2022如何在客戶和領(lǐng)導(dǎo)面前做好匯報(bào)工作PPT課件

1、COMMUNICATECOMMUNICATE培訓(xùn)部門：銷售培訓(xùn)部門：銷售培訓(xùn)人：培訓(xùn)人：XXXXXX如何在客戶和領(lǐng)導(dǎo)面前做好匯報(bào)工作課 程 目 標(biāo) 面向已經(jīng)承擔(dān)在實(shí)際工作中有匯報(bào)要求的職工或管理人員，解決匯報(bào)中最容易出現(xiàn)的“邏輯不清楚”和“重點(diǎn)不突出”的問題。匯報(bào)后的總結(jié)和反饋匯報(bào)后的總結(jié)和反饋04目目錄錄 CONTENTSCONTENTS匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作01匯報(bào)過程中的演講技巧匯報(bào)過程中的演講技巧02Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧03匯報(bào)前的準(zhǔn)匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作備工作1PART ONENever forget what you are, for surely the world

2、 will not. Make it your strength. Never Never forget what 匯 報(bào) 前 的 準(zhǔn) 備 工 作一個(gè)優(yōu)秀的匯報(bào)人需要具備哪些條件 ？自 信尊 重 他 人從業(yè)相關(guān)知識(shí)尊重他人實(shí) 操 案 例溝 通 技 巧匯 報(bào) 前 的 準(zhǔn) 備 工 作了 解 匯 報(bào) 對(duì) 象 ， 是 匯 報(bào) 成 功 的 前 提1不同公司的特點(diǎn)（政府、大型國企、國內(nèi)知名企業(yè)、區(qū)域領(lǐng)先的企業(yè)、初涉產(chǎn)業(yè)的門外漢）2匯報(bào)給什么層次的人（大老板、營銷總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)）3匯報(bào)對(duì)象關(guān)注哪個(gè)層次、哪個(gè)方面的解決方案（戰(zhàn)略、策略）匯 報(bào) 前 的 準(zhǔn) 備 工 作不同類型的企業(yè)所關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)可能有所不同行

3、業(yè) 龍 頭 大 公 司 全國視野的、資金實(shí)力雄厚的大公司一般更關(guān)注戰(zhàn)略層面的解決方案，例如項(xiàng)目對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響等；國 資 背 景 國資背景的高層決策者一般更關(guān)注項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和收益，即經(jīng)濟(jì)測(cè)算部分；（國投、中鐵等）區(qū) 域 領(lǐng) 先 區(qū)域領(lǐng)先的開發(fā)商更容易關(guān)注于產(chǎn)品本身，即物業(yè)發(fā)展建議部分；（大連億達(dá)、正達(dá)等）中 小 公 司 開發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足、與咨詢公司接觸較少的中小開發(fā)商通常對(duì)咨詢公司缺乏信任，因此更關(guān)注市場(chǎng)數(shù)據(jù)的翔實(shí)程度；匯 報(bào) 前 的 準(zhǔn) 備 工 作不同層次和角色的參會(huì)者關(guān)心的問題也會(huì)有所不同最高決策者營銷負(fù)責(zé)人通常關(guān)心項(xiàng)目的形象定位、市場(chǎng)價(jià)格的可實(shí)現(xiàn)性等；通常最關(guān)心項(xiàng)目的戰(zhàn)略及財(cái)務(wù)指標(biāo)；技術(shù)負(fù)責(zé)人

4、通常關(guān)心產(chǎn)品定位如何實(shí)現(xiàn)、有何特點(diǎn)；財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人通常關(guān)心經(jīng)濟(jì)測(cè)算的依據(jù)、各項(xiàng)參數(shù)的取得方式；匯 報(bào) 前 的 準(zhǔn) 備 工 作在匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)人員的表情、動(dòng)作等反應(yīng)及時(shí)調(diào)整匯報(bào)的重點(diǎn)。聽眾動(dòng)作聽眾內(nèi)心調(diào)整方向身體前傾、注意力明顯集中 、 在 筆 記 本 上 認(rèn) 真 記錄非常關(guān)心抓重點(diǎn)，更加關(guān)注細(xì)節(jié)，詳細(xì)交待來龍去脈。身體明顯向后仰、雙手 交 叉 胸 前 、 搖頭懷疑或反對(duì)打電話、打盹、左顧右盼、離開座位、在筆記本上亂涂亂畫、敲打桌子不關(guān)心抓重點(diǎn)，主要交待結(jié)論。匯 報(bào) 前 的 準(zhǔn) 備 工 作匯報(bào)前與客戶對(duì)接人之間充分溝通是現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成共識(shí)的最有效方法 每周會(huì)議紀(jì)要及時(shí)抄送給客戶； 每次討論的主要結(jié)果

5、及時(shí)與客戶電話溝通； 在時(shí)間允許的前提下，將評(píng)審修改后的報(bào)告在匯報(bào)前發(fā)給客戶； 為客戶提供與本項(xiàng)目定位類似的案例，使其有更直觀的認(rèn)識(shí)；內(nèi) 部 人 員 的 資 源 組 織1.充分利用領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威影響力根據(jù)不同類型的客戶和項(xiàng)目的特點(diǎn)邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)參加匯報(bào)，例如政府客戶、長期合作的客戶、比較挑剔難說服的客戶；2. 項(xiàng)目組人員分工與協(xié)作根據(jù)工作重點(diǎn)和個(gè)人特長進(jìn)行合理分工，但建議以一個(gè)人為主，其他人補(bǔ)充；匯 報(bào) 前 的 準(zhǔn) 備 工 作因此我們匯報(bào)的重點(diǎn)在于項(xiàng)目的問題及解決方案！所有客戶都關(guān)心的：我們的項(xiàng)目有沒有問題？問題在哪里？怎么解決？為 什 么 是 這 個(gè) 問 題 ?問題是什么項(xiàng)目本體條件開發(fā)商目標(biāo)主要市場(chǎng)

6、結(jié)論矛盾與沖突市場(chǎng)現(xiàn)狀解析如何解決問題案例借鑒項(xiàng)目發(fā)展策略項(xiàng)目定位物業(yè)發(fā)展建議解決后的結(jié)果經(jīng)濟(jì)測(cè)算匯 報(bào) 前 的 準(zhǔn) 備 工 作最重要的事理清報(bào)告思路（每一頁在報(bào)告中的位置和作用）找到重點(diǎn)信息（需要特別說明的數(shù)據(jù)和現(xiàn)象）發(fā)掘重要結(jié)論背后的故事（形成的原因和對(duì)本項(xiàng)目的影響，以及類似的案例等）用15分鐘概括全文！匯 報(bào) 前 的 準(zhǔn) 備 工 作熟悉報(bào)告中的數(shù)據(jù)和相關(guān)資料 熟悉報(bào)告中使用的數(shù)據(jù)和市場(chǎng)資料。不僅僅局限于數(shù)據(jù)本身，還包括獲得數(shù)據(jù)的方法和過程。 熟悉報(bào)告中用到的理論模型。了解該模型的出處，以及成立的前提條件等。 除了報(bào)告中已有的案例以外，盡可能多了解與項(xiàng)目類似的相關(guān)案例。理順?biāo)悸?，在腦海中形

7、成邏輯圖 有助于在匯報(bào)過程中自然過渡，提醒聽眾你剛才講述了什么，接下來要講述什么，與哪些內(nèi)容有關(guān)聯(lián)。匯 報(bào) 前 的 準(zhǔn) 備 工 作“分段”和“概括段落大意”“分段”和“概括段落大意”，用簡(jiǎn)短的語言概括每一部分的核心內(nèi)容。重要結(jié)論使用“歸納法”論證p 便于記住要點(diǎn)p 對(duì)注重細(xì)節(jié)的聽眾極為有效p 一點(diǎn)被否定，其余各點(diǎn)仍能支持說服力p 不推薦演繹法，原因是：在得到結(jié)論之前聽眾需要記憶大量的信息！匯 報(bào) 前 的 準(zhǔn) 備 工 作12找出最能吸引眼球的“未知數(shù)”列出重要的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，客戶不知道的市場(chǎng)信息，將使匯報(bào)更有說服力。挖掘結(jié)論背后的“中心思想”Q1：為什么會(huì)有這樣的結(jié)論？Q2：為什么要說這個(gè)結(jié)論？要將

8、數(shù)據(jù)表象后的中心思想清晰的挖掘出來！匯 報(bào) 前 的 準(zhǔn) 備 工 作開場(chǎng)白：“由大到小，由虛到實(shí)” 我們的工作方法 工作進(jìn)程 上 一 階 段 在 戰(zhàn) 略 層 面 的 共識(shí)準(zhǔn)備好“開場(chǎng)白”和“結(jié)束語”結(jié)束語：“總而言之，擲地有聲” 通過一系列的我們認(rèn)為本項(xiàng)目的關(guān)鍵問題在于解決這個(gè)問題的主要途徑就是！ 一句話，我們要打造出，實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)！ 以上是我們今天匯報(bào)的主要內(nèi)容，謝謝大家！匯 報(bào) 前 的 準(zhǔn) 備 工 作其他要注意的事項(xiàng)匯報(bào)時(shí)間的控制事先確認(rèn)客戶給我們的時(shí)間長度，保證匯報(bào)的重點(diǎn)；匯報(bào)工具的準(zhǔn)備筆記本電腦及PPT文件、激光筆、錄音筆等。匯報(bào)過程中匯報(bào)過程中的演講技巧的演講技巧2PART TWON

9、ever forget what you are, for surely the world will not. Make it your strength. Never Never forget what 匯報(bào)過程中的演講技巧阿爾博特定律，又稱73855定律心理學(xué)教授Albert Mehrabian在70年代，通過10年一系列研究，分析口頭和非口頭信息的相對(duì)重要性，得出的結(jié)論：人們對(duì)一個(gè)人的印象，只有7是來自于你說的內(nèi)容，有38來自于你說話的語調(diào)，而55來自外型與肢體語言。55%阿爾博特定律387%匯報(bào)過程中的演講技巧簡(jiǎn)潔1切忌羅嗦、重復(fù)如果需要就停下來想一想說，但一次不要想太多。 條理2多

10、用序數(shù)詞盡量避免口頭語！多用序數(shù)詞，少用“然后”、“接下來” 。 匯報(bào)過程中的演講技巧重 音u 關(guān)鍵結(jié)論！u 數(shù)字u 核心的名詞/第一次出現(xiàn)的新概念u 描述屬性和定位的形容詞u 有力于表達(dá)觀點(diǎn)的連詞“但是”擅用重音，可以突出重點(diǎn)語 速u 需要強(qiáng)調(diào)的部分一定放慢語速節(jié)奏感很重要u 用停頓來表現(xiàn)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)u 頓號(hào)、逗號(hào)1s/分號(hào)2s/句號(hào)3su 感嘆號(hào)、問號(hào)等需要聽眾思考或回味的5su 沉默也是一種工具（吸引注意力）u 空白與留白聲音控制匯報(bào)過程中的演講技巧體態(tài)非常重要！有助于建立信任和尊重眼神表情手勢(shì)身體匯報(bào)過程中的演講技巧直視聽眾，獲取信任眼神不要飄忽不定不要看著角落不要老是盯著屏幕或是筆記看著

11、聽眾的臉，而不是眼睛每個(gè)人的身上停留3-6秒鐘隨機(jī)移動(dòng)視線伴隨點(diǎn)頭、微笑等恰當(dāng)?shù)谋砬轶w態(tài)語言體態(tài)語言眼神眼神1手勢(shì)是對(duì)語言的補(bǔ)充，不要喧賓奪主！自然，不做作一定要與語言表達(dá)相配合有時(shí)候需要一點(diǎn)點(diǎn)夸張?zhí)貏e是當(dāng)聽眾人數(shù)特別多的時(shí)候不要揮動(dòng)雙手/交纏擰動(dòng)玩手指/捏關(guān)節(jié)擺弄手上的東西/戒指/筆體態(tài)語言體態(tài)語言手勢(shì)手勢(shì)2匯報(bào)過程中的演講技巧微笑/自然流露的表情我們匯報(bào)時(shí)“這個(gè)問題很重要，請(qǐng)您注意”“事實(shí)確實(shí)是這樣”對(duì)方提問時(shí)“我們也很關(guān)心這個(gè)問題”“您說的很對(duì)”“您說的這個(gè)很重要”“這個(gè)問題值得考慮”體態(tài)語言體態(tài)語言表情表情3體態(tài)端正坐著講身體略微前傾不要前后晃動(dòng)或左右擺動(dòng)站著講不要走來走去不要把身體靠

12、在周邊墻/白板上不要把手插在口袋里體態(tài)語言體態(tài)語言身體身體4Q Q&A A環(huán)節(jié)中的環(huán)節(jié)中的溝通技巧溝通技巧3PART THREENever forget what you are, for surely the world will not. Make it your strength. Never Never forget what Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧Q&A是一個(gè)機(jī)會(huì)重申我們的核心觀點(diǎn)加強(qiáng)客戶對(duì)我們的信任Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧在聆聽對(duì)方提出問題 時(shí) 將 問 題 分 類關(guān)于市場(chǎng)的關(guān)于定位的 關(guān)于財(cái)務(wù)安排的 關(guān)于產(chǎn)品細(xì)節(jié)的針對(duì)每一類問題統(tǒng)一回答相當(dāng)于重新闡述我

13、們報(bào)告的重點(diǎn)內(nèi)容和主要結(jié)論。最 “ 顧 問 ” 的 應(yīng) 對(duì) 方 式 Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧我們看看“聽”字的繁體寫法： 一個(gè)“耳”字，聽自然要耳朵聽 一個(gè)“心”字：一心一意，很專心的去聽 “四”代表眼睛：要看著對(duì)方 “耳”下方還有個(gè)“王”字，要把說話的人當(dāng)成王者對(duì)待。 聆聽不僅要用你的耳朵，還要用你的眼睛，注意觀察對(duì)方的表情變化。理解對(duì)方、尊重對(duì)方，不要帶著戰(zhàn)斗的心態(tài)面對(duì)聽眾，試著從聽眾的角度出發(fā)，探求他們的真實(shí)意圖。 因此，聆聽不僅是耳朵聽到相應(yīng)的聲音的過程，而且是一種情感活動(dòng)，需要通過面部表情、肢體語言和話語的回應(yīng)，向?qū)Ψ絺鬟f一種信息：我很想聽你說話，我尊重和關(guān)懷你。Q&A

14、環(huán)節(jié)中的溝通技巧按照下列標(biāo)準(zhǔn)，給每個(gè)句子打分：1 從不；2有時(shí)；3通常如此；4 總是如此 序號(hào)問題得分1我在聽人說話的時(shí)候保持不動(dòng)，不搖晃身體，不擺動(dòng)自己的腳，或者表現(xiàn)出不安 1.從不 2.有時(shí) 3.通常如此 4.總是如此2我直視對(duì)方 1.從不 2.有時(shí) 3.通常如此 4.總是如此3我關(guān)心的是講話者在說什么，而不是擔(dān)心我如何看待這個(gè)問題或者自己的感受如何 1.從不 2.有時(shí) 3.通常如此 4.總是如此4欣賞時(shí)我很容易笑和顯示出活潑的表情 1.從不 2.有時(shí) 3.通常如此 4.總是如此5當(dāng)我聽時(shí)，我能完全控制自己的身體 1.從不 2.有時(shí) 3.通常如此 4.總是如此6我以點(diǎn)頭鼓勵(lì)講話者 1.從不

15、 2.有時(shí) 3.通常如此 4.總是如此總分說明得分大于15分，你的非語言技巧非常好 得分10-13分，你處于中間范圍，應(yīng)該有一定的改進(jìn) 得分低于10分，那么請(qǐng)認(rèn)真學(xué)習(xí)聆聽技巧吧。 Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧及 時(shí) 的 反 饋對(duì)于能夠給出解答的問題應(yīng)馬上解決；再次強(qiáng)調(diào)我們的核心觀點(diǎn)正 面 的 反 饋對(duì)于不能及時(shí)解答的問題也要積極回復(fù)，承諾解答；當(dāng)雙方的想法不一致時(shí)，不要固執(zhí)己見。選擇性的反饋客戶提出的問題往往是發(fā)散的，我們需要甄別關(guān)鍵人物最關(guān)心的問題進(jìn)行解答；回答不一定要糾纏于問題本身，可以跳出來從更高的角度進(jìn)行回答。Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧 無論對(duì)方的問題有多么可笑尊重提問人 確認(rèn)你沒有理解錯(cuò)誤 將對(duì)方的問題簡(jiǎn)化 身體前傾 正確的身體語言 直視提問人 和諧的氣氛是達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)不要過分爭(zhēng)論！如 何 給 出 令 人 滿 意 的 答 復(fù) ？匯報(bào)后的總匯報(bào)后的總結(jié)和反饋結(jié)和反饋4PART FOURNever forget what you are, for surely the