社區(qū)銀行經(jīng)驗(yàn)借鑒

1、社區(qū)銀行經(jīng)驗(yàn)借鑒上海銀翱管理咨詢有限公司2014年9月31目錄第一章社區(qū)銀行介紹與現(xiàn)狀3一、社區(qū)銀行的特征及功能定位3二、社區(qū)銀行較傳統(tǒng)銀行的優(yōu)勢4三、社區(qū)銀行在我國的發(fā)展5第二章先進(jìn)社區(qū)銀行經(jīng)驗(yàn)6一、美國富國銀行社區(qū)銀行6(一)美國富國銀行社區(qū)銀行經(jīng)營特色6(二)美國富國銀行社區(qū)銀行成功經(jīng)驗(yàn)10(三)對(duì)我國商業(yè)銀行的啟示12二、龍江銀行“小龍人”社區(qū)銀行15(一)龍江銀行社區(qū)銀行的主要類型15(二)龍江銀行社區(qū)銀行的發(fā)展模式16(三)社區(qū)銀行模式所取得的成就18三、上海農(nóng)商銀行社區(qū)銀行19(一)上海農(nóng)商銀行社區(qū)銀行的功能特點(diǎn)20(二)上海農(nóng)商銀行社區(qū)銀行的創(chuàng)新特色23(三)上海農(nóng)商銀行建設(shè)社

2、區(qū)銀行的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)28第一章 社區(qū)銀行介紹與現(xiàn)狀一、 社區(qū)銀行的特征及功能定位社區(qū)銀行（Community Bank）這個(gè)概念產(chǎn)生于金融體系較為完善的美國。社區(qū)銀行是以居民社區(qū)為依托，在城鄉(xiāng)一定的人群居住區(qū)范圍內(nèi)，按照市場化原則自主設(shè)立、運(yùn)作并為當(dāng)?shù)鼐用窕蛑行∑髽I(yè)提供方便快捷、成本較低、個(gè)性化較強(qiáng)的金融服務(wù)的小型商業(yè)銀行。這里的“社區(qū)”并不是一個(gè)嚴(yán)格界定的地理概念,既可以指一個(gè)市、縣,也可以是城市和鄉(xiāng)村居民的聚居區(qū)域。在我國社區(qū)銀行應(yīng)界定為“縣域商業(yè)銀行”。之所以應(yīng)當(dāng)如此界定，基本理由有二。一則，美國“社區(qū)銀行”的規(guī)模大致與我國的城市信用社相近，而我國的城市信用社是業(yè)務(wù)活動(dòng)范圍不超過縣域的商業(yè)性

3、銀行機(jī)構(gòu)。二則，我國與美國同為大國，美國的商業(yè)銀行層次體系對(duì)我國有較大的可借鑒性，今后，我國的較為完善的商業(yè)銀行體系中，與美國“社區(qū)銀行”相對(duì)應(yīng)的層次將是“縣域商業(yè)銀行”。目前我國的商業(yè)銀行體系還遠(yuǎn)未完備，根據(jù)我國的實(shí)際國情，未來的商業(yè)銀行體系也將有5個(gè)層次。資產(chǎn)規(guī)模最大的是跨國銀行，目前工、農(nóng)、中、建、交等銀行已在境外設(shè)有機(jī)構(gòu)，并且規(guī)模也進(jìn)入世界大企業(yè)500強(qiáng)，它們（并包括其他可能的銀行）中的一家或數(shù)家，將有可能發(fā)展成為我國的跨國銀行。其次為“全國性商業(yè)銀行”。目前除了工、農(nóng)、中、建、交行外，還有11家股份制商業(yè)銀行可以在全國范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，今后還將繼續(xù)增加。再次為“省域商業(yè)銀行”，它們

4、可以在一個(gè)?。ㄊ?、區(qū)）范圍內(nèi)開展經(jīng)營。浦發(fā)、廣發(fā)、興業(yè)等銀行在未成為全國性銀行前都屬于這一類。這個(gè)層次的銀行雖然暫時(shí)沒有，但是今后是不可缺少的。又次為“市域商業(yè)銀行”，這就是目前的146家城市商業(yè)銀行。最次為“縣域商業(yè)銀行”，其業(yè)務(wù)活動(dòng)范圍不能跨越縣域，現(xiàn)行的城市信用社便屬于這一檔次。其實(shí)，監(jiān)管層從一開始就將城商行定位于“為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)，為城市中小企業(yè)服務(wù)，為廣大市民服務(wù)”的社區(qū)銀行發(fā)展模式，但由于受過去經(jīng)營觀念的影響，城市商業(yè)銀行對(duì)自己的定位一直很模糊。近幾年來，一些中小型城商行開始認(rèn)識(shí)到自身的不足與優(yōu)勢所在，不再與大型銀行和全國性股份制商業(yè)銀行盲目攀比，不再搞大而全的發(fā)展模式，而是充分

5、發(fā)揮了中小城市商業(yè)銀行拾遺補(bǔ)缺的特點(diǎn)，利用自身機(jī)制、網(wǎng)點(diǎn)、人員和地域優(yōu)勢，不再與股份制以及大型銀行展開正面競爭，逐漸開始向社區(qū)銀行模式轉(zhuǎn)型，根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特色，采取差別化策略，發(fā)揮自己靈活經(jīng)營和根植地方的特點(diǎn)，取得了很好的經(jīng)營業(yè)績。但是，它們?cè)谙蛏鐓^(qū)銀行轉(zhuǎn)型的過程中也遇到了許多障礙。二、 社區(qū)銀行較傳統(tǒng)銀行的優(yōu)勢社區(qū)銀行最主要的特點(diǎn)就是植根于社會(huì)基層，具有貼近政策、風(fēng)險(xiǎn)分散、信息充分、根植當(dāng)?shù)?，方式靈活等多方面的優(yōu)勢。(一) 貼近政策：社區(qū)銀行的主要服務(wù)對(duì)象是中小企業(yè)和三農(nóng)領(lǐng)域，這與國家大力發(fā)展中小企業(yè)，發(fā)展三農(nóng)產(chǎn)業(yè)的宏觀政策十分吻合，同時(shí)也與中小銀行的市場定位相符，必將得到國家和

6、地方政府的大力扶持。(二) 風(fēng)險(xiǎn)分散：社區(qū)銀行的產(chǎn)品均具有短平快的特點(diǎn)，能夠有效地分散貸款集中的風(fēng)險(xiǎn)，能夠有效地促進(jìn)中小銀行的穩(wěn)健經(jīng)營和風(fēng)險(xiǎn)防范。(三) 信息充分：社區(qū)銀行的員工通常十分熟悉本地市場，與貸款客戶有著直接或間接的接觸,這對(duì)開展高風(fēng)險(xiǎn)的中小企業(yè)貸款十分重要。信息不對(duì)稱程度相對(duì)大銀行而言較小，風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力較強(qiáng)，這使社區(qū)銀行在對(duì)中小企業(yè)貸款中獲得比大銀行更大的安全營利空間。(四) 根植當(dāng)?shù)兀荷鐓^(qū)銀行通常將本地區(qū)吸收的存款繼續(xù)投入到本地區(qū)，從而推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展,因此將比大銀行更能獲得當(dāng)?shù)卣?、中小企業(yè)、個(gè)體工商戶和居民的支持。由于運(yùn)作都在本地，熟悉本地市場，條件靈活、手續(xù)簡化、速度較快

7、，大大降低了運(yùn)營成本。(五) 方式靈活：社區(qū)銀行根植于社區(qū),貼近于社區(qū)，經(jīng)營上高度自治，可以根據(jù)中小企業(yè)和居民的個(gè)性化特征設(shè)計(jì)有針對(duì)性的服務(wù)，發(fā)揮各自的比較優(yōu)勢，有利于細(xì)分市場,提供多樣化的產(chǎn)品，推動(dòng)金融服務(wù)的差異化發(fā)展。還可以根據(jù)市場中的競爭及時(shí)調(diào)整策略，“船小好掉頭”，完善其自身的各項(xiàng)功能，突出其靈活性特點(diǎn)。三、 社區(qū)銀行在我國的發(fā)展我國第一家社區(qū)銀行是龍江銀行“小龍人”社區(qū)銀行，它根據(jù)社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)特點(diǎn)、居民特征，為社區(qū)居民提供特色化、差異化的社區(qū)銀行服務(wù)。2010年4月，寧波銀行啟動(dòng)社區(qū)銀行戰(zhàn)略；5月，上海農(nóng)商銀行首家金融便利店在徐匯天平街道開業(yè)。自2013年6月以來，商業(yè)銀行對(duì)

8、社區(qū)銀行的熱情被瞬間點(diǎn)燃。繼6月興業(yè)銀行獲批在福建省開出第一家社區(qū)銀行之后，民生銀行也開始在全國“跑馬圈地”，并提出要在三年內(nèi)在全國設(shè)立超過1萬家金融便利店，光大銀行則計(jì)劃2013年內(nèi)推出200家社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)。此外，浦發(fā)、中信、平安、華夏等股份制銀行均已采取積極態(tài)度。而擁有地域優(yōu)勢的地方銀行，如北京農(nóng)商行、南京銀行等地方銀行也開設(shè)了社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)，而長沙銀行宣布將設(shè)立100家社區(qū)銀行。第二章 先進(jìn)社區(qū)銀行經(jīng)驗(yàn)一、 美國富國銀行社區(qū)銀行美國富國銀行(wells Fargo)在2013年市值成為全球之首，主要得益于其強(qiáng)大的社區(qū)銀行的業(yè)務(wù)。社區(qū)銀行的業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長使得富國銀行獲得強(qiáng)大的盈利能力。包括其準(zhǔn)

9、確的市場定位、傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)、務(wù)實(shí)創(chuàng)新的管理方式，這些經(jīng)驗(yàn)都值得當(dāng)前我國轉(zhuǎn)型期的銀行業(yè)借鑒。(一) 美國富國銀行社區(qū)銀行經(jīng)營特色狹義社區(qū)銀行的概念是指獨(dú)立社區(qū)銀行，即具備資產(chǎn)不足10億美元、核心存款來自于關(guān)系融資、提供傳統(tǒng)金融服務(wù)和獨(dú)立銀行等條件的銀行機(jī)構(gòu)。而在廣義上講，富國銀行這種大型銀行在社區(qū)設(shè)立的、服務(wù)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，主要定位于為社區(qū)的居民、中小微企業(yè)和農(nóng)戶服務(wù),存款相對(duì)穩(wěn)定，金融服務(wù)靈活度較高。富國銀行經(jīng)營的業(yè)務(wù)分為三塊，分別是社區(qū)銀行業(yè)務(wù)（核心信貸產(chǎn)品包括小微企業(yè)貸款、按揭貸款、消費(fèi)貸款以及儲(chǔ)蓄、投資、保險(xiǎn)、信托等一系列金融產(chǎn)品和服務(wù)）;批發(fā)銀行業(yè)務(wù)為大中型企業(yè)(年銷售收入超過2000萬美

10、元以上)客戶提供投行、現(xiàn)金管理等服務(wù);財(cái)富管理業(yè)務(wù)使用規(guī)劃的方法為客戶提供一系列財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)，包括理財(cái)業(yè)務(wù)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和養(yǎng)老業(yè)務(wù)。1. 富國銀行社區(qū)銀行價(jià)值觀:客戶至上、設(shè)立“商店”富國銀行對(duì)自己的分支機(jī)構(gòu)均稱為“商店”(store),非常重視渠道建設(shè)，柜臺(tái)、自助機(jī)具(ATMs)、網(wǎng)絡(luò)和電話等渠道建設(shè)十分完善。富國擁有全美覆蓋范圍最廣泛的網(wǎng)絡(luò)之一（包括物理網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)上銀行等)，使得公司能夠擁有更多零售客戶，獲得更多低成本存款。在全美設(shè)有9000多家分支機(jī)構(gòu)。其分支機(jī)構(gòu)分為兩種，一種是Retail banking store,即金融產(chǎn)品超市，提供包括多達(dá)80多種金融業(yè)務(wù)服務(wù);另一種是In-store

11、 Banking center,稱為零售店，通常是在超市里派駐的網(wǎng)點(diǎn)，包括ATM等自助金融服務(wù)機(jī)器，提供開戶、支票、轉(zhuǎn)賬等簡單的金融服務(wù)，并且有一名專業(yè)客戶經(jīng)理提供面對(duì)面的咨詢服務(wù)。這種模式大大降低了網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的成本，每個(gè)“商店”的建設(shè)成本大約是傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的四分之一到五分之一。同時(shí),富國銀行也提供了領(lǐng)先的網(wǎng)上銀行和電子銀行服務(wù)。富國銀行的愿景為：滿足客戶的全面金融需求,并幫助他們成功。在此愿景下，富國銀行的價(jià)值觀包括:讓團(tuán)隊(duì)成員成為有競爭優(yōu)勢的人才;強(qiáng)調(diào)以誠實(shí)、忠誠、正直為基礎(chǔ)的道德標(biāo)準(zhǔn);為客戶提供合適的服務(wù)(Do what is right for the customer);多樣化與包容性;提

12、升領(lǐng)導(dǎo)力。成功的社區(qū)銀行業(yè)務(wù),使得富國銀行擁有良好的資金來源結(jié)構(gòu)。2012年末富國銀行核心存款占總負(fù)債比例達(dá)到74.8%;資金穩(wěn)定性高,2012年銀行整體付息存款成本為0.26%,因此整體負(fù)債資金成本僅為0.6%，資金成本明顯低于行業(yè)平均水平。較低的負(fù)債成本為銀行保持高盈利能力提供了重要支持，2012年度其凈息差達(dá)到3.76%。2012年年報(bào)顯示,富國銀行社區(qū)銀行業(yè)務(wù)(零售業(yè)務(wù)）的收人占總收人的比例高達(dá)62%。2. 富國銀行社區(qū)銀行發(fā)展觀:從小做起、服務(wù)小微富國銀行社區(qū)銀行業(yè)務(wù)，一直把主要服務(wù)定位于小微企業(yè)和個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，成為美國最大的小微企業(yè)貸款提供者。富國銀行在對(duì)美國小企業(yè)市場進(jìn)行充分細(xì)分

13、、準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上，通過業(yè)務(wù)模式零售化、操作流程集約化、風(fēng)險(xiǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)化，構(gòu)建了小微企業(yè)信貸經(jīng)營模式。富國銀行首先研究小微企業(yè)信貸市場結(jié)構(gòu)，對(duì)2000多萬家小企業(yè)細(xì)分為加工作坊、初創(chuàng)企業(yè)、家庭工廠、個(gè)體創(chuàng)業(yè)者、無利潤企業(yè)、服務(wù)型小微企業(yè)、一般利潤企業(yè)、科技型企業(yè)、高速成長企業(yè)和現(xiàn)金流企業(yè)等10種，并分析出前6種企業(yè)在傳統(tǒng)放貸程序下是無法盈利的。據(jù)此，富國銀行將目標(biāo)客戶分為企業(yè)通客戶和小企業(yè)客戶兩大類。小企業(yè)銀行客戶定位于銷售收人200萬-2000萬美元、雇員在20-99個(gè)的小企業(yè)客戶。小企業(yè)銀行客戶仍由專門的客戶經(jīng)理提供服務(wù)，貸款額度在100萬美元及以上，授信流程采用傳統(tǒng)方式。而企業(yè)通客戶定位于

14、銷售收人在200萬美元以下、雇員在0-19個(gè)的全職小企業(yè)或無雇員兼職，且具備一定經(jīng)營年限的小微企業(yè)。企業(yè)通客戶貸款額度不超過10萬美元，三分之二實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化審批，通過郵件、電話或柜臺(tái)均可申請(qǐng)貸款，無需提交納稅申報(bào)表和財(cái)務(wù)報(bào)表。在服務(wù)小微企業(yè)同時(shí)，注重風(fēng)險(xiǎn)管理。一是遵循大數(shù)法則，充分運(yùn)用收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)原則，結(jié)合不同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估來實(shí)施差異化定價(jià)。二是運(yùn)用數(shù)據(jù)模型來評(píng)判業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，通過對(duì)申請(qǐng)信息的數(shù)據(jù)效驗(yàn)來判斷是否存在潛在欺詐。三是將評(píng)分技術(shù)運(yùn)用于貸后管理，用行為評(píng)分模型來監(jiān)控小微企業(yè)借款人的信用狀況及其變化。富國銀行擁有較強(qiáng)的交叉銷售能力，比如一個(gè)客戶在富國銀行同時(shí)擁有較多金融產(chǎn)品（比如支票賬戶、按揭貸款、

15、信用卡等），那么這一客戶就可以獲得一些更優(yōu)惠的貸款利率。因此客戶粘性較高,更易持續(xù)獲得低存款成本資源。此外，深度挖掘客戶價(jià)值，為客戶提供投行、現(xiàn)金管理等服務(wù);財(cái)富管理業(yè)務(wù)使用規(guī)劃的方法為客戶提供一系列財(cái)務(wù)咨詢服務(wù),包括理財(cái)業(yè)務(wù)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和養(yǎng)老業(yè)務(wù)。富國銀行通過交叉銷售深入發(fā)展老客戶關(guān)系，挖掘客戶價(jià)值，增加客戶的黏度，這比盲目發(fā)展新客戶重要。在富國銀行的實(shí)踐中，一般與銀行建立關(guān)系1-3年的客戶會(huì)使用銀行5個(gè)產(chǎn)品，4-6年的客戶會(huì)使用7.2個(gè)產(chǎn)品,7-9年的客戶上升到8.2個(gè)產(chǎn)品,而10年的客戶平均使用10.3個(gè)產(chǎn)品。盈利分析則直接說明，為什么交叉銷售對(duì)客戶深度挖掘如此重要，使用銀行1-5個(gè)產(chǎn)品的

16、單個(gè)客戶給銀行帶來的年收人平均是170美元，使用6-10個(gè)產(chǎn)品的客戶帶來的平均收入是240美元,使用11-15個(gè)產(chǎn)品的客戶帶來收人增至530美元，使用16-20個(gè)產(chǎn)品的客戶則帶來收人1290美元,21-25個(gè)產(chǎn)品的客戶帶來收人為2465美元,若客戶使用產(chǎn)品超過25個(gè)，銀行每年可從其獲利5255美元?？梢钥吹?，隨著銀行為客戶提供服務(wù)的深化，帶來的收入是成幾何倍數(shù)的增長。目前，富國銀行的零售客戶平均使用銀行產(chǎn)品達(dá)到6.4個(gè),集團(tuán)客戶達(dá)到6.9個(gè)，財(cái)富管理客戶平均達(dá)到10.35個(gè)。從產(chǎn)品種類來看，富國銀行認(rèn)為客戶最普遍選擇的產(chǎn)品包括:貸款、現(xiàn)金管理、利息衍生品、外匯、保險(xiǎn)、存款等。(二) 美國富國銀

17、行社區(qū)銀行成功經(jīng)驗(yàn)作為盈利支柱的社區(qū)銀行業(yè)務(wù)，富國銀行有三大業(yè)務(wù)線，分別是社區(qū)銀行業(yè)務(wù)、批發(fā)銀行業(yè)務(wù)，以及財(cái)富、經(jīng)紀(jì)與退休金管理業(yè)務(wù)，其中，社區(qū)銀行業(yè)務(wù)是最重要的業(yè)務(wù)，富國銀行對(duì)自身描述即為“基于社區(qū)”的金融服務(wù)公司。社區(qū)銀行業(yè)務(wù)收人占比60%左右,該模式為銀行提供了廉價(jià)存款成本，并投人到高收益率小微企業(yè)貸款中去，促使公司凈息差高于行業(yè)平均30%以上。交叉銷售模式增加了客戶粘性，提高了單戶貢獻(xiàn)度,促使?fàn)I業(yè)收入增長高于行業(yè)平均45%-80%。注重長遠(yuǎn)的管理理念使公司重視風(fēng)險(xiǎn)定價(jià),規(guī)避不可估量的風(fēng)險(xiǎn)，不良率和信貸成本保持在較低水平，為盈利增長提供了支撐。1. 社區(qū)銀行業(yè)務(wù)成為富國銀行的主要利潤增長

18、點(diǎn)社區(qū)銀行的業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長使得富國銀行獲得強(qiáng)大的盈利能力。2013年,富國銀行三大業(yè)務(wù)線的規(guī)模和利潤都呈上升趨勢，但是,財(cái)富、經(jīng)紀(jì)與退休金管理業(yè)務(wù)的規(guī)模相對(duì)較小，對(duì)凈利潤影響較大的仍是社區(qū)銀行業(yè)務(wù)與批發(fā)銀行業(yè)務(wù)。在前兩類業(yè)務(wù)中，社區(qū)銀行業(yè)務(wù)無論在絕對(duì)規(guī)模還是增長率上均顯著高于批發(fā)銀行業(yè)務(wù)。因此,社區(qū)銀行業(yè)務(wù)是2013年富國銀行凈利潤最主要的增長點(diǎn)。2. 社區(qū)銀行業(yè)務(wù)顯著改善了富國銀行的資產(chǎn)質(zhì)量貸款質(zhì)量的提升使得信貸損失撥備下降,這是富國銀行2013年凈利潤大幅增長的直接原因。在三大業(yè)務(wù)線中，盡管由于資產(chǎn)質(zhì)量改善，信貸損失撥備的數(shù)額都顯著下降，但是社區(qū)銀行業(yè)務(wù)的信貸損失撥備下降額度顯著大于其他業(yè)務(wù)

19、，比其他業(yè)務(wù)釋放的信貸損失準(zhǔn)備金總和還要多出數(shù)倍。社區(qū)銀行業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)調(diào)整也有助于增加富國銀行的利潤。在富國銀行的社區(qū)銀行業(yè)務(wù)中,按揭貸款占有較高的比重。2013年，富國銀行大幅減少次級(jí)按揭貸款的規(guī)模，并增加第一按揭貸款的比重。這一結(jié)構(gòu)調(diào)整可以顯著提高社區(qū)銀行業(yè)務(wù)的資產(chǎn)質(zhì)量，從而大幅減少信貸損失撥備。3. 社區(qū)銀行業(yè)務(wù)顯著降低了富國銀行資金成本對(duì)于2013年富國銀行的凈息差下降，季報(bào)給出兩個(gè)解釋:一是由于調(diào)整流動(dòng)性預(yù)期，增加長期負(fù)債、定期存款和短期投資及現(xiàn)金.。二是客戶驅(qū)動(dòng)的存款強(qiáng)勁增長,促使現(xiàn)金和短期投資大幅增加。在這一背景下,富國銀行需要盡可能地降低資金成本，以維持較高的存貸利差。2013年

20、，富國銀行的資金成本仍保持在較低的水平,在各項(xiàng)資金來源中，成本較低的“市場利率賬戶與其他儲(chǔ)蓄”有著較高的增長率，并且在全部資金來源中具有最高的規(guī)模。(三) 對(duì)我國商業(yè)銀行的啟示1. 準(zhǔn)確定位和價(jià)值觀決定了銀行業(yè)務(wù)發(fā)展空間富國銀行將主要發(fā)展方向定位為社區(qū)銀行業(yè)務(wù)，正是深知只有符合自己的特色才能帶來銀行的長遠(yuǎn)發(fā)展。一是社區(qū)銀行業(yè)務(wù)足以支撐大型銀行的盈利。目前，我國政府正在大力推動(dòng)社區(qū)銀行的發(fā)展，但是人們更關(guān)注中小銀行進(jìn)軍社區(qū)銀行業(yè)務(wù)，美國銀行的實(shí)踐也表明社區(qū)銀行大多是小型銀行。富國銀行的發(fā)展則表明，社區(qū)銀行業(yè)務(wù)同樣可以承載大型銀行，為大型銀行提供大量低成本的資金，并為大型銀行提供滿意的收益水平。二

21、是混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展不可過快。雖然富國銀行也經(jīng)營投資銀行業(yè)務(wù)，但是其主要的盈利支柱仍然是以社區(qū)銀行業(yè)務(wù)為核心的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)。與高盛等投行季報(bào)的比較可以看出，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)不但對(duì)金融危機(jī)有較強(qiáng)的抵御能力，而且可以獲得更高且穩(wěn)定的收益率。因此，我們應(yīng)采取漸進(jìn)的方式推進(jìn)銀行業(yè)的混業(yè)經(jīng)營。三是著重提高商業(yè)銀行貸款的質(zhì)量。在收益與風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)衡中,富國銀行選擇了低風(fēng)險(xiǎn)。這種穩(wěn)健的作風(fēng)使其較少卷人訴訟當(dāng)中，使其利潤增長具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性。1. 強(qiáng)大的零售業(yè)務(wù)奠定了銀行可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)成功的社區(qū)銀行業(yè)務(wù)為富國銀行提供了穩(wěn)定的、低成本的資金來源，小微企業(yè)業(yè)務(wù)為銀行帶來了髙水平的收益,共同構(gòu)建了富國銀行這一巨型銀行強(qiáng)大的零

22、售基礎(chǔ)。目前，我國銀行業(yè)正在發(fā)生深刻變化，一方面，隨著利率市場化的推進(jìn)，存款利率將逐步放開,我國商業(yè)銀行存款成本壓力將會(huì)有所提升。因此，良好的存款來源及較低的存款成本很可能成為未來商業(yè)銀行的一項(xiàng)重要競爭優(yōu)勢。另一方面，隨著我國銀行業(yè)金融脫媒現(xiàn)象的進(jìn)一步深化，優(yōu)質(zhì)企業(yè)(特別是大型企業(yè))對(duì)貸款的需求將逐步降低，零售客戶和小微企業(yè)客戶有望成為商業(yè)銀行服務(wù)的主要客戶群。因此，以零售客戶和小微企業(yè)為主要客戶的社區(qū)銀行業(yè)務(wù)有望獲得較大發(fā)展。富國銀行的經(jīng)驗(yàn)在于:構(gòu)建低成本、全面覆蓋的渠道體系，強(qiáng)化與社區(qū)居民的深人聯(lián)系,明確目標(biāo)小微企業(yè)客戶,建立合理的小微企業(yè)服務(wù)架構(gòu)，加強(qiáng)小微企業(yè)服務(wù)的便利性和可獲得性，運(yùn)用

23、科學(xué)的數(shù)據(jù)模型和評(píng)分技術(shù)，貸后持續(xù)動(dòng)態(tài)監(jiān)測。并非是所有的銀行都需要走零售銀行的道路,但夯實(shí)核心客戶、建立穩(wěn)定的資金來源渠道無疑是銀行在競爭中立于不敗之地的重要基礎(chǔ)。2. 科學(xué)產(chǎn)品與服務(wù)理念為銀行創(chuàng)造更多的價(jià)值富國銀行交叉銷售的經(jīng)驗(yàn)對(duì)于普遍熱衷于跑馬圈地的我國銀行業(yè)來講,尤其具有借鑒意義。交叉銷售既能為銀行創(chuàng)造更多的價(jià)值，是股東為綜合性的企業(yè)集團(tuán)，可依托產(chǎn)業(yè)鏈中的資源以及產(chǎn)業(yè)集聚的綜合實(shí)力，發(fā)展產(chǎn)業(yè)和城市綜合運(yùn)營的金融業(yè)務(wù)，如中石油集團(tuán)、華潤集團(tuán)以及五礦集團(tuán)等。它們的優(yōu)勢在于擁有產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)和客戶、獨(dú)特的行業(yè)資源整合能力以及兼顧產(chǎn)業(yè)和城市資源整合優(yōu)勢。二是以制造業(yè)為主的企業(yè)，可依托上下游企業(yè)

24、以及供應(yīng)鏈上合作的企業(yè)，發(fā)展供應(yīng)鏈金融，例如格力電器、海爾集團(tuán)等。它們的優(yōu)勢在于擁有大量的現(xiàn)金流、上下游產(chǎn)業(yè)鏈及龐大客戶群體。三是包括房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)類企業(yè),可依托自身生態(tài)平臺(tái)，發(fā)展社區(qū)金融或互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)等,例如萬科、聯(lián)想等。它們的優(yōu)勢在于擁有一定的商業(yè)生態(tài)圈、掌握客戶群和信息技術(shù),能搭建出不同于銀行傳統(tǒng)模式的業(yè)務(wù)平臺(tái)，打造小微企業(yè)金融服務(wù)模式。3. 加大政策扶持力度，更好促進(jìn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展過往經(jīng)驗(yàn)來看，利率市場化在早期會(huì)出現(xiàn)利率抬升;同時(shí)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過程中，實(shí)體經(jīng)濟(jì)也處于陣痛之中，產(chǎn)業(yè)的利潤率處于相對(duì)較低階段。因而，城市商業(yè)銀行的利差會(huì)處于持續(xù)盤整向下的過程之中。因此，政府應(yīng)積極做好產(chǎn)業(yè)政策和金

25、融政策的配套銜接，才能最終解決好多方問題。當(dāng)前來看，從支持小微企業(yè)發(fā)展角度，應(yīng)積極利用債券市場為其創(chuàng)造融資空間，發(fā)行專項(xiàng)或特種債券;從穩(wěn)定資產(chǎn)和負(fù)債結(jié)構(gòu)角度，應(yīng)保持地方政府對(duì)其的政策扶持，不因政府股比例的下降或放棄大股東地位而影響到原先業(yè)務(wù)協(xié)同關(guān)系;從規(guī)模發(fā)展和抵御風(fēng)險(xiǎn)角度，從監(jiān)管政策上鼓勵(lì)更多地城市商業(yè)銀行進(jìn)行聯(lián)合或合并，以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)和風(fēng)險(xiǎn)的組合?，F(xiàn)實(shí)來看，城市商業(yè)銀行與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的關(guān)聯(lián)度非常緊密，只有加大政策扶持，才能更好地降低中小企業(yè)和家庭的融資成本和提供高附加值的金融服務(wù)，才能更好地促進(jìn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。城市商業(yè)銀行作為中國銀行業(yè)的中間力量，是中央和地方政府之間重要的經(jīng)濟(jì)紐帶，是最具創(chuàng)新動(dòng)力

26、也是最具發(fā)展?jié)摿Φ慕鹑跈C(jī)構(gòu)。伴隨著中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和升級(jí)以及新型城鎮(zhèn)化發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施,無論是城市商業(yè)銀行將獲得新的發(fā)展機(jī)遇。二、 龍江銀行“小龍人”社區(qū)銀行龍江銀行是國內(nèi)第一家推廣社區(qū)銀行經(jīng)營模式的銀行。作為龍江銀行三大特色品牌之一，龍江銀行社區(qū)銀行通過借鑒發(fā)達(dá)國家“社區(qū)銀行”的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合中國國情，成功推出了以服務(wù)社區(qū)居民、服務(wù)廣大農(nóng)戶、服務(wù)中小企業(yè)為宗旨的社區(qū)銀行運(yùn)行模式。由于同為地方法人銀行機(jī)構(gòu)，借鑒龍江銀行成熟的社區(qū)銀行創(chuàng)辦經(jīng)驗(yàn)，完全能夠給農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)實(shí)施“金融服務(wù)進(jìn)村人社區(qū)”工程提供啟示。(一) 龍江銀行社區(qū)銀行的主要類型1. 區(qū)域中心型設(shè)立在大型社區(qū)或社區(qū)群中心位置，根據(jù)

27、網(wǎng)點(diǎn)所在地的經(jīng)濟(jì)特性，重點(diǎn)發(fā)展與特性相關(guān)的金融產(chǎn)品和服務(wù)，主管行派人駐點(diǎn)審批相關(guān)業(yè)務(wù)，簡化審批流程，高效地滿足客戶的金融需求，同時(shí)提供多種與社區(qū)需求緊密相關(guān)的增值服務(wù)；2. 社區(qū)合作型設(shè)立在具有一定規(guī)模的社區(qū)，以社區(qū)合作為特色，提供基本的交易作業(yè)服務(wù)，具有銷售功能，同時(shí)為當(dāng)?shù)靥峁┒喾N與社區(qū)需求緊密相關(guān)的增值服務(wù)。3. 專業(yè)市場型營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)位置選擇在居民日常生活必經(jīng)的區(qū)域，如超級(jí)市場和大型商廈內(nèi)，提供基本的交易作業(yè)服務(wù)，具有部分銷售功能，運(yùn)作以小型、實(shí)用、便捷為指導(dǎo)思想。4. 人工智能型設(shè)立在中小型社區(qū)，以自助服務(wù)為主，同時(shí)輔以少量人工服務(wù)，配備RTS遠(yuǎn)程柜員服務(wù)系統(tǒng)、ATM自動(dòng)存款機(jī)和查詢機(jī)，是

28、一種為個(gè)人客戶提供個(gè)性化金融服務(wù)的新型自助銀行。(二) 龍江銀行社區(qū)銀行的發(fā)展模式龍江銀行發(fā)展社區(qū)銀行模式是以社區(qū)居民、農(nóng)戶及中小企業(yè)的需求為中心，通過特色社區(qū)營銷模式，為客戶提供“便利化、差異化、人性化”的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)與客戶保持長期合作關(guān)系、打造特色銀行的目標(biāo)。1. 便利化的時(shí)間服務(wù)。根據(jù)大量客戶對(duì)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)束營業(yè)時(shí)間太早、辦理業(yè)務(wù)不方便的反映，為進(jìn)一步滿足客戶對(duì)銀行金融服務(wù)的時(shí)間需求，龍江銀行本著“安全、便利”的原則，開始試行“36588延時(shí)服務(wù)”，即一年365天，營業(yè)時(shí)間從早8點(diǎn)至晚8點(diǎn)。龍江銀行由此成為社區(qū)服務(wù)時(shí)間最長和結(jié)束營業(yè)時(shí)間最晚的銀行網(wǎng)點(diǎn)，“延時(shí)服務(wù)”也成為龍江銀行的品牌服務(wù)

29、項(xiàng)目。同時(shí)，為了彌補(bǔ)自助銀行取款額度有限制，非營業(yè)時(shí)間存取大額資金無法辦理的不足，龍江銀行在繁華地段的自助銀行里同步推出24小時(shí)人工服務(wù)，銀行柜員通過視頻系統(tǒng)與客戶進(jìn)行交流，通過自動(dòng)化設(shè)備來傳輸憑證和現(xiàn)金，進(jìn)一步為客戶提供了安全、方便、快捷的服務(wù)。2. 差異化的金融服務(wù)。龍江銀行各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)所在區(qū)域特點(diǎn)，走“一行一特色”或“一行多特色”的差異化社區(qū)銀行發(fā)展之路，經(jīng)過多年的探索和實(shí)踐，逐漸形成了“區(qū)域中心型”、“社區(qū)合作型”、“專業(yè)市場型”、“人工智能型”等多種社區(qū)銀行模式。如地處高檔住宅區(qū)的支行，根據(jù)區(qū)域內(nèi)高端客戶較多、閑置資金較大、理財(cái)需求較旺盛等實(shí)際情況，通過聘請(qǐng)資深金融專家開展系列理財(cái)

30、知識(shí)講座、針對(duì)客戶實(shí)際需求單獨(dú)設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品等方式，有效滿足客戶資產(chǎn)保值增值需求。對(duì)于地處商業(yè)區(qū)和農(nóng)業(yè)地區(qū)的支行，根據(jù)客戶融資需求較強(qiáng)烈的特點(diǎn)，通過開辦龍江銀行社區(qū)大講堂的方式，定期舉辦金融知識(shí)講座、銀企對(duì)接會(huì)、微貸客戶對(duì)接會(huì)，大力推介小企業(yè)貸款、惠農(nóng)鏈貸款、個(gè)人貸款等特色產(chǎn)品，憑借決策鏈短、業(yè)務(wù)辦理速度快等優(yōu)勢，積極為農(nóng)戶及個(gè)體工商戶、小企業(yè)辦理貸款業(yè)務(wù)，扶持“三農(nóng)”和中小企業(yè)發(fā)展。在滿足客戶融資需求的同時(shí)，培育客戶忠誠度，推動(dòng)龍江銀行存、貸款業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏。3. 人性化的增值服務(wù)。龍江銀行圍繞社區(qū)銀行的發(fā)展定位，通過提供健身房、閱覽室，免費(fèi)代送鮮花、蛋糕，免費(fèi)代取送干洗衣物，代售火車票，

31、開辦社區(qū)大學(xué)，舉辦兒童金融知識(shí)講座等增值服務(wù)，拉近銀行和社區(qū)居民的距離，加深銀行與客戶之間的相互依存度，提高了社區(qū)銀行品牌的知名度。如大慶萬寶支行常年提供免費(fèi)代送鮮花、蛋糕，代取送干洗衣物等服務(wù)，使龍江銀行“社區(qū)銀行”品牌在萬寶地區(qū)家喻戶曉，該支行儲(chǔ)蓄存款在本地區(qū)的市場占有率后來居上且穩(wěn)居首位。再如大慶東湖支行在省內(nèi)銀行機(jī)構(gòu)中第一家開辦了社區(qū)大學(xué)，豐富了轄區(qū)居民的業(yè)余文化生活，提高了居民的文化素養(yǎng)，更拉進(jìn)了龍江銀行與居民的距離。大慶澳龍支行在等待區(qū)布置了兒童淘氣堡等設(shè)施，開創(chuàng)了大慶市銀行機(jī)構(gòu)特色服務(wù)的先河。(三) 社區(qū)銀行模式所取得的成就龍江銀行通過開展錯(cuò)位競爭，走差異化、特色化發(fā)展之路，借助

32、推廣社區(qū)銀行模式以快速擴(kuò)大品牌知名度，為銀行發(fā)展提供了忠誠的客戶群體和穩(wěn)定的資金來源，增強(qiáng)了核心競爭力。1. 社區(qū)銀行模式的經(jīng)濟(jì)效益明顯。以全國最早開展社區(qū)銀行工作的試驗(yàn)田龍江銀行大慶分行為例，自2006年開展社區(qū)銀行模式試點(diǎn)至今，在短短六年間，該行資產(chǎn)規(guī)模增長了10倍，經(jīng)營收人翻了7番。在當(dāng)?shù)劂y行業(yè)中，大慶分行連續(xù)多年國際結(jié)算量市場第一、個(gè)人消費(fèi)貸款余額市場第一、存貸款增長速度市場第一、產(chǎn)品創(chuàng)新速度市場第一、客戶增長速度市場第一、對(duì)地方經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)市場第一。社區(qū)銀行工作的開展對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展促進(jìn)最為明顯，目前，大慶分行銀行卡在全市普及率高達(dá)25%，平均每四個(gè)人當(dāng)中就有一位龍江卡客戶；在儲(chǔ)蓄存款方

33、面，大慶分行以全市不到5%的網(wǎng)點(diǎn)搶占了全市儲(chǔ)蓄17%的增量份額。2. 社區(qū)銀行模式的社會(huì)效益巨大。龍江銀行大慶分行發(fā)展社區(qū)銀行模式的實(shí)踐表明，社區(qū)銀行以中小企業(yè)、社區(qū)居民和農(nóng)戶為主要服務(wù)對(duì)象，能夠有效緩解中小企業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和普通居民金融支持不足的問題，有助于豐富和完善整個(gè)金融體系的層次和深度，有助于填補(bǔ)金融服務(wù)空白和促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)科學(xué)健康發(fā)展。多年來，龍江銀行大慶分行對(duì)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貢獻(xiàn)在全市銀行業(yè)中始終名列前茅，贏得了地方政府、中小企業(yè)及居民對(duì)龍江銀行社區(qū)銀行的認(rèn)可，該行也先后獲得中國十大影響力品牌、中國最具競爭力30家金融機(jī)構(gòu)、中國名優(yōu)數(shù)據(jù)優(yōu)秀企業(yè)、十大最具競爭力城市商業(yè)銀行、全國支持中小企

34、業(yè)發(fā)展十佳商業(yè)銀行、全國城商最佳社區(qū)服務(wù)獎(jiǎng)、首屆中國金融信息風(fēng)險(xiǎn)管理金盾獎(jiǎng)等多項(xiàng)殊榮。三、 上海農(nóng)商銀行社區(qū)銀行上海農(nóng)商銀行堅(jiān)持以客戶為中心，以創(chuàng)新為動(dòng)力，以扎根社區(qū)、服務(wù)社區(qū)居民和小微企業(yè)為立足點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)社區(qū)金融服務(wù)的研究，循序漸進(jìn)、積極穩(wěn)步探索社區(qū)銀行建設(shè)。2003年，改制前的上海農(nóng)信社先后與好德、喜士多等連鎖超市、便利店合作，在其門店內(nèi)布放一臺(tái)多功能的ATM，為客戶提供24小時(shí)提現(xiàn)、轉(zhuǎn)賬、查詢、公用事業(yè)費(fèi)繳納等便利服務(wù)。這種“店中店”，是上海農(nóng)商銀行服務(wù)社區(qū)的初步嘗試，對(duì)擴(kuò)大農(nóng)信社的影響，特別是在加深城市化地區(qū)居民對(duì)農(nóng)信社的了解和認(rèn)識(shí)起到了一定作用，同時(shí)也在拓展自助銀行服務(wù)功能方面積累了

35、一定的經(jīng)驗(yàn)。2007年9月起，上海農(nóng)商銀行相繼在徐匯、閔行、南匯的居民社區(qū)試點(diǎn)推出了以自助機(jī)具加人工服務(wù)的小型社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)。這類網(wǎng)點(diǎn)在自助機(jī)具功能的基礎(chǔ)上，擴(kuò)展了銀行卡、理財(cái)銷售、個(gè)人貸款受理、業(yè)務(wù)咨詢等多項(xiàng)服務(wù)，進(jìn)一步滿足社區(qū)居民的金融服務(wù)需求；同時(shí)營業(yè)時(shí)間延長至晚間7點(diǎn)，為客戶辦理業(yè)務(wù)提供便利。但總體上服務(wù)功能還相對(duì)簡單，特別是不能提供柜面現(xiàn)金服務(wù)，也不能為小微企業(yè)提供服務(wù)，業(yè)務(wù)發(fā)展受到了一定的制約。2010年5月18日，上海農(nóng)商銀行在徐匯天平街道正式啟動(dòng)“金融便利店”建設(shè)，明確提出了自2010年起用3年時(shí)間在全市開設(shè)100家金融便利店的發(fā)展目標(biāo)，目前已開設(shè)了69家。2011年，根據(jù)中國銀監(jiān)會(huì)

36、和上海銀監(jiān)局支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展、加強(qiáng)小微企業(yè)金融服務(wù)的工作要求，上海農(nóng)商銀行又提出了打造小微企業(yè)金融服務(wù)的“七個(gè)?！保罅ν七M(jìn)小微企業(yè)專營網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的目標(biāo)，進(jìn)一步拓展社區(qū)銀行內(nèi)涵和范疇。上海農(nóng)商銀行計(jì)劃到2013年底，建成由100家金融便利店和60家小微專營網(wǎng)點(diǎn)組成的社區(qū)銀行服務(wù)體系。(一) 上海農(nóng)商銀行社區(qū)銀行的功能特點(diǎn)1. 金融便利店“六大業(yè)務(wù)平臺(tái)”金融便利店的主要服務(wù)對(duì)象是社區(qū)居民和依托社區(qū)生存的小微企業(yè)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋現(xiàn)金服務(wù)、個(gè)人貸款、個(gè)人理財(cái)、電子銀行服務(wù)、小微企業(yè)金融服務(wù)、社區(qū)金融宣傳等六大平臺(tái)，涉及各類產(chǎn)品80多項(xiàng)，基本滿足了社區(qū)居民生活和小微企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的日常金融服務(wù)需求。（1）現(xiàn)

37、金服務(wù)。除自助機(jī)具提供現(xiàn)金存取服務(wù)外，金融便利店專門設(shè)置了現(xiàn)金柜，提供人工現(xiàn)金存取，解決了延時(shí)營業(yè)期間客戶大額存取款的需求。為解決夜間現(xiàn)金押運(yùn)和安全問題，金融便利店的柜員均配備了出納柜員機(jī)。（2）個(gè)人貸款。金融便利店為個(gè)人客戶提供公積金貸款、住房按揭貸款、生產(chǎn)經(jīng)營性貸款、消費(fèi)貸款等個(gè)人貸款業(yè)務(wù)咨詢、申請(qǐng)受理。（3）個(gè)人理財(cái)。金融便利店提供基金、國債、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)雀黝惍a(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)咨詢和銷售以及信用卡申請(qǐng)和還款等服務(wù)，豐富了社區(qū)居民投資理財(cái)渠道。（4）小微企業(yè)金融服務(wù)。金融便利店可以辦理企業(yè)開戶、企業(yè)賬戶查詢、對(duì)賬單打印、企業(yè)財(cái)務(wù)及融資業(yè)務(wù)咨詢，受理融資申請(qǐng)、企業(yè)網(wǎng)銀開戶、銀稅通、公司理財(cái)、保險(xiǎn)

38、或其他代理業(yè)務(wù)、開立資信證明等業(yè)務(wù)。（5）電子銀行服務(wù)。除自動(dòng)取款機(jī)、存取款一體機(jī)外，金融便利店還配備了網(wǎng)銀體驗(yàn)機(jī)、客服直撥電話和多媒體自助終端等自助設(shè)備。金融便利店員工日常工作的重要內(nèi)容就是在現(xiàn)場培訓(xùn)輔導(dǎo)客戶使用電話銀行、網(wǎng)上銀行等電子銀行業(yè)務(wù)，推動(dòng)電子化渠道在社區(qū)和農(nóng)村地區(qū)的推廣應(yīng)用。（6）社區(qū)金融宣傳。金融便利店與社區(qū)服務(wù)中心緊密聯(lián)系，定期組織開展社區(qū)金融知識(shí)講座、金融產(chǎn)品推介、理財(cái)知識(shí)宣傳等活動(dòng)，拉近了上海農(nóng)商銀行與客戶之間的距離，為建立共生共榮的客戶關(guān)系奠定基礎(chǔ)。2. 小微企業(yè)專營網(wǎng)點(diǎn)“七個(gè)?！毙∥⑵髽I(yè)專營網(wǎng)點(diǎn)圍繞“六項(xiàng)機(jī)制”建設(shè)和“四單管理”要求，著力打造小微企業(yè)金融服務(wù)七個(gè)“?！?/p>

39、：（1）專業(yè)的目標(biāo)市場。根據(jù)各類園區(qū)、專業(yè)市場、商會(huì)、協(xié)會(huì)、擔(dān)保平臺(tái)、行業(yè)龍頭企業(yè)及上下產(chǎn)業(yè)鏈等不同客戶的特點(diǎn)和需求，通過靈活應(yīng)用貸款擔(dān)保組合，推出“鑫易貸”等系列產(chǎn)品，最大限度地滿足小微企業(yè)的融資需求。（2）專職的營銷團(tuán)隊(duì)。制訂了小微企業(yè)專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案，每個(gè)小微企業(yè)專營網(wǎng)點(diǎn)建立一支3-5人的專職營銷團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的專業(yè)化、批量化營銷。（3）專營的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。小微企業(yè)專營網(wǎng)點(diǎn)的小微企業(yè)業(yè)務(wù)量必須達(dá)到“兩個(gè)80%”監(jiān)管要求，（4）專用的審批機(jī)制。小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)主要通過上海農(nóng)商銀行與澳新銀行合作開發(fā)的自動(dòng)化審批系統(tǒng)進(jìn)行審批，進(jìn)一步簡化流程，提高效率。同時(shí)，設(shè)立小微企業(yè)貸款專職審

40、查崗，對(duì)自動(dòng)化審批系統(tǒng)未通過的貸款進(jìn)行人工審查。（5）專項(xiàng)的考核政策。上海農(nóng)商銀行制訂了小微企業(yè)專營團(tuán)隊(duì)考核辦法，依據(jù)貸款金額、加權(quán)平均利率、資產(chǎn)質(zhì)量等指標(biāo)進(jìn)行績效考核，實(shí)行多勞多得、正向激勵(lì)。設(shè)立內(nèi)部競爭機(jī)制，定期對(duì)專營團(tuán)隊(duì)進(jìn)行排名，實(shí)施“末尾淘汰”制，促進(jìn)優(yōu)勝劣汰，提升專職營銷團(tuán)隊(duì)的市場拓展能力。（6）專門的培訓(xùn)體系。對(duì)專職營銷人員實(shí)行認(rèn)證管理，專職營銷人員上崗前必須經(jīng)培訓(xùn)并通過資格考試，持證上崗。加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)長效機(jī)制建設(shè)，定期組織培訓(xùn)，加大新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的培訓(xùn)力度，確保專職營銷人員熟悉小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)流程，掌握業(yè)務(wù)特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)，不斷提升服務(wù)能力。（7）專屬的社會(huì)化服務(wù)。上海農(nóng)商銀行

41、積極搭臺(tái)，為小微企業(yè)推介財(cái)務(wù)咨詢、經(jīng)營管理分析、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、人才信息交流、法律咨詢等社會(huì)化服務(wù)。(二) 上海農(nóng)商銀行社區(qū)銀行的創(chuàng)新特色1. 經(jīng)營模式創(chuàng)新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面，社區(qū)銀行主要開設(shè)在大型居住社區(qū)、郊區(qū)中心城鎮(zhèn)等社區(qū)密集、人流量大的地帶和小微企業(yè)聚集區(qū)，方便居民和小微企業(yè)辦理業(yè)務(wù)，努力成為社區(qū)居民和小微企業(yè)“家門口的銀行”。功能布局方面，社區(qū)銀行采取統(tǒng)一布局、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一風(fēng)格、統(tǒng)一機(jī)具配置的模式。除了封閉式的現(xiàn)金服務(wù)柜臺(tái)，還在開放式區(qū)域設(shè)立了一對(duì)一的業(yè)務(wù)受理和咨詢服務(wù)臺(tái)，營造溫馨如家的感覺。服務(wù)模式方面，社區(qū)銀行根據(jù)服務(wù)區(qū)域的不同特點(diǎn)，采取差異化的服務(wù)方式。如城市化地區(qū)的社區(qū)銀行采取延時(shí)服務(wù)模

42、式，將人工服務(wù)時(shí)間延長至晚上9點(diǎn)，晚間營業(yè)時(shí)段提供柜面服務(wù)，為客戶辦理自助機(jī)具所不能辦理的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，從而打破了傳統(tǒng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜面服務(wù)時(shí)間的局限，使社區(qū)居民、上班族、小微企業(yè)主可自主選擇辦理金融業(yè)務(wù)的時(shí)間；遠(yuǎn)郊地區(qū)的社區(qū)銀行根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村居民的生產(chǎn)作息習(xí)慣，將早上營業(yè)時(shí)間適度提前；位于農(nóng)貿(mào)、服裝、建材等專業(yè)市場的社區(qū)銀行，其營業(yè)時(shí)間與所在市場保持一致。內(nèi)部管理方面，上海農(nóng)商銀行在總行層面成立了金融便利店管理部和零售貸款業(yè)務(wù)管理部，搭建了金融便利店和小微企業(yè)專營網(wǎng)點(diǎn)的專業(yè)化管理平臺(tái)，分別負(fù)責(zé)金融便利店和小微企業(yè)專營網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的總體規(guī)劃布局，牽頭業(yè)務(wù)流程、制度建設(shè)與產(chǎn)品開發(fā)，協(xié)調(diào)處理營運(yùn)及管理中的問題與困

43、難，指導(dǎo)開展市場營銷等。2. 產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新社區(qū)銀行緊緊圍繞社區(qū)居民生活和小微企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新來滿足客戶多方位的金融服務(wù)需求，做到差異化定位。（1）針對(duì)社區(qū)居民風(fēng)險(xiǎn)偏好，設(shè)計(jì)社區(qū)銀行專屬理財(cái)產(chǎn)品，在城市化地區(qū)主推浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品，在農(nóng)村和郊區(qū)主推低風(fēng)險(xiǎn)的保本型理財(cái)產(chǎn)品，并定期聽取社區(qū)居民意見，不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為社區(qū)居民投資理財(cái)提供了合適的選擇方向。社區(qū)銀行為社區(qū)居民提供面對(duì)面的專業(yè)理財(cái)咨詢，使其享受貴賓客戶的服務(wù)待遇，讓社區(qū)居民倍感親切和溫馨。（2）完善商務(wù)智能服務(wù)功能，為社區(qū)居民提供綜合性服務(wù)。除傳統(tǒng)金融服務(wù)外，社區(qū)銀行還為社區(qū)居民度身定制了一系列商務(wù)智能服

44、務(wù)，擴(kuò)展和延伸了服務(wù)領(lǐng)域。例如推出了“二手房貸款直通車”服務(wù)，與房產(chǎn)中介合作，為客戶提供房產(chǎn)信息的免費(fèi)掛牌，進(jìn)行交易配對(duì)，協(xié)助辦理房屋交易，并進(jìn)行相應(yīng)交易資金監(jiān)管和貸款服務(wù)，提供二手房買賣“一站式”服務(wù)，既方便了客戶，又確保了交易資金安全。通過與第三方開展商務(wù)代理合作，推出代理銷售火車票、飛機(jī)票和公共交通一卡通（含ETC）充值、移資業(yè)務(wù)，方便居民出行；在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中增加了代理銷售財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，投保范圍涵蓋家庭財(cái)產(chǎn)、家政人員等，為居民增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)保障提供便利；與澳新銀行合作，推出“鑫澳通”跨國賬戶預(yù)先開立業(yè)務(wù)，滿足居民赴澳留學(xué)金融服務(wù)需求。（3）推出小微企業(yè)“鑫系列”組合產(chǎn)品，滿足小微企業(yè)融資需求?！蚌?/p>

45、易貸”組合產(chǎn)品突破傳統(tǒng)抵押擔(dān)保方式，注重企業(yè)現(xiàn)金流分析，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，重點(diǎn)突出“簡、快、靈”的特點(diǎn)。產(chǎn)品包括：“鑫業(yè)貸”房地產(chǎn)抵押貸款、“鑫聯(lián)貸”商戶聯(lián)保貸款和“鑫速貸”保證擔(dān)保貸款。3. 安全防范創(chuàng)新為提高安全防范力度，確保延時(shí)服務(wù)安全、平穩(wěn)運(yùn)行，社區(qū)銀行在嚴(yán)格執(zhí)行銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)安全防范標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化一系列安全防范措施：一是加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)保安力量。每家社區(qū)銀行均配備兩名保安人員，強(qiáng)化延時(shí)服務(wù)期間的安全防范工作。二是加強(qiáng)技防設(shè)施?？傂羞h(yuǎn)程監(jiān)控中心通過遠(yuǎn)程監(jiān)控設(shè)施與遠(yuǎn)程對(duì)講裝置，對(duì)社區(qū)銀行進(jìn)行24小時(shí)監(jiān)控。社區(qū)銀行營業(yè)廳區(qū)域布放專用監(jiān)控顯示屏，實(shí)時(shí)顯示網(wǎng)點(diǎn)周邊環(huán)境圖像，保安人員可實(shí)時(shí)了解和監(jiān)控

46、網(wǎng)點(diǎn)周邊安全情況。三是加強(qiáng)與公安和社區(qū)的聯(lián)防協(xié)作。有的社區(qū)銀行積極與公安部門溝通協(xié)調(diào)，將社區(qū)銀行直接納入治安街面探頭的監(jiān)控范圍；有的社區(qū)銀行與派出所或社區(qū)聯(lián)防隊(duì)伍建立聯(lián)勤監(jiān)督巡查機(jī)制，公安民警和社區(qū)保安定期定時(shí)對(duì)社區(qū)銀行的安全情況進(jìn)行考勤巡查。在市公安局治安總隊(duì)的支持下，公安部門將進(jìn)一步增強(qiáng)街面監(jiān)控工作力度，將更多的社區(qū)銀行納入防范監(jiān)控范圍。四是強(qiáng)化社區(qū)銀行安全防范知識(shí)專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)和應(yīng)急演練，提高員工的安防意識(shí)和能力。4. 考核激勵(lì)創(chuàng)新上海農(nóng)商銀行制訂了社區(qū)銀行初創(chuàng)期考核激勵(lì)方案和實(shí)施細(xì)則，促進(jìn)分支行積極推進(jìn)社區(qū)銀行建設(shè)。一是將社區(qū)銀行的考核分為經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)和社會(huì)效益指標(biāo)，各占80%和20%的

47、權(quán)重，要求社區(qū)銀行在加快業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，做好社區(qū)金融宣傳。二是將經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)進(jìn)一步細(xì)分至存款、貸款和中間業(yè)務(wù)，促進(jìn)社區(qū)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。三是對(duì)社區(qū)銀行的存貸款資金采用全額資金管理方式，不設(shè)置存貸比控制，確保社區(qū)銀行將信貸資源投向社區(qū)居民和小微企業(yè)，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，反哺社區(qū)發(fā)展。四是在社區(qū)銀行開業(yè)前兩年，總行根據(jù)社區(qū)銀行的經(jīng)營業(yè)績，對(duì)營業(yè)用房租賃費(fèi)用、人工費(fèi)用、裝修費(fèi)用、通信費(fèi)用等給予一定的補(bǔ)貼，以調(diào)動(dòng)分支行開設(shè)社區(qū)銀行的積極性。5. 社區(qū)共建創(chuàng)新社區(qū)銀行立足社區(qū)，積極開展社區(qū)共建，通過建立與“區(qū)縣街道/鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)居委會(huì)樓組長居民”六級(jí)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，一方面將金融學(xué)校辦到社區(qū)，社區(qū)銀行員工定期深入城鄉(xiāng)

48、社區(qū)向居民普及理財(cái)、保險(xiǎn)、貸款、反假、防詐騙等金融知識(shí)，定期舉辦社區(qū)大型宣傳、宣講活動(dòng)，推進(jìn)金融消費(fèi)者教育活動(dòng)。另一方面邀請(qǐng)社區(qū)居民到社區(qū)銀行體驗(yàn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，現(xiàn)場指導(dǎo)居民辦理業(yè)務(wù)等。社區(qū)銀行員工將自己看成是社區(qū)的一份子，主動(dòng)融入社區(qū)，因地制宜開展一系列人性化的貼心活動(dòng)，增進(jìn)與社區(qū)與居民的感情。例如徐匯田林社區(qū)銀行在春節(jié)參與社區(qū)大走訪活動(dòng)，為困難家庭送上“愛心大禮包”，在元宵節(jié)開展“送湯圓”特色活動(dòng)，使客戶感受到冬日里的溫情暖意。點(diǎn)滴付出，換來了客戶的信任和回饋，進(jìn)一步加強(qiáng)了銀行和社區(qū)的互動(dòng)、密切了銀行與客戶的聯(lián)系，產(chǎn)生了良好的社會(huì)效益，也為業(yè)務(wù)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。如今在一些社區(qū)，“金融便利店”已成為社區(qū)中除事務(wù)受理服務(wù)中心、衛(wèi)生服務(wù)中心和文化活動(dòng)中心外的第四中心金融服務(wù)中心。經(jīng)過兩年多來的探索和實(shí)踐，金融便利店累計(jì)新增客戶7萬多戶，新增儲(chǔ)蓄存款66億元；受理并發(fā)放個(gè)人貸款2116筆，累計(jì)金額近20億元；累計(jì)銷售理財(cái)產(chǎn)品69億元，發(fā)放信用卡1.9萬張，新增個(gè)人網(wǎng)銀客戶3.9萬戶，完成公共交通卡充值5368筆；組織開展了270余場1萬多人次參加的金融知識(shí)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)。今年上半年，上海農(nóng)商銀行新增小微貸款客戶814戶，發(fā)放貸款21.62億元，123戶小微企業(yè)客戶培育成為中小企業(yè)客戶?？傮w來看，上海農(nóng)商銀行社區(qū)銀行受到了廣大城鄉(xiāng)居民的歡迎和社會(huì)各界的認(rèn)可，已成為了上海農(nóng)商銀行零售業(yè)務(wù)