率1.5地塊樓板價(jià)為8350元/平米；

13、2013年中鐵建拿得容積率1.5地塊樓板價(jià)為10531元/平米。2014年顧村二手房價(jià)格在1.8-2.2萬元/平米大寧北玉蘭公館價(jià)格定位由于高地價(jià)的因素，大寧北玉蘭公館入市價(jià)格即站上4萬/，成為區(qū)域標(biāo)桿，遠(yuǎn)高于周邊洋房單價(jià)。高層價(jià)格遠(yuǎn)超競品洋房大寧大寧北玉蘭公館北玉蘭公館中鐵青秀城中鐵青秀城2.3KM金地天地云墅金地天地云墅3.6KM28000元/（洋房）34000元/（洋房）42000元/（高層）項(xiàng)目產(chǎn)品單價(jià)交付標(biāo)準(zhǔn)中鐵青秀城高層24000元/毛坯洋房28000元/精裝修金地天地云墅洋房34000元/精裝修經(jīng)緯城市綠洲小高層26000元/毛坯大寧北玉蘭公館高層42000元/精裝修大寧北玉蘭公

14、館產(chǎn)品規(guī)劃景觀：頂級景觀大師黃國斌主筆，20000法式景觀五重皇家園林，全冠移植各類珍貴樹種。小區(qū)配套：約2000奢華私家會所，健身房、室內(nèi)恒溫泳池、室外無邊鏡面泳池。同時配有園區(qū)食堂、園區(qū)巴士、園區(qū)超市、園區(qū)會所、園區(qū)慢跑道、園區(qū)影院、園區(qū)雙泳池、園區(qū)全齡游樂體系在內(nèi)8大園區(qū)配套。公共空間：6.5m挑高南側(cè)精裝入口大堂，地上、地下雙精裝大堂，首層額外5.6m層高地下空間及30-50庭院/花園。延續(xù)高端精品路線大寧北玉蘭公館戶型分析小戶型追求賣點(diǎn)最大化，三開間朝南彌補(bǔ)南北不通透物業(yè)類型面積段（平方米）套數(shù)配比住宅（一期）9019234%12019635%13018031%合計(jì)568套100%大

15、寧北玉蘭公館90戶型南京華潤國際社區(qū)89戶型融創(chuàng)90小戶型精準(zhǔn)定位首改客戶，在戶型上未做創(chuàng)新，采用市場主流也是最受歡迎的三開間朝南排布，將賣點(diǎn)最大化。大寧北玉蘭公館戶型分析大戶型追求功能最大化，1304房2廳2衛(wèi)性比價(jià)凸顯融創(chuàng)玉蘭公館130戶型大寧金茂府158戶型融創(chuàng)130大戶型精準(zhǔn)定位功能改善客戶，動靜分離實(shí)現(xiàn)度高，與大寧金茂府1583房2廳1衛(wèi)戶型相比，在面積與功能上都具有更大的優(yōu)勢。大寧北玉蘭公館區(qū)位價(jià)值低價(jià)格遠(yuǎn)超競品劣勢產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢如何傳遞？如何解決？融創(chuàng)策略：從客戶出發(fā)，推廣+銷售解決問題大寧北玉蘭公館推廣層面解決項(xiàng)目之初遇到的兩個問題：地段和價(jià)格一、地段營銷策略1、“紫荊公館”更名

16、“大寧北玉蘭公館”，借勢大寧金茂府5萬樓面地價(jià)，8萬/售價(jià)，強(qiáng)調(diào)顧村到大寧直線距離7公里，向北10分鐘，彰顯性價(jià)比。2、重塑地段價(jià)值，交通層面提出“城市中軸說”，宜居層面強(qiáng)調(diào)150萬顧村公園交通：城市中軸說宜居：150萬顧村公園借勢：緊跟大寧板塊大寧北玉蘭公館推廣層面二、價(jià)格營銷策略1、更名“玉蘭公館”，強(qiáng)調(diào)品牌，定位高端，與周邊競品在調(diào)性上拉開差距。2、緊貼大寧板塊豪宅，跳脫區(qū)域?qū)傩?，?qiáng)調(diào)性價(jià)比。解決項(xiàng)目之初遇到的兩個問題：地段和價(jià)格大寧北玉蘭公館銷售層面一、人海戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)客：組織構(gòu)架大寧北玉蘭公館在營銷組織構(gòu)架上，采取內(nèi)外場1:1的配備方式，各20人左右，其中外場拓客專員配備若干小蜜蜂，以派單

17、、巡展、CALL等形式為內(nèi)場導(dǎo)客。營銷副總銷售經(jīng)理置業(yè)顧問20人左右渠道專員團(tuán)隊(duì)20人左右導(dǎo)客：一對一導(dǎo)客，不存在輪接拓客經(jīng)理小蜜蜂補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)銷售總監(jiān)渠道總監(jiān)策劃主管銷管總監(jiān)策劃執(zhí)行（2人）活動專員（1人）策劃助理（2人）銷管主管（1人）銷管專員（1人）按揭專員（2人）置業(yè)顧問20人左右判客：導(dǎo)客來訪由銷管主管判定歸屬各渠道成交占比：推廣成交：40%渠道成交：30%中介成交：30%解決項(xiàng)目之初遇到的另一個問題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞大寧北玉蘭公館銷售層面解決項(xiàng)目之初遇到的另一個問題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞一、人海戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)客：業(yè)績考核及分配置業(yè)顧問傭金自然來訪：3.5拓客來訪：1.5中介帶訪：1.2激勵獎金：種

18、類較少，主要靠傭金跳點(diǎn)：業(yè)績完成100%以上時最高可乘1.2系數(shù)淘汰三組PK，每月業(yè)績排名，末位淘汰拓客專員傭金簽約金額1.5激勵獎金：業(yè)績達(dá)成額外獎勵 淘汰每月成交業(yè)績排名，末位淘汰置業(yè)顧問：根據(jù)來訪渠道不同，傭金區(qū)別對待，每月進(jìn)行淘汰，提點(diǎn)最高可至4拓客專員：融創(chuàng)編內(nèi)員工，負(fù)責(zé)導(dǎo)客交由內(nèi)場置業(yè)顧問接待，來訪、成交雙重考核指標(biāo)，每月進(jìn)行淘汰大寧北玉蘭公館銷售層面解決項(xiàng)目之初遇到的另一個問題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞一、人海戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)客：指標(biāo)管控團(tuán)隊(duì)指標(biāo)個人指標(biāo)考核對象拓客經(jīng)理/銷售經(jīng)理渠道人員置業(yè)顧問外場巡展進(jìn)駐量圈層參與量活動量宣講量有效轉(zhuǎn)訪量內(nèi)場簽約量、回款量轉(zhuǎn)籌量轉(zhuǎn)簽量外場：所有的考核指標(biāo)由渠道經(jīng)

19、理月初擬定，各拓客團(tuán)隊(duì)領(lǐng)取拓客指標(biāo)，渠道組長對考核結(jié)果負(fù)責(zé)。渠道專員的考核指標(biāo)為轉(zhuǎn)訪量。內(nèi)場：無論是銷售員還是銷售管理人員，均采用工作日志監(jiān)控制，分解到每人每天的工作。大寧北玉蘭公館銷售層面二、現(xiàn)場展示逼定：景觀示范區(qū)景觀示范區(qū)邀請國際頂尖景觀設(shè)計(jì)大師黃國斌先生親自主筆（與中國第一豪宅黃浦灣同源）法式中軸景觀近20000法式景觀勝景，形成富有禮儀性和尊貴感的中心宮廷式花園415室外無邊泳+200平米觀景平臺，甄選質(zhì)地上乘的馬賽克無縫完美拼接，造價(jià)高于普通泳池20%。1500平米中軸陽光大草坪，以櫻花陣列開場，彰顯法式園林的大氣莊重270半場籃球場，豐富娛樂生活。解決項(xiàng)目之初遇到的另一個問題：產(chǎn)

20、品價(jià)值如何傳遞大寧北玉蘭公館銷售層面二、現(xiàn)場展示逼定：樣板房展示樣板房風(fēng)格打造上貼近年輕客群，同時不失豪宅屬性，樣板房開放期間創(chuàng)造了5天來訪2000人的記錄解決項(xiàng)目之初遇到的另一個問題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞大寧北玉蘭公館銷售層面二、現(xiàn)場展示逼定：現(xiàn)場人氣為了起到逼定客戶的效果，案場人氣需要充分保障，一方面憑借外拓、中介等帶訪保證人氣，另一方面通過高頻次活動促進(jìn)來訪，“在開盤前期，甚至每天一場活動”。大寧北玉蘭公館開盤前活動安排：5月1日-6日 美食節(jié)5月7日-10日 母親節(jié)親子寫真5月12日-15日 搶復(fù)聯(lián)2電影票5月16日-17日 大禮包派送5月20日-5月30日 園區(qū)超市5折封頂搶購6月5日-

21、12日 玉蘭鄰里節(jié)6月13日 開盤解決項(xiàng)目之初遇到的另一個問題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞銷售成績：首開2小時200套，6月開盤至11月，完成20億全年指標(biāo)作為融創(chuàng)法式精致公館系產(chǎn)品，大寧北玉蘭公館以較高的定位實(shí)現(xiàn)了快銷，其中依靠的是產(chǎn)品品質(zhì)保證下，推廣與銷售雙重發(fā)力。大寧北玉蘭公館大寧北玉蘭公館操盤策略總結(jié)推廣層面：強(qiáng)調(diào)品牌，借勢大寧，先粉絲后地緣，由外向內(nèi)引爆熱銷動作：初期案名為“紫荊公館”，為公館系列新產(chǎn)品。但地緣客戶認(rèn)知程度不高。在分析“公館系”客戶屬性后，決定一方面延續(xù)浦東玉蘭公館的品牌，一方面借勢大寧板塊東風(fēng)，項(xiàng)目案名改為“大寧北玉蘭公館”，前期畫面及物料全部推倒重來，強(qiáng)調(diào)玉蘭系升級屬性，吸

22、附大量“玉蘭粉”。效果：盡管唐鎮(zhèn)與大寧北直線距離26公里，仍有大量浦東唐鎮(zhèn)未買到玉蘭公館的客戶瘋搶大寧北。首開夜光后，熱銷氛圍刺激地緣改善客群到訪，持續(xù)熱銷態(tài)勢。銷售層面：人海戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)客，優(yōu)秀現(xiàn)場展示殺客動作：從項(xiàng)目入市以來，渠道配備20名左右拓客專員，每個專員配備若干小蜜蜂，活動范圍覆蓋大寧到顧村整個北上海片區(qū)。同時在現(xiàn)場展示中，融入大量豪宅打造經(jīng)驗(yàn)，憑借富有亮點(diǎn)的景觀、高得房率與功能性的戶型，火爆的案場環(huán)境，現(xiàn)場逼定客戶。效果：由于項(xiàng)目較為偏遠(yuǎn)，拓客來訪的客戶明顯意向強(qiáng)烈。配合現(xiàn)場優(yōu)秀的展示系統(tǒng)，首訪認(rèn)購比例高達(dá)50%。圍繞目標(biāo)客戶，從推廣跟銷售兩個層面鎖定客戶并成交融創(chuàng)高層將項(xiàng)目熱銷歸結(jié)為

23、土地、產(chǎn)品、客戶戰(zhàn)略的整合與執(zhí)行融創(chuàng)自身如何解讀項(xiàng)目熱銷？ 融創(chuàng)發(fā)展歷程 上海融創(chuàng)案例解讀 融創(chuàng)開發(fā)戰(zhàn)略模型 我司借鑒要點(diǎn)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目 高效執(zhí)行融創(chuàng)圍繞土地、產(chǎn)品、客戶三個層面如何搭建戰(zhàn)略模型？（土地+產(chǎn)品）（客戶）上海融創(chuàng)戰(zhàn)略總結(jié)從目前融創(chuàng)在上海的布局與發(fā)展來看，形成了四大戰(zhàn)略，共同形成企業(yè)戰(zhàn)略開發(fā)模型。大寧大寧北玉蘭公館北玉蘭公館玉蘭公館玉蘭公館臻園臻園玫瑰公館玫瑰公館香溢花城香溢花城外灘外灘188陸家嘴地塊陸家嘴地塊黃埔灣黃埔灣盛世濱江盛世濱江內(nèi)環(huán)中環(huán)外環(huán)合作+收購頂級豪宅項(xiàng)目獲取完全依靠與綠城合作，接管綠城項(xiàng)目或融綠平臺合作拿地高端定位融創(chuàng)2014年銷售均價(jià)51502元/，遠(yuǎn)超全市2724

24、6元/均價(jià)，比銷售額第二萬科在均價(jià)上高出20000元/。城市深耕上海融創(chuàng)在2015年新品發(fā)布會上，提出了“一江一環(huán)”戰(zhàn)略，即頂級豪宅項(xiàng)目沿江分布，樹立豪宅標(biāo)桿。高端精品項(xiàng)目緊鄰城市規(guī)劃重點(diǎn)區(qū)域（環(huán)線)，憑借高效執(zhí)行實(shí)現(xiàn)快銷。高周轉(zhuǎn)融創(chuàng)2012年通過與綠城合作進(jìn)入上海，僅用三年時間，打破綠地、萬科對上海的交替壟斷格局，成為上海房企銷冠合作收購戰(zhàn)略融創(chuàng)在擴(kuò)張過程中，非常擅于采用合作+收購的開發(fā)模式，快速進(jìn)入城市，并利用合作對象資源，迅速形成規(guī)模。一般采取三種方式：1、單獨(dú)項(xiàng)目收購：操作簡單易成功。該收購方式的直接目的就是拿地(土地或項(xiàng)目資產(chǎn))，從而獲得操盤和并表，采用全購股權(quán)債權(quán)，也可收購部分股權(quán)

25、以達(dá)到絕對控股或相對控股。2、區(qū)域管理平臺收購：資產(chǎn)一次性打包。該收購方式的主要目的也是拿地，不過由于所收購的是平臺公司，有一定的經(jīng)營管理基礎(chǔ)(人員、架構(gòu)等)，為避免復(fù)雜的人事糾葛，融創(chuàng)更傾向于全購。3、合資組建平臺公司：主要用于進(jìn)入新市場。有助于融創(chuàng)利用合作企業(yè)的當(dāng)?shù)貎?yōu)勢，盡快熟悉市場并站穩(wěn)腳跟。從合作方的角度來看，合作融創(chuàng)也有助于在房地產(chǎn)板塊的發(fā)展和提升，緩解開發(fā)過程的資金壓力。合作方時間事件簡況首鋼2005年合資公司成立首鋼融創(chuàng)，注冊資本1億元，雙方各50%。2008年合作拿地首鋼融創(chuàng)取得北京西山壹號院項(xiàng)目，總價(jià)20.1億元。2011年收購股權(quán)向首鋼支付14.5億收購首鋼融創(chuàng)50%股權(quán)，

26、100%持股首鋼融創(chuàng)。保利地產(chǎn)2011年合資公司成立保利融創(chuàng)，注冊資本20億元，融創(chuàng)持股49%。2011年合作拿地保利融創(chuàng)獲取天津“棉二”項(xiàng)目，總價(jià)29.9億元，總件面32萬平米。2012年合作拿地同保利聯(lián)合，地價(jià)款總計(jì)30.8億元，融創(chuàng)持股49.5%。2012年合作拿地融創(chuàng)綠城聯(lián)合保利21.24億奪得上海外高橋地塊，融創(chuàng)綠城占49%。綠城中國2012年收購股權(quán)融創(chuàng)5100萬元收購該項(xiàng)目公司51%股權(quán)。2012年戰(zhàn)略合作總價(jià)33.58億元收購綠城8個項(xiàng)目。2012年合作拿地雙方以16.44億奪得浦東新區(qū)地塊。2013年合作拿地聯(lián)手以90.19億元取得上海黃浦區(qū)項(xiàng)目，各占50%。方興地產(chǎn)2012

27、年合作拿地聯(lián)合取得北京朝陽地塊，地價(jià)30.67億元，融創(chuàng)占49%。九龍倉2012年合作拿地融創(chuàng)綠城聯(lián)合九龍倉以8.34億元摘得浦東新區(qū)唐鎮(zhèn)5街坊地塊。天津泰達(dá)2012年收購股權(quán)3.49億元獲得萬通地產(chǎn)持有的天津泰達(dá)23.5%的股權(quán)杭州城建2013年收購股權(quán)以5.6億元收購杭州城建望江府項(xiàng)目50%股權(quán)。世茂房地產(chǎn) 2013年收購股權(quán)以9.07億元獲得世茂杭州之江度假村49%股權(quán)。高端定位戰(zhàn)略 2010年有9個在售項(xiàng)目，已結(jié)算的銷售均價(jià)為9267元/； 2014年已結(jié)算的銷售均價(jià)漲至21090元/，超越綠城的20306元/，排名全國第一9267141121730021840210900500010

28、0001500020000250002010年2011年2012年2013年2014年2010-2014年融創(chuàng)合約銷售均價(jià)堅(jiān)持“高端精品”產(chǎn)品路線，通過少量精品項(xiàng)目高價(jià)成交沖刺銷售金額，形成高質(zhì)量的產(chǎn)品口碑。2013年北京住宅成交排行榜以北京融創(chuàng)【西山壹號院】為例，2013年單盤成交均價(jià)為52177元/，全年單盤銷售58億，登頂北京住宅銷售榜首城市深耕戰(zhàn)略一、品牌落地，使在進(jìn)入城市有較大的市場影響力和競爭力；二，解決成本過高問題，管理成本、營銷成本、采購成本等可通過項(xiàng)目聯(lián)動有效降低；三、解決本地資源問題，唯有深耕才能有效實(shí)現(xiàn)政府、銀行、供應(yīng)商各方關(guān)系良性循環(huán)，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。融創(chuàng)快速發(fā)展最重要的戰(zhàn)略為一二線城市深耕。區(qū)域深耕有效形成品牌影響力，降低成本，精準(zhǔn)對接本地資源，有利于積累融創(chuàng)的品牌與客戶資源區(qū)域深耕優(yōu)勢融創(chuàng)與其它房企單城市銷售額對比龍湖在13個城市銷售400億，平均單城市銷售額近31億；萬科在54個城市實(shí)現(xiàn)1418億，平均單城市銷售額26億；保利在39