培養(yǎng)下屬區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理從何處入手

1、（銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)）培養(yǎng)下屬區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理從何處入手20XX年XX月多年的企業(yè)咨詢豉問(wèn)經(jīng)驗(yàn).經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證可以落地機(jī)行的卓越管理方案，值得您下載擁有福佑集團(tuán)（化名，下同）是國(guó)內(nèi)著名保健品企業(yè)，主打產(chǎn)品為功能性離子水機(jī)，這是壹個(gè)于保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式中發(fā)展極為迅速的產(chǎn)品類(lèi)型。由于銷(xiāo)售模式為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)；因此各銷(xiāo)售平臺(tái)的主要任務(wù)就是協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商組織會(huì)議，安排會(huì)議的活動(dòng)細(xì)李強(qiáng)是新任的南京銷(xiāo)售經(jīng)理，作為福佑集團(tuán)的重點(diǎn)市場(chǎng)，南京區(qū)域近來(lái)銷(xiāo)量節(jié)節(jié)下滑，公司總部緊急將他從其他區(qū)域“空降”到南京，希望能夠遏制下滑趨勢(shì)并做出優(yōu)異的成績(jī)。來(lái)南京之前，李強(qiáng)首先通過(guò)總部人資部門(mén)取得了壹份南京區(qū)域銷(xiāo)售部員工的資料，他希望以此資料先

2、對(duì)南京分公司的成員有個(gè)大概了解，以便于下壹步的工作開(kāi)展。到南京后，李強(qiáng)并沒(méi)有聽(tīng)從總部領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)，急于對(duì)分公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行大幅度調(diào)整，而是根據(jù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的匯報(bào)以及通過(guò)資料了解的人員情況，有針對(duì)性地安排了壹場(chǎng)活動(dòng)。李強(qiáng)明白這是他開(kāi)始全面工作的最重要壹步。情景壹：過(guò)子自信的尖兵小王李強(qiáng)到南京市場(chǎng)策劃的第壹場(chǎng)活動(dòng)是“飲水思源，福佑報(bào)親恩”這樣的親情主題。通過(guò)人資部門(mén)的資料以及前期的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，業(yè)務(wù)主管小王分到了壹個(gè)相對(duì)難度較大的任務(wù)鼓動(dòng)老顧客發(fā)言。這個(gè)任務(wù)見(jiàn)起來(lái)輕松，實(shí)際上這個(gè)任務(wù)是這場(chǎng)活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)，從挑選老顧客到老顧客發(fā)言，如何達(dá)到鼓動(dòng)效果是這場(chǎng)活動(dòng)的核心。由于南京市場(chǎng)持續(xù)低迷，部分老顧客見(jiàn)到活動(dòng)

3、場(chǎng)面越來(lái)越小，銷(xiāo)售情況不理想，開(kāi)始懷疑產(chǎn)品能否具有真正的效果，同時(shí)也經(jīng)常推辭不參加活動(dòng)。因此，每到節(jié)假日，部分老顧客開(kāi)始躲避A企業(yè)的訪問(wèn)員。小王卻沒(méi)有因此消沉，他始終相信未來(lái)會(huì)越來(lái)越好。這次任務(wù)他瞄上了老張，老張使用產(chǎn)品已經(jīng)壹年多了，效果非常好，可是不知出于什么原因，老張就是不愿意發(fā)言；小王多次拜訪均被拒絕。小王沉思：老張使用效果很不錯(cuò)，他自己以前也經(jīng)?，F(xiàn)身說(shuō)法，肯定是近期的市場(chǎng)低迷影響了他的情緒。如何才能說(shuō)服老張呢?小王悶悶不樂(lè)。然而，于每天的業(yè)務(wù)會(huì)議上，小王總是很樂(lè)觀地表示，完成任務(wù)沒(méi)有問(wèn)題。李強(qiáng)根據(jù)側(cè)面了解到的情況及小王花費(fèi)的時(shí)間，他斷定，小王的任務(wù)有了點(diǎn)麻煩。眼見(jiàn)活動(dòng)仍有幾天就開(kāi)始了，

4、李強(qiáng)單獨(dú)找小王進(jìn)行了壹次談話。通過(guò)談話，李強(qiáng)了解到，情況比他預(yù)想得更嚴(yán)重壹些。時(shí)間比較緊了，這個(gè)重要的環(huán)節(jié)仍沒(méi)有效果，李強(qiáng)決定和小王壹起去老張那里坐坐。見(jiàn)到公司領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了，老張說(shuō)出了實(shí)情，于前期的拜訪中，公司關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)人員承諾的壹些東西并沒(méi)有兌現(xiàn)，他也反映過(guò)但壹直沒(méi)有解決。于得到李強(qiáng)的肯定答復(fù)后，老張欣然接受這次發(fā)言。于回公司的路上，小王告訴李強(qiáng)，如果老張仍不同意，他會(huì)找個(gè)新人發(fā)言，可是效果可能不好，前任老總于任時(shí)類(lèi)似問(wèn)題也是這樣解決的，李強(qiáng)感到壹些寒意。評(píng)點(diǎn)：從案例中我們能夠見(jiàn)到，小王的能力毋庸置疑，同時(shí)他能夠積極主動(dòng)地思考如何完成所面對(duì)的問(wèn)題，這是小王能夠取得壹定業(yè)績(jī)的原因，可是于關(guān)鍵時(shí)刻，遇

5、到挫折時(shí)并不是尋求領(lǐng)導(dǎo)的幫助而是改變目標(biāo)，這體現(xiàn)了他對(duì)自身能力的自信，可是也說(shuō)明了前期管理的混亂。壹個(gè)目標(biāo)工作任務(wù)開(kāi)展以后，小王更愿意直接給領(lǐng)導(dǎo)答案，也許這個(gè)答案并不是最好的。小王的前任給了這個(gè)能力強(qiáng)、積極思考的下屬充分的空間，可是并沒(méi)有給予正確的指導(dǎo)，導(dǎo)致小王這個(gè)很有潛力的業(yè)務(wù)人員，于工作中慢慢走入歧途。對(duì)于自信心很強(qiáng)、積極而有能力的下屬，領(lǐng)導(dǎo)者適當(dāng)?shù)姆艡?quán)是無(wú)可厚非的，但放權(quán)并不代表放任。盡管對(duì)這類(lèi)下屬的工作方式、工作流程不用過(guò)多的干預(yù)，可是要及時(shí)了解工作的進(jìn)度，主動(dòng)和下屬分析工作中存于的困難，尤其是當(dāng)壹件事情不能順利完成的時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理所要考慮的首先應(yīng)該是詳細(xì)了解細(xì)節(jié)，要么有更好的方式完成

6、既定工作，要么是及時(shí)更改工作目標(biāo)。于壹個(gè)漩渦里面打轉(zhuǎn)，沒(méi)有得到很好的指導(dǎo)，對(duì)于自信心強(qiáng)的下屬來(lái)說(shuō)，很可能會(huì)因此打擊其自信心，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)造成巨大的影響。情景二：能力強(qiáng)的“拖沓許”于這場(chǎng)活動(dòng)中，公司人稱“拖沓許”的小許的任務(wù)是場(chǎng)地布置、會(huì)前現(xiàn)場(chǎng)部署。李強(qiáng)號(hào)令很細(xì)密，要求活動(dòng)前三天必須把物資備齊，會(huì)議活動(dòng)前壹天所有道具、宣傳用品、樣板產(chǎn)品、銷(xiāo)售產(chǎn)品均必須到場(chǎng)，宣傳要求到位，震撼力強(qiáng)。應(yīng)該說(shuō)，這些工作是每次活動(dòng)均要做的，簡(jiǎn)直成了壹種程序，小許聽(tīng)也沒(méi)聽(tīng)就應(yīng)承了下來(lái)。活動(dòng)前三天，李強(qiáng)檢查小許的工作，小許壹樣壹樣地匯報(bào)給李強(qiáng)，如果按照匯報(bào)內(nèi)容做的話，壹點(diǎn)問(wèn)題也沒(méi)有。就這樣，臨近活動(dòng)前壹天了，李強(qiáng)照例來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)

7、，親自督陣，查見(jiàn)小許和其他幾個(gè)人的工作。問(wèn)題出現(xiàn)了：宣傳橫幅已經(jīng)安排制作，但廣告公司仍沒(méi)送過(guò)來(lái)，追問(wèn)廣告公司，回答說(shuō)于郊區(qū)制作，暫時(shí)沒(méi)車(chē)，要等；現(xiàn)場(chǎng)樣板貨均備齊了，但暢銷(xiāo)的某型號(hào)產(chǎn)品只有2套擺于銷(xiāo)售區(qū)，滯銷(xiāo)的產(chǎn)品型號(hào)卻有20套，問(wèn)及原因，暢銷(xiāo)貨品訂貨慢了2天，目前仍沒(méi)到庫(kù)，“拖沓許”聲稱上午已經(jīng)安排人員專(zhuān)門(mén)從鄰近的區(qū)域調(diào)貨，可能會(huì)第二天早上送到現(xiàn)場(chǎng)。李強(qiáng)心想，橫幅為什么不能早壹天制作?調(diào)貨為什么不提前壹天?拖拖拉拉，如果事情有變，活動(dòng)效果怎么保證?李強(qiáng)不敢再想下去，趕緊拉住“拖沓許”到壹旁，“你趕緊打電話追問(wèn)橫幅以及調(diào)貨的關(guān)聯(lián)人員，務(wù)必今天22點(diǎn)前全部到場(chǎng)”，于得到肯定答復(fù)后，李強(qiáng)大聲對(duì)大伙說(shuō)

8、“小許說(shuō)了，今天的工作他絕對(duì)能夠于22點(diǎn)前保質(zhì)保量完成”。過(guò)壹會(huì)，李強(qiáng)悄聲對(duì)小許說(shuō)：“以后這些小事均得提前安排，給其他人做榜樣啊。”評(píng)點(diǎn)：對(duì)于有能力但缺乏激情的下屬，首先要不斷打氣，于此基礎(chǔ)上，更要細(xì)心注意其心理微妙的變化。能力強(qiáng)的人不容易輕易接受別人的批評(píng)，對(duì)他們的指點(diǎn)壹定要注意場(chǎng)合，注意用詞。眼見(jiàn)著由于小許拖拖拉拉，可能影響整個(gè)活動(dòng)的進(jìn)度和質(zhì)量，李強(qiáng)首先征詢小許的態(tài)度，采取了讓眾人壹起監(jiān)督小許的方式，畢竟對(duì)于壹個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)；當(dāng)日的工作任務(wù)（盡量是短期）壹旦于眾人面前有所承諾，那是無(wú)論如何也要做到的。當(dāng)然，對(duì)于能力強(qiáng)但缺乏激情的下屬，仍要不斷進(jìn)行各種方式的激勵(lì)。比如其提前完成壹項(xiàng)工作會(huì)有某種形

9、式的獎(jiǎng)勵(lì)措施，這種獎(jiǎng)勵(lì)最好以精神獎(jiǎng)勵(lì)為主，而且最好于全公司范圍內(nèi)進(jìn)行傳達(dá)，加深其對(duì)“速戰(zhàn)速?zèng)Q”的深刻認(rèn)識(shí)和認(rèn)可，不斷打氣，必然能夠激發(fā)他的工作激情。情景三：積極有余能力欠缺的小杜銷(xiāo)售助理小杜主要負(fù)責(zé)日常報(bào)表的搜集、整理匯總以及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售跟進(jìn)工作，于閑余的時(shí)間仍充當(dāng)“超級(jí)替補(bǔ)”的角色，由于其工作積極，因此其能力欠缺的不足也往往得到其他同事的諒解。就于執(zhí)行這項(xiàng)活動(dòng)剛壹開(kāi)始，銷(xiāo)售三組的組長(zhǎng)請(qǐng)假倆天，李強(qiáng)于是安排小杜臨時(shí)充當(dāng)該組組長(zhǎng)，這樣，小杜既要匯總整理數(shù)據(jù)，又要帶領(lǐng)壹幫銷(xiāo)售員去拜訪顧客，邀請(qǐng)參加會(huì)議，倆項(xiàng)事情交叉于壹起，小杜壹會(huì)兒想到整理數(shù)據(jù)，壹會(huì)兒跑到外面跟進(jìn)小組工作，加班到晚上10點(diǎn)多仍于

10、整理數(shù)據(jù)。李強(qiáng)見(jiàn)于眼里，沉思片刻，專(zhuān)門(mén)找小杜談心。第二天，小杜早上外出，下午回到公司整理數(shù)據(jù)，有條有理。評(píng)點(diǎn)：和有能力但不積極的下屬相反，面對(duì)能力壹般但積極性很高的下屬，銷(xiāo)售經(jīng)理更喜歡后者，因?yàn)楹笳吒哂锌伤苄?。首先是主?dòng)性強(qiáng)，其次是肯下功夫執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的意圖。態(tài)度第壹，能力第二，沒(méi)有好的態(tài)度再好的能力也難以體現(xiàn)。對(duì)于這類(lèi)型的下屬，必須提防其把任務(wù)“提前搞砸”。這類(lèi)型的下屬往往由于能力的缺陷，對(duì)工作的領(lǐng)悟無(wú)法達(dá)到壹定高度，憑著壹股熱情沖鋒陷陣，直到“頭破血流”才知道“思于前，行于后”的可貴。面對(duì)能力強(qiáng)自信心強(qiáng)的下屬，銷(xiāo)售經(jīng)理必須根據(jù)其工作流程或者工作計(jì)劃定期檢查其結(jié)果，只針對(duì)結(jié)果說(shuō)話，根據(jù)當(dāng)前的結(jié)

11、果指點(diǎn)下壹步的計(jì)劃，而面對(duì)能力欠缺積極性高的下屬，銷(xiāo)售經(jīng)理必須根據(jù)其工作計(jì)劃，于其每實(shí)施壹個(gè)計(jì)劃之前，針對(duì)性地指點(diǎn)該階段工作計(jì)劃的要點(diǎn)，并有意識(shí)地檢查其前壹個(gè)工作階段的結(jié)果是否達(dá)到工作計(jì)劃所要求的質(zhì)量。也就是說(shuō)，具體事情得有步驟、有計(jì)劃地安排下去，同時(shí)得有計(jì)劃?rùn)z查結(jié)果。當(dāng)然，根據(jù)不同性質(zhì)的工作分配，銷(xiāo)售經(jīng)理也應(yīng)該有意識(shí)地安排壹些獨(dú)立性較強(qiáng)的低難度工作讓積極性較高的下屬去執(zhí)行，讓其于實(shí)踐中不斷提高工作能力，打造團(tuán)隊(duì)中的核心成員。對(duì)于這類(lèi)型下屬，要注意掌控賦予工作壓力的分寸，壓力過(guò)大的話，這些人很可能離你而去,壓力過(guò)低的話，他對(duì)工作會(huì)失去興趣。后記：通過(guò)這場(chǎng)活動(dòng)，李強(qiáng)對(duì)南京分公司的銷(xiāo)售人員有了大概的了解，這為他下壹步調(diào)整銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提供培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的方式，打下了很好的基礎(chǔ)。作為壹名銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理者，要充分了解每個(gè)直接下屬的能力和態(tài)度，并以此來(lái)對(duì)員工進(jìn)行壹個(gè)簡(jiǎn)單的分類(lèi)（如圖1），通過(guò)這種方式對(duì)下屬進(jìn)行有針對(duì)性的培養(yǎng)。如果希望和下屬進(jìn)行更好的溝通，達(dá)到事半功倍的效果，于了解每個(gè)直接下屬的能力和態(tài)度的前提下，仍必須了解下屬的性格和習(xí)慣，并且不要輕易嘗試改變下屬的性格和習(xí)慣。做事謹(jǐn)慎的業(yè)務(wù)員你要他粗放反而可能會(huì)變成“粗略”，性情豪爽的業(yè)務(wù)員你要他矜持反而可能會(huì)變成“拘束”。人的性格和習(xí)慣往往是于工作和生活中沉淀了很多年，經(jīng)歷了很多事情所形成的極強(qiáng)的“標(biāo)簽”，短時(shí)間內(nèi)